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CICDA

GUA METODOLGICA PARA EL ANLISIS DE CADENAS PRODUCTIVAS


Junio 2004
Equipo coordinador Damien van der Heyden, Patricia Camacho Equipo tcnico Christian Marlin, Magda Salazar Gonz lez

C!CD" Centro !nternacional de Cooperaci#n para el Desarrollo "gr$cola Centre !nternational de Coopration pour le Dveloppement "gricole %& 'is, avenue de la (elle Ga'rielle )%*+, -ogent sur Marne . /rance 0el1ono 2++3 45 %+)%*64% . /a7 2++3 45 %+)%*65* 8889cidca9org 8889ruralter9org C!CD" est en proceso de 1usi#n con :trinaires 8889vs1.1rance9org S-: ;uan de la /uente ,%* . San "ntonio, Mira1lores, <ima, Per= 0el1onos &5 5 %%, &&%& > %%, &&,* . /a7 &5 5 %%, &&?5 postmast@snv9org9pe 8889snv9org9pe 8889snv8orld9org>peru !-0EACBBPEA"0!BCalle el Curiago 544 y "vda9 de los Shyris Casilla 5*.5*.))% Duito, Ecuador 0el1onos 2E&)+ 63 6%+ 4+%) > 66, +*%6 /a7 2E&)+ 63 6%+ ?&%& camacho@intercooperation9com9ec pderham@intercooperation9com9ec 8889intercooperation9ch Edici#nF Aosario Aey de Castro Diagramaci#nF Marisa God$nez !mpresi#nF Editorial <$nea "ndina S9"9C9 !S(- ))*6.))6*.4.& Hecho el dep#sito legal 5&455+644%.,4+, <ima, Gunio de 644%

ndice
P"A0E 5 Introduccin P"A0E 6 Obj ti!o d "# $u%# 6959 HCu l es el o'Getivo de la gu$aI 6969 H" quin est destinada la gu$aI 69+9 HDu caracter$sticas tiene esta gu$aI P"A0E + Conc &to' b('ico' ) n*o+u ' +959 Conceptos ' sicos de cadena productiva +969 En1oques de la gu$a +96959 En1oque de equidad +96969 En1oque de participaci#n P"A0E % E,&"ic#cion ' &#r# u'#r "# $u%# d #n("i'i' d c#d n#' %959 <as 1ases del an lisis %969 <as preguntas clave %9+9 <os 'loques tem ticos %9%9 <as herramientas y los eGemplos %9&9 <a con1ormaci#n del equipo de tra'aGo %9,9 <os mtodos de recolecci#n de la in1ormaci#n P"A0E & -#' &r "i.in#r/ 0c.o d "i.it#r " #"c#nc d " #n("i'i'1 P"A0E , -#' c ntr#"/ 0+u2 in*or.#cin d b .o' to.#r n cu nt# ) #n#"i3#r1 6?
/5

) ) ) )

54 54 56 56 56

5& 5& 5, 5, 5, 5, 5?

5)

,959 (loque Historia ,969 (loque Entorno ,9+9 (loque Actores ,9%9 (loque Relaciones ,9&9 (loque Mercado meta ,9,9 (loque Resultados financieros y econmicos P"A0E * -#' *in#"/ 0c.o #n#"i3#r "# in*or.#cin ) &"#ni*ic#r #ccion '1 *959 "n lisis de la in1ormaci#n *95959 /ase de preparaci#n para el an lisis *95969 /ase de an lisisF construcci#n del /BD" de la cadena *969 !denti1icaci#n de puntos cr$ticos y ventaGas competitivas *9+9 De1inici#n de estrategias concertadas de acci#n *9+959 De1inici#n de o'Getivos estratgicos o1ensivos y de1ensivos *9+969 Construcci#n de planes de acci#n P"A0E ? Conc"u'ion '

6) +6 +? %) ,5 ,*

*? *) *) *) ?+ ?& ?& ?*

)4

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Parte 1 Introduccin

Esta gu$a es el resultado de una construcci#n colectiva que 1ue posi'le gracias a los aportes de los cola'oradores de la Plata1orma AJA"<0EA y a las e7periencias de diversas institucio. nes de desarrollo en el an lisis de cadenas productivas en el Per=, Ecuador y (olivia9 El tra'aGo empez# a mediados del aKo 6446, en el marco de la mesa de desarrollo econ#mico de la Plata1orma AJA"<0EA9 En esta mesa participaron pro1esionales de las instituciones Centro !nternacional de Cooperaci#n para el Desarrollo "gr$cola 2C!CD"3, !ntercooperation 2!C3 y el Servicio Holands de Cooperaci#n al Desarrollo 2S-:39 Para ela'orar esta gu$a, la mesa de tra'aGo realiz# las siguientes actividades durante el per$odo 6446 . 644%9
z

Jn conversatorio cr$tico en Ecuador el aKo 6446 so're el en1oque de cadenas productivas9 Jn conversatorio electr#nico para precisar conceptos y en1oques relacionados con el tema de las cadenas productivas y revisar las metodolog$as y herramientas e7istentes9 Jn primer taller de la mesa de tra'aGo en el Per= para de1inir los lineamientos generales y contenidos de la gu$a metodol#gica9 Jn segundo taller de la mesa de tra'aGo en el Ecuador para precisar la secuencia de la gu$a y construir herramientas9 Jna reuni#n de la mesa de tra'aGo en <ima, Per=, para revisar el 'orrador del documento9 <ectura y revisi#n de la gu$a por varios pro1esionales aGenos a la mesa de tra'aGo de AJA"<0EA9 Aedacci#n de la versi#n 1inal incorporando los nuevos aportes tcnicos9 Dueremos

agradecer a todas las personas que participaron en las mesas de tra'aGo y contri'uyeron de cerca a la ela'oraci#n de esta gu$a por sus aportes en la 1ase de cons. trucci#n colectivaF "nnemieLe (eeLmans, Milton Garc$a, Cecilia :iteri 2S-: Ecuador3 Ccile Aenou, "nne Guittet 2!ntercooperation3 ;uan Carlos Moscoso 2C!CD" (olivia3 Csar Paz, ;avier "larc#n, Marlene Castillo 2C!CD" Per=3 Madelon MeiGer 2S-: Per=3 0oon MeiGser, Stanley :era 2S-: Honduras3 Aosa Murillo, Ao'erto Guerrero 2C!CD" Ecuador3
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0am'in e7presamos un agradecimiento especial a las personas que dedicaron sus es1uer. zos a revisar el documento y aportar valiosos comentarios para la ela'oraci#n de la ver. si#n 1inalF Carlos (ardales ;orge Duiroga Marcela "ndino 2SED"<3 Sigrid Meier 2S-: Honduras3 Martha Mlein 2S-: -icaragua3

8/

Parte 2 O !eti"o de #a $u%a

4565 0CUL ES EL O78ETIVO DE LA GUA1

<a gu$a es una herramienta que permite desarrollar las capacidades anal$ticas de las personas usuarias, para que puedan identi1icar pro'lemas en las cadenas productivas y contri'uir en la de1inici#n de propuestas de acci#n e1ectivas9
2.2. A 9UI:N EST DESTINADA LA GUA1

<a gu$a ha sido diseKada para ser usada por equipos de campo de organizaciones p='li. cas y privadas de desarrollo 2hom'res y muGeres3, y l$deres y lideresas campesinos9
45;5 09U: CARACTERSTICAS TIENE ESTA GUA1
z

/le7i'leF los usuarios tienen la posi'ilidad de utilizar el documento completo o solo algunos puntos9 BrientadoraF se propone un proceso secuencial l#gico para 1acilitar el tra'aGo del usuario9 !nstrumentalF se plantea la aplicaci#n de +& herramientas validadas anteriormente en di1erentes eGercicios de an lisis de cadenas productivas9 Estas herramientas no son las =nicas que se pueden usarF el usuario puede modi1icarlas, adaptarlas o ampliarlas9 Did cticaF se descri'en varios eGemplos que provienen de e7periencias de diver. sas instituciones involucradas desde hace varios aKos en el tema de las cadenas productivas9

/9

Parte & Conce'to( )(ico( * en+o,ue(

;565 CONCEPTOS 7SICOS DE CADENA PRODUCTIVA

Si 'ien el en1oque de cadenas productivas es relativamente nuevo en <atinoamrica, se usa desde hace dcadas para orientar el tra'aGo en otros pa$ses, principalmente euro. peos9 Este en1oque, desarrollado en Europa en los aKos setenta, ha permitido meGorar la competitividad de varios productos de primer orden 2leche, carne, vino, etctera3 promo. viendo la de1inici#n de pol$ticas sectoriales consensuadas entre los di1erentes actores de la cadena9 Contrariamente a lo que se piensa a veces, las cadenas no son estructuras que se constru. yen desde el EstadoF e7isten desde hace mucho tiempo y siempre e7istir n9 El an lisis de cadenas es solo una herramienta de an lisis que permite identi1icar los principales puntos cr$ticos que 1renan la competitividad de un producto, para luego de1inir e impulsar estra. tegias concertadas entre los principales actores involucrados9

Entorno d "# c#d n# &roducti!#

CADENA PRODUCTIVA/ #ctor '< r "#cion '< #ccion '


Producci#n 0rans1ormaci#n Comercializaci#n Consumo

SERVICIOS DE APO=O A LA CADENA >in'u.o'< #'i't nci# t2cnic#< in! 'ti$#cin< ' r!icio' *in#nci ro'< tc5?

Po"%tic#'< #.bi nt < cu"tur#555

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"l ha'lar de cadenas pensamos en productos con potencial de mercado, pero m s all del producto, en las cadenas se encuentran presentes actores y tra'aGos di1erenciados alrededor de un producto9 Estos actores se vinculan entre s$ para llevar el producto de un estado a otro, desde la producci#n hasta el consumo9 <a estructura y din mica de todo este conGunto de actores, acciones, relaciones, trans1ormaciones y productos es lo que se conoce como cadena productiva9 Jna de1inici#n sencilla puede serF NJna cadena productiva es un sistema constituido por actores y actoras interrelacionados y por una sucesi#n de operaciones de producci#n, trans1ormaci#n y comercializaci#n de un producto o grupo de productos en un entorno determinadoO9 El en1oque de cadena es pertinente en el conte7to actual de evoluci#n de la econom$a mundial, competitividad, glo'alizaci#n, innovaci#n tecnol#gica y compleGos sistemas agroa. limentarios9 En esta realidad, la agricultura y la ganader$a ya no se pueden considerar como elementos separados del resto de la econom$a9 Este en1oque nos permite dar una mirada sistem tica a las actividades productivas9

Jn an lisis de cadena es un eGercicio que no de'e con1undirse con un diagn#stico de sistemas de producci#n, pues la 1inalidad de este =ltimo es distinta9 El diagn#stico de sistemas de producci#n permite analizar el 1uncionamiento de los sistemas de cultivos y de los sistemas pecuarios en su conGunto y, de esta 1orma, entender las estrategias desarrolla. das por los productores para valorizar de la meGor 1orma posi'le sus escasos recursos 2tierra, mano de o'ra y>o capital39 En general, es recomenda'le dis. poner de un estudio de sistemas de producci#n antes de entrar en un an lisis de cadenas, pues esto permitir entender meGor la relaci#n que e7iste entre el producto central del estudio de la cadena y los otros productos y actividades desarrollados por los productores9

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;545 EN-O9UES DE LA GUA

<os en1oques de la gu$a pueden interpretarse como los elementos importantes que gu$an el tra'aGo de los usuarios a lo largo del an lisis9 <os autores de la gu$a Guzgaron pertinente de1inir dos grandes en1oquesF equidad y participaci#n9 Estos en1oques tienen su aplicaci#n pr ctica a travs de herramientas que se presentan en la gu$a para los di1erentes momentos del an lisis de cadenas9
3.2.1. Enfoque de equidad

<a incorporaci#n del en1oque de equidad en el an lisis de la cadena de'e permitirnos conocer y visualizar las principales inequidades que se originan entre los di1erentes actores de las cadenas productivas y tomarlas en cuenta para eventualmente lograr corregirlas mediante la 1ormulaci#n de estrategias de acci#n9 El enfoque de equidad comprende: Equidad econmica Equidad social Equidad de gnero Equidad generacional Equidad cultural En una cadena con equidad econ#mica, todos los actores de'er$an perci'ir una ganancia producto de su actividad econ#mica, de tal manera que se 1acilite y ga. rantice su permanencia como actores9 En una cadena con equidad sociiall, cada actor de'er$a tener la posi'ilidad de optar por la alternativa de articulaci#n que satis1aga meGor sus intereses, respetan. do los compromisos comerciales previamente esta'lecidos9 En una cadena con equiidad de gnerro,, las muGeres y hom'res de'er$an tener las mismas oportunidades para participar y tomar decisiones so're los recursos y los 'ene1icios9 En una cadena con equidad generacional, las pr cticas de uso, maneGo y control de los recursos que desarrollan las generaciones actuales de'er$an garantizar que las 1uturas generaciones accedan a estos mismos recursos y dispongan de ellos en condiciones cada vez meGores9 En una cadena con equiidad culltturall, toda persona o grupo humano de'er$a te. ner derecho a utilizar su propia cultura Py a identi1icarse seg=n ellaP en los di. versos m'itos de la vida 2costum'res, organizaci#n, tecnolog$a, tradiciones, etc. tera3, sin que esto sea motivo de discriminaci#n9

3.2.2. Enfoque de participacin

El en1oque de participaci#n en el an lisis de la cadena permite recoger opiniones desde di1erentes visiones, 1ormular propuestas leg$timas desde las necesidades e intereses de los

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propios actores, consensuar decisiones so're las estrategias que hay que adoptar y 1acilitar la generaci#n de responsa'ilidad local entre los actores para su desarrollo9 "s$, la participaci#n en el an lisis de la cadena va m s all de las 1unciones tradicionales de los actoresF presencia y generaci#n de in1ormaci#n9 Planteamos la necesidad de gene. rar un proceso en el cual el compromiso de los actores sea tal que se 1aciliten los procesos de empoderamiento, traducidos en primera instancia en la 1ormulaci#n de propuestas, en la toma de decisiones para la intervenci#n y en el monitoreo del desarrollo de la cadena y su situaci#n como actores9 !ncorporar el en1oque de participaci#n desde el an lisis permiteF
z

conseguir in1ormaci#n con1ia'le 2en grupos, se reduce el riesgo de que la gente no descri'a la verdadera realidad de una situaci#n3 meGorar el conocimiento de la realidad de los otros actores, y as$ contri'uir a romper preGuicios esta'lecidos entre los actores de una cadena 1acilitar condiciones para la generaci#n de con1ianza y respeto entre los actores promover la sinergia entre los actores directos e indirectos de la cadena recuperar las visiones de di1erentes actores desarrollar capacidades en los actores y actoras para la construcci#n de una visi#n integral y consensuada de la cadena 1acilitar el paso del an lisis a la acci#n 1omentar una mayor apropiaci#n de los resultados y un mayor involucramiento en la acci#n9

z z z z

z z

E7isten di1erentes momentos y niveles de participaci#n9 " lo largo del an lisis de la cadena, se de'e 'uscar las meGores condiciones para promover la participaci#n y retroalimentaci#n de la in1ormaci#n, aunque ello implique procesos lentos y largos hasta conseguir su1icientes garant$as como para que los actores participen en un clima satis1actorio y de mutuo respeto9 " continuaci#n se presentan algunas pautas para identi1icar di1erentes momentos y niveles de participaci#n en el an lisis de cadenas9
L# &#rtici&#cin n " #n("i'i' d c#d n#' &roducti!#'

-iveles de participaci#n Aecolecci#n de in1ormaci#n "n lisis de in1ormaci#n Socializaci#n de in1ormaci#n, retroalimentaci#n y de1inici#n de estrategias con los actores EGecuci#n de acciones concertadas

0ipo de participaci#n <os actores o1recen in1ormaci#n de 1orma individual y>o grupal <os actores re1le7ionan Guntos y desarrollan nuevos conocimientos so're su cadena <os actores de1inen nuevas opciones y toman decisiones consensuadas <os actores eGecutan acciones

/1&

Es recomenda'le lograr la participaci#n de todos los principa. les actores de la cadena en los di1erentes momentos del an . lisis de cadenas productivas 2no solo de los productores3, pero la e7periencia nos enseKa que a veces es di1$cil lograr la con. currencia de los actores de los esla'ones comerciales e indus. triales9 <os 1acilitadores del an lisis de'en generar un clima de con1ianza su1iciente para que la participaci#n sea lo m s completa posi'le9

0aller de an lisis de cadenas productivas con actores, "yacucho 21otoF S-: Per=39

Parte 4 -.'#icacione( 'ara u(ar #a $u%a de an)#i(i( de cadena(


@565 LAS -ASES DEL ANLISIS

Como se muestra en el esquema, el an lisis de cadenas productivas propuesto en esta gu$a se divide en tres 1ases sucesivas que permiten dirigir el tra'aGo de los usuariosF 59 <a 1ase preliminar precisa el o'Getivo del an lisis, la selecci#n del producto de inters y los alcances del estudio9 Es una 1ase de preparaci#n y de delimitaci#n9 69 <a 1ase central a'arca la recopilaci#n, sistematizaci#n y ordenamiento de los datos9 Se divide en seis 'loques tem ticos que permiten una clasi1icaci#n ordenada de la in1or. maci#n9 +9 <a 1ase 1inal corresponde a los momentos de an lisis de la in1ormaci#n, identi1icaci#n de los puntos cr$ticos y ventaGas competitivas de la cadena, con la 1inalidad de 1ormular estrategias de acci#n9

E'tructur# d "# $u%#

59 /"SE PAE<!M! . -"A

De1inici#n del o'Getivo

Selecci#n del producto

"lcance del an lisis

(loque 5 H!S0BA!"

