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Estrategias de marketing digital

mejoradas mediante una plataforma integrada de marketing

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Contenido
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Haga que su sitio web sea tan dinmico y personalizado como sus e-mails ....................................... 4
Video: Personalizacin de la experiencia web para cada cliente a travs de la integracin con CMS .................................................................................. 5

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Utilice pruebas multivariables sosticadas en tiempo real para impulsar el compromiso y el xito ........ 12
Historia de xito: Peter Glenn Sports ........................13

Enve mensajes de recuperacin de carritos personalizados y oportunos...................................................... 6

Historia de xito: DEMCO ................................................. 7

Encuentre nuevas maneras de mejorar la alineacin de las ventas y el marketing .............................................14

Video: Mejora de la alineacin del marketing y las ventas y el desenvolvimiento de nuevos prospectos a travs de la integracin de CRM ...15

Emplee los datos de marketing y de ventas para mejorar la gerencia de nuevos prospectos ................................... 8
Historia de xito: InsideOut .............................................9

Utilice los datos de anlisis predictivos para impulsar el rendimiento de la campaa ...................................................16
Video: Uso de datos analticos predictivos y de herramientas de gestin de datos ..................17

Incorpore recomendaciones y calicaciones de productos en sus e-mails .............................................10

Historia de xito: SmartPak .............................................11 Video: Integracin de calicaciones y recomendaciones en su contenido ............................11

Conclusin ...................................................18
Notas al pie .....................................................................................18

Recursos adicionales ..............................18 Socios de Silverpop ................................19

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Estrategias de marketing digital mejoradas mediante una plataforma integrada de marketing

Diariamente, los clientes y prospectos interactan con los negocios de maneras diferentes. Algunos leen sus e-mails en sus tabletas y hacen clic para navegar por su sitio web. Otros acceden a sus pginas en Facebook, Twitter y LinkedIn desde sus computadoras de escritorio. Y otros visitan su tienda o stand con sus telfonos inteligentes en la mano, se registran, escanean un cdigo QR o envan un mensaje de texto a su empresa. Etctera. Por supuesto, si bien es fantstico tener todos estos datos, no harn gran diferencia si no puede hacer nada con ellos, o si incorporarlos a sus campaas es una tarea ardua y que requiere mucho tiempo. Las integraciones le permiten tomar los datos y hacer algo con ellos, ya sea personalizar un e-mail o una pgina web, o alertar al departamento de ventas cuando cambia el estado de un prospecto. Estas son siete estrategias de marketing digital mejoradas mediante una plataforma integrada de marketing, que adems indican cmo pueden mejorar sus programas de marketing, dan consejos su implementacin y cuentan historias de xito.

Nadie sabe nada. Pero juntos sabemos un montn, asever el autor de libros de negocios Simon Sinek. Y dados los compradores sofisticados y sociales de hoy en da, los profesionales del rea de marketing actuales necesitan saber un montn sobre sus clientes y prospectos para entregar el contenido que desean, cuando ellos deseen. En muchos casos, este nivel de sofisticacin no se puede lograr solo. Y eso significa integrar las diferentes soluciones de marketing.

Entre todo este aluvin de datos, la integracin de sistemas de marketing Segn las necesidades de su negocio, puede ayudarlo a obtener un acceso extender sus herramientas de marketing directo a informacin que abarca desde digital mediante la integracin con comportamientos en la web a patrones tecnologas de marketing relacionadas puede de compra y hasta recomendaciones y ayudar a resolver los dos desafos crticos que calificaciones de productos, y mucho enfrentan todas las empresas en la actualidad: ms. la necesidad de obtener datos y la capacidad de aprovecharlos.

