Escuela de Postgrado de la UPC CUADERNOS DE INVESTIGACIN EPG Edicin N 11 Agosto 2010

ACTITUDES, PERCEPCIONES Y OPINIONES DE LOS MDICOS PERUANOS SOBRE LOS REPRESENTANTES MDICOS Germn Valenzuela1

RESUMEN

Con la intencin de conocer las actitudes, percepciones y opiniones de los mdicos peruanos sobre los representantes mdicos, encuestamos a 146 mdicos quienes respondieron sobre la informacin mdica, productos y servicios que los laboratorios ofrecan as como sus opiniones sobre los laboratorios con mejores representantes mdicos en conocimientos de producto, en habilidades de promocin y con mejores relaciones con los mdicos.

PALABRAS CLAVES Mdicos, representantes mdicos, Per

ABSTRACT

To know attitudes, perceptions and opinions in peruvian medical doctors about medical representatives, we interviewed 146 doctors who answered about medical information, products and services offered by pharmaceutical companies, and their opinion about pharmaceutical companies with better medical representatives in product knowledge, selling skills and medical-representatives relationships.

Mdico Cirujano, Doctor en Medicina, Especialista en Medicina Interna, Cardiologa y Estadstica Mdica. Egresado del Diplomado en Marketing Farmacutico de la UPC. Miembro de la Sociedad Peruana de Medicina Interna, Sociedad Peruana de Cardiologa, American Heart Association, American College of Physicians y American Society of Hypertension.

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1. INTRODUCCIN La interaccin de los mdicos con los representantes de ventas (representantes mdicos) es muy importante pues es principalmente a travs de ellos, que las empresas farmacuticas comunican la informacin de los productos que comercializan. Al ser los mdicos, elementos fundamentales y enlaces para la transmisin de dicha informacin a los pacientes, la relacin mdico-representante mdico es muy importante. Algunos estudios se han realizado en otros pases, sin embargo reconocemos la extrema importancia de entender cmo los mdicos peruanos perciben a los representantes mdicos, cmo perciben la informacin, bienes y servicios que ellos les proporcionan y cmo califican los laboratorios a los que ellos pertenecen, en un pas donde an no existen polticas que regulen las interacciones entre los mdicos y los representantes mdicos.

2. MATERIALES Y MTODOS Durante el Congreso Latinoamericano de Medicina Interna con sede en Lima-Per en Octubre del 2009, el cual congrega a mdicos procedentes de Lima y de otros departamentos del Per; se aplic una encuesta diseada por el autor (Anexo 1), con la intencin de evaluar algunos aspectos de la relacin mdico-representantes mdicos, as como la percepcin de los mdicos encuestados sobre las empresas farmacuticas donde trabajaban los representantes mdicos con mejores conocimientos de sus productos, con las mejores habilidades de promocin y con las mejores relaciones con sus mdicos. La puntuacin para la calificacin de los representantes se bas en el nmero de menciones de los laboratorios de procedencia y el orden de la mencin. Las respuestas fueron abiertas as que cada mdico, pudo considerar el laboratorio farmacutico de su preferencia en cada uno de los casos y todos los laboratorios incluidos fueron los mencionados por los encuestados Para la primera mencin se consider arbitrariamente el factor 0.5, para la segunda el factor 0.3 y para la tercera el factor 0.2 Ello gener una puntuacin final para cada uno de los laboratorios tanto multinacionales como los nacionales-latinoamericanos. Los resultados se presentan en base a un anlisis descriptivo de los datos obtenidos, al analizar los resultados de un grupo de mdicos encuestados mediante muestreo aleatorio simple, empleando el programa SPSS 16.0

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3. RESULTADOS Ciento cuarenta y seis mdicos fueron encuestados. La edad promedio fue 41.67 aos (DS 10.72, rango 23-74). 96 (65.8%) fueron de gnero masculino. El tiempo desde que egresaron de la Facultad de Medicina fue de 13.84 aos (DS 8.78). Trece (8.91%) procedan de otros pases. 76(52.05%) posean una especialidad mdica, siendo en el 88.15% la especialidad de Medicina Interna. 103(72.60%) realizaban prctica privada predominantemente en Lima. 124 (84.93%) respondi recibir representantes mdicos en promedio de 3.06 al da (DS 2).

