GERENCIA DEL PRODUCTO

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

Contenido

Conceptos de producto Clasificacin Caractersticas comerciales del producto Calidad del producto Marcas Empaque y etiquetado Ciclo de vida del producto Importancia de la innovacin del producto Desarrollo de nuevos productos Adopcin y difusin del producto nuevo
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PRODUCTO

Algo que puede ser ofrecido en un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. ( bienes fsicos, servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informaciones e ideas).

La nueva competencia no est en lo que las empresas producen en sus fbricas, sino en lo que aaden en la forma de envase, servicios, publicidad, consejos a los consumidores, condiciones financieras, acuerdos sobre entrega, almacanaje y otras cosas que la gente valora Levitt.
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DIMENSIONES DE UN PRODUCTO

PRODUCTO POTENCIAL: Aumentos que el producto debera incorporar (suites, internet, SPA) PRODUCTO ESPERADO: Atributos y condiciones esperados (cama, bao) BENEFICIO BSICO: es lo que le interesa adquirir al cliente (Descanso)

PRODUCTO INCREMENTADO: Sobrepasa las expectativas (frigobar, TV cable, piscina, sauna) PRODUCTO BSICO: Producto genrico (hotel)

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia Ing. Carlos de Parra Producto Carrillo Gerencia de Producto

JERARQUA DE PRODUCTOS

FAMILIA DE NECESIDADES: Representada por la necesidad bsica (seguridad) FAMILIA DE PRODUCTO: Todas las clases de productos que satisfacen una necesidad fundamental con un grado razonable de efectividad (servicios previsionales) CLASE DE PRODUCTO: Conjunto de productos que pertenecen a una misma familia y tienen cierta coherencia funcional (seguros) LINEA DE PRODUCTOS: Productos que pertenecen a una misma clase y desempean una funcin parecida (seguros de vida)

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JERARQUA DE PRODUCTOS

TIPO DE PRODUCTO: Dentro de una lnea comparten una o varias formas del producto (seguros de accidentes) MARCA: Nombre asociado con uno o ms elementos de la lnea de productos que se utilizan para identificar origen y caractersticas del producto (Boliviana de Seguros, BISA) PRODUCTO CONCRETO: Unidad que se distingue dentro de una marca o lnea de productos por su tamao, precio y otras caractersticas (Seguro de Vida BISA)
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CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES

POR SU DURACIN Y TANGIBILIDAD Tangibles y se pueden usar muchas veces. Son tangibles pero se consumen rpidamente. Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. DURADEROS

POR HABITOS DECOMPRA CONVENIENCIA Se adquieren frecuentemente, de forma inmediata y mnimo esfuerzo Se adquieren en un proceso de seleccin, basndose en calidad, precio y estilo Se adquierencon un esfuerzo especial, son productos que tienen caractersticas nicas. No se desean adquirir, exigen un esfuerzo en publicidad y ventas.

NO DURADEROS

COMPRA

SERVICIOS

ESPECIALIDAD

NO BUSCADOS
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CLASIFICACIN DE LOS BIENES INDUSTRIALES

POR SU INCORPORACIN AL PROCESO PRODUCTIVO Y SU COSTO RELATIVO Productos agrcolas

Materias Primas

Productos naturales Componentes materiales Conjuntos incorporables

MATERIALES Y CONJUNTOS INCORPORABLES

Productos manufacturados

BIENES DE CAPITAL

Instalaciones Accesorios de equipamiento

SUMINISTROS Y SERVICIOS

Suministros Operativos Productos de mantenimiento y reparaciones

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CARACTERSTICAS COMERCIALES DEL PRODUCTO

Conjunto de caractersticas de un producto que guardan relacin con su capacidad para satisfacer las necesidades expresadas o latentes de los clientes Envase primario Envase secundario Embalaje Calidad de Ajuste: Si los pblicos objetivo obtienen lo que esperan. Calidad de Resultado: Si proporciona mayor valor. .Autoservicio .Influencia sobre el consumidor .Imagen de la empresa y de la marca .Oportunidad de innovacin
SIGNIFICADOS -Atributos

CALIDAD

ENVASE

Contenedor o envoltura del producto

MARCA

Nombre, trmino, smbolo, seal que identifica y diferencia productos, vendedores y competidores. Se diferencian de las patentes y copyrights en que estos otorgan derechos por un perodo determinado.
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-Beneficios -Valor -Cultura -Personalidad -Consumidor

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Booz, Allen y Hamilton distinguen 6 categoras de productos nuevos

1. PRODUCTOS NUEVOS PARA EL MUNDO Crean un mercado totalmente nuevo.

2. NUEVAS LINEAS DE PRODUCTOS Productos nuevos que permiten a la empresa incorporarse por primera vez a un mercado ya existente.

3. INCORPORACIONES DE PRODUCTOS A LAS LINEAS Productos nuevos que completan las lneas ya existentes. (tamaos, sabores, etc).

4. MEJORAS O REVISIONES DE PRODUCTOS YA EXISTENTES Productos nuevos que proporcionan mejor rendimiento, que se perciben como ms valiosos por el mercado (reemplazan a los anteriores).

5. REPOSICIONAMIENTOS Productos ya existentes que se acercan a nuevos mercados o segmentos.

6. REDUCCIONES DE COSTO Productos que proporcionan las mismas prestaciones pero con costos mas bajos.

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PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1. Generacin de ideas Merece la pena considerar la idea? si 2. Tamizado de ideas Es la idea compatible con los objetivos, estrategias y recursos? si 3. Desarrollo y test del concepto Se puede encontrar un buen concepto de producto tal que los consumidores tengan la intencin de probarlo? si 7. Test de marketing Ha satisfecho el producto las expectativas de ventas? Se debera reelaborar el producto? Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

si

4. Desarrollode la estrategia de marketing Se puede llevar a cabo una estrategia especfica de marketing a un costo asumible? 8. Comercializacin Las ventas del producto satisfacen las expectativas de la empresa?

si

5. Anlisis del negocio Permitir este producto cumplir los objetivos de beneficio?

si

6. Desarrollo del producto Se ha desarrollado un producto tcnica y comercialmente bueno?

si

si

si

si

Servira modificar el producto o el programa de marketing?

