INDICE : Pgs. Historia 1 Misin de la empresa 1 Variables del entorno 2 Anlisis de la situacin 2 Sntesis ejecuti a !

i a ! Sistema de in"ormacin del mar#eting $ %e"inicin de los objeti os & Mar#eting Mi' 1( )ipos de estrategias 12 Acciones de mar#eting *asta la "ec*a 1+ ,studio de la competencia 1 .ampa/as de publicidad 1! Muestra de nuestro "olleto 10 HISTORIA . 1uestra empresa se "ormo *ace cinco a/os por la unin de dos socios los cuales pusieron el capital2 cada uno el cincuenta por ciento. 1uestra empresa es un grupo pri ado donde se o"rece colecciones de comedores 3 dormitorios de dise/o 3 "uncionalidad2 a precios tan ase4uibles para 4ue la ma3ora de la gente puedan ad4uirirlos2 pudiendo e'igir 4ue los muebles sean de calidad para obtener el mejor producto *ec*o en .asamoda para 4ue as sea merecedora del smbolo de calidad 3 re"erencia. .asamoda trabaja actualmente en el desarrollo de la compra2 la distribucin 3 la enta de los productos en nuestros propios die5 puntos de enta 4ue *a3 situados en la geogra"a espa/ola.

6os productos .asamoda solo se enden en tiendas .asamoda por lo 4ue nosotros disponemos de cinco pro eedores 4ue nos dise/an 3 "abrican nuestros muebles2 siempre bajo nuestra super isin. 1uestros pro eedores se encuentran tres en Madrid 3 dos en .rdoba2 lle an colaborando con nosotros desde nuestro inicio. 6a relacin 4ue poseemos con ellos "a orecen a ambas partes por4ue conocen nuestras e'igencias 3 necesidades. )ambi7n nos "a orecen por4ue nuestros pro eedores poseen el certi"icado 4ue acredita la calidad de la madera de los mueble 3 4ue respetan el medio ambiente utili5ando productos no contaminantes. %isponemos de una distribucin nacional2 el autoser icio 3 disponemos a nuestros clientes el producto de inmediato en casa. 1uestros die5 puntos de enta "uncionan acti amente en8 Madrid2 9arcelona2 Valencia2 .rdoba2 :arago5a2 Valladolid2 A .oru/a2 San Sebastin2 9adajo5 3 .iudad ;eal. MISIN DE LA EMPRESA. 1uestro objeti o es dar a conocer una nue a lnea de productos de ba/o 3 cocina en el mercado nacional adems de dormitorios 3 comedores 4ue 3a tenamos anteriormente. <ueremos ser mas accesibles para nuestros clientes2 agili5ando el proceso en todo el recorrido desde 4ue el cliente llega a la tienda *asta 4ue el mueble esta montado en su *ogar. VARIABLES DEL ENTORNO. Objetivos del pl ! =ncorporar en nuestra empresa muebles de cocina 3 ba/o para lo cual 4ueremos desarrollar una promocin 4ue tampoco deje de lado los muebles de dormitorios 3 comedores por4ue siempre a sido nuestro campo. )ambi7n 4ueremos *acer "uerte nuestra competencia "rente a las dems tiendas de este sector. AN"LISIS DE LA SIT#ACIN A!$lisis DA%O

=1),;1> ,?),;1> Amena5as. %ebilidades.

Menor publicidad en medios. )enemos poca gama de productos

,n la 5ona de algunos de nuestros puntos de enta puede carecer

1i el ad4uisiti o

pero a*ora estamos incorporando mas.

Poca "ideli5acion 6a competencia puede o"recer

6os modelos de nuestros muebles

se pueden 4uedar obsoletos @ortale5as.

muebles con precios mas baratos 4ue los nuestros

,'periencia desde *ace cinco a/os ,n este sector con nuestra propia >portunidades.

empresa aun4ue lle amos mas a/os trabajando en este sector pero para otras empresas.

Poder econmico8 damos a nuestros clientes precios ase4uibles Poder tecnolgico8 alta tecnologa Poseemos die5 puntos de entas

Ser icio completo8 pla5o de entrega

cinco das2 asesoramiento...

Aaranta de tres a/os

A!$lisis del &e'( do 6as empresas con productos en el sector mobiliario durante los nue e primeros meses del a/o 2((1 3 segBn datos "acilitados por .on"emueble Casociacin del sector mobiliarioD2 las entas en ,spa/a en cada empresa mobiliaria con las mismas caractersticas2 en cuanto a "acturacin2 4ue nosotros alcan5aron los +.(((.((( E. ,sta ci"ra supone un incremento del 2( F con respecto al mercado del mueble alcan5ado en el mismo periodo pero del a/o anterior2 es decir2 en el 2((( en el 4ue la "acturacin "ue apro'imadamente de 2.-((.((( E

6os e'celentes resultados obtenidos durante los primeros nue e meses del a/o pasado permite a .asamoda asegurar 4ue al "inal del 2((+ se llegara o superara la ci"ra de "acturacin de +.0!(.((( E. ,n las comunidades autnomas donde .asamoda tiene sus tiendas esta estimado 4ue en el a/o 2((+ 3 teniendo en cuenta la cuota de entas en re"erencia con a/os anteriores8 9arcelona 3 Madrid sern las ciudades 4ue mas productos endern por el alor de 0!(.((( E2 en segundo lugar se encontraran las ciudades de Valencia 3 .rdoba con $+0.!(( E2 le seguir :arago5a con !2!.((( E 3 el resto de las otras ciudades con 1.G+0.!(( E. Volumen de la "acturacin para el a/o 2((+ 8

,n el mercado espa/ol en cuanto a muebles se re"iere podemos *acer una segmentacin con"irmando 4ue entre los principales consumidores potenciales tenemos a personas a partir de una edad de +( a/os apro'imadamente2 adems de poseer de ni el ad4uisiti o 3a *an adoptado una "orma de ida 4ue les permite poseer su propio *ogar2 son matrimonios o personas 4ue 3a se *an independi5ado 3 estn buscando tanto muebles como accesorios para decorar su *ogar. ,n cuanto a empresas nosotros pro eemos con nuestros muebles a *oteles2 residencias tanto de ancianos como de estudiantes2 a restaurantes. )ambi7n al4uilamos nuestros muebles para productoras espa/olas 4ue reali5an series de tele isin 3 tambi7n al4uilamos muebles a salas de "iestas. ,ntre los principales consumidores 4ue nos al4uilan podemos se/alar a8 Hoteles Melia 3 Productoras como 9oca 9oca 3 Alobomedia. A!$lisis de l (o&pete!(i ) del se(to' 1osotros pensamos 4ue nuestra empresa se a a di"erenciar de las del resto por4ue adems de prestar ser icio asesoramos en cuanto a la decoracin2 damos a nuestros clientes una garanta de tres a/os 3 por la caracterstica de nuestros precios es 4ue son tan ase4uibles 4ue cual4uier persona puede ad4uirir nuestros productos.

Adems *acemos acuerdos con otras empresas para pro eerlos por lo 4ue nosotros tenemos una doble "uncin 3 es 4ue es la de ender cara al publico 3 pro eer a otras empresas tanto para la compra o al4uiler todo ello por medio de acuerdos. Por otra parte todos los puntos "uertes 4ue tiene nuestra competencia es 4ue tienen ma3or di"usin en los medios de comunicacin 3 tienen ma3or cobertura de mercado 3a 4ue enden en el mercado internacional. Muc*os de nuestros competidores son mas conocidos 4ue nosotros por4ue lle an muc*o mas tiempo 3 nosotros solo lle amos cinco a/os 3a 4ue estamos en una "ase de crecimiento 3 estamos incorporando otro tipo de muebles para ampliar nuestro mercado 3 *acer a los clientes una decoracin de su *ogar muc*o mas sencilla por4ue no *ar "alta 4ue a3an a otras tiendas a terminar de comprar por4ue en nuestros establecimientos lo encontrara todo. 1uestros competidores mas potenciales son8 ,l .orte =ngles2 =#ea2 6idl 3 Mercamueble2 estn empresas estn tanto el mbito nacional como internacional. ,l .orte =ngles8 es el principal competidor para el resto de nuestros competidores 3 para nosotros tambi7n por4ue tiene una ma3or "acilidad de pago por4ue posee una tarjeta de cr7dito propia por lo 4ue todas las compras reali5adas en ,l .orte =ngles se cargan a* 3 se pueden pagar en cmodos pla5os 3 por tenerla *acen descuentos. )ambi7n es 4ue son conocidos mundialmente por4ue lle an mas a/os 4ue el resto. )ambi7n *a3 otras empresas 4ue trabajan 4ue solo trabajan en un mbito nacional pero 4ue nos a"ectan directamente por4ue son competidores potenciales2 aun4ue sean minoristas. A!$lisis i!te'!o de los 'e(*'sos ) ( p (id des

Produccin

6as tecnologas utili5adas en nuestra empresa2 tienen su comien5o por los pro eedores2 4ue nos dise/an los muebles por ordenador 3 los "abrican con ma4uinarias modernas. H continua por nuestra empresa 3a 4ue lle amos toda la contabilidad2 las entradas de mercanca2 la enta 3 al4uiler del producto para lle ar la administracin al da. 1uestra economa de escala es creciente por4ue por el dinero 4ue in ertimos sacamos ma3ores ganancias por lo 4ue podemos o"recer a nuestros clientes o"ertas para tenerlos satis"ec*os 3 para 4ue *alla un alto grado de "idelidad 3 tener in margen de distancia "rente a la competencia. 1uestra cur a de e'periencia es amplia2 aun4ue solo *ace cinco a/os 4ue somos due/os de una anteriormente trabajbamos en otras del mismo sector 3 con el tiempo 3 *abiendo aprendido todo lo relacionado con el sector del mueble decidimos "ormar .asamoda.