4. INTERACCIN CON LOS REPRESENTANTES, EDUCACIN MDICA E INFORMACIN RECIBIDA El 52.7% de los mdicos encuestados estuvo de acuerdo con que la literatura proporcionada por los laboratorios farmacuticos relacionada con los nuevos medicamentos es til y el 45.2% respondi que la literatura proporcionada por los representantes mdicos respecto a medicamentos maduros es til. El 3.4% de los mdicos encuestados estuvo totalmente a favor de que la interaccin con los representantes mdicos no influenciaba sus hbitos prescriptivos, mientras que el 16.4% estuvo totalmente de acuerdo con esta interferencia. El 25.5% consider que la informacin proporcionada por los representantes mdicos era completa y duradera. Por otro lado, el 31.5% consider que los productos y servicios ofrecidos influenciaban sus hbitos prescriptivos. El 20.5% de los encuestados consider que la educacin mdica continua deba estar a cargo de los laboratorios farmacuticos, mientras que el 30.8% estuvo totalmente en desacuerdo. El 28.1% estuvo algo en desacuerdo y el 20.5% no pudo definir con exactitud esta premisa (ni en desacuerdo ni a favor)

Escuela de Postgrado de la UPC CUADERNOS DE INVESTIGACIN EPG Edicin N 11 Agosto 2010 Tabla 1: Actitudes y percepciones respecto a los laboratorios farmacuticos y sus representantes (en porcentaje)
1 Totalmente en desacuerdo 2 Algo en desacuerdo 3 Ni en desacuerdo ni a favor 4 Algo a favor 5 Totalmente a favor

Pregunta

La literatura proporcionada por los laboratorios farmacuticos respecto a nuevos medicamentos es til La literatura proporcionada por los laboratorios farmacuticos respecto a medicamentos maduros es til La interaccin con los visitadores/representantes influencia sus hbitos prescriptivos La educacin mdica continua debera estar a cargo de los laboratorios farmacuticos La informacin proporcionada por los visitadores o representantes mdicos es completa y duradera Los productos/servicios proporcionados por los laboratorios farmacuticos influencian sus hbitos prescriptivos Fuente: resultados de la encuesta

0.0

10.3

37.0

44.5

8.2

0.0

8.2

46.6

39.0

6.2

16.4

24.0

26.7

29.5

3.4

30.8

28.1

20.5

12.3

8.2

6.8

28.8

39.0

23.3

2.1

15.8

26.0

26.7

26.7

4.8

5. BIENES ENTREGADOS POR LOS REPRESENTANTES MDICOS El 43.8% de los mdicos encuestados estuvo a favor de la entrega de artculos de oficina, mientras que el 85.6% estuvieron a favor de la entrega de libros o revistas mdicas. El 78% de los encuestados estuvo a favor de la entrega de muestras mdicas para sus pacientes, mientras que el 75.4% estuvo a favor de la entrega de muestras mdicas para su uso personal o de sus familiares.

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6. SERVICIOS ENTREGADOS POR LOS REPRESENTANTES MDICOS El 41.1% estuvieron a favor de ser invitados a cenas durante una charla mdica y el 41.8% a favor de asistir a desayunos en su centro laboral. El 71.9% estuvo a favor de auspicios para un congreso mdico nacional y el 72.6% a favor de auspicios para congresos mdicos internacionales. Entre el 1.4% y el 6.8% de los mdicos encuestados, no estuvieron de acuerdo con ninguno de estos productos o servicios ofrecidos, sin embargo entre un 30.8% y 47.3% de los mdicos encuestados estuvieron algo a favor, y entre el 8.9% y el 43.8% totalmente a favor con los mismos, siendo los libros o revistas mdicas los preferidos por la mayora (Tabla 2)
Tabla 2.-Nivel de preferencia sobre productos y servicios ofrecidos por los representantes mdicos (en porcentajes)
1 Totalmente en desacuerdo 2 Algo en desacuerdo 3 Ni en desacuerdo ni a favor 4 Algo a favor 5 Totalmente a favor