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Haga que su sitio web sea tan dinmico y personalizado como sus e-mails
Los perspicaces profesionales del rea de marketing siempre estn buscando formas de hacer que sus e-mails sean ms relevantes para cada receptor, mediante el envo de mensajes por diferentes canales o la generacin de contenido dinmico en base a los comportamientos previos de dicha persona, sus intereses o los datos demogrficos. En un mundo ideal, ese nivel de personalizacin se extendera a la mayor cantidad de puntos de contacto posibles. Pero crear y gestionar contenidos a travs de mltiples canales y dispositivos a menudo implica silos ineficaces de datos y tecnologa. Considere un sitio web tpico de una empresa. Normalmente, cada persona que visita el sitio ve los mismos artculos, las mismas ofertas e imgenes, independientemente de quines sean o de cmo hayan interactuado con esa empresa en otros canales. El resultado puede ser una experiencia del cliente menos relevante y menos satisfactoria. Cmo puede ayudar una plataforma integrada Integrar su plataforma de marketing digital con ciertos sistemas de gestin de contenidos le permite entregar un contenido web ms personalizado en un momento especfico; pero, adems, le permite que el contenido evolucione en base a las interacciones con el visitante y la actividad a travs de cualquier canal y programa de marketing. El resultado es contenido vivo, que se adapta y siempre representa los intereses actuales del visitante. Para crear dicho sitio web, usted debera crear bloques de contenido dinmico dentro de su sitio web, luego, debera establecer las reglas del negocio que determinan qu contenido vern los diferentes tipos de visitantes. Cuando alguien visita su sitio, el sistema de gestin de contenidos extrae datos de su base de datos de marketing unificada y muestra imgenes, ofertas, texto, etc. en base a los comportamientos previos e intereses del visitante. Lo mejor de todo es que cada punto de contacto se desarrolla en base al anterior, su plataforma de marketing digital y la informacin que alimenta el CMS interactan para hacer que sus datos sean ms inteligentes. El resultado es una experiencia del cliente continua que refleja el tipo de interacciones individuales que la gente espera fuera de lnea, pero que rara vez se experimentan en lnea. Consejos rpidos Realice una evaluacin del perfil progresiva para obtener datos que pueda aprovechar. Tanto en su sitio web como en las pginas de inicio, intente usar un desarrollador progresivo de formularios web para hacer preguntas nuevas cada vez

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que un contacto realiza una visita, de modo que obtener constantemente una perspectiva ms profunda de sus intereses. Simplemente, establezca algunas reglas bsicas y podr preguntarle a los contactos uno o dos Personalizacin de la experiencia web para datos adicionales en cada interaccin, cada cliente a travs de la integracin con CMS as obtendr informacin sin asustarlos Ver el video >>> con los formularios.

Brndele a sus clientes y prospectos formas fciles de proporcionar datos en las diferentes plataformas. El el mundo de hoy en da con canales mltiples, no puede fiarse de que los contactos ingresen informacin a travs del sitio web, as que asegrese de tener un proceso automatizado para obtener datos desde diferentes canales. Digamos que un cliente de sexo femenino visita su tienda de chocolates. Mediante una promocin por SMS, un cdigo QR escaneable o un iPad, podra obtener el e-mail y el tipo favorito

de chocolate del cliente y, luego, alimentar automticamente su base de datos maestra con esta informacin. La prxima vez que esa clienta abra su e-mail y haga clic en diferentes partes de su sitio, podra adaptar su experiencia al incluir una imagen de fondo y una receta que refleje su tipo de chocolate favorito.

texto personalizado, grficos, ofertas, videos y ms, y fjese qu hace que sus contactos se comprometan ms. Recuerde integrar contenido que sea divertido y educativo adems de promocional.

Experimente adaptando diferentes contenidos. Entonces, dnde debera desarrollar sus reglas de contenido dinmico? Intente proporcionar un

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Enve mensajes de recuperacin de carritos personalizados y oportunos

La gente abandona sus carritos por muchos motivos: demasiadas distracciones, disconformidad con los costos de envo, se desalientan al encontrarse con un formulario largo, sienten incertidumbre respecto del prximo paso, usan el carrito como lista de deseos... usted se hace la imagen. Muchas empresas se dan por vencidas en este punto. Pero en algunos casos, un mensaje de seguimiento o una serie de mensajes con el tono, el contenido y las ofertas correctas pueden recuperar esas oportunidades perdidas y transformarlas en ganancias para su empresa. Un estudio, por ejemplo, demostr que tres de cada cuatro personas que abandonan un carrito responden a los e-mails de recuperacin de carrito, ya sea para comprar o simplemente para navegar1. Y si bien los mensajes de abandono de carrito normalmente conforman un pequeo porcentaje de las comunicaciones de la empresa, a menudo, generan ganancias desproporcionadamente grandes. Cmo puede ayudar una plataforma integrada La herramienta Web Analytics, la plataforma de comercio electrnico o la solucin especializada de carrito/objetivo de su eleccin captura la accin de un cliente que abandona un carrito en su sitio y la integracin con su plataforma de marketing digital le permite enviar un mensaje activo en momentos designados que usted elija, para recordarles a los clientes que tienen artculo(s) en su carrito. Si bien la mejor prctica es incluir el nombre del artculo, la descripcin y la imagen (tomada de cualquier sistema de terceros que usted utilice), hay otras tcnicas que puede emplear, segn la variedad de integraciones que est utilizando. Entre ellas, estn: incorporar reseas y clasificaciones de productos (ver pg. 10), as como segmentacin en base al tamao del pedido. Por ejemplo, puede ofrecerle envos gratis solamente a los carritos abandonados con un total de ms de $75. Consejos rpidos Enve mltiples e-mails. A pesar de que un mensaje de recuperacin de carrito, sin dudas, es mejor que nada, nuestra experiencia con los clientes indica que una serie en mltiples etapas es la mejor manera de estimular los resultados. Por ejemplo, puede implementar una campaa en tres partes en donde el primer recordatorio se enva a las pocas horas del abandono (en general, cuanto antes, mejor), la segunda, aproximadamente 24 horas despus del abandono y la ltima, alrededor de una semana despus.

