ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

- FACULTATEA DE MARKETING -

SIVECO

- 2007Cuprins
Introducere......1
1) Prezentarea societatii...2
2) Mixul de marketing.6
Politica de produs....6
Politica promotionala...9
Politica de distributie.11
Politica de pret...12
Politica de personal...12
3) Recomandari.....13
Bibliogarfie..

INTRODUCERE
Concepia de marketing a ntreprinderii moderne ridic la rangul de necesitate
orientarea ei spre exterior, deoarece ea trebuie s produc i s ofere pieii numai ceea ce
se cere efectiv i deci se poate vinde, orientndu-i astfel ntreaga activitate n funcie de
dorinele i necesitile cumprtorului. Aceasta presupune ncadrarea ei n structura
mediului ambiant, sincronizarea activitii sale cu dinamismul, formele i direcia
evoluiei acestui mediu.
Mediul de marketing, constituit din ansamblul factorilor cu care ntreprinderea
trebuie s convieuiasc, care de obicei i scap de sub control, influeneaz relaia sa cu
clienii, astfel nct supravieuirea i prosperitatea sa este condiionat de cerinele lui.
Marketingul serviciilor are ca domeniu sectorul teriar, caracterizat prin
eterogenitate, intangibilitate i inseparabilitate de prestator, ceea ce a impus apariia unor
metode i tehnici specifice, iar pe msura dezvoltrii att a sectorului teriar, ct i a
marketingului, a dus la delimitarea unor domenii separate, aflate n plin afirmare:
marketing financiar, marketingul transportului, etc.
Se remarc o atracie a marketingului n rndul prestatorilor de servicii
profesionale: experi contabili, avocai, arhiteci, etc. care au cptat libertatea de a se
concura i care folosesc pe scar larg metodele i tehnicile de marketing1.
Marketingul serviciilor se particularizeaz prin: interdisciplinaritate, unitate n
diversitate, grad ridicat de complexitate ce imprim specificitate mai ales mixului de
marketing .

Philip. Kotler Managementul marketingului, pag. 64-65

1.
a)

PREZENTAREA SOCIETATII
Istoric :

Fiecare firm trebuie s-i evalueze periodic punctele tari i slabe. Analiza
punctelor tari i slabe a unei firme nu implic automat toate slbiciunile, dar nici nu
trebuie s-i fac un titlu onorific din toate punctele tari care le posed.
Fiecare firm trebuie s fie capabil de a desfura lucruri elementare precum:
crearea de produse noi, transformarea materiei prime n produse finite, onorarea
comenzilor, rezolvarea probemelor clienilor n timp util, etc. Fiecare proces este creator
de valoare i implic lucrul n echip2.
Infiintata la inceputul anului 1992, SIVECO Romania SA este cea mai importanta
firma producatoare de software din Romania, asigurand cea mai mare parte din volumul
total al exporturilor de produse software din Romania in tari din Comunitatea Europeana
si Statele Unite ale Americii. Intre actionarii SIVECO Romania se numara Intel Capital,
Polish Enterprise Fund V (fond de investitii administrat de Enterprise Investors),
SIVECO Netherlands B.V. SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de
solutii de afaceri (EAS) si de servicii IT. Adresandu-se cu precadere organizatiilor mari si
mijlocii, compania ofera solutii eficiente de e-business, eLearning si e-Health.
In decursul celor 14 ani de existenta, SIVECO Romania si-a dobandit o solida
reputatie pe piata internationala, produsele sale fiind utilizate de catre 1800 de clienti din
35 de tari care se alatura celor 450 de beneficiari interni. De asemenea, compania s-a
specializat in executia de proiecte informatice majore care implica dezvoltari la cerere de
solutii software accesibile prin Internet si Intranet, integrarea cu alte sisteme, distributie
geografica a locatiilor de acces si numar mare de utilizatori.
SIVECO Romania a implementat cu succes proiecte de eGovernment in cadrul unor
institutii publice importante - Ministerul Educatiei si Cercetarii din Romania, Ministerul
Finantelor Publice, Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei, Ministerul
Apararii Nationale, Ministerul Muncii si Protectiei Sociale, Ministerul Afacerilor Externe
, Casa Nationala de Asigurari pentru Sanatate, Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei
de Munca si Autoritatea Nationala a Vamilor - si a oferit solutii performante unor
companii private de referinta - PETROM, Orange, Raiffeisen Bank, Citibank, Aerostar
Baca
etc.
SIVECO Romania SA este certificata ISO 9001:2000 de catre compania franceza
AFAQ-AFNOR, cotata printre primele 5 in lume din punct de vedere al prestigiului
auditului pe care il efectueaza si are incheiate parteneriate solide cu cele mai mari
companii de software (Oracle Certified Partner, Microsoft Certified Partner) si hardware
(IBM Business Partner, HP Sales and Service Partner) din lume.
Compania SIVECO Romania este membra a mai multor asociatii profesionale si de
afaceri din Romania (AmCham, CCIFER, ARIES, ATIC, ANIAP)si internationale
(Asociatia Europeana pentru Tehnologia Informatiei - EITA si Information Society
Technologies Advisory Group -ISTAG) si a aderat la importante initiative globale
2

Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora pag. 126

precum UNPD Global Compact si WEF Transparency.

b)

Misiune si valori :

Misiune: S fie principalul dezvoltator, furnizor i integrator de soluii ERP,

eLearning, eHealth i de eBusiness prin calitatea produselor i serviciilor furnizate i prin
satisfacia clienilor. Sa devina cel mai important integrator de software din Europa.
Valori: Formula SIVECO de succes se bazeaz pe trei elemente eseniale:

grija fa de clieni,
grija fa de calitate,
grija fa de angajai.

Preocuparea permanent de a satisface necesitile clienilor, de a le face munca

mai uoar, de a-i ajuta s-i eficientizeza organizaiile pentru a deveni tot mai profitabile
i pentru a obine la rndul lor distincii sau recunoateri din partea clienilor lor
reprezint pentru companie o adevrat profesiune de credin.
c)

Rezultate:

ncepnd din 1999, cifra de afaceri realizat de SIVECO Romnia a nregistrat

creteri substaniale n termeni relativi i n valoare absolut. Ritmul de cretere de la un
an la altul a fost n medie de 50%. n anul 2005 compania a nregistrat o cifr de afaceri
de peste 37 mil. USD. Pentru 2006 se preconizeaz o cretere general a cifrei de afaceri
de aproximativ 20%.
Conform studiului IDC pentru anul 2005, SIVECO Romnia deine o cot de
19,3% din piaa local de Enterprise Application Suite, fiind liderul caselor romneti
furnizoare de soluii de afaceri i deine 9,7% din piaa local de servicii IT.
Din punctul de vedere a productivitii muncii, venitul mediu este de aproximativ
150.000 Euro per angajat/an, cifr comparabil cu cea din rile Uniunii Europene.
d)

Clienti:

Compania Siveco Romnia se adreseaz, prin produsele sale software, mediului

B2B din Romnia i extern rii, respectiv organizaiilor medii i mari, din toate
sectoarele
industriale
i
comerciale,
att
publice
ct
i
private.
n acest sens, clienii companiei provin, n proporie de 60% din mediul privat i, de 40%
din cel public, n 2005, aproximativ jumtate din cifra de afaceri Siveco provenind din
export.
n prezent, mai mult de 1 800 de clienti din 35 de tari beneficiaza de produse si
servicii SIVECO. Peste 400 sunt in Romania:

ADMINISTRATIA
PORTURILOR MARITIME
CONSTANTA
AECTRA AGROCHEMICALS
AEROPORTUL INTERNATIONAL
TIMISOARA
AEROSTAR
ANOFM-SEDIUL CENTRAL
&SUCURSALE
ALCOA FUJIKURA

FORAJ SONDE

RULMENTUL

GENERAL FLUID

SENIA

GENERAL TURBO

SERVTRANS INVEST SA

GIURGIU NAV

SEVERNAV PETROBRAZI

HEWLETT PACKARD ROMANIA

PETROM SEDIUL CENTAL

HIDROELECTRICA

PETROM SUCURSALE
SOCIETATEA DE SERVICII DE
MANAGEMENT FEROVIAR (SMF)

ALRO SLATINA

HIDROSERV

ANRSC- SEDIUL CENTRAL&

SUCURSALE

HOLCIM

SODEXHO PASS

APDF

INSTITUTUL NATIONAL PENTRU

CERCETARE-DEZVOLTARE IN
INFORMATICA
JURILOVCA PISCICOLA

APDM

JURILOVCA - ECOFISH

ANTICOROSIV

ARPECHIM
ASTRA
ASTRABUS

LIBERTATEA CLUJ
MARCONF
MEVA TURNU SEVERIN
MINISTERUL AFACERILOR
ATLAS GIP
EXTERNE MINISTERUL APARARII
NATIONALE
MINISTERUL COMUNICATIILOR SI
BANCA NATIONALA A ROMANIEI
TEHNOLOGIEI INFORMATIILOR
MINISTERUL EDUCATIEI SI
BANCA TRANSILVANIA
CERCETARII
BIROUL ROMN DE CREDIT
MINISTERUL FINANTELOR
BIROUL ROMN DE METROLOGIE
MINISTERUL JUSTITIEI
LEGALA
MINISTERUL MUNCII SI
BUTAN GAS
PROTECTIEI SOCIALE
CARBID FOX
MOBIFON
CARPATAIR
MOLDOMOBILA
CARPATINA
MOL ROMANIA P.P.
CASA NATIONALA DE ASIGURARI
OLTCHIM
DE SANATATE
CELCO
ORANGE ROMANIA
CENTRALA NUCLEAR ELECTRICA
PETROLEXPORTIMPORT
CERNAVODA PRODUCTIE
CERONAV
PETROSOFT
CET
PETROTRANS
CFR
PETROTUB
PRIMARIA MUNICIPIULUI
CITY BANK
BUCURESTI
COLTERM
PRO TV
COM AUTO MERIDIAN
PROFESSIONAL GRUP