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FACTORES QUE DIFICULTAN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Ejecutivo de alto nivel impulsa una idea que le gusta, pese a aspectos negativos determinados en la investigacin de mercado. La idea es buena, pero el tamao del mercado se sobreestima. No se disea bien el producto nuevo. El producto se posiciona mal en el mercado, no se promociona de una manera eficiente o se le asigna un precio excesivo. Los costes de desarrollo son ms altos de lo previsto. La competencia reacciona con mayor fuerza de lo esperado. 1. 2. Escasez de buenas ideas en algunas reas, pocas formas de mejorar los productos. Mercados fragmentados debido a la fuerte competencia. Limitaciones sociales o polticas. ( seguridad del consumidor y medio ambiente). Costo elevado de los procesos de desarrollo de productos nuevos. Escasez de capital para investigacin y desarrollo. Tiempos de desarrollo ms cortos. Ciclos de vida de los productos cada vez ms cortos.

OTROS FACTORES

3. 4. 5. 6. 7.

PROCESO DE INNOVACIN - ADOPCIN

Decisin de convertirse en un usuario habitual de un producto determinado.

Adopcin

FASES DEL PROCESO DE ADOPCIN

1. CONCIENCIA
El consumidor es consciente de la innovacin pero le falta informacin sobre la misma.

2. INTERS
El consumidor siente inters por buscar informacin sobre la innovacin.

3. EVALUACIN
El consumidor considera si merece la pena o no probar el producto nuevo.

4. PRUEBA
El consumidor prueba el producto para estimar su valor.

5. ADOPCIN
El consumidor decide hacer uso de la innovacin de forma regular.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

VENTAS

BAJAS

CRECEN RAPIDAMENTE

MXIMO DE VENTAS

EN DESCENSO

COSTO

ALTO POR CLIENTE

MEDIO POR CLIENTE

BAJO POR CLIENTE

BAJO POR CLIENTE

CLIENTES

INNOVADORES

ADOPTADORES INICIALES

MAYORA MEDIA

REZAGADOS

BENEFICIOS

NEGATIVOS

CRECIENTES

ALTOS

EN DESCENSO

COMPETENCIA

POCA

EN CRECIMIENTO

ESTABLE CON TENDENCIA A SUBIR

EN DISMINUCIN

DECISIONES ESTRATGICAS SOBRE LA VARIABLE PRODUCTO

Decisiones sobre combinacin de productos Decisiones relativas a la poltica de marcas Decisiones sobre modificacin de productos -La obsolescencia planificada y la moda Decisiones sobre eliminacin de productos

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DECISIONES ESTRATGICAS SOBRE LA VARIABLE PRODUCTO

MIX DE PRODUCTO
1. 2. 3. 4.

Conjunto de todas las lneas de productos que un vendedor ofrece a sus clientes.

AMPLITUD . Cantidad de lneas de productos. (Ej. 3 lineas) LONGITUD. Total de productos que aparecen en su mix. (Ej. 17 productos) PROFUNDIDAD. Variantes que se ofrecen de cada producto en la lnea. (Ej.12 productos) CONSISTENCIA. Medida en la varias lneas de productros se encuentran relacionadas (Uso final, las exigencias de produccin, los canales de distribucin u otras formas). DETERGENTES DENTRFICOS JABONCILLOS IVORY CAMAY COAST

EJEMPLO P &G

IVORY (3 tamaos y GLEEM 3 frmulas diferentes) CREST DREFT TIDE CHEER

AMPLIACIN DE LA LINEA (Hoteles Marriott)

LINEA DE PRODUCTOS DE HOTELES MARRIOTT
ECONMICA MUY ALTO MEDIA BUENA SUPERIOR MARRIOTT MARQUIS (Altos ejecutivos) MARRIOTT (Mandos intermedios) COURTYARD (Fuerza de ventas)

ALTO

MEDIO

FARFIELD INN BAJO (Vacaciones)

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ANLISIS DE PORTAFOLIO
ENFOQUE DE BOSTON CONSULTING GROUP ESTRE LLA INTERROGACIN

? ?
P E RRO BAJA

VACA ELEVADA

PARTICIPACIN RELATIVA DE MERCADO

DECISIONES RELATIVAS A LA POLTICA DE MARCAS

Marca
Es un nombre, un trmino, una seal, un smbolo un diseo, o una combinacin de alguno de ellos que identifica bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y los diferencia de los competidores. 1. Atributos (M.Benz: Autos caros, potentes, duraderos, de gran prestigio) 2. Beneficios (Los atributos se deben poder traducirse en beneficios funcionales o emocionales) 3. Valor (M.Benz: alta calidad, seguridad prestigio) 4. Cultura (M.Benz: cultura alemana, organizada, eficiente y refinada) 5. Personalidad (M.Benz: Buen jefe, un rey len, palacio austero) 6. Consumidor (M.Benz: alto ejecutivo, empresario exitoso, Ing. Carlos Parra Carrillode ms de 40 aos)
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Significados de marca
Definen la esencia de marca

PATRIMONIO DE LA MARCA
Marcas con un alto grado de fidelidad Marcas preferidas por una gran cantidad de consumidores Marcas con alta aceptabilidad entre los consumidores Marcas con nivel aceptable de notoriedad Marcas no conocidas Consumidor fiel a la marca Consumidor valora la marca y la considera un amigo El consumidor est satisfecho e incurrir en aumentos de costo cambindose de marca El consumidor est satisfecho no tiene razones para cambiarse de marca. El consumidor cambiar de marca, especialmente por razones de precios. No hay fidelidad
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DECISIONES RELATIVAS A LA POLTICA DE MARCAS

DENOMINACIN DE MARCA PATROCINADOR DE MARCA NOMBRE DE MARCA ESTRATEGIA DE MARCA REPOSICIONAMIENTO DE MARCA
REPOSICIONAMIENTO. NO REPOSICIONAMIENTO.

