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Capitulo 11

Administracin de marketing global: un antiguo debate y una visin nueva

En los aos sesenta el argumento se enmarcaba en estandarizacin versus adaptacin. En los ochenta era globalizacin en relacin con localizacin y en los noventa fue integracin global comparada con la respuesta local. La pregunta fundamental era si la

homogenizacin global de los programas de la global de las preferencias de los consumidores permitira la estandarizacin global de los programas de marketing. La revolucin del internet en los noventa con su alcance global sin precedentes, aadi un nuevo giro al antiguo debate.

Debido a que la explosin de la informacin permite a los profesionales del marketing segmentar de manera mas fina que nunca, son solo los directores de manufacturas o finanzas en las compaas los que discuten la estandarizacin para beneficiarse de las economas a escala. Desde la perspectiva del marketing, la personalizacin siempre es la mejor opcin, El tamao de segmento de mercado ideal, cuando el objetivo es la satisfaccin del cliente.

En el siglo XXI, la estandarizacin en rekacuin con la adaptacin en realidad no es el dilema que hay que resolver. Los agentes de marketing siempre argumentaran, con razn, que la adaptacin es lo correcto. En ligar de esa duda, el cuestionamiento crucial que enfrentan los profesionales del marketing internacionales se centra en cuales son los criterios ms eficientes para segmentar los mercados.

Planificacin de mercados globales

Es una forma sistemtica de relacionarse con el futuro. Es un intento

de administrar los

efectos de factores externos incontrolables sobre las capacidades, debilidades, objetivos y metas de la compaa para conseguir un fin deseado. Es un compromiso de recursos para que un mercado se pas alcance objetivos especficos.

La planificacin permite considerar el crecimiento rpido de la funcin internacional, mercados cambiantes, aumento en la competencia y los cambios turbulentos de distintos mercados nacionales. La planificacin se relaciona con la formulacin de objetivos y los metodizara alcanzarlos, por lo tanto es un proceso y tambin una filosofa. Estructuralmente la planificacin puede ser corporativa, estratgica o tctica. Planificacin Corporativa: es de largo plazo, incorpora objetivos generalizado para la empresa como unidad.

Planificacin Estratgica: se lleva a cabo en los niveles mas altos de a administracin y se relaciona con los productos, capital e investigacin, y objetivos de largo y corto plazo de la compaa. Planificacin tctica: Se relaciona con acciones especficas de mercado y con la

asignacin de recursos para implementar los objetivos de la planificacin estratgica en mercados especficos. Los planes tcticos se crean a nivel local e incluyen cuestiones de marketing y publicidad. Una ventaja importante para una corporacin multinacional, relativa a la planificacin es la disciplina impuesta por el proceso. Un agente de marketing internacional que ha realizado el proceso de planificacin tiene un marco de trabajo para el anlisis de problemas y oportunidades de marketing y una base para coordinar la informacin referente a distintos mercados locales.

Objetivos y recursos de la compaa

La definicin de los objetivos clarifica la orientacin de la divisiones domesticas e internacionales, permitiendo polticas consistentes. La falta de objetivos bien definidos ha provocado que las compaas que se apresuran a entrar a mercados extranjeros prometedores se enfrenten con la realizacin de actividades que entran en conflicto con los objetivos principales de las compaas.

Compromiso internacional El enfoque de planificacin que adopte una compaa internacional afecta el grado de internacionalizacin al cual esta comprometida filosficamente la administracin. Este compromiso afecta las estrategias especficas y las decisiones de la compaa. Despus de que los objetivos de la compaa se han identificado, la administracin necesita determinar si esta preparada para realizar el nivel de compromiso requerido para lograr las operaciones internacionales exitosas.

El grado de compromiso con la estrategia de marketing internacional refleja el alcance de la estrategia de una compaa. Una compaa que no este segura de sus prospectos probablemente entrara a un mercado tmidamente, utilizando estrategias de marketing, canales o procesos organizacionales ineficientes, por lo tanto preparando el escenario de un esfuerzo que podra haber sido un proyecto exitoso con un compromiso total y el apoyo de la empresa matriz.