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Utilice un tono altamente servicial. Esto puede abarcar preguntar si el cliente tuvo problemas o si puede responder preguntas, ofrecer canales alternativos para completar la compra y recordarle al receptor su propuesta de valor nico (p. ej. reembolsos gratis). Cree reglas para cancelar la campaa cuando un cliente regrese y haga la compra. En una era en que la humanizacin es crtica para impulsar el compromiso y la lealtad, puede parecer impersonal y molesto si un cliente recibe una promocin por un artculo que acaba de comprar.

Historia de xito: DEMCO

Para conectarse mejor con el 30 por ciento de los clientes que abandonan sus carritos, el proveedor educativo DEMCO inici un programa de recuperacin de carritos. Para activar esta campaa, DEMCO integr Adobe y Silverpop a travs de Adobe Analytics, una plataforma de marketing que integra las aplicaciones complementarias de terceros con los productos Adobe, lo que le da a los clientes una visin nica de sus datos de marketing. DEMCO utiliza datos en lnea de Adobe Analytics para identificar a los clientes que han abandonado sus carritos de compras en el sitio web de DEMCO. DEMCO luego utiliza Silverpop Engage para enviar una serie de tres e-mails de abandono de carrito con intervalos de uno, tres y cinco das que alientan a los clientes que abandonan su carrito a regresar a su carrito para finalizar su compra. No se ofrecen incentivos en los primeros dos e-mails pero en el mensaje final, DEMCO ofrece a los clientes que abandonan su carrito un bolso de mano al finalizar su compra. La integracin de los datos de Adobe con Silverpop Engage nos permiti apuntar a esos clientes que haban dejado un artculo en un carrito y alentarlos a regresar, afirma Lisa Moling, planificadora de eMarketing de DEMCO. Nuestros resultados demuestran que nuestra serie de e-mails por abandono de carrito genera 97 veces el ingreso (por mil) de nuestros e-mails promocionales.

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Emplee los datos de marketing y de ventas para mejorar la gerencia de nuevos prospectos
Los programas de conexin le permiten educar a los prospectos que no estn listos para conectarse a un recurso de ventas y guiarlos gradualmente a travs del proceso de compra mediante la entrega de contenido relevante como documentos de informacin, artculos e invitaciones a eventos. Para conectar efectivamente a los prospectos a travs del embudo de ventas, es esencial comprender profundamente quines son y dnde estn en el ciclo de compras. Sin embargo, las iniciativas de conexin de muchos negocios se ven obstaculizadas por datos en silos que obstaculizan el nivel de personalizacin necesario para hacer que los prospectos se comprometan de manera ms intensa. En consecuencia, los prospectos se estancan o se caen del embudo. Cmo puede ayudar una plataforma integrada Si sus equipos se estn comunicando con prospectos en base nicamente al marketing o los datos de ventas, solo estarn viendo la mitad del asunto y sus interacciones probablemente sean la mitad de efectivas. Sincronizar su plataforma de marketing digital con su CRM le permite un flujo de datos bidireccional y en tiempo real entre los dos y ayuda a eliminar duplicacin de registros. Luego, puede aprovechar estos datos de contacto para la segmentacin, el direccionamiento y los reportes de sus campaas, as como para puntuar a los prospectos de modo ms preciso. Consejos rpidos Trabaje con el departamento de ventas para desarrollar un modelo de puntuacin dirigido por comportamiento. Solictele al departamento de ventas que lo ayuden a identificar qu comportamientos de prospectos son indicadores de un fuerte inters o de intencin de compra, y recuerde que su modelo de puntuacin no solo debe tener en cuenta las acciones que haya realizado un prospecto, sino tambin la frecuencia y cun recientes son las mismas. Desarrolle en base a la posicin en el ciclo de compras. Una el contenido al ciclo de vida del prospecto. Los prospectos interesados pueden recibir mensajes de bienvenida junto con contenido educativo y de mejores prcticas. Los prospectos comprometidos pueden recibir mensajes como recordatorios de prximos eventos, contenido direccionado en base a las visitas al sitio web o comparaciones de productos. A los prospectos inactivos se les puede enviar