MARCA SIN MARCA

MARCA DEL FABRICANTE MARCA DEL DISTRIBUIDOR MARCA FRANQUICIADA

NOMBRES INDIVIDUALES NOMBRE COMN PARA TODOS LOS PRODUCTOS. NOMBRES DISTINTOS PARA CADA LINEA DE PRODUCTO. NOMBRE DE LA EMPRESA + NOMBRES INDIVIDUALES.
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EXTENSIN DE LINEA. EXTENSIN DE LA DENOMINACIN DE MARCA. MULTIMARCAS. NUEVAS MARCAS. MARCAS CONJUNTAS.

DECISIONES SOBRE MODIFICACIN DE PRODUCTOS

Mejora de la calidad
Mejorar las prestaciones funcionales del producto (duracin, fiabilidad, velocidad, gusto, etc)

Mejora de las caractersticas

Mejorar las particularidades que aumenten su versatilidad, seguridad o comodidad (tamao, peso, materiales, aditivos, accesorios, etc)

Mejora del estilo

Mejorar la esttica del producto. (colores, modelos, texturas, envases, etc)

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Obsolescencia programada

Estrategia para tratar de conseguir que los consumidores renueven sus productos. Estimular la repeticin de las ventas fabricando bienes que se rompen o se desgastan. (Mach3 Gillette)

Otras formas del ciclo de vida del producto

ESTILO
Forma bsica y distintiva de expresin que aparece en algn campo de la actividad humana. (Hogares: clsico, rstico; Ropa: clsica, deportiva) Aceptacin popular de un estilo en un campo determinado. Las modas evolucionan a travs de 4 fases: distincin, imitacin, popularizacin, declive. Son modas que vienen y se van rpidamente. Se adoptan con gran inters y alcanzan muy pronto un Ing. Carlos Parra Carrillo mximo de ventas. Su declive se produce rpidamente. Gerencia de Producto

MODA

MODA PASAJERA

3. LA MERCADOTECNIA DE SERVICIOS

3.1 Importancia de los servicios en la economa 3.2 Caractersticas de los servicios 3.3 El proceso de servuccin 3.4 Importancia del personal en contacto 3.5 Servicio al cliente

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DISEO Y GESTIN DE SERVICIOS

SERVICIO
Es cualquier actuacin que una parte puede ofrecer a la otra, esencialmente intangible, sin transmisin de propiedad, puede ir ligada o no a productos fsicos.

CLASES DE SERVICIOS
Servicios basados en equipos o personas. Servicios que requieren la presencia del cliente o no. Servicios que atienden necesidades personales o empresariales. Servicios lucrativos o no lucrativos. Servicios pblicos o privados.
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IMPORTANCIA EN LA ECONOMA
Desarrollo Tecnolgico Administracin Moderna

DESEMPLEO Aumento de la renta CRECIMIENTO DE LOS SERVICIOS Aumento de la expectativa de vida

Aumento del contingente de mano de obra

Disminucin de la mortalidad infantil

Industrializacin de los servicios

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Aumento de la eficiencia de los servicios pblicos

CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS*

No

INTANGILES SIMULTNEOS VARIABLES o HETEROGNEOS PERCEDEROS DESPROTEGIDOS

se pueden experimentar antes de su compra. No pueden ser tocados o palpados. No puede ser fcilmente definidos, formulados o alcanzados mentalmente.
Los

servicios son usualmente vendidos, despus son producidos y consumidos simultneamente.

Los

servicios son menos estandarizados y uniformes, porque dependen de quin lo suministre, cundo y dnde.
Los

servicios una vez producidos deben ser consumidos, no se pueden almacenar para consumo futuro.
Los

servicios son fcilmente copiados y difcilmente pueden ser protegidos por patentes.

*Marketing de Servicios
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EL PROCESO DE SERVUCCIN (P.Kotler)

Sector servicios

CLIENTE A Medio fsico Sistema de organizacin interna Personal de contacto

Zona no visible Zona visible del del cliente cliente
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SERVICIO X

OTROS SERVICIOS OTROS CLIENTES

CATEGORIAS DE MIX DE SERVICIOS

1. Bien exclusivamente tangible. Ej.: Pasta de dientes. 2. Bien tangible con algunos servicios. Ej.: Automviles. 3. Hbrido. Ej.: Restaurantes (Comida, atencin). 4. Servicio fundamental acompaado de bienes y servicios menos importantes. Ej.: Viajes areos. 5. Servicio puro. Ej.: Psicoterapia, masajes.

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GESTIN DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS

Insatisfaccin inevitable

Calidad deseada por el cliente

Mxima calidad.