El proceso de planificacin El agente de marketing que incursiona por primera vez en un mercado exterior debe decidir que productos desarrollar, en que mercados y con que nivel de compromiso de recursos. Para la compaa que ya esta comprometida, las decisiones importantes se relacionan con la asignacin de esfuerzos y recursos entre los pases y productos, decidir que mercados

nuevos desarrollar o de que mercados viejos reiterarse y determinar que productos desarrollar o abandonar.

FASE 1 Anlisis y examen preliminar, ajuste de las necesidades de la compaa y el pas

El primer paso crticos en el proceso de planificacin internacional supone decidir en que mercado-pas existente debe realizarse una inversin en el mercado. Las ventajas y debilidades de una compaa, productos, filosofa y objetivos deben analizarse conjuntamente con los factores limitantes de un pas y su mercado potencial.

FASE 2 Adaptacin de la mezcla de marketing a los mercados seleccionados El propsito de la fase de la fase 2 es un examen mas detallado de laos componentes de la mezcla del marketing. Cuando se seleccionan los mercados prospecto, la planeacin debe ser evaluada en relacin a los datos generados en la fase 1. El objetivo de la fase 2 es decidir la mezcla de marketing que responda a las limitaciones culturales impuesta por los elementos incontrolables del entorno, adems de lograr los objetivos y metas corporativas. En la fase 2 se generan las respuestas a tres preguntas: 1. Existen segmentos de mercado identificables que permitan tcticas de la mezcla de marketing comunes entre los pases? 2. Qu mezcla adaptaciones culturales y del entorno son necesarias para una aceptacin exitosa de la mezcla de marketing? 3. Los costos de la adaptacin que permitirn una entrada rentable al mercado?

Fase 3: desarrollo del plan de marketing El plan de marketing comienza con un analisis de situacin y culmina con la seleccin de modo de introduccin y un programa de accin especifico para el mercado. Establece lo que se debe de hacer, quien es el responsable y cuando.

Fase 4: Implementacin y control La practica del proceso de planificacin fomenta la toma de decisiones que considere todas las variables que afectan el xito de un plan de una compaa. Adems, proporciona las bases para observa a todos los mercados-pas y las interrelaciones entre ellos como una unidad global integrada.

CAPITULO 12 PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA CONSUMIDORES. Las oportunidades y retos actuales de los ejecutivos de marketing internacional de bienes y servicios al consumidor nunca han sido tan grandes ni ms diversos. Nuevos consumidores van apareciendo en los mercados emergentes de Europa del Este, la comunidad britnica de naciones independientes, China y otros pases asiticos, India y Latinoamrica. A pesar de que algunos de estos mercados emergentes aun tienen muy poca capacidad de compra, prometen ser importantes mercados en el futuro. En los mercados ms maduros del mundo industrializado, las oportunidades y retos tambin abundan debido a que las preferencias de los consumidores se vuelven ms sofisticadas y complejas, mientras que el incremento en la capacidad de compra les proporciona los medios para satisfacer nuevas demandas. CALIDAD.

La presin competitiva acorta los ciclos de vida de los productos y hace renovar la importancia de la calidad, precios competitivos e innovacin de los productos. Una mayor competencia y ms opciones proporciona ms poder en las manos del consumidor y eso, desde luego, conduce a la necesidad de la calidad. Actualmente, es el consumidor quien define la calidad en trminos de sus propias necesidades y recursos. La calidad se puede definir en 2 dimensiones: la calidad percibida por el mercado (percepcin del consumidor acerca de la calidad de un producto) y la calidad de desempeo (funcionalidad del producto). CONSERVACION DE LA CALIDAD.

Mantener la calidad de desempeo es muy importante, pero frecuentemente un producto que sale de la fbrica con la calidad de desempeo se llega a daar durante la cadena de distribucin. REQUISITOS FISICOS U OBLIGATORIOS Y ADAPTACION.