Pregunta
Artculos de oficina (lapiceros, vasos trmicos, mousepads, puertos USB) Cenas en un restaurant mientras escuchan una charla mdica Desayunos en su centro de trabajo mientras escuchan una charla mdica Auspicio para un congreso mdico nacional Auspicio para un congreso mdico internacional Muestras mdicas para el paciente Muestras mdicas para uso personal/familiar Libros mdicos/revistas mdicas Fuente: resultados de la encuesta

3.4 6.2 6.8 3.4 2.7 2.1 4.1 1.4

4.8 7.5 17.8 2.7 4.1 2.7 3.4 2.1

47.9 45.2 33.6 21.9 20.5 17.1 17.1 11

30.8 32.2 32.2 41.8 38.4 43.8 47.3 41.8

13.0 8.9 9.6 30.1 34.2 34.2 28.1 43.8

Los mdicos encuestados consideraron que los representantes mdicos con mejores conocimientos de los productos que promocionaban provenan de cinco laboratorios farmacuticos multinacionales y eran: Pfizer, MSD, Novartis, Roche y Abbott. Con la mitad de sus preferencias, los representantes con mejores conocimientos de los productos que promocionaban y que laboraban en laboratorios latinoamericanos provenan de Roemmers, Medco, Tecnofarma, Farmaindustria y Lukoll.

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Los mdicos encuestados consideraron que los representantes mdicos con mejores habilidades de promocin provenan de los laboratorios multinacionales Pfizer, MSD, Bayer, Roche y Novartis. Con la mitad de votos, los representantes mdicos laboraban en laboratorios latinoamericanos como Roemmers, Medco, Tecnofarma, Lukoll y ACFarma. El grupo de mdicos encuestados estim que los representantes mdicos que sostenan una mejor relacin interpersonal con los mdicos, provenan de 5 laboratorios multinacionales como son Pfizer, MSD, Bayer, Novartis y Roche. Con la mitad de sus preferencias, provenan de laboratorios latinoamericanos como Roemmers, Tecnofarma, Farmaindustria, Medco y Lukoll.

Tabla 3.-Procedencia de representantes con mejores conocimientos de los productos

1era mencin EXTRANJEROS MSD Novartis Pfizer Merck Abbott Sanofi Glaxo Astrazeneca Boeringher Schering-Bayer NACIONALESLATINOAMERICANOS Roemmers Sanitas Tecnofarma Farmalab Medifarma Medco Lukoll Lab. Chile Grupo Farma Farmaindustria AC Farma Saval LUSA Fuente: elaboracin propia. 15 6 22 3 1 5 2 1 3 15 2da mencin 12 5 23 4 11 5 1 2 1 7 3era mencin 11 13 8 3 8 6 3 1 1 7 Puntuacin Puesto

13.3 7.1 19.5 3.3 5.4 5.2 1.9 1.3 2.0 11.0

2 3 1 5

5 1 5 1 3 3 2 1 1 1 3 1 0

6 0 3 0 2 4 3 0 0 6 2 0 1

7 0 2 2 6 6 3 1 1 3 0 0 0

5.7 0.5 3.8 0.9 3.3 3.9 2.5 0.7 0.7 2.9 2.1 0.5 0.3

1 3

2 5

Escuela de Postgrado de la UPC CUADERNOS DE INVESTIGACIN EPG Edicin N 11 Agosto 2010 Tabla 4.-Procedencia de representantes mdicos con mejores habilidades de promocin
1era mencin EXTRANJEROS MSD Novartis Pfizer Merck Abbott Sanofi Glaxo Astrazeneca Boeringher Schering-Bayer Roche NACIONALESLATINOAMERICANOS Roemmers Sanitas Tecnofarma Farmalab Medifarma Medco Lukoll Lab. Chile Grupo Farma Farmaindustria AC Farma Saval LUSA Fuente: elaboracin propia. 16 6 24 3 2 3 0 0 2 15 9 2da mencin 10 7 20 2 8 5 2 1 2 9 8 3era mencin 10 10 7 4 11 9 3 1 1 7 3 Puntuacin Puesto