Insatisfaccin evitable

Calidad ideal para la satisfaccin plena

Satisfaccin del trabajo inutil para el cliente

Calidad amenazada satisfaccin casual

Esfuerzos intiles de diseo

Trabajo realizado inutilmente

Calidad programada

Calidad producida

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INMPORTANCIA DEL PERSONAL DE CONTACTO

FIABILIDAD. Que el servicio se preste con consistencia y precisin. RECEPTIVIDAD. Que haya una buena actitud a la hora de ayudar al cliente y cumplir el servicio. COMPETENCIA. Que el personal sea amable, est bien formado y transmita confianza al cliente. EMPATA. Que se transmita inters y atencin individualizada a los clientes. ASPECTOS TANGIBLES. Que los aspectos tangibles del servicio proyecten la calidad del servicio. (Instalaciones, personal, equipamiento, materiales de comunicacin y otros) Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

LOS TRES TIPOS DE MARKETING DEL SECTOR SERVICIOS

EMPRESA

SERVICIOS

EMPLEADOS
MARKETING INTERACTIVO
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CLIENTES

ELEMENTOS ADICIONALES DEL MARKETING MIX PARA EMPRESAS DE SERVICIOS*

Personas

Perceptibilidad del valor de la oferta

MERCADO OBJETIVO

Procedimientos

*Booms y Bitner

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GESTIN DE LA PRODUCTIVIDAD EN EMPRESAS DE SERVICIOS

Potenciar las habilidades de la plantilla, para que trabajen con ms intensidad y capacidad. Mejorar la cantidad de servicio disminuyendo ligeramente la calidad. Industrializar el servicio, aadiendo equipos de produccin estandarizada. Reducir o hacer obsoleta la necesidad de ciertos servicios mediante la creacin de servicios sustitutivos. Disear servicios ms efectivos. Presentar incentivos a los clientes para que ellos mismos asuman parte de las actividades del suministro del servicio. Aprovechar la nueva tecnologa para ofrecer un mejor servicio y ms productivo. Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

4. DECISIONES DE PRECIOS

4.1 Importancia y significado del precio 4.2 Objetivos de la asignacin de precios 4.3 Factores que influyen en la determinacin del precio 4.4 La demanda como determinante del precio 4.5 El costo como determinante del precio 4.6 Otros determinantes del precio 4.7 Poltica de precios 4.8 Estrategia de precios

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DECISIONES DE PRECIOS

PROCEDIMIENTO PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

1. Seleccin de los objetivos del precio

2. Estimacin de la demanda

3. Estimacin de los costos

6. Seleccin del precio final

5. Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios

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4. Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.

PROCEDIMIENTOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

FIJACIN DE PRECIOSMEDIANTE MRGENES
COSTO UNITARIO = COSTO VARIABLE + COSTOS FIJOS VENTA DE UNIDADES

PRECIO DE VENTA =

COSTO UNITARIO ( 1 - RENTABILIDAD ESPERADA SOBRE VENTAS)

FIJACIN DE PRECIOSPARA ALCANZAR UNA TASA DE RENTABILIDAD

RETABILIDAD DESEADA PRECIO = COSTO UNITARIO +

CAPITAL INVERTIDO

UNIDADES VENDIDAS COSTO FIJO PRECIO COSTO VARIABLE

PUNTO MUERTO DE VOLUMEN =

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FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR PERCIBIDO

PRECIO DEL PRODUCTO CON CARACTERSTICAS SIMILARES A LA COMPETENCIA PRIMA POR DURACIN SUPERIOR PRIMA POR LA CONFIANZA SUPERIOR PRIMA POR SERVICO SUPERIOR PRIMA POR MAYOR GARANTIA DESCUENTO PRECIO FINAL
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14.400 1.120 960 800 320 1.600 ((-) 16.000

DECISIONES DE PRECIOS
SELECCIN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
1. 2. 3. 4. 5. Supervivencia Maximizacin de los beneficios Maximizacin de la cuota de mercado Mximo desnatado del mercado Liderazgo en la calidad del producto.

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LA DEMANDA COMO DETERMINANTE DEL PRECIO

A) DEMANDA INELSTICA B) DEMANDA ELSTICA

$15 $10

$15 $10

100

105

50

150

Cantidad demandada por periodo

Cantidad demandada por periodo

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MTODOS PARA LA ESTIMACIN DE LA FUNCIN DEMANDA

1. Estimar la demanda analizando estadsticamente los precios pasados, las cantidades vendidas y otros factores que permitan valorar las relaciones entre ellos. 2. Experimentar con los precios de los productos y observar los resultados en relacin a las ventas. 3. Preguntar a los compradores cuantas unidades compraran a diferentes precios.

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VARIABLES QUE AFECTAN A LA SENSIBILIDAD DEL PRECIO*

1. Efecto de la singularidad 2. Falta de conocimiento de productos sustitutivos 3. Efecto de la dificultad de comparacin 4. Efecto del gasto total 5. Efecto del beneficio final 6. Efecto de los costos compartidos 7. Efecto de la inversin compartida 8. Efecto precio calidad 9. Efecto inventario
* Nagle
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COSTO UNITARIO COMO FUNCIN DE LA PRODUCCIN ACUMULADA: LA CURVA DE LA EXPERIENCIA

1,600 1,440 1,280

B A TI

PRECIO ACTUAL

CURVA DE EXPERIENCIA

100,000

200,000

400000

800,000

PRODUCCIN ACUMULADA
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ESTRATEGIAS PRECIO - CALIDAD

PRECIO ALTO CALIDAD ALTA CALIDAD MEDIA CALIDAD BAJA

PRECIO MEDIO

PRECIO BAJO

1. Estrategia de 2. Estrategia de 3. Estrategia de recompensa alto valor supervalor 4. Estrategia de 5. Estrategia de 6. Estrategia de margen valor medio buen valor excesivo 7. Estrategia de 8. Estrategia de 9. Estrategia de robo falsa economa economa

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POLTICA DE PRECIOS

PRECIOS RAZONABLES PARA LOS CONSUMIDORES

PRECIOS QUE PROPORCIONEN RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA

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5. ANALISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

5.1 Definicin 5.2 Importancia del intermediario 5.3 Comercio minorista: importancia, caractersticas y clasificacin 5.4 Comercio mayorista: Comerciantes mayoristas y agentes intermediarios 5.5 Diseo de canales de distribucin 5.6 Seleccin de los canales de distribucin 5.7 Determinacin de la intensidad de la distribucin 5.8 Conflicto y control en los canales.
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ANLISIS DE LOS CANALES DE MARKETING

CANALES DE MARKETING: Son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio est disponible para el uso o el consumo.

FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CANALES DE MARKETING

Recogen informacin de los clientes potenciales y actuales de los competidores. Desarrollan y diseminan comunicaciones persuasivas para estimular la compra. Consiguen un acuerdo final sobre el precio y otros aspectos. Realizan los pedidos del fabricante. Adquieren los fondos necesarios para financiar las existencias. Asumen riesgos relacionados con sus actividades. Se encargan del almacenamiento y movimiento fsico de los productos. Transfieren la propiedad efectiva desde una organizacin o persona a otra. Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

a. Canales de bienes de consumo

Nivel 0 FABRICANTE Nivel 1 FABRICANTE Nivel 2 FABRICANTE Nivel 3 FABRICANTE

MAYORISTA

MAYORISTA

Comisionista

MINORISTA

MINORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

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b. Canales de bienes industriales

Nivel 0 FABRICANTE Nivel 1 FABRICANTE Nivel 2 FABRICANTE Nivel 2 FABRICANTE

Representante del fabricante

Sucursales propias

Distribuidor industrial

CLIENTE INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

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DECISIONES SOBRE EL DISEO DEL CANAL

El diseo del canal exige: 1. Analizar las necesidades de los clientes 2. Establecer los objetivos del canal 3. Identificar y evaluar las alternativas ms importantes ANLISIS DEL NIVEL DE SERVICIOS DESEADO POR LOS CLIENTES Tamao del lote de compra. Tiempo de espera. Adaptacin espacial. Variedad de productos. Servicios adicionales.
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LA IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS PRINCIPALES DE CANALES DE DISTRIBUCIN

TIPOS DE INTERMEDIARIOS Fuerza de ventas de la empresa Agencias del fabricante Distribuidores industriales NMERO DE INTERMEDIARIOS Distribucin exclusiva Distribucin selectiva Distribucin intensiva CONDICIONES Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Poltica de precios Condiciones de venta Derechos territoriales de los distribuidores Servicios mutuos y responsabilidades
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LA EVALUACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL

CRITERIOS ECONMICOS Nivel de ventas y de costos. Nivel de comisiones sobre ventas. Preferencia de los clientes por un canal. Conocimiento del mercado por parte del canal. CRITERIOS DE CONTROL Independencia de las agencias de ventas. Capacidad y voluntad de la agencia para promocionar los productos de la empresa. CRITERIOS ADAPTATIVOS Compromiso de duracin variable. Flexibilidad para responder a mercados cambiantes, voltiles o de productos inciertos.

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DECISIONES SOBRE LA DIRECCIN DEL CANAL

1. SELECCIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Nmero y caractersticas de otras lneas que gestionan, tamao y calidad de su fuerza de ventas, tipo de distribucin, localizacin, potencial de crecimiento y tipo de clientela) FORMACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Transmitir la imagen de la compaa mediante programas de formacin) MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Posicionarse en el canal proporcionando un valor superior mediante: programas de formacin, de investigacin de mercados, desarrollo de capacidades) EVALUACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Mediante indicadores: Volumen de ventas, nivel medio de sus existencias, tiempo de entrega a los clientes, tratamiento de los bienes estropeados o perdidos, o cooperacin en programas de promocin y formacin) MODIFICACIN DE LOS ACUERDOS CON EL CANAL (Cuando las pautas de compra cambian, el mercado se expande, aparecen nuevos competidores o surgen canales de distribucin innovadores, cuando el producto entra en una fase ms madura de su ciclo de vida.) Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

2. 3.

4.

5.

DINMICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING Corporativo: fases sucesivas de la produccin y de la distribucin bajo nica propiedad. Administrado: Coordina las sucesivas fases de la produccin y distribucin, a travs del tamao y poder de cada una de las partes. Contractual: Empresas independientes de distintos niveles de produccin y distribucin integran sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener mayores beneficios. SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING Dos o ms empresas no relacionadas entre s, suman recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado. SISTEMAS DE MARKETING MULTICANAL Utilizacin de dos o ms canales de marketing para llegar hasta uno o Carlos Parra Carrillo ms segmentos de clientes. Ing. Gerencia de Producto

VENTA AL POR MENOR

LA VENTA MINORISTA: Incluye actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para uso personal. TIPOS DE ESTABLECIMIENTOS MINORISTAS 1. 2. Establecimientos especializados. Lnea estrecha de productos (Tiendas de moda, artculos deportivos, muebleras, libreras) Grandes almacenes. Varias lneas de productos, cada lnea se gestiona como un departamento autnomo, dirigido por especialistas. Supermercados. Establecimientos relativamente grandes, de bajo costo, escasos mrgenes y con alto volumen de ventas, en rgimen de autoservicio. (Alimentos, cuidado personal, mantenimiento del hogar) Establecimientos de conveniencia. Tiendas relativamente pequeas localizadas cerca de zonas residenciales. Establecimientos de descuento. Trabaja con productos de calidad estndar que se venden a precios ms bajos, aceptando mrgenes ms bajos y mayores volmenes de venta. Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

3.

4. 5.

DECISIONES DE MARKETING DE LOS MINORISTAS

1. Mercado Objetivo 2. Surtido de los productos y aprovisionamiento 3. Servicios y atmsfera del establecimiento 4. Precio 5. Promocin 6. Localizacin

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

DECISIONES DE MARKETING DE LOS MAYORISTAS

Mercado Objetivo Surtido de los productos y servicios Precio Promocin Localizacin RELACIONES CON LOS FABRICANTES Acuerdo explcito sobre funciones del canal. Mayor informacin sobre las exigencias de los fabricantes. Atencin de los compromisos con el fabricante: volumen de compras, pagos y otros. Identificacin y ofrecimiento de servicios con valor aadido. Ing. Carlos Parra Carrillo
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VENTA AL POR MAYOR

LA VENTA MAYORISTA: Incluye actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios dirigida a quienes los compran para revenderlos o utilizarlos en sus negocios. TIPOS DE ESTABLECIMIENTOS MAYORISTAS 1. 2. Mayoristas en general. Negocios independientes que asumen la propiedad de las mercancas. Mayoristas de servicios completos. Proporcionan servicios de almacenamiento, mantenimiento de una fuerza de ventas, otorgamiento de crditos, facilitacin de entregas y asesoramiento para la gestin. Mayoristas de servicio limitado. Ofrecen servicios limitados. Comisionistas y agentes. No adquieren la propiedad de los bienes y realizan pocas funciones. Perciben una comisin por facilitar la compra y la venta. Se especializan en un tipo de clientes o en una lnea de productos.
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

3. 4.