Es probable que un producto tenga que cambiar en distintas formas para cumplir con los requisitos fsicos u obligatorios para un mercado nuevo. El termino homologacin del producto se utiliza para describir los cambios obligados por los productos locales y estndares de servicio. MARKETING VERDE Y DESARROLLO DE PRODUCTOS. Marketing verde o ecolgico: trmino que se utiliza para identificar la preocupacin con respecto a las consecuencias ambientales de ciertas actividades de marketing. Las leyes que obligan sistemas para controlar los desperdicios slidos, a pesar de que son voluntarios en un sentido, tienen la capacidad de producir multas como la ley de la CE. El analizar un producto como una innovacin y utilizar el modelo de componentes de

producto puede proporcionar al profesional del marketing pistas importantes para la adaptacin.

CAPITULO 13 Productos y servicios para las organizaciones la naturaleza intrnseca de los bienes industriales y la semejanza entre los motivos y conductas entre los consumidores de los productos industriales, crea un mercado donde la estandarizacin del producto y de la mezcla de marketing son moneda de uso corriente. Dos factores bsicos justifican que las similitudes existentes sean mayores entre los clientes de los productos industriales que entre los clientes de productos de consumo. El primero es la propia naturaleza del producto: los servicios industriales se usan en el proceso de produccin de otros productos y servicios, mientras que los productos de consumo estn acabados y son consumidos por individuos. El segundo factor es que el motivo o intencin del usuario difieren: los consumidores industriales estn buscando una utilidad, en tanto que el consumidor final est buscando satisfaccin. Estos factores se manifiestan en patrones de compra y caractersticas de demanda especficos, as como un nfasis especial en el marketing relacional como herramienta competitiva. Hay numerosas razones por las cuales las empresas de bienes de consumos comercializan sus productos a escala internacional: exponerse a clientes ms exigentes, atenerse al ritmo de la competencia, extender sus ciclos de vida de producto, y obtener ventas y ganancias creciente, entre otras. Las empresas industriales, pueden tomar varias medidas, para hacer frente a esta volatilidad intrnseca, como mantener amplias lneas de productos, incrementar la velocidad de los precios y reducir los gastos de publicidad durante las bajas del mercado o ignorar la cuota de mercado como meta estratgica y centrarse en la estabilidad. Quizs el factor ambiental ms significativo que afecta el mercado de productos industriales, es el grado de industrializacin. Aunque sea imprudente generalizar acerca de los pases, el grado de desarrollo de un pas. Puede usarse como un parmetro de mercado de productos industriales, ya que estos son productos para la industria, y existen por tanto

una relacin lgica entre el grado de desarrollo econmico, y el carcter de la demanda de productos industriales generada dentro de un pas. Recuerde que el modelo de cinco etapas del desarrollo de Rostow; la demanda de productos y servicios industriales, puede ser clasificada de acuerdo al modelo: Etapa 1 (la sociedad tradicional). La demanda industrial importante se asocia con la extraccin de recursos naturales. Etapa 2 (condiciones previas para el despegue). La manufactura, esta en sus inicios, las necesidades principales estn relacionadas con el desrarollo de infraestructura. Etapa 3 (despegue). Comienza la manufactura de bienes semi -duraderos y no duraderos. La demanda de bienes se relaciona con equipo y suministros, para apoyar la manufactura. Etapa 4 (el camino a la madurez). Esta son economas industrializadas como Corea del Sur o la Repblica Checa. Su objetivo esta mas en la manufactura, de bajo costo de una variedad de bienes para el consumidor y algunos bienes industriales. Etapa 5 (la edad del consumo masivo). Estos son pases de donde la actividad del diseo es continua, las tcnicas de manufactura, estn en el desarrollo, y el sector servicios domina la actividad econmica. Los profesionales de Marketing de bienes industriales, frecuentemente malinterpretan el concepto de calidad, la calificacin de buena calidad en un pas altamente industrializado, no es igual a la que se encuentra en los estndares de una nacin menos industrializada. Una dimensin importante de la calidad es que tambin un producto cumpla con las necesidades especficas del comprador. Cuando un producto no cumple con las expectativas de desempeo su calidad pobre es evidente desde un principio, sin embargo es menos aparente pero no obstante cierto, cuando un producto excede de expectativas de desempeo, hacindolo tambin de calidad inadecuada. Esta relacin precio- calidad, es un factor importante en el marketing en las economas en desarrollo, especialmente aquellas que se encuentran en las primeras tres etapas de desarrollo econmico.