13.0 7.1 19.4 2.9 5.6 4.8 1.2 0.5 1.8 11.6 7.5

2 5 1

3 4

6 1 5 1 2 3 2 1 0 3 3 0 0

6 0 1 1 3 5 3 1 1 0 2 1 1

6 0 4 2 6 6 3 0 0 3 0 0 0

6.0 0.5 3.6 1.2 3.1 4.2 2.5 0.8 0.3 2.1 2.1 0.3 0.3

1 3

2 4

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Tabla 5.-Procedencia de representantes con mejor relacin con el mdico

1era mencin EXTRANJEROS MSD Novartis Pfizer Merck Abbott Sanofi Glaxo Astrazeneca Boeringher Schering-Bayer Roche NACIONALESLATINOAMERICANOS Roemmers Sanitas Tecnofarma Farmalab Medifarma Medco Lukoll Lab. Chile Grupo Farma Farmaindustria AC Farma Saval LUSA Fuente: elaboracin propia. 18 4 23 2 2 5 0 0 2 10 7 2da mencin 7 7 15 1 8 6 2 1 1 10 9 3era mencin 11 14 11 5 10 7 3 3 2 7 3 Puntuacin Puesto

13.3 6.9 18.2 2.3 5.4 5.7 1.2 0.9 1.7 9.4 6.8

2 4 1

3 5

7 1 6 2 2 3 2 1 1 4 3 0 0

10 0 3 1 2 4 3 0 1 6 2 1 1

2 0 5 2 4 6 3 1 0 3 0 0 0

6.9 0.5 4.9 1.7 2.4 3.9 2.5 0.7 0.8 4.4 2.1 0.3 0.3

1 2

4 5

7. DISCUSIN El marketing relacional es el centro de las actividades de marketing y establece, desarrolla y mantiene relaciones cooperativas a largo plazo.1 Los representantes de ventas juegan un papel importante en la construccin de relaciones a largo plazo vendedor-comprador, especialmente en los casos en que son cerradas, interactivas y dicotmicas.1 Dado que los representantes mdicos son una fuente importante de informacin en un rea determinada, con las situaciones que ello conlleva, es importante para los mdicos desarrollar percepciones positivas relacionadas con el medicamento promocionado por los

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representares de ventas, el conocimiento que poseen del medicamento y los valores de la empresa farmacutica donde trabajan, intentando evitar hacer recomendaciones exageradas, o proporcionar las especificaciones incorrectas de las propiedades del medicamento.1 Casi la mitad de los mdicos encuestados consideraron que la informacin proporcionada por los representantes mdicos respecto a los medicamentos que promocionaban era til, tanto para el caso de nuevos medicamentos como para el caso de los medicamentos maduros. Entre un 8.2% y 10.3%, consider que la informacin proporcionada por los representantes mdicos no era til, mientras que un porcentaje que oscil entre el 37% y el 46.6% no pudo describir con exactitud este fenmeno (ni en desacuerdo ni a favor). El porcentaje de mdicos que consideraban la informacin entregada por los representantes como til, es similar al reportado por otros estudios que citaremos a continuacin. Anderson intent examinar las relaciones entre los representantes mdicos y los mdicos gineco-obstetras, por lo cual envi un cuestionario a un grupo de mdicos, obteniendo respuestas en 251 de ellos. El 66% de los encuestados consideraron que la informacin proporcionada por los representantes mdicos era valiosa. El 21% de ellos consider siempre importante la informacin de los representantes para prescribir nuevos medicamentos y el 44% lo hace algunas veces.2 Asimismo los mdicos en la prctica privada pudieron tener una mayor interaccin con los representantes mdicos y recibieron muestras mdicas en mayor proporcin, en comparacin con los mdicos de hospitales universitarios, sin tener efecto, variables asociadas como el gnero y la edad.2 Prounis encontr que los mdicos perciben a los representantes mdicos como agentes que usan tcnicas de venta ms agresivas, orientadas predominantemente a las ventas y no a la medicina, con ms sesgo que las generaciones anteriores, ms jvenes y menos informados. Asimismo con menos probabilidades de aportar informacin bsica del producto y con un muestreo mdico ms agresivo.3 El 36% de mdicos considera que la informacin presentada por los representantes no es real, valorando mucho la veracidad de la informacin presentada, orientada hacia el lado cientfico, y relacionada con informacin detallada sobre los productos, anlisis costoefectividad de los mismos, sin sesgos, su relacin con productos competidores y con la probabilidad de proporcionarle mayores oportunidades de educacin mdica continua.3 Monaham evalu a un grupo de estudiantes de medicina, farmacia y enfermera en base a un cuestionario elaborado con base a las regulaciones locales entre la relacin mdicorepresentantes mdicos, obtenindose porcentajes de respuestas correctas en slo el 50% aproximadamente en estudiantes de medicina y farmacia para las preguntas de marketing y de tica profesional, siendo el porcentaje de respuestas correctas en estudiantes de enfermera, mucho menor.4