6. LOGISTICA DE MERCADOTECNIA

6.1 Importancia alcance 6.2 Elementos del sistema de distribucin fsica 6.4 El transporte, sus caractersticas 6.5 El control de inventarios 6.6 Manejo de materiales

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

SISTEMAS DE LOGSTICA
Gestin de la cadena de suministro. Supone la planificacin, puesta en marcha y el control de los flujos fsicos de los materiales y productos finales. OBJETIVOS DE LA LOGSTICA DEL MERCADO Obtener las mercancas necesarias, llevarlas a los lugares oportunos a su debido tiempo y al costo ms bajo posible, satisfaciendo las necesidades de los clientes. CL = T + AF + AV + P
CL = Costo total T = transporte AF = Costo fijo almacenamiento AV = Costo variable de almacenamiento P = Costo total de las ventas perdidas. Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

7. . DECISIONES SOBRE COMUNICACIONES DE MERCADOTECNIA

7.1 La comunicacin en la mercadotecnia 7.2 Procesos de comunicacin 7.3 Mtodos bsicos de promocin 7.4 La venta personal 7.5 La publicidad 7.6 La promocin de ventas 7.7 Relaciones pblicas 7.7 Plan promocional (Mezcla promocional)

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

LA COMUNICACIN EN LA MERCADOTECNIA Como Que decir A quin Donde Con qu frecuencia

Emisor

Mensaje

Receptor

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

COMUNICACIN EFECTIVA Identificar al pblico objetivo. Fijar objetivos de comunicacin Definir mensaje Seleccionar medios de comunicacin Distribuir presupuesto de comunicacin Definir el mix de comunicacin Medir los resultados de comunicacin Gestionar y coordinar el proceso.
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

ANLISIS DE LA IMAGEN

Imagen: Conjunto de creencias, ideas, impresiones Imagen: sobre un objeto que genera actitudes actitudes. . ESCALA DE NOTORIEDAD
Nunca he odo hablar Me suena algo Lo conozco poco Lo conozco bastante bien. Lo conozco muy bien.

ESCALA DE ACTITUDES
Muy desfavorable Algo favorable Indiferente Algo favorable Muy favorable

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MODELOS DE JERARQUA DE RESPUESTA

AIDA
FASE COGNOCITIVA
ATENCIN

Jerarqua de efectos
TOMA DE

Innovacin y adopcin
TOMA DE CONCIENCIA

ComuniComunicacin
EXPOSICIN RECEPCIN RESPUESTA

CONCIENCIA CONOCIMIENTO INTERS

INTERS GUSTO

COGNITIVA
INTERS ACTITUD

FASE AFECTIVA

EVALUACIN PREFERENCIA CONVICCIN

EVALUACIN

INTENCIN

FASE DE COMPORTACOMPORTA MIENTO

ACCIN

COMPRA

PRUEBA

CONDUCTA

ADOPCIN

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIN

1. PUBLICIDAD 2. PROMOCIN DE VENTAS 3. RELACIONES PBLICAS 4. VENTA PERSONAL 5. MARKETING DIRECTO

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

PUBLICIDAD
Se utiliza para construir una imagen a largo plazo, obtener ventas rpidas, captar pblicos muy dispersos. CARACTERISTICAS: 1. Presentacin pblica. Modo de comunicacin pblica. 2. Capacidad de penetracin. Medio que permite repetir el mensaje numerosas veces. 3. Expresividad amplificada. Proporciona a las empresas oportunidades para destacar el producto mediante el arte. 4. Impersonalidad. El auditorio no est obligado a atender ni a responder ..es solo informacin.
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

PROMOCIN DE VENTAS
Se utiliza para impulsar las ventas. (Vales de descuento, muestras gratis, concursos, etc. CARACTERSTICAS COMUNES: COMUNICACIN. Proporcionan comunicacin y atraen la atencin para conducir al consumidor hacia el producto. INCENTIVO. Incorporan atractivo, estmulo o beneficio que proporciona valor al consumidor. INVITACIN. Representa un estmulo para efectuar la transaccin en el momento.
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

RELACIONES PUBLICAS
Se utiliza para coadyuvar el posicionamiento de la imagen de la empresa. CARACTERSTICAS COMUNES: ALTA CREDIBILIDAD. Las noticias y relatos parecen ser mas autnticos y crebles para los pblicos. HABILIDAD PARA CAPTAR OTROS CLIENTES. Se puede alcanzar al pblico que rechace a los vendedores y a la publicidad. EXAGERACIN. Tiene un alto potencial para destacar positivamente la imagen de la empresa o producto.
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

VENTA PERSONAL
Es la herramienta mas efectiva en las ltimas fases del proceso de compra, para crear preferencias en los compradores, conviccin y accin. CARACTERSTICAS PUBLICIDAD: DISTINTIVAS RESPECTO A LA

ENCUENTROS CARA A CARA. Supone una relacin inmediata e interactiva.Las noticias y relatos parecen ser mas autnticos y crebles para los pblicos. RELACIONES. Permite el surgimiento de personales directas y de afecto entre las partes. relaciones

