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MECANISMOS DE COMERCIALIZAO UTILIZADOS PELOS AGRICULTORES FAMILIARES: UM ESTUDO DE CASO Daniela Alves Cardoso; Lais Serafini; Nadir Paula

da Rosa; Carlos Eduardo Nogueira Martins Curso Tcnico Profissionalizante de Nvel Mdio em Agropecuria Instituto Federal de Educao, Cincia e Tecnologia Catarinense-Cmpus Videira. 1 INTRODUO Apesar de o Brasil caracterizar-se por ser um pas essencialmente agrcola, desde a sua colonizao at os dias atuais. Atualmente considerado potncia mundial na produo agropecuria, tanto no que tange as tecnologias adotadas quanto na produtividade e qualidade de seus produtos. Sendo assim, destacam-se as atividades agrcolas como grandes geradoras de emprego e renda par a populao e em conseqncia mais divisas para o pas. No entanto, uma forte lacuna ainda permeia este setor to importante, ou seja, a comercializao dos produtos observa-se que os agricultores brasileiros so eficazes na rea tcnica e de produo, porm chegado o momento de comercializar muitos reduzem seus lucros em razo do desconhecimento e dos riscos e incertezas do mercado. Sabe-se que a lei que regulamenta o mercado a Lei da Oferta e da Demanda, ou seja, produo baixa, preo alto e assim vice-versa, sem falar nas oscilaes e ocorrncias do mercado externo, o qual parece ser evento distante, mas de certa forma influencia nos mercados, tambm observa se se que elas tambm sofrem conseqncias, devido s mesmas produzirem em pequenas quantidades, deixando as impossibilitadas de concorrer nos grandes mercados. A partir desse pressuposto que as pequenas famlias rurais esto buscando diversas formas de organizar-se, procurando agregar valor a seus produtos e conquistar espao nos mercados (ROSA et al 2008). Tambm segundo (Rosa et al, 2008) a agricultura familiar desempenha um importante papel scio econmico na sociedade, proporcionando a permanncia do homem no campo, conseqentemente evitando o xodo rural, e reduzindo o crescimento dos cintures da pobreza em torno das cidades a procura de trabalho.Sendo assim, discute se a necessidade de os agricultores buscar maiores conhecimentos e formas de realizar a comercializao dos seus produtos com um maior retorno possvel. Contudo, esta pesquisa tem como objetivo principal Comparar os mecanismos de comercializao no mercado SPOT (com ou sem intermedirios/ livre) utilizados pelos agricultores familiares da regio de Videira. Os processos de comercializao ainda so grandes pontos de gargalos encontrados principalmente pelos agricultores familiares, o desconhecimento de mercado, o medo de riscos e as incertezas dos negcios fazem com que os agricultores vendam seus produtos por menores preos a intermedirios, o que os facilita e elimina alguns processos burocrticos que envolvem as comercializaes. Sendo assim, importante conhecer como ocorrem esses processos e como isso poder ser facilitado agregando valor aos produtos e melhorando a rentabilidade. Tambm a identificao dessas lacunas permite que se desenvolva algumas aes em prol desses agricultores visando que os mesmos passem a se preocupar cada vez mais com a comercializao de seus produtos e que usem est como ferramenta de agregao de valor e competitividade. Alm disso, o estudo justificou-se por possibilitar as alunas do Curso Tcnico em Agropecuria a entender e se preparar para atuar nas reas de Gesto, planejamento e comercializao dentro das propriedades rurais, buscando mesmo que de maneira lenta inserir nos produtores rurais a idia de que a propriedade rural uma empresa, assim sendo, alm da