)enemos la capacidad de produccin mu3 ele ada en cuanto a la gama pero a*ora estamos incorporando nue os complementos 3 el lan5amiento de cocinas 3 ba/os 3a 4ue *asta a*ora tenamos dormitorios 3 comedores. S+NTESIS E,EC#TIVA 1uestros productos *asta a*ora *an tenido una buena aceptacin en casi todo el mercado nacional 3 *o3 en da *a3 una aumento creciente en la demanda de muebles para el *ogar2 por eso *a crecido la demanda en este sector 3 debido *a esto *acemos un estudio de nuestros puntos d7biles para contrarrestarlos 3 para di"erenciarnos de la competencia2 tambi7n aumentar 3 reacti ar las entas en las ciudades 4ue *a3 una minora de consumo de nuestros productos. )enemos un plan de inno acin en nuestros muebles 3 4ueremos incorporar muebles para cocina 3 ba/o con inno adores dise/os para todo tipo de gustos 3 clientes. )enemos un -(F del mercado nacional2 con entas en la industria del mueble2 el resto pertenece a otros sectores comerciales. Actualmente tenemos una participacin en el mercado de esta industria de un !F tanto en comedores 3 *abitaciones por este moti o 4ueremos incorporar muebles de cocina 3 ba/o para obtener un ma3or porcentaje del mercado. .reemos 4ue si las condiciones econmicas se mantienen estables2 podremos aumentar nuestras cuota de mercado cambiando nuestros dise/os para 4ue sean ju eniles2 "rescos 3 mu3 modernos2 adems al o"recer una garanta de tres a/os pensamos 4ue nos dar una entaja competiti a 3a 4ue pocas empresas de este sector o"recen una garanta con un periodo de tiempo tan largo 3 otra entaja competiti a es 4ue o"recemos muc*as promociones 3 descuentos por la cantidad de productos 4ue compre el cliente. Adems de lle ar el mueble a los *ogares tambi7n los montamos. 1osotros asesoramos a nuestros clientes de 4ue mueble puede ser el ms adecuado segBn sus necesidades 3 caractersticas de su casa 3 para la decoracin de la misma. ,l objeti o de este plan es lograr el crecimiento del 02!F en las entas del mercado interno en los pr'imos dos a/os. SISTEMA DE IN%ORMACIN DEL MAR-ETIN. Re(*'sos /*& !os 6a empresa esta "ormada por dos socios de los cuales los dos trabajan en .asamoda2 tambi7n son las directoras gerentes de la empresa. 6a empresa consta de8

In gerente en cada punto de enta para 4ue controle a cada una de los die5 establecimientos 4ue tenemos distribuidos en ,spa/a. %os gerentes "inancieros para 4ue nos asesoren en cuanto a presupuestos 3 *asta 4ue punto 3 de 4ue manera nos podemos "inanciar sobretodo con los pro eedores. .inco personas encargadas de la distribucin2 "acturacin 3 ser icio de posJ enta en total2 es decir se reparten una persona para cada dos tiendas. )ambi7n se encargan de coordinar a los transportistasJmontadores *acia donde 3 4ue deben entregar. In responsable de contabilidad en cada uno de los die5 establecimientos 4ue "orman nuestra empresa2 sus "unciones son8 registros de "acturas2 registros de pedidos2 caja 3 control de bancos. .uatro personas en cada uno de los die5 establecimientos o puntos de enta su "uncin adems de ender al publico es la de asesorarles 4ue tipo de muebles les con endran mas en cuanto a sus necesidades 3 estilo de *ogar. .uatro trabajadores en cada uno de los die5 puntos de enta encargados del transporte 3 montaje de los muebles.

M te'i s p'i& s 6as materias primas mas utili5adas en el sector del mueble en ,spa/a es el corc*o2 madera 3 para darlos un to4ue decorati o se *a utili5ado como complementos el aluminio 3 telas2 las telas mas 4ue nada para las cabeceras de las camas. 6os datos 4ue e'ponemos a continuacin es un balance de lo 4ue se podra utili5ar en el a/o 2((+ en ,spa/a2 para as nosotros poder *acer una apro'imacin de las cantidades de las 4ue se pueden disponer en el mbito nacional.

%atos sectoriales de la madera 8

Produccin tableros de madera en K metros cBbicosL de los a/os 1&&G2 1&&&2 2(((2 2((1 respecti amente.

2.!G&.1G1 2.02(.((( +.-+!.+(0 +.00$.!((

Produccin tableros de madera 3 otras manu"acturaciones en Kmillones de eurosL de los a/os 1&&G2 1&&&2 2(((2 2((1 respecti amente.

+.(2& +.(2& +.+($ +.$$$

%atos sectoriales del corc*o 8

Produccin materias primas en KtoneladasL de los a/os 1&&G2 1&&&2 2(((2 2((1 respecti amente.

&(.((( &(.((( &(.((( &(.(((

Produccin manu"acturas en Kmillones de euros K de los a/os 1&&G2 1&&& 2(((2 2((1

1G2 2+& 2!( +((

C 'te' de p'od*(tos ,n nuestra empresa o"recemos en cuanto8

.ocina8 armarios2 mesas 3 sillas 9a/o8 estanteras2 muebles con armarios2 ban4uetas 3 complementos %ormitorios8 camas2 mesillas2 cmodas2 armarios 3 complementos .omedores8 mesas2 sillas2 so"s2 muebles 3 complementos

C lid d de se'vi(io 1uestro ser icio es mu3 amplio para "acilitar la compra de muebles. ,n nuestros puntos de entas poseemos de asesores 4ue a3udan a los clientes de 4ue tipo de muebles pueden ser mejores en cuanto a sus necesidades2 tipo de casa 3 gustos. )ambi7n poseemos de empleados 4ue lle an los muebles *asta casa 3 los montan para e itar trastornos 3 4ue sea muc*o mas cmodo para la gente decidir si an a cambiar de muebles por lo 4ue nosotros tambi7n lo "acilitamos 3a 4ue tardamos como m'imo cinco das en lle arles los muebles a casa. >"recemos "inanciacin a nuestros clientes 3a 4ue nos pueden pagar en cmodos pla5os. Para demostrar a nuestros clientes 4ue nuestros muebles son de entera con"ian5a les o"recemos una garanta de tres a/os. I& 0e! p'od*(tos 1 & '( s 6os productos 4ue o"recemos a la gente son de entera calidad 3a 4ue por eso poseemos de pro eedores propios2 para tener una relacin mas estrec*a con ellos 3 4ue cono5can nuestras necesidades 3 as nosotros sabemos lo 4ue o"recemos al publico2 de esta manera .asamoda obtiene con ma3or "acilidad el smbolo de calidad 3 re"erencia. 6o 4ue buscamos es "ideli5acion con nuestros clientes2 4ue al tener la necesidad de comprar muebles siempre se acuerden de nosotros por el trato 3 "acilidades recibidas por nuestra parte por eso tambi7n tenemos nuestra propia marca K.asamodaL para podernos di"erenciar de las del resto. I!!ov (i2! 1uestra empresa se *a caracteri5ado por la moda por estar al da en las nue as tendencias. 6o 4ue a*ora 4uiere mostrar nuestra empresa es un cambio en el dise/o de los muebles2 ju eniles mas i os para 4ue llamen la atencin a los clientes pero nunca ol idndonos de lo clsico por4ue no 4ueremos poner una barrera en cuanto a los clientes. ,l moti o de *acer una reno acin es por4ue a*ora en estos tiempos *a3 mas di ersidad de gustos debido a las di"erentes culturas 4ue *a3 en el mercado potencial. %i! !(i (i2! 1uestros recursos "inancieros se caracteri5an por4ue nuestros propios pro eedores nos "inancian 3 nos dan los suministros mientras 4ue nosotros pagamos con la entrada del dinero producido por las entas en un pla5o determinado por los pro eedores 3 si no llegamos a completar el pago solicitamos prestamos al banco 3 complementamos la deuda2

aun4ue *asta a*ora nunca nos *a *ec*o "alta recurrir a los banco e'ceptuando al principio cuando comen5amos con la empresa. .uando tenemos su"iciente capital pagamos por adelantado para estar en e4uilibrio con los pro eedores. DE%INICIN DE LOS OB,ETIVOS
o

1uestro objeti o principal es promocionar 3 dar a conocer nuestros productos 3 ser icios. H el lan5amiento de nuestros nue os productos2 los de cocina 3 ba/o 3 su inno acin en cuanto a dise/o 3 complementos2 adems de seguir promocionando los 4ue 3a tenamos anteriormente2 estos son dormitorios 3 comedores. <ueremos aumentar el consumo de nuestros productos en un 02! Fen los dos pr'imos a/os. <ueremos distinguirnos de la competencia con precios ase4uibles para nuestros clientes Hacer er a la gente 4ue no tiene por4ue ser un incordio el cambio de decoracin de una casa por4ue nosotros se lo "acilitamos en todo lo 4ue podemos en cuanto ser icio2 montaje 3 asesoramientoM por4ue nosotros o"recemos todos esos ser icios . >btener una entaja competiti a en cuanto la garanta por4ue les o"recemos tres a/os. )ener mas acuerdos con otras empresas 4ue necesitan muebles para 4ue nosotros podamos pro eerlos.

