PRESUPUESTO DE VENTAS

1.1 DEFINICIN

El presupuesto de ventas es un componente del presupuesto general de una entidad. Los presupuestos de ventas generalmente determinan el nivel de actividad al cual una empresa establece todos los presupuestos. Sin embargo, si una empresa puede vender ms de lo que puede producir, debe considerar primero sus restricciones de produccin. En la elaboracin del presupuesto de ventas deben considerarse los procesos de estudio y diagnostico, de la forma siguiente: a) Estudio Comprende el establecimiento de condiciones que tienen efecto sobre las ventas en t!rminos generales) y clasificacin de dic"as condiciones por categor#as sistemticas.

b) $iagnostico Comprender la forma como se vern afectadas las ventas que se anali%aran por las condiciones determinadas antes o si bien no se vern afectadas.

La informacin y los datos para la elaboracin de un presupuesto de ventas se obtienen de:

&gente de 'entas Es quien dar a conocer las reacciones de los consumidores de los productos a trav!s de encuestas, cuestionarios, entrevistas, etc.

(erente de 'entas
1

)iene la facultad de proporcionar informacin sobre tendencias de crecimiento de la industria, desenvolvimiento comercial, cambios de mercado, etc.

*ngeniero *ndustrial +roporciona informacin sobre el dise,o del producto, reduccin de costos de produccin, desarrollo de otros productos competitivos en el mercado, etc.

Economista Como profesional individual, facilita la informacin relacionada con los cambios en la econom#a nacional y regional, as# como de qu! forma se vern afectados por las regulaciones legales del pa#singresos nacionales y su distribucin, corrientes fundamentales de la econom#a en su con.unto y que puedan tener efecto sobre las ventas.

1.2 METODOS ESTADISTICOS

Estn basados en comportamientos "istricos de la empresa, permite medir variables y crecimiento de la empresa.

Consiste en el estudio estad#stico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores e/ternos, cuya influencia sobre la misma sea importante.

Entre los ms conocidos y usuales m!todos para pronosticar las ventas estn:
2

1.2.1 MTODO DE LNEA RECTA O TENDENCIAS 0ano libre, anlisis estad#stico) Est! m!todo est basado en los vol1menes de ventas de per#odos anteriores al que se desea pronosticar. El pronstico debe "acerse a trav!s de la relacin e/istente entre tales per#odos, tomando como base o per#odo modelo el que present las condiciones ms normales con respecto a los dems per#odos a considerar, es decir, un per#odo en el cual no se "ayan producido sucesos eventuales que afecten en gran proporcin el volumen de ventas- tales como: incendios, control de precios por parte del Estado, etc. Este m!todo se clasifica en: a) Mtodo Arit ti!o Si "#$ Se toma el a,o base de la serie y se compara con el 1ltimo a,o de la misma.

La variacin se divide dentro del numero cantidad) de periodos y el resultado es el factor de la acumulacin. El factor de acumulacin se suma al 1ltimo a,o, para determinas las ventas esperadas para el a,o que se est pronosticando.

E%EMPLO & 1 La empresa 2L& (3&4 LECC*54, S.&.6, presenta informacin estad#stica de sus ventas de 1tiles escolares por los 1ltimos seis a,os, con lo cual se necesita establecer las ventas proyectadas para el a,o 7889 utili%ando el m!todo aritm!tico simple.

A'o(

V$)ta( *U)idad$()
3

788: 788< 788; 788> 788= 788?

7;,888 7=,;88 7<,888 7>,888 7?,888 79,;88

SOLUCIN

@. Comparacin a,o base y ultimo a,o: 788? 788: *ncremento 79,;88 unidades 7;,888 unidades <,;88 unidades

7. $eterminacin del factor de acumulacin <,;88 unidades A ; B 988 factor de acumulacin)

:. 'entas esperadas para el a,o 7889 D) 'entas a,o 788? Eactor de acumulacin 'entas a,o 7889 79,;88 Cnidades 988 Cnidades :8,<88 Cnidades

<. Comprobacin

A'o( 788: 788< 788; 788> 788= 788? 7889

Fa!tor d$ A!/ /#a!i0 ) 988 988 988 98 988 988 988

V$)ta( 1( Fa!tor d$ A!/ /#a!i0) 7;,888 7;,988 7>,?88 7=,=88 7?,>88 79,;88 :8,<88

+) Mtodo ,-. Ca#!/#ada

Consiste en aplicar la formula Fc B a D b/ para a.ustar la tendencia a una l#nea recta, en la cual:

Simbolog#a a B 'entas del a,o base b B Eactor de acumulacin / B &,o que se quiere partiendo de cero 286)

E%EMPLO & 2 La empresa 2L& ESC3*)C3&, S.&.6, desea conocer cules sern las ventas de cuadernos de @88 "o.as en el a,o 7889, utili%ando el m!todo de la 2F6 calculada, para lo cual le proporciona la siguiente informacin:

2 8 @ 7 : < ;

A'o( 788: 788< 788; 788> 788= 788?

V$)ta( *U)idad$() :8,888 :;,;88 :@,888 :=,888 :9,888 <8,;88

SOLUCIN @. Comparacin a,o, base y ultimo a,o 788? 7889 *ncremento <8,;88 Cnidades :8,;88 Cnidades @8,;88 Cnidades

7. $eterminacin del factor de acumulacin @8,;88 unidadesA; B 7,@88 factor de acumulacin 2b6)

:.

&plicacin de la Ecuacin

FcB

a D

b/ 6

FcB :8,888 D 7,@88 FcB :8,888 D @7,>88

>)

FcB <7,>88 D Cnidades

<. Comprobacin A'o( 788: 788< 788; 788> 788= 788? 7889 2 8 @ 7 : ; ; > V$)ta( :8,888 :;,;88 :@,888 :=,888 :9,888 <8,;88 -! :8,888 :7,@88 :<,788 :>,:88 :?,<88 <8,;88 <7,>88

!) Mtodo d$ S$ i"ro $dio( Cuando la serie de a,os es par Consiste en dividir la serie de a,os en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulacin.

Pro!$di i$)to
7

La seria se divide en dos partes iguales. Se obtienen promedio de cada parte de la serie. Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de a,os de cada semipromedio. El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor de acumulacin.

E%EMPLO & 3 Ctili%ando el m!todo de semipromedios, la empresa ,EL GCE4 'ES)*3.4 le solicita que calcule las ventas de camisas en unidades para el a,o 7889, tomando como base la informacin que a continuacin se le presenta:

A'o( 788: 788< 788; 788> 788= 788? SOLUCIN A'o( 788: 788< 788; 788> 788= 788? 7889 V$)ta( U)idad$( 7?,888 7>,888 7<,888 :8,888 :7,888 :<,888 2

V$)ta( *U)idad$() 7?,888 7>,888 7<,888 :8,888 :7,888 :<,888

21 8 @ 7 : < ;

22

7>,888

:7,888

8 @ 7

$etermina $eterminacin de la diferencia entre los dos semipromedios en unidades y tiempo:

8

:7,888 &,o 788=

H H

7>,888 &,o 788<

B B

>,888 Cnidades : a,os

$eterminacin del factor del crecimiento de ventas 2b6 $iferencia en unidades >,888 unidades A $iferencia en tiempo

A : a,os B 7,888

&plicando la 2F6 calculada con el primer semipromedio:

El primer semipromedio es 7>,888 productos de sumar las ventas de los a,os 788:, 788< y 788; y luego dividir el resultado dentro de tres. En el presente caso el semipromedio posee la tendencia de ubicarse en el a,o central, es decir 788<, por lo que este es el a,o cero del primer semipromedio, numerando los dems a,os de forma correlativa, "asta llegar al a,o deseado, que en presente caso es el 7889, correspondi!ndole el a,o ;.

FcB

a D b/

FcB 7>,888 D 7,888 ;) FcB 7>,888 D @8,888 FcB :>,888 unidades

&plicando la 2F6 calculada con el segundo Semipromedio

El segundo promedio es :7,888 producto de sumar las ventas de los a,os 788>, 788= y 788? y luego dividir el resultado dentro de tres. En el presente caso el semipromedio posee la tendencia de ubicarse en el a,o central, es
9

decir 788=, por lo que este el a,o cero del segundo semipromedio, numerando los dems a,os de forma correlativa, "asta llegar al a,o deseado que en el presente caso es el 7889, correspondi!ndole el a,o 7.

