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Dana Feurdean

Comunicazione negli affari in italiano come lingua straniera

SUPORT DE CURS MASTER AN II, ID FSEGA Univ. Babe-Bolyai An.univ. !" - !"# Se$.I

DANA FEURDEAN

Comunicazione negli affari in italiano come lingua straniera

2012-2013

Dana Feurdean

Comunicazione negli affari in italiano come lingua straniera

UNIT I
MANAGEMENT e COMUNICAZIONE DIMPRESA Argomenti: A. Mana%e$en&. De'ini(ioni )el &e*$ine B. S&ili )i $ana%e$en& C. Mana%e*, )i*i%en&i, a$$ini+&*a&o*i, i$,*en)i&o*i C.". Co$uni-a(ione )en&*o l.a(ien)a D. Mana%e* e /ea)e* E. P*o'ili )i )i*i%en&i i&aliani Fo-u+ le++i-ale Fo-u+ %*a$$a&i-ale0 Verbo: presente, passato prossimo Sostantivi Aggettivi A. Mana%e$en&. De'ini(ioni )el &e*$ine A". In+e*i&e le ,a*ole al ,o+&o %iu+&o ,e* +a,e*e -o$e viene )e'ini&o il management )a%li +,e-ial+&i )el +e&&o*e0 Cosa il management? Tanto per iniziare, questo termine si traduce, letteralmente, con la parola italiana 1"2..... . Il concetto eneralmente le ato alla estione di 1 2........... o !unzioni complesse. "li studiosi Terr# e $ue %anno de!inito il mana ement come: &Processo o forma di lavoro che implica la guida e la (3).......... di un gruppo di persone verso gli scopi o gli obiettivi dellorganizzazione '. (toner, in)ece, intende il termine come: &Processo di (4)... , organizzazione, guida degli sforzi dei membri di unorganizzazione e limpiego di tutte le altre (5)...... dellorganizzazione per il raggiungimento degli scopi definiti dallorganizzazione '. *o%nson e (tinson inquadrano il concetto con poc%e parole: & Il management il (6)......... di lavorare con e tramite altre persone per (7)...........gli scopi dellorganizzazione'. +er tentare un riassunto, si pu, utilizzare la de!inizione di -rnest .ale. Il mana ement si pu, de!inire come:' Processo (8)......... il quale un manager di unorganizzazione impiega efficientemente le risorse per raggiungere gli obiettivi generali al minimo (9)...... e con il massimo (10)........ .
costo, organizzazioni, profitto, direzione, pianificazione, attraverso, raggiungere, processo, risorse, gestione
Bibliografia: Carlos C.Lorenzana, M.A., Management:theory and practice , !, googleboo"s.

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A. . Gua*)a&e le collocazioni i&aliane e 3uelle in%le+i 'o*$a&e in&o*no alla ,a*ola management. O++e*va&e 3uale 4 il -o**i+,on)en&e )i 3ue+&o &e*$ine in i&aliano ,e* o%nuna )i e++e5
amministrazione aziendale; gestione aziendale; direzione aziendale (company management) alta dirigenza; alta direzione (higher management) addestramento alla direzione (management training) azienda di consulenza direzionale (management consulting firm) gestione dei fondi (fund/funds management) gestione del rischio (risk management)

A#. Gua*)a&e le collocazioni i&aliane e 3uelle in%le+i 'o*$a&e in&o*no alla ,a*ola management. O++e*va&e 3uale 4 il -o**i+,on)en&e )i 3ue+&o &e*$ine in i&aliano ,e* o%nuna )i e++e. A. a$$ini+&*a(ione a(ien)ale6 %e+&ione a(ien)ale6 )i*e(ione a(ien)ale 1-o$,any $ana%e$en&2 B. al&a )i*i%en(a6 al&a )i*e(ione 17i%7e* $ana%e$en&2 C. a))e+&*a$en&o alla )i*e(ione 1$ana%e$en& &*ainin%2 D. a(ien)a )i -on+ulen(a )i*e(ionale 1$ana%e$en& -on+ul&in% 'i*$2 E. %e+&ione )ei 'on)i 1'un)8'un)+ $ana%e$en&2 F. %e+&ione )el *i+-7io 1*i+9 $ana%e$en&2 A.:. Me&&e&e al-une )elle collocazioni -o**i+,on)en&i alle +e%uen&i )e'ini(ioni. i&aliane )ell.e+e*-i(io an&e*io*e

/10 I termini ...................................si ri!eriscono alle !unzioni amministrati)e o di controllo e quelle di scelta di politica aziendale. /20 12................................................................ un2or anizzazione, di solito sotto !orma di societ3 o associazione, di esperti di questioni aziendali c%e !orniscono consulenza ad imprese piccole e medio-piccole. 1e imprese randi o medio- randi di solito dispon ono di esperti del enere. /30 Il ruppo di persone /!ormato dai capi dei )ari reparti o delle )arie di)isioni dell4impresa0 c%e costituiscono il li)ello direzionale pi5 alto all4interno di un4impresa o altra or anizzazione si c%iama............................................................... . /60 1a..................................................... il processo mediante il quale si misura o si stima il risc%io e successi)amente si s)iluppano delle strate ie per o)ernarlo. /70 1a ...............................................si ri!erisce a tutte le operazioni compiute usando !ondi disponibili per l2in)estimento. A.;. LESS C! E "#$%%$& C$. $""E&& ' ()e*+enti nel ling+aggio azien,ale S-*ivi %li a%%e&&ivi -o**i+,on)en&i ai +e%uen&i +o+&an&ivi e ,oi +-e%li )al *i3ua)*o le ,a*ole o le +&*u&&u*e -on le 3uali +i ,o++ono -o$bina*e0 /10 direzione8 ........................................... /20 or anizzazione8 .................................. /30 pro)enienza8 ...................................... /60 !inanza8................................................ /70 amministrazione8................................. /90 responsabilit38.................................... 3