Para muchos productos industriales, los ingresos procedentes de la prestacin de servicios asociados exceden las ventas de los productos. Los problemas promocionales, que encuentran los ejecutivos de Marketing industrial en el extranjero son ligeramente distintos a los problemas, que enfrentan los profesionales de marketing locales. Hasta hace poco, exista una escases de medios publicitarios especializados en muchos pases. Las caractersticas que definen la singularidad de los productos y servicios industriales, conducen naturalmente a un marketing de relaciones, las relaciones duraderas con cliente que definen al Marketing de relaciones encajan con las caractersticas inherentes en los productos industriales y representan una estrategia visible para el Marketing de empresa- empresa. La primera y ms importante caracterstica de los mercados de bienes industriales es la motivacin del comprador: obtener utilidades. Los productos industriales forman parte de un proceso empresarial o de manufactura, sus contribuciones sern juzgadas en relacin a que tan bien se integran en ese proceso. Las necesidades del cliente industrial en los mercados globales, cambian continuamente y las ofertas de los proveedores tambin deben hacerlo. La necesidad de la ltima tecnologa significa que no se trata de vender el producto adecuado la primera vez sino modificar continuamente el producto para mantenerla al da. El marketing de relaciones es el de hacer que la relacin sea el atributo ms importante de la transaccin y por lo tanto diferenciar a la compaa de los competidores. Enfocarse a la construccin de relacin de largo plazo o esencialmente importante en la mayora de los mercados internacionales en donde la cultura fomenta lazos ms fuertes entre las personas y las compaas. Describa las por las cuales una multinacional podra tener una certificacin ISO 9000. Debido a que garantiza la calidad de un producto mediante la implementacin de controles exhaustivos, asegurndose de que todos los procesos que han intervenido en su fabricacin operan dentro de las caractersticas previstas. La normalizacin es el punto de partida en la estrategia de la calidad, as como para la posterior certificacin de la empresa.

Qu requerimientos legales ISO 9000 se imponen a los productos que se venden en la UE (Unin Europea) .Analice? A pesar de que la certificacin ISO 9000 es generalmente voluntaria excepto para ciertos productos regulados, la directiva de responsabilidad de productos de la UE presiona a todas las compaas para que se certifique. La directiva establece que un fabricante, incluyendo un exportador sea responsable, sin importar de la falta o negligencia, de que una persona resulte daada por un producto que falle debido a un componente defectuoso. Por lo tanto los clientes en la UE deben asegurarse de que los componentes de sus productos no tengan defectos o deficiencias. Un fabricante con un sistema de calidad bien documentado tendr mayor capacidad de probar que los productos no tienen defectos y por lo tanto minimizar las reclamaciones de responsabilidad. El alto nivel de inters en la certificacin ISO 9000 proviene ms de los requerimientos del mercado que de las regulaciones gubernamentales, de esta forma el ISO 9000 es actualmente una herramienta competitiva de Marketing importante en Europa. Qu es la relacin precio- calidad? De qu manera afecta la posicin comparativa de una compaa de Mxico en los mercados mundiales? En relacin al precio calidad, Drewald y Dowling muestran que a medida que aumenta el precio medio de la categora, los consumidores estn ms dispuestos a pagar mayores sobreprecios pro las marcas de fabricante como garanta de una mayor calidad. Por otra parte, Setpuraman y Cole observan que categoras con un importante esfuerzo de bsqueda de informacin se caracterizan por presentar una mayo dispersin de precios y una mayor probabilidad de que el consumidor asocie una alta calidad

CAPITULO 14: CANALES INTERNACIONALES DE MARKETING Es crear lo que se llama conveniencia para los clientes. Las categorias de conveniencias son: lugar, tiempo, forma e informacin sobre todas las carecteristicas formas u otras particularidades del producto y servicio a nivel mundial.