MAR-ETIN. MI3 P'od*(to 1uestros productos satis"acen muc*as necesidades importantes2 3a 4ue un determinado mueble en la casa la puede *acer mas acogedora o no 3 4ue tengas el sentimiento de 4ue esa casa es tu3a2 de pertenencia. Por eso "orman un elemento "undamental en la ida del *ombre. 1uestros muebles se di"erencian de los dems por4ue tiene gran inno acin en los dise/os pero nunca ol idando lo clsico. 1uestros muebles tiene una calidad insuperable 3a 4ue estn *ec*os con madera de calidad.

1uestros pro eedores tiene el reconocimiento o"icial de calidad de A,1>; CAsociacin ,spa/ola de 1ormali5acin 3 .erti"icacinD adems de poseer la eti4ueta donde consta de 4ue materiales esta *ec*o el mueble. ,n nuestra gama de productos o"recemos muebles de comedor 3 de dormitorio 3 a*ora estamos incorporando el de ba/o 3 cocina. 1uestros productos tienen una garanta de tres a/os 3 le aseguramos la de olucin de su dinero si no 4ueda satis"ec*o o si tiene algBn de"ecto. 1uestros productos poseen marca propia K.asamodaL para di"erenciarse del resto 3 por4ue o"recemos calidad2 comodidad 3 seguridad. 1uestra marca 3 logotipo esta registrado en la o"icina espa/ola de patentes 3 marcas. P'e(io 1uestra poltica de precios es 4ue o"recemos unos precios tan ase4uibles 4ue todo el mundo puede ad4uirir nuestros productos2 por4ue nosotros endemos al por menor2 cara al publico e'cepto cuando suministramos o endemos al por ma3or a las empresas con las 4ue tenemos con enios. 1uestro objeti o esta totalmente de"inido 8 Kprecios ase4uibles para 4ue todo el mundo pueda ad4uirir nuestros productosL as de esta manera lo 4ue pretendemos es "ijar un precio de Ke'tincinL para poder eliminar a la competencia dentro de nuestras posibilidades para 4ue dentro de este objeti o nuestra empresa no a3a en decli e 3 llegue al "racaso. 1uestro m7todo de "ijacin de precios pretende "ijar el precio del producto segBn los costes2 la competencia 3 la demanda 4ue nos puede perjudicar. 1uestros costes son mas bajos 4ue el precio por4ue en "uncin de los costes "ijamos el precio. Ina e5 4ue 3a *emos "ijado el precio mnimo al 4ue podemos ender nuestro producto establecemos un margen de bene"icio de manera objeti a 3 racional aun4ue *a3a 7pocas del a/o en 4ue nos sorprendamos por4ue el margen de bene"icio es mas alto del 4ue *abamos supuesto2 3 con este margen de bene"icio podemos conseguir una determinada rentabilidad. )ambi7n un "actor importante 4ue utili5amos para la "ijacin de precios es la competiti idad del sector 3 la psicologa del sector aun4ue no es un margen de bene"icio objeti o 3 racional 3a 4ue no es una ariable 4ue nosotros podamos controlar. 1uestro m7todo para "ijar el coste tambi7n esta relacionado con los costes de produccin de nuestros pro eedores 3 la enta 4ue reali5amos. Dist'ib*(i2!

,l canal de distribucin de nuestra empresa es selecti a por4ue los distribuidores nos dise/an los muebles 3 los "abrican e'clusi amente para nosotros. 1osotros les *acemos el pedido 3 ellos 3 ellos nos traen las mercancas a nuestra sede 4ue esta en Madrid 3 de a* los distribuimos nosotros al resto de nuestros puntos de enta. 6os clientes ienen a nuestras tiendas 3 en nuestra e'posicin pueden elegir el mueble 4ue deseen2 lo encargan 3 nosotros en un pla5o m'imo de cinco das les lle amos el mueble a casa 3 a* lo montamos. Ino de nuestros ser icios mas e"icaces es el asesoramiento 4ue el cliente recibe en la tienda para a3udarle 4ue tipo de mueble ira con su estilo de casa2 sus gustos 3 sus necesidades2 3 tambi7n 4ue montamos el mueble en su *ogar. P'o&o(i2! 1uestra estrategia de promocin a a ser la promocin de entas gracias a la garanta 4ue o"recemos 4ue es de tres a/os2 adems de las rebajas 4ue se *acen en las "ec*as estipuladas 3 las o"ertas 4ue reali5amos dos eces al a/o. Adems de la publicidad 4ue *acemos en peridicos de tirada como en re istas especiali5adas en muebles 3 "olletos2 a*ora 4ueremos incorporar nuestra empresa en publicidad de Pginas Amarillas por4ue es mu3 consultada por todo el mundo para encontrar alguna tienda 3 para 4ue sepan de nuestra e'istencia2 para ello en Paginas Amarillas in ertiremos 12.(2( E. ,n los dos meses en los cuales .asamoda reali5ara sus o"ertas a lo largo del a/o mas 4ue nada consistir en 8

Por cada *abitacin comprada tanto de matrimonio como de ni/o se le obse4uiara al cliente con un juego de sabanas2 edredn 3 almo*ada. Por cada ba/o completo comprado se le regala accesorios de ba/o2 como jabonera2 toallero.... 3 tambi7n un juego completo de toallas 3 alborno5. Por cada comedor completo le regalaremos una ajilla completa.

6os presupuestos pensados para la promocin es apro'imadamente de 1&.!(( E. TIPOS DE ESTRATE.IAS . 6a estrategia de desarrollo del producto es la 4ue utili5amos nosotros para lograr cumplir los objeti os 3a 4ue estamos desarrollando nue os productos de cocina 3 mueble con dise/os modernos 3 de alta calidad con un precio ase4uible.

Al incorporar una nue a gama de productos a nuestra empresa tambi7n 4ueremos captar nue os clientes potenciales sin descuidar a nuestros clientes "ijos 4ue estn acostumbrados a nuestros dise/os. )ambi7n a/adiremos la entaja de tener tres a/os de garanta. .ontamos con medios de comunicacin para *acernos publicidad en ellos2 en peridicos gratuitos2 peridicos de gran tirada2 "olletos 3 a*ora nos incorporaremos en Paginas Amarillas2 3 tambi7n aparecemos en "olletos2 3 nos promocionamos gracias a las o"ertas 3 rebajas. )odos estos medios de promocin se *arn e"ecti os en las die5 ciudades donde tenemos puntos de enta de .asamoda . Somos una empresa de tipo anali5adores por4ue nosotros conser amos una posicin intermedia con respecto al plan de mar#eting2 esperamos con4uistar a una nue a clientela mas potencial pero sin usar estrategias agresi as 3a 4ue carecemos toda a de recursos para ello por4ue toda a somos una empresa jo en 3 creemos 4ue 4ueda muc*o por *acer. Podemos considerar 4ue una buena estrategia de promocin 4ue nos "a orece es el acuerdo 4ue mantenemos con las grandes empresas para al4uilarles 3 enderles nuestros productos2 sobretodo cuando al4uilamos muebles a productoras de series ellas el terminar la serie ponen el nombre de la empresa a la *ora de dar los KagradecimientosL 4ue siempre aparece en todas las series al acabar. ACCIONES DE MAR-ETIN. HASTA LA %ECHA . Hasta la "ec*a no se *an reali5ado acciones de mar#eting propiamente dic*as2 3a 4ue no *emos podido reali5ar esas acti idades de una manera libre por4ue siempre nos tenamos 4ue ajustar a un presupuesto. 6as acciones 4ue se *an reali5ado son publicidad2 rebajas2 o"ertas 3 "olletos. P*bli(id d ,l a/o pasado en el 2((1 se gasto en publicidad !-.((( E2 se reali5aron en8

Madrid 3 mas 8 se *acia un anuncio en una pagina central2 apareci cinco eces en ese a/o. Madrid 3 mas es un peridico gratuito para el publico 3 se distribu3e en las calles 3 estaciones de tren donde *a3 mas transito2 este peridico solo se distribu3e en la pro incia de Madrid. A9. 8 Apareci durante cuatro eces al a/o en la contraportada del peridico. ,ste peridico es de tirada nacional.

1ue o ,stilo 8 Se *i5o la publicidad en la seccin de comedores 3 dormitorios. 1ue o ,stilo es una re ista especiali5ada en el sector del mueble 3 regala a sus lectores en el mes de %iciembre una gua para 4ue cono5can las nue as tendencias de moda de muebles 4ue a *a *aber en el a/o 4ue a a entrar. ,l Mueble 8 ,s una re ista especiali5ada en el sector del mueble2 se prestaron "otogra"as de productos de la e'posicin 4ue poseemos en nuestras tiendas para 4ue mostrara el nombre de la empresa 3 de las ciudades en la 4ue e'iste .asamoda 3 sus respecti as direcciones. ,n ese a/o aparecimos en cuatro tiradas.

%olletos Se creo un "olleto2 su tama/o era la mitad de un %=1 A- en el 4ue se pona el nombre de la empresa2 donde se encontraba u las entajas "rente a otras empresas de este sector. Se reali5aron !(.((( "olletos por ciudad donde tenemos nuestras tiendas. Reb j s 6as "ec*as "ijadas para estas acciones son del 1 de ,nero al +1 de Mar5o2 ambas inclusi e2 3 las rebajas de erano del 21 de Nunio al 21 de Septiembre2 tambi7n ambas inclusi e. %urante estas "ec*as se reali5an rebajas con unos ma3ores descuentos en el precio 4ue durante en el resto del a/o2 cuando nosotros reali5amos las rebajas2 salen re"lejadas en dos tiradas de las re istas antes mencionadas2 es decir2 dos tiradas estn re"lejadas e'clusi amente para la 7poca de rebajasM estas re istas eran8 Madrid 3 mas2 A9.2 1ue o ,stilo 3 ,l Mueble. O4e't s Se reali5an promociones por4ue por cada *abitacin2 comedor o cocina completo obse4uiamos a nuestros clientes con regalos2 estos son8

Por cada *abitacin comprada tanto de matrimonio como de ni/o se le obse4uiara al cliente con un juego de sabanas2 edredn 3 almo*ada. Por cada ba/o completo comprado se le regala accesorios de ba/o2 como jabonera2 toallero.... 3 tambi7n un juego completo de toallas 3 alborno5. Por cada comedor completo le regalaremos una ajilla completa.