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/:0 azienda8.............................................. /;0 imprenditore8.................................... /<0 mana er8.......................................... /a0 trattati)e di li)ello.................. /b0 problemi................................ /c0 estione................................... /d0 )ersamenti ......................da !onti di)erse /e0 la struttura.......................dell2impresa /!0 !unzioni .............................. / 0 questioni ............................ /%0 imprese..............................della estione /i0 politica ............................. /=0 capacit3............................ Attenti alla grammatica# A$$%&&'('. &erminazioni: ) terminazioni: * ale +sg.m.fem., -i +pl.m.fem., aziendale, aziendali * ente +sg. m.fem., -i +pl. m.fem.,: proveniente-i * ile +sg. m.fem., -i +pl. m.fem.,: responsabile-i * * . terminazioni: ivo-a-+sg., i-e +pl.,: organizzativo-a-i-e ario-a +sg., ari-arie +pl.,: finanziario-a,finanziari-arie

B. S&ili )i $ana%e$en&. /e%%e&e e ,oi ,*e+en&a&e i van&a%%i e %li +van&a%%i )i 3ue+&i &*e +&ili )i $ana%e$en&0 In enere nei libri sul mana ement si parla di questi stili di estione: democratico, autocratico e consultivo. Un dirigente democratico dele a il suo sta!!, dando lui la responsabilit3 per completare il compito a!!idato /noto anc%e come empowerment . I dipendenti de)ono s)ol ere le atti)it3 con i loro metodi di la)oro. Il diri ente coin)ol e il personale nel processo decisionale dando loro un senso di appartenenza e moti)ando le persone. +oic%> il personale sente un senso di appartenenza ed moti)ato, la qualit3 del processo decisionale mi liora anc%e il la)oro. !o stile di management autocratico. In contrasto con quanto sopra esposto un mana er autoritario detta ordini ai dipendenti e prende decisioni senza alcuna consultazione. ?ma controllare la situazione, le decisioni sono )eloci. @ello stile di management laissez faire, il diri ente de!inisce i compiti e d3 libert3 al personale per completare il compito come me lio credono. C2 un coin)ol imento minimo da parte del mana er c%e lA per rispondere a domande o per dare in!ormazioni, se necessario. Do$an)e0 Buale stile di mana ement pre!erite e perc%>C (econdo )oi, quale stile pi5 adatto per la societ3 romenaC ?r omentate la )ostra risposta.

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C. Mana%e*, )i*i%en&i, i$,*en)i&o*i


Manager: dirigente, direttore, amministratore, responsabile, capo, alto funzionario.

C.1. A partire dal testo... /e%%e*e, in&en)e*e e +-a$bia*e o,inioni.... I mana er contemporanei de)ono saper promuo)ere eDDDDDDD/10DDDDDDDD il cambiamento tenendo conto dell2ambiente esterno, dei concorrenti e dei mutamenti sociali. I bra)i mana er sanno or anizzare, riescono a moti)are il DDDD/2D0DDDD e a trasmettere !iducia, sanno lodare in DDDD/30DDDDDma rimpro)erare in pri)ato e tutto questo si !a sulla base di una comunicazione e!!icace. .a )ari sonda i risulta c%e tra le attitudini primarie del mana er del )entunesimo secolo la capacit3 di ErelazioneE. Buesta DDDD/60DDDDDDD presuppone una continua comunicazione con li altri: saper comunicare ed esprimersi, saper la)orare in ruppo, saper ne oziare e saper moti)are. +erci, il DDDDD/70DDDDDD !ondamentale di un mana er competente quello di creare una squadra in cui DDDD/90DDDDD dipendente de)e a)ere un ruolo e dei compiti precisi. In altre parole lui de)e responsabilizzare i dipendenti dele ando. 1a DDDDD/:0DDDDD considerata la pi5 importante delle capacit3 mana eriali e consiste non solo in DDDDD/;0DDDDDD un compito e !ornire delle risorse per ese uirlo ma anc%e lasciare il DDDDDD/<0DDDDDDo il collaboratore libero a decidere come !are, renderlo responsabile dei risultati. ? )olte estire le di)erse personalit3 dei dipendenti risulta di!!icile, ma il DDDDD/100DDDDDde)e aiutare i membri del ruppo ad inte rare le loro di)erse personalit3, de)e incora iare la cooperazione. gesti)e- .+//lico- .e)sonale- com.ito- a/ilit0- ca.o- ogni- assegna)e- ,elega,i.en,ente 10 Ri-o+&*ui&e il &e+&o -on le ,a*ole )a&e. 20 S-*ive&e un b*eve *i&*a&&o )el $ana%e* 1# *i%7e2 -o+< -o$e *i+ul&a )a 3ue+&o a*&i-olo. Sie&e ).a--o*)o -on 3uan&o +i )i-e nell.a*&i-olo5 A%%iun%e&e al&*e 3uali&= -7e, +e-on)o voi, un $ana%e* )eve ave*e.
Ecco alcuni suggerimenti: - un buon motivatore - un buon comunicatore - comprensivo - un buon conciliatore - amichevole e socievole - persuasivo - prudente - analitico - laborioso

#2. S-e%lie&e )al *i3ua)*o le ,a*ole +inoni$i ,e*0 assegnare un compito &eseguire un compito' rendere responsabile