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encuestas, incentivos para que vuelvan a visitar el sitio web o una invitacin a conectarse con usted a travs de otro canal. Compromtase con el seguimiento del ingreso desde la adquisicin del prospecto hasta el cierre de la cuenta. Desarrolle informes personalizados y tableros que combinen la actividad de los e-mails, la web y las redes sociales con sus datos de la fuerza de ventas, lo que le permitir rastrear exactamente qu fuentes (p. ej., Google Ads, Twitter, ferias) y ofrecimientos (p. ej., documentos informativos, seminarios web, demostraciones) dieron como resultado la compra o influyeron en ella. Luego, utilice esta informacin para generar campaas futuras.

Historia de xito: InsideOut

InsideOut saba que no estaba enviando mensajes ms direccionados a su audiencia de lderes ejecutivos, gerentes de RR. HH., directores corporativos y clientes previos porque no tena la capacidad de segmentar sus datos y direccionar fcilmente sus mensajes del modo correcto. Adems, era difcil traducir los datos que provenan de cada e-mail para el equipo de ventas interno, lo que restaba valor a los prospectos que se generaban con cada e-mail. Despus cambiar a Salesforce.com como su proveedor de CRM, InsideOut escogi a Silverpop como su plataforma de marketing digital. Durante el proceso de incorporacin, InsideOut complet la integracin de sus datos de Salesforce.com y comenz a usar Silverpop Engage para campaas de marketing enfocadas en promocionar sus talleres educativos. Adems, al implementar un modelo de puntuacin de prospectos que se integra con Salesforce.com, el equipo de ventas interno de InsideOut ahora tiene una forma simple de ver qu prospectos tienen un mayor puntaje. La integracin y otras iniciativas relacionadas fueron un xito masivo, se impuls el compromiso de prospectos de InsideOut, se entregaron prospectos de mayor calidad al departamento de ventas y se aument 6 veces la tasa de clics para abrir. A travs de la integracin de Engage con Salesforce. com, estamos conociendo mejor a nuestros clientes y estamos pasando ms tiempo con la gente correcta, cuenta Jacques Bazinet, el vicepresidente de desarrollo y marketing corporativo de InsideOut. Hemos visto un gran impulso en las nuevas sociedades con los clientes y en el ingreso.

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Incorpore recomendaciones y calicaciones de productos en sus e-mails

En el mundo de hoy donde el comprador tiene el poder, la gente demanda mensajes menos genricos y comerciales, y con un contenido ms personal y orientado a la parte humana. Proporcionar recomendaciones de productos, servicios y recursos alineados con los intereses que comparten sus contactos, tanto explcitamente (mediante formularios y centros de preferencia) e implcitamente (mediante sus comportamientos) es una forma inteligente de fomentar relevancia. Adems, los clientes utilizan cada vez ms las reseas y puntajes de pares al evaluar posibles compras. La incorporacin de las calificaciones de productos en su contenido, les da a sus compradores una perspectiva de sus productos o servicio que supera el mensaje comercial, inculcando una sensacin ms social e impulsando la credibilidad en el proceso. Cmo puede ayudar una plataforma integrada La integracin entre su plataforma de marketing digital y una recomendacin, calificacin y resea, o la plataforma de personalizacin le permite incluir recomendaciones personalizadas y calificaciones de productos en los e-mails previos a la compra, promocionales y comerciales. Dado que las recomendaciones se basan en las acciones y los intereses de los receptores, la relevancia aumenta instantneamente, lo que normalmente genera un estmulo en el ingreso. Por ejemplo, usted podra crear un e-mail posventa de venta sugestiva/venta cruzada con una seccin que informe al receptor que la gente que compr el artculo A que usted compr recientemente, a menudo tambin compr el artculo B. El software de reseas de productos rene y analiza los comportamientos de los clientes para identificar qu contenidos le interesan a los clientes que compraron el artculo A. Luego, mediante la integracin con su plataforma de marketing digital, ese contenido se puede utilizar en el e-mail posterior a la compra. Por ejemplo, esta seccin puede mostrar aretes que hagan juego con el collar que acaba de comprar, una garanta extendida para un artculo comprado o un documento de informacin que est relacionado con el seminario web al que el prospecto acaba de asistir. Segn sus integraciones, tambin puede incluir puntajes de productos o reseas para cualquiera de los artculos que haya sugerido, generando confianza con su audiencia y posicionando su empresa como un recurso til. Consejos rpidos: Ponga a prueba la cantidad de productos recomendados. Debera incluir un producto recomendado? o tres? o alguna otra cantidad? Verifique qu motiva ms el ingreso sin sobrecargar su mensaje y apabullar a sus receptores. Solicite reseas de productos. Establezca un disparador

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automatizado que enve un mensaje para solicitar una resea del producto una o dos semanas despus de la compra (ponga a prueba el tiempo y la utilidad de los incentivos). Acumular ms contenido generado por el usuario y ganar un punto de contacto extra. Una vez que la resea se publique, enve un e-mail que diga su calificacin/resea se ha publicado junto con un descuento relacionado (si corresponde) y un llamado a la accin para que el receptor lo comparta en su red social.

