AnLisis Estratgico Grupo Backus - Presentation Transcript

1. ANLISIS ESTRATGICO GRUPO: BACKUS & JOHNSTON Daz Ynocente Yanil Navarro Snchez Vetty Zegarra portugus Jorge 2. Descripcin de la Compaia o El Grupo Cervecero Backus & Johnston tiene como actividad econmica principal, la elaboracin, envasado, venta, distribucin y toda clase de negociaciones relacionadas con bebidas malteadas y maltas, bebidas no alcohlicas y aguas gaseosas. o Est organizado corporativamente, conformado por veintisiete empresas , que siguen los criterios de integracin vertical y horizontal , lo que le permite auto proveerse de insumos y servicios. 3. Misin o Producir y comercializar bienes y servicios de ptima calidad prioritariamente dirigidos al sector de bebidas y alimentos, tanto para el mercado local como de exportacin. o Buscar la satisfaccin de las necesidades reales de los consumidores. o Generar un proceso continuo de cambio, para mantener unidades productivas modernas, eficientes, rentables y competitivas a nivel mundial. o Contribuir al proceso de desarrollo del pas. 4. Objetivos estratgicos o Ser el primer grupo cervecero del Per, con proyeccin internacional. o Administrar las empresas con objetivos comunes. o Generar capacidad de respuesta oportuna ante los cambios del entorno. o La relacin comercial entre las empresas corporativas debe establecerse equitativamente, priorizando la competitividad de las mismas, buscando reducir la dependencia de stas con el sector cervecero. 5. o Producir bebidas no alcohlicas y alimentos, alcanzado posiciones de liderazgo. o Procurar la Calidad Total a todo nivel: personas, procesos, productos y servicios. o Desarrollar y mantener la imagen de una Corporacin lder y moderna en el Per. 6. Productos Ofrecidos 7. Estructura Organizacional o Estructura Organizacional o El grupo cervecero Backus forma parte de la o Corporacin Backus, el cual es un conglomerado de o veintisiete empresas dentro de los sectores industrial, o agroindustrial y de servicios. o Se tiene los siguientes grupos empresariales: o Grupo de Alimentos y Bebidas. o Grupo de Envases y Embalajes o Grupo de Transportes o Grupo de Servicios o Empresas de Proyeccin Social o Empresas de Inversiones en Valores. 8. Competencias y Capacidades Claves Provee la competencia y capacidad clave acceso potencial a una amplia variedad de mercados? Estas competencias y capacidades clave proveen una contribucin significativa a los beneficios percibidos por el consumidor final? Estas competencias y capacidades clave son difcil de imitar? 9. Hace uso efectivo de las tcnicas gerenciales de logstica. Sistema de Distribucin Su proceso productivo porque sus procesos y sus conocimientos se apoyan en tecnologa de punta, logrando productos con estndares internacionales de calidad. Su Proceso Productivo Porque? Capacidades 10. Anlisis Externo e Interno Al estudiar el ambiente interno, las empresas determinan lo que pueden hacer Al estudiar el ambiente Externo, las empresas identifican lo que podran hacer 11. Matriz Foda 12. o nico productor nacional de cerveza. o Existe una fuerte integracin horizontal y vertical. o Altas barreras al ingreso de nuevos competidores. o Slido respaldo accionario, fortalecido con la adquisicin del 49% de las acciones por parte del Grupo Bavaria. o Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas en pases extranjeros.

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Fortalezas 13.