(loque 6 E-0BA-B (loque % AE<"C!B-ES >BAG"-!C"C!B-ES (loque , "-Q<!S!S ECB-RM!CB S /!-"-C!EAB PJ-0BS

D E S A R R O L L O D E C A P A C I D A D E S

69 /"SE CE-0A" <

(loque + "C0BAE S

(loque & MEAC"DB

+9 /"SE /!-"<

"-Q<!S!S DE <" !-/BAM"C!R-

CAT0!CBS S :E-0";"S CBMPE0!0!:" S

ES0A"0EG!"S DE "CC!R-

@545 LAS PREGUNTAS CLAVE

Como hilo conductor en las 1ases preliminar y central, se plantea responder 5? preguntas clave que permiten orientar a los usuarios en todo el proceso de preparaci#n, recolecci#n y sistematizaci#n de la in1ormaci#n9 En el documento se reconoce a las preguntas clave por el s$m'oloF Para cada una de las preguntas clave, los usuarios de la gu$a determinar nF
z z z

la relevancia de la pregunta clave los aspectos que hay que investigar para contestar la pregunta clave las herramientas de re1erencia que permiten recopilar y ordenar in1ormaci#n para responder esta pregunta clave9

@5;5 LOS 7LO9UES TEMTICOS

<a 1ase central est estructurada en seis 'loques tem ticos que ayudar n al usuario a recolectar, ordenar y sistematizar la in1ormaci#n por temaF historia, entorno, actores, rela. ciones>organizaciones, mercado, an lisis econ#mico y 1inanciero9
@5@5 LAS AERRAMIENTAS = LOS E8EMPLOS

<a gu$a contiene +& herramientas que permitir n a los usuarios recopilar y ordenar m s 1 cilmente la in1ormaci#n de los di1erentes 'loques9 En el documento se reconocen las herramientas con el siguiente s$m'oloF <as herramientas han sido numeradas de H5 a H+&U algunas ayudan a la recolecci#n de in1ormaci#n, otras est n orientadas al an lisis y las dem s apoyan en la visualizaci#n de la in1ormaci#n9 "lgunas herramientas se presentan como 1ormatos para llenar y otras muestran casos concretos9 Despus de ha'er llenado cada herramienta, los usuarios de'er n analizarlas e identi1icar los puntos cr$ticos relevantes a partir de la interpretaci#n de la in1ormaci#n9 <a gu$a tam'in propone varios eGemplos tomados de la realidad para ilustrar situaciones que surgen en los procesos de an lisis de cadenas productivas9 Estos eGemplos se seKalan con el s$m'oloF

@5B5 LA CON-ORMACIN DEL E9UIPO DE TRA7A8O

Para la aplicaci#n de la gu$a, se recomienda con1ormar un equipo de tra'aGo interinstitu. cional y multidisciplinario9 Se sugiere tam'in que las 1unciones de cada miem'ro del equipo estn 'ien de1inidas desde el inicio del tra'aGo9 "lgunos an lisis de cadenas 1acilitados por S-: Per= en el aKo 644+ se realizaron con equipos de tra'aGo constituidos de la siguiente 1ormaF

Estamentos Comit asesor

/unci#n
z z

Per1iles
z

"sesoramiento metodol#gico Plani1icaci#n y monitoreo de avances

Aesponsa'les institucionales

Coordinador

z z

z z

<$der de equipo z Conocimientos del en1oque de /acilita el proceso de recopi. cadenas productivas laci#n y an lisis de in1ormaci#n z Ha'ilidades de 1acilitaci#n Brganiza el tra'aGo Aedacta el in1orme Aecopilaci#n, ordenamiento y an lisis de in1ormaci#n
z

Equipo de campo

0cnicos institucionales, l$deres campesinos involucrados en el desarrollo de la cadena

Equipo de tra'aGo en el diagn#stico de la cadena de chirimoya, CaGamar. ca, Per=, 644+ 21otoF S-:39

@5C5 LOS M:TODOS DE LA RECOLECCIN DE IN-ORMACIN

<a gu$a metodol#gica menciona varios mtodos de recolecci#n y an lisis de la in1orma. ci#n 2talleres participativos, entrevistas, entre otros3 a lo largo del documento, pero no detalla c#mo se desarrollan estos mtodos9 En caso de no conocer estas tcnicas, se recomienda a los usuarios consultar otros documentos especializados9 " continuaci#n se presenta una lista re1erencial de los mtodos propuestos para cada 1ase del an lisis de cadenas productivas9

59 /"SE PAE<!M! . -"A

z z z z

Aeuniones del equipo de tra'aGo y otras personas clave :isitas al campo, o'servaciones Entrevistas con personas clave Aevisi#n de in1ormaci#n secundaria

z z

0alleres participativos con productores 0alleres participativos con todos los actores locales 2pro. ductores, comerciantes3 Entrevistas con actores 2productores, trans1ormadores, comerciantes, servicios de apoyo3 Aevisi#n de in1ormaci#n secundaria 2mercado, pol$ti. cas, censos3 Paneles de e7pertos

69 /"SE CE-0A" <

+9 /"SE /!-"<

z z

Aeuniones del equipo de tra'aGo y personas clave para el an lisis de la in1ormaci#n E7posiciones 0alleres participativos con todos los actores de la cade. na para la de1inici#n de estrategias de acci#n

En las partes pertinentes de la gu$a Pespecialmente en la e7plicaci#n de las herramien. tasP se indicar a los usuarios el mtodo de recolecci#n de la in1ormaci#n que se reco. mienda9

Parte 5 /a(e 're#i0inar1 2c0o de#i0itar e# a#cance de# an)#i(i(3


59 /"SE PAE<!M! . -"A De1inici#n del o'Getivo Selecci#n del producto "lcance del an lisis

(loque 5 H!S0BA!"

(loque 6 E-0BA-B (loque % AE<"C!B-ES >BAG"-!C"C!B-ES (loque , "-Q<!S!S ECB-RM!CB S /!-"-C!EAB

69 /"SE CE-0A" <

(loque + "C0BAE S

(loque & MEAC"DB

+9 /"SE /!-"<

"-Q<!S!S DE <" !-/BAM"C!R-

PJ-0BS CAT0!CBS S :E-0";"S CBMPE0!0!:" S

ES0A"0EG!" S DE "CC!R-

<a 1ase preliminar del an lisis permite delimitar el estudio, para lo cual el equipo de tra'aGo de'e responder tres preguntas clave9 Como muestra el esquema, se recomienda empezar con la de1inici#n del o'GetivoF 53 HCu l es el o'GetivoI z Para qu se hace el an lisis z Para quin sirve 2grupo meta3 63 HCu l es el productoI z Selecci#n de la cadena z Selecci#n del producto espec$1ico

+3 HCuales son los alcancesI z Esla'#n inicial z Esla'#n 1inal

Estas tres preguntas se tratan y se contestan en un taller inicial, en el cual participa todo el

equipo de tra'aGo y otras personas interesadas9

Pre$unta c#a"e 1 2Cu)# e( e# o !eti"o de ana#izar #a cadena3


<a de1inici#n del o'Getivo del estudio es el punto de partida del tra'aGo9
Relevancia de la pregunta

Es 1undamental de1inir el o'Getivo del estudio para tener claridad so're lo que se quiere realmente lograr a travs de este an lisis9 <os o'Getivos pueden tener dimensiones di1eren. tes en 1unci#n del inters de los que impulsan el tra'aGo, pero tam'in seg=n los recursos disponi'les9 <a determinaci#n de o'Getivos precisos es necesaria para evitar un so'redi. mensionamiento del an lisis, lo que resultar$a costoso9 El o'Getivo puede ser orientado aF
z

1ortalecer a un actor espec$1ico 2productores, trans1ormadores, distri'uidores, etc. tera3 promover el desarrollo local, 1omentando el 1ortalecimiento de varios actores de la cadena apoyar a un grupo po'lacional espec$1ico 2muGeres, G#venes, entre otros3 desarrollar alianzas entre actores de1inir mecanismos para cumplir con una demanda de mercado 'uscar mayor equidad en la distri'uci#n de 'ene1icios9 lograr mayor sosteni'ilidad am'iental en el desarrollo de la cadena9

z z z z z

Aspectos que hay que investigar

<as preguntas orientadoras para la de1inici#n de o'Getivos son las siguientesF z Hpara qu se hace el an lisisI
z

Hpara quin sirve 2grupo meta3I

En la de1inici#n del o'Getivo es necesario distinguir el grupo meta del an lisisU es decir, los actores que se 'ene1iciar n de los resulta. dos del tra'aGo9 Como ya se ha visto, el grupo meta puede ser un grupo espec$1ico o varios actores de la cadena9 Sin em'argo, no todos los actores de la cadena pertenecen al grupo meta9

Herramienta propuesta

A6/ L"u!i# d id #' 'tructur#d#


Se realiza una reuni#n del equipo de tra'aGo que tendr una dura. ci#n de una hora apro7imadamente9 Se nom'ra un 1acilitador, que dirige el tra'aGo de construcci#n del o'Getivo del estudio siguiendo esta secuenciaF
z z z

producci#n individual de tarGetas clasi1icaci#n de las tarGetas por a1inidad de ideas de'ate y consenso9 Hqu esperamos como producto del an lisis y de la de1inici#n de un plan de acci#n en cadenasI Hquines de'en ser los actores 'ene1iciados por los resultados del an lisis y la aplicaci#n del planI

<as tarGetas de'en responder a dos preguntasF


z

Ej .&"o 6/ Obj ti!o d " #n("i'i' d "# c#d n# &roducti!# d brco"i con$ "#do

Comunidad de Gatazo Cam'rano, provincia de Chim'orazo, Ecuador Grupo metaF todos los productores de la comunidad B'Getivos del an lisis de cadenaF
z

caracterizar los 1actores que permiten a los pequeKos productores producir o no 'r#coli para la e7portaci#n identi1icar las ventaGas comparativas del grupo meta 1rente a los producto. res de 'r#coli independientes que compiten en el mismo mercado evaluar el riesgo comercial para la empresa comunitaria e identi1icar la esta'ilidad del mercado de su comprador negociar de meGor manera el contrato de producci#n de 'r#coli9
/uenteF !ntercooperation, 644+9

/21

Ej .&"o 4/ Obj ti!o d " #n("i'i' d "# c#d n# d t ,ti" ' #rt '#n#" '

Departamento de "yacucho, Per= Aeconocer participativamente la situaci#n e interrelaciones de los actores y actoras y de los puntos cr$ticos en los procesos de la cadena de te7tiles artesanales, con el 1in de esta'lecer meGores estrategias de intervenci#n y alianzas entre los actores para promocionar y desarrollar la competitividad de la cadena de te7tiles artesanales con equidad, dentro de una perspectiva de sosteni'ilidad, en 'ene1icio de los di1e. rentes actores y con n1asis en los artesanos y artesanas9
/uenteF !desi.S-:, 1e'rero de 644+9

"rtesana en "yacucho 21otoF S-: Per=39

22/

Pre$unta c#a"e 2 24u5 'roducto e(co$er 'ara e# an)#i(i( de cadena3


Relevancia de la pregunta

Para iniciar un an lisis de cadena, se de'e tener claro cu l es el producto que podr$a ser o'Geto de estudio9 Para esta 1ase se proponen dos momentosF 59 De1inir la cadena que se estudiar 9 69 De1inir el o los productos espec$1icos que se incluir n en la cadena9 En ciertos casos puede ser necesario analizar m s de un producto espec$1ico, en 1unci#n de su comple. mentariedad y su grado de articulaci#n con los dem s productos de la cadena9

El equipo de tra'aGo puede decidir analizar la cadena de ha'a 2de1ini. ci#n de la cadena3, pero dentro de esta cadena, por razones relacio. nadas con el o'Getivo del an lisis, solo se estudiar el ha'a seca 2de1i. nici#n del producto espec$1ico39 El equipo de tra'aGo tam'in puede tener como o'Getivo entender el 1unciona. miento de la cadena del mango org nico, pero decide estudiar el mango conven. cional para lograr una meGor comprensi#n del sistema9

Aspectos que hay que investigar

" continuaci#n se presentan algunos criterios que es preciso considerar en el proceso de selecci#n de la cadena y del 2o de los3 producto2s3 espec$1ico2s3 dentro de la cadena9 Solo son criterios de selecci#n indicativosU el equipo de tra'aGo tendr que esta'lecer los suyos9 z B'Getivo del grupo meta del an lisis9 z Potencial de mercado del producto9
z

!mportancia actual y potencial del producto para el desarrollo 2mercado, empleo, inversiones, ingresos, sistemas de producci#n39 !mportancia actual y potencial del producto para el grupo meta 2mirar las activida. des econ#micas del grupo meta que est n directamente relacionadas con la activi. dad en estudio39 !mpacto del desarrollo de la cadena so're los recursos naturales y el medio am. 'iente9 !mpacto del desarrollo de la cadena en las actividades complementarias realiza. das por las muGeres9 Bportunidades que 'rinda la cadena a grupos espec$1icos 2muGeres, G#venes, etc939
/2&

Herramientas propuestas

A4/ Si't .# d &unt#j


El sistema de puntaGe permite com'inar un conGunto de criterios so. cioecon#micos que son valorados seg=n su magnitud y ponderados de acuerdo a su importancia9 Este mtodo permite elegir entre varias opciones9 "lgunos eGemplos de varia'les que hay que considerar pueden serF via'i. lidad tcnica, coherencia con la estrategia del sistema de producci#n, potencialidad de mercado, entre otras39

S " ccin d c#d n#' &roducti!#' u'#ndo " 'i't .# d &unt#j Criterios de selecci#n de1inidos Peso 2P3 Potencial de la cadena para la inserci#n en el mercado de pequeKos productores Potencial de captaci#n de mano de o'ra en relaci#n al total del empleo sectorial :alor agregado de los produc. tos generados por la cadena Dimensi#n del mercado atendido por la cadena "porte de la cadena a la gene. raci#n de empleo para grupos sociales vulnera'les 2muGeres, G#venes, ancianos3 0B0"< 6&V Producto " Evaluaci#n de 5 a 54 2E3 ? P7E Producto ( Evaluaci#n de 5 a 54 2E3 , P7E

6,44

5,&4

+&V

6,54

5,%4

64V 54V 54V

, ? %

5,64 4,?4 4,%4

, 54 54

5,64 5,44 5,44

544V

+6

,,&4

+,

,,54

"ntes de la evaluaci#n, se sugiere que el peso relativo de cada criterio haya sido acordado9 El inters del sistema de puntaGe es com'inar una votaci#n a'soluta 2de 5 a 543 con la relevancia de los criterios9 En el eGemplo, se puede ver que en trminos a'solutos el producto ( es m s interesante 2+, contra +63, pero cuando esta misma votaci#n se cruza con el peso relativo, el producto " es m s interesante 2,,&4 contra ,,5439

24/

A;/ M#tri3 d ' " ccin d &roducto'


El equipo de tra'aGo hace una lista de todos los productos espec$1icos de la cadena seleccionada y determina el inters que estos tienen para el an lisis en 1unci#n de criterios esta'lecidos9 En la columna de la derecha se indica si se conserva el producto para el an lisis 2s$3 o si se descarta 2no39
C#d n# d "(ct o' > j .&"o *icticio? Productos o su'productos !nters para el estudio Dueso 1resco Producido mayormente por pequeKos y medianos empresarios, que son el grupo meta del estudio9 <as empresas por lo general son administradas por muGeres9 Hay un mercado insatis1echo, y se quiere meGorar la calidad e incrementar la o1erta9 Dueso maduro Producido por pequeKos y medianos empresarios, que son el grupo meta del estudio9 Posi'ilidad de competir en calidad con empresas grandes9 Producido mayormente por empresarios grandes9 -o hay potencial de incremento en la o1erta local9 Producida en pequeKas cantidades, 'aGo consumo local, pocas pro'a'ilidades de competir con las grandes industrias nacionales9 El uso de este su'producto de la 1a'ricaci#n de l cteos tiene importancia en los ingresos de los queseros y queseras9 S$>-o S$

S$

Sogur Mantequilla

-o -o

Suero 2su'producto3

S$

C#d n# d D#b# n "# &ro!inci# d CDi.bor#3o< Ecu#dor >Int rcoo& r#tion 4EE;? Productos !nters para el estudioF alternativa de producci#n plani1icada espec$1icos 'aGo contrato a 1avor de la sosteni'ilidad am'iental Ha'a seca z <as caracter$sticas de producci#n cumplen con el o'Getivo de sosteni'ilidad am'iental del estudio9 z Entra en rotaci#n con el 'r#coli, que es el cultivo dominante en el sistema de producci#n campesino9 z "ctores y mercados totalmente distintos de la cadena de ha'a 1resca9 z Potencial de mercado 'aGo contrato de producci#n9 Ha'a tierna z -o e7iste mercado 'aGo contrato9 z Competencia con ha'a colom'iana9 z -o se puede plani1icar la producci#n para el mercado nacional9 S$>-o

S$ -o

<a herramienta H+ puede com'inarse con la herramienta H69 El sistema de puntaGe permite seleccionar la cadena y esta matriz ayuda a elegir los productos espec$1icos dentro de la cadena seleccionada9

/25

Pre$unta c#a"e & 2Cu)#e( (on #o( a#cance( de# an)#i(i( de cadena3
Relevancia de la pregunta

Para esta'lecer los alcances del an lisis de la cadena es necesario identi1icar el esla'#n inicial y el esla'#n 1inal9 El esla'#n inicial generalmente corresponde a la producci#n9 En una cadena productiva, el esla'#n 1inal est representado por el consumidor9 Sin em. 'argo, a menudo es di1$cil estudiar la cadena hasta este esla'#nU es, por eGemplo, el caso de los consumidores de productos de e7portaci#n9 Por lo tanto, para 1ines de an lisis, la identi1icaci#n del esla'#n 1inal depende de los o'Getivos del an lisis y del mercado al cual se llega o se quiere llegar9 Este mercado se considera el mercado meta de la cadena9 Este tra'aGo es importante para 1iGar l$mites claros al estudio y as$ evitar recolectar in1orma. ci#n que no sea de inters para los o'Getivos trazados9 Sin em'argo, el equipo de tra'aGo de'e ser consciente de que un pro'lema en un esla'#n puede tener una causa o un e1ecto en otro esla'#n, y que por tanto es recomenda'le analizarlos en conGunto para compren. der la relaci#n entre ellos9
Aspectos que hay que investigar

Para de1inir los l$mites del an lisis, se identi1ican 'revemente todos los esla'ones que el 2los3 producto2s3 recorre2n3 desde la producci#n hasta el mercado meta y se determinan los alcances del estudio 2esla'#n inicial y 1inal3 en 1unci#n de los o'Getivos perseguidos9

En esta 1ase es importante evaluar las capacidades y recursos con los cuales se cuenta para el an lisis de esta cadena9 <as e7periencias demuestran que un an lisis puede durar de dos a ocho meses, seg=n la amplitud de los o'Getivos y el alcance que determine el equipo de tra'aGo9 En la medida de lo posi'le, se recomienda aprovechar los recursos humanos dispo. ni'les en las di1erentes instituciones y comprometer parte de su tiempo en la realiza. ci#n del an lisis9

26/

Herramienta propuesta

A@/ M#& o inici#" d "# c#d n#F


El mapeo inicial de la cadena consiste en la construcci#n de un esque. ma preliminar, identi1icando los principales esla'ones, los tipos de ac. tores dentro de cada esla'#n y los 1luGos del producto entre ellos9 En este momento es importante identi1icar una primera tipolog$a de actores dentro de los esla'ones9 Esto signi1ica que se de'e 'uscar las di1erencias que e7isten entre los actores dentro de un mismo esla'#n9 Por eGemplo, no se puede ha'lar de productores en general sino descri'ir qu tipos de productores y produc. toras intervienen en la cadena9 Este tra'aGo de'e ser participativo y partir de los conocimientos previos de cada integrante del equipo9

Esla'#n inicialF Producci#n

Esla'#n 1inalF Distri'uci#n

PequeKos productores y productoras organizados

Cooperativa de acopio y trans1ormaci#n

Comerciantes de las 1erias

/amilias

PequeKos productores y productoras independientes

Comerciantes locales

!ndustria

Supermercados

Aestau. rantes

Haciendas

MEAC"DB ME0"

En las 1ases siguientes del an lisis se pro1undizar mucho m s este mapeo9

/27

Parte 6 /a(e centra#1 2,u5 in+or0acin de e0o( to0ar en cuenta * ana#izar3

59 /"SE PAE<!M! . -"A

De1inici#n del o'Getivo

Selecci#n del producto

"lcance del an lisis

(loque 5 H!S0BA!"