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La mayora de ellos tuvieron respuestas ambiguas cuando se les pregunt sobre la importancia de la informacin entregada por los representantes mdicos de un nuevo medicamento, de un medicamento maduro, as como las interacciones con los representantes mdicos y los regalos influenciaban sus hbitos prescriptivos, precisndose tambin de qu modo consideraban ms til la interaccin y qu tipo de obsequios preferiran.4 Por otro lado, Fischer, en los Estados Unidos de Norteamrica realiz focus-groups con 61 mdicos de sociedades cientficas, y se encontr que a pesar de que las evidencias sealaban que los representantes ejercan una influencia importante sobre los mdicos prescriptores, los encuestados concordaron en que esas interacciones mejoraron el cuidado de los pacientes.5 Un 40.4% de los mdicos encuestados estuvo en desacuerdo en que la interaccin de los representantes mdicos influenciaba sus hbitos prescriptivos, mientras que el 32.9% estaba de acuerdo en la existencia de una probable interaccin. Por el contrario, el 26.7% no pudo definir con exactitud la existencia o ausencia de esta interaccin. Este fenmeno ha sido estudiado en mdicos y en no mdicos. Edwards y Ballantyne aplicaron un cuestionario a los trabajadores del peridico The Age Newspaper en Melbourne, Australia. 134 participantes fueron encuestados entre Enero y Febrero del 2007. El 59% de los encuestados consider que el marketing influenciaba los hbitos prescriptivos de los mdicos. Aquellos que se ubicaron en este grupo, preferan a un mdico no relacionado con la industria farmacutica (p<0.05), percibiendo que las actividades acadmicas deberan permanecer sobre las de marketing (p<0.05)6 Por otro lado, los resultados en mdicos estn relacionados con los resultados de dos publicaciones: Zipkin entre 1996 y Mayo del 2004, Zipkin revis 155 artculos predominantemente ensayos y estudios descriptivos publicados en Medline evaluando el tipo y la extensin del contacto con la industria por parte de los mdicos, as como el entrenamiento sobre interacciones con la industria, las actitudes, la conducta las polticas as como las intervenciones educativas.7 La mayora de residentes consider que la industria farmacutica podra ejercer influencia sobre algunos mdicos, pero que no lo haca sobre ellos.7 Randall en el ao 2001, realiz un estudio educacional con 32 residentes de Psiquiatra divididos en dos grupos. El grupo 1 recibi un seminario de 1.5 horas de duracin relacionado con los obsequios de la industria farmacutica y con casos de interacciones mdico-representantes mdicos, y un grupo control que no recibi el seminario.8