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compiere, mettere in atto "attuare , fare, effettuare, affidare, dare, far diventare :2. S-*ive&e i +o+&an&ivi -o**i+,on)en&i a 3ue+&i ve*bi0 inte rare8................................................. rimpro)erare8......................................... or anizzare8............................................ promuo)ere8............................................ estire8..................................................... cambiare8................................................ comunicare8............................................ ;2. Buali delle qualit3 menzionate al punto 2 )i sembrano le pi5 importanti per un diri enteC (econdo )oi, quali delle qualit3 sono innate e quali si possono apprendere C. . Co$uni-a(ione )en&*o l.a(ien)a

C.).1. /0C12 L%22'CAL%


S-e%li )alla -olonna B i +o+&an&ivi a)a&&i ,e* i ve*bi )ella -olonna A. Al-une )elle e+,*e++ioni 'o*$a&e +i )evono in+e*i*e al ,o+&o %iu+&o nelle '*a+i +o&&oelen-a&e. Con le al&*e e+,*e++ioni -o+&*ui+-i )elle '*a+i. >e*bo 1. prendere 2. diri ere 3. stabilireF!issare 6. !ornire 7. ottenere 9. risol)ere :. !are ;. estire <. or anizzare e estire 10.ricoprire 11.ridurre So+&an&ivo 1no$e2 a0 un2aziendaFun2impresa b0 una decisione c0 i problemi /al posto di la)oro0 d0 li obietti)i e0 i con!litti !0 in!ormazioni 0 risultati %0 compromessi i0 una carica =0 le risorse G0consulenza l0 i tassi d2interesse m0 le tasse

1. Hn datore di la)oro de)e aiutare un dipendente a .............................................pro!essionali. 2. Hn buon leader sa c%e il con!litto una componente naturale e potenzialmente produtti)a nell4ambito delle relazioni di ruppo e delle relazioni interpersonali, perci, lui de)e saper ...................................... . 3. .opo a)er inter)istato da 7 a 10 candidati, il datore di la)oro pu, .................................. su quale sce liere. 6. Il ruolo del mana er o del diri ente quello di............................... in !unzione di uno scopo. 7. Buesta persona non adatta a .....................................amministrati)a. 9. Hn bra)o diri ente de)e ........................ed esperienza tecnica ai suoi collaboratori.

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Co+&*ui+-i ,*o,*ie '*a+i -on le e+,*e++ioni &*ova&e. Me&&i il ve*bo al ,*e+en&e e ,oi al ,a++a&o ,*o++i$o.

C.#. 0cchio alla grammatica# Me&&e*e i +e%uen&i ve*bi all1in,icati2o .)esente o al .assato .)ossimo, a +e-on)a )el -on&e+&o0 1. /IoFVI1-$-0DDDDDDDDDDDDDDandare a teatro stasera. Tu /VI1-$-0DDDDDDDDDDD)enire con meC 2. Tu /.IV-$-0DDDDDDDDDDDDc%iedere scusa alla tua amica per tutto quello c%e %ai detto ieri sera. 3. C%e cosa /)oiFJ?$-0DDDDDDDDDDDDieri seraC 6. /IoF-((-$-0DDDDDDDDDD!elice di ospitarti a casa miaK 7. Buest2estate io /VI?""I?$-0DDDDDDDDDDDDper tutto il mondoK 9. 1ui /?V-$-0DDDDDDDDDDDDDDDbiso no di una biro. :. Tu mi /$-"?1?$-0 DDDDDDDDDDtanti !ioriK ;. @oi /+$-@IT?$-0DDDDDDDDDDuna stanza in questo alber o due settimane !a. <. Voi /.IV-$-0DDDDDDDDDDDDstudiare un po2 di pi5. 10. Tu /+IT-$-0DDDDDDDDDDDDDaiutarmi, per !a)oreC 11. @oi /J?$-0DDDDDDDDDDDDDDdi tutto per i nostri !i li. 12. Tu c%e cosa /J?$-0DDDDDDDDDDDDDcon dieci milioni di euroC 13. Io )i /+$I+I$$-0DDDDDDDDDD di accettare la mia proposta .
16. @on dimenticare c%e sono la tua amica e /ioF-((-$-0 DDDDDDDDDDmolto contenta di poter aiutarti. 17. (i nora, /1eiF+IT-$-0 DDDDDDDDDDDDDDDdirmi come posso arri)are a questo museoC

19. 1a settimana scorsa io /?@.?$-0DDDDDDDDDDDDDDDDDD al mare, ma non !ace)a bel tempo. 1:. Voi non /.IV-$-0DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDdire al capo tutte quelle cose. 1;. Io /+$-J-$I$-0DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDnon parlare con il capo o i. 1<. +erc%> non /tuFV-@I$-0DDDDDDDDDDDDDDDDDD con noi ieri seraC 20. 1ui /.I$I"-$-0DDDDDDDDDDDDDDDDquest2azienda da 2 anni. a. b. c. d. e. !. . %. i. /TuF1a)orare0DDDDDDDDDDD troppo in !retta, ecco perc%> !ai tanti errori. (e /)oiFcambiare0 DDDDDDDDDDidea su questa questione, me lio per tutti. (e parti per un lun o )ia io, /tuFde)ere0DDDDDDDDDDDDD a))isare il capo. Vorrei a)ere delle in!ormazioni precise, perci, /ioFdo)ere0DDDDDDDDtele!onare. Tu non /essere0DDDDDDD proprio un buon imprenditore, perci, il tuo ristorante non /a)ere0DDDDDDDDDDmolti clienti. /TuFassumere0DDDDDDDDDtroppi camerieri !issi e /pa are0DDDDDDDDDtroppi stipendi, perci, il bilancio di !ine-mese cosA ne ati)o. @oi /!are0DDDDDDDDD troppi debiti con le banc%e e /noiFrisc%iare0DDDDDDDD tanto, perci, siamo cosA preoccupati. 1ui non /pa are0DDDDDDDDD i suoi dipendenti in modo ade uatoL !orse per questo c%e loro /la)orare0DDDDDDDDD mal)olentieri. 1ui non mi /aiutare0DDDDDDDDDDD, probabilmente perc%> non mi ri)ol o a lui.