El punto de partida para seleccin del canal es definir un enfoque claro del mercado meta y de las caracteristicas de los clientes. Aquello que es efectivo pra un pais quiza no lo sea para otro. Las mayores limitaciones en cuanto a los canales de distribucin se refieren es cuando se ha seleccionado el canal y hay que vencer barreras legales o intrinsecas en las negociaciones con el distribuirdor.

Las astusia del comerciante da la ventaja para aprovechar el desarrollo empresarial, las innovaciones de los canalres. Las caracteristicas del producto o servicio tiene un impacto sobre el diseo y estrategia de canales a nivel mundial. Si una compaia quiere entrar a un mercado competitivo tiene dos opciones bsicas: 1. Participacin Directa (propia fuerza de ventas, tiendas detallistasm etc.) 2. Participacin indirecta (agentes independientes, distribuidores, y mayoristas)

El proceso de dar forma a los canales esta condiciondao por los factores:

Caracteristicas del cliente: los canales crean conveniencia para los clientes. Su

influencia es importante en el diseo, por el nmero, ditribucin geogrfica, ingreso, habitos de compra, etc. Caracteristicas del producto: El grado de estandarizacin, precio alto unitario,

volumen, mantenimiento, duracin del producto o servicio, ejercen una gran influencia en los canales de distribucin.

Caracteristicas de los intermediarios: Se deben reconocer las caracteristicas de estos

pues estan para maximizars sus utilidades y no las del fabricante. Caracteristicas del ambiente: Devido a la gran variedad de ambientes econmicos,

sociales, polticos y otros. ejercen una influencia en los canales. SELECCIN Y CUIDADO DE LOS DISTRIBUIDORES Para emcncotrar un buen distribuidor se debe consultar las listas que proporcionan los Ministerios de Comercio y Economa. La persona clave es aquella que tendr como objetivo personal lograr el xitos de su producto.Si un distribuidor no funciona es mejor resindir el acuerdo u encontrar otro.El factor clave es el desempeo, con capacitacin o reemplazando a los que no funcionen.

CANALES DE DISTRIBUCIN; TERMINOLOGA Y ESTRUCTURA Los canales son sitemas que enlazan a los fabricant4es con los clientes. Puede utilizarse una o varias de estas modalidades segn sea el caso y conveniencia para la organizacin:

Productos para el consumidor: A continuacin una grafica para el detalle de

Alternativas de los canales de mercadotecnia: Productos para el consuno:

Ventas mundiales al detalle: las ventas al detalle constittuyen cualquier actividad

detallista que traspasa las fronteras nacionales. Las tiendas al detalle se dividen en

categorias de acuerdo acon la superficie de pies cudrador de espacio que pocupan elk nivel de servicio la variedad y profundidas de las ofertas de productos. Ejemplo de estos son los Supermercados. Laventaja de estos radica en crear el ambiente de compra.

Productos Industriales: Participan tres elemtos bsicos: Fuerza de Ventas del Fabricante Distribuidores o Agentes Mayoristas Para aprovechar esta estrategia debe tomarse en cuentas los tres factores y recoradar

que para cada pais es diferente.

INNOVACIN DE LOS CANALES INTERNACIONALES La innovacin puede darse en estos cuatro terminos:

a. En los sistemas ms desarrollados. b. El nivel de desarrollo econmico debe ser alto. c. El sitema econmico favorece al cambio. d. El proceso se puede acelerar con las acfciones del la empresa en una forma agresiva.

Una empresa bien administrada puede contribuir a una excelente innovacin y una difusin.

ESTRATEGIA PARA ENTRAR EN UN MERCADO NUEVO Hay tres opciones: Canales establecidos ya en el mercado, usar los propios o abandonar el mercado. Se puede ofrecer pagos o bonos directos sin embargo esto eleva los costos unitarios del producto. El mtodos ms efectivo para entrar en el mercado nuevo es la fuerza de ventas.