RESPUESTA. Genera en el comprador un sentimiento de Ing. Carlos Parra Carrillo obligacin de escuchar al vendedor. Gerencia de Producto

MARKETING DIRECTO
Existen muchas formas: (publicidad directa, telemarketing, marketing por internet). CARACTERSTICAS NO PBLICO. El mensaje no est dirigido a una persona especfica. A LA MEDIDA. Se puede preparar el mensaje para atraer al individuo al que va dirigido. ACTUALIZADO. Se puede preparar el mensaje con mucha rapidez. INTERCATIVO. Se puede cambiar el mensaje dependiendo de la respuesta de la persona. Ing. Carlos Parra Carrillo
Gerencia de Producto

8. PLANEACIN ESTRATGICA DE MERCADOTECNIA

8.1 Naturaleza de la planeacin estratgica 8.2 Elementos bsicos y principios de una estrategia 8.2.1 Planeacin estratgica de una compaa 8.2.2 Estrategia de crecimiento y estrategia competitiva 8.3.3 Anlisis de portafolio 8.3 Planeacin estratgica de mercadotecnia 8.4 El plan de marketing

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

PLANEACIN ESTRATGICA
Desarrollar Mantener Ajuste estratgico

OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA

PROCESO

OBJETIVOS Y CAPACIDADES

PASOS DE LA PLANEACIN ESTRATEGICA

Definir la misin de la compaa
Declaracin del propsito.

Establecer objetivos y metas de la compaa

Corporativos De marketing

Disear la cartera de negocios

Analizar, evaluar y disear la cartera de negocios .

Estrategias de marketing y estrategias funcionales

Unidades Estratgicas de Negocios (UEN),

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

PROCESO DE PLANIFICACIN, GESTIN Y CONTROL ESTRATGICOS

PLANIFICACIN PLANIFICACIN CORPORATIVA

GESTIN

CONTROL MEDICIN DE RESULTADOS

ORGANIZACIN PLANIFICACIN DE DIVISIN GESTIN PLANIFICACIN DE AREA DE NEGOCIO ACCIONES CORRECTORAS ANLISIS DE RESULTADOS

PLANIFICACIN DE PRODUCTO

*Direccin de marketing P.Kotler

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ADMINISTRACIN DEL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA

ANLISIS DE MERCADOTECNIA

Mercados Ambiente FODA

PLANIFICACIN
Desarrollo de planes estratgicos

PUESTA EN PRCTICA
Llevar a cabo los planes

CONTROL
Medir los resultados

Quin, dnde, cundo y cmo? Resumen ejecutivo Situacin actual Oportunidades y amenazas Objetivos y metas Estrategias de mercadotecnia Programas de accin Presupuesto Controles Programas de accin Estructura organizacional Sistema de toma de decisiones y recompensas Recursos humanos Cultura organizacional

Desarrollo de planes de mercadotecnia

Evaluar los resultados

Emprender una accin correctiva

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ENFOQUE DE BOSTON CONSULTING GROUP

ESTR E LLA INTERROGACIN

?
VACA

?
PERRO

ELEVADA
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto PARTICIPACIN RELATIVA

BAJA

DE MERCADO

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

AMBIENTE TECNOLGICO/FSICO

SISTEMA DE PLANIFICACIN

PRODUCTO

PRECIO

SISTEMA DE INFORMACIN

MERCADO OBJETIVO

SISTEMA DE ORGANIZACIN ORGANIZACINY Y GESTIN GESTIN

PROMOCIN

PLAZA

SISTEMA DE CONTROL

*Direccin de Marketing P.Kotler

AMBIENTE POLTICO/ LEGAL Gerencia de Producto

Ing. Carlos Parra Carrillo

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Misin de la compaa

Entorno externo (oportunidades y amenazas)

Entorno interno (fortalezas y debilidades)

Rentabilidad Volumen Estabilidad No financieros

Objetivos

Estrategias

Recursos, habilidades y capacidades organizacionales

*Marketing Guiltnan

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ESTRATEGIA de MARKETING MIX *

Mix de acercamiento psicolgico Promocin de ventas Mix de oferta Publicidad Productos EMPRESA Servicios Precios Relaciones pblicas Marketing directo y Telemarketing Fuerza de ventas Canales de distribucin Mercado objetivo

*Direccin de Marketing P.Kotler

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

PRODUCTO
Variedad Calidad Caractersticas Nombre de marca Envase Tamaos Servicios Garantas Utilitades

MARKETING MIX
PRECIO
Precio de lista CONSUMIDOR Necesidades y deseos
POSICIONAMIENTO

COSTO Valor de intercambio

Descuentos Rebajas Periodo de pago Crditos

CLIENTES META

PLAZA
Canales Cobertura

PROMOCIN
Promocin de ventas Publicidad Ventas/Relaciones pblicas Marketing directo
R. LAUTERBORN Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

COMUNICACIN Con el consumidor

CONVENIENCIA Ventajas para el consumidor

Variedad Localizacin Inventario Transporte Logstica

PASOS PARA SELECCIONAR ESTRATEGIAS DE MARKETING

Definir el mercado relevante Identificar el mercado potencial

Identificar los competidores directos Evaluar la ventaja competitiva Examinar las fuerzas competitivas del mercado

Medir el mercado

Analizar la rentabilidad y la productividad

*Marketing Guiltnan
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

Identificar y seleccionar las estrategias de marketing

ETAPAS DEL ANLISIS DEL MERCADO

1. Definir el mercado relevante 2. Analizar la demanda primaria 3. Analizar la demanda selectiva 4. Definir los segmentos del mercado 5. Identificar los potenciales mercados objetivo

*Marketing Guiltnan

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

POSICIN COMPETITIVA
PASOS DEL ANLISIS COMPETITIVO

1. Definir el mercado objetivo 2. Identificar los competidores directos 3. Examinar las fuerzas competitivas del mercado 4. Evaluar la ventaja competitiva

*Marketing Guiltnan

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

M. PORTER

COMPETIDORES POTENCIALES 5 SECTOR COMPETITIVO

Rivalidad entre competidores

BARRERAS DE INGRESO Economas de escala Diferenciacin del producto Requisitos de capital Desventajas de costos Acceso a canales de distribucin Poltica gubernamental.