(loque 6 E-0BA-B (loque % AE<"C!B-ES >BAG"-!C"C!B-ES (loque , "-Q<!S!S ECB-RM!CB S /!-"-C!EAB

69 /"SE CE-0A" <

(loque + "C0BAE S

(loque & MEAC"DB

+9 /"SE /!-"<

"-Q<!S!S DE <" !-/BAM"C!R-

PJ-0BS CAT0!CBS S :E-0";"S CBMPE0!0!:" S

ES0A"0EG!" S DE "CC!R-

<a e7periencia demuestra que los usuarios tienden a dedicar mucho tiempo a la 1ase central9 Si 'ien esta es importante, se recomienda analizar solo la in1ormaci#n necesaria para res. ponder a los o'Getivos del an lisis9 <os usuarios tienen que plani1icar 'ien su tra'aGo para tener su1iciente tiempo en la 1ase 1inal, que es la 1ase clave para llegar a conclusiones9 En esta parte se presentan los seis 'loques de in1ormaci#n que ayudar n al usuario a reco. lectar, ordenar y sistematizar la in1ormaci#n necesaria para el an lisis de la cadena9 <os 'loques solo tienen como 1unci#n clasi1icar la in1ormaci#n9 -o e7iste un orden espec$1ico

para tratarlos9

C565 7LO9UE AISTORIA

Pre$unta c#a"e 4 2Cu)# 6a (ido #a 6i(toria de #a cadena en #a zona de# e(tudio3


Relevancia de la pregunta

Se quiere sa'er cu les han sido los cam'ios m s importantes y los hitos que a1ectaron la cadena en los =ltimos aKos y conocer su evoluci#n9 Estos cam'ios pueden estar relaciona. dos con actores o 1actores e7ternos 2pol$ticas, medio am'iente, econom$a, etctera39 Es importante ver qu actores han aparecido o desaparecido a lo largo de la historia de la cadena para entender la situaci#n actual9 <a sugerencia en este 'loque no es realizar un an lisis muy pro1undo de la historia, pero s$ hacerse una idea general de los actores y 1actores hist#ricos relevantes9
Aspectos que hay que investigar

<os criterios principales que se propone estudiar sonF


z z

cam'ios socioecon#micos, pol$ticos, am'ientales y tecnol#gicos y sus consecuencias evoluci#n de los actores relevantes en la historia de la cadena9

Comerciante en un mercado mayorista de 1ruta9

/29

Herramienta propuesta

AB/ M#tri3 Di'tric#


<a matriz hist#rica se construye en pequeKos talleres en los cuales par. ticipan personas relacionadas con actividades di1erentes 2productores, comerciantes, etctera3 y de se7o, culturas y generaciones distintas, particularmente ancianos 2si es relevante3, para o'tener una interpre. taci#n enriquecida por diversas perspectivas9 Estos talleres tam'in 1uncio. nan como motivadores para reconstruir una historia colectiva9 En primer lugar, se de1inen los per$odos que ser n analizados y las varia'les clave en la historia de la cadena9 En grupo 2por per$odo3, se identi1ican los hechos relevantes para cada varia'le y se determina el impacto de estos hechos en el desarrollo de la cadena9 " continuaci#n se presenta la matriz hist#rica de la cadena de ma$z amarillo duro en el departamento de <am'ayeque 2Per=3 para la dcada del ochenta9
:aria'les 0ecnolog$a Hechos E7tensi#n del uso de h$'ridos, como vista 1lorida, pionner y cargill9 Jso de una nueva variedad marginal 6? tropical9 Mayor uso de pesticida y 1ertilizante9 Construcci#n de pozos tu'ulares en los valles no regulados Construcci#n del reservorio de 0inaGones9 El (anco "grario es la principal instituci#n 1inanciera9 <a 1alta de regularizaci#n de t$tulos de propiedad 1rena el acceso al 1inanciamiento9 Desaparece la Con1ederaci#n -acional "graria 2C-"39 El Estado promueve la parcelaci#n de las cooperativas9 E-C!, empresa estatal, garantiza la compra del ma$z a los pro. ductores9 Se aplica una pol$tica de su'sidios a los insumos del 6%V9 Se constituye el Comit Departamental de Productores de Ma$z y Sorgo de <am'ayeque9 En 5)?+, el 1en#meno El -iKo a1ecta severamente el departa. mento, hay elevadas prdidas en la producci#n y destrucci#n de las v$as de comunicaci#n9 Se incrementa la migraci#n de po'ladores de CaGamarca a la zona de 'osques secos de <am'ayeque9

Crditos Pol$tica sectorial

Brganizaci#n Cam'ios clim ticos Evoluci#n social

!mpacto en la situaci#n actual de la cadena


<as pol$ticas proteccionistas crearon una actitud pasiva en los agricultores, quienes no esta. 'an preparados para asumir el cam'io hacia una pol$tica de li're mercado9 <a instituciona. lidad en el sector se organiza en torno a intereses del Estado y no permite generar una cultura empresarial9 <a construcci#n de in1raestructura y los avances tecnol#gicos en la dcada per. mitieron la creaci#n de condiciones productivas adecuadas9
/uenteF !M"A Costa -orte, S-:, Go'ierno Aegional <am'ayeque, Direcci#n Aegional "graria <am'ayeque, !desi, C ritas, CES.Solidaridad, PS!.PEA"0, Chiclayo, 644+9

&0/

S%nt 'i' d #&ort ' d un t#"" r con &roductor ' d . n 'tr#' n C#j#.#rc#

/uenteF Cedepas, Care Per=, S-: Per=, Direcci#n Aegional "graria CaGamarca, Prodelica, 644+9

/&1

C545 7LO9UE ENTORNO

En este 'loque se 'usca analizar c#mo los 1actores del entorno pueden a1ectar positiva o negativamente al desarrollo de la cadena9 El entorno se puede de1inir como los procesos y las tendencias e7ternas que inciden en el desarrollo de la cadena9 Estos 1actores de incidencia pueden ser de di1erentes tiposF pol$. ticos, 1$sicos, econ#micos, sociales, am'ientales, legales, culturales, entre otros9 Se puede tam'in distinguir el entorno local, regional, nacional o internacional9 En esta gu$a hemos dado prioridad a tres dimensiones del entorno que se considerar n con mayor detalleF
0res dimensiones del entorno que a1ectan la cadena

59 Pol$ticas nacionales e internacionales 69 Disponi'ilidad de in1raestructura +9 Condiciones am'ientales


Cadena productiva

Se recomienda que el equipo de tra'aGo identi1ique los aspectos m s relevantes en cada dimensi#n del entorno de la cadena productiva9 Es necesario re1erirse al o'Getivo del estu. dio para de1inir el nivel de an lisis del conte7to9 Para el an lisis de este 'loque, es preciso contestar tres preguntas claveF

Pre$unta c#a"e 5 2Cu)#e( (on #a( 'o#%tica( 7naciona#e(8 internaciona#e(9 ,ue a+ectan #a cadena3
Relevancia de la pregunta

Hay cierta normatividad que promueve y otra que limita algunas actividades en la cadena9 Por eGemplo, las pol$ticas de cuotas de importaciones, protecci#n am'iental, su'sidios o promoci#n de e7portaciones son elementos que pueden tener un impacto importante en la cadena que se estudia9 Por lo tanto, es necesario re1le7ionar y 'uscar in1ormaci#n so're tales pol$ticas9
Aspectos que hay que investigar

" continuaci#n se presenta una lista re1erencial de pol$ticas que se podr$an investigarF z acuerdos entre pa$ses 2acuerdos comerciales de integraci#n entre pa$ses3
&2/

z z z z z z z z z z z z z z

tratados de comercio normas de origen pol$ticas aduaneras pol$ticas de precio control tcnico y sanitario normas tri'utarias aranceles cuotas de e7portaci#n su'sidios y su'venciones pol$ticas de 1omento legislaci#n so're propiedad est ndares de calidad pol$ticas de promoci#n de equidad de gnero aspectos am'ientales ligados al protocolo de Myoto9

Herramienta propuesta

AC/ M#tri3 d &o"%tic#' con incid nci# n "# c#d n#


Para la recolecci#n de in1ormaci#n, se revisa la in1ormaci#n secundaria y se realizan entrevistas con e7pertos en pol$ticas 2por eGemplo, c maras de comercio, (anco Central, Ministerio de "gricultura y otras instituciones39 <a in1ormaci#n puede vaciarse en una matriz sencilla con el siguiente 1ormatoF Pol$tica Descripci#n !mplicaci#n para la cadena

Incid nci# d "# do"#ri3#cin 'obr "# 3#n#Dori# n " Ecu#dor

En el caso de Ecuador, el e1ecto de una pol$tica monetaria como el cam. 'io del sucre al d#lar ha causado una prdida de competitividad en los precios, puesto que los pa$ses vecinos pudieron devaluar su moneda, mientras el Ecuador ya no lo pod$a hacer9 Esto ha signi1icado que la zanahoria de Colom'ia llegue a Ecuador a JSX * el quintal, cuando la nacional est a JSX ) el quintal en el mercado de "m'ato9 Como consecuencia, el mercado de zanahoria local de'er reorientarse a las zonas donde no llega la zanahoria importada o llevar a los productores a la decisi#n de cam'iar de producto9

/&&

L#' &o"%tic#' d d 'c ntr#"i3#cin i.&u"'#n " ' ctor c#.2"ido' n " P rG

" partir del proceso de descentralizaci#n y regionalizaci#n en el Per=, hay toda una corriente pol$tica que est 1avoreciendo el desarrollo y crecimiento del sector camlidos9 Por un lado, el go'ierno est planteando la promoci#n de los productos alpaqueros como productos de 'andera en el mercado internacional9 Esto implica que el go'ier. no, mediante todas sus instancias de comercio y negociaci#n internacional, incorpo. rar en su paquete promocional peruano a los productos del sector9 Por otro lado, el ConseGo -acional de Camlidos Sudamericanos del Per= 2CB-"CS3, instancia gu'ernamental encargada de la normatividad y eGecuci#n de acciones para el desarrollo del sector camlidos, tiene una mayor responsa'ilidad para garantizar que la promoci#n y el lobby internacional de camlidos peruanos estn respaldados por una o1erta productiva importante y creciente en cantidad y calidad9 Esto ha signi. 1icado un proceso de reestructuraci#n de dicha instanciaF 1unciones, en1oques, estra. tegias, entre otras9 "dem s, los go'iernos regionales Pespecialmente de las zonas alpaquerasP han dado prioridad en sus planes de desarrollo a este sector como eGe de desarrollo, por lo que est n destinando recursos humanos y 1inancieros para la construcci#n y eGecuci#n de acciones que 1avorezcan a los actores del sector alpa. quero9

Pre$unta c#a"e 6 2Cu)# e( #a di('oni i#idad de in+rae(tructura +%(ica de a'o*o a #a cadena3


Relevancia de la pregunta

Cada cadena requiere de una in1raestructura 1$sica adecuada que permita el 'uen desa. rrollo de las actividades9 Por eGemplo, para la comercializaci#n de 1rutas 1rescas se necesi. tan carreteras o caminos en 'uen estado, para evitar el deterioro del producto durante el transporte9 Por eso es necesario analizar la disponi'ilidad y condiciones en las que se encuentra la in1raestructura9
Aspectos que hay que investigar

Se presenta una lista re1erencial con las in1raestructuras 1$sicas que se suele investigarF z transporteF v$as terrestres, mar$timas, puertos, aeropuertos
z z z z z

energ$aF red elctrica, com'usti'le comunicacionesF tele1#nicas, 1a7, radio, correo centros de acopio in1raestructura de trans1ormaci#n 2plantas, industrias3 in1raestructura para riegoF canales de riego, reservorio, etctera9

&4/

Herramienta propuesta

AH/ M#tri3 d in*r# 'tructur#


Para recolectar in1ormaci#n se revisa la in1ormaci#n secundaria y se o'serva el terreno9 <a in1ormaci#n puede ser vaciada en una matriz sencilla con el siguiente 1ormatoF

!n1raestructura Estado Duin lo utiliza 5. 6. +.

!nstituci#n a cargo

!mpacto en la compe. titividad de la cadena

Pre$unta c#a"e 7 2C0o #o( actore( * #a( acti"idade( de #a cadena a+ectan 7'o(iti"a o ne$ati"a0ente9 a# 0edio a0 iente3
Relevancia de la pregunta

Jna cadena productiva se desarrolla usando recursos naturales y a1ect ndolos9 Por tanto, las actividades realizadas por los diversos actores de la cadena tienen un impacto so're el medio am'iente9 Este an lisis responde a la necesidad de comprender c#mo el desarrollo de la cadena, en cada uno de sus esla'ones, a1ecta positiva o negativamente al medio am'iente9 <a iden. ti1icaci#n de estos 1actores permitir diseKar medidas en el plan de acci#n que puedan prever o evitar el deterioro am'iental9 <os riesgos pueden ser, por eGemplo, la erosi#n de suelos, la salinizaci#n, la degradaci#n de suelos, los 1en#menos naturales recurrentes, la contaminaci#n industrial, la presi#n so're el 'osque, etctera9 <as oportunidades pueden ser, entre otras, la recuperaci#n de suelos, la re1orestaci#n, el reciclaGe de residuos industriales, el tratamiento de aguas, el control de la erosi#n con cultivos perennes9
/&5

Aspectos que hay que investigar

Solo a modo de indicaci#n, se mencionan algunos aspectos ' sicos que ser$a necesario investigar por esla'#nF Esla'#n en la cadena Producci#n EGemplo de criterios
z z z z z

Jso del suelo Jso del agua /ertilizaci#n Jso de pesticidas Jso de controladores naturales Com'usti'le Jso de madera 2u otro material3 para empaques Jso de energ$a Jso de agroqu$micos 2gases3 Destino de residuos Destino de descarte Destino de empaques Destino del producto

!ntermediaci#n 0rans1ormaci#n

z z z z z

Distri'uci#n

z z z

Productor de arroz en el departamento de <am'ayeque 21otoF S-: Per=39

&6/

Herramienta propuesta

AI/ M#tri3 #.bi nt#" d c#d n# &roducti!#


Ej .&"o d .#tri3 #.bi nt#" &#r# "# c#d n# d #rro3 n " d &#rt#. nto d L#.b#) +u
Esla'#n /actor de la cadena que a1ecta al medio am'iente HC#mo a1ecta al medio am'ienteI

: >/ / / : /

Producci#n

/ertilizaci#n qu$mica inadecuada Jso e7cesivo del agua de riego

/iltraci#n en agua de riego

Salinizaci#n de suelos z Desarrollo de vectores transmisores de la malaria z Humedad para el am'iente


z

Jso e7cesivo de pesticidas

Envases que a1ectan al suelo z 0o7icidad para hom'res y muGeres z 0o7icidad para la 1auna y 1lora
z

!ntermediaci#n 0ransporte y uso de com'usti'le

Gases t#7icos Auido z Derrame de aceites z Envases de aceites


z z z z

0rans1ormaci#n

Polvo de la paGilla Energ$a elctrica

En1ermedades respiratorias Materia org nica para el suelo Jso de agua para generaci#n de electricidad En1ermedades "1ecta el suelo

/ : : /

Distri'uci#n

Proli1eraci#n de ratas Envases no degrada'les 2sacos de polietileno3

z z

/uenteF !M"A Costa -orte, 644+9

Para llenar esta matriz es importante recoger la in1ormaci#n de personas especializa. das en temas am'ientales9

/&7

C5;5 7LO9UE ACTORES

El an lisis de este 'loque se orienta a identi1icar a los actores que intervienen en cada momento de la cadena9 Se trata de esta'lecer quines son los actores principales, sus caracter$sticas, intereses y niveles de incidencia en el proceso9 Cuando se logra una 'uena caracterizaci#n de los actores, la selecci#n de grupos de actores y actoras para participar en una estrategia de acci#n resulta m s 1 cil9
Actores directos

Son los actores directamente involucrados en los di1erentes esla'ones y que act=an e interact=an dentro de la cadena 2en alg=n momento tienen que ser propietarios del 'ien al cual nos re1erimos39
Actores indirectos

Son actores que 'rindan un servicio de apoyo a los actores directosF proveedores de insumos o servicios 2asistencia tcnica, investigaci#n, crdito, transporte, comunicaciones, etctera39 Su 1unci#n es 1undamental para el desarrollo de la cadena9

Actor ' dir cto'

indir cto' n "# c#d n# &roducti!#

Entorno

"C0BAES

!-D!AEC0BS

"C0BAES

D!AEC0BS
Productores 0rans1ormadores Comercializadores Consumidores

"sistencia tcnica, investigaci#n, crdito, insumos999

Pol$ticas, am'iente, cultura999

&8/

Pre$unta c#a"e 8 24u5 caracter%(tica( tienen #o( actore( directo(3


Relevancia de la pregunta clave

Estudiar las caracter$sticas de los actores y actoras directos permite conocer las di1erencias e7istentes entre los diversos grupos de actores dentro de un mismo esla'#n y entre di1eren. tes esla'ones9 Dentro de un mismo esla'#n, pueden usarse diversos criterios para esta'le. cer las di1erencias entre los actores9 -o de'en tomarse en consideraci#n =nicamente crite. rios tcnicos 2tamaKo, volumen, tecnolog$a3, sino tam'in criterios que permitan entender la racionalidad de los actores 2l#gica, estrategia39
Aspectos que hay que investigar
Cuntos son
z