produo tcnica o agricultor deve se preocupar com a administrao e comercializao de seus produtos. 2 OBJETIVO O objetivo desta pesquisa comparar os mecanismos de comercializao utilizados pelos produtores de frutas de caroo da regio de Videira, no mercado livre, com ou sem intermedirios, buscando identificar e analisar como ocorrem esses processos e suas vantagens e desvantagens. 3 MATERIAL E MTODOS A pesquisa foi desenvolvida com base em um estudo de caso exploratrio (YIN, 2001), com o objetivo de comparar os mecanismos de comercializao no mercado SPOT (com ou sem intermedirios) utilizados pelos agricultores familiares da regio de Videira. O estudo pode ser classificado como exploratrio, levantando questionamentos e hipteses para posteriores estudos, descritivo, procurando encontrar relaes entre as variveis do mesmo (YIN, 2001), dado que este realizou um estudo superficial de como se operacionalizam os processos de comercializao na agricultura familiar em um mbito mais abrangente, foi realizado por meio de pesquisas em bibliogrficas, teses, dissertaes, artigos e sites especficos da rea. Tambm a metodologia de estudo de caso prev um estudo mais aprofundando de um objeto, o qual foi desenvolvido em duas propriedades rurais do municpio de Videira, na primeira, um produtor que alm de produzir vende seus produtos diretamente e atua como intermedirio e na segunda o produtor se preocupa com a produo e vende direto ao intermedirio, foram realizadas visitas nas propriedades e aplicada entrevista semi estruturada, utilizando como ferramenta gravadores e mquinas filmadoras, tambm foi realizada uma viagem junto com o produtor at a CEASA Curitiba - PR, para observar como ocorrem as comercializaes, ainda participou-se de encontros de agricultores na comunidade da linha Aparecida onde um dos temas tratados era comercializao, com objetivo de identificar quais as vantagens e desvantagens destas duas posturas e como os produtores encaram os processos de comercializao e agregao de valor em seus produtos aumentando sua rentabilidade. A discusso obedecer a seguinte metodologia: o produtor que comercializa por meio de intermedirios ser denominado Produtor A e o que comercializa de forma direta Produtor B. 4 DISCUSSO E RESULTADOS Nesta seo sero apresentados e discutidos os dados coletados na pesquisa de campo, a qual foi realizada junto a produtores rurais que atuam na comercializao de frutas de caroo, tanto no mercado direto como por meio de intermedirios. Como os pesquisados fazem parte de um estrato de produtores, que produzem em pequena escala, a comercializao importante e decisiva. Para o produtor A, a comercializao o maior desafio por diversos fatores, dentre eles destacam se: a garantia de comercializao, a perecibilidade do produto e a dificuldade de estrutura para estocagem. Para o Produtor B, essa dificuldade maior ainda devido a sua escala de produo que pequena ento compete-se por preo atravs da qualidade. Observa-se que as peculiaridades da atividade como perecibilidade do produto e garantias de pagamentos so os maiores entraves desses produtores. Ratificando as consideraes de Lourezani, Lourezani e Batalha (2000) os quais ressaltam que a produo agrcola possui algumas especificidades influenciadoras nos processos de comercializao de forma negativa, como: i) concentrao de perodo de produo (safra e entressafra); ii) natureza biolgica (perecibilidade) da produo agrcola;

iii) a variabilidade qualitativa da matria-prima inevitvel, evidenciando o problema de padronizao dos produtos, afetando as inseres nos mercados. A fruticultura uma atividade considerada de alto risco por estar vulnervel as oscilaes, principalmente do clima. Para garantir que qualquer eventualidade no venha a prejudicar financeiramente o produtor, este deve estar preparado. As pesquisas em torno desses problemas sugerem algumas medidas preventivas, porm os produtores consideram as mesmas inviveis pelo alto investimento requerido. O produtor A apresenta a estratgia utilizada em sua propriedade, que se trata de investir em apenas uma atividade, tanto em infraestrutura como em especializao da mo de obra e conhecimentos tcnicos. O produtor A desenvolve seu planejamento administrativo da seguinte forma: No ano em que o lucro da safra for bom, ele reserva uma parcela dessa renda para um prximo ano em que alguma eventualidade venha comprometer sua produo. Dessa forma diferencia-se da grande maioria dos produtores familiares, que visam garantir lucro atravs da complementao com outra atividade em sua propriedade. O produtor B acredita que o seguro agrcola poderia ajudar no caso de perdas, mas encontra dificuldades, apontando ainda problemas na funcionalidade do programa. Devido a grande quantidade de frutas de caroo disponvel no mercado, os produtores so obrigados a buscar estratgias para comercializar sua mercadoria, num meio bastante competitivo. Como os produtores no conseguem impor um preo final mnimo no momento da comercializao, ento procuram alternativas para viabilizar e aumentar a lucratividade da produo. Entretanto, a cada soluo encontrada so gerados alguns impasses, por exemplo, aumentando a produtividade, aumenta a necessidade de mo de obra, o que no momento apontada pelos fruticultores como fator limitante para a expanso da atividade. Um problema que vem preocupando muito os produtores A e B, o acesso s informaes acerca da produtividade nas diversas regies, apontado como deficiente e desatualizado, sendo que essas informaes devem ser repassadas pelos rgos de pesquisa e extenso, relevando sua extrema importncia na economia do pas, ocasionando mudanas na cadeia produtiva das frutas de caroo e em sua comercializao. Os produtores alegam que com essas informaes eles poderiam planejar e redirecionar sua produo de forma mais eficiente e lucrativa. Para Santos (1993), o planejamento importante no sentido de alertar os empresrios rurais quanto s mudanas na economia, no hbito dos consumidores, na tecnologia, no comportamento climtico, nos custos, na oferta dos produtos (supersafras), na demanda e outras alteraes e traz inmeros benefcios, que podem ser obtidos pela forma organizada de planejar, forando a administrao a pensar no futuro de seus negcios, antecipando os problemas antes que eles aconteam. O planejamento permite ao empresrio rural um resultado antecipado de cada atividade, tanto no plano empresarial como operacional. A administrao do pas abriu algumas portas para as atividades agrcolas, tendo em vista a grande importncia do agronegcio no Brasil. Vem facilitando linhas de crdito e tentando manter o produtor rural no campo. Porm, o sistema no est sendo completamente eficiente. Os produtores A e B ressaltam os pontos onde h falhas e que, de certa forma, poderiam ser solucionados. O produtor A destaca que uma das dificuldades encontradas pelo pequeno produtor a falta de produtos defensivos no mercado, registrados e permitidos para o uso nas frutas de caroo. O produtor B denuncia a falta de ateno dos atuais governantes para com os fruticultores, questionando ainda tamanha fiscalizao e pouca orientao por parte dos rgos responsveis. A constante evoluo na produo vem concentrando altas produtividades nas mos de poucos. Porm ainda existem os pequenos produtores que sobrevivem no regime de agricultura familiar, sem a presena de grandes extenses de terras, com mo de obra predominantemente familiar, concentrao de produo e menor poder financeiro para a