STEROM
TECHNOSTEEL
TERMOELECTRICA SEDIUL
CENTRAL&SUCURSALE
TERMOFICARE 2000
TOPEX
TRANSGAZ
TURNU
UNICOM HOLDING
UNICOM TRANZIT
UNIFERTRANS
UNIVERSITATEA POLITEHNICA
BUCURESTI
URBAN
ULTEX TANDAREI
URSUS BREWERIES
UZTEL
EXCLUSIV ENB ALIMENT
TMUCB WINMARKT
AKER TULCEA
RODMIR EXPERT
TMUCB
MEDLIFE
UNIVERSITATEA SUCEAVA
ROMENERGO
DINAMO BUCURESTI

ntre referinele de succes se numr proiecte de mare complexitate, avnd

dimensiuni strategice prin amploare i implicaii: introducerea platformei de eLearning
AEL n toate liceele din Romnia, informatizarea unor companii naionale
precum PETROM i Administraia Porturilor Maritime Constana, a numeroase companii
productoare energie electric i termic din Romania. Realizarea i implementarea
acestor soluii are la baz muli ani-om efort de dezvoltare, instruirea i colaborarea cu
mii de utilizatori, ceea ce reprezint o mare rspundere.
6

Compania i-a dobndit n acest rstimp o solid reputaie pe piaa internaional.

Datorit poziiei sale geografice i facilitilor multi-lingvistice, SIVECO Romnia este
n msur s ofere soluii informatice pentru toate rile central - est europene precum i
n ri din Uniunea European i Statele Unite ale Americii. Compania s-a clasificat pe
primul loc n rndul productorilor de produse software in clasificrile oficiale ale
Camerei de Comer i Industrie (2002, 2003, 2004).
e)

Concurenti:

ADCOS SERVICE
INFORMATION MANAGEMENT GROUP - IMG

VIAONLINE

SOFTWIN

UNITED SOFTWARE SOLUTIONS

PROTECT CONSULTING

ERA SOFT

2.

MIXUL DE MARKETING
Politica de produs

Prezentare firma SIVECO Romania SA

SIVECO Romania - Partener de incredere pentru dezvoltarea unei afaceri de
success
SIVECO Romania SA este cea mai importanta firma producatoare de software
din Romania, asigurand cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse
software din Romania in tari din Comunitatea Europeana si Statele Unite ale Americii.
Intre actionarii SIVECO Romania se numara Intel Capital, Polish Enterprise Fund V
(fond de investitii administrat de Enterprise Investors), SIVECO Netherlands B.V.
SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de solutii de afaceri (EAS) si de
servicii IT. Adresandu-se cu precadere organizatiilor mari si mijlocii, compania ofera
solutii eficiente de e-Business, eLearning si e-Health. De asemenea, SIVECO Romania sa specializat in executia de proiecte informatice majore, implicand dezvoltari la cerere de
solutii software accesibile prin Internet si Intranet, integrarea cu alte sisteme, distributie
geografica a locatiilor de acces si numar mare de utilizatori
Dintre cele mai importante proiecte software realizate de companie putem
mentiona:
EAS
- Solutie completa, perfect adaptata legislatiei romanesti, destinata organizatiilor medii si
mari
- Componentele Sistemului Informatic Integrat oferit de SIVECO sunt utilizate eficient in
1800 societati comperciale din 35 de tari de pe toate continentele si de peste 450 de
beneficiari romani.
eLearning
- SEI - cel mai complex si mai amplu proiect educational din Europa (http://portal.edu.ro)
- ADLIC - sistem informatizat pentru centralizarea rezultatelor examenului de capacitate
si repartizarea candidatilor in licee la nivel national 2001-2006 (premiul Best Practice Bruxelles)
- Ministerul Educatiei si Culturii din Cipru (licenta pentru cursurile cuprinse in platforma
AeL)
e-Health
- CNAS - Sistem Informatic Unic Integrat al Asigurarilor de Sanatate din Romania
- NIHF - Implementarea sistemului informatic integrat pentru Fondul National de
Asigurari de Sanatate din Bulgaria

e-Custom
- Autoritatea Nationala a Vamilor din Romania - aplicatii financiar - contabile vamale,
sistem computerizat de transit
Dezvoltare si servicii software
- APIA - Implementarea sistemului integrat de administratie si control (IACS) pentru
agricultura in Romania.
SIVECO Romania SA este certificata ISO 9001:2000, de catre compania franceza
AFAQ-AFNOR, cotata printre primele 5 in lume din punct de vedere al prestigiului
auditului pe care il efectueaza. Compania dezvolta cu succes parteneriate de afaceri cu cei
mai mari producatori de software din intreaga lume, printre care Microsoft, Oracle,
precum si cu integratori IT cum sunt HP, IBM si Bull.