Integracin de calicaciones y recomendaciones en su contenido

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Historia de xito: SmartPak

SmartPak, un proveedor en lnea de suministros para caballos y de suplementos equinos, estaba intentando hacer que sus e-mails por abandono de carrito fueran ms efectivos y relevantes. Mediante una integracin con el proveedor de software de personalizacin Certona, comenz a introducir cuatro recomendaciones de productos y a mostrarlos al pie de sus e-mails de recuperacin de carritos. Las recomendaciones del producto incluyen una foto, el nombre del producto, el precio y la calificacin del cliente. Los resultados han sido fantsticos: estos e-mails obtienen un porcentaje de clics de 10,2 y un porcentaje de conversin del 50 por ciento, computando un ingreso de $4,80 por e-mail. Silverpop ha permitido que se haga realidad nuestra visin de automatizacin de marketing, afirma Carey Marston Kegel, gerente de marketing por e-mail de SmartPak Equine. En consecuencia, SmartPak est enviando millones de e-mails activados por comportamiento por mes, y estos e-mails estn generando una porcin muy significativa de todos los ingresos de marketing en lnea.

Recompense a los colaboradores que ms contenido aporten. Dele un trato especial a las personas que realizan reseas y comparten su contenido, por ejemplo, deje que echen un vistazo a los nuevos productos u ofrzcales descuentos especiales. Generar lealtad y probablemente aumente el alcance de los mensajes.

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Utilice pruebas multivariables sosticadas en tiempo real para impulsar el compromiso y el xito
Qu elementos creativos tendrn mayor impacto en sus clientes y prospectos? A veces, las respuestas pueden sorprender hasta al ms perspicaz de los profesionales del rea del marketing. Estudiar informes previos puede ayudar en algunos casos, pero en otros, no. En muchos casos, poner las estrategias a prueba es la nica forma de estar seguro. A pesar de que poner las estrategias a prueba es beneficioso, algunos profesionales del rea del marketing se saltean este paso debido a limitaciones de tiempo. Otros se sienten limitados en trminos de qu pueden probar o cun rpidamente pueden poner en prctica sus hallazgos. Cmo puede ayudar una plataforma integrada Normalmente, una vez que se enva un e-mail, ya no se puede alterar su contenido. Integrar a un socio de pruebas y optimizacin puede cambiar ese paradigma. Con ciertas integraciones uno puede probar diferentes elementos visuales en un e-mail y compararlos, luego, haga que su sistema escoja la opcin ganadora en tiempo real y enve al resto de sus receptores ese contenido. As es como funciona: una vez que se establece la integracin, los usuarios crean secciones especiales dentro de sus correos que dinmicamente generan diferentes contenidos para cada receptor. Por ejemplo, usted puede escoger dos imgenes de un producto: una esttica y una dinmica. Cuando se enva el correo, los primeros en abrirlo reciben las diferentes opciones de imgenes. El rendimiento de estas variables de contenido se monitorea en tiempo real, cuando un elemento de contenido claramente supera al resto, se selecciona al ganador. El contenido ganador se enva automticamente al resto de la base de datos, lo que asegura que el mejor contenido llegue a la mayor porcin de la lista. Consejos rpidos: Vaya ms all de los asuntos. Si bien poner a prueba los asuntos es una forma excelente de mejorar los resultados, no se quede ah. Otros elementos que quizs debera poner a prueba son: las ofertas, los botones, las imgenes, las descripciones y los elementos de diseo. Entre las posibles comparaciones se encuentran: CTA agresivo versus sutil, imagen de accin versus estilo de vida, uso de smbolos versus solo texto, fuentes web versus fuentes de diseo, y muchas ms.

Los colores son importantes. Es importante si un elemento grfico es rojo o verde? Se sorprendera: los clientes de Silverpop han detectado

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que a veces simplemente cambiar de color un botn CTA puede incrementar los clics entre un 20 y un 30 por ciento.