aquisio de tecnologias modernas, mas que produzem, embora em pequena escala. O desafio : como um pequeno produtor pode se destacar frente ao comrcio? Uma alternativa a unio. Os produtores A e B no trabalham neste sistema de cooperativas, porm o produtor A reconhece a essencialidade e as dificuldades dessa unio destacando que como o produto de alta perecibilidade e os fruticultores tem dificuldades para entrar em consenso durante a tomada de decises em grupo, torna-se complicada a formao de uma cooperativa Confirmando a importncia dessa parceria, Bialoskorski Neto (1997), define cooperativa como uma organizao de carter permanente, criada por um agrupamento de indivduos com interesse comum, visando a realizao de atividades econmicas relacionadas com o progresso econmico e o bem-estar dos associados, que so os proprietrios e usurios da organizao. Devido s dificuldades encontradas pelos produtores no momento da comercializao, de extrema importncia realizar um controle de gastos, atravs do levantamento das despesas totais em cada safra, visando a otimizao da atividade e detectando os pontos que acarretam prejuzos. Sendo a fruticultura considerada uma atividade de longo prazo, o produtor est ciente que no se deve abandonar a atividade devido aos altos custos de implantao e manuteno dos pomares. O produtor A ressalta que mesmo ocorrendo prejuzos, preciso manter-se na atividade, devido aos fatores acima citados. No caso do produtor B, a situao no diferente. Os levantamentos so feitos de maneira superficial no atendo a custos menores, o que muitas vezes implica em prejuzos por falta de controle dos pequenos gastos, que acabam tornando-se significativos. A estimativa adequada dos custos muito importante para as empresas. Maher (2001) afirma que estimativas precisas melhoram o processo de tomada de deciso; estimativas imprecisas resultam em ineficincias e aumentam a quantidade de decises que no adicionam valor. Um dos fatores mais complexos durante a venda do produto o estabelecimento do preo. Sendo o mercado competitivo, os produtores precisam sobressair-se no momento da comercializao, j que a situao de mercado ditada pela oferta e demanda de produtos. Os produtores sentem dificuldades em contornar esta realidade, tendo em vista que a garantia do lucro no est sendo possvel atravs da reduo de custos na produo. Em ambos os casos, os produtores A e B afirmam que a definio do preo final se d pelo acompanhamento de mercado. Dolan e Simon (1998), afirmam que, geralmente, as principais dificuldades encontradas para a adoo de uma poltica de preos eficiente no atual contexto empresarial so: interdependncia entre os produtos e os mercados; o fcil acesso a uma alta gama de informaes por parte dos consumidores; e o contexto de crescente diversidade competitiva. Quando questionados sobre a rentabilidade da atividade, os produtores A e B demonstram opinies semelhantes. So avaliadas por eles, as recomendaes dos extensionistas e profissionais da rea sobre o assunto. No II Seminrio Regional de Frutas de Caroo, realizado na cidade de Videira, alguns palestrantes, de certa forma, desestimularam os produtores rurais que estavam presentes no evento, sugerindo que os pequenos produtores de fruta de caroo, que no esto conseguindo atingir lucratividade devido a concorrncia com produtores maiores, arranquem seus pomares, e os que esto planejando a implantao no invistam na atividade. Essas opinies que foram expostas durante o seminrio, causaram grandes polmicas entre os participantes, pois se observa que o governo tenta incentivar os pequenos produtores rurais a se manterem no campo, e justamente a EPAGRI (Empresa de Pesquisa Agropecuria e Extenso Rural de Santa Catarina), a qual coordenou o evento, contradiz essas ideologias. Para o produtor rural no seria essa a resposta mais adequada. Como j mencionado, o produtor A vende sua mercadoria atravs de um comprador, que revende no Ceasa para outros intermedirios. Ele comenta que a vantagem que seu