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Rivalidad entre accionistas. Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos. Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones. Debilidades

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Posibilidad de penetracin en mercados externos. Apoyo en su accionista, Grupo empresarial Bavaria de Colombia y Polar de Venezuela, con la finalidad de penetrar mercados latinoamericanos. Utilizacin de la actual capacidad instalada ociosa. Oportunidades

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Ingreso de productos de contrabando por la frontera sur del Per. Mayor penetracin de productos importados por canales minoristas. Cambios en las polticas tributarias. Alta sensibilidad a cambios en el ISC (Impuesto Selectivo al Consumo) en el mercado interno. No existen barreras arancelarias para el ingreso de productos importados. Oligopolios en los mercados latinoamericanos, con posicionamiento de marcas regionales. Productos Sustitutos Amenazas

16. Anlisis de la Cadena Valor 17. o Cadena Valor 18. o Control de bajo nivel de inventarios, teniendo una buena comunicacin con sus principales proveedores de productos y servicios. o Transporte de materiales mediante bandas (fajas elctricas), la cual permite rapidez, eficiencia y seguridad en el transporte. Logstica de Interna Permite que todos los insumos que ingresan a la empresa tengan la calidad solicitada, y se maneje lo ms eficientemente posible (conservacin y menor costo) para su traslado a la produccin. 19.

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- Procesos controlados electrnicamente, todo el proceso productivo se desarrolla con tecnologa de punta para garantizar la calidad de los productos. - Procesos certificados bajo la normativa ISO 9000, todo el proceso se enmarca en Sistema de Calidad, en la Poltica de Calidad y en el Aseguramiento de la Calidad. Operaciones Es una de las partes ms importante de la cadena de valor. En este eslabn se lleva a cabo la produccin de todas las variedades de productos con calidad garantizada. Para esto se llevan a cabo las siguientes actividades:

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Centros de distribucin ubicados en todo el territorio nacional, se distribuye a travs de distribuidoras mayoristas donde la empresa tiene participacin para garantizar los canales. Despacho las 24 horas del da y todos los das del ao, para garantizar la entrega. Logstica de Salida Terminado el proceso productivo, el producto final es llevado hacia los almacenes en donde permanecen poco tiempo, con la finalidad de conservarlo y hacerlo llegar rpidamente a los canales de distribucin y al consumidor final.

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Ser lder del mercado local, con una participacin del 98% del mercado nacional. Amplia publicidad durante todo el ao, mantiene publicidad de todo tipo en diferentes lugares para mantener su posicionamiento. Marketing y Ventas Este eslabn tiene como finalidad hacer llegar a la mayora de la poblacin un producto de buena calidad, con las caractersticas que ellos desean.

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Promotor y auspiciador de eventos culturales (ferias), artsticos (conciertos) y deportivos (clubes propios y patrocinador de deportistas nacionales). Proyeccin y ayuda social, a travs de asistencia mdica preventiva y de emergencia, en lugares de pobreza y desastres. Servicios Para realizar el valor de los productos, la empresa tiene como poltica llegar a travs de medios indirectos.