Historia de xito: Peter Glenn Sports

Peter Glenn Ski Sports, un vendedor minorista de equipamiento para el aire libre, tena un programa de e-mail exitoso, pero quera comprobar si poda optimizar ms sus mensajes. Con Silverpop asociado a 8Seconds, decidi hacer una comparacin de dos imgenes grficas de encabezado diferentes en uno de sus e-mails promocionales sobre deportes acuticos. El primer e-mail estaba enfocado al producto (margen superior izquierdo) y mostraba todos los artculos en venta esa semana. El segundo e-mail estaba enfocado al estilo de vida y mostraba gente realizando deportes acuticos rpidos. Con 8Seconds, ambas imgenes fueron expuestas al grupo de control de prueba para medir cul funcionaba mejor. 8Seconds solo necesit 2.767 lectores para determinar la imagen ganadora con una validez estadstica del 100 por ciento. Todos los dems receptores vieron la imagen del encabezado que produjo mejores conversiones. Los resultados fueron impactantes: el e-mail enfocado al estilo de vida obtuvo un enorme aumento del 63 por ciento en el porcentaje de clics. Todos creamos que la primera imagen, que mostraba los productos que estn en venta, funcionara mejor, pero fue la imagen del estilo de vida la que gener un aumento significativo en el porcentaje de clics, afirm David Mahoney, director de marketing de Peter Glenn Ski Sports. Estamos muy impresionados con la tecnologa de 8Seconds. La configuracin no lleva ms de cinco minutos, y nuestros e-mails promocionales mejoraron inmediatamente!

Ponga a prueba mltiples combinaciones al mismo tiempo. Las diferentes combinaciones de elementos de contenido pueden generar diferentes ganadores. Al trabajar con socios que permiten poner a prueba mltiples variables, uno puede incrementar exponencialmente la cantidad de elementos que se ponen a prueba, lo que impulsa la posibilidad de encontrar la combinacin perfecta para generar ingresos. Los nmeros se aprecian rpidamente: poner a prueba cuatro imgenes con tres opciones cada una genera 81 combinaciones nicas.

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Encuentre nuevas maneras de mejorar las ventas y la alineacin del marketing

La alineacin del marketing y las ventas es esencial para el crecimiento de una empresa, pero muchas veces las relaciones entre los equipos son tensas. Ya sea por ausencia de comunicacin, falta de procesos o simplemente por los desafos del mercado, se pueden acumular tensiones, que sealan que un lado no produce los prospectos suficientes y el otro no cierra suficientes transacciones. Pero si bien los departamentos de marketing y de ventas miran el mundo desde pticas diferentes, no hay motivos para que los dos no trabajen de manera armnica y aprovechen las fortalezas del otro; especialmente, dado el surgimiento de nuevas tecnologas que facilitan descomponer los silos. Con la estrategia correcta y unos pocos ajustes, los departamentos de marketing y ventas pueden acercarse, y las empresas, en consecuencia, pueden cosechar ganancias significativas. Cmo puede ayudar una plataforma integrada Para un vendedor, puede ser frustrante llamar a un prospecto con poco o nada de conocimiento sobre las comunicaciones previas relacionadas con el marketing que se mantuvieron con ese prospecto, tales como mensajes enviados, cun frecuentemente se enviaron y qu trminos de bsqueda lo trajeron al sitio web de la empresa. En vez de enfocarse rpidamente en los intereses y las inquietudes del prospecto, el vendedor se ve forzado a tantear e intentar comprender los problemas de la persona. La integracin entre una plataforma de marketing digital y su CRM puede generar una visibilidad mejorada de las interacciones previas del prospecto con las campaas de marketing de la empresa desde diferentes soluciones de CRM lderes, tales como Salesforce o Microsoft, un entorno con el cual los vendedores normalmente estn familiarizados y se sienten cmodos. Y para esos momentos en que un vendedor llama a un prospecto y descubre, por ejemplo, que est a unos meses de tomar una decisin, la integracin le permite colocar fcilmente al prospecto en una campaa automatizada generada por su plataforma de marketing digital. En vez de quedarse estancado o caer fuera del embudo, el prospecto se va desarrollando hasta estar listo para comprar. Consejos rpidos Haga sus alertas de venta ms eficientes. El tiempo puede ser muy valioso cuando se trata de hacer una venta, as que cree alertas de venta que le permitan a los representantes saber inmediatamente cuando un prospecto pasa de tibio a caliente, para que puedan aprovecharlo inmediatamente. Utilice mltiples formas de comunicacin para transmitir la oportunidad. Dichas formas pueden ser enviar una alerta