FcB a D b /7) FcB :7,888 D 7,888 7) FcB :7,888 D <,888 FcB :>,888 Cnidades R55 V$)ta( "ara $# a'o 2667 8 394666 !a i(a(. Cuando la serie de a,os es impar

Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un a,o para convertirla en 2par6.

La serie impar puede convertirse a periodos pares y despu!s, proceder como se "a indicado. +ara el efecto, se toma el primer a,o de la serie y se suma al segundo obteni!ndose el promedio: luego el segundo a,o con el tercero y as# sucesivamente, "asta llegar al pen1ltimo a,o. +ara procesar el 1ltimo a,o, es necesario obtener previamente un factor de acumulacin midiendo la tendencia comparando el 1ltimo a,o con el periodo intermedio establecido inmediatamente antes y el resultado aumento o disminucin) se aplica al 1ltimo

E%EMPLO & : La empresa 2EL GL5CI, S.&.6 necesita conocer cul ser el n1mero de unidades que vender en el a,o 7889 utili%ando el m!todo de semipromedios, para el efecto le proporciona la informacin siguiente: A'o( V$)ta( *U)idad$()
10

788< 788; 788> 788= 788? SOLUCIN A'o( 788< 7>,888 788; 7<,888 788> :8,888 788= :7,888 788? :<,888 V$)ta( U)idad$( 2

7>,888 7<,888 :8,888 :7,888 :<,888

2;

7>,888 7;,888 7<,888 7=,888 :8,888 :@,888 :7,888 ::,888 :<,888 :;,888

7>,<88

::,888

A'o(

V$)ta( U)idad$(

2;

Ti$ "o 1 SP < 2 SP <<

11

788<

7>,888

7>,888 7;,888 7<,888 7=,888 :8,888 :@,888 :7,888 ::,888 :<,888 :;,888 ::,888

788;

7<,888

7>,<88

8 @A7 @ @ @A7 7 7 @A7 : : @A7 < 8 @ 7 :

788>

:8,888

788=

:7,888

788?

:<,888

7889

JK

:<,888 L ::,888 B @,888 @,888 D :<,888 B :;,888

1 SP B 2 SP B *<) *<<) B B

+rimer Semipromedio Segundo Semipromedio )iempo en a,os )iempo en semestres

D$t$r i)a!i0) d$ #a di=$r$)!ia $)tr$ ($ i"ro $dio(4 $) /)idad$( > $) ti$ "o. ::,888 L 7>,<88 B >,>88 0ediados del a,o 788= L principios del a,o 788; B 7.; a,os

D$t$r i)a!i0) d$# =a!tor d$ a!/ /#a!i0) a)/a#.

12

$iferencia en unidades A $iferencia en tiempo >,>88 A 7.; a,os B 7,><8 Semestral: 7,><8 A 7 B @,:78 D$t$r i)a!i0) d$ #a( ?$)ta( "ara $# a'o 24667 /ti#i@a)do $# "ri $r ($ i"ro $dio > =a!tor d$ a!/ /#a!i0) a)/a#. Fc B a D b/ Fc B 7>,<88 D 7,><8 <) Fc B 7>,<88 D @8,;>8 Fc B :>,9>8 unidades D$t$r i)a!i0) d$ #a( ?$)ta( "ara $# a'o 2667 /ti#i@a)do $# ($A/)do ($ i"ro $dio > =a!tor d$ a!/ /#a!i0) ($ $(tra#. Fc B a D b/ Fc B ::,888 D @,:78 :) Fc B ::,888 D :9>8 Fc B :>,9>8 unidades

d) Mtodo d$ MB)i o( C/adrado(

Este m!todo es eminentemente estad#stico, pus para poder aplicarlo se debe tener pleno conocimiento de la simbolog#a estad#stica. La formula general Fc B a D b/, se desarrolla a trav!s de las ecuaciones simultneas siguientes:

M F B 4a D bK/ M NF B aK/ D bK/7 +rocedimientos:

13

+ara poder aplicar el m!todo de m#nimos cuadrados pueden aplicarse dos tipos de procedimientos: +rocedimiento general con origen en el primer dato o a,o. 0!todo Largo).

+rocedimientos cortos o abreviados a,os pares o impares). 0!todo Corto).