DISTRIBUCIN FISICA Y LOGISTICA

La cadena y el sitema de valores son intrumentos conceptuales que ofrecen un marco de rabjo que integra las actividades de organizacin, inclyendo distribucin y desarrollo y transporte fisico del producto. Una correcta adaptacin de estos principios generar una ventaj competitiva en el mercado internacional. Los aspectos de trasporte y distribucin fsica spon cruciales en la mercadotenia mundial debido a las distancia geogrficas presentes en el abastecimientos de productos y el servicio a clientes en distintas partes del mundo. En la actualidad muchas empresas o compaian reconfiguran sus cadenas de proveedores para reducir sus costos y mejorar la eficiencia.

DECISIONES

DE

COMUNICACIN

EN

LAMERCADOTENICA

MUNDIAL:

PUBLICIDAD RELACIONES PUBLICAS PROMOCIN DE VENTAS Y VENTAS PERSDONAL

"Los chicos de dieciocho aos que viven en Paris tiene ms en comun con los chicos de diecioncho aos que viven en Nueva York que con sus propios padres. Compran plos mismo productos, ven las mismas pelculas, escuchan la misma msica, beben los mismo refrescos de cola. La publicidad mundial trabaja con base en esa premisa." William Roedy.

PUBLICIDAD MUNDIAL Y SUS MARCAS La prublicida mundial es la aplicacin de los mismo atractivos publicitarios, mensajes, artes, textos, fotografias, historias y segmentos de video en mercados de varios paises. La busqueda de una camaa puclicitaria mundial puede ser la pieda angular de la bsqueda de una estrategia mundial coherente. Se deben reunir para esto ttods aquellos que particpan en el producto para compartir informacin y aprovechar sus experiencias. Se pueden segmetar los mercados para la difucin de la publicidad en terminos de culturas de productos, ejemplos: cultura de jovenes y no cultura tnica o nacional. La publicidad mundial ofrece a las copaias las economias a escala en publidad. Asicomo el mejor acceso alos canales de distribucin. Aspectos a tener en cuenta para la configuracin de la piublidad mundial:

Contenido de la publidad mundial: extencin o adaptacin?:

La comunicacin

efectiva y las persuaciones no varian de cada pas. Cuatro dificultades para comunicarse con sus clientes: 1. Puede ser que el mensaje no llegue al receptor indicado. 2. Quiza el mensaje llegue a la audiencia meta, perono no sea entendido o

malinterpretado. 3. Talves el mensaje llegue y se entienda pero el receptor no toma la accn esperada. 4. La efectividad puede verse afecta por el ruido. O interferencias de otra ndole.

El mensaje debeser especfico y la estrategia de medios debe cambiarse en cada regin debido a los requerimientos abientales. Tanto la publicidad estandarizada y la

localizada tiene su lugar la dificil tarea de la mercadotecnia mundial y ambas se seguiran usando.

Seleccin de una agencia de publidad

Se puede elegir una agencia local o una

multinacional que conosca los mercados mundiales. al seleccionar una agencia tener en cuenta los siguiente: Organizacin dela compaia, Capacidad de respuesta naional, Cobertura de rea, Percepcion del comprador. Nunca se debe olvidar que la agencia es una representante de la empresa y se le puede encomendar auna o varias agencia publicitaria y que sean locales o internacionales. La intensidad de la publidad varia en cda pas. La disponibilidad de los medios varia tambien en cada pais.

Atractivos publicitarios y caracteristicas del producto: La publicidad debe revelar

los atractivos que son relevantes y efectivos en el ambiente del mercadometa. Los ercadologos mundiales debe identificar o tratar cuando menos de hacer: 1) Reducir costos por economas a escala, 2) Las barreras para la estandarizacin, como las diferencias culturales no sean tan significativas. 3)los productos satisfagan diversas funciones emocionales en diversas culturas. No se debe emplear el mismo atractivo para todois los paises, s el anunciante se preocupa por comunicar los atributos ms importantes de su produto en cada mercado.Debe existir diferencia entre lo que uno dice y como se dice. Las propuestas de ventas se pueden trasmitir mejor: por ejemplo una propuestra de ventas es "Calidad superior".