Produse SIVECO
1. SIVECO Applications
Platforma integrata ERP acopera functionalitati complexe: Managementul
Financiar-Contabil, Managementul Mentenantei, Managementul Stocurilor si
Achizitiilor, Managementul Productiei, Managementul Mijloacelor Fixe si al Obiectelor
de Inventar, Managementul Resurselor Umane si al Salarizarii Personalului,
Managementul Bugetelor, Managementul Transporturilor, Managementul Facturarii de
Utilitati, Managementul Investitiilor etc.
Aceasta solutie EAS cuprinde module care rezolva principalele probleme ale oricarei
organizatii medii si mari:
-asigura gestiunea economica
- realizeaza automatizarea fluxurilor de date
- asigura consistenta si coerenta datelor
- permite regasirea si raportarea rapida a informatiilor
- realizeaza reproiectarea fluxurilor informatice
Caracterul integrat al componentelor in cadrul pachetului SIVECO Applications
este dat de conceptia unitara avuta in vedere in timpul dezvoltarii lor, de arhitectura
(Client/Server), n-tier, mediul de dezvoltare si serverul de baze de date (Oracle) comune
folosite.
Securizarea datelor este tratata in mod uniform, drepturile de acces ale
utilizatorului putand fi stabilite pana la cel mai detaliat nivel posibil. Dezvoltarea
componentelor din pachetul Integrat s-a realizat pe baza cerintelor exprimate de
utilizatori.
Componentele Sistemului ERP SIVECO Romania isi partajeaza perfect problematica
ridicata de gestionarea si conducerea unei societati comerciale, din cele mai diferite
domenii de activitate fara a rezolva in mod redundant aceeasi problema.
Peste 450 de compani utilizeaza pachetul SIVECO Applications (sau diferite module ale
sale). Printre clientii din tara noastra se numara organizatii importante precum
RAAJV, AEROSTAR Bacau, SC CONGAZ SA Constanta, Administratia Porturilor
Maritime Constanta, Petrom, Butan Gaz, Autoritatea Nationala a Vamilor, Raiffeisen
Bank, Orange Romania, Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiilor.
2. AeL - Platforma universala de eLearning

Bazata pe principii educationale moderne, AeL este o platforma integrata

completa de instruire si gestiune a continutului dedicata mediilor educationale scolare din
invatamantul preuniversitar si universitar si celor de instruire din cadrul corporatiilor.
AeL este un sistem prin excelenta flexibil putand fi folosit in diferite limbi,
regiuni, pe niveluri de studiu si tipuri de organizatii.AeL ofera un suport adecvat
factorilor responsabili in domeniile decizional, de control, de planificare, prognoza,
urmarire si previziune a activitatii de instruire.
Platforma de eLearning AeL ofera suport pentru instruire si invatare, pentru
testare si evaluare, pentru administrarea continutului, monitorizarea procesului de
instruire si evaluare.
AeL poate fi folosit pentru invatarea condusa de instructor sau pentru invatarea
autonoma. AeL ofera o instruire unitara pentru toti participantii la cursuri.
Printre
beneficiile
utilizarii
platformei
AeL
se
numara:
-sprijinirea procesului de instruire/invatare prin mijloace informatice moderne, punand la
dispozitia instructorilor un instrument suplimentar;
-monitorizarea procesului de instruire si a rezultatelor obtinute de cursanti si instructori,
atat pe perioada cursurilor cat si dupa finalizarea acestora;
-planificarea eficienta a resurselor (instructori, sali de curs), economie de timp,
optimizarea planificarii carierei,
-eficientizarea activitatii de administrare,
-reducerea costurilor de scolarizare,
-diminuarea timpilor neproductivi datorati participarii la cursuri,
-reducerea cheltuielilor logistice pentru organizarea cursurilor;
-facilitarea procesului de invatare, marind receptivitatea si gradul de asimilare a
cunostintelor;
-stimularea creativitatii si competitiei, a lucrului individual in echipa;
-posibilitatea de simulare a diferitelor actiuni ca substitut pentru materialele si
instrumentele didactice costisitoare sau dificil de procurat
-accesul rapid si controlat la o baza vasta de informatie.
In proiectarea si construirea produsului AeL, SIVECO Romania a optat pentru
portabilitate si usurinta in intretinere proiectand platforma AeL in sistem multi-strat,
folosind o aplicatie client standard, de tip browser web, si un server de aplicatii bazat pe
platforma Java. Sunt folosite tehnologii de ultima ora ca Enterprise Java Beans, JDBC,
servlets, JSP-s, applets si este utilizat intensiv XML. Conceptul de reutilizare a
continutului este bazat pe formate de descriere a impachetarilor in XML fiind
implementate elementele necesare pentru a putea importa si exporta conform standardelor
MathML, SCORM si IMS.
3. SIVADOC
Ofera companiilor si institutiilor solutii pentru crearea, gestionarea si arhivarea
documentelor de orice natura, fie ele simple documente text sau in format Microsoft
Word, mesaje email, faxuri, documente scanate, chiar si imagini, ce stau la baza derularii
activitatii.
Scopul sau este de a facilita munca, permitand o gestionare usoara a documentelor
si a versiunilor acestora pentru echipele implicate in functionarea companiei sau