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La mayora de los residentes consideraron que los regalos eran tiles pero que no influenciaban sus hbitos prescriptivos. Despus del programa educacional, los residentes reportaron el haber recibido un menor nmero de artculos de oficina y de obsequios no educacionales, pero no mostraron un cambio en su actitud respecto a los representantes mdicos o a sus obsequios.8 Casi la tercera parte de los mdicos encuestados consider que los productos y servicios influenciaban sus hbitos prescriptivos. La necesidad de libros o revistas, as como de muestras mdicas fueron preferidas por casi 8 de cada 10 encuestados, mientras que los auspicios a congresos fueron solicitados por casi 7 de cada 10 encuestados. Un grupo de estudios a nivel mundial explor las dinmicas de esta situacin. En 1996, 225 residentes de medicina familiar fueron encuestados con un cuestionario escrito. El 23% respondi que conoca las polticas que regulaban las relaciones de los mdicos y la industria farmacutica, publicadas en 1992.9 El 54.9% seal que asistira a una cena pagada por los laboratorios farmacuticos, proporcin que fue menor en los que conocan las guas. Por otro lado, el 82.3% report haber interactuado con representantes mdicos a pesar de que sus programas hospitalarios desconocan ese aspecto. El 26.1% planeaba interactuar con los representantes mdicos en el futuro con lo cual se concluy que las guas no haban tenido un impacto significativo en dicho grupo.9 Se evaluaron a 18 residentes y a 14 mdicos de las especialidades de Medicina Interna y Medicina Interna/pediatra mediante una encuesta antes y despus de un programa educativo de 40 minutos de duracin, sobre los aspectos ticos y de marketing relacionados con la promocin farmacutica.10 Antes del programa, los residentes consideraron que los representantes mdicos podran usar prcticas no ticas, a pesar de que declararon interactuar ms con ellos. Despus del programa, el grupo consider que las interacciones con los representantes mdicos influan en sus hbitos prescriptivos, y que los representantes mdicos podan emplear prcticas noticas de marketing (p<0.05)10 Se realiz una encuesta electrnica para el servicio de medicina interna de un hospital universitario y de dos hospitales comunitarios. El 40% de 346 encuestados respondi el cuestionario. El 83% respondi que haba interactuado con representantes mdicos el ao anterior, y el 86% haba recibido muestras mdicas. 11 Las recomendaciones y polticas no afectaban la interaccin con el representante mdico o el hecho de recibir muestras. 11

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Aquellos con ms contactos (ms de 10 veces al mes), asistan con mayor frecuencia a las reuniones patrocinadas por los representantes mdicos (p<0.001) 11 En Dinamarca, se realiz una evaluacin entre los aos 2001 y 2003, a 165 mdicos generales visitados por representantes mdicos de un solo laboratorio de investigacin, quienes promocionaban medicamentos para el asma.12 La primera visita tuvo un impacto positivo en el cambio de hbitos prescriptivos (OR 2.39 IC 1.72-3.32), incrementndose ms el efecto positivo en la prescripcin durante la segunda visita, pero mantenindose casi constante despus de la tercera, con lo cual las visitas de los representantes mdicos incrementaron significativamente la participacin en el mercado del medicamento promocionado en las dos terceras partes de los encuestados.12 En Buenos Aires, en el ao 2002, se realiz una encuesta a 78 internistas, cardilogos y dermatlogos quienes se dedicaban a la atencin ambulatoria de adultos. La edad promedio de los encuestados fue de 40 aos siendo el 35% residentes mdicos.13 El 86% reciba muestras mdicas con frecuencia, el 39% tiles de escritorio, el 19% tiles de escritorio, el 19% inscripciones a congresos y el 12% invitaciones a comer. La mitad de los encuestados opinaba que la interaccin con la industria influenciaba sus hbitos prescriptivos y encareca el costo del medicamento. Los residentes se sentan ms influenciados (p=0.007)13 Finalmente, en la repblica de Tatarstan-Rusia, entre los aos 2006 y 2007, se evaluaron 32 mdicos y 36 residentes. Casi la mitad de ambos grupos interactuaba con los representantes mdicos 1-2 veces/semana (53.1% de los mdicos y 44.4% de los residentes).14 Ms de la mitad reciba peridicamente lapiceros, reimpresiones de artculos, alimentos en conferencias y libros de texto.14 Sin embargo, ellos consideraban que sus decisiones teraputicas eran influenciadas entre el 1.6% y el 3.3%, basndose predominantemente para sus prescripciones en guas y en evidencias mdicas.14 Casi un 50% de encuestados opin que deban existir polticas de restriccin para las interacciones mdico-representantes de ventas.14 Al realizarse una intervencin educativa (curso formal de lectura crtica sobre promocin farmacutica) se produjo un descenso en el grupo de mdicos que consideraban necesarias polticas para las interacciones de manera estadsticamente significativas sin variarse la tendencia entre los que consideraban que la relacin influenciaba sus hbitos prescriptivos.14 El mundo farmacutico cambia constantemente pues algunos laboratorios se fusionan entre s, o los ms pequeos son absorbidos por los ms grandes. Por otro lado, la