Creacin de la publidad: Los aspectos a tener en cuenta son:

Direccin de Arte: lenguaje corporal, presentacin visual entendibles a nivel mundial, No se deben exter los comerciales en fdorma indevida e inapropiada. SE LAS REGLAS Y LEYES DE CADA PAIS.

DEBE TENER EN CUENTA

Texto Publicitario: debe swer corto y evitar los modismos o expresiones idiomticas. La traduccin o interpretacin. Dos opciones para transmitir el mensaje texto no sea ofensivo o contraproducente para el anunciante el

teneniendo cuidado que el mensaje.

Consideraciones Culturales: El conocimiento de la diversidad cultural, sobre todo del son las simbolismo asociado con los rsasgo culturales, es esencial al crear publidad. Siete caracteristicas que distinguen la estrategia creativa de Usa de la Japonesa: 1. Prefieren las formas de expresin indirecta a las directas. 2. Poca relacin entre el contenido del anuncio y el produto anunciado. 3. En T.V. el continido de narrazacin es breve. 4. El humor se usa para dar sentimientos mutuos en el Consumidor y el anunciate. 5. Celebridades esta como conocidos, personas comunes. 6. Prioridad a la Confianza en la compaia, ms que a la del producto. 7. El nombre del producto se grava en la mente del espectador. Consideraciones de los medios mundiales: Dentro de las consideraciones podemos

mencionar: Los gastos que representran al elegirlos: La T.V, La Radio, el Peridico, etc. Al tomar la desicin de los medios autilizar su uso siempres sera limitada por varias razones vigentes en cada regin. Por ejemplo en Alemania el tiempo publicitario se recerva y se paga con un ao de anticipacin, en arabia Saudita hay una gran restriccin en cuanto a la publicidad y hay una gran lista de prohibiciones.

RELACIONES PUBLICAS Y PUBLICIDAD

El esfuerzo de las R.P. debe enfocarse en fomentar la buena voluntad y compresin dentre los contribuyentes internos y externos de la empresa. Puede utilizar medios como: Comunicados de Prensa, boletines, artculos de peridicos, publicaciones, follestos de la empresa, entrevistas por T.V. y Radio, eventos especiales.La comunicacin corporativa debe disearse para fomentar la buena voluntad y proporcionar indformacin precisa y oportuna sonbre todos en el caso de una crisis. Las practicas de las Rel. Pub. pueden verse afectas por las culturas, idiosincracia, el ambiente econmico y poltico en los diferentes paises, sin embargo se puede aprovechar cada factor para representar en mejor manera a la organizacin.

PROMOCIN DE VENTAS

La promocin de ventas se refiere a todas aquellas actibidades programas comerciales o para el consumidor de duracin limitada que anuncia el valor tangible de un producto o marca. El valor Tangible de una marca puede ser paque uno y lleve dos, etc. Las `promociones de ventas esta muy regulada en Europa sin embargo en USA, es muy usual hacer este tipo de estrategia mundial. En los pases nordicos estan sujetas a un reglamento. Todos estos aspectos hay que tomar en cuenta a la hora de utilizar la estrategia de promocin de ventas.

VENTAS PERSONALES Estas constituyen una comunicacin de persona a persona entre el representante de una compaia y un comprador potencial. El esfuerso se concentra en informar y convencer al prospecto con el objetivo de hacer una venta. El trabajo del vender consiste en conocer especficamente la necesidad del Comprador. El personal de ventas puede trasmitir

informacin del mercado a la compaia. El proceso de ventas por lo general se divide en varias etapas: bsqueda de prospectos, estrateghia previa, solucin del problema, acercamiento, presentacin, manejode objeciones, cierre de ventas y seguimiento. la importancia relativa vara en cada pais o region. La perseverancia significa "paciencia". La V.P. requieren que los representantes de las compaias conozcan a fondo la cultura de los paises en los que estan los negocios. Es probable que el comportamiento en cada etapa de este proceso de ventas tenga que adaptarse alos requerimientos de cada pais.

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