EST#DIO DE LA COMPETENCIA 6as empresas 4ue *emos tomado como muestra tienen una media de 2+ a/os2 el 1&F de los encuestados no *a declarado "acturacin2 el ni el de los 4ue si *an declarado "acturacin es la siguiente8 el +-F de encuestados "acturan menos de +((.!($ E2 un 2+F "acturan entre +((.!($ 3 $(1.(12 E2 un 1-F entre $(1.(12 3 1.!(2.!+( E 3 un 1(F entre 1.!(2.!+( 3

+.0!(.((( E2 con estos datos podemos apreciar 4ue el sector esta constituido por pe4ue/os 3 medianos negocios. 6a super"icie media de enta disponible para estos establecimientos esta en torno a los !(( m2 3 G!( m2. 1uestra super"icie media en todas nuestras super"icies de .asamoda es de 0!( m2. 6a mitad de las empresas es propietaria del establecimiento donde tiene ubicada la super"icie de e'posicin2 enta 3 almac7n2 mientras 4ue la otra mitad esta en al4uiler. Por ejemplo .asamoda los die5 establecimientos 4ue tiene repartidos por ,spa/a 3a estn comprados para poder eliminar cual4uier tipo de problema.

CAMPA5AS DE P#BLICIDAD. ,n la consulta reali5ada apro'imadamente tres de cada cuatro distribuidores *an lle ado in ersiones en publicidad durante el a/o pasado. .on"orme aumenta el ni el de "acturacin2 es mas "recuente desarrollar campa/as publicitarias. ,l tama/o de la empresa determina adems de la reali5acin de la campa/a tambi7n la cuenta in ertida en ello. 6as empresas mas grandes son las 4ue mas dinero in ierte en publicidad. ,n cuanto a los medios utili5ados para las compa/as publicitarias destaca el mailing o "olletos2 seguido de las re istas de decoracin especiali5adas 3 los peridicos. SegBn el tama/o de la empresa2 los medios empleados en las campa/as aran. As por ejemplo las empresas *asta +((.!($ E se ajustan a la distribucin global re"lejada en el gra"ico. 6os comercios de tama/o medioJalto C+((.!($ 3 $(1.(12 ED se asocian mas a las re istas de decoracin C20FD2 peridicos C2$FD2 radio C1-FD2 catlogos de compradores C12FD2 )V regional C11FD o internet C1(FD.

6os establecimientos mas grandes inciden en las re istas de decoracin C+$FD2 peridicos C2GFD2 radio C1-FD2 catlogos de compradores C11FD 3 )V regional C11FD

1);>%I..=>1. ,ste documento presenta un anlisis de la empresa Ma#ro*ogar "abricante 3 distribuidora de muebles de sala 3 colc*ones 2 con miras a obtener resultados 4ue satis"agan a la empresa en la bBs4ueda de resol er los problemas de mercadeo 4ue se presentan para sus productos. ,l trabajo se "ijo unos objeti os basados en las in4uietudes del empresario Nos7 Miguel ;amre5 sobre la situacin actual de su empresa2 4ue "ueron la base para el desarrollo de la in estigacin 4ue presentamos a continuacin. .AS> ;,A6 %, ,S)I%=> %, M,;.A%>S Se trata de la situacin 4ue en"renta la empresa Ma#ro*ogar2 productora de muebles2 en su entorno. P;>96,MO)=.A A A1A6=:A; 1. <u7 es lo 4ue la gente busca al comprar un colc*n2 un juego de sala o un so"acamaP .ules son las tendencias de los clientesP 2. =denti"icar el segmento de mercado 4ue tiene la empresa. +. %e acuerdo a los resultados del estudio2 determinar cul es la publicidad ms adecuada. -. ,studiar la competencia "uerte 3 deducir las posibles debilidades 3Qo "ortale5as 4ue presenta nuestra empresa en relacin a las dems. 6R1,AS %, A..=S1

=mplementar un plan de mercadeo para mejorar la comerciali5acin e incrementar las entas. @A.)>;,S <I, .>1%=.=>1A1 ,6 M,;.A%> Materia prima2 pro eedores2 "actores promocionales2 costos de "abricacin2 precio del producto2 la competencia Cprecios2 publicidad2 etc.D2 entre otros. Anuncios Aoogle >"ertas de ,mpleo Anuncios en todos los sectores Publica tu o"erta de trabajo gratis ol'.com. e Aestin ,strat7gica So"tTare para de"inir estrategia 3 desempe/o de acuerdo con sus metas so"te'pert.esQgestionJestrategica Anlisis @inanciero Anlisis de ,stados @inancieros. Modelo Aratis U1o te lo pierdasV TTT.plantillasmil.com cmara Teb de in estigaci ,ntender los segmentos de mercado 6legar a ms participantes TTT."ocus ision.com 1. A1O6=S=S %,6 .AS> ,s un caso mu3 complejo debido a la alta competencia 4ue *a3 en el sector. Partiendo de lo anterior se debe tomar con muc*a responsabilidad2 coordinando las "uer5as de las partes in olucradas en el proceso de estudio. 6o anterior 4uiere decir 4ue el trabajo se debe desarrollar2 para obtener resultados satis"actorios2 mutuamente. 2. >9N,)=V>S %, =1V,S)=AA.=S1 W =denti"icar el segmento de mercado al cual la empresa esta llegando con sus productos. W .onocer los mercados potenciales a los cuales puede llegar la empresa con sus productos. W ,stablecer cules son las caractersticas 3 los "actores 4ue in"lu3en en la decisin de comprar o no el producto. W %eterminar cul debe ser la publicidad adecuada para mejorar las entas. +. =1@>;MA.=S1 1,.,SA;=A W =n"ormacin socioeconmica de los clientes. W .ules son las tendencias 3 gustos Cdise/os2 colores2 comodidad2 etc.D. W 6neas de producto 4ue maneja la competencia 3 porcin del mercado 4ue posee. W Volumen de entas por producto 3 por sucursal de la empresa. W @orma de enta2 tipos de cr7dito o "inanciacin2 "acilidades de acceder a este cr7dito. -. @I,1),S W ,ncuestas a clientes potenciales. W ,ncuestas a clientes de la empresa.

W Arc*i os de la empresa. W .atlogos de la competencia. W Visitas a los puntos de enta2 tanto de la empresa como de la competencia. W =n"ormes de los gremios 3 posibles estudios reali5ados en el sector. %=AA1SS)=.> =1),;1> %, 6A ,MP;,SA 1. =1@>;MA.=S1 A,1,;A6 1ombre del empresario8 Nos7 Miguel ;amre5 1ombre de la empresa8 Ma#ro*ogar %ireccin8 A . .r. +( X 2+J+0 Acti idad8 @abricacin2 enta 3 distribucin de muebles 3 colc*ones )iempo de "uncionamiento8 .uatro a/os. 2. ASP,.)>S %, P,;S>1A6 Y )ipos de contrato 3 remuneracin8 ,l personal 4ue trabaja en la empresa es de tipo permanente. ,n la parte administrati a2 cinco laboran con sueldo "ijo 3 die5 por comisin adicional. ,n la parte operati a un empleado tiene sueldo "ijo 3 diecioc*o trabajan a destajo.
Mod lid d de p 0o

S#ELDO %I,O
Admn. >per.

DESTA,O
Admn. >per.

COMISIN
Admn. >per

TOTAL
Admn >per

Personal

1G

1(

1!

1&

,l personal 4ue trabaja en la parte de entas2 segBn la in"ormacin del empresario2 adems del sueldo "ijo 3 las comisiones2 tiene la posibilidad de incrementar su salario si la sucursal ende Z2[(((.((( o ms en un da. Si lo anterior se logra2 el punto de enta ser premiado con Z&(.(((2 4ue se repartirn entre los empleados. .ada punto de enta tiene de tres a cuatro empleados2 entre los 4ue se encuentran2 un administrador2 dos endedores 3 en algunos casos un a3udante. Y ;especto a prestaciones sociales2 la empresa cumple con las e'igencias legales2 no incurre en gastos sobre prestaciones e'tralegales. Y ,n lo relacionado con seguridad social2 la empresa tiene a"iliados a sus empleados al =SS. )ambi7n paga el porcentaje correspondiente a caja de compensacin2 S,1A e =.9@. +. P;>%I..=S1 Y 6os productos 4ue elabora la empresa son8 Salas2 colc*ones2 so"acamas. .ada uno de estos tiene arias lneas en cuanto a su dise/oM por ejemplo2 dentro del rengln de las salas *a3 apro'imadamente unos +( dise/os. Y %e los acti os "ijos 4ue posee2 son algunos8 ma4uinas de coser industriales C-D con alor de Z2![(((.(((2 "orradora de colc*ones C1D2 grapadora neumtica C1D2 entre otros.