23. Actividades de Apoyo Infraestructura directiva Direccin de recursos Humanos Desarrollo de Tecnologa Abastecimiento Calidad Total a todo nivel: personas, procesos y productos, con un compromiso de mejora continua. Relaciones laborales amistosas y de cooperacin (trabajo en equipo), teniendo como base la comunicacin como un lenguaje comn, que integre y cohesione. Constante inversin en infraestructura y tecnologa de punta, creando barreras de entrada. Integracin vertical y horizontal de productos y servicios, la cual ha permitido asegurar el abastecimiento y la calidad de la produccin. 24. o Esta cadena de valor de Backus, ha permitido que sea lder en el mercado local, y ha creado una barrera de entrada para otros competidores al tener eficiencias en costos, procesos productivos eficientes, canales de distribucin flexibles y Podemos Concluir de la cadena de valor 25. Estrategias propuestas o anlisis de las capacidades clave con la finalidad de evaluar si ellas proporcionan una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. 26. Distribucin Produccin 27. Se identifican dos tipos de Opciones estratgicas Enfocado al Mercado Local Enfocado al Mercado Internacional 28. Lograr alianzas estratgicas con grandes cerveceras mundiales, a fin de embotellar y distribuir cervezas extranjeras, para ofrecerlas en el mercado local Estrategia 4 Lograr alianzas estratgicas con grandes cerveceras mundiales, a fin de embotellar y distribuir cervezas extranjeras, para ofrecerlas en el mercado local; dado que se cuenta con capacidad instalada ociosa de 39%, la cual permitir atender futuros crecimientos. Estrategia 3 Diversificarse hacia el mercado de bebidas no alcohlicas como jugos y refrescos. Estrategia 2 Debido a que el Cambio de hbitos de consumo es un proceso muy lento y difcil de lograr, adems que estn estrechamente relacionados con el poder adquisitivo de la poblacin. Cambiar los hbitos de consumo, Incluyendo un nuevo concepto del nombre Funcional y con ello lograr el aumento del consumo per-cpita actual (22.8 litros al ao) Estrategia 1 Estrategias no seleccionadas Mercado Local Ejes 29. Debido a que requiere de una capacidad financiera y/o de endeudamiento considerable, es una inversin de mayor riesgo dada la situacin econmica de la regin y la fuerte competencia. Adquisicin de cerveceras extranjeras de orden regional (pequeas y medianas), a fin de ir penetrando en los mercados internacionales e ir ampliando su cobertura. Estrategia 3 Lograr alianzas estratgicas con las grandes cerveceras mundiales, a fin de que stas embotellen y distribuyan las bebidas del Grupo Backus, fuera del Per. Estrategia 2 Expandir las exportaciones, principalmente a nivel latinoamericano, apoyados en el grupo empresarial Bavaria, socio de la compaa que ha logrado penetrar los mercados ecuatoriano, panameo y colombiano. Estrategia 1 Estrategia no seleccionada Mercado Internacional Ejes 30. Del anlisis anterior se concluye lo siguiente o Estas estrategias no se apoyan directamente de las actuales capacidades clave de la empresa, sino dependen de factores externos como una respuesta del mercado, por lo tanto se han descartado 31. Del anlisis interno, externo y capacidades se concluye: Produccin de productos Premium e innovadores. Utilizacin de la capacidad ociosa y para la fabricacin de otras marcas. Utilizacin de parte de la capacidad, y traslado del Know - How Produccin Acuerdos con socios estratgicos para intercambiar conocimientos. Traslado y adecuacin de los conocimientos hacia otros paises. Utilizacin de los mismos canales de

distribucin para llevar al mercado otras marcas. Uso de los mismos canales para todas las bebidas Distribucin Alianzas Estratgicas. Exportacin Alianzas Estratgicas. Diversificacin Mercado Internacional Mercado Local Capacidades Clave

ESTRATEGIA COMPETITIVA 1. Competitividad: Se conoce que la empresa tiene dentro de sus planes anuales programas de Calidad Total y Mejoramiento Continuo de la Productividad en todos los procesos y en los productos finales. Tecnologa: La empresa se manteniene a la vanguardia de las nuevas tecnologas en lo que se refiere a produccin cervecera, segn muestran sus memorias anuales de inversin. Financiero: Es una organizacin con manejo eficiente de sus costos y solvencia econmica, y es considerada como una de las empresas mas atractivas y seguras para los inversionistas de la bolsa de valores. Negocios Corporativos: La Corporacin manteniene una estructura de integracin vertical y horizontal, como fuente de ventaja competitiva, tal como se muestra en su organigrama. Diversificacin: Es una organizacin flexible, la cual trata de Identificar nuevas oportunidades de negocios, en actividades en las que ha desarrollado capacidades propias, ya sea en empresas filiales existentes o nuevas empresas, as como en nuevas lneas de productos. Descentralizacin: La Corporacin posee inversiones productivas en las diferentes regiones del pas y en el exterior, a fin de garantizar el desarrollo de las actividades del Grupo. Organizacin: Se observa que la Corporacin posee una estructura moderna, eficiente y flexible a los rpidos cambios de la economa mundial, y a la adaptacin de nuevas oportunidades de negocio. Alianzas estratgicas: La Corporacin posee con nacionales y extranjeros acuerdos de mercados, de productos, de tecnologa, y de gerencia, como ayuda al desarrollo y complemento de capacidades propias. Exportacin: La Corporacin actualmente est desarrollando unidades de negocio generadoras de exportaciones de productos en los que el Per tenga ventajas competitivas, como la cerveza Premium "Gold of the Incas".