3 PROVEEDORES
PODER DE NEGOCIACIN

2
PODER DE NEGOCIACIN

CLIENTES

4 PRODUCTOS SUSTITUTOS
*Estrategias Competitivas M. Porter
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ELEMENTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

FUENTES DE VENTAJA Habilidades superiores. Recursos superiores.

VENTAJAS POSICIONALES Valor superior para el cliente. Costos relativos ms bajos.

RESULTADOS DEL DESEMPEO Satisfaccin Lealtad Participacin de mercado Rentabilidad

Inversin de las utilidades para mantener la ventaja

*Marketing Guiltnan
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS

(M. PORTER)

Estrategia competitiva

Plan que integra objetivos, metas y polticas y establece una secuencia coherente de acciones, para lograr ventajas competitivas.

LIDERAZGO EN COSTOS
Lograr ventaja duradera en costos Rebajar precios Obtener mayor margen de utilidad.
*Estrategias Competitivas M. Porter

DIFERENCIACIN

ESPECIALIZACIN

Analizar las necesidades de los consumidores. Crear valor para que el consumidor nos diferencie de la competencia.
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

Seleccionar un nicho del mercado Concentrar los esfuerzos para satisfacer las necesidades de ese segmento.

TIPOS BASICOS DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
PARA MERCADOS ACTUALES

Penetracin del mercado Desarrollo de productos Integracin vertical

PARA NUEVOS MERCADOS

Desarrollo del mercado Expansin del mercado Diversificacin Alianzas estratgicas

ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIN Atrincheramiento Contraccin de productos Contraccin del negocio

*Marketing Guiltnan
Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA *
La ley de la selva, el pez grande se come al chico. Tamao, localizacin y naturaleza de la fuerza. Tener siempre fuerzas ms numerosas en el punto que a va a ser atacado o defendido. Para que una fuerza atacante tenga xito, debe tener una superioridad de por lo menos tres a uno en el punto de ataque. Cuanto ms grande sea la operacin, menor ser la sorpresa. El transporte casi no representa problema, el hacer comprender el mensaje puede llevar aos.
La falacia de la mejor gente. Ing. Carlos Parra Carrillo deLa falacia del mejor producto. Gerencia Producto

Principio de la FUERZA

Principio de la Superioridad de la Defensa

* LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA Al Ries Jack Trout

EL CUADRADO ESTRATGICO*
MERCADOTECNIA DEFENSIVA Aplicada solo por el lder del mercado.

MERCADOTECNIA OFENSIVA Aplicada solo por las empresas que ocupan el segundo o tercer lugar.

La mejor estrategia es atacarse uno mismo. Los movimientos enrgicos de la competencia siempre deben ser bloqueados y contra atacados.

La principal consideracin es la fuerza de la posicin del lder. Hallar una debilidad en el punto fuerte del lder y atacarlo. El ataque deber lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible. MERCADOTECNIA DE GUERRILLAS Ajustar las tcticas en relacin a la competencia.

MERCADOTECNIA DE FLANQUEO Movimiento atrevido, forma de lucha creativa que ataca un mercado inexistente.

Un movimiento de flanqueo debe efectuarse dentro de un rea no disputada. La sorpresa tctica tiene que ser un elemento importante del plan. La persecucin es tan importante como el ataque mismo. (Refuerzo del xito)

Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeo para defenderlo. No importa lo prspero que se llegue a ser, no hay que actuar nunca como lder. Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de ltimo momento.

* LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA Al Ries Jack Trout

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGUN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIN
Introduccin Rpida: Precio alto.Alto nivel de promocin. Mucha competencia. Introduccin Lenta: Precio alto. Bajo nivel de promocin. No existe competencia. Penetracin rpida: Precio bajo. Alto nivel de promocin. Mucha competencia. Penetracin Lenta: Precio bajo. Bajo nivel de promocin. Consumidores sensibles al precio. No existe competencia.

CRECIMIENTO
Rpido incremento de las ventas. Aparecen nuevos competidores. Se expande el mercado. Incremento de la calidad del producto. Nuevas prestaciones. Nuevas formas y modelos. Penetracin en nuevos segmentos del mercado. Se incrementa la cobertura de distribucin. Cambios en la actividad publicitaria. De la informacin a la creacin de mayor preferencia. Atraer a compradores sensibles a los precios. Se reducen los precios oportunamente.

MADUREZ
El crecimiento de las ventas es lento. 3 subfases: crecimiento, estabilidad y declive. Crecimiento: las ventas comienzan a bajar. No existen nuevos canales. Estabilidad: Se mantienen las ventas per capita.

DECLIVE
Las ventas bajan por avances tecnolgicos, cambios de gustos. Aumento de la competencia. Bajos beneficios. Rejuvenecer el producto. Aadir un valor adicional.

Declive: el nivel absoluto de ventas baja. Los clientes adquieren productos sustitutos. Modificaciones de producto. Mayores prestaciones. Modificaciones de mercado. Modificaciones en el uso.

Disminuir el nivel de inversin de forma selectiva. Eliminar clientes no rentables. Proceder al desmantelamiento del negocio. Rematarlo ventajosamente.

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO Matriz de expansin del producto mercado (Ansoff)

Productos existentes Mercados existentes Nuevos mercados

1. Estrategia de penetracin de mercado 2. Estrategia de desarrollo del mercado

Productos nuevos
3. Estrategia de desarrollo del producto Estrategias de diversificacin

Ing. Carlos Parra Carrillo Gerencia de Producto