Y 6a produccin es bsicamente constante2 aun4ue en ocasiones puede presentar picos2 debido a un aumento considerable de clientes 4ue pre"ieren mandar a *acer el producto bajo su criterio2 4ue comprar uno 4ue tiene algBn tiempo e'*ibido. J ,l proceso de produccin de las salas tiene una duracin de 1( das2 desde el momento en 4ue encargan *asta el momento de la entrega. J 6a empresa es productora de muebles CsalasD tapi5ados con es4ueleto de madera2 de las cuales tiene 2! estilos2 entre ellos los estilos .anad2 sui5o2 @lorencia2 omega 3 ga iota2 entre los ms endidos. Produce tambi7n so"acamas comunes 3 en *erraje2 adems colc*ones semiduros no resortados. 6a "irma tambi7n comerciali5a otros productos como los colc*ones spring 3 algunos tipos de comedor. J 6a ida Btil de los muebles est entre 1( 3 1! a/os apro'imadamente2 la de los colc*ones entre ! 3 1! a/os dependiendo del tipo de colc*n. J 6os colc*ones producidos tienen algunas caractersticas 4ue demanda muc*o el consumidor2 como el ser antial7rgicos2 anatmicos e inde"ormables. J 6a elaboracin del producto solo se empie5a cuando se *a abonado el +(F del alor total del mueble. Y Principales pro eedores Cmaterias primas2 insumos o mercancasD. 1>M9;, Protela )ejidos Aa iota Aeneral metlica A enida tercera -. M,;.A%,> H V,1)AS Y .lientes8 6os clientes no son "ijos en este negocio2 son ariables2 4uiere decir esto 4ue no *a3 clientes repetiti os2 aun4ue se presentan algunas e'cepciones. 6as entas se reali5an a clientes al detal. 6a "orma de pago es al contado o con cuatro c*e4ues mensuales de igual alor. ,l cr7dito personal apenas se est comen5ando a implementar. Y .anales de distribucin8 6a distribucin se *ace directamente2 es decir 4ue las entas se reali5an en un 1((F de esta manera. 6a empresa tiene siete puntos de enta ubicados en8 A enida 1o de ma3oM tres sobre la A enida <uito con A enida de las Am7ricasM uno en la .arrera +( con .alle 0G en pleno sector mueblero del Siete de agostoM 3 un Bltimo en la Autopista norte con 1+G. .ada punto de enta tiene una participacin similar sobre las entas Capro'imadamente el 1-.2GF cQuD. Y .iclo de las entas8 ,l comportamiento de las entas es en promedio constante2 con e'cepcin del mes de ma3o 4ue presenta un repunte 3 septiembre en el cual las entas su"ren un bajn 4ue se contrarresta con la @eria del Hogar en .or"erias. Y Medios de publicidad8 ,l medio de publicidad utili5ado es el peridico ,l )iempo2 en la seccin 9ogot. ,n este se publican dos a isos cada 4uince das CsbadosD2 mostrando algunos de sus productos con sus precios2 promociones 3 "orma de cr7dito. )ambi7n se emplean allas grandes de colores i os2 con promociones 3 precios bajos2 en los puntos de .>1%=.=>1,S %, PAA> &( das &( das 0! das $( das MA),;=A P;=MA )elas colc*n )elas so"acama Arapa Madera de es4ueleto

enta. Y Precios8 6os precios son iguales para todos los puntos de enta. Se trabaja con precios "ijos2 solo se dan descuentos a 4uienes paguen de contado en e"ecti o. Por ejemplo en colc*ones se est o"reciendo el 1(F de descuento. 6a poltica de precios se re"orma cada seis meses. A continuacin se encuentran algunos productos con sus respecti os precios8 Salas8 ,S)=6> ,gipto Aa iota .anad Venecia ,spa/a >mega 6ondres @lorencia Sui5o 1poles So"acamas8 =ndi idual %oble %oble *erraje Americano )urn .olc*ones8 Semiortop7dico >rtop7dico ,specialJlujo G&((( 1$&((( 2$&((( 0&((( 1$&((( +-&((( P;,.=> CZD 0((.((( $&$.((( !&&.((( !&&.((( !$&.((( !--.((( -&&.((( -+(.((( -$&.((( 2&(.(((

Y Aaranta8 6os colc*ones tienen garanta de ! a G a/os2 dependiendo del tipo. 6os muebles de sala 3 los so"acamas de un a/o. Y %e oluciones8 ,stas an para entas 3 mercadeo. Y .apacitacin del personal de entas8 )iene un curso bsico de G das2 se les proporciona un manual de atencin al cliente2 elaborado por el gerente. 6uego se le en a al punto de entas para 4ue permane5ca al lado de un endedor e'perto 3 aprenda algunas t7cnicas2 este proceso dura otros G das. Y )ransporte8 ,l transporte 3 entrega de los productos es responsabilidad de la empresa2 la cual cuenta con un transportador independiente 4ue presta el ser icio en tres carros. $. P;,S,1)A.=S12 AM9=,1), H A),1.=S1 A6 .6=,1),

6a presentacin de los locales no es la mejor2 "alta iluminacin en algunos de ellos2 la distribucin de los artculos debera mejorar 3 se pueden encontrar algunos muebles sucios. ,n cuanto al ser icio 3 la atencin al cliente2 e'isten algunas "allas 4ue se deben corregir con el "in de aumentar el olumen de entas. 0. P;>96,MAS 9OS=.>S Y %, P,;S>1A68 9aja cali"icacin de la mano de obra 3 bajo rendimiento. Y %, P;>%I..=S18 Altos costos2 baja producti idad2 ma4uinaria obsoleta2 instalaciones de"icientes. Y %, M,;.A%,> H V,1)AS8 @alta de clientes 3 ciclo de entas inestable. Y @=1A1.=,;>S8 .apital de trabajo de"iciente2 di"icultad de acceso al cr7dito2 recursos "inancieros costosos 3 ausencia de in"ormacin. A1O6=S=S %,6 ,1)>;1> ,l sector de la "abricacin de muebles tiene arios componentes 4ue jalonan su crecimiento2 uno de ellos es la construccin de nue as i iendas 3 edi"icaciones pBblicas 3 pri adas. Ha sido de tradicin 4ue en .olombia el sector de la edi"icacin juegue un papel importante en el comportamiento macroeconmico. ,'iste en .olombia una agremiacin 4ue reBne a todos los "abricantes de muebles A.,MI,96,S C Asociacin colombiana de "abricantes de mueblesD2 segBn sus e aluaciones2 en el pas2 el G(F de las "actoras de muebles son medianas2 un 1!F son pe4ue/as empresas 3 slo el !F pertenecen a la gran industria. ,l sector de muebles en madera en Santa"e de 9ogot2 est compuesto por pe4ue/as 3 medianas industrias principalmente2 las cuales "abrican 3 enden a las cadenas comerciali5adoras 3 tambi7n enden en sus plantas de produccin directamente al pBblico. %espu7s encontramos los talleres ms pe4ue/os de un carpintero 3 un ebanista2 4uienes producen muebles de todas las gamas segBn las necesidades del mercado 3 4ue con"orman un porcentaje importante dentro de la o"erta de muebles. \ltimamente se *a enido obser ando el ingreso de muebles importados2 4ue son distribuidos por almacenes de cadena o *ipermercados CMa#ro de .olombia2 Almacenes ]'ito2 Al#osto2 etc.D en los 4ue la calidad es proporcional a sus precios bajos. ,n el sector e'iste comerciali5acin directa2 a tra 7s de puntos de enta2 de cadenas de almacenes 3 comerciali5adores especiali5ados2 aun4ue cada e5 se da menos la relacin comerciali5ador J empresa2 por4ue el comerciali5ador busca un mejor margen de precio en pe4ue/os talleres2 mientras 4ue la relacin "abricante J consumidor est creciendo2 ra5n por la cual los "abricantes2 casi en su totalidad2 cuentan con puntos de enta. 6os "actores determinantes del precio son en general e'ternos2 3a 4ue se guan por el comportamiento de la demandaM o internos en la medida de la incidencia de los insumos.

6os criterios de enta son2 en general2 de bajos olBmenes a una calidad estandari5ada menos "luctuante sobre parmetros determinados por el segmento del mercado 3 el precio del producto. %urante la presente d7cada2 los altos ndices de in"lacin *an perjudicado el aparato producti o del pas2 incrementando los costos2 3 desmejorando la distribucin del ingresoM los drsticos ajustes "iscales *an die5mado la capacidad de compra de la poblacin2 deteriorando los ni eles de demanda. Actualmente las entas *an disminuido 3 el sector de la construccin no da muestras de recuperacin. %e acuerdo al censo reali5ado por A.,MI,96,S en 1&&$2 en el pas *a3 un total de 11+&G establecimientos relacionados con muebles2 de los cuales2 el ++.1$F estn dedicados a la "abricacin de muebles para el *ogar 3 el +&.&+F son pe4ue/as carpinteras2 4ue "abrican cual4uier tipo de mueble en madera. 6a produccin total en la industria de muebles2 est dirigida principalmente al mercado nacional2 se *a ol idado abrir espacio a sus productos en el e'terior con lo cual no se reciben los bene"icios 4ue representa la competencia a ni el internacional2 como la inno acin en dise/os 3 tecnologa. Por lo tanto2 el sector debi comen5ar a competir con los productos e'tranjeros2 los cuales ingresan al mercado nacional con altos estndares de calidad 4ue no pueden ser "cilmente alcan5ados en el pas2 como consecuencia de los ni eles artesanales con los cuales son elaborados los productos locales. Ino de los "actores 4ue perjudica a la industria del mueble2 es la perdida de la competiti idad2 esta se debe en buena parte a la ine"iciente administracin de las empresas del sector2 adems a 4ue el costo de la ma4uinaria es considerablemente superior en relacin a otros pases 3 las tasas de inter7s 4ue se *an enido manejando son demasiado altas. %e los estudios reali5ados por la Inidad de Monitoria =ndustrial del Ministerio de %esarrollo2 se pueden obser ar los siguientes resultados para el sector C1&&$D8 Y )iene una participacin del (.+F en el agregado nacional. Y 6a industria del mueble present e'celentes resultados durante los a/os del auge de la construccin C1&&2J1&&-D2 con crecimientos anuales en su produccin de entre el 1(.2F 3 el 2+.!F. Y =nicia su recesin en 1&&! al crecer tan solo un +.!F2 para "inalmente en 1&&$ desplomarse en un !(.+F. Y ,l sector se caracteri5 en el 4uin4uenio por los buenos resultados en su producti idad con crecimientos 4ue ariaron entre el G.1F H el 2!F2 producto de la racionali5acin en el empleo durante los a/os 1&&12 1&&2 3 1&&!. Y ,n 1&&$ al desplomarse la produccin real un !(.+F 3 con una menor racionali5acin del empleo2 cae tambi7n la producti idad en un -2.!F2 lo 4ue sumado al aumento del $.$F del costo realQ *ora de trabajo2 disparan el costo laboral unitario en un G!F.

