Lectura En una era en la que los consumidores estn cada vez ms informados sobre los productos que adquieren

y buscan interactuar con las marcas directamente a travs de las redes sociales, resulta sencillo asumir que las decisiones de compra se realizan de forma racional, procesando la informacin disponible sobre la oferta y eligiendo la "mejor" opcin. in embargo, esto no siempre ocurre. !e "ec"o, investigadores del #eino $nido, %anad y &rancia del campo de la neurociencia determinaron que la ubicacin del producto en los estantes influye fuertemente en esta eleccin. $n estudio reciente, publicado en el 'ournal of %onsumer #esearc", demostr que "los consumidores, inconscientemente, tienden a mirar al centro y eligen la marca que est a"(". eg)n e*plic al diario %lar(n la doctora elin +talay, una de las autoras del estudio, cuando decidimos entre productos similares, "simplemente mirar uno ms que otro aumenta su atractivo y lleva a elegirlo". Los cient(ficos lo midieron, " e puede incrementar en -./ la frecuencia con que se elige un producto si es colocado en el centro", dijo 0nur 1odur, uno de los investigadores canadienses. Esto se debe a que cuando se percibe algo por primera vez, "el centro es el punto ms cercano", coment al matutino. En la misma l(nea, investigadores del 2nstituto 3a*45lanc6 de 1erl(n "ab(an demostrado previamente, utilizando escneres cerebrales, que "asta siete segundos antes de que una persona tome una decisin conscientemente, el cerebro da se7ales que predec(an la eleccin. 5ero no slo la vista determina qu y cmo compran los consumidores. !e toda la informacin que es recogida por los diferentes sentidos, slo una peque7a parte es procesada de manera consciente. Es decir, los sentidos captan est(mulos que el cerebro procesa en base a e*periencias previas. +s(, la m)sica genera respuestas en las redes neuronales de las personas que permiten "acer asociaciones conceptuales espec(ficas. 0tra investigacin prob que en una bodega en la que se pon(a m)sica francesa, los consumidores eleg(an ms los vinos de ese origen, la m)sica activaba conocimientos de ese pa(s. Ezequiel 8leic"gerrc"t, investigador del 2nstituto de 9eurociencia %ognitiva :29E%0;, e*plic a %lar(n que, de manera similar, "los olores influencian nuestras decisiones. El sentido del olfato es de los ms primitivos que tenemos y se procesan en estructuras del cerebro que estn relacionadas no slo con la emocin sino tambin con la memoria".

"9o "ay un olor espec(fico que me invite a comprar. 5ero en funcin de mi e*periencia "ay determinados olores que nos constituyen como compradores", agreg <arry %ampos %ervera, psiquiatra y miembro de la +sociacin 5sicoanal(tica +rgentina. "El sentido del olfato tiene mayor profundidad en comparacin con los dems. 5or los bulbos olfatorios los est(mulos van directo al metaconsciente, con lo cual empiezas a tener una reaccin sin darte cuenta", se7al 9stor 1raidot, consultor en negocios y neurociencias. +nte tantos factores determinantes, =quin es finalmente el que decide> "Lo esencial para el bienestar subjetivo del consumidor es finalmente qu tanta libertad o libre albedr(o l percibe tener", argument +talay.