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presencia de cada laboratorio vara de pas en pas, con lo cual el nmero de representantes debera estar en funcin del inters de cada pas para el laboratorio en una franquicia especfica. Esto podra condicionar que un mdico o un grupo de mdicos sea visitado con mayor frecuencia por un laboratorio en comparacin con otros. Asimismo, existen laboratorios latinoamericanos en Per, que fabrican y/o comercializan genricos, y que son reconocidos por los mdicos peruanos, pero segn los resultados del presente estudio, con puntuaciones por debajo de los laboratorios multinacionales. Considerando ello, se explor el conocimiento de los productos, las habilidades de promocin y las relaciones interpersonales de los representantes de acuerdo a los laboratorios de donde procedan. Con excepcin de los reportes empresariales, no hemos encontrado datos que establezcan diferencias de percepcin por parte de los mdicos, para las tres variables estudiadas, las cuales son complementarias para una adecuada relacin mdico-representante mdico y las consiguientes prescripciones que de dichas relaciones se deriven. Por ello, consideramos al proceso de interaccin mdico-representante mdico como un proceso complejo y con mltiples aristas, las cuales estos resultados han intentado describir, siendo el primero publicado y presentado a nivel nacional.

8. Contribuciones al presente trabajo Germn Valenzuela particip en la recopilacin bibliogrfica, elaboracin y adaptacin de la encuesta, aplicacin de la encuesta, anlisis de los resultados e interpretacin de los resultados. Csar Lopez Petrovich y Carlos Saavedra Prieto participaron en la aplicacin de la encuesta.

9. Conflicto de intereses Germn Valenzuela es trabajador de Abbott Laboratorios a tiempo completo desde Agosto del 2009 y fue trabajador de Novartis entre los aos 2007 y 2009. No ha recibido ninguna contribucin econmica o intelectual para el desarrollo del presente trabajo.

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10. BIBLIOGRAFA Wright RF, Lundstrom WJ. Physicianss perceptions of pharmaceutical sale s representatives: a model for analysing the customer relationship. International Journal of Medical Marketing 2004;4(1):29-38 Anderson BL, Silverman GK, Loewenstein GF, Zingberg S, Shulkin J. Factors associated with Physicianss Realiance on Pharmaceutical Sales Representatives. Acad Med 2009;84:994-1002 Prounis C. What doctors wants. Pharmaceutical Executive Supplements. May 2003 Monaghan MS, Galt KA, et al. Student Understanding of the Relationship Between the Health Professions and the Pharmaceutical Industry. Teaching and Learning Medicine 2003;15(1):14-20 Fischer MA, Keough ME, Baril JL, Saccoccio L, et al. Prescribers and Pharmaceutical Representatives: Why are we still meeting? J Gen Intern Med 2009;24(7):795-801. Edwards D, Ballantyne A. Patient awareness and concern regarding manufacturer interactions with doctors. Internal Medicine Journal 2009;39: 191-196 Zipkin DA, Steinman MA: Interactions Between Pharmaceutical Representatives and Doctors in Training. A Thematic Review. J Gen Intern Med 2005;20:777-786 Randall ML, Rosenbaum JR, Rohrbaugh RM, Rosenheck RA. Attitudes and behaviours of Psychiatry Residents Toward Pharmaceutical Representatives before and after and Educational Intervention. Academic Psychiatry 2005;29(1):33-39 Sergeant MD, Hodgetts PG, Godwin M, Walker DMC, McHenry P. Interactions with the pharmaceutical industry: a survey of family medicine residents in Ontario. Can Med Assoc K 1996;155(9): 1243-8 Hopper JA, Speece MW; Musial Jl. Effects of an educational intervention on residents knowledge and attitudes toward interactions with Pharmaceutical Representatives. J Gen Intern Med 1997;12:639-42 Ferguson RP, Rhim E, Belizaire W, Egede L, et al. Encounters with Pharmaceutical Sales Representatives among Practicing Internists. Am J Med 1999;107:149-152. Sondegaard J, Vach K, Kragstrup J, Andersen M. Impact on Pharmaceutical representative visits on GPs drug preferences. Family Practice 2009;26:204-209 Castresana L, Mejia R, Aznar M. Actitud de los mdicos frente a las prcticas de promocin de la industria farmacutica. Medicina (Buenos Aires) 2005;65:247-51 Burashnikova IS; Ziganshin AI, Ziganshina LE. Attitudes to pharmaceutical promotion techniques among healtcare professionals in the Republic of Tatastan, Rusia. International Journal of Risk and Safety in Medicine 2008;20:57-71