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3. MA4A$%5 e L%A3%5
Senza lea,e)s3i. non .+4 esse)ci n5 c)escita n5 s+ccesso a l+ngo te)mine.

Co$,*en+ione )el &e+&o +-*i&&o, e+,*e++ione e ,*o)u(ione +-*i&&a D.". Me&&i le ,a*ole elen-a&e al ,o+&o %iu+&o e ,oi *i+,on)i alle )o$an)e. A&&en&i0 i ve*bi +i )evono $e&&e*e al $o)o e &e$,o %iu+&o. Marren Nennis ....".... quattro tratti essenziali del leaders%ipO c%e stanno nella capacit3 di estione: la gestione dellattenzione, la gestione del significato, la ####...6... della fiducia e la gestione di s$# !a gestione dellattenzione presuppone la capacit3 di attrarre li altri, non tanto perc%> ....#...... una capacit3 di produrre idee, ma perc%> comunicano una straordinaria concentrazione di impe no /s!orzo0. !e gestione del significato sta nella ....:...... del leader di rendere le idee tan ibili per li altri. !a fiducia un tratto essenziale in tutte le ....;..... . Hn recente ....?.... %a dimostrato c%e le persone pre!eriscono se uire indi)idui sui quali possono contare, anc%e se non sono sempre d2accordo con i loro punti di )ista, piuttosto c%e indi)idui con i quali sono d2accordo ma c%e ...@..... spesso posizione. !a gestione di s$ )uol dire conoscere le proprie capacit3 e saperne !are un uso e!!icace. (enza di essa sia i leader c%e i mana er possono !are pi5 male c%e ....A.... . Turner /1<<10 de!inisce leader le persone o i ruoli sociali c%e esercitano ma iore in!luenza in un ruppo rispetto alle altre persone o a li altri ruoli. Il leader mostra pi5 iniziati)a de li altri del ruppo /.....B...., su erisce, consi lia, propone idee, ecc0, occupa una posizione ele)ata nella erarc%ia di status e nella rete di comunicazioni del ruppo, si tro)a nella posizione centrale. (econdo PaQ 1indsber , la !ormula del leaders%ip : visione% motivazione %slancio. +aul Nirc% sostiene c%e i ....."!...... si occupano piuttosto di quello c%e de)ono !are, loro )edono le persone come &risorse', mentre i leader le )edono esseri umani, le trattano come persone. o*%ani((a(ioni, in)ivi)ua*e, -a,a-i&=, %e+&ione, ave*e, +&u)io, -a$bia*e, )i*i%en&i, )i*i%e*e, bene
Bibliografia: Michelone, Antonio, Banali, /abio, +)66.,, 'l nuovo venditore creativo. Comunicazione, vendita e gestione delle risorse umane, %venti e 7rogetti %ditore. http:--888.leadershipcenter.ro

Attenti al lessico! Leadership = guida; comando; egemonia. Termine entrato anche nell'uso italiano con il quale, nel linguaggio economico, si indica la posizione di un'impresa o di un paese che si trova all'avanguardia in un determinato settore industriale (per l'alto grado di tecnologia usata o per altri motivi che ne fanno un punto di riferimento per le altre aziende o per gli altri paesi .

P*o)u(ione +-*i&&a e o*ale0

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10 .escri)i il leader, secondo la !ormula lanciata da PaQ 1indsber per il leaders%ip: visione% motivazione %slancio. 20 Buale /quali0 dei quattro tratti di leaders%ip indi)iduati da Nennis ti sembra /sembrano0 il /i0 pi5 importante /i0C ?r omenta la tua risposta. 30 (econdo te, questi tratti descritti si de)ono applicare in o ni tipo di or anizzazione impreditoriale e culturaC 60 Il leader si nasce o si di)entaC ?r omenta. 70 Hn bra)o mana er si de)e mani!estare come leader di un ruppo o noC ?r omenta. 90 Come si possono moti)are i dipendenti al posto di la)oroC :0 (cri)i i sostanti)i corrispondenti a questi )erbi /es. organizzare&organizzazione0: motivare&##################################### comunicare&################################# studiare&###################################### dirigere&####################################### consigliare &################################# produrre&#################################### cambiare&##################################### D. . Gua*)a la &abella e +-*ivi -7e -o+a 'a un $ana%e* e un lea)e* in -e*&e +i&ua(ioni.
'odello( Un manager ce)ca lordine, un leader aperto al cambiamento#

Mana%e* /10 cercare l2ordine /20 concentrarsi sul presente, sui risultati a bre)e termine /30 limitare i risc%i /60 !are ricorso soprattutto alla ra ione c%e all2emozione /70 usare il controllo /90 strutturare una squadra e la or anizza /:0 o!!rire incenti)i /;0 mantenere /<0 amministrare /100 c%iedere come e quando /110 concentrarsi su sistemi e struttura /120 )edere le persone come risorse /130 imitare modelli /160 !are le cose bene

/ea)e* /10 essere aperto al cambiamento /20 concentrarsi sul !uturo, sui risultati a lun o termine /30 correre i risc%i /60 !are ricorso tanto alla ra ione, quanto all2emozione /70 basarsi sulla !iducia /90 attirare e stimolare la ente )erso nuo)e prospetti)e /:0 o!!rirsi come modello /;0 s)iluppare /<0 inno)are /100 c%iedere cosa e perc%> /110 concentrarsi sulle persone /120 )edere le persone come esseri umani /130 creare modelli /160 !are le cose iuste

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UNIT II MARKETING e PUBBLICIT

". Il $a*9e&in%. De'ini(ioni, a--e(ioni


C7e -o+.4 il %a)7eting?