A continuacin se o"recen las principales caractersticas de los competidores ms "uertes 4ue tiene la empresa8 Y AM>96A1%> J .>6.H>1,S PA;ARS> 6a empresa durante el tiempo de desarrollo de sus acti idades2 3 sobretodo en los Bltimos a/os Cperodo de recesin econmicaD2 *a manejado la comerciali5acin de sus productos *aciendo cambios 3 ajustando los "actores in"lu3entes de dic*a acti idad. W ,n cuanto a los canales de distribucin2 *a utili5ado normalmente puntos de enta "ijos 3 la participacin en la "eria del *ogar. Adicionalmente a lo anterior2 3 sobretodo en el Bltimo a/o2 *a participado en la "eria de la "amilia 3 en la de 9ule ar del *ogar. ,sto con el propsito de contrarrestar la cada de las entas como resultado de la recesin econmica. )ambi7n la empresa *a implementado el sistema de endedor puerta a puerta2 desde *ace unos meses apro'imadamente. W Polticas de comerciali5acin8 ^ ,n lo re"erente a la publicidad los medios utili5ados son8 radio2 tele isin 3 prensa. ,n los Bltimos dos a/os2 se *a introducido en el peridico la re ista a color2 para 7pocas especiales como el mes de la madre 3 el mes de amor 3 amistad. ^ 6os precios en dic*o perodo Crecesin econmicaD bajaron2 las promociones se incrementaron 3 los descuentos tambi7n. Adems se implemento el sistema de ender en combo Csi el cliente a por un producto2 tratar 4ue lle e dos o ms2 o 4ue compre de arias lneasD. ^ ,n lo relacionado con el personal2 se redujo la nmina 3 algunos bene"icios adicionales 4ue se otorgaban anteriormente. A cambio de esto se concienti5 al personal de la situacin. Vale aclarar 4ue la nmina se est incrementando. ^ ,l mercado de la empresa era globali5ado2 pero en los Bltimos a/os se limit al permetro de 9ogot. ^ ,l transporte *a sido importante para la entrega del producto al cliente. ^ 6a garanta *a sido otro "actor de importancia de la empresa2 aun4ue no es mu3 notable con respecto a la competencia. ^ 6a empresa tiene contacto con el cliente *asta cuando *ace entrega del producto. %e a* en adelante se pierde con e'cepcin de los clientes a cr7dito. ^ 6os cr7ditos son a tres c*e4ues2 seis c*e4ues 3 die5 c*e4ues mensuales. Adems se *a implementado el cr7dito personal con "iador2 de tres a 4uince meses. ^ Se trabaja sobre pedidos e in entario. ^ )ambi7n se *an *ec*o nue os productos2 esto teniendo en cuenta 4ue la di ersi"icacin es importante para contrarrestar recesiones econmicas 3 estar en condiciones de competencia. 6a empresa tiene oc*o puntos de enta en 9ogot. ^ 6a lnea de productos 4ue ms se ende es la de colc*ones 3 en segundo lugar las salas. ^ 6os in entarios no reali5ados normalmente2 se les da un manejo especial2 para esto se *acen promociones especiales 3 descuentos. ^ 6os puntos de enta tienen la misma ra5n social. ^ Se reali5an estudios de mercadeo para conocer las necesidades de los clientes 3 4ue productos se les puede o"recer nue amente.

^ 6as de oluciones se reparan 3 se uel en al cliente o en casos e'tremos se de uel e el dinero. ^ 6a empresa dice ser pionera en colc*ones debido a sus precios 3 buena calidad. Y P=.>6R1. 6a empresa tiene una isin de globali5acin a ni el nacionalM cuenta con puntos de enta en .ali2 Pereira 3 9ogot. ,n Pereira *a3 un endedor ma3orista2 en .ali dos 3 en 9ogot seis puntos de enta. 6a publicidad bsicamente est orientada a las paginas amarillas 3 allas publicitarias en los puntos de enta. ,n cuanto a poltica de precios2 se manejan descuentos permanentes durante todo el a/o en la ma3ora de puntos. ,n los mese como ma3o 3 diciembre se amplia el nBmero de puntos en los 4ue se reali5an descuentos. ,l personal es contratado de "orma permanente2 con conocimientos acad7micos de mnimo bac*illerato. 6a remuneracin est dada por sueldo bsico2 comisiones2 prestaciones de le3 e incenti os. Se maneja una lnea de ser icio al cliente para 4uejas 3 reclamos tratando de mantener una comunicacin permanente con el "in de determinar grados de satis"accin del producto 4ue tiene una garanta de *asta 1! a/os. Adems se brinda ser icio de transporte. Sus principales clientes son personas de clase mediaJmedia2 mediaJalta 3 sus entas son de contado. ,l producto lder de la empresa es el colc*n resortado aun4ue maneja gran di ersi"icacin en el producto. Adicionalmente Picoln tiene mu3 en cuenta en la "abricacin de colc*ones las especi"icaciones t7cnicas 3 re4uerimientos de calidad2 as como prueba de materiales2 especi"icados en el =.>1),. Cnorma 2 (&-D. %=S,_> %, 6A ,1.I,S)A. %ado 4ue el producto 4ue estamos trabajando muebles de sala es un articulo de consumo masi o2 de unidad "amiliar se decidi tomar una muestra representati a 2 la cual abarco principalmente los sectores muebleros de la ciudad 3 en menor medida conjuntos residenciales2 por medio de encuestas personales. Adicionalmente a este sondeo de mercado se reali5o una encuesta paralela de los consumidores de Ma#ro*ogar a tele"nica 2 esto con el objeti o de obtener una isin mas amplia de los "actores 4ue condicionan la compra. )ipo de Muestra 8

,l tipo de muestra a utili5ar es aleatoria 3a 4ue no se pide una poblacin especi"ica pues el articulo es de consumo masi o 2 por lo tanto la poblacin es in"inita. )omando en cuenta la anterior "ormula el total de encuestados es de 1(( personas =nstrumentos8 ,l instrumento a utili5ar ser el de la encuesta de tipo estructurada2 con preguntas cerradas 3 una opcin libre para 4ue el entre istado mencione ariables 4ue no se *a3an nombrado en la "ormulacin de la pregunta 3 sean consideradas por el encuestado como mu3 importantes. ,n general el "ormato de las dos encuestas ser el planteamiento de una pregunta acompa/ada de una serie de opciones a manera de test. ,1.I,S)A A .>1SIM=%>;,S .I,S)=>1A;=>S %, ,1.I,S)A ,S)I%=> %, M,;.A%,> @A.)>;,S %, %,.=S=S1 %, .>MP;A 1. .undo pens o pensara usted en comprar muebles de salaP a. Al casarse `````` b. %espu7s de casarse `````` c. >tra situacin ``````culP`````````````````` 2. .uando decidi comprar sus muebles se baso en8 a. Publicidad `````` Peridico ```` )V ```` Pg. Amarillas ```` ;adio ```` b. ;e"erencias de un amigo o "amiliar ````` c. ;ecorri un sector de la ciudad ````` d. >tro `````` .ulP ````````````````` +. <u7 aspectos in"lu3en en la escogencia del almac7nP a. Ibicacin `````` b. Publicidad `````` c. ;e"erencias de amigos `````` d. >tro `````` .ulP ```````````````````````` e. 1o tiene en cuenta ninguno de estos aspectos ```` -. .undo "ue la Bltima e5 4ue ad4uiri muebles de salaP `````````````````````````````````` !. .ules de los siguientes aspectos lo moti an para comprar sus muebles de sala2 en orden de importancia. a. Ibicacin ``` b. %ecoracin ``` c. Atencin ``` d. .onocimiento del endedor `` e. .alidad ``` ". Precio ``` g. %ise/o ``` *. )ransporte ```

i. Aaranta ``` j. @inanciamiento ``` #. %escuentos `` >tro``` .ul ``````````````` $. ,l monto de los ingresos mensuales de su nBcleo "amiliar est apro'imadamente entre8 a. Menos de Z-((.((( ``` b. Z-((.((( a ZG((.((( ``` c. ZG((.((( a Z1[2((.((( ``` d. Ms de Z1[2((.((( ``` 0. Al momento de comprar2 4ui7n tomo la decisinP a. Isted ``` b. Su cn3uge ``` c. >tro ``` G. 6e gusta tomar decisiones sobre la "abricacin de sus mueblesP S= ``` 1> ``` &. <u7 elementos llaman su atencin en un a iso publicitarioP a. Precios ``` b. @otos ``` c. Promociones ``` d. Ser icios ``` e. )ama/o del a iso ``` ". >tro ``` .ul ````````````` 1(. Ha escuc*ado *ablar de8 MAa;>H>AA; ``` MI1%=A6 %, SA6AS ``` MI1%=A6 %, .>6.H>1,S ``` %A)>S P,;S>1A6,S Se'o ``` ,dad ``` >cupacin ``` ,stado ci il ``` ,1.I,S)A A .>MP;A%>;,S %, MAa;>H>AA; @A.)>;,S %, %,.=S=S1 %, .>MP;A 1. .undo surgi la idea de comprar muebles de salaP a. Al casarse ```` b. %espu7s de casarse ```` c. >tra situacin ```` .ul `````````````````````` 2. .uando decidi comprar sus muebles se baso en8 a. .onsult el peridico ``` b. Pregunt a un amigo o "amiliar ``` c. ;ecorri algBn sector de la ciudad ``` d. >tro ``` .ul ```````````````````