produto est escoando para outras regies, o que agrega valor no produto e que atravs do intermedirio ele minimiza riscos, tendo maior segurana e tranquilidade, as quais no seriam possveis caso ele se aventurasse levando por si prprio sua mercadoria. J o produtor B, cultiva as frutas em sua propriedade, compra de outros fruticultores para completar sua carga e oferece uma maior gama de produtos, comercializa sobre venda direta com supermercados e tambm com outros intermedirios. O produtor B relata sobre os riscos e desafios que enfrenta no local onde negocia a venda de seus produtos, os quais vo desde segurana e a higiene do local onde trabalha, que so deficientes. Isso implica um grande risco ao produtor rural e acaba desestimulando-o. A higienizao do local interfere diretamente na sanidade dos produtos e tambm no momento de venda. Apesar de toda a problemtica envolvida, o produtor B ainda considera esse sistema de comercializao vivel. De acordo com o que ele expe, consegue-se um preo melhor, mas quando questionado sobre o futuro da atividade ele afirma que apesar de trabalhar h muitos anos na atividade, ela ainda se mostra imprevisvel. 5 CONCLUSO Com os resultados foi possvel observar que a comercializao um dos maiores problemas, tanto para o produtor que vende diretamente como para o produtor que vende por meio de intermedirios. Ambos sofrem com riscos e incertezas, no tendo garantia de venda e nem de recebimento do pagamento de seus produtos, podendo ainda destacar os riscos do ciclo produtivo. Concluiu-se ainda, que o produtor que vende diretamente no mercado livre, sem intermediao, consegue preos melhores nos seus produtos, porm, sofre com insegurana e riscos maiores, alm de uma jornada mais complexa de trabalho. O produtor que comercializa por meio de intermedirio tem seu lucro diminudo, mas tambm seus riscos so minimizados. 6 REFERNCIAS BIALOSKORSKI NETO, S. Gesto do Agribusiness Cooperativo. Gesto agroindustrial. 2 Ed. So Paulo: Atlas, 1997. DOLAN, R.J. e SIMON, H. 1998. O poder dos preos: as melhores estratgias para ter lucro. So Paulo, Futura, 403 p. YIN, R. Estudo de Caso: planejamento e mtodo. Porto Alegre: Bookman, 2001.
LOURENZANI, A. E. B. S. ; LOURENZANI, W. L. ; BATALHA, M. O. . Barreiras e

oportunidades na comercializao de plantas medicinais provenientes da agricultura familiar . Informaes Econmicas. Instituto de Economia Agrcola, So Paulo: IEA, v. 34, n. 3, p. 15-25, 2000. MAHER, M. 2001. Contabilidade de custos: criando valor para a administrao. So Paulo, Atlas. ROSA at al. COOPERATIVAS COMO FORMA DE ORGANIZAO DA AGRICULTURA FAMILIAR. XLVI Sociedade Brasileira de Economia, Administrao e Sociologia Rural. Rio Branco Acre, 20 a 23 de julho de 2008 SANTOS, G. J. Administrao de Custos na Agropecuria, 1993. O presente trabalho foi realizado com apoio do CNPq, Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico Brasil.

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