10

institutiei, oferind totodata modalitati de definire a prelucrarilor prin care trebuie sa treaca
documentele.
4. SIVABON
Este un sistem informatic pentru birouri de credit, cu numar nelimitat de
participanti. Baza de date este centralizata pentru cunoastere clientele, care lucreaza atat
cu date negative (restantieri) cat si cu date positive (credite acordate, sistem de puncture
bonus/malus).
SIVABON este o aplicatie ce administreaza o baza de date comuna, care contine
informatii despre clienti de retail, debitori, persoane fraudulente si conturile lor.

Politica promotionala
Specificul pieei business-to-business i pune amprenta i asupra strategiilor
folosite n vederea promovrii soluiilor Siveco, afirm Anca Crahmaliuc. Ea explic:
Exist o promovare direct a aplicaiilor, prin campanii de direct mailing concepute n
vederea unei abordri interactive a potenialilor clieni astfel nct s fie obinut o reacie
msurabil, sub form de ntrebri referitoare la produs, solicitarea unei ntlniri cu
responsabilul comercial etc.
Aceast strategie urmrete i o promovare direct ctre persoanele din
conducerea companiilor vizate, precum i crearea unei platforme de marketing relaional
pe termen lung.
Rezultatele obnute n urma campaniilor de direct mailing, orientate pe verticale
de activitate, sunt validate prin campanii simetrice de telemarketing, obinndu-se astfel
rezultate reprezentative. Newsletter-urile informative vizeaz transmiterea de tiri de
interes pentru organizaiile vizate, nscriindu-se n tendina accenturii importanei tot
ridicate acordate direct emailing-ului.
Strategiile indirecte de promovare folosite de Siveco Romnia se bazeaz pe o
comunicare integrat de marketing, la nivelul tuturor canalelor: pres, web, evenimente,
seminarii de prezentare, implicarea n viaa social a comunitii, sponsorizri, dar i prin
intermediul partenerilor i a fiecrui angajat Siveco. O soluie software necesit un timp
ndelungat pentru a fi dezvoltat, ntruct reprezint un produs complex, bazat pe
tehnologii de ultim or i care nglobeaz funcionaliti multiple.
Astfel, Siveco Romnia i lanseaz soluiile noi sau versiunile cele mai recente
prin evenimente speciale, ceremonii de lansare n cadrul crora au loc prezentri ale
soluiei n cauz, n prezena mass-mediei, a partenerilor de afaceri, a liderilor de opinie
i a potenialilor clieni crora li se adreseaz aplicaia.
O alt modalitate de lansare a soluiilor Siveco o reprezint anunul unui proiect
de succes, respectiv implementarea aplicaiilor nou-dezvoltate n cadrul unei organizaii,
ncheie marketing managerul Siveco.
Siveco -Audit i strategie de brand
nfiinat n 1991, SIVECO Romnia este n prezent unul
dintre cei mai importani furnizori i integratori de soluii
ERP, eLearning, eHealth, eBusiness, eGovernment i de
proiecte software la cheie din Romnia. SIVECO Romnia

11

este parte a grupului internaional SIVECO, n cadrul cruia se bucur de o larg

autonomie i deservete peste 1800 de clieni n 35 de ri.
Echipa managerial a companiei i dorea o comunicare organizaional i de
marketing mai bine structurat, care s susin un brand corporatist capabil s
contribuie la realizarea unor obiective ambiioase de afaceri. Caracterul eterogen al
mesajelor transmise de companie prin diferite medii i canale, inconsecvena stilului de
comunicare i neevidenierea unei identiti puternice trebuiau remediate printr-un proces
de reorientare a activitilor de marketing.
Pentru rezolvarea acestui set de probleme, Grapefruit a efectuat un audit de
brand pe parcursul a ase sptmni. Acesta a identificat principalele cauze ale lipsei de
conformitate ntre identitate, mesajul comunicat i imaginea perceput de diversele
categorii de public, interne i externe (angajaii i managementul, clienii, partenerii de
afaceri i mass-media). Au fost luate n discuie canalele i materialele prin care se realiza
comunicarea organizaional, acestea din urm fiind percepute ca relevante informaional
i utilizabile, dar inconstante din punct de vedere al designului. Nu in ultimul rand,
Grapefruit a determinat sensul optim al schimbrii i magnitudinea acesteia.
Cauza central a tuturor acestor probleme a fost identificat ca fiind lipsa unei
strategii de comunicare de marketing bine definite i a unor activiti de management de
brand susinute.
Etapa de strategie a fost iniiat de crearea platformei de brand SIVECO
Romnia, att pentru a oferi o definiie articulat i unitar a brandului corporatist, ct i
pentru a introduce un instrument de lucru i evaluare a tuturor activitilor de comunicare
ale companiei.
Grapefruit a asistat clientul n definirea valorilor, poziionrii i personalitii
SIVECO Romnia, detaliind aspectele legate de stilul de comunicare verbal i vizual i
elementele definitorii ale culturii corporatiste. Prin onestitate i concizie, elementele
platformei de brand sunt clare i credibile n contextul comunicrii organizaionale.
Identitate vizual