"pro7imaci#n del n=mero de actores y actoras en cada esla'#n9 Se7o9 Edad9 Grupo tnico9 "ctividades y 1unciones en la cadena productiva estudiada9 Btras actividades econ#micas9 "n lisis de los servicios que pueden 'rindar estos actores directos 2prstamos, comercia. lizaci#n de insumos, asistencia tcnica3 en el marco de una estrategia glo'al de su actividad9 Motivaci#n y o'Getivos del actor para realizar la actividad9 !mportancia de la actividad para el actor9 (recha entre los o'Getivos y la situaci#n actual del actor y percepciones de las causas de la 'recha9 Disponi'ilidad y uso de recursosF 1inancieros, tierra, agua, in1raestructura, tecnolog$a9 Disponi'ilidad y uso de recursos humanosF mano de o'ra 1amiliar y e7terna, capacida. des 2di1erenciar por gnero y generaci#n3, acceso a la in1ormaci#n9 AiesgosF Hcu les sonI Hc#mo los perci'e y c#mo los maneGaI Percepci#n de sus cuellos de 'otella9

!uines son
z z z

!u "acen
z z z

#or qu lo "acen
z z z

En qu condiciones el actor desarrolla su acti$idad Cmo lo "ace


z z

z z

/&9

Herramientas propuestas

Para caracterizar a los actores directos precisando los aspectos por investigar menciona. dos, se proponen varias herramientas que pueden usarse por separado o de 1orma com. 'inada9 z H)F 0ipolog$a de actores z H54F Calendario estacional de actividades en la producci#n por gnero
z z z

H55F !tinerario tcnico 2o 1luGo de materia3 H56F Censo de pro'lemas H5+F Matriz de caracterizaci#n de actores

AJ/ Ti&o"o$%# d #ctor '


<a tipolog$a es una herramienta clave para la caracterizaci#n de acto. res9 Permite esta'lecer los criterios que unen o dividen di1erentes cate. gor$as de actores9 Cuando la tipolog$a se ela'ora de manera participa. tiva, se generan conocimientos colectivos so're la situaci#n y caracter$sticas de los actores de la cadena9 <os tipos de actores que se determinan en esta 1ase ayudar n al equipo de tra'aGo a de1inir e impulsar estrategias de acci#n para los actores de la cadena9 Es importante seKalar que el esta'lecimiento de tipolog$as de actores es un paso 1undamental para el an lisis de la cadena productivaU sin em'argo su construcci#n puede ser un tanto complicada y podr$a requerir del apoyo de pro1esionales espe. cializados en el tema9 <os pasos principales para construir una tipolog$a sonF
z

!denti1icaci#n de varia'les: se identi1ican las di1erencias e7istentes entre los acto. res de un mismo esla'#n 2nivel tecnol#gico, condiciones de acceso al mercado, importancia de la actividad en el sistema de producci#n, etctera39 Esta'lecimiento de prioridades seg=n la importancia que cada varia'le tiene para los actores y el nivel de di1erencia que generan9 <as tipolog$as con m s de tres o cuatro varia'les son di1$ciles de construir9 <as varia'les que meGor e7plican las di1erencias de comportamientos, l#gicas, estrategias y racionalidades son las que de'en ser prioritarias para el esta'lecimiento de la tipolog$a9 !denti1icaci#n de los tiposF creaci#n de grupos de actores que se distri'uyen se. g=n su nivel de cumplimiento de las varia'les9 :alidaci#n de los tiposF por medio de entrevistas o talleres9

40/

Ej .&"o 6 d ti&o"o$%# d #ctor ' >AJ?

0ipolog$a de productores de pollo de engordeF el caso de NDon PolloO, <atacunga, Ecuador9 %R&#' (: unas cuatro familias

<os antiguos l$deres del grupo, con capacidad instalada para la crianza de mil pollos9

Productores con e7periencia en la crianza de pollos9 Son los l$deres de la organizaci#n y su punto de vista es valorado por los dem s9 0ienen otras 1uentes de ingresos, lo que les permite invertir en la actividad av$cola9 Costo de producci#n m$nimoF 4,%5 JSX> li'ra9
%R&#' ): unas die* a quince familias

-uevos, pero con capacidad para igualar a los antiguos9 En proceso de inversi#n segura para un galp#n de mil pollos9

Son nuevos, pero se han 'ene1iciado de la asesor$a de sus 1amiliares o l$deres del grupo, viven cerca de ellos o tienen una educaci#n que les permite apren. der r pidamente so're la crianza de pollos9 Son los que apoyan 544V las decisiones de los l$deres, por ha'er visto resultados en la crianza de pollos9 Est n en proceso de inversi#n para reci'ir mil pollos y cuen. tan con otro respaldo 1inanciero para disminuir el riesgo de esa inversi#n9 Costo de producci#n m$ni. moF 4,%5 JSX>li'ra9
%R&#' +: unas cinco a seis familias

-uevos, con muchas e7pecta. tivas9 !ngreso av$cola primor. dial en la econo. m$a 1amiliarU riesgo 1inanciero mayor al querer crecer r pida. mente9

Son nuevos productores y no tienen la in1raestructu. ra adecuada para reci'ir mil pollos9 -o pueden ca. pitalizar en la avicultura o est n en proceso de inver. si#n, pero no cuentan con ning=n respaldo de otra 1uente de ingresos9 Esperan generar con la avicultu. ra un ingreso por lo menos equivalente al sueldo que gana'an anteriormente9 "lgunos no se 'ene1i. cian de la cercan$a de los l$deres 2Patutan39 0ienen mucha e7pectativa en el proyecto, pero una evolu. ci#n demasiado r pida representa un riesgo econ#. mico importante9 Son los primeros que podr$an des. motivarse con el tiempo, en ausencia de resultados continuos y crecientes9 Costo de producci#n m$ni. moF 4,%% JSX>li'ra9

/uenteF Estudio de mercado de carne de pollo9 !ntercooperation . Emprender > Cecile Aenou y <orena Mancero9 Duito, Ecuador, noviem're de 644+9

/41

Ej .&"o 4 d ti&o"o$%# d #co&i#dor ' n "# c#d n# d .#%3 #.#ri""o duro< d &#rt#. nto d L#.b#) +u < P rG >AJ?

"copiadores.ha'ilitadores

"copiadores tradicionales

/inancian insumos, servicios y, en algu. nos casos, dinero a los agricultores9 Se dedican a otras actividades de comer. cializaci#n 2menestras39 En algunos casos, tam'in son agricul. tores, por lo que gozan de respeto9 Cuentan con movilidad para el transporte de la chacra al centro de acopio9 Cuentan con in1raestructura de almace. naGe9 <a 1recuencia de compra en poca de cosecha es diaria9 Compran en la chacra y o1recen servicio de despanque, desgranado y pesado9 :enden su producto a mayoristas de Moshequeque y a otros mayoristas re. gionales9 El pago es contra entrega y los costos de transporte los asume el mayorista regio. nal o de Moshequeque9 Generalmente tienen relaciones esta'les con mayoristas, quienes les pueden ha. 'ilitar insumos o dinero9

-o 1inancian insumos, por. que sus vol=menes de co. mercializaci#n son menores que los de los acopiadores. ha'ilitadores9 ManeGan vol=menes de acopio pequeKos9 "lgunos cuentan con mo. vilidad y otros alquilan el transporte9 -o suelen contar con in1ra. estructura de acopio9 :enden su producto a aco. piadores locales o a mayo. ristas de Moshequeque9

/uenteF !M"A Costa -orte, S-:, Go'ierno Aegional <am'ayeque, Direcci#n Aegional "graria, !desi, C ritas, CES.Solidaridad, PS!.PEA"0, Chiclayo, 644+9

A6E/ C#" nd#rio 't#cion#" d #cti!id#d ' n "# &roduccin


El calendario estacional es una herramienta tradicional de an lisis de los sistemas agrarios9 Sin em'argo, se puede usar en el an lisis de cadenas para identi1icar los per$odos en los cuales la cadena estudiada compite con otras cadenas por disponi'ilidad de mano de o'ra o de otros recursos naturales9 <a herramienta se construye en talleres participativos y 1acilita el c lculo de la disponi'ilidad de mano de o'ra en el aKo seg=n se7o y edad, as$ como la visualizaci#n de los per$odos de migraci#n9 En caso de e7istir la in1ormaci#n, puede ser muy interesante cuanti1icar en n=mero de Gornales mensuales dedicados a las di1erentes actividades9 Estas in1ormaciones ser n insumos para el an lisis 1inanciero que se a'ordar en el 'loque ,9
Ej .&"o *icticio d un c#" nd#rio 't#cion#"
"ctividad Se7o Sep9 Bct9 -ov9 Dic9 Ene9 /e'9 Mar9 "'r9 May9 ;un9 ;ul9 "go9 Ma$z h$'rido Hom're MuGer -iKos>as Ma$z Hom're tradicional MuGer -iKos>as Menestras Hom're MuGer -iKos>as Papa Hom're MuGer -iKos>as "nimales Hom're menores MuGer -iKos>as Aiego Hom're MuGer -iKos>as Cocina Hom're MuGer -iKos>as "tenci#n Hom're casa, niKos MuGer -iKos>as Hom're MuGer -iKos>as Migraci#n

A66/ Itin r#rio t2cnico >o *"ujo d .#t ri#?


Esta herramienta permite precisar cada paso tcnico realizado en los di1erentes esla'ones e identi1icar los cuellos de 'otella m s importan. tes9 Para aplicar esta herramienta, se hace una lista de las actividades realizadas por los actores y las actoras y se lleva a ca'o un de'ate tcnico so're cada paso9
Con$ "#cin d " brco"i< CDi.bor#3o< Ecu#dor

Ca'ezas de 'r#coli sin hoGas 0allos y partes amarillasF &4V rechazos

Separaci#n en 1lorestas /lorestas verdes Cloro

<avado en agua 1r$a con cloro (lanquear, precocinar Ca'ezas de 'r#coli precocinadas

" )4 YC, % a & minutos t Prue'a del punto #ptimo de producto precocido

-ecesidad de una materia prima muy compacta

En & minutosF circuito de en1riamiento t cerrado de amoniaco > presi#n.depresi#n

En1riamiento Congelaci#n seg=n la tecnolog$a !D/ 2!ndustrial DuicL /rozen3 Ca'ezas de 'r#coli congeladas Empacamiento en cartones 0ransporte hacia GuayaquilF 54 horas & minutos en el t=nel de congelaci#n a 5? YC

-ecesidad de v$as de circulaci#n en per1ecto estado > costo transporte en cuartos 1r$os

/uenteF !ntercooperation, 644+9

A64/ C n'o d &rob" .#'


El censo de pro'lemas es una herramienta que permite identi1icar cuellos de 'otella tcnicos en cada esla'#n de la cadena y precisar a qu tipo de actores est n a1ectando9 Se construye en talleres participativos en los cua. les intervienen los di1erentes actores de la cadena local9 <a aplicaci#n de esta herra. mienta demanda la construcci#n previa de una tipolog$a de actores9
Ej .&"o r 'u.ido d " c n'o d &rob" .#' "#bor#do &#r# " #n("i'i' d "# c#d n# &roducti!# d &#"t# n A)#cucDo< P rG
"ctores directos Productores
z z z

Pro'lemas <imitada capacitaci#n y asistencia tcnica (aGa tecnolog$a de cultivo (aGos precios en chacra relacionados con la calidad, selecci#n y cantidad de producto o1recido z Sistema de pago a plazos
z z z z z z z z z z z

"ctores a1ectados Productores tipos 5 y 6 Productores tipos 5, 6 y + 0odos los productores

z z z z z z z z z

0odos los productores "copiadores tipo 5 "copiadores tipos 5 y 6 "copiadores tipos 5 y 6 "copiadores tipo + "copiadores tipo + Comerciantes <ima 5 Comerciantes <ima 5 Comerciantes <ima 5

"copiadores

De1iciente selecci#n del producto "lta incidencia de plagas en el acopio <imitada in1raestructura de acopio :enta individual de productores "ltos costos del 1lete <imitada in1raestructura de acopio "ltos costos del 1lete <imitados servicios 1inancieros

Comerciantes

/uenteFDirecci#n Aegional "graria "yacucho y S-: Per=, en coordinaci#n con el personal de la "gencia "graria de Huanta, 644+9

Comerciantes mayoristas de palta en el mer. cado de Chiclayo, Per= 21otoF S-: Per=39

A6;/ M#tri3 d c#r#ct ri3#cin d #ctor ' dir cto'


Esta herramienta se construye en talleres participativos y muestra una descripci#n detallada de las actividades que realizan los actores en cada esla'#n9 "dem s, identi1ica sus capacidades en la realizaci#n de tareas y los riesgos que en1rentan9
M#tri3 d c#r#ct ri3#cin d #ctor ' d "# c#d n# &roducti!# d c#rn *r 'c# d #"&#c#
EGemplo ela'orado a partir de un resumen de matriz de caracterizaci#n de actores preparado con tcnicos de B-G de las regiones de "yacucho, Huancavelica y "pur$mac, durante la construcci#n del componente de articulaci#n de productores al mercado luego de hacer un diagn#stico r pido de la situaci#n de la cadena alpaquera en la zona9

Carne 1resca

"copio de ganado
Son pequeKos acopiadoresF apro7imadamente de una a veinte per. sonas por m'ito9 Son personas naturalesF no son empresas 1ormales9 "lgunos tam'in son productores, principalmente varones9

C"A"C0EATS0!C"S

0odos son quechuaha'lantes y pocos ha'lan castellano9 "nal1a'e. tismoF varones &4V, muGeres *&V9 -o hay ning=n tipo de organiza. ci#n por categor$a o clase9 <a actividad pecuaria es la principal 1uente de ingreso, as$ como la actividad de acopio9 <os servicios de salud, educaci#n y energ$a elctrica son limitados9 -o hay asistencia tcnica para esta actividad9 PequeKos acopiadores recorren las comunidades y compran entre una y tres ca'ezas de ganado en pieU las trasladan, las sacri1ican en estancias y venden su carne en las 1erias semanales 2"yacucho nor. te, "yacucho sur se lleva carne a <ima3 En Huancavelica, acopian ganado en pie y lo venden en el camal9 Hay relaciones 1amiliares y sociales 2compadrazgo3 entre acopiado. res y productores9 El ayni y la minLa 1orman parte de las relaciones econ#micas comunales9 Principalmente las estancias y comunidades campesinasU en algunos casos, las 1erias9 S>9 64 el ganado en pie 25, Lg como promedio3 o S>9 +4 por ca'e. zaU S>9 6,& el Lg de carne9 Se depende de la variaci#n de precios y de la demanda por charqui9 Se asume el riesgo durante el 'ene1icio y en el transporte9 D'il organizaci#nU in1ormalidadU inadecuadas condiciones de 'e. ne1icio de los animalesU limitado acceso a 1inanciamiento, asistencia tcnica y capacitaci#nU sistema de transporte de carne sin l$nea de 1r$o9 <os actores provienen del lugar y conocen la actividad de acopioU las relaciones 1amiliares y sociales son s#lidasU disponen de capitalU conocen el mercado local9

DESCA!PC!RDE <"S "C0!:!D"DES AE<"C!B-ES E-0AE "C0BAES QM(!0B DE "CC!RCBS0BS A!ESGBS DE(!<!D"DES

/BA0"<EC"S

/uenteF S-: Per=, Direcci#n Aegional "graria "yacucho, 644+9

Pre$unta c#a"e 9 24u5 caracter%(tica( tienen #o( actore( indirecto(3


Relevancia de la pregunta

Aecurdese que los actores indirectos 'rindan un servicio de apoyo a los actores directos de la cadena9 Son instituciones o empresas que prestan servicios de asistencia tcnica, productiva y empresarial, investigaci#n, crdito, transporte, in1ormaci#n, entre otros9 Estudiar las caracter$sticas de los actores indirectos permite conocer la calidad de la o1erta y el acceso a los servicios de apoyo a la cadena9 Duienes analizan las cadenas a menudo descuidan el estudio de estos actores, pero comprender la din mica de los servicios de apoyo es 1undamental para el planteamien. to de estrategias de acci#n que 'usquen consolidar la o1erta de servicios de apoyo a las cadenas9
Aspectos que hay que investigar
!uines son
z z

0ipo de actorF p='lico, privado, con 1ines de lucro, sin 1ines de lucro9 Cona de intervenci#n9 Servicios que o1recenF 1unciones desempeKadas en la cadena de estudio9 Btros servicios y 'ene1icios para el cliente 2un proveedor de servicios no suele o1recer un solo servicioU por eGemplo, un proveedor de insumos tam'in puede 'rindar servicios de 1inanciamiento o de in1ormaci#n39 0emporalidad9 0ecnolog$a usada9 !nversiones que implica la actividad9 Aiesgos inherentes a la actividad9 Calidad del servicio 2satis1acci#n del cliente39 Costo del servicio9

!u "acen
z z

Cmo lo "acen
z z z z z

Curso de capacitaci#n en secado de ma$z 'rindado por una B-G proveedora de asistencia tcnica, <am'ayeque, 644+ 21otoF !M"A Costa -orte39

Entidad 1inanciera atendiendo agricultores en Chiclayo, <am'ayeque, Per= 21otoF S-: Per=39

Herramienta propuesta

A6@/ M#tri3 d c#r#ct ri3#cin d #ctor ' indir cto'


Esta herramienta permite orientar al equipo de tra'aGo en la caracteri. zaci#n de los actores indirectos, centrando la discusi#n en torno a los criterios necesarios para descri'ir los servicios prestados9 Se recomien. da entrevistar a cada uno de los actores indirectos claves identi1icados en la cadena para aplicar esta herramienta9

-om're de actor indirecto

"ctor 5

"ctor 6

"ctor +

"ctor n

0ipo de actor En qu zona interviene 0emporalidad de la o1erta de servicios Descripci#n del principal servicio 'rindado Descripci#n de otros servicios o1recidos 0ecnolog$a usada !nversiones que implica la actividad Aiesgos inherentes a la actividad Calidad del servicio 2desde los clientes3 Costo del servicio