+. <u7 aspectos in"lu3eron en la escogencia del almac7nP a. Ibicacin ``` b. ;e"erencia de amigos ``` c. Publicidad ``` d. ,'periencia con otros productos de la empresa ``` .ualCesD `````````````` e. >tro ``` .ul `````````````` -. .undo "ue la Bltima e5 4ue ad4uiri muebles de salaP ,n 4u7 a/oP ````````````` !. .ules de las siguientes ariables lo moti aron para comprar sus muebles en esta empresaP a. Ibicacin ``` b. %ecoracin ``` c. .onocimiento del endedor ``` d. Atencin ``` e. .alidad ``` ". Precios ``` g. %ise/o ``` *. )ransporte ``` i. Aaranta ``` j. @inanciamiento ``` #. %escuentos ``` >troCsD``````````````````````````````````````````````````````````````````` ```` $. ,st Id. satis"ec*o con su compraP S= ``` 1> ``` Por4u7P `````````````````````````````````` 0. Ha comprado muebles nue amente en Ma#ro*ogarP S= ``` 1> ``` Por4u7P ``````````````````````` G. Vol era a comprar2 o le recomendara a alguien conocido comprar sus muebles en Macro*ogarP S= ``` 1> ``` Por4u7P ```````````````````````````````````````` &. ,l monto de los ingresos de su nBcleo "amiliar est apro'imadamente entre8 a. Menos de Z-((.((( ``` b. Z-((.((( 3 ZG((.((( ``` c. ZG((.((( 3 Z1[2((.((( ``` d. Ms de Z1[2((.((( ``` 1(. Al momento de comprar 4ui7n tom la decisinP a. Isted ``` b. Su cn3uge ``` c. >tro ``` <ui7n ``` %A)>S P,;S>1A6,S Se'o ``` ,dad ```

>cupacin ``` ,stado ci il ``` NIS)=@=.A.=S1 %, 6AS P;,AI1)AS ,ncuesta a consumidores2 estudio de mercadeo8 1. .on esta pregunta se pretende conocer las di"erentes causas por las cuales los encuestados estaran dispuestos a comprar sus muebles de sala. 2. ,stablecer los "actores 4ue propician la decisin de compra de los muebles. +. %eterminar los "actores de rele ancia al momento de elegir el almac7n. -. %e"inir si el producto tiene un patrn de compra. !. .onocer los parmetros "inales 4ue determinan la compra. $. .on los resultados de esta pregunta se podr conocer el monto apro'imado del ingreso mensual de la muestra para establecer la disponibilidad econmica. 0. =denti"icar el consumidor resoluti o Cpersona 4ue en Bltima instancia toma la decisin de compraD2 para saber a 4uien dirigir la publicidad. G. 6a pregunta pretende e idenciar 4u7 tanto desean los consumidores comprar sus muebles *ec*os o mandados a *acer. &. 6legar a determinar los elementos 4ue llaman la atencin del consumidor en un a iso publicitario de prensa. 1(. Ad ertir 4ue tanto conocen los encuestados a la empresa. ,ncuesta a compradores de Ma#ro*ogar 6as preguntas 1 a ! son iguales a las del primer cuestionario. $. Se pretende determinar la aceptacin 4ue tienen los productos de la empresa. 0. .onocer el porcentaje de clientes repetiti os. G. ;egistrar cmo est la imagen 4ue tienen los clientes de la empresa2 4ue pueda in"luir en "uturas compras. &. ,s la misma pregunta $ del cuestionario anterior. 1(. =gual a la pregunta 0 del cuestionario anterior. .on los datos personales se pretende establecer el segmento atracti o de mercado2 segBn la edad2 se'o2 ocupacin 3 estado ci il de los entre istados. A1A6=S=S %, 6A ,1.I,S)A %, M,;.A%,>. %e los "actores 4ue determinan o in"lu3en en la decisin de compra de muebles de sala podemos decir 4ue8 6a gente no tiene una 7poca determinada para la compra de sus muebles. Pueden ad4uirir sus muebles en cual4uier 7poca de su ida en proporcin semejante. Aun4ue el matrimonio es una ariable importante en esta decisin2 ale resaltar la participacin de otra situacin en el porcentaje de la encuesta 4ue nos dice 4ue el -(F de los 4ue compran muebles reali5an su compra cuando mejoran sus ingresos2 cambian de casa2 por lo iejos 4ue est7n

sus muebles o por 4ue se independi5an de la "amilia sin 4ue esto impli4ue casarse o estar casado. 6os consumidores no tienen en cuenta o no miran en ma3or proporcin la publicidad para escoger donde compran sus muebles2 la gente generalmente recorre un sector de la ciudad para *acer su compra C apro'imadamente mas de un !(FD 3 es tambi7n mu3 importante las re"erencias 4ue les puedan dar C 2!FD sus amigos o "amiliares de a* 4ue las relaciones entre empresa 3 sociedad en general deba mantenerse siempre en las mejores condiciones. ,n cuanto a los "actores 4ue in"lu3en para decidirse por el almac7n donde compraran sus muebles los encuestados tienen en cuenta las re"erencias de los amigos en un gran porcentaje C 2!F D 3 otros como la cercana del almac7n C 2+FD2 la presentacin del almac7n 3 las promociones 3 para un 1!F no cuentan con ninguno de los aspectos consultados para reali5ar su compra en un determinado almac7n. Al igual 4ue la ariable anterior2 en esta uel e a jugar papel importante la relacin empresa comprador. ,s decir 4ue la imagen corporati a de la empresa se debe pro3ectar en cada uno de los miembros del grupo "amiliar2 para 4ue estos la tengan siempre en cuenta en el momento de tomar cual4uier decisin de compra respecto a productos 4ue esta pueda o"recerles. ,n proporcin el 1GF de los encuestados *a comprado muebles en el ultimo a/o2 el -1F entre 1 3 ! a/os2 el 20F *ace mas de ! a/os 3 el 1-F aun no *a comprado. %entro de los "actores 4ue moti an a los clientes en el momento de comprar2 tienen rele ancia la calidad C $!F D2 el dise/o de los muebles C !$FD2 precio C !2F D2 la atencin en C+GFD 3 el "inanciamiento C+1FD2 esto nos indica 4ue bsicamente 4ue el "actor mas determinante es la calidad del producto. ,sto no 4uiere decir 4ue *a3a 4ue dedicarle toda la atencin a dic*a ariable2 si se esta seguro 4ue se cuenta con e'celente calidad *a3 4ue dirigir mas es"uer5os a ariables como la atencin2 las "ormas de cr7dito 3 la publicidad misma2 sin dejar de lado los dems "actores. ,n cuanto a 4uien toma la decisin de la compra las mujeres toman la decisin en un !1F 2 los *ombres en un 1!F 3 en un +-F se toma la decisin en "amilia. ,s importante2 de acuerdo al resultado de esta ariable 2 saber 4uien es el 4ue en ultimas toma la decisin de compra2 cuando se esta en el lugar de la misma2 para as dirigir a este su atencin en ma3or proporcin. Adems es importante tener en cuenta este elemento para en"ocar la publicidad. A la ma3ora de la gente un 0$F le gusta tomar decisiones respecto a la "abricacin de sus muebles 3 para el restante 2-F le es indi"erente esta consideracin. ,n los a iso publicitarios lo 4ue mas llama la atencin a nuestros encuestados son los precios2 las "otos de los muebles 3 las promociones 4ue en ellos puedan mencionar. %e los encuestados el +&F conoce a Ma#ro*ogar 2 en su ma3ora por 4ue *an isto el almac7n al pasar por la carrera +(. 6o 4ue nos indica 4ue los a isos de los almacenes son bastante llamati os. ,l 1(F conoce mundial de salas 3 el &F a mundial de colc*ones. Por lo general estos almacenes son istos por la gente al pasar por el sector por lo llamati o de sus a isos solo unos pocos lo conocan a tra 7s de los anuncios publicitarios. 6o anterior