COMPUTADORAS ACRIVAS4 S.A. La empresa Computadoras, S&. 4ecesita conocer su presupuesto de venta de Computadoras +ersonales para el a,o 7889 y para esto proporciona los datos siguientes: a,os 7,88:.88 7,88<.88 7,88;.88 7,88>.88 7,88=.88 7,88?.88 ventas unidades 7;,888.88 7=,;88.88 7<,888.88 7>,888.88 7?,888.88 79,;88.88

Con base en la informacin anterior se le solicita que elabore el presupuesto de ventas Utilizando el mtodo de mnimos cuadrados utilizando los dos procedimientos (largo y corto) SOLUCIN MTODO LARGO
14

NO @.88 7.88 :.88 <.88 ;.88 >.88

ACO 7,88:.88 7,88<.88 7,88;.88 7,88>.88 7,88=.88 7,88?.88

H 7;,888.88

2H 7=,;88.88 <?,888.88 =?,888.88

22 H @.88 <.88 9.88

@.88 7.88 :.88 <.88 ;.88 @;.88

7=,;88.88 7<,888.88 7>,888.88 7?,888.88 79,;88.88 @>8,888.88

@@7,888.88 @>.88 @<=,;88.88 7;.88 <@:,888.88 ;;.88

DE !E"#$ %& ' 4a D bM/ MNF B aM/ D bM/7 @) &plicar procedimiento algebraico, a trav!s de ecuacin simultanea a B > @>8,888.88 <@:,888.88 7,<88,888.88) 7,<=?,888.88 B B B B > a) D @; a) D H98) a) D 98) a) D b b @; b) ;; b) H@;) H>)

H77;) b) ::8) b) @8;b

=?,888 B =?,888A@8; B =<7.?;=@< B 7)

Se despe.a OaPO sustituyendo b por su valor B B B B B 98Q D ::8b 98Q D ::8 =<7.?;=@<) 98a D 7<;,@<7.?> 98Q a

7,<=?,888.88 7,<=?,888.88 7,<=?,888.88 7,<=?,88.88H 7<;,@<7.?> 7,7:7,?;=.@<<A98 :) sustitucin de valores FC Fc FC B B B

a D b 7<,?89.;: D <,<;=.@<7?< 79,7>>.>=

15

FC MTODO CORTO 4 &R5S @ 7,88<.88 7 7,88;.88 : 7,88>.88 < 7,88=.88 ; 7,88?.88

79,7>= C4*$&$ES

F H7 7=,;88.88 H@ 7<,888.88 8 7>,888.88 @ 7?,888.88 7 ;9,;88.88 8 @:;,888.88

NF ;;,888.88) 7<,888.88) H 7?,888.88 ;9,888.88 ?,888.88

N7 < @ 8 @ < @8

4ota: en este caso se omiti el a,o 788: para que permitiera tener una serie de a,os impares sin embargo los datos del 788< al 788? son los mismos del e.ercicio anterior por lo tanto debe considerarse al 788> como el a,o cero por se el a,o central amigndoles signo negativo a los a,os anteriores y positivos a los posteriores.

+35CE$*0*E4)5 MF B MNF B 4a aM/ D D bM/ bM/7

&) $ES+ES&3 a) MF @>8,888.88 @>8,888.88A> 7>,>>>.>> B B B B 4a D > a) D a a bM/ b 8)

G) $ES+ES&3 b) MNF B aM/ D bM/7

16

7>,888 7>,888A=8 :=@.<:

B B B

7>,>>.>> 8) b b

=8 b)

SCS)*)CC*T4 N SE0ES)3ES H; H: H@ 8 @ : ; = a D b 7>,>>>.>= D :=@.<: =) 7>,>>>.>= D :=@.<: 79,7>= C4*$&$ES

&R5S 788: 788< 788; 8 788> 788= 788? 7889 FC FC FC FC B B B B

E%ERCICIO & 9 El gerente de ventas de la fbrica de camisas 2EL )3*C4E5, S.&.6, requiere de sus servicios profesionales, para que le proyecte las ventas del a,o 78@8. En el supuesto que en el desarrollo de las ventas de dos a,os anteriores, no se "an producido "ec"os e/traordinarios que modifiquen las ventas reali%adas. +ara el desarrollo de su traba.o profesional, usted cuenta con la siguiente informacin:

17

A'o

V$)ta( $)

i#$( d$ D/$t@a#$(

788< 788; 788> 788= 788? 7889

7; :? <7 <; <? ;7

Con base en los datos anteriores, presente utili%ando los m!todos siguientes:

la +35FECC*54 $E 'E4)&S,

a) b) c) d)

0!todo aritm!tico simple 0!todo de 2F6 calculada SemiHpromedios 0#nimos cuadrados

Grevemente comento cada uno de los presupuestos de ventas proyectados y cual considera el ms indicado y porqu!.
18

SOLUCINE a) Mtodo Arit ti!o Si "#$ @. Comparacin a,o base y 1ltimo a,o 7889 788< *ncremento U. ;7,888.88 U. 7;,888.88 U. 7=,888.88

7. $eterminacin del factor de acumulacin U. 7=,888.88A;B U. ;,<88.88 Eactor de acumulacin) :. 'entas esperadas para el a,o 78@8 'entas a,o 7889 D) Eactor de acumulacin 'entas a,o 78@8 <. Comprobacin: A'o 788< 788; 788> 788= 788? 7889 78@8 U. ;,<88.88 U. ;,<88.88 U. ;,<88.88 U. ;,<88.88 U. ;,<88.88 U. ;,<88.88 U. ;7,888.88 U. ;,<88.88 U. ;=,<88.88 Fa!tor d$ a!/ /#a!i0) V$)ta( a( =a!tor d$ a!/ /#a!i0) U. 7;,888.88 U. :8,<88.88 U. :;,?88.88 U. <@,788.88 U. <>,>88.88 U. ;7,888.88 D. FG4:66.66

+) A"#i!a)do #a =0r /#a d$ ,-. !a#!/#ada

19

+ara la elaboracin del presente caso empleando la ecuacin lineal, se utili%arn los datos obtenidos en el m!todo aritm!tico simple, es decir: aB bB /B 7;,888.88 ;,<88.88 >

Fc B a D b/ Fc B 7;,888.88 D ;,<88.88 >) Fc B 7;,888.88 D :7.<888.88 Fc B U. ;=,<88.88 !) Mtodo d$ ($ iH"ro $dio( a'o( "ar$( A'o 788< 788; 788> 788= 788? 7889 78@8 V$)ta( /)idad$( 7;,888 :?,888 <7,888 <;,888 <?,888 ;7,888 <?,:::.:: :;,888 8 @ 7 : < ; 8 @ 7 2 21 22

$eterminacin de la diferencia entre los datos entre los datos semipromedios <?,:::.:: L :;,888.88 B @:,:::.:: $eterminacin del factor de crecimiento de ventas

@:,:::.:: A : B <,<<<.<<
20

&plicando la 2F6 calculada con el primer semipromedio

Fc B a D b /@) Fc B :;,888.88 D <,<<<.<< ;) Fc B :;,888.88 D 77,777.77 Fc B FG4222.22

&plicando la 2F6 calculada con el segundo semipromedio Fc B & D b N7) Fc B <?,:::.:: D <,<<<.<< Fc B <?,:::.:: D ?,???.?? Fc B D. FG4222.21 d) Mtodo d$ N @ 7 : A'o 788< 788; 788> B)i o( !/adrado(4 a'o( "ar$( 2 *<) H; H: H@ 8 < ; > H 788= 788? 7889 @ : ; 8 <;,888 <?,888 ;7,888 7;8,888 <;,888 @<<,888 7>8,888 @>?,888 @ 9 7; =8 7;,888 :?,888 <7,888 2H@7;,888 H@@<,888 H<7,888 22 7; 9 @

V) Los valores de N estn dados en semestres: es decir el numeral cero, est apro/imadamente entre el :@ de diciembre del 788> y el @ de enero de 788=, por
21

lo que de este punto a mediados de 788> e/iste un semestre, de igual forma e/iste un semestre a mediados de 788=. Pro!$di i$)to @. 7. W F B 4a D b W / W N F B a W / D b W /7

Se despe.a 2a6 en cualquier a de las dos ecuaciones @. WF 7;8,888 7;8,888 7;8,888 B B B B 4a D b W / >a D b 8) >a D 8 >Q a a

7;8,888 A > B <@,>>>.>>= B

Se despe.a 2b6 sustituyendo 2a6 por su valor 7. WNF @>?,888 @>?,888 @>?,888 B a W / D b W /7 B <@,>>>.>>= 8) D =8b B 8 D =8b B =8b