Auditul de brand condus de Grapefruit a concluzionat c

imaginea public a companiei, pozitiv pe ansamblu, comunica
ntr-un mod deficitar personalitatea firmei. Percepia gresit era n
mare parte generat de designul unor componente ale identitii
vizuale, precum i al materialelor de comunicare ale companiei.
Auditul a artat, de asemenea, c valoarea real (brand equity) a brandului SIVECO
Romnia era concentrat n marea ei majoritate n numele SIVECO i ntr-o mai mic
msur n identitatea vizual.
Motenit de la grupul SIVECO Frana, logo-ul SIVECO Romnia individualiza
intr-un mod satisfctor compania, ns noiunile asociate de diversele grupuri de public
erau disonante i relevau o percepie eterogen a acestuia.

12

Prima etap a procesului de redefinire a identitii vizuale a constat n redesenarea

logo-ului SIVECO Romnia, pentru a rezolva problemele de echilbru vizual i de
lizibilitate. Modificrile au fost minore (reproporionarea simbolului grafic, redesenarea
logotipului), att pentru a pstra notorietatea pe care o avea vechea identitate, ct i
pentru a facilita procesul de implementare a noii identiti.
n continuare, ca parte a noii identiti vizuale, a fost standardizat paleta de
culori, au fost recomandate seturi de caractere specifice pentru materiale tiprite i
electronice, au fost create elemente secundare de design i a fost definit stilul fotografic i
de ilustraie.
Toate aceste componente ale noii identiti vizuale, elementele platformei de
brand SIVECO Romnia i principalele lor reguli de folosire au fost grupate de
Grapefruit ntr-un manual de identitate, disponibil pentru referin i utilizare att n
interiorul companiei ct i n relaia cu ageniile creative i de producie.
Materiale tiprite
Auditul de brand a relevat o lips de
consecven a materialelor de comunicare
tiprite i o slab calitate a designului.
Aceste aspecte, percepute de diversele
categorii de public, erau un inconvenient
major n special n comunicarea pe pieele
internaionale, extrem de competitive, n care SIVECO Romnia ncepuse s fie
prezent.
Grapefruit a conceput un stil de design unitar pentru materialele tiprite, plecnd
de la elementele primare i secundare ale identitii. Au fost stabilite dimensiunile
materialelor, scheletul paginilor, stilurile de text, iar n continuare a fost refcut designul
a peste 30 de materiale tiprite. Calitatea ridicat a concepiei i a execuiei acestora a
devenit un standard la care s-au aliniat treptat restul materialelor tiprite ale companiei.
Prezentarea corporatist, a crei producie a fost supervizat de Grapefruit,
studiile de caz i brourile de vnzri dedicate componentelor sistemului integrat
SIVECO Applications au utilizat cu consecven noua identitate. Realizate n limbile
englez, francez, german i rus, aceste materiale transmit vizual i textual mesaje ce
mprtesc n mod evident o voce i o viziune unice.

Politica de distributie
Spre deosebire de distribuia uzual, de componente i echipamente IT, vnzarea
de software pe canal nu e la fel de tranant. Aici nu mai ai de-a face doar cu o micare
de cutii, cu toate c i pachetele software vin ambalate tot la cutie, la propriu. Pe de alt
parte, distribuia i vnzarea n sine este apanajul unor canale specializate n unele cazuri,
n timp ce n alte cazuri dezvoltatorii de software sunt i implementatori. i multe alte
combinaii de variante sunt valabile. Civa vnztori de licene din Romnia ne-au
povestit cum fac ei acest lucru.
Cnd e vorba de mutarea cutiilor parc putem nelege mai uor mecanismul de