C5@5 7LO9UE RELACIONES

Jna vez analizadas las caracter$sticas de los actores, se estudian las relaciones entre los actores de los di1erentes esla'ones y de un mismo esla'#n9 Es importante tomar en cuenta que los 1actores de poder inciden directamente en las relaciones entre las personas y los grupos9 En este 'loque se prestar especial atenci#n a las inequidades que e7isten entre los di1erentes actores de la cadena9 <as relaciones entre los actores se analizan desde tres entradasF relaciones de compraventaF transacciones z relaciones sociales
z z

organizaci#n y concertaci#n9

Pre$unta c#a"e 10 2Cu)#e( (on #a( caracter%(tica( de #a re#acin de co0'ra"enta3


Relevancia de la pregunta

Se estudia la relaci#n desde el punto de vista de la transacci#n econ#mica, que es la 'ase del en1oque de cadena9 <a e1iciencia en la transacci#n permite reducir los costos relacio. nados con la compraventa9 En esta parte se 'usca identi1icar todas las transacciones por las que atraviesa un producto desde el momento de la producci#n hasta que llega al mercado meta, para construir el 1luGo de la cadena9
Aspectos que hay que investigar

Para caracterizar la relaci#n de compraventa, se 'usca y analiza la siguiente in1ormaci#nF


z

caracter$sticas de las transaccionesF lugar de la transacci#n, volumen transado, 1recuencia de la transacci#n, 1orma de pago, 1ormalidad, toma de decisiones negociaci#nF quin decide y qu 1actores determinan ese poder resultados de la relaci#nF ventaGas y desventaGas en la relaci#n riesgo de la relacii#nF quin asume el mayor riesgo y c#mo se intenta disminuir este grado de dependenciaF posi'ilidad de escoger otros proveedores o compradores9

z z z z

0ransacci#n en el mercado de Magdalena, CaGamarca, Per= 21otoF S-: Per=39

Herramientas propuestas

Para responder a la pregunta clave 54 se proponen dos herramientas principalesF

A6B/ M#tri3 d r "#cion ' ntr "o' #ctor '


Esta herramienta se construye en talleres participativos o en entrevis. tas, di1erenciados seg=n el tipo de relaci#n relevante en la cadena9 Esto ayuda al equipo de tra'aGo a caracterizar las relaciones entre los actores, al precisar los principales aspectos que es necesario investigar9

M#tri3 d r "#cion ' ntr #co&i#dor ' "oc#" ' int r. di#ro' Di#$n'tico d "# c#d n# d . n 'tr#'< d &#rt#. nto d C#j#.#rc# Criterios Modalidad de pago HDuin o'tiene mayores 'ene1iciosI Cantidad Caracter$sticas del producto /recuencia /ormalidad Aelaciones socioculturales Poder de negociaci#n Descripci#n de la relaci#n "l contado y al crdito a una semana9 Generalmente el aco. piador local tra'aGa con el capital del intermediario, so're todo cuando hay gran demanda del producto9 Cuando el precio est en alza el intermediario o'tiene mayo. res 'ene1icios, pero cuando el precio cae el 'ene1iciado es el acopiador local9 Si la venta es a crdito, quien pierde es el intermediario9 Desde una arro'a hasta unos quinientos Lilogramos9 El producto es acopiado y agrupado seg=n sus caracter$sticas 1$sicas, como tamaKo, color y pureza9 Jna vez por semana9 Hay contratos de pala'ra que a veces no se respetan9 Aelaciones de parentesco Pidenti1icadas por los lugares de origenP y relaciones de amistad9 El intermediario de1ine el precio9 <os acopiadores locales es. ta'lecen compromisos de entrega con los intermediarios so. 're precios esta'lecidos con anterioridad9 Cuando su'e la demanda, el intermediario incrementa el precio pactado9

/uenteF Care Per=, S-: Per=, Cedepas, Prodelica, Direcci#n Aegional "graria CaGamarca, 644+9

A6C/ -"ujo d "# c#d n#


El 1luGo de la cadena es una herramienta muy =til, pues presenta la suma de las m=ltiples relaciones e7istentes entre todos los actores de la cade. na9 Se puede construir desde la visi#n de cada uno de los actores, o en talleres participativos donde participan varios de ellos9 El 1luGo permite visualizar las relaciones entre actores y las rutas que sigue el produc. to estudiado desde la producci#n hasta el consumo9 Se puede complementar el 1luGo indicando las distancias entre los esla'ones, los vol=menes transados, los servicios de apoyo, el n=mero de actores y actoras y las relaciones que esta'lecen entre s$9
-"ujo d "# c#d n# d cDiri.o)#< &#rt #"t# d "# cu nc# d 8 +u t & +u < C#j#.#rc#< P rG
Consumidor local Aelaciones amicalesU precio de venta por calidadU 'aGos vol=menes Comerciante Con1ianza mutuaU crdito a ocho d$as Comerciante mayorista Aelaciones de negociosU pago al contado "copiador D "copiador Mayorista Aelaci#n de negocios Mercado de la 1ruta <ima y Chiclayo Pistoleros Consumidor PistolerosW Consumidor Mercadillo PaiG n, mercados Santa Aosa, mayorista y plata1orma Mercado Santa Aosa, mercado plata1orma Mercadillo 0ruGillo y Chim'ote Consumidor CaGamarca "copiador Aelaciones comercialesU precio 1iGado por productor minorista Consumidor

0rans1ormador

P A B mayorista J C 0 B A

Consumidor

W <os pistoleros son revendedores detallistas en los mercados9 /uenteF S-: Per=, Care Per=, Cedepas, Prodelica, Direcci#n Aegional "graria, 644+9

Ej .&"o d *"ujo d "# c#d n#

-"ujo d circu"#cin d "# c bo""# 09ui2n tr#n'&ort#1 0En +u21 0Co'to' d *" t 1 0Pr cio' d ! nt#1
<a Paz, Sta9 Cruz, otros Mercado campesino
/lete de la regi#n de Cocha'am'a a los mercados var$a de + a * (s>carga9 z /lete de mercado a mercado es de + a & (s>carga9 z <os precios prom9 de ce'olla var$an de &4 a ?4 (s> carga9 z /lete de carretilla es de 5,& a 6 (s> carga9
z

BAJAB

Mercado <a Cancha


detalllista (carretilla)

Santa ( r'ara
productor e intermediario (camioneta y taxi)

Aep='lica

0ri ngulo Aegi#n CBCH"("M(" Mercado Calatayud /uenteF Sondeo A pido de Mercado, !ntercooperation "ndes9

Productor presentando el 1luGo de la cadena de ma$z amarillo duro en el distrito de Hua. naca'al, departamento de <am'ayeque9 Diagn#stico 1acilitado por !M"A Costa -orte, S-:, Go'ierno Aegional de <am'ayeque, Di. recci#n "graria <am'ayeque, !desi, C ritas, PS!.PEA"0 21otoF !M"A Costa -orte39

Pre$unta c#a"e 11 2Cu)#e( (on #a( caracter%(tica( (ocia#e( * cu#tura#e( de #a( re#acione( entre #o( actore(3
Relevancia de la pregunta

<as relaciones entre los actores de la cadena no se e7plican solo por su car cter econ#mico o comercialF tam'in tienen connotaciones sociales que permiten entender su l#gica9 Por eGem. plo, el compadrazgo entre dos actores en algunos casos puede e7plicar la naturaleza de la relaci#n9 Es necesario responder a esta pregunta para identi1icar c#mo los aspectos sociales y culturales in1luyen en las relaciones, y as$ lograr una meGor comprensi#n del 1uncionamiento de la cadena9
Aspectos que hay que investigar
z z z

-aturaleza de las relacionesF 1amiliares, de compadrazgo, entre otras9 "ntigZedad de la relaci#n9 Con1lictos y a1inidades entre tipos, actores, grupos o gneros que originan inequi. dades > equidades en la cadena9 SemeGanzas y di1erencias culturales entre los actores implicados en la relaci#n que originan inequidades > equidades en la cadena9

Dueser$a artesanal en CaGamarca 21otoF S-: Per=39

Herramienta propuesta

A6H/ M#tri3 d r "#cion ' ntr #ctor ' con n*o+u d $2n ro
Esta herramienta, que se aplica en talleres participativos, permite reco. nocer di1erencias en el acceso, control, participaci#n y poder entre los distintos tipos de actores de un mismo esla'#n y entre los hom'res y muGeres involu. crados9 Es interesante aplicar este an lisis para las tipolog$as de actores, pues nos permitir llegar a conclusiones concretas y acertadas so're las 1ormas de intervenci#n di1eren. ciadas para los distintos tipos, seg=n sus particularidades9 " continuaci#n presentamos un resumen de los resultados de la aplicaci#n de una matriz que analiza temas de equidad en las relaciones entre los distintos tipos de actores9 /ue aplicada como parte de la e7periencia de an lisis de la cadena de leche 0ipolog$as Gnero 0ecnolog$a Ganado 0ipo 5 M H 0ipo 6 M H 0ipo + M H M 0ipo % H

Capacidades !ngresos Capacitaci#n

<eyenda

-o accede -o usa -o tiene S$ accede S$ usa S$ tiene

-otaF <as di1erencias de tamaKo en las 1iguras dan cuenta de di1erentes niveles de acceso9

y queso en "yacucho 2S-: Per=, Direcci#n Aegional "graria, 644+39 Se tra'aG# so're la tipolog$a de los trans1ormadores de queso9 Para 1acilitar el eGercicio solo presenta. mos el tema de acceso, aunque tam'in se tra'aG# en los aspectos de control, toma de decisiones y poder9 Para aplicar la herramienta es importante identi1icar los recursos y 'ene1icios priorita. rios para el desempeKo de los distintos tipos de actores9 En este caso, los recursos que los actores consideraron importantes para la producci#n del queso 1ueron la tecnolog$a, el ganado 2como capital3 y las capacidades9 <os 'ene1icios prioritarios en la trans1ormaci#n 1ueron los ingresos y la capacitaci#n9<uego del an lisis de esta matriz, se lleg# a las siguientes conclusionesF 59 <os varones de todos los tipos tienen mayor acceso a los recursos y 'ene1icios importantes para la trans1ormaci#n9 69 <os actores de los tipos + y % tienen mayor acceso a recursos y 'ene1icios que los de los tipos 5 y 69 +9 Hay mayores di1erencias en el acceso entre hom'res y muGeres en los tipos 5 y 6, donde los resultados econ#micos de la actividad no son tan importantes como en los tipos + y %9 Cuanto m s relevante es el papel de la muGer en una actividad econ#micamente importante, meGor se distri'uye el acceso a los recursos y 'ene. 1icios entre muGeres y hom'res9 %9 <os niveles de equidad e inequidad en el acceso a la tecnolog$a y al ganado son similares9 &9 <a muGer tiene mayor poder en el recurso capacidades, lo que re1uerza la con. clusi#n +9 ,9 Parad#Gicamente, el 'ene1icio en el que hay mayor inequidad entre hom'res y muGeres en todos los tipos es la capacitaci#n9 Jna evidencia de ello es la pol$ti. ca de las instituciones de asistencia tcnica a la hora de o1recer cursillos a los [Ge1es[ de 1amilia, que a menudo no son quienes desarrollan la actividad de trans1ormaci#n9

/uenteF Metodolog,a de anlisis de cadenas producti$as con equidad para la promocin del desarrollo local<imaF S-: Per=, 644%9

Pre$unta c#a"e 12 2Cu)# e( e# $rado de or$anizacin de #a cadena3


En el 'loque de relaciones entre actores, es necesario prestar especial atenci#n al grado de organizaci#n de la cadena9 Seg=n Mounier 25))?3, se puede considerar la organiza. ci#n en trminos de coordinaci#n o 1alta de coordinaci#n entre los actores de la cadena9 Podemos distinguir dos niveles de organizaci#n en la cadenaF
'rgani*acin "ori*ontal

Es la coordinaci#n entre actores de un mismo esla'#n9 Por eGemplo, una organizaci#n de productores de ca1 o una asociaci#n de e7portadores de mango9
'rgani*acin $ertical

Es la coordinaci#n entre actores de esla'ones di1erentes9 Por eGemplo, entre productores e intermediarios, entre comerciantes y trans1ormadores, entre productores y 'ancos9 <as or. ganizaciones verticales tam'in son llamadas alianzas9 <as alianzas que tienen o'Getivos claros son m s e1icientes, pues reducen riesgos, aseguran el acceso a recursos y materia prima y permiten un meGor 1luGo de la in1ormaci#n9 Sin em'argo, las alianzas pueden disminuir la 1le7i'ilidad y aumentar las dependencias entre los actores9 "lgunas alianzas que re=nen distintos actores 2directos e indirectos3 con el inters com=n de meGorar la competitividad de una cadena pueden 1uncionar como espacios de concer. taci#n9
Aspectos que hay que investigar
'rgani*acin "ori*ontal:
z z z z z

o'Getivos de la organizaci#n Hdesde hace cu nto tiempo e7iste la organizaci#nI Hqu 1unci#n cumplen los hom'res y muGeres en la organizaci#nI solidez y sosteni'ilidad de las organizacionesF soporte tcnico, econ#mico, social 'ene1icios perci'idos por los actores o'Getivo de la alianza mecanismos de coordinaci#n de las alianzas

'rgani*acin $ertical .alian*as/:


z z z

'ene1icios que perci'en los actores z resultados del 1uncionamiento de estas alianzas9

Ej .&"o d "# Coordin#dor# d " ' ctor L(ct o d " d &#rt#. nto d C#j#.#rc# >CODELAC?

ParticipantesF
z z z z z z z z z z z z z z z

Creaci#nF septiem're de 6446 B'GetivoF promover la competitivi. dad de los actores del sector de pro. ductos l cteos artesanales de Ca. Gamarca MecanismosF
z z z

Cedepas -M"P Mitinci C mara de Comercio de CaGamarca "sociaci#n de Productores de Derivados < cteos de CaGamarca 2"PD<3 "sociaci#n de Duesilleros de Chanta Prompyme Municipalidad de CaGamarca Minag Go'ierno Aegional CaGamarca Senati !0DG S-: Per= <a'renor "sodel

intercam'io de in1ormaci#n acciones colectivas coordinaciones interinstitucio. nales

El CBDE<"C tiene reuniones ordi. narias cada dos meses y agrupa a todos los actores privados y p='li. cos del sector9

Aeuni#n ordinaria de la CBDE<"C, 644% 21otoF S-: Per=39

Herramientas propuestas

A6I/ M#tri3 d c#r#ct ri3#cin d or$#ni3#cion ' Dori3ont#" '


Esta matriz permite inventariar y caracterizar de manera sencilla a las di1erentes organizaciones horizontales e7istentes en la cadena estudia. da9 <a in1ormaci#n necesaria se recolecta en talleres o entrevistas con dirigentes9
0ipo de organizaci#n
2derecho, de hecho, etctera3

HPara qu se 1orm#I

HCu ndo Qm'ito de se 1orm#I acci#n

(ene1icios per. ci'idos por los actores

Producci#n 0rans1ormaci#n Comercializaci#n Consumo

A4E/ -icD# d c#r#ct ri3#cin d or$#ni3#cion ' Dori3ont#" '


Esta 1icha permite generar una in1ormaci#n m s detallada so're las organizaciones horizontales, analizando la calidad del servicio prestado y su impacto so're los miem'ros de la organizaci#n seg=n el gnero9
-om're de la organizaci#n -=mero de socios o miem'ros activosF H \9 M \9 B'GetivosF /echa de creaci#nF J'icaci#n y m'ito de in1luenciaF

"cceso a recursos y mercado !mpacto so're miem'ros de la organizaci#n Hom'res MuGeres !nsumos Sa'er.hacer Crdito 0ransporte Mercado "copio 0rans1ormaci#n !n1ormaci#n Poder de negociaci#n Peso pol$tico Btros

A4E/ M#& o d int $r#cin ! rtic#"


El mapeo permite ilustrar el 1uncionamiento de una alianza de manera gr 1ica y sencilla, descri'iendo a los actores, su 1unci#n en la alianza, los datos relevantes para estimar la importancia del negocio y los me. canismos de gesti#n9 El mapeo de'e servir como 'ase de discusi#n para analizar las 1ortalezas y de'ilidades de la alianza9
A"i#n3# ntr & +u Ko' &roductor '< b#nco< ONG ) .&r '# co. rci#"i3#dor# &#r# "# &roduccin ) co. rci#"i3#cin d " *rijo" c#u&i n "# &ro!inci# d S#n Mi$u "< d &#rt#. nto d C#j#.#rc#

Entidad 1inanciera "gro'anco 2"gencia Chiclayo3 otorga cr. ditos de JSX&44 por hect rea

Diecisis produc. tores organizados para el cultivo de 64 hect reas de 1riGol caupi

Empresa Suing "gro compra la producci#n 2apro7i. madamente +& to. neladas anual. mente3 y provee in. sumos

B-G Cedepas Ca. Gamarca 'rinda ase. sor$a tcnica para la producci#n, comer. cializaci#n y 1ortale. cimiento organizati. vo9 "dem s supervi. sa el crdito

Jn convenio rige esta alian. za y estipula los compromi. sos y derechos de cada ac. tor9 Duienes suscri'en el convenio se re=nen con 1re. cuencia para monitorear los avances de la cola'oraci#n

/uenteF Cedepas CaGamarca, Per=, 644+9

C5B5 7LO9UE MERCADO META

Se trata del an lisis del mercado 1inal considerado en la delimitaci#n del estudio9 Esta parte del an lisis propone partir de la caracterizaci#n de la demandaU luego se har el an lisis de la o1erta y la competencia9 En caso necesario, se identi1icar n los productos sustitutos y complementarios que inciden en la demanda9 El resultado de este an lisis de'e contri'uir al conocimiento del mercado y de la posici#n del producto en este mercado9

Pre$unta c#a"e 1& 2Cu)#e( (on #a( caracter%(tica( de #a de0anda3


Relevancia de la pregunta

El conocimiento de la demanda es 1undamental para orientar la producci#n9 Por eso se propone identi1icar las caracter$sticas requeridas por los di1erentes segmentos del merca. do, as$ como los servicios asociados demandados9 Por eGemplo, adem s de 'uscar un 'anano con garant$as de inocuidad, los supermercados europeos e7igen prue'as del origen e7acto del producto 2traza'ilidad39
Aspectos que hay que investigar
z z z z z

Caracterizaci#n de los demandantes9 Aequerimientos o atri'utos del producto por tipos de demandante9 Servicios asociados a la demanda del producto9 Evoluci#n hist#rica y tendencias de la demanda 2volumen39 Pre1erencias por marcas y sellos9

Planta de selecci#n y empaque de mango para e7por. taci#n en Piura, Per= 21otoF C!CD"39

Herramienta propuesta

A46/ M#tri3 d d .#nd#nt '