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de venta a la casilla de entrada del representante, una notificacin de venta al sistema de CRM o un movimiento directo a la fila de prospectos del represente de ventas individual. Brinde visibilidad total de las actividades del comportamiento al departamento de ventas. Los datos del comportamiento permiten que el primer llamado realizado a un cliente o prospecto sea mucho ms clido. Es lindo comenzar la conversacin con: Veo que ha descargado nuestro cuaderno de creacin de presupuesto y planificacin. Puedo ayudarle a reunir algunas cifras de planificacin para su presupuesto del prximo ao? Para facilitar esto, el equipo de marketing debe asegurarse de que se estn captando los datos de comportamiento a travs de diferentes canales y que se integren en el sistema CRM que

Mejora de la alineacin del marketing y las ventas y desenvolvimiento de nuevos prospectos a travs de la integracin con CRM
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los vendedores estn usando para realizar el contacto inicial. Proporcinele al departamento de ventas plantillas que puedan utilizar. Introduzca las plantillas de e-mail aprobadas por el departamento de marketing en la interfaz de usuario de Salesforce para que, si es necesario, la fuerza de ventas pueda tomarlas rpidamente, envirsela a un prospecto y luego rastrear los resultados. La fcil accesibilidad generar buena voluntad,

ayudar a unificar los mensajes entre diferentes departamentos y aprovechar la mayor capacidad de la plataforma de marketing digital.

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Utilice los datos de anlisis predictivos para impulsar el rendimiento de la campaa

Los grandes datos estn de moda ahora, con muchos puntos de vista divergentes sobre qu significa cada trmino. Pero no importa cmo se defina, no hay duda de que los profesionales del rea de marketing tienen ms acceso que nunca a informacin sobre clientes y prospectos, dado que cada ao surgen nuevos canales de comunicacin y las tecnologas salvan distancias entre los comportamientos en lnea y fuera de lnea entre diferentes dispositivos. Capturar estos datos a travs de diferentes canales y dispositivos es crtico. Pero una vez que se tienen estos datos, el volumen masivo puede ser paralizante en vez de fortalecedor. Cmo se puede tomar este tsunami de informacin y convertirlo en algo que se pueda aprovechar y que se pueda usar para entregar el mensaje correcto, en el momento correcto, a cada individuo de su base de datos? Cmo puede ayudar una plataforma integrada Integrar una empresa de tecnologa que se especializa en la inteligencia empresarial o en los datos analticos predictivos puede ayudar a asegurar que el conocimiento profundo basado en datos de sus clientes y prospectos se transforme en campaas centradas en el ciclo de vida que aumentan los niveles de compromiso e impulsan los ingresos. Estas plataformas de inteligencia empresarial predicen un conjunto de resultados en base a las variables medidas, las suposiciones y las entradas, que trabajan en el contexto para comprender cmo han respondido diferentes microsegmentos a diferentes acciones de marketing, y cmo reaccionarn en el futuro. Los profesionales del rea del marketing utilizan estos conocimientos para determinar cunto gastar, a quin dirigirse, cmo diferenciar ofertas y cmo contactar a los clientes a lo largo del tiempo. Digamos que usted nota un aumento en el nmero de bajas. Mediante una integracin de los datos analticos predictivos, usted puede obtener perspectivas sobre los patrones agregados dentro de su base de datos. El hecho de que no se produzcan clics en los e-mails dentro de los 60 das es una seal de problemas o es solo despus de 120 das de inactividad que un contacto tiene mayores probabilidades de excluirse voluntariamente? O, si un cliente deja de abrir sus e-mails pero contina interactuando con usted a travs de mensajes de texto, en qu momento debera contactar a esa persona para preguntarle sobre el cambio de preferencias en la comunicacin? Segn las respuestas, usted podra decidir establecer un modelo de puntaje de inactivacin que reduzca significativamente el puntaje de un contacto si este estuviera cuatro meses sin abrir un e-mail, y quizs enviar ese contacto a un programa de reactivacin diseado para hacer que se

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vuelva a comprometer. O podra establecer conjuntos de reglas si/entonces que guen al contacto mediante mensajes para cambiar sus preferencias de comunicacin si dejara de interactuar con usted por un canal pero continuara por otro. Consejos rpidos Cree una base de datos centralizada. Busque una vista de 360 grados de sus clientes y prospectos. Fusione esas listas, implemente una seleccin progresiva, luego, encienda el registro web y desarrolle integraciones, cualquier cosa que pueda hacer para capturar comportamientos e intereses entre canales y dispositivos. Cuantos ms datos tenga, ms tendencias podr descubrir.