Capacitacin: Dentro de sus planes de desarrollo de personal, la Corporacin cuenta con programas de entrenamiento permanente al personal de todos los niveles y funciones, tanto en el pas como en el extranjero. Planeamiento: Se conoce que la Corporacin tiene dentro de su proceso de estrategia el desarrollo de planes descentralizados, a corto, mediano y largo plazo, guiados corporativamente. Trascendencia nacional: La Corporacin desarrolla planes de fortalecimiento de una Imagen Corporativa, la cual incluye aspectos de proyeccin social, promocin de empleo y creacin empresas, as como se siente comprometida con el desarrollo nacional y el cuidado del medio ambiente. Es importante sealar que Cerveza "Cusquea" tiene una incursin exitosa en los mercados europeo y norteamericano. Para este propsito, el Grupo introdujo la filosofa de innovacin permanente debido a que ya no es suficiente ser competitivo en calidad y precio, sino que se debe ser persistentemente creativo e innovador para satisfacer el gusto de los consumidores en mercados cada vez ms exigentes. Como lo menciona el Gerente General de Cervesur "la creatividad est presente en cada movimiento en la estrategia por hacer de Cusquea la cerveza que el mundo prefiere". Para ello, la empresa ha diseado recientemente un nuevo empaque para el six pack de exportacin, resaltando el simbolismo de la ms grande civilizacin de Amrica "The Gold of The Incas" e impulsar sus exportaciones generando valor agregado y produciendo sinergias con otros sectores econmicos. Esta aseveracin confirma el anlisis que hicimos de la industria cervecera segn el modelo de Porter, la cual lo mostramos en la parte IV de este trabajo (Rivalidad entre los competidores Caractersticas del Producto) 2. Estrategia Actual Segn el anlisis de la empresa, la informacin interna obtenida y el conocimiento que nosotros tenemos de ella, consideramos que la estrategia competitiva actual que sigue la Corporacin Backus es: 3. Competencias Y Capacidades Clave Las competencias y capacidades clave del grupo cervecero Backus que hemos identificado, basndose en la teora de Prahalad y Hamel, y que cumplen con los tres requisitos que los autores exponen son las siguientes: Las competencias / capacidades han respondido a estas tres preguntas:

Provee la competencia / capacidad clave acceso potencial a una amplia variedad de mercados Estas competencias / capacidades clave proveen una contribucin significativa a los beneficios percibidos por el consumidor final Estas competencias / capacidades clave son difcil de imitar

Estas competencias / capacidades clave identificadas son:

Su sistema de distribucin, dado que hace uso efectivo de las tcnicas gerenciales de logstica.