Esta matriz permite orientar al equipo de tra'aGo en la identi1icaci#n de los di1erentes demandantes del producto y precisar sus requeri. mientos en vol=menes y tiempo9 <a in1ormaci#n necesaria para apli. car esta herramienta se o'tiene a travs de entrevistas con deman. dantes y 1uentes secundarias9
M#tri3 d d .#nd#nt ' &#r# "# .or# n Ecu#dor
Segmento de demandantes Aequerimientos del producto > pre1erencias
z Pre1ieren mora

Aequerimientos de servicios asociados 0ransporte hasta la planta

Estacionalidad de la demanda

:ol=menes estimados de la demanda 54 0m>mes

Precios

Empresas agroindustriales l cteas de 0un. gurahua

0odo el aKo

de Castilla z Producto no estropeado z Presentaci#n en grandes vol=menes, caGones de 7 Lilogramos z -o 'uscan marcas z Aequieren de un a'astecimiento regular y de un posi'le contrato
z Pre1ieren mora

JSX 4,? c>Lg normal9 :ar$a por estacionali. dad pero puede negociar rango de precio so're la 'ase del contrato

:endedores del mercado

Entrega en el de Castilla mercado porque demanda menor cantidad de agua z Presentaci#n de medio Lilogramo listo para la venta, y si es posi'le, en. vasado en tarrinas z (aGo costo z /acilidad para movilizar el producto

0odo el aKo

&44 Lg semanales

JSX 4,* c>Lg9 :ar$a por estacionali. dad

Percepci#n so're los segmentos m s interesantes como mercado metaF


/uenteF Proyecto Emprender > !ntercooperation, 644+9

Pre$unta c#a"e 14 2Cu)#e( (on #a( caracter%(tica( de #a o+erta +rente a #a co0'etencia3;


Relevancia de la pregunta

En un mercado cada vez m s glo'alizado, se vuelve indispensa'le conocer en detalle las caracter$sticas de los di1erentes o1erentes y sus estrategias9
Aspectos que hay que investigar
z

HDuines son los principales competidoresI z HD#nde est n u'icadosI HCu l es la caracter$stica de la o1erta y las estrategias de los actores de la cadena analizada con relaci#n a las de sus principales competidoresI
z z z z z z z z z

Calidad del producto 2caracter$sticas 1$sicas, ticas, am'ientales y culturales39 :ol=menes y participaci#n en el mercado9 Precios9 Presentaci#n y empaque9 Estacionalidad de la o1erta 2vol=menes de producci#n seg=n zonas y pocas39 "lternativa tecnol#gica aplicada en cada etapa9 Jso de marcas y sellos 2posicionamiento en el mercado39 Sistema de distri'uci#n9 Servicios asociados9

0ienda de productos l cteos en CaGamarca9 W Se considera como competencia a aquellos que est n 1uera del grupo meta9

Herramientas propuestas

A44/ M#tri3 co.&#r#ti!# ntr o* rt# d $ru&o . t# ) co.& tidor '


Esta herramienta de1ine algunos criterios relevantes para comparar la o1er. ta de los actores de la cadena estudiada y la de los competidores9 "l 1inal, es necesario destacar las ventaGas competitivas que presentan el grupo meta y los com. petidores9 <a in1ormaci#n para esta herramienta se o'tiene a travs de los estudios e7istentes de an lisis de la competencia, entrevistas y visitas a las zonas donde act=an los competidores9
Criterios J'icaci#n Calidad Cantidad Productividad > 0ecnolog$a Precio Presentaci#n Canales de distri'uci#n Estacionalidad Marca Servicios asociados :entaGas competitivas relevantes B1erta del grupo meta Competidor 5 Competidor 6

Secado de ca1 en 0arapoto, Per= 21otoF C!CD"39

A4;/ C#" nd#rio d

't#cion#"id#d d o* rt# &or 3on#'

El calendario estacional de o1erta es una herramienta tradicional que permi. te una 'uena visualizaci#n de los vol=menes o1ertados por di1erentes proveedores en 1unci#n de cada poca del aKo9 Se puede construir cuando e7iste in1ormaci#n estad$s. tica secundaria de calidad9

Ej .&"o d "# o* rt# d $u#)#b# n V n 3u "#


Mg %44 444 +&4 444 +44 444 6&4 444 644 444 5&4 444 544 444 &4 444 4 Ene9 /e'9 Mar9 "'r9 May9 ;un9 ;ul9 "go9 Sep9 Bct9 -ov9 Dic9

Culia

0ruGillo

<ara

/alc#n

/uenteF Mercado Mayorista de (arquisimeto.:enezuela 2Merca'ar3, reporte del 66 de enero de 64459

Pre$unta c#a"e 15 2-.i(ten 'roducto( (u(tituto( */o co0'#e0entario( ,ue a+ectan #a de0anda de# 'roducto en e(tudio3
Relevancia de la pregunta

Se ha'la de productos sustitutos cuando dos o m s productos pueden satis1acer una nece. sidad del consumidor9 De all$ surge la posi'ilidad del consumidor de escoger uno u otro en 1unci#n de varios 1actores 2precio, disponi'ilidad, etctera39 Se ha'la de productos complementarios cuando dos o m s productos se necesitan entre s$ para satis1acer una necesidad del consumidor9 <a demanda del producto estudiado var$a en 1unci#n del comportamiento de la o1erta y>o demanda de los productos sustitutos y complementarios9 Por esta raz#n, el equipo de tra'aGo de'er identi1icar si dichos 1en#menos pueden ocurrir en la cadena en estudio9

Productos sustitutos

En los mercados latinoamericanos, cuando el precio del az=car 'lanca su'e, la demanda de la panela crece9 <o mismo ocurre con la papa y el arroz en el Per=9
Productos complementarios

En Ecuador, los 'izcochos se consumen acompaKados de dulce de leche 2manGar. 'lanco39 El crecimiento de la demanda de 'izcochos impulsa la demanda del dulce de leche9

Aspectos que hay que investigar


z z z z

Productos sustitutos del producto de la cadena estudiada9 !n1luencia del producto sustituto so're la demanda del producto estudiado9 Productos complementarios del producto de la cadena9 !n1luencia del producto complementario so're la demanda del producto estudiado9

Herramienta propuesta

A4@/ M#tri3 d &roducto' 'u'tituto' ) co.&" . nt#rio'


Esta herramienta permite orientar al equipo de tra'aGo en la organiza. ci#n de la in1ormaci#n9 Para o'tener datos de'e recurrirse a estudios de mercado o entrevistar especialistas9

Productos

E1ecto so're la demanda de nuestro producto

Sustitutos Complementarios

C5C5 7LO9UE RESULTADOS -INANCIEROS = ECONMICOS

Para el an lisis de este 'loque es necesario contestar cuatro preguntas clave9

Para encontrar las respuestas a estas preguntas se de'en recupe. rar varios datos de otros 'loques de la gu$a 2aspectos tecnol#gi. cos, comerciales, etctera39 Por cuestiones de organizaci#n pr ctica del tra'aGo, al inicio del diagn#stico se recomienda analizar r pidamente de qu 1orma srealizar n estos c lculos econ#micos y, por lo tanto, qu lista de in1ormaciones se necesitar para esta'lecer la renta'ilidad de la actividad9 El c lculo de los costos de producci#n y an lisis de renta'ilidad podr e1ectuarse al 1inal del diagn#stico9

Pre$unta c#a"e 16 2Cu)#e( (on #o( 'recio( de# 'roducto a #o #ar$o de #a cadena3
Relevancia de la pregunta

El an lisis 1inanciero de'e considerar un estudio detallado del comportamiento del precio para cada uno de los productos descritos9 Esta parte del estudio es uno de los elementos clave para e7plicar la renta'ilidad Po no renta'ilidadP de la cadena9 Paralelamente, tam'in de'er n analizarse los niveles de ingresos de cada actorU es decir, la multiplica. ci#n entre las cantidades comercializadas y el precio reci'ido en la transacci#n9 El precio unitario determina el ingreso, por tanto los datos relacionados con los precios de'en ser con1ia'les, e7actos y representativos9 Para esto, se puede cruzar in1ormaci#n de varias 1uentes9
Aspectos que hay que investigar

" continuaci#n presentamos una lista re1erencial9 Ser$a ideal o'tener toda esta in1orma. ci#n, sin em'argo cada usuario puede esta'lecer sus prioridades a partir de sus posi'ili. dades9
z z

Precio del producto o los productos analizados9 Mecanismos de in1ormaci#n de precios 2este aspecto permite esta'lecer el nivel de transparencia en la cadena y, por lo tanto, los grados de competencia e7istentes39 Evoluci#n del precio a lo largo del aKo 2estacionalidad39 Evoluci#n hist#rica del precio 2m$nimos, m 7imos, promedios, e7istencia de ciclos econ#micos, etctera3 y de las tendencias pro'a'les para el 1uturo9 Evoluci#n del precio en 1unci#n de la u'icaci#n geogr 1ica del producto9 Evoluci#n de los precios en 1unci#n de la calidad y cantidad de los productos o1recidos9 !denti1icaci#n de Ntrampas y engaKosO usados por algunos actores de la cadena que distorsionan los precios reales9

z z

z z

Herramientas propuestas

A4B/ M#& o $ o$r(*ico d &r cio


Esta herramienta, construida a partir de datos estad$sticos, permite visualizar las variaciones de precio de un producto en 1unci#n de las pocas del aKo y de su procedencia9

Pr cio d " *rijo" ti rno #" con'u.idor

/uenteF Estudio de mercado del 1riGol en Ecuador9 !ntercooperation > <orena Mancero, octu're de 644+9

A4C/ Gr(*ico d

!o"ucin d &r cio'

Esta herramienta puede orientar al equipo para identi1icar la e7isten. cia de ciclos de precios o de per$odos de mayor o menor desequili'rio entre o1erta y demanda9 Generalmente se construye so're la 'ase de datos estad$sticos9
E!o"ucin d "o' &r cio' d " c#*2 robu't# > n USLM++? 7o"'# d Londr '
6&4 644 5&4 544 &4 4
5)*& 5)*, 5)** 5)*? 5)*) 5)?4 5)?5 5)?6 5)?+ 5)?% 5)?& 5)?, 5)?* 5)?? 5)?) 5))4 Primer per$odo con 1uertes posi'ilidades de capitaliza. ci#n para los colonos lle. gados al inicio de los aKos setenta Segundo per$odo de capitalizaci#n para los colonos llegados al inicio de los aKos ochenta Auptura de los acuerdos internacionales

Per$odos de precios deprimidosF crisis de las 1incas ca1etaleras

Heladas en (rasil 5))5 5))6 5))+ 5))% 5))&

<

Pre$unta c#a"e 17 2Cu)#e( (on #o( co(to( en cada eta'a * 'ara cada actor de #a cadena3
Relevancia de la pregunta

<a construcci#n de los costos implica la realizaci#n de diversos c lculos que, en ciertos casos, pueden resultar compleGos9 Sin em'argo, es importante no perder de vista que se trata de c lculos apro7imativos, pues es casi imposi'le que, como parte del an lisis de cadenas, el c lculo de costos tenga mucho detalle9 Con este antecedente, es importante orientar el c lculo a los costos clave y no perderse en costos insigni1icantes9 Se de'er realizar estos c lculos de costos para cada tipo de producto, tomando en cuenta como punto de partida 2si e7iste3 el costo del producto anterior en la cadena9

Por eGemplo, para calcular el costo de un Lilogramo de queso, se parte del costo de producci#n de un litro de leche, que de'er ha'er sido calculado previamente9 En caso de comprar el producto 2la leche en este eGemplo3, se considera ese costo como costo de compra de un insumo9

El c lculo de costos permite identi1icar las etapas en las cuales se u'ican los costos cr$ticos9
Aspectos que hay que investigar
z

Costos varia'lesF son los costos que evolucionan de manera proporcional al volu. men del negocio9 Cuanto m s se produce, m s se elevan los costos varia'les 2com. 'usti'le, insumos, mano de o'ra para la cosecha, etctera39 Costos 1iGosF son los costos que no cam'ian de manera signi1icativa, aumente o disminuya el volumen del negocio 2gastos administrativos, sueldo de gerentes, etctera39

Punto de equili'rioF es la cantidad m$nima que es necesario vender para cu'rir los costos 1iGos y los varia'les9 El punto de equili'rio indica la via'ilidad del negocio9 Como re1erencia, se mencionan los siguientes ru'ros que hay que tomar en cuenta en el an lisis de costosF
z z z z

uso de insumos y herramientas menores contrataci#n de servicios depreciaci#n del capital 1iGo

z z z z z

renta de la tierra pago de impuestos pago de intereses prdidas y mermas mano de o'raF contratada, 1amiliar, masculina, 1emenina9

Co'to' d "# .#no d obr# *#.i"i#r ) contr#t#d#

El costo de la mano de o'ra contratada siempre se incluye en la estructura de costos, lo que permite registrar su valor real9 En el caso de la mano de o'ra 1amiliar, hay dos maneras de c lculoF 59 En las econom$as de tipo campesino, antes de contratar mano de o'ra e7terna los campesinos recurren al uso de la mano de o'ra 1amiliar 2su propio tra'aGo, el de su esposa, el de sus hiGos39 En este caso, la mano de o'ra 1amiliar no se paga en 1orma monetaria9 Para valorarla se toma en cuenta el ingreso generado por la actividad, dividido entre el n=mero de Gornales 1amiliares empleados9 Esta ser$a la remuneraci#n real de la mano de o'ra 1amiliar9 Jna remuneraci#n real menor que el costo de oportunidad de la mano de o'ra 2costo del Gornal3 puede generar el a'andono de la actividad9 En este caso, se ela'ora la estructura de costos sin considerar el ru'ro de mano de o'ra 1amiliar9 69 Con el o'Getivo de comparar el costo de producci#n de los sistemas productivos que ocupa la mano de o'ra 1amiliar en relaci#n con los sistemas productivos neta. mente empresariales que compiten en el mismo mercado y o'tener lecciones de estas di1erencias, resulta interesante armar una estructura de costos, incorporando el costo de mano de o'ra 1amiliar con la misma valoraci#n del Gornal pagado a la mano de o'ra contratada9

Co'to' d "o' cu"ti!o' #'oci#do'

En la econom$a campesina, distintos productos correspondientes a di1erentes cadenas a menudo se encuentran asociados en la misma parcela9 En estos casos, para calcular el costo de producci#n que corres. ponde al producto de la cadena analizada proponemos cargar los costos de todas las operaciones realizadas en esta parcela de manera proporcional a los ingresos o'tenidos por las ventas de los di1erentes productos de esta parcela9 Por eGemplo, si en una misma parcela se ha producido un valor de JSX *44 de ca1 y JSX +44 de pl tano y para producir estos dos productos se han gastado JSX 544 de 1ertilizantes, se cargar como costo al ca1 un valor de *4V del 1erti. lizante Po sea JSX *4P y +4V al pl tano Po sea JSX +4P9

Herramientas propuestas

A4H/ M#tri3 d c("cu"o d co'to' ) .(r$ n '


!-GAESBS Aendimiento 'ruto Merma y>o prdida 0rampas y>o engaKos 2proceso de comercializaci#n3 Aendimiento neto CBS0B :"A!"(<E Bperaciones realizadas para una hect rea Jnidad Preparaci#n del suelo Siem'ra <impieza Aiego Cosecha Secado 0ransporte hasta mercado Crdito (anco de /omento Etc9999 2otros3 0otal costos varia'les para una hect rea Milogramo semilla <itro her'icida Sacos Jnidad qq qq qq Cantidad 5& 5,& 4,*& 56,*& Precio unit9 ,6 ,6 ,6 ,6 0otal )+4 )+ %,,& *)4,&

!nsumos Cantidad 5,6 + +& 4

Precio unit9 * 54 5 4

0otal ?,% +4 4 +& 4 4 *+,%

Jnidad Hora tractor

Servicios Cantidad Precio unit9 5,& %4

Pago Gunta usuar9

6&

0otal ,4 4 4 6& 4 %4 4 56&

Contrat9 cami#n

%4

Jnidad CBS0BS /!;BS 2para el conGunto de la unidad de producci#n3 "dministraci#n Promoci#n y propaganda Seguros !mpuestos 2rentas3 Crdito para compra veh$culo 2pago inters anual3 Etc999 2otros3 0otal costos 1iGos DEPAEC!"C!RCamioneta /umigadora MotoguaraKa (odega 25&4 m63 0endal 2544 m63

!nsumos Cantidad

Precio unit9

Papeler$a

:arios

0otal 4 4 544 4 4 4 4 544

Jnidad

Servicios Cantidad Precio unit9

Conta'ilidad :eh$culo

5 5

5&4 %44

0otal 4 4 5&4 4 %44 +&4 4 )44

Descripci#n

:alor de compra 54 444 56& ,44 , 444 6 444

:ida =til 2aKos3 54 & & 64 64

Depreciaci#n anual 5 444 6& 564 +44 544 5 &%& 6 ,44

Equipos y maquinaria

<ocales Btros999 0B0"< DEPAEC!"C!B-ES 0B0"< CBS0BS /!;BS AE-0"(!<!D"D DE <" "C0!:!D"D J-!D"D DE CQ<CJ<B -=mero de unidades en la unidad de producci#n Costos varia'les por unidad Costos 1iGos por unidad Depreciaciones por unidad Costo de producci#n neto Costo de producci#n unitario Precio de venta M"AGE- -E0B

Jnidad ha ha ha ha ha qq qq qq V

Cantidad HEC0QAE" 64 64 64 64 64 56,*& 56,*& 56,*&

:alor unit9

0otal

&6* 5+4 **,6& *+% &*,, ,6,4 %,% ?

6 ,44 5 &%& 5% ,*?,,6 *++,)+ *)4,&4 &,,&,)

Este c lculo de'e realizarse para cada actor directo de la cadena y, si es posi'le, para cada tipo de actores en un mismo esla'#n9 <a recolecci#n de los datos necesarios para el c lculo de costos se hace mediante talleres o en entrevistas con los actores9 Se presenta un 1ormato de costo de producci#n usado para la producci#n de ca1 en Ecuador9

Jnidad ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal

Mano de o'ra contratada Cantidad Precio unit9 56 & & & 6 & & & 54 & 4 &

0otal ,4 6& 54 6& &4 4 4 4 *+,%

Jnidad ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal ;ornal

Mano de o'ra 1amiliar Cantidad Precio unit9 54 & 6,& & 6 & & & & & + & 5 &

0otal &4 56,& 54 6& 6& 5& & 4 5%6,&

!ntereses pagados Capital prestado Duraci#n 0asa de inters

0otal intereses

%44

)4 d$as

5,V anual

5, 5&,*?5

0B0"< 5*4 %&,) &4 *& 554 5& %& 5, &6*

Jnidad

Mano de o'ra contratada Cantidad Precio unit9

0otal

Jnidad

Mano de o'ra 1amiliar Cantidad Precio unit9

;ornales ;ornales

64 64

? ?