".". & /e%%e&e i +e%uen&i ,a*a%*a'i *ela&ivi il ,*o-e++o )el $a*9e&in%. I nuno di noi di)entato, o i iorno, prota onista inconsape)ole di un processo c%iamato mar)eting# Compito del marGetin quello di comprendere i biso ni, i desideri delle persone e diDDDDD"DDDDDD. +artecipiamo al !enomeno di marGetin quando, per esempio, andiamo al supermercato per comprare un succo d2ananas, DDDDDDDD DDDDDDDDDD e mani!estiamo altri biso ni /come il poter disporre di una con!ezione pi5 pratica0. R compito dell2impresa /nel nostro caso, l2azienda produttrice di succo d2ananas0 )alutare DDDDDDD#DDDDDDD in rado di soddis!arle al me lio. Capire i meccanismi del marGetin di)enta essenziale in un momento in cui il consumo incide sulla qualit* della )ita e in cui i diritti del consumatore %anno tro)ato !inalmente )oce. In letteratura esistono )arie de!inizioni ma )olendo sempli!icare il concetto si pu, a!!ermare c%e, il ParGetin , un processo che consiste nella pianificazione e nellesecuzione delle attivit* di( ideazione+ creazione+ distribuzione+ determinazione del prezzo di prodotti,servizi,idee, allo scopo di creare uno scambio soddisfacente con il consumatore, in un ambiente dinamico# I marGetin mana er de)ono, in!atti, comprendere al me lio il consumatore, i suoi comportamenti d2acquisto e le sue necessit3, per s)iluppare un mar)eting mi- in rado di soddis!are tali biso ni. I ni impresa concentra tutte le proprie ener ie su un ruppo speci!ico di consumatore, DDDDDDD:DDDDDDD. +er esempio la casa automobilistica $olls-$o#s %a come target primario persone ricc%e c%e sono alla ricerca dell2esclusi)it3 e del lusso. /ripreso e adattato
da .r. "io)anna Con!orti - -sperta in scienze della Comunicazione e ParGetin : SSS.lastradaSeb.itF0

!e attivit* del mar)eting comprendono lo studio del mercato, le tecniche di vendita, i canali commerciali, l.addestramento "il training dei venditori, la pubblicit*, il finanziamento, CCCCCCCCC;CCCCCCCCCinsomma, tutto quanto contribuisce al flusso di beni e servizi dal produttore al consumatore# /C!. +icc%i, Jernando, 2001, .izionario
-nciclopedico -conomico e Commerciale Italiano In lese, Nolo na, Tanic%elli -ditore.0.

Il mar)eting un processo sociale c%e mira a concepire eCCCCCCC?CCCCCCCCCsoluzioni di )alore ai problemi dei clienti /indi)idui od or anizzazioni0 c%e siano superiori a quelle o!!erte dai concorrenti /C!. 1ambin 20020. ".".".Co$,le&a&e i ,a*a%*a'i +-e%lien)o )al +e%uen&e elen-o la '*a+e a)a&&a ,e* +o+&i&ui*e %li +,a(i libe*i0

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A a proporre B esprimiamo il nostro grado di soddisfazione per lac uisto C le nostre esigenze e appagarle mediante un prodotto D soddisfarli mediante prodotti e/o ser!izi E "l cosiddetto target mar!et F hanno concentrato la propria attenzione sul prodotto G il trasporto# il magazzinaggio# la raccolta e lo studio delle informazioni di mercato

". . Ri+,on)e&e alle )o$an)e0 10. C%e cosa il marGetin C 20. Buale il compito principale del marGetin nei nostri iorniC 30. (ce liete la )ariante iusta: Il consumo incide sulla qualit* della vit* )uol dire a Il consumo influisce la qualit* della vit*# b Il consumo non pensa alla qualit* della vit*# 60. Tro)ate nel testo un sinonimo della parola obiettivo# 70 Buale delle 3 de!inizioni /spie azioni0 ti sembra pi5 c%iara /adatta0C ?r omenta. 90. (cri)ere i sostanti)i corrispondenti ai se uenti )erbi: consumare, pianificare, creare, vendere, studiare, finanziare, produrre# . Ti,i e a+,e&&i )i $a*9e&in% .". A -o,,ie. P*e+en&a le +e%uen&i )e'ini(ioni al8alla &ua -olle%a -7e )ov*= )i*&i )i -7e &i,o )i $a*9e&in% +i &*a&&a. l ma)7eting mi8, %a)7eting ,i)etto,%a)7eting )elazionale ............"................ )uol dire c%e marGetin non solo )endita e pubblicit3, ma ben altroL forma le cosiddette &quattro +', proposte da *erome PcCart%#: .roduct (.)o,otto): il prodotto, o))ero il /ene o se)2izio c%e si o!!reL .)ice (.)ezzo)( il corrispetti)o in denaro c%e il consumatore disposto a pa are per ottenere il prodottoL .lace ".+nto 2en,ita- ,ist)i/+zione)9 comprende l2insieme delle atti)it3 necessarie a !ar iun ere un determinato prodotto al consumatoreL .)omotion (promozione ( la promozione "o comunicazione aziendale l2insieme delle atti)it3 )olte a !ar conoscere un marc%io o un prodotto al mercato. ............ ...............quel sistema attra)erso il quale l2impresa entra in comunicazione diretta con il cliente diretto senza passare attra)erso intermediari . ..............#.............potrebbe essere descritto come la creazione, lo s)iluppo, il mantenimento e l2ottimizzazione delle relazioni tra Clienti ed ?zienda, basato sulla centralit3 del cliente. C%e cosa )uol dire mar)eting mi-C C%e altri tipi di mar)eting conoscete?