Uso de anlisis predictivo y herramientas de gestin de datos

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Piense en el ciclo de vida. Los datos globales pueden revelar nuevas perspectivas sobre las necesidades de sus clientes y prospectos. Piense en el recorrido habitual que sus

contactos realizan a lo largo de su relacin con usted, y qu contenido podra ofrecer para profundizar su compromiso en las diferentes etapas de ese recorrido. Es probable que busquen diferentes tipos de contenido en diferentes momentos. Despus de todo, el chocolate caliente que uno desea tomar en un da muy fro, probablemente, no sea tan atractivo en una abrumadora tarde de calor seis meses ms tarde.

Mire la relacin entre el marketing y las ventas de diferentes maneras. De qu modo el orden, la combinacin y la frecuencia de los contactos de marketing pueden impactar en las ventas? De qu modo, el efecto de estas interacciones decae a lo largo del tiempo? Y, cmo la interaccin con ciertos contenidos designa un mayor nivel de compromiso que otros? Preguntas como estas pueden ayudarlo a optimizar sus iniciativas de marketing.

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Conclusin

Cules son los espacios que diversifican, expanden su posibilidad de espacio, le dan ms herramientas y ms recursos? pregunta Steven B. Johnson, autor con exitosas ventas de Where Ideas Come From, en muchas de sus ideas fundamentales. La respuesta, segn l descubri, frecuentemente implica una colaboracin entre disciplinas y plataformas. Los mismos principios se aplican al mundo del marketing. Si usted desea proporcionar el contenido altamente relevante y personal que los clientes y prospectos del mundo actual esperan, debe usar todas las herramientas de marketing que tenga disponibles y, a veces, agregar algunas ms. Aprovechar el poder de las integraciones es una de las mejores formas de expandir sus posibilidades, aumentar las estrategias de marketing que tiene a disposicin y generar un mayor retorno en la relacin para cada persona de su base de datos. Ya sea que est buscando capturar los comportamientos crticos, generar nuevas perspectivas en las mentes de sus clientes y prospectos, o descubrir formas innovadoras de entregar el contenido exacto que sus compradores estn buscando en el momento preciso en que que lo desean, una plataforma de marketing integrada puede ayudarlo a aumentar la apuesta.

Notas al pie
1-Vea Why, The Science of Shopping Cart Abandonment, 2011

4) Dont Let a Good Shopping Cart Get Away: Tips for Remarketing with Email 5) Browse Abandonment Remarketing

Recursos adicionales

Blogs
1) Behavioral Marketing: What It Is and Why Its So Exciting 2) Post-Purchase Emails That Drive Higher Revenue, Engagement 3) Guest QA: Agilone on Optimization, Smart Data and Multichannel Marketing 4) Social Measurement from Demand to Revenue 5) 3 Ways Behavioral Marketing Improves Sales and Marketing Alignment

Documentos de informacin y libros electrnicos

1) Abandonment Issues: Turning Lost Turning Lost Carts, Incomplete Forms and Interrupted Browse Sessions into Revenue! 2) Let the Buyer Be Your Guide: Leveraging Buyer Behavior in a Multichannel World 3) Almost Everything You Wanted to Know About Email Marketing 4) Know the Score: The Ultimate Guide to Scoring Prospects and Leads 5) Marketing Automation ebook: Best Practices for Marketing Excellence and Operational Efficiency

Videos y demostraciones
1) Behavioral Marketing Defined 2) Moving from One-Off Email Campaigns to Behavior-Driven Series or Tracks 3) What to Expect in 2013: Big Data 4) Re-Engage Inactive Subscribers 5) Silverpop and Salesforce Demo

Seminarios web / Presentaciones

1) Where Big Data and Retail Marketing Meet Making Data Actionable in Your Organization 2) Automation: Redefining Marketings Game Plan 3) Shazams Killer Revenue App: Combining User Behavior and Email Marketing

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Socios de Silverpop

La siguiente es una lista parcial de los socios de Silverpop. Para obtener una lista completa de los socios, incluso de la gestin de datos, conferencias web, gestin de eventos y ms, visite la pgina de socios de Silverpop.

Gestin de contenido
Adobe Experience Manager EPiServer

CRM
Microsoft Dynamics NetSuite Salesforce.com

Inteligencia empresarial / Anlisis predictivo

Agilone AnalyticsIQ

Comercio electrnico / Web Analytics

Adobe Analytics Barilliance Coremetrics Invodo Magento Revtrax SeeWhy Webtrends Windsor Circle

Recomendaciones, calificaciones y reseas

Baynote Bazaarvoice Certona

Pruebas y optimizacin
8Seconds Adobe Target

La plataforma de automatizacin del marketing digital de Silverpop fue diseada para facilitar el desarrollo de campaas hiperpersonalizadas y crear experiencias individualizadas para cada relacin. Contctenos para ver cmo podemos ayudarlo a alcanzar sus metas de Email Marketing.