13

funcionare: exist un vendor sau importator sau productor, dup caz, care are civa
parteneri reselleri, nu muli, care, la rndul lor, fiecare vnd fie direct, n licitaii de
exemplu, fie prin distribuitori, ca o reea ce pornete de la unu i se tot divide, sau ca un
arbore genealogic.
Dar dac vendorul nu produce sau import cutii, ci dezvolt software? Cum face o
firm de software s-i vnd aplicaia sau aplicaiile pe care le dezvolt sau import?
Este foarte important este faptul c pentru a vinde o aplicaie software, sau, n
general, orice produs sau serviciu, trebuie s studiezi, evaluezi i s cunoti foarte bine
piaa, dup cum declar Anca Crahmaliuc, marketing manager la Siveco. Ea precizeaz
c ntruct Siveco Romnia i desfoar activitatea pe piaa B2B, pentru a-i vinde
soluiile software trebuie s recurg la metodele ce pot fi utilizate pe aceast pia. Astfel,
soluiile Siveco sunt vndute direct, prin reprezentanii comerciali ai companiei care
particip la diverse ntruniri cu clientul pentru a-i analiza ct mai bine modelul de
business i pentru a veni cu o ofert ct mai avantajoas din punct de vedere al raportului
calitate - pre. Potrivit doamnei Crahmaliuc, compania are n prezent dezvoltat o
ampl reea de parteneri ce contribuie la distribuia soluiilor Siveco, att la nivelul
ntregii ri, ct i n strintate.
Aurora Crusti, Siveco Application Department Manager, afirm c oferta
companiei depete comerul cu licene, prin includerea serviciilor cu valoare adugat.
Este vorba de analiza business-ului clientului, care conduce la o nelegere profund a
traseului i modului de desfurare a activitii acestuia, implementarea soluiilor i
colarizarea utilizatorilor finali - astfel nct acetia s poat utiliza singuri aplicaia i s
beneficieze de toate funcionalitile ei - dar i de suport tehnic i asisten.

Politica de pret
In ceea ce priveste aceasta politica, compania SIVECO adopta preturi foarte
competitive. Acest lucru este recunoscut de clienti. Cel mai recent studiu realizat de
CSOP (Centru de Studiere a Opiniei Publice) releva faptul ca pretul serviciilor Siveco
este unul dintre principalele elemente ce determina cumpararea.
Principalele motive pentru care companiile aleg solutii ERP au la baza
urmatoarelor considerente: pretul atractiv, intentia de a deveni mai buni pe domeniul lor,
raportul satisfacator calitate - pret, acoperirea cerintelor, oferta buna, solutii mai
complexe si, nu in ultimul rand, functionalitatea solutiilor ERP.
Aprecierea solutiei SIVECO provine, in mare parte, din raportul calitate - pret
atractiv, usurinta in utilizare, precum si know-how-ul inglobat ca urmare a implementarii
intr-un numar mare de companii, din variate domenii (utilitati, piata financiar-bancara,
industrie prelucratoare, sectorul petrol si gaze etc), din Bucuresti si din tara.
Functionalitatile solutiei reprezinta principalele motive de multumire ale clientilor
sai, iar avantajele pe care le aduce beneficiarilor sunt: timpul scurt necesar pentru
implementare, functionalitate, acoperirea cerintelor si gestiunea usoara.

Politica de personal
SIVECO Romnia consider c cel mai preios bun al companiei sunt angajaii si
i realizrile lor. mbuntirea competenelor angajailor prin instruire adecvat, crearea
14

unui mediu de lucru plcut, recunoaterea contribuiei fiecrei persoane la dezvoltarea

companiei reprezint o preocupare major n cadrul SIVECO Romnia, toate acestea
fiind considerate ci eficiente de sporire a calitii produselor i serviciilor livrate.
SIVECO Romnia asigur pentru toi specialitii si cursuri de specializare n
Romnia i n strintate, colabornd cu companii de prestigiu precum: QA Training
(Marea Britanie), Oracle, Open University (Marea Britanie), Microsoft, Hewlett-Packard,
IRM UK, European Software Institute, CODECS etc.
Echipa Siveco Romnia, care n 1992 avea 5 angajai, a devenit, pe msura
dezvoltrii activitii companie, tot mai numeroas, cuprinznd n prezent peste 500 de
specialiti, structura specializrii lor fiind urmtoarea:
45% Dezvoltare i activiti de cercetare specifice dezvoltrii de software
35% Consultan de business i Suport Tehnic
10% Marketing si Comercial
5 % Financiar si Administrativ
5 % Asigurarea si Controlul Calitii
Media de vrst a angajailor este de 32 de ani.
Principala entitate organizatoric este divizia de proiectare i dezvoltare, condus de
Alexandru Mihai Rdanu, Vicepresedinte i co fondator SIVECO Romania. Divizia
este compus din cinci departamente n care proiectele sunt grupate dup aria de business
i criterii tehnologice .
Dezvoltarea internationala a afacerilor determina o crestere pe masura a echipei
Siveco Romania. Cum obiectul de activitate al companiei este dezvoltarea si integrarea
de tehnologii software de varf, managementul Siveco considera ca performantele
organizatiei, competitivitatea sa interna si internationala este asigurata in mod esential de
calitatea specialistilor sai. De aceea recrutarea celor mai buni specialisti existenti pe piata
fortei de munca, carora li se ofera conditii foarte motivante de lucru si posibilitati de
perfectionare continua cu ajutorul cursurilor de instruire desfasurate in tara si strainatate,
reprezinta
in
prezent
o
prioritate.
Recrutarea se face fie cu ajutorul agentiilor specializate, dar si prin forte proprii.
'In aceasta perioada suntem interesati in special de specialisti cu experienta atat pe partea
de programare, cat si pe partea de management de proiect si analiza de business cum ar fi
programator senior Oracle si programator senior Java, senior project manager, senior
business analyst, dar pot spune ca Siveco Romania este una dintre putinele companii care
angajeaza si tineri absolventi. Multi dintre colegii nostri care si-au inceput cariera ca
studenti in cadrul firmei au ajuns directori de proiect, directori de produs si chiar directori
de departament fiind sprijiniti sa creasca in cariera declara Daniela Bichir, quality and
human
resources
manager,
intr-un
comunicat
al
companiei.
'Noi consideram ca cel mai pretios bun al companiei sunt angajatii si realizarile
companiei li se datoreaza lor, de aceea investim in permanenta in imbunatatirea
competenentelor lor si le asiguram cele mai bune conditii pentru a evolua in directia pe
care si-o doresc declara Irina Socol, director General al Siveco Romania. Cred ca acest
lucru este foarte important si aduce intotdeauna rezultatele cele mai bune, pentru ca
numai atunci cand esti motivat si faci ceea ce iti place poti ajunge la performanta. Un