@>?,888 A =8 B b 7,<88.88 Bb

Se sustituyen los valores en la formula general para determinar las ventas del a,o 78@8. Fc B a D b/ Fc B <@,>>>.>>= D 7,<88.88 =) Fc B <@,>>>.>>= D @>,?88.88 Fc B U. ;?,<>>.>=

22

1.3 PRESUPUESTO DE VENTAS POR SEMESTRE

Los presupuestos de ventas deben ser una "erramienta que permita al empresario conocer el desenlace que tendrn sus operaciones para un periodo futuro, lo que le permitir proyectarse con sus gastos. Los presupuestos para ser de mas utilidad pueden ser proyectados por periodos menores a un a,o, ya sea por trimestres o semestres, ambos son los ms recomendados, en vista que por lo menos tiempo seria muc"o el esfuer%o invertido para rendimientos menores, aunque si se puede elaborar si se contara con un sistema computari%ado de presupuesto. La Empresa ,Lo( E(!ritor$(. necesita conocer cul ser el presupuesto de ventas de te/tos escolares para el a,o 7889, para ello le proporcionan la siguiente informacin. S$ $(tr$ EneroHSunio SulioH$iciembre 2669 @?,888.88 @8,888.88 266G 7@,888.88 @@,888.88 266I 7:,888.88 @7,888.88

Con base a lo anterior se le solicita lo siguiente: $eterminar aplicando el m!todo de 2F6 calculada, las ventas por semestre del a,o 7889 SOLUCINE S$ $(tr$ EneroHSunio SulioH$iciembre Tota# 2669 @?,888.88 @8,888.88 2I4666.66 266G 7@,888.88 @@,888.88 324666.66 266I 7:,888.88 @7,888.88 3F4666.66 Tota# >7,888.88 ::,888.88 7F4666.66 J >;.7> :<.=< 166.66

1.H Comportamiento a,o base y ultimo a,o 788? 788> *ncremento :;,888 unidades 7?.888 Cnidades =,888 Cnidades

7.H $eterminacin del factor de acumulacin: =888 unidades A: B 7,:::.:: factor de acumulacin 2b6)
23

3.H &plicacin de la Ecuacin -! 8 a K +; FcB 7?,888 D 7,::::.:: <) Fc B 7?,888 D 9,:::.:7 Fc B :=, :::.:7 -! 8 3G4333 /)idad$( :.H $istribucin de las ventas estimadas para 7889 en semestre S$ $(tr$ J V$)ta( 2667 EneroHSunio >;.7> 7<,:><.88 SulioH$iciembre :<.=< @7,9>9.88 Tota# 166.66 3G4333.66 3AA Las ventas presupuestadas de te/tos escolares para el a,o 7889 son de :=,::: unidades las cuales se distribuyen 7<,:>< unidades en el primer semestre y @7, 9>9 unidades en el segundo semestre.

1.: PRESUPUESTOS DE VENTAS POR LONAS O REMIONES

(eneralmente, adems de que las ventas de las empresas se distribuyen estacionalmente, tambi!n se efect1an por regiones o %onas, por lo cual, para efectos del presupuesto de ventas, es necesario distribuir las ventas no solo por estacin, sino por regin o %ona, para lo cual se propone el siguiente procedimiento:

@X. Se obtiene informacin estad#stica porcentual de las ventas por regin. 7X. Se establecen totales de los porcenta.es peridicos. :X. Se obtienen promedios peridicos de los porcenta.es. <X. El promedio obtenido se aplica al total de las ventas por cada periodo que corresponda mensual, trimestral, semestral).

1.F NDICE DE VARIACIN ESTACIONAL

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Como ya se indico, las ventas de las empresas no son uniformes para todos los meses, trimestres, semestres, etc., sino responden a cierta tendencia estacional. +ara aplicar tal tendencia al presupuesto de ventas, se utili%a el *4$*CE $E '&3*&C*54 ES)&C*54&L. $efinicin Consiste en determinar a trav!s del anlisis y procesamiento de la informacin estad#stica que se obtenga, un #ndice de variacin que aplicado al promedio de los ingresos estimados, nos demuestre los ingresos estacionales.

El procedimiento que se sigue es el siguiente: @. Se obtienen las ventas peridicas de las serie de a,os que se trate.