#. Me&o)i )i ,a%a$en&o. :+esti .)ezzi....; #.". Pe* o%ni i$$a%ine +-*ive&e il $e&o)o )i ,a%a$en&o. In -7e +i&ua(ioni e ,e* -7e +-o,i u+a&e 3ue+&i $e&o)i )i ,a%a$en&o5
Carta di credito; Bonifico bancario; Conto Corrente Postale; Assegno; Contanti

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Fonti foto* $% +++%ri!iera&(%it/articoli &% http*//+++%andreacata!olo%it/sostieni%php '% http*//+++%m,ne+s%it/economia/$--.economia/&('(&.in.giappone.$&.carte.di.credito.a.testa.in.italia.$).e.in.,rianza%html (% http*//+++%espositosoft+are%it/,ollettini/f')%htm )% http*//+++%automonaco%net/auto.in.contanti%html

Attenti al lessico! bonifico bancario=operazione che si fa in banca per trasferire una somma di denaro sul conto di qualcuno. assegno=titolo di credito utilizzato comecome mezzo di pagamento in sostituzione del denaro. conto corrente postale= conto utilizzato dal titolare per inviare e ricevere denaro attraverso gli uffici postali conto corrente bancario=conto corrente di corrispondenza, attraverso il quale passano le forme di pagamento (perstiti, ecc. . contanti0somma di denaro in moneta o banconote. prezzi alti prezzi bassi vendita allingrosso vendita al dettaglio

:. Ri'le++ioni +ul $a*9e&in% :.". E**o*i )i $a*9e&in% $ .a)ti)e ,al testo... & /e%%e*e, -o$,*en)e*e e +-a$bia*e o,inioni.... -cco alcuni errori di marGetin c%e le imprese commettono: 1. 14azienda non su!!icientemente orientata al mercato e al cliente. @essun )anta io reale per i consumatori. 2. Il prodotto non riesce a collocarsi in una posizione ben de!inita. 3. 14azienda non comprende bene i propri clienti-obietti)o. 6. -rrata )alutazione delle tendenze del mercato. 7. 14azienda de)e de!inire me lio i suoi concorrenti e monitorare il loro comportamento.

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9. 14azienda non %a estito con e!!icacia le relazioni con li staGe%older /i Uportatori di interesse20. :. 14azienda non capace di indi)iduare nuo)e opportunit3. ;. I piani di marGetin e i processi di piani!icazione dell4azienda sono carenti. <. 1e atti)it3 di costruzione del marc%io e le iniziati)e di comunicazione e di promozione dell4azienda sono carenti. 10. 12azienda non %a risorse umane preparate nell2area commerciale. 11. Pancanza di coordinamento della o!!erta di prodotti con li obietti)i di mercato e le capacit3 dell2or anizzazione. 12. Indi!!erenza ad una re)isione dei costi e dei prezzi. 13.Indi!!erenza alla qualit3 del ser)izio o!!erto al canale e all2intermediazione.14azienda non s!rutta al me lio la tecnolo ia . /ripreso e addattato da
http://www.formazione-maveco.it)

". S-e%li &*e e**o*i )all.elen-o e 'a. )e%li e+e$,i ,e* a*%o$en&a*e 3uan&o 4 a''e*$a&o. . Duali )e%li e**o*i elen-a&i &i +e$b*ano i ,iE %*avi e ,e*-7F5 #. Cono+-i al&*i e**o*i )i $a*9e&in%5 Duali5 A*%o$en&a la &ua *i+,o+&a. :. S-*ive*e i +o+&an&ivi -o**i+,on)en&i ai +e%uen&i ve*bi0 vantaggiare, produrre, valutare, pianificare, costruire, promuovere, coordinare, organizzare# ;. Gli +&*u$en&i )ella -o$uni-a(ione )el Ma*9e&in% ;.". Me&o)i )i ,*o$o(ione )ei ,*o)o&&i e )ei +e*vi(i !a promozione uno de li elementi del mar)eting mi-# R l4insieme di atti)it3 )olte a promuo)ere, pubblicizzare e !ar conoscere al mercato un4azienda o un suo determinato prodotto o ser)izio. "li studiosi di marGetin de!iniscono la promozione come il complesso di attivit* mediante le quali un.azienda si presenta al mercato# Duali +ono le ,iE no&e a&&ivi&= a 3ue+&o +-o,o5 /onversazione libera( Duale $e&o)o )i ,*o$o(ione &i ,ia-e*ebbe a)o&&a*e ,e* la &ua a(ien)a5 Mo&iva la &ua *i+,o+&a. Se-on)o &e, 3uali $e&o)i )i ,*o$o(ione +ono e''i-ien&i al %io*no )i o%%i5 ;.". . S,on+o*i((a(ioni e Me*-7an)i+in%. /onversazione guidata A ,a*&i*e )alle in'o*$a(ioni o''e*&e -o$uni-a&e 3uali +ono le )i''e*en(e &*a i )ue $e&o)i )i ,*o$o(ione. A*%o$en&a&e le vo+&*e o,inioni -on e+e$,i.
SPONSORIZZAZIONI .offrire il proprio supporto per la realizzazione/il funzionamento di uniniziati!a% 1,ietti!i* promuo!ere limmagine dellimpresa; promuo!ere un MERCHANDISING .atti!it2 promozionale nel punto !endita; regolare il comportamento dac uisto del consumatore allinterno del punto !endita# al fine di incrementare gli ac uisti# di ottimizzare la redditti!it2# promuo!ere limmagine del punto !endita% 3sempi%

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prodotto/ser!izio/un marchio; penetrare in un segmento di mercato% 4egame sponsor/atti!it2* tra prodotto e atti!it2; tra limmagine del prodotto (azienda) e delle!ento%