15

mediu de lucru stimulator, recunoasterea meritelor individuale si ale echipelor dar si

recompensele materiale sunt la fel de importante. Pot spune ca salariile angajatilor Siveco
sunt aliniate nivelului din UE, iar despre atmosfera, spiritul de echipa din cadrul
companiei va poate povesti oricare dintre angajatii Siveco spune Irina Socol.

3.

RECOMANDARI

Rezultatele studiului CSOP (mentionat mai sus) indica si cerinte pe care

respondentii le au de la companiile furnizoare de solutii ERP de pe piata romaneasca:
imbunatatirea performantelor sistemului ERP, imbunatatirea comunicarii, a infrastructurii
si oferirea de facilitati multiple. Pe baza observatiilor facute pe marginea acestui studiu,
SIVECO Romania isi va adapta produsele cerintelor de pe piata, intarindu-si punctele
forte ale ofertei sale si consolidandu-si pozitia de partener - cheie in relatiile cu partenerii
sai de afaceri.
Problemele unui dezvoltator de software sunt aceleai cu care se confrunt orice
companie ce activeaz pe piaa B2B i rezult tocmai din particularitile acestei piee. n
primul rnd, pentru a ajunge la un client este nevoie de o mult mai avansat cunoatere a
profilului acestuia dect ar fi, de exemplu, necesar pentru consumatorul final de bunuri de
larg consum.
Este vorba despre un client
specializat, cu exigene ridicate, ce i cunoate foarte bine nevoia i care va achiziiona,
n proporie de 90%, pe baza motivaiilor obiective. Cererea este reprezentat pe aceast
pia de organizaii cu obiective bine definite, cu cerine complexe i pentru care calitatea
soluiilor i a serviciilor ocup un loc central. Trebuie evideniate foarte clar beneficiile
ce sunt obinute prin utilizarea soluiilor i un rol important revine astfel referinelor de
care se bucur compania, cat si a angajatilor care implementeaza softurile ce trebuie sa
fie bine pregatiti.
Strategii de promovare ar trebui sa se axeze pe relationarea permanenta cu
clientii.La o perioad bine determinat sa informeze clienii, precum i persoanele din
baza de date despre mbuntirile implementate solutiilor companiei. Informarea se va
face prin trimiterea de materiale informative prin pota, mail-uri de ntiinare, conferine.
Lansarea unor noi produse se poate face prin publicarea de articole n revistele i ziarele
de specialitate i organizarea de conferine destinate promovrii i familiarizrii clienilor
cu mbuntirile sau cu noile produse, la care se adaug canalele de comunicare pe care
se utilizeaza in relatiile cu clientii.
O alta modalitate de promovare recomandata de noi este participrea la trguri i
expoziii de specialitate din tara si din strainatate.
Insa cea mai credibila modalitate de prezentare a serviciului este utilizarea
acestuia de catre compania Siveco. Cel mai bun exemplu ca serviciul este bun, este sa il
foloseasca chiar compania. Dar este necesar sa se faca cunoscut acest aspect, si sa se
utilizeze ca un instrument de marketing.

16

Bibliografie

http://www.siveco.ro/
http://tech.rol.ro/content/view/1142/2/
http://www.agora.ro/index.php?qs_sect_id=2231
http://www.agora.ro/index.php?qs_sect_id=1872
http://tech.rol.ro/content/view/1142/2/
http://www.businesscity.ro/index.php?
x=read&aid=1209&param1=search
http://www.zf.ro/articol_91621/siveco_romania_detine_apr
oape_20__din_piata_software_de_afaceri_.html
http://www.marketwatch.ro/articles.php?ai=2026
http://www.hotnews.ro/articol_66512-SIVECO-Romanialanseaza-versiuni-europene-pentru-produsele-sale.htm
http://www.newscafe.ro/content/view/4138/67/

17