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ANEXO 1 Esta es una encuesta annima breve. Tiene por objetivo conocer sus percepciones respecto a algunos aspectos de la interaccin mdico-laboratorios farmacuticos. Edad ____ Sexo ____ Ao de graduacin _____ Especialidad: SI__ NO__ (si es S indique cul: _______) Realiza en la actualidad el Residentado Mdico?SI__ NO__ (si es SI en qu _________) Realiza prctica privada?SI__ NO __ (si es S indique el nmero de horas/semana ____) Pas de prctica mdica: PERU ___ Otro ___________ Si es peruano, el lugar de su prctica privada es: Lima__ otro departamento ________ Si realiza su prctica mdica en Lima, indique el distrito__________ Recibe representantes/visitadores mdicos: SI__NO___ (si es SI indique cuntos/da ___)

Indique la respuesta que ms se aproxime a sus opiniones: 1 es en desacuerdo absoluto, 3 en nivel intermedio y 5 de acuerdo absoluto Pregunta
La literatura proporcionada por los laboratorios farmacuticos respecto a nuevos medicamentos es til La literatura proporcionada por los laboratorios farmacuticos respecto a medicamentos maduros es til La interaccin con los visitadores/representantes influencia sus hbitos prescriptivos La educacin mdica continua debera estar a cargo de los laboratorios farmacuticos La informacin proporcionada por los visitradores o representantes mdicos es completa y duradera Los productos/servicios proporcionados por los laboratorios farmacuticos influencian sus hbitos prescriptivos
1 Totalmente en desacuerdo 2 Algo en desacuerdo 3 Ni en desacuerdo ni a favor 4 Algo a favor 5 Totalmente a favor

Su nivel de acuerdo o desacuerdo con los siguientes productos o servicios, que ha recibido o podra recibir de los visitadores/representantes mdicos es: (1 es en desacuerdo absoluto, 3 es un puntaje intermedio y 5 es en acuerdo absoluto)

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Escuela de Postgrado de la UPC CUADERNOS DE INVESTIGACIN EPG Edicin N 11 Agosto 2010

Pregunta
Artculos de oficina (lapiceros, vasos trmicos, mousepads, puertos USB) Cenas en un restaurant mientras escuchan una charla mdica Desayunos en su centro de trabajo mientras escuchan una charla mdica Auspicio para un congreso mdico nacional Auspicio para un congreso mdico internacional Muestras mdicas para el paciente Muestras mdicas para uso personal/familiar Libros mdicos/revistas mdicas

1 Totalmente en desacuerdo

2 Algo en desacuerdo

3 Ni en desacuerdo ni a favor

4 Algo a favor

5 Totalmente a favor

Los representantes/visitadores mdicos con mejores conocimientos del producto son a su criterio los que laboran en... (Mencione los 3 laboratorios farmacuticos donde laboran en orden de importancia) 1.2.3.Los representantes/visitadores mdicos con mejores habilidades de venta, son a su criterio los que laboran en (Mencione los 3 laboratorios farmacuticos donde laboran en orden de importancia) 1.2.3.Los representantes/visitadores mdicos con mejor interrelacin con el mdico , son a su criterio los que laboran en (Mencione los 3 laboratorios farmacuticos donde laboran en orden de importancia) 1.2.3.GVR/gvr. Octubre del 2009.

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