;.".#. /a ,ubbli-i&= Me&&i le ,a*ole al ,o+&o %iu+&o ,e* -o+&*ui*e il +i%ni'i-a&o )el &e+&o e ,oi *i+,on)i alle )o$an)e. A&&en&i0i ve*bi )evono e++e*e $e++i al $o)o e &e$,o %iu+&o. ,a%a$en&o, ,ubbli-i&=, ,*o)o&&o, -on+u$a&o*i, 'i)u-ia, in'o*$a*e, in&e*e++an&e, -lien&e, $i%lio*a*e, +vilu,,a*e, beni, ,*o$uove*e
CE<< S=LL$ >=??L C &@ C7e -o+.4 la ,ubbli-i&=5 Con il termine CC"CCC si

intende in enere quella !orma di comunicazione a CC CCC, di!!usa attra)erso mezzi come la tele)isione, la radio, i iornali, le a!!issioni, le poste, Internet, allo scopo di in!luenzare li atte iamenti e le scelte de li indi)idui in relazione al consumo dei CC#CCC e all2utilizzo di ser)izi. G/.a*&e )i -onvin-e*e i -on+u$a&o*iH (econdo me, E1a pubblicit3 ... l2arte di con)incere i CCC:CCCI, la pubblicit3, non %a biso no di eni. In)ece premia il pro!essionista con sensibilit3 e buon senso. C%i sa tenere i piedi per terra e riser)are un rammo di !ollia creati)a solo per quando necessario. C%i ottiene risultati, c%i sa !ar suonare il re istratore di cassa dei suoi clienti. V...W 1a pubblicit3 un ponte !ra il prodotto, o il ser)izio, e il consumatore. V...W. Come si comporta il consumatoreC V...W Il consumatore aspetta dalla pubblicit3 in'o*$a(ione, -o$uni-a(ione in&e*e++an&e e CCCC;CCCC. Come o ni atto di comunicazione, la !orza e il )alore della pubblicit3 dipendono dal suo destinatario. .e)e essere ri)olta a lui, pensata per lui, interessante per lui. V...W. 12in!ormazione pu, essere di molti tipi. +u, essere l2essenziale, cio !ar conoscere le caratteristic%e del CCC?CCC. I andare oltre, per dimostrare come !unziona, c%e cosa !ar3 in !a)ore del consumatore o in c%e cosa di)erso da altri prodotti simili. Il $e++a%%io de)e essere )ive*&en&e, +&i$olan&e, CCC@CCC. 1a ricerca dimostra c%e se un annuncio radito )ende di pi5. V...W .a ritenere c%e il consumatore non !edele a una sola marca: sce lie entro una amma. V...W In ,ubbli-i&= +i )eve -on3ui+&a*e la 'i)u-ia )el CCCACCC. Ci, c%e pu, aiutarci a ottenere la !edelt3 del consumatore -ono+-e*e le +ue abi&u)ini. (e qualcuno crede nel nostro prodotto e lo compra una )olta )uol dire c%e comincia a darci !iducia, ma questo ci obbli a a non deluderlo. (i dimostrato precisamente, in base a ricerc%e, c%e quando qualcuno %a comprato un prodotto una )olta pi5 disposto a prestare attenzione alla pubblicit3 di quel prodotto, perc%> sente la necessit3 di dimostrare a se stesso c%e la sua scelta stata iusta e il prodotto merita di essere usato. I bene'i-i +o-iali )ella ,ubbli-i&=0 A !a pubblicit*AAA9AAA la relazione qualit*,prezzo+ 0 !a pubblicit* AA10AAA linnovazione + / !a pubblicit* AA11AAA la libert* di scelta+ 1 !a buona pubblicit* forma e AA16AAAil consumatore, influisce sulle abitudini di consumo+ 2 !a pubblicit* pu3 contribuire allevoluzione del costume sociale # 4###5 !a pubblicit* il riflesso dei nostri costumi, delle nostre tradizioni# /adattato da 1uis Nasat,". 1i)ra %i, Il nuovo libro della pubblicit*# I segreti del mestiere # ". C7e -o+a 4 ,e* &e ,ubbli-i&=5 Duali +ono i $e((i ,e* 'a*e la ,ubbli-i&=5 Duale $e((o &i +e$b*a ,iE e''i-ien&e e ,e*-7F5 . Duali +ono i bene'i-i +o-iali )ella ,ubbli-i&=5 A*%o$en&a -on e+e$,i.

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Attenti al lessico! reclamizzare un prodotto (servizio =fare pubblicit" al prodotto (servizio reclamare un prodotto (servizio =contestare un prodotto (servizio

;. . Te*$ini +,e-i'i-i )ella -o$uni-a(ione )el $a*9e&in% e ,ubbli-i&= ;. .". E--o una +e*ie )i &e*$ini '*e3uen&i nel lin%ua%%io )el $a*9e&in% e ,ubbli-i&=. S-e%lie&e la ,a*ola -7e +i a))i-e alle +e%uen&i )e'ini(ioni0
sponsor, commesso viaggia ore, provvigione, omaggio, !ire ore ven!i e, "eni economici, #$o a !i merca o, campagna p$""lici aria, sal!i, il merc%an!ising 1. ... X R responsabile del collocamento del prodotto sul mercato e quindi del coordinamento e della estione della !orza di )endita. 2. ... X complesso di annunci eFo spot basati su una strate ia di comunicazione e di marGetin unica. 3. ... X la)oratore incaricato istituzionalmente da un2impresa di promuo)ere e )endere i propri prodotti nell2ambito di un prestabilito territorio. 1e sue caratteristic%e sono la tenacia e la capacit3 di con)incimento. 6. ... X prodotti di natura tan ibile o intan ibile caratterizzati da: capacit3 di soddis!are un biso no, accessibilit3 d2acquisto. 7. ... X prodotto o!!erto ratuitamente con lo scopo di in)o liare il consumatore all2acquisto. 9. ... X )endita di merci a prezzi scontati ai !ini di liberare i ma azzini da articoli pi5 di sta ione o di moda e di ottenere una cert3 liquidit3 per i nuo)i acquisti. :. ... X corrispetti)o /somma di denaro0 dell2atti)it3 prestata dal mediatore /o dal commissionario nel caso di conclusione di un a!!are0 o dell2a ente del commercio. ;. ... X indica l2impresa o l2ente c%e a !ini pubblicitari pa a in tutto o in parte uno spettacolo, un e)ento, una atti)it3, una mani!estazione, ottenendo in cambio, oltre alla esplicita menzione, un suo spazio pubblicitario o promozionale. <. ... X percentuale delle )endite di un2impresa in un mercato.