0otal 4 4 5,4 5,4 4 4 4 +64

!ntereses pagados Capital prestado Duraci#n 0asa de inters 0otal intereses

? 444 4

% aKos

5,V

5 6?4 5 6?4

0B0"< 4 4 %54 5,4 %44 +&4 5 6?4 4 6 ,44

PABDJC0BF

Ca1

J-!D"D

qq

Productor "copiador minorista Comerciante mayorista E7portador

Costo neto>unidad 2JSX3 &? ,? *& ??

Precio de venta 2JSX3 ,6 *6 ?& )&

<ugar El <imo El <imo "lamor Guayaquil

Margen neto 2JSX3 % % 54 *

V ? , 5+ ?

A4I/ -icD# d &unto d

+ui"ibrio

El punto de equili'rio corresponde al volumen m$nimo de ventas que una empresa o un negocio de'e alcanzar para poder cu'rir sus costos 1iGos9 Jn mtodo para calcular este punto es el siguienteF 59 Esta'lecer el monto anual de los costos 1iGos que tiene que cu'rir un negocioF

EGemplo de un listado de costos 1iGos Pago del gerente 256 meses3 Gastos de papeler$a "lquiler de locales 0B0"<

Monto 2JSX3 56 444 &44 5 &44

5% 444

Estos costos no cam'ian, su'an o 'aGen las ventas9 Son costos que el negocio est o'ligado a cu'rir para poder mantenerse m s o menos en el mismo nivel9 69 Esta'lecer el margen 'ruto correspondiente a cada unidad vendida en este negocio9 margen 'ruto ] ingresos . costos varia'les
EGemplo de c lculo del margen 'ruto unitario !ngreso unitario ] precio de venta>li'ra Costos varia'lesF Compra de materia prima Costo de trans1ormaci#n unitarioW Costo de empaque unitario Costo de transporte unitario 0otal costos varia'les Margen 'ruto 2JSX &,& . JSX %,43 6,4 JSX>li'ra 4,& JSX>li'ra 5,4 JSX>li'ra 4,& JSX>li'ra %,4 JSX>li'ra 5,& JSX>li'ra &,& JSX>li'ra

W Se incluyen todos los costos directamente ligados a la actividad de trans1ormaci#n, que van su'iendo proporcionalmente al volumen procesado9 Por eGemplo, el pago de energ$a 2electricidad3, el uso de insu. mos espec$1icos, el pago del personal de planta, etctera9

+9 Calcular el punto de equili'rioU es decir, el n=mero de unidades m$nimas que se de'en vender para que el margen 'ruto acumulado pueda cu'rir los costos 1iGos9 Punto de equili'rio ] JSX 5% 444 de costos 1iGos>JSX 5,& de margen 'ruto ] ) +++ li'ras9 Ese es el n=mero de unidades m$nimas que el negocio de'e vender para cu'rir sus costos 1iGos9

Pre$unta c#a"e 18 2Cu)#e( (on #o( re(u#tado( econ0ico( $enerado( en #a cadena3


Relevancia de la pregunta

En esta parte de la gu$a se 'usca comparar los costos de producci#n calculados para cada producto y los precios del producto aplicados en los di1erentes mercados9 Esta comparaci#n permite determinar la renta'ilidad estrictamente econ#mica de la cade. na9 El an lisis de resultados puede realizarse so're el conGunto de toda la cadena y>o so're cada esla'#n de la cadena9
Aspectos que hay que investigar

Se propone investigar los siguientes aspectos en 1unci#n del nivel de in1ormaci#n con el cual se cuentaF
z z z

m rgenes 2precio unitario . costo unitario3 resultado o'tenido por cada actor 2ingresos totales . costos totales3 relaci#n entre riesgo y renta'ilidad 2por actor, por producto39

2/otoF S-: Per=39

Herramientas propuestas

A4J/ Cu#dro' d !#ri#b" '?

r 'u"t#do' >in$r 'o' N co'to' *ijo' )

Esta herramienta es un resumen del an lisis de costo 2vase H6*39 " continuaci#n volvemos a presentar el cuadro de resultados para el an lisis del ca1 cereza9
Aenta'ilidad de la actividad Jnidad de c lculo -=mero de unidades en la unidad de producci#n Costos varia'les por unidad 253 Costos 1iGos por unidad 263 Depreciaciones por unidad 2+3 Costo de producci#n neto 2%3 ] 253E263E2+3 Costo de producci#n unitario 2&3 ] 2%3> 56,*& Precio de venta 2,3 ha ha ha ha ha qq qq 64 64 64 64 64 56,*& 56,*& &6* 5+4 ** *+% &*,, ,6 2precio unitario3 %,% 54 46% 6 ,44 5 &%& 5% ,*? *+% *)4 2ingreso3 &, Jnidad Cantidad :alor unitario 0otal

Hect rea

Margen neto 2*3 ] 2,3 . 2&3


/uenteF S-: Ecuador, 644+9

qq

56,*&

A;E/ Cu#dro d co'to' ) .(r$ n ' n tod# "# c#d n#


Esta herramienta es una s$ntesis de los resultados de la aplicaci#n de la matriz de costos en cada actor directo de la cadena, y permite compa. rar los m rgenes netos de cada uno de ellos9 Se presenta un eGemplo para la misma cadena de ca1 cereza en Ecuador9
Costo neto por unidad Productor "copiador minorista Comerciante mayorista E7portador
/uenteF S-: Ecuador, 644+9

Precio de venta 2JSX>qq3 ,6 *6 ?& )&

<ugar El <imo El <imo "lamor Guayaquil

Margen neto 2JSX>qq3 % % 54 *

V ? , 5+ ?

&? ,? *& ??

A;6/ -or.#cin d " &r cio ) .(r$ n '


<a siguiente herramienta permite al equipo de tra'aGo visualizar c#mo se 1orma el precio a todo lo largo de una cadena9 Para construir esta herramienta, es importante ha'er calculado previa. mente los costos y m rgenes netos generados en cada esla'#n de la cadena con la herramienta H6*9 <uego, se agrega esta in1ormaci#n en un diagrama de 'arra y se lograr uno como el siguienteF

/ormaci#n del precio de la zanahoria en Gatazo, Ecuador


JSX 4,56

4,5

4,4?

<a lectura de esta herramienta per. mite comparar los m rgenes de cada actor de la cadena9 Por lo tan. to, ilustra el nivel de equidad que e7iste, pero no se de'en sacar con. clusiones apresuradas9 "! momento de interpretar este diagrama, es importante tomar en cuenta los siguientes elementosF
z

4,4,

4,4%

4,46

Di1erencia entre los vol=menes maneGados por cada agenteF tradicionalmente, los producto. res y minoristas maneGan vol=me. nes reducidos, por lo tanto su margen es m s elevado que el de los agentes que tra'aGan con vol=menes m s importantes, como las industrias o mayoristas9 Aiesgos asumidos por cada agenteF generalmente, los agen. tes que asumen mayores riesgos en la cadena tienen m rgenes m s elevados 2no siempre es el caso con los productores39 Por eso, puede ser interesante anali. zar los riesgos asumidos por cada actor y compararlos con sus m rgenes9

Margen del minorista Costo del minorista Margen del mayorista Costo del mayorista Margen del productor Costo de producci#n por li'ra

/uenteF !ntercooperation, 644+9

Parte 7 /a(e +ina#1 2c0o ana#izar #a in+or0acin * '#ani+icar accione(3

59 /"SE PAE<!M! . -"A

De1inici#n del o'Getivo

Selecci#n del producto

"lcance del an lisis

(loque 5 H!S0BA!"

(loque 6 E-0BA-B (loque % AE<"C!B-ES >BAG"-!C"C!B-ES (loque , "-Q<!S!S ECB-RM!CB S /!-"-C!EAB

69 /"SE CE-0A" <

(loque + "C0BAE S

(loque & MEAC"DB

+9 /"SE /!-"<

"-Q<!S!S DE <" !-/BAM"C!R-

PJ-0BS CAT0!CBS S :E-0";"S CBMPE0!0!:" S

ES0A"0EG!" S DE "CC!R-

En primer lugar, para el an lisis de la in1ormaci#n se usa un proceso l#gico partiendo de una interpretaci#n de la in1ormaci#n so're los 'loques, para 1inalmente construir un /BD" 21ortalezas, oportunidades, de'ilidades y amenazas3 general de la cadena9 <uego, para la identi1icaci#n de puntos cr$ticos y ventaGas competitivas en la cadena, se cruzan los elementos del /BD", construyendo matrices de reas o1ensivas y de1ensivas9 /inalmente, en una tercera etapa, se de1inen estrategias de acci#n orientadas a usar las 1ortalezas de la cadena, para aprovechar las oportunidades e7istentes en el entorno y corregir las de'ilidades que podr$an ser cr$ticas 1rente a las amenazas e7istentes9 Para esto, se ela'oran los o'Getivos estratgicos o1ensivos y de1ensivos de la cadena y luego se cons. truyen los planes concertados de acci#n9 Con esta 1inalidad, se propone la siguiente secuencia metodol#gica, que permitir a los usuarios de la gu$a de1inir acciones concertadas orientadas a meGorar los niveles de com.

petitividad de los actores de la cadena9

<a 1ase 1inal de'e ser muy participativa9 <as etapas de an lisis de in1ormaci#n, identi1icaci#n de puntos cr$ticos y ventaGas competiti. vas, as$ como la de1inici#n de estrategias de acci#n pueden lograr. se en dos o tres talleres9 En el taller de an lisis de in1ormaci#n participa el equipo de tra'aGo y se puede invitar a algunas personas clave que hayan demostrado inters por el diagn#stico y capacidades de investigaci#n9 Este primer taller puede durar dos o tres d$as9 En el taller de de1inici#n de estrategias de acci#n de'en participar todos los actores relevantes de la cadena9 El equipo de tra'aGo act=a como 1acilitador de la de1inici#n de estrategias9 Este taller tam'in puede tener una duraci#n de uno o dos d$as9

H565 ANLISIS DE LA IN-ORMACIN .1.1. !ase de preparacin para el an"lisis

Esta 1ase de preparaci#n est a cargo del equipo de tra'aGo y es previa al taller de an lisis ampliado9 En esta 1ase se requiereF
z z

revisar la in1ormaci#n en cada 'loque consolidar la in1ormaci#n por 'loques, aplicando las herramientas propuestas y otras, si es necesario organizar la in1ormaci#n en soportes visuales que puedan ser o'servados y anali. zados en un grupo9 Para esto, se recomienda usar papel#gra1os9

.1.2. !ase de an"lisis# construccin del !$%A de la cadena

<a 1ase de an lisis se realiza en un taller ampliado en el cual participa el equipo de tra'aGo y otros actores relevantes de la cadena 2directos y>o indirectos3 con capacidades para analizar la cadena9 Es recomenda'le que todos los participantes en este taller previamente hallan tomado conocimiento y revisado la in1ormaci#n consolidada9 So're la 'ase de la in1ormaci#n consolidada en cada uno de los 'loques, se procede a una re1le7i#n participativa y se identi1ican las 1ortalezas, oportunidades, de'ilidades y ame. nazas de la cadena9 El /BD" 1inal de toda la cadena de'e generar consenso entre los di1erentes participantes del taller, porque es la 'ase para una 1utura construcci#n de estrategias concertadas de acci#n9 Este eGercicio puede realizarse a partir de una lluvia de ideas estructurada, como descri'e la herramienta que presentamos a continuaci#n9

A;4/ Con'truccin d " -ODA d "# c#d n#


<a construcci#n del /BD" de la cadena se realiza en un taller participa. tivo9 59 !denti1icar 1ortalezas, oportunidades, amenazas y de'ilidades en una lluvia de ideas estructuradas so're la 'ase de la in1ormaci#n contenida en los 'lo. ques9 Aecordemos que las oportunidades y las amenazas son elementos positivos y nega. tivos del entorno que no son controla'les directamente por los actores de la cadena pero que in1luyen so're ella, mientras que las 1ortalezas y de'ilidades son aspectos internos, propios de la cadena, so're los cuales se puede in1luir para re1orzar la competitividad9 Este eGercicio se puede hacer 'loque por 'loque 2historia, entorno, actores, relacio. nes, mercado, an lisis econ#mico3 o para toda la cadena directamente9 69 !denti1icar si e7isten respuestas con signi1icados similares9 En este caso, agrupar las ideas9 +9 !denti1icar si e7isten respuestas con signi1icados complementarios o con relaci#n de causa.e1ecto9 En este caso, agrupar las ideas precisando la complementariedad9 Para ayudar a los participantes a 'uscar relaciones de causa.e1ecto, se recomienda, para cada elemento del /BD", responder a las siguientes preguntasF
z z z z

!u : en qu consiste A qu se debe : causa A quin afecta : actor0 tipo0 gnero

1e qu manera afecta : efectos0 impactos0 consecuencias %9 !denti1icar si algunas respuestas no son claras para todos9 En este caso, precisarlas9 &9 Brdenar las respuestas en 1unci#n de su importancia9 Para este eGercicio se recomienda realizar una votaci#n entre los participantes, pi. diendo a cada asistente elegir cinco 1ortalezas, cinco oportunidades, cinco de'ilida. des y cinco amenazas9 De esta 1orma, se o'tiene un /BD" resumido en el que est n seleccionados los elementos clave de la competitividad de la cadena9

Ej .&"o d

't#b" ci.i nto d &riorid#d ' d "#' *ort#" 3#'

En el siguiente cuadro, las 1ortalezas se presentan por orden de impor. tancia9 El resultado de la votaci#n aparece en la columna izquierda9
/ortalezas
,, ,5 && &4 &4 Por sus propiedades 1$sicas y mec nicas, la guadua angusti1olia es reconocida como una de las meGores del mundo9 Se o'tienen altos vol=menes de rendimiento por hect rea a corto plazo9 Se ha creado el conseGo consultivo del 'am'= como una mesa de concertaci#n y de de1inici#n pol$tica sectorial consensual9 Hay gran disponi'ilidad de tierra para el cultivo de 'am'=9 <a guadua angusti1olia es una especie endmica 2nativa3 que solo se produce en Colom'ia y Ecuador y, por tanto, puede posicionarse con ventaGas competitivas en el e7terior9 Hay algunas plantaciones tecni1icadas9 E7iste presencia e inters de algunas empresas para el procesamiento industrial de caKa9 En los =ltimos aKos se han realizado algunas e7periencias en Colom'ia y, en menor medida, en Ecuador9 Se apoya a las instituciones en el desarrollo de productos con valor agregado9 Hay apoyo del M"G, CBAPE!, instituciones de cooperaci#n internacional y B-G nacionales al sector 'am'= en aspectos tcnicos, 1inancieros 2limitado3, comerciales, etctera9 "lgunas instituciones cuentan con recursos humanos capacitados en el sector9 "lgunas comunidades y reas marginales disponen de v$as de comunicaci#n e in1ra. estructura ' sica9 Hay material vegetativo disponi'le en los guaduales naturales9 "lgunos pequeKos productores est n muy motivados y son conscientes de que la producci#n de 'am'= representa una alternativa de cultivo para el 1uturo9 Se cuenta con conocimiento ancestral en el aprovechamiento de la caKa guadua9 <a e7plotaci#n del 'am'= promueve el desarrollo econ#mico y social de sectores po'res9 Se esta'lecen intercam'ios internacionales para o'tener acceso a la in1ormaci#n, la tecnolog$a, etctera9 "lgunos pequeKos productores est n capacitados en el maneGo y trans1ormaci#n del 'am'=9 <a u'icaci#n geogr 1ica es relativamente 1avora'le para el acceso a potenciales mercados internacionales, comparado con otros competidores 2China39

%& +) +% +5 +5

6) 6? 6? 6* 5) 5? 5? 56 ?