La compaa tiene capacidad para llegar a 300,000 puntos de ventas por semana, a travs de 53 centros de distribucin y 143 canales mayoristas a nivel nacional. Adems mantiene una estructura organizada de 550 territorios de venta con 535 vehculos de reparto. Sus principales puntos de venta son las bodegas, quienes representan aproximadamente el 50% de las ventas. Como puntos de venta adicionales tienen a los bares, restaurantes y licoreras, que representan un 34% de las ventas, mientras que las ventas en supermercados y particulares representan el 16% restante. La empresa con esta estructura de distribucin puede llegar con rapidez ofreciendo una amplia variedad de productos y para todo tipo de segmentos y clientes. Esto ha construido una estrecha relacin con los distribuidores y mayoristas que limita o hace difcil la imitacin de otras empresas. La produccin se realiza a travs de procesos estandarizados siendo controlados desde Alemania por empresas cerveceras que aseguran la calidad del producto, siguiendo patrones estrictos del uso de los insumos, as como la calidad de los mismos. Este proceso productivo permite a Backus, la flexibilidad de poder fabricar una variedad de cervezas as como otros tipos de bebidas que sean similares en el proceso de produccin, ha permitido atender las preferencias de los diferentes segmentos con diferentes de marcas. Todo esto se ha hecho gracias a la experiencia ganada por ms de 120 aos, la cual hace difcil de imitar. EXPORTACIONES La reconocida calidad de cerveza Cristal ha trascendido largamente nuestras fronteras, deleitando a conocedores en pases: Blgica, Brasil, Colombia, Curazao, Estados Unidos, Espaa, Francia, Italia, Japn, Paraguay y el Reino Unido. Y gracias a su extraordinario cuerpo y sabor, actualmente es la cerveza peruana ms vendida en EE.UU., Espaa, Francia, Italia y Japn. Con un continuo crecimiento en sus volmenes de venta durante los ltimos 5 aos y una preferencia en el extranjero cada vez mayor, Cristal es sin duda, la cerveza peruana de exportacin por excelencia.

ANALISIS FODA ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES 1. Fortalezas: Las principales fortalezas de Backus son:

nico productor nacional de cerveza. Existe una fuerte integracin horizontal y vertical.

Altas barreras al ingreso de nuevos competidores. Slido respaldo accionario, fortalecido con la adquisicin del 49% de las acciones por parte del Grupo Bavaria. Adecuada gestin gerencial. Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas en pases extranjeros. Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo, constituyendo una importante curva de aprendizaje. Alianzas estratgicas con empresas alemanas para garantizar la calidad de los productos, de acuerdo a los estndares internacionales.

2. Debilidades: Las principales debilidades de Backus son:

Rivalidad entre accionistas. Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos. Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones.

IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 1. Oportunidades Las principales oportunidades de Backus son:

Recuperacin del poder adquisitivo de la poblacin, reflejado en la proyeccin del Producto Bruto Interno. Posibilidad de penetracin en mercados externos. Mercado Nacional y Latinoamericano con bajo consumo per cpita, el cual puede ser incrementado. Apoyo en su accionista, Grupo empresarial Bavaria de Colombia y Polar de Venezuela, con la finalidad de penetrar mercados latinoamericanos. Utilizacin de la actual capacidad instalada ociosa.

2. Amenazas Las principales amenazas de Backus son:

Ingreso de productos de contrabando por la frontera sur del Per. Mayor penetracin de productos importados por canales minoristas. Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de mayor contenido alcohlico. Cambios en las polticas tributarias. Alta sensibilidad a cambios en el ISC (Impuesto Selectivo al Consumo) en el mercado interno No existen barreras arancelarias para el ingreso de productos importados. Oligopolios en los mercados latinoamericanos, con posicionamiento de marcas regionales. Sustitutos cercanos. DISTRIBUCION Y PRODUCCION

Capacidades

Mercado Local

Mercado Internacional

Clave

Diversificacin Uso de los mismos canales para todas las bebidas

Alianzas Estratgicas Utilizacin de los mismos canales de distribucin para llevar al mercado otras marcas. Utilizacin de la capacidad ociosa y para la fabricacin de otras marcas.

Exportacin Traslado y adecuacin de los conocimientos hacia otros pases.

Alianzas Estratgicas. Acuerdos con socios estratgicos para intercambiar conocimientos.

Distribucin

Produccin

Utilizacin de parte de la capacidad, y traslado del Know How

Produccin de productos Premium e innovadores.