10. ...X qualsiasi atti)it3 promozionale e!!ettuata su un punto di )endita con l2obietti)o di
incrementare li acquisti da parte dei consumatoriL parte del marGetin , quest2atti)it3 comprende tutte le tecniche commerciali atte a presentare il prodotto o il ser)izio o!!erto al potenziale cliente.

P*o)u(ione +-*i&&a. Co$,o+i(ione

;.#. T*a+'o*$a&e il +e%uen&e annun-io )i lavo*o in uno +lo%an ,ubbli-i&a*io a&&*aen&e0


#lobal $ar!. %zienda leader in campo internazionale. &ercasi collaboratori per attivit" autonoma part'time o full'time, da svolgere al proprio domicilio con l'utilizzo di (nternet. )equisiti: personal computer, connessione internet, motivazione, capacit" organizzativa. &andidature all'indirizzo *eb: http:++***.az.mar!.com

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?. Co**i+,on)en(a -o$$e*-iale ?.". Ri-7ie+&a )i in'o*$a(ioni, -a&alo%7i, ,*e((i


Sei il *e+,on+abile $a*9e&in% )i un ne%o(io -7e ven)e +-a*,e. Devi $an)a*e un $ail in I&alia a) una )i&&a -7e ,*o)u-e +-a*,e -7e a voi in&e*e++a a-3ui+&a*e e -7ie)e*e )elle in'o*$a(ioni. >ole&e +a,e*e -7e $o)elli, -olo*i, $i+u*e 7anno e i ,*e((i -7e ,*a&i-ano. C7ie)e&e +e vi ,o++ono $an)a*e un -a&alo%o -on i lo*o ,*o)o&&i. Ecco un modello di RICHIESTA DI INFORMAZIONI di un catalogo con prodotti di ceramica. 5petta,ile Ditta &erapro, Alla cor ese a en&ione !el Dire ore'( Ogge o) richiesta di catalogo e listino prezzi 5petta,ile 5ociet2# 6,,iamo !isto il 7ostro spot pu,,licitario in "nternet che promuo!e i 7ostri ser!izi e prodotti% 3ssendo interessati allac uisto dei 7ostri prodotti di ceramica# gradiremmo rice!ere un catalogo illustrato con relati!o listino prezzi e tre campioni% 5aremmo lieti anche di conoscere le condizioni di pagamento e di consegna che siete disposti a praticarci% 8ingraziando7i della cortese attenzione# 7i in!iamo i nostri pi9 cordiali saluti% Direttore 6zienda%% (8esponsa,ile !endite%%%) Data%%%

BIB*IOGRAFIA o :al,oni# ;%3%# $<<(# ,idattica dell-italiano a stranieri# :onacci 3ditore%

o o o o o o o o o

:assat# 4uis e 4i!raghi# =iancarlo% (l nuovo libro della pubblicit". ( segreti del mestiere. ,ooks%google%com% Cheru,ini >% #$<<)# .-italiano per gli affari. &orso comunicativo di lingua e cultura aziendale # 8oma# :onacci 3ditore# '<? ($% Chiuchi9# 6% e :ernacchi# @% #$<<()# $anuale di tecnica e corrispondenza commerciale% ;erugia* =uerra 3dizioni% =uarino# 3% e >ello# 5% 5% #$<AB# &onversazioni sull-economia% 8oma* :onacci 3ditore% Cotler ;hilip# :o+en Dohn E%# @akens Dames C%# &--B# $ar!eting del turismo% @ichelone# 6ntonio# :anali# Fa,io# &--(# (l nuovo venditore creativo. &omunicazione, vendita e gestione delle risorse umane# 3!enti e ;rogetti 3ditore% ;elizza# =%# @ezzadri#@%# &--& .-italiano in azienda, ;erugia#=uerra 3dizioni% ;icchi# Fernando# &--$# ,izionario Enciclopedico Economico e &ommerciale (taliano (nglese, :ologna# Fanichelli 3ditore%

/uadro comune europeo di riferimento per le lingue: apprendimento insegnamento, valutazione # &--&# trad%italiana a cura di Franca Guartapelle e Daniela :ertocchi# Consiglio d3uropa# Firenze# 4a >uo!a "talia.1Hford (ed%originale* Common 3uropean Frame+ork for 4anguages* 4earning# Eeaching# 6ssesment# 5tras,ourg# Council of 3urope# &--$)% o Fichella# ;%# &--$# &orrispondenza commerciale# :ignami 3ditore% =iornali e siti* "l 5ole &( 1re# +++%ilsole&(ore%com; Corriere della 5era# +++%corriere%it; :usiness online# http*//+++%,usinessonline%it; http*//+++%clu,delmarketingedellacomunicazione%com; http*//+++%gandalf%it/colti!/altro%htm

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