nos indica 4ue al dise/ar un a iso publicitario es importante tener en cuenta 4ue dic*o a iso debe mostrar sus elementos en colores llamati os para un ma3or impacto en el cliente. Adems 4ue el mensaje debe ser lo mas claro posible. A1A6=S=S %, ;,SI6)A%>S ,1.I,S)A MAa;> H>AA;. 1. Pregunta 8 ,n esta pregunta resalta el alor 4ue dan los encuestados a otras situaciones 4ue inclu3en 8 6a reno acin de muebles2 cambio de i ienda2 independencia de la "amilia o el recibir un dinero e'tra 4ue les permitiera un cambio de muebles. 2. Pregunta 8 %entro de los "actores en los 4ue la gente se basa para comprar sus muebles se encuentran 4ue los compradores recorren un determinado sector mueblero de la ciudad para comprar sus muebles2 acompa/ado por otros donde se menciona la asistencia a "erias como la de del *ogar en donde pueden apreciar los muebles en un solo sitio. Pregunta 8 6os elementos 4ue se tu ieron en cuenta para la escogencia del almac7n son mu3 parejos en los resultados de esta encuesta es as como la publicidad2 las re"erencias de amigos 3 la ubicacin del almac7n son casi igualmente importantes para determinar el almac7n donde compraron sus muebles. ,s importante anotar 4ue en lo relacionado con la publicidad2 es bsicamente el resultado de los a isos 4ue estn en los almacenes 3 a e'*ibiciones como en la "eria del *ogar. ,n lo 4ue *ace re"erencia a las recomendaciones de los amigos2 esto es mu3 importante2 pues nos muestra 4ue *a3 4ue satis"acer al cliente en un 1((F para 4ue se lle e una buena imagen de la empresa 3 sus re"erencias sean las mejores2 as se mejorara la imagen de la empresa 3 estos clientes ol ern o recomendaran el almac7n a sus amigos o "amiliares. 2. Pregunta 8 .on respecto a esta pregunta la gran ma3ora de los encuestados compro sus muebles en el ultimo a/o debido a 4ue la muestra se organi5o con consumidores recientes. 9ien podra preguntarse por 4ue no se utili5o clientes mas antiguos2 la ra5n es 4ue *ubo di"icultades para la consecucin de dic*a in"ormacin por parte de la empresa. +. Pregunta 8 6os elementos moti acionales 4ue mas in"lu3eron en los compradores son los precios2 la calidad2 el dise/o de los muebles2 la atencin 4ue se brinda al cliente 3 la decoracin del local. -. Pregunta 8 6a satis"accin del cliente en nuestra encuesta es del &2F2 es un porcentaje 4ue no es malo2 pero se deben reali5ar es"uer5os por aumentarlo. %entro de las respuestas de los clientes insatis"ec*os se encontraron 4uejas en la calidad del producto 3 del cumplimiento en la entrega de los muebles. ,sto indica 4ue *a3 algunos problemas de calidad en la parte de acabado del mueble C grapado2 cosido2 pegado2 etc. D 3 respecto a la entrega 4ue no se esta teniendo en cuenta en un pe4ue/o porcentaje2 "actores 4ue pueden generar incon enientes en la entrega del producto. ,s decir no se estn e aluando.

!. Pregunta 8 A la pregunta *a comprado nue amente en Ma#ro*ogar la respuesta a"irmati a es del 1(F lo 4ue nos con"irma 4ue las entas son poco repetiti as. Ha3 4ue aclarar nue amente 4ue estos porcentajes son el resultado de encuestas *ec*as a clientes del ultimo a/o debido a las ra5ones e'puestas anteriormente. $. Pregunta 8 ,l &(F de las personas a"irma tener la intencin de ol er a reali5ar otra compra en Mac#ro*ogar2 ,sto nos con"irma el grado de satis"accin de los consumidores con los productos de la empresa respecto a calidad 3 precios bsicamente. Aun4ue esto no indica 4ue la calidad sea en un 1((F *a3 4ue mejorarla en los aspectos 3a antes mencionados. 0. Pregunta 8 ,l 0!.$F de los compradores tienen ingresos entre Z-((.(((. 3 Z 1[2((.(((. de pesos 2 lo 4ue signi"ica 4ue lo compradores tienen un ni el socioeconmico medio. G. Pregunta 8 6a decisin "inal es tomada en un !-F por las personas 4ue con"orman el nBcleo "amiliar otros b2 seguido por el +0.G F en donde la decisin es tomada por el encuestado. .>1.6IS=>1,S. 6os "actores mas in"lu3entes en la decisin de compra en el mercado de los muebles son la calidad2 los precios 2 la atencin 3 el dise/o. ,sto cuando la persona esta en el sitio de compra cuando la persona decide o piensa comprar sus muebles2 es mu3 importante las re"erencias de los amigos o "amiliares 3 tambi7n la in"ormacin 4ue puedan obtener de la publicidad. .omo en este mercado la gente no presta muc*a atencin a la publicidad escrita pre"iere los anuncios llamati os 4ue obser a al recorrer un sector mueblero. 6as personas tienden de acuerdo a estos resultados a guiarse o dejarse lle ar por la calidad de los productos 3 por la atencin 4ue se les brinde. ,ste ultimo aspecto *a3 4ue tenerlo mu3 en cuenta debido a la alta competencia del mercado. %e acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio reali5ado2 la empresa distribu3e sus productos entre personas de ni el socioeconmico medio bsicamente 3 alto en menor proporcin. 6as personas de ni el socioeconmico medioJbajo 3 bajo no tienen acceso a ad4uirir "cilmente dic*os productos2 debido a los costos 4ue estos tienen2 aun4ue esto es bastante general para todas las empresas del sector2 3 a 4ue la empresa no *a implementado un sistema de cr7dito al alcance de dic*o sectores del mercado. 6os mercados potenciales 4ue la empresa podra e'plorar son bsicamente a4uellos 4ue se encuentran entre el ni el socioeconmico medio J bajo de los cuales podra apro ec*ar una buena parte de su demanda2 Adems la empresa podra e'plorar otros segmentos de mercado a ni el geogr"ico2 a*ora 4ue la economa empie5a a restablecerse. ;especto a la publicidad2 es importante 4ue se tenga en cuenta 4ue el anuncio en el peridico no tiene la e"icacia esperada2 la gente conoce o *a odo *ablar de los almacenes de la empresa2 pero no precisamente por medio el peridico2 sino por los a isos 4ue

anuncian los locales en sus "rentes 3 por las e'*ibiciones en las "erias del sector. ,sto 4uiere decir 4ue *abra 4ue pensar en modi"icar la publicidad del peridico. 6as re"erencias de los amigos o "amiliares *an sido 3 seguiran siendo importantes para la empresa C22F *a llegado a comprar por este medio D. Adems 4ue segBn los datos de las encuestas la gente mani"iesta 4ue utili5an este medio de in"ormacin 3 de re"erencia para dirigirse a determinado almac7n en un 2-F apro'imadamente. ,n lo relacionado con la competencia2 es de anotar respecto a sus productos2 los precios de la empresa son competiti os2 la calidad tambi7n se ajusta a las condiciones del mercado 3 la ariedad de dise/os 3 de colores tambi7n son competiti os. Algunas de las di"erencias con la competencia 4ue pueden con ertirse en des entajas en un momento dado para la empresa son 8 ,l sistema de cr7dito personal con "iador2 la presentacin de los locales o puntos de entas 3 las e'*ibiciones 4ue se encuentran en ellos2 la di ersi"icacin 4ue es importante en nuestro medio 3a 4ue a la gente le gusta encontrar en un solo lugar todo lo relacionado con alguna parte del *ogar. ;especto a la atencin2 aun4ue los encuestados respondieron en buena proporcin 4ue "ueron bien atendidos2 es un aspecto de muc*o cuidado 2 se notaron algunas de"iciencias2 si no en todos en algunos puntos de enta de la empresa. Hace "alta mejorar el trato con al cliente en estos puntos teniendo en cuenta lo importante 4ue es la imagen 4ue este cliente se lle e de la empresa as no realice una compra. ;,.>M,1%A.=>1,S. 6a empresa no debe descuidar la calidad 4ue caracteri5a a sus productos. ,n un mercado tan competido2 cual4uier descuido2 como por ejemplo de"ectos en los acabados2 *acen 4ue se pierda un cliente 3 detrs de este arios. Se debe *acer pruebas 3 control de calidad a las materias primas2 los procesos 3 los productos terminados de manera e'*austi a 3 estar pendiente de las de oluciones para corregir los errores. 6a empresa tambi7n debe redise/ar la publicidad 4ue se pasa por el peridico. )al e5 seria importante el preparar una separata a color por lo menos una e5 al a/o. )ambi7n seria "actible 4ue la publicidad se *iciera pasar en el peridico dominical as *a3a 4ue reducir la "recuencia con este con 4ue este es publicado. >tra alternati a podra ser la ubicacin de allas en sitios estrat7gicos de la ciudad. 6a publicidad se debe en"ocar en un buen porcentaje a impactar a las esposas2 4uienes tienen la ma3or decisin de compra para estos productos. Al personal se le debe instruir 3 dar a conocer la importancia de las relaciones *umanas2 3 la importancia del cliente para la empresa. Se debe implementar un departamento de relaciones *umanas2 o debe encargarse una persona para 4ue "omente dic*o aspecto dentro de la empresa C personal de la empresa D 3 "uera de ella Crelacin con los clientes D. A4u

tambi7n es importante 4ue el endedor tenga el conocimiento su"iciente acerca del producto como sus materiales 3 la "orma de elaboracin. 6os locales deben estar lo mejor presentados para 4ue los clientes sientan una sensacin agradable al isitar uno de los puntos de enta. 6a presentacin inclu3e aseo2 organi5acin2 e'*ibicin de los productos 2 etc. As mismo una atencin al cliente como un tinto o un dulce puede dar una mejor impresin para los clientes. ;especto al cr7dito2 la empresa podra implementar el cr7dito personal con "iador a un determinado tiempo. ,sto *ara 4ue las entas crecieran en una buena proporcin2 teniendo en cuenta2 claro2 a 4uien se le a3a a dar cr7dito debe proporcionar in"ormacin sobre la capacidad econmica. ,sto le permitira a la empresa alcan5ar un segmento de mercado ma3or 3a 4ue podra estar al alcance de poblaciones con menores ingresos 4ue tambi7n estn interesados en sus productos.