7. Se establecen totales de las ventas peridicas "ori%ontal y vertical). :. Se obtienen promedios peridicos de ventas. <. Se establece el promedio de los promedios. ;. Se obtiene del *'E Yndice de 'ariacin Estacional), dividiendo el promedio peridico paso :X.) entre el promedio de los promedios >. Se establece el promedio de las ventas estimadas para el periodo que se presupuesta. =. La estacionalidad de las ventas presupuestadas se obtiene multiplicando el #ndice de variacin estacional paso ;X.) por el promedio de las ventas estimadas paso >X).

Con la *nformacin que se le presenta de la Empresa EL +&3&*S5, S.&. se solicita realice la distribucin de las ventas para el a,o 7889 aplicando el Yndice de 'ariacin Estacional. @. Las ventas para el a,o 7889 se estiman en 9>,888 unidades.

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7. el comportamiento de las ventas mensuales durante los tres 1ltimos a,os, es el siguiente:

MESES Enero Eebrero 0ar%o &bril 0ayo Sunio Sulio &gosto Septiembre 5ctubre 4oviembre $iciembre

2669 7888 @;88 :888 <;88 >888 =888 =;88 ?888 >888 <;88 :888 @;88 ;<;88

266G 7;88 7888 :;88 ;888 =888 =;88 ?888 9888 ;888 >888 <888 7;88 >7888

266I :888 7;88 <;88 9888 ?888 ?888 9888 @8888 <;88 =888 7;88 7888 =8888

< ; >

>7@>>.>=A@7 B 9>888A@7 B Enero 7;88A;@?8.;; B Eebrero 7888A;@?8.;; B

;,@?8.;; ?,888 8.<? 8.:?

Enero 8.<? / ?888 B :,?<8 Eebrero 8.:? / ?888 B :,8<8 Clculo de *'E. +romedio de +romedios, >7@>=A@7B ;,@?8.;?:: +romedio de 'entas Estimadas 9>, 888A@7B ?,888

1.9 MTODOS DE PRESUPUESTAR E(ti a!io)$( Dir$!ta( d$ AA$)t$( > V$)d$dor$(E

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Seg1n los lineamientos de este m!todo, los vendedores deben ser instruidos para formular anal#ticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente, %ona geogrfica), distrito agente), l#neas de producto y periodo. Se caracteri%a por ser un m!todo formal cuya gu#a son datos anal#ticos del pasado y cuya base son los compromisos cliente H entidad, siendo de la misma naturale%a los presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben concentrarse para obtener el sumario de ventas. Mtodo E!o)0 i!o H Ad i)i(trati?oE Eue desarrollado por los autores Z. 3eutenstruc" y 3 'illers, con base en una frmula que, partiendo de las ventas por medio de factores espec#ficos de a.ustes y de influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo. Las ms complicado en la aplicacin de ese m!todo reside en allegarse, ordenar y valuar la informacin interna y e/terna requerida, bsicamente los datos econmicos. 4ormalmente su fuente de datos son cifras globales del per#odo contable en curso o el inmediato anterior y, se llega a cifras de la misma naturale%a- es necesario anali%ar bsicamente por producto, per#odo, %ona y distrito. )ericamente es aplicable a cualquier tipo de entidad- sin embargo, podr#a resultar costoso para entidades medianas y peque,as- su venta.a fundamentalmente es completividad, siendo uno de los ms t!cnicos y refle.ndose esto en mayor e/actitud. La formula por medio de la cual se le da efecto a este m!todo, es: P? 8 N * V" O F ) E P A P? 8 +resupuesto de 'entas. F 8 Eactores Espec#ficos.

V" 8 'entas del per#odo contable en E 8 Euer%a Econmicas (enerales. curso o del inmediatamente anterior B A 8 *nfluencia de la &dministracin. per#odo base.

FACTORES ESPECFICOSE D$ aQ/(t$.

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Eavorables. $esfavorables. D$ !a +io. $el producto o de la forma de manufacturarlo. $el mercado. En los m!todos de ventas. Corri$)t$( d$ Cr$!i i$)to. El ob.etivo de determinar este tipo de factores es, bsicamente, a.ustar las ventas del per#odo contable inmediato anterior para de.arlas libre de desviaciones, en otras palabras, a.ustarlas a condiciones normales de operacin.

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