/uenteF 0aller de plani1icaci#n estratgica de la cadena de 'am'= en Ecuador9 S-: Ecuador, noviem're de 644+9

Ej .&"o d " -ODA &riori3#do &#r# "# c#d n# d " b#.bG n " Ecu#dor

/ortalezas 53 Por sus propiedades 1$sicas y mec nicas, la guadua es reconocida como una de las meGores del mundo9 63 Se o'tienen altos vol=menes de rendi. miento por hect rea a corto plazo9 +3 Se ha creado el conseGo consultivo del 'am'= como una mesa de concertaci#n y de de1inici#n de pol$ticas sectoriales con. sensuales9 %3 Hay gran disponi'ilidad de tierra para cul. tivos de caKa9 &3 <a guadua es una especie endmica 2na. tiva3 que solo se produce en Colom'ia y Ecuador y, por tanto, puede posicionarse con ventaGas competitivas en el e7terior9

Bportunidades 53 E7plotaci#n racional del 'am'= como una alternativa a la presi#n negativa so're los 'osques nativos por la e7plotaci#n de es. pecies madera'les9 63 M=ltiples aplicaciones y usos del 'am'= mediante generaci#n de valor agregado9 +3 Pr#7ima aplicaci#n de normas EJAEG"P en plantaciones 'ananeras, que o'ligan a reemplazar cintas de pl stico por mate. rial vegetal 2demanda de cientos de mi. llones de puntales de guadua39 %3 -ecesidad para el pa$s de crear 1uentes de tra'aGo, especialmente en el campo, para contrarrestar la migraci#n y la po. 'reza9 &3 Mercados nacionales e internacionales e7istentes y en desarrollo9

De'ilidades 53 <imitados recursos 1inancieros para pro. mover el desarrollo de la cadena de 'am. '=9 63 /alta de capacitaci#n a tra'aGadores de 1incas y a agricultores, colonos y 1inque. ros en tcnicas de aprovechamiento sos. teni'le del recurso9 +3 !ne7istencia de un inventario de la e7is. tencia de 'am'= y de in1ormaci#n en cuanto a su calidad y cantidad, ta7ono. m$a9 %3 !ne7istencia o de1iciente organizaci#n de los actores de la cadena y descoordina. ci#n entre ellos9 &3 De1iciente in1ormaci#n de mercados po. tenciales y oportunidades reales para el desarrollo del sector9

"menazas 53 <a inesta'ilidad pol$tica y econ#mica, as$ como la inseguridad Gur$dica en el pa$s, limita el crecimiento del sector9 63 <as tasas que se imponen para la movili. zaci#n de la caKa guadua 2pie de monte, gu$as de movilizaci#n3 desmotivan al productor y no contri'uyen al desarrollo del sector9 +3 Mercado internacional altamente compe. titivo, dominado por "sia y otros pa$ses con tendencia a la 'aGa de precios9 %3 Crditos 1inancieros con altos intereses9 &3 -o se han incorporado en la normativa 1orestal criterios tcnicos y legales para el aprovechamiento del 'am'=9

/uenteF 0aller de plani1icaci#n estratgica de la cadena del 'am'=9 S-: Ecuador, noviem're de 644+9

H545 IDENTI-ICACIN DE PUNTOS CRTICOS = VENTA8AS COMPETITIVAS

En esta etapa se 'usca identi1icar algunos aspectos 1undamentales so're los cuales los actores directos e indirectos de la cadena de'er n concentrar sus es1uerzos para meGorar sus niveles de competitividad9 El o'Getivo de esta etapa es identi1icar los puntos cr$ticos o 1actores de1ensivos Pes decir, los elementos negativos internos de la cadena que de'en ser corregidosP, y las ventaGas competitivas o 1actores o1ensivos Pes decir, los elementos 1avora'les del entorno que se pueden aprovechar para re1orzar la competitividad de la cadenaP9 Para lograr este prop#sito, se propone construir matrices de reas o1ensivas y de1ensivas estratgicas9
Herramientas propuestas

A;; >6?/ M#tri3 d (r # o* n'i!#


Esta matriz se construye cruzando las 1ortalezas de la cadena con las opor. tunidades del entorno9 <a pregunta que de'en plantearse los actores de la cadena es hasta qu punto la 1ortaleza ^ de la cadena nos permite aprove. char de la oportunidad S del entorno9 Para cada pregunta se de1ine un grado de correla. ci#n entre 4, + y &9 Si la correlaci#n es 1uerte Pes decir, si la 1ortaleza permite aprovechar la oportunidadP se coloca el puntaGe &U si la correlaci#n es mediana, se le coloca +, y si no e7iste ninguna correlaci#n se pone 49 Se sigue el mismo procedimiento cruzando las cinco 1ortalezas con las cinco oportunidades9
BPBA0J-!D"DE S Aelaci#nF "lta] & Media] + (aGa] 5 -inguna] 4 E7plotaci#n racional del 'am'= como alternativa a la presi#n so're 'osque + E7isten m=ltiples aplicaciones y usos mediante generaci#n de valor agregado & Pr#7ima aplicaci# n de normas EJAEG"P en plantaciones 'ananeras + -ecesid9 pa$s de crear 1uen. tes de tra'aGo para contra. rrestar migra. ci#n y po'reza 5 Mercados 'am'= nacional e internacional e7is. tentes y en desa. rrollo &

/BA0"<EC"S Guadua reconocida por propiedades 1$sicas y mec ni. cas como meGo. res del mundo :ol=menes de rendimiento altos y en cortos plazos Creaci#n del conseGo consulti9 'am'= Gran disponi'ilidad de tierra para cultivos de caKa Guadua es especie endmica que puede posicio. narse con ventaGas competitivas en el e7terior

&

&

&

5*

5+

5*

A;; >4?/ M#tri3 d (r # d * n'i!#


Esta matriz se construye en 1orma inversa a la matriz de rea o1ensivaU es decir, cruzando las amenazas del entorno con las de'ilidades de la cade. na, pues lo que nos interesa corregir en este eGercicio son las de'ilidades9 <a pregunta que de'en hacerse los actores de la cadena es hasta qu punto la de'ilidad ; de la cadena empeora la amenaza C del entorno9 <uego, se sigue el mismo procedimiento que en la matriz de rea o1ensiva, asignando un grado de correlaci#n de 4, + o & y cruzando las cinco amenazas con las cinco de'ilidades9

DE(!<!D"DES Aelaci#nF "lta] & Media] + (aGa] 5 -inguna] 4

<imitados recursos 1inancieros

/alta de capacitaci#n a tra'aGadores de 1incas y a agricultores

-o se cuenta con un inventa. rio de super1i. cie, ta7onom$a, etc9

!ne7istencia o de1iciente organizaci#n de actores de la cadena

De1iciente in1ormaci#n de mercados potenciales y oportunidades

"ME-"C"S !nesta'ilidad po. l$tica y econ#mi. ca, inseguridad Gur$dica & + 4 + 5

<as tasas e im. puestos desmoti. van al productor y no est n orien. tados hacia el sector Mercado interna. cional altamente competitivo con tendencia a 'aGa de precios Crditos 1inancie. ros con altos inte. reses -o se ha incorpo. rado en la nor. mativa 1orestal criterios tcnicos y legales para aprovechaniento del 'am'=

&

&

&

5)

55

55

&

H5;5 DE-INICIN DE ESTRATEGIAS CONCERTADAS DE ACCIN .3.1. %efinicin de o&'etivos estrat(gicos ofensivos y defensivos

<os o'Getivos estratgicos permiten determinar el rum'o de las acciones que se pretende emprender para meGorar la competitividad de los actores de la cadena9 En 1unci#n de los resultados o'tenidos en las matrices o1ensivas y de1ensivas, el equipo de tra'aGo 1acilita la 1ormulaci#n de o'Getivos estratgicos o1ensivos y de1ensivos que 'uscan aprovechar las oportunidades y corregir las de'ilidades seleccionadas en las matrices de las reas de1ensiva y o1ensiva9 Cada o'Getivo estratgico de'e inscri'irse en el tiempoU es decir, se de'e 1iGar una 1echa para el cumplimiento de este o'Getivo9 Este es un momento de intensa participaci#n de los actores directos e indirectos involucra. dos en el desarrollo de la cadena productiva9
Herramienta propuesta

A;@/ Obj ti!o' 'tr#t2$ico' o* n'i!o' ) d * n'i!o'


Para construir o'Getivos estratgicos o1ensivos se partir de las oportuni. dades que o'tuvieron el puntaGe m s alto, pues son las m s estratgicas para la cadena9 En el eGemplo de la cadena del 'am'= en el Ecuador, se seleccionaron las oportunidades 5, + y &, que o'tuvieron respectivamente un puntaGe de 5*, 5+ y 5* 2vase la matriz de rea o1ensiva39 Para construir o'Getivos estratgicos de1ensivos se partir de las de'ilidades que o'tuvieron el puntaGe m s alto, pues son las m s peligrosas para la competitividad de la cadena9 En el eGemplo de la cadena del 'am'= en el Ecuador, se seleccionaron las de'ili. dades 5, 6 y +, que o'tuvieron respectivamente un puntaGe de 5), 55 y 55 2vase la matriz de rea de1ensiva39

Ej .&"o' d obj ti!o' 'tr#t2$ico' *or.u"#do' &#r# "# c#d n# d " b#.bG n Ecu#dor
z

"l 644&, el sector 'am'= consolida su proceso organizativo y tiene claramente identi1icados aquellos productos con potencial de mercado nacional e internacional, as$ como las estrategias de penetraci#n9 Plan nacional de desarrollo del 'am'= 1inanciado y en eGecuci#n con impacto positivo en el desarrollo socioecon#mico de las regiones productoras, preocupa. do por la conservaci#n de los recursos naturales y orientado a la demanda de los mercados identi1icados9 "provechamiento sosteni'le del recurso 'am'= como una alternativa a la pre. si#n so're el medio am'iente, con resultados visi'les en el desarrollo socioeco. n#mico de las regiones productoras9

/uenteF 0aller de plani1icaci#n estratgica9 S-: Ecuador, noviem're de 644+9

Ej .&"o' d obj ti!o' 'tr#t2$ico' *or.u"#do' &#r# "# c#d n# d .#%3 #.#ri""o duro n " d &#rt#. nto d L#.b#) +u < P rG

B'Getivo de desarrollo de la cadena <ograr la competitividad de la cadena productiva del ma$z amarillo duro, 1ortaleciendo a todos los actores locales en el acceso y maneGo de los recursos para o'tener una mayor renta'ilidad9 B'Getivos estratgicos 59 Desarrollar tecnolog$as innovadoras en los di1erentes procesos de la cadena pro. ductiva del ma$z amarillo duro 2uso de semilla certi1icada, maneGo tcnico pro. ductivo, conciencia de maneGo adecuado del agua39 69 Promover la concertaci#n entre todos los actores de la cadena 2mesas de concer. taci#n, alianzas estratgicas, incidencia pol$tica so're aspectos tri'utarios39 +9 Brganizar la o1erta de ma$z amarillo duro con criterios tcnicos 2zoni1icaci#n de cultivos en la regi#n, 1ormalizaci#n de operaciones comerciales, visi#n empre. sarial en los productores de ma$z39 %9 Desarrollar un mercado de servicios empresariales de calidad para todos los agentes de la cadena 21ortalecimiento de los proveedores de asistencia tcnica, acceso al crdito, acceso a in1ormaci#n de mercados39 &9 /ortalecer las organizaciones de productores de ma$z amarillo duro 2asociacio. nes empresariales de productores, programas de capacitaci#n en gesti#n em. presarial39
/uenteF !M"A Costa -orte, S-: Per=, Go'ierno Aegional <am'ayeque, Direcci#n "graria <am'ayeque, !desi, C ritas, PS!.PEA"0, 644%9

.3.2. )onstruccin de planes de accin

" continuaci#n presentamos las etapas sugeridas para la construcci#n de un plan de acci#n concertado en cadenas productivas9
(- Conformacin de un comit

Jna vez construidos de manera participativa los o'Getivos estratgicos, se sugiere con1or. mar un comit para la construcci#n del plan de acci#n, con el 1in de agilizar el tra'aGo detallado de redacci#n9 El comit puede ser elegido y de'e ser representativo de los di1erentes actores de la cadena9 Puede ser con1ormado por cuatro o cinco personas con voluntad9
)- Elaboracin del plan de accin

<os planes de acci#n tienen las siguientes caracter$sticasF


z

De'en permitir la disminuci#n de las 'rechas de inequidad en las cadenas, al tener un impacto en el meGoramiento de las relaciones tcnicas, econ#micas y sociales entre los actores de di1erentes esla'ones y de un mismo esla'#n9 De'en ser via'les y concretos9 Son planes operativos, en los que cada actor directo o indirecto asume el compromiso de realizar una serie actividades para el desarrollo de la cadena9 De'en ser de corto a mediano plazo 2m 7imo de dos a tres aKos3 y de aplicaci#n inme. diata a partir de los recursos disponi'les de los di1erentes actores para apoyar el desa. rrollo de la cadenaU es decir, no implican nuevos 1inanciamientos9 !denti1icaci#n de acciones de intervenci#nF se realiza una lluvia de ideas de acciones enmarcadas dentro de los o'Getivos estratgicos de1inidos9 En este momento se recogen todas las propuestas que surGan desde los actores, sin discriminar entre ellas y sin ana. lizar a=n su via'ilidad e importancia9 Esta'lecimento de prioriidadesF en esta etapa se determinan las acciones prioritarias y se proponen actores y tiempos para aplicarlas9 El esta'lecimiento de prioridades de'e tomar en consideraci#n la disponi'ilidad de recursos humanos y 1inancieros para po. ner en marcha la propuesta y las capacidades de los actores para desarrollarla9

Se propone la siguiente secuencia para la ela'oraci#n de los planes de acci#nF


z

Herramienta propuesta

A;B/ M#tri3 d &"#n d #ccin


Para el plan de acci#n, el comit elegido puede consolidar una matriz sencilla y pr ctica con el siguiente 1ormato9 <a matriz que se presenta a continuaci#n ha sido e7tra$da del plan de acci#n para el desarrollo de la chirimoya en la parte 'aGa de la cuenca del ;equetepeque 2CaGamar. ca, Per=3, que viene siendo promovido por el Ministerio de "gricultura9
Obj ti!o 'tr#t2$ico ;/

<os productores de chirimoya cuentan con una organizaci#n 1ortalecida, con visi#n empresarial9
HDu hacerI "cciones Compartir metodolo. g$as de 1ortalecimien. to de organizaciones empresariales DiseKar y organizar cursos de capacita. ci#n a l$deres Aealizar una pasan. t$a nacional Aesponsa'les "gencia agraria Chilete . S-: Cronograma -oviem're 644+ a 1e'rero 644% Presupuesto 2JSX3 Contri'ucio. nes de cada instituci#n

Programa de desarrollo organizacional y gesti#n empresarial

Minag . organizaci#n de productores Minag . Brganizaci#n de productores !nstituto para la Gesti#n de Cuencas y Desarrollo 2!GCD3 . Care

Bctu're 644+ a septiem're 644%

Minag

Enero a a'ril de 644%

Prodelica

"sesorar en el diseKo y aplicaci#n de herra. mientas de gesti#n empresarial

-oviem're 644+ a 1e'rero 644%

!GCD.Care

/uenteF Care Per=, Minag, Cedepas, S-: Per=, 644+9

+- 2ociali*acin y aprobacin del plan

El plan de acci#n ela'orado por el comit se socializa y se revisa en una reuni#n, con la participaci#n de todos los actores relevantes interesados en el desarrollo de la cadena estudiada9 Es muy importante que en esta reuni#n participen los directivos de cada una de

las asociaciones, organizaciones, empresas, gremios, instituciones, etctera, para que los presentes puedan tomar decisiones9 El plan es aGustado y apro'ado9
3- Establecimiento de compromisos

/inalmente, el plan de'e ser plasmado en un convenio 1ormal o en una carta de compro. miso, para garantizar que los acuerdos tomados se cumplan9 En esta etapa es muy impor. tante de1inir un mecanismo de monitoreo y evaluaci#n del plan de acci#n9 Se recomienda que los actores involucrados en la aplicaci#n del plan designen una instituci#n 1acilitadora o promotora del plan9

Parte 8 Conc#u(ione(
<os autores esperan que la aplicaci#n de esta gu$a permita ayudar a los usuarios a enten. der meGor la compleGidad de las cadenas productivas, ilustrada por la e7istencia de varios actores con l#gica y racionalidades tan di1erentes, el teGido entrelazado de relaciones, la in1luencia de las pol$ticas y el papel 1undamental del mercado9 Jn meGor entendimiento de esta realidad compleGa, una 'uena caracterizaci#n de los puntos cr$ticos y de las ventaGas competitivas puede plasmarse en soluciones e1icaces que permitir n un meGor posicionamiento de los actores marginados en las cadenas producti. vas y en una mayor equidad para lograr un desarrollo sosteni'le9 Pensamos que la 1unci#n de las organizaciones de desarrollo p='licas y privadas en gene. ral y de las organizaciones de productores en particular es 1undamental para impulsar la competitividad de la cadena9 Por supuesto, para ello no es su1iciente contar con un an lisis pertinente de la cadena productiva y con un plan de acci#n concertado entre los di1erentes actores localesF es necesario aplicar este plan, llevarlo a ca'o, para luego evaluar sus impactos en trminos de competitividad de los actores9 <as di1icultades en la aplicaci#n de los planes de acci#n son conocidas9 Su operatividad se en1renta a pro'lemas como el protagonismo de algunas personas o instituciones, la des. con1ianza que e7iste entre algunos actores y la asimetr$a de poder en la negociaci#n9 De ahora en adelante, las organizaciones de desarrollo tienen un reto importanteF garan. tizar mediante su asesoramiento, e7periencia y conocimiento de la realidad, que los pla. nes de acci#n sean operativos y que se cumplan, en 'ene1icio de los di1erentes actores de las cadenas9 !mpulsar, monitorear y evaluar planes de acci#n en cadenas productivas no es 1 cilU es una tarea innovadora para quienes tra'aGan en 'ien del desarrollo econ#mico rural en <atino. amrica9 "ctualmente, los actores p='licos y privados est n aprendiendo a coordinar ac. ciones, a esta'lecer alianzas estratgicas e1ectivas y a incidir organizadamente en pol$ticas en 1avor de la competitividad9 Este es el desa1$o 1uturo para que las cadenas productivas no solo sean una pol$tica de Estado, un o'Getivo institucional o una pala'ra de moda9

Pu #icacione(
R !i't# Rur#"t r 5? 5,>5* 5& 5+>5% 55>56 54 Gesti#n concertada de recursos y desarrollo local . 5)))9 Municipalizaci#n y desarrollo ruralF apuestas y desa1$os en la regi#n andina . 5))*>)?9 Campesinos y mercadoF desa1$os actuales de la comercializaci#n asociativa . 5)),9 Desarrollo sosteni'le en la "mazon$aF la colonizaci#n en cuesti#n . 5))%>)&9 Gnero en el desarrollo ruralF un proceso en construcci#n . 5))+9 Medio am'iente y proyectos de desarrollo rural . 5))69

Docu. nto' . todo"$ico' 5 6 + % & , * ? ) 54 Gesti#n social de los recursos naturales y territorios 2M#dulo de capacitaci#n3 . 644+9 Descentralizaci#n y gesti#n estratgica del desarrollo localF (olivia, Ecuador y Per= 2M#dulo de capacitaci#n3 . 64469 "n lisis y diagn#stico de los sistemas de producci#n en el medio rural 2Gu$a metodol#gica3 . 5)))9 Metodolog$as de an lisis y diagn#stico de sistemas de riego campesino 2Gu$a metodol#gica3 . 5))?9 Pachamaman JrupaF manual de capacitaci#n de campesino a campesino . 5))?9 Gu$a de apoyo a la capacitaci#n de aguateros e inspectores de sistemas de riego . 5))?9 Diagn#stico r pido para el desarrollo agr$cola . 5))&9 El riego en la comunidad andina 2:ideo y 1olleto pedag#gico3 . 5)),9 El en1oque sistmico aplicado al an lisis del medio ruralF introducci#n al marco te#rico y concep. tual . 5))+9 Gu$a metodol#gica de apoyo a proyectos y acciones para el desarrolloF de la identi1icaci#n a la evaluaci#n . 5))+9

Otr#' &ub"ic#cion ' Caminando, con intuiciones y empuGones9 :ivencias y e7periencias del proyecto PA"DEM en 0omina . Serie Pra7is . 64459 Gesti#n social y tcnica del agua en !mantag . 64449 Cuando el campo y la ciudad se integranF las 1erias de consumo 1amiliar de (arquisimeto en :enezuela, un sistema via'le de desarrollo rural.ur'ano . Serie Pra7is . 5)))9

Editorial Lnea Andina S.A.C. Lloque Yupanqui 1640, Jess Mara, Lima !er "ele#a$% 4&1 '4(1 )eren*ia+lineandina.*om "ira,e% - 000 e,emplares

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