BIBLIOGRAFIA

Mision Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

Vision Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin. I) Perfil
Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company Inc., como una empresa dedicada a la produccin de leche evaporada, la cual fue adquirida posteriormente por Carnation Company. En 1978 Lecha Gloria cambi su denominacin social a Gloria S.A. En 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. (JORBSA), una de las ms importantes empresas de transporte de carga pesada adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria en propiedad de accionistas nacionales y de las acciones en propiedad de Nestl de Suiza, la cual haba adquirido en 1985 a Carnation Company. Se encuentra presente no slo en Per, sino tambin en Bolivia (1996), Puerto Rico (2003), Colombia (2004), Argentina (2005) y Ecuador (2005), y realiza sus actividades principalmente en el sector alimentos (leche, jugos y derivados lcteos), produccin de cemento, papeles y relacionados, sector farmacutico, entre otros.

Tambin se debe mencionar que las ltimas adquisiciones (Puerto Rico, Colombia, Argentina y Ecuador) han sido realizadas con recursos de la Holding y financiamiento bancario propio de cada empresa adquirida

* UBICACIN La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte, centro y sur del pas. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per.

I) ACTIVIDAD PRINCIPAL: Gloria es una empresa dedicada principalmente a la produccin, comercializacin y distribucin de productos lcteos y conservas de pescado. El Grupo Gloria realiza sus actividades principalmente en el sector alimentos (Leche, jugos y derivados lcteos). Histricamente, Gloria ha sido la empresa lder en el mercado de leche evaporada.

II) ANALISIS FODA Fortalezas y Oportunidades: Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos. Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca. Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos, Presentaciones y marcas. Variado mix de productos y mercado objetivos. Diversificacin geogrfica de sus ventas. Debilidades y Amenazas: Dependencia de los ingresos a un producto especfico. Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios. III) SEGMENTO META: Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez: Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y

batidos. Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos Light que ofrece la compaa Gloria. Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene mas demanda en el mes de diciembre, como es el paneton Gloria. As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean consumidos por el publico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.

IV) VENTAJA COMPETITIVA La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y otros cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del pas. V) COMPETENCIA Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestl y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y Friesland Brands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi sus activos a Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su ms cercano competidor. Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la participacin de todos los competidores.

VI) PARTICIPACION DE MERCADO El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio de los productos. Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales productos, consolidndose as como lder en el mercado lcteo. Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos mercados en donde. Cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los cuales ha incursionado recientemente. Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems, Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha cada, demostrando as su capacidad de reaccin ante el ingreso de nuevos y especializados competidores.

VII) PROVEEDORES Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar economas de escala, logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

VIII) CANALES DE DISTRIBUCION El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una participacin menor de 2.5% en las ventas totales.

La empresa viene participando cada vez con mayores volmenes de leche evaporada en programas sociales masivos destinados a sectores de bajos recursos (vaso de leche y desayunos escolares). Sin embargo, en los ltimos aos se ha visto un incremento en la demanda de lcteos, producto de una mejora en la capacidad adquisitiva de la poblacin y de la incorporacin de segmentos medios y bajos de la poblacin en los mercados objetivos de los productores. Se estima que desde 1994 la demanda en el sector lcteo ha crecido a un ritmo promedio anual de 7.8%. Adicionalmente, hay que tomar en cuenta que parte de este crecimiento se ha dado gracias a la implementacin de programas sociales por parte del Gobierno. Si bien el mercado no se ha visto enriquecido con la incorporacin de nuevos productores, ha asimilado el ingreso de nuevos productos. En los ltimos aos, la gama de stos se ha diversificado ampliamente en bsqueda de la satisfaccin de las preferencias de los distintos tipos de consumidores, tanto de acuerdo a sus necesidades como a su condicin socioeconmica.

En general, los precios de ventas de los productos lcteos han venido ajustndose pero en un porcentaje inferior al de la inflacin, con la finalidad de no afectar la capacidad adquisitiva de la poblacin.

EXPORTACIONES

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de Africa.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100% al cliente.

La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta. La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del mundo. El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversin de marketing apropiadas.

La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas que GLORIA exporta.