Mod I - La Función de Producción

La funcin de produccin
MDULO 1
En quin pensar cuando producimos?

NDICE
PRIMERA PARTE: EL PROBLEMA DE DON MARIO
Don Mario es un pequeo agricultor arrocero que no cumpli con las exigencias de calidad del molino. Despus de comentar lo sucedido con sus vecinos, se ve enfrentado a la decisin de hacer cambios en su manera de producir.
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SEGUNDA PARTE: MEJORAR EL NEGOCIO PRODUCIENDO MEJOR

Don Mario desconoce las caractersticas de la demanda de los mercados agropecuarios, y no est acostumbrado a denir sus productos de acuerdo a las preferencias de los compradores. En su recorrido por el mdulo, usted podr reconocer sus propias carencias y encontrar soluciones para producir con un sentido de negocio.
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TERCERA PARTE: AQU TRABAJO EN MI NEGOCIO

En el ejercicio de sntesis, Don Mario lo invita a aplicar lo aprendido para mejorar su negocio.
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Gestin de la Pequea Empresa Agrcola
I. El mdulo
Competir en el actual escenario de globalizacin econmica signica, para la agricultura familiar campesina, mejorar sus niveles de profesionalizacin, esto es, utilizar procedimientos especcos que permitan que todo su quehacer cotidiano contribuya al logro de sus objetivos de negocio y a una mayor eciencia y ecacia en el manejo de los recursos fsicos, humanos y econmicos disponibles. Este mdulo le entregar herramientas de planicacin, organizacin y control para hacer ms eciente la produccin vinculada a sus negocios. stas le permitirn le conocer: Qu requerimientos tiene el mercado y las formas en que un producto puede ser comercializado. Cul es la diferencia entre un predio orientado hacia la produccin y otro orientado hacia el mercado. Cules son los componentes principales del proceso productivo. Cmo hacer un diagnstico de su situacin actual y establecer objetivos de produccin en el corto plazo. Cmo planicar, introduciendo herramientas de administracin que le permitan conseguir sus objetivos. En los mdulos siguientes, se abordarn nuevas temticas relacionadas con la gestin de una pequea empresa agrcola, que le ayudarn a ir completando su propia visin sobre qu signica ser un pequeo agricultor profesional.
II. El trabajo con el mdulo

En este momento usted va a empezar a trabajar con su mdulo. ste tiene tres partes:
Primera parte: El problema de don Mario

Don Mario, un pequeo productor de arroz, tiene algunos problemas para vender su producto. Esto lo lleva a enfrentar la decisin de hacer cambios en su forma de producir y as responder a las exigencias del mercado. Es probable que usted tambin se vea enfrentado al desafo de hacer innovaciones, tanto en sus rubros como en sus tecnologas, para enfrentar las exigencias de los mercados en que participa. Lo invitamos a pensar de qu manera usted, junto a don Mario, pueden enfrentar este desafo.
Segunda parte: Mejorar el negocio produciendo mejor

En esta parte, se presentan las demandas que los intermediarios y los clientes hacen a los productos agrcolas. Adems, se entregan herramientas para planicar una produccin orientada hacia el mercado. As, podr visualizar las alternativas de solucin para los desafos que usted enfrenta.
Tercera parte: Aqu trabajo en mi negocio

Una vez conocidas las herramientas necesarias para hacer innovaciones, usted puede comenzar a realizar algunos cambios en su sistema productivo. Planifquelos haciendo la actividad de sntesis.
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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?
El siguiente cuadro le muestra las tareas especcas que debe realizar durante las prximas semanas de trabajo y le sugiere frmulas de estudio.
SEMANA 1
El Problema de don Mario
- Antes de comenzar a trabajar lea atentamente el cuaderno del estudiante. - Mire el mdulo 1 para hacerse una idea del texto. - Propngase su propia meta de aprendizaje. - Planique un calendario de trabajo. - Ponga su calendario en un lugar visible. - Lea el problema de Don Mario (primera parte) y realice la actividad 1.
Mejorar el negocio mejorando la produccin

- Acrquese a centros de comercializacin y observe la forma en que los productos llegan a los consumidores. Averige qu requerimientos tiene la agroindustria de sus productos. - Realice las actividades del mdulo, pues le permitirn ver su situacin en forma clara y objetiva. - Anote todas sus dudas y convrselas con su tutor en cualquier ocasin que tenga.
SEMANA 2
Aqu trabajo para mejorar mi negocio
- Termine su lectura de la segunda parte del texto. - Realice su actividad de sntesis (si es necesario, revise sus notas, resmenes o el mdulo para realizarla.) - Vea en su calendario la fecha de su prximo encuentro grupal y preprese para asistir a l. - Lleve la actividad de sntesis al prximo encuentro grupal .
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PRIMERA PARTE
Ms vale maa que fuerza

Don Mario es un productor de arroz de grano corto de la Sptima Regin, y vende su produccin al molino local. La ltima vez que fue a venderlo le dieron un precio muy bajo, porque el producto tena impurezas y estaba hmedo. Al retirarse, el encargado le comunic que en la prxima temporada el molino slo recibira arroz de grano largo, porque eso era lo que estaba preriendo la gente y casi todos los molinos estaban trabajando esas variedades con sus productores. Don Mario est preocupado, pues ha escuchado que esa variedad se desgrana fcilmente y quienes la han usado han tenido muchas prdidas. Adems, los precios estn bajos y l no tiene buenos rendimientos, por lo que no se puede dar el lujo de bajar an ms su produccin. Al mismo tiempo, se siente muy molesto, porque el molino le est ordenando que modique su forma tradicional de producir. Don Mario comenta lo ocurrido con don Pascual y don Jaime, dos vecinos de su localidad.
El problema de don Mario
- Eso -dice Jaime- lo han hecho con todos nosotros con el nico n de castigar los precios. A mi compadre Raimundo lo convencieron de producir arroz de grano largo y le fue mal, porque los precios estuvieron malos el ao pasado, se acuerda? Lo que es yo, no me voy a hacer ms problemas y voy a llevar mi arroz al molino de Cerro Alto. No pienso lo mismo -seala Pascual. Hoy las cosas van por otro lado y a m no me gusta quedarme atrs. La venta del arroz est bien difcil, porque lo estn importando. Adems, en este sector tenemos pocas alternativas; con los suelos arcillosos que tenemos, es muy difcil poner otros cultivos. Yo creo que es mejor cambiar la variedad, segn lo que se est consumiendo, y aumentar los rendimientos. Pero hombre, -responde Jaime- para hacer eso hay que meterse en crditos y si no resulta hay que vender todo para poder pagar, hasta los
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animales! Lo mejor es que no se arriesgue, Mario, y se quede como est. Siempre va a haber alguien que compre su arroz. Saben, amigos?, como an no s qu voy a hacer, voy a reexionar sobre todo esto.
-Oiga, amigo y amiga estudiante, yo quiero progresar y pienso que para eso voy a tener que hacer algunos cambios en mi manera de producir. Le ocurre a usted algo similar?,qu le parece si juntos vemos cmo podemos mejorar?
Actividad 1
La siguiente actividad le permitir darse cuenta de cmo usted toma las decisiones de produccin y cmo ejecuta las tareas necesarias. 1. Haga un listado de todos los rubros que usted y su familia producen (potrero, huerta y animales). Esto es lo que Produzco:
Frente a cada producto escriba la letra que mejor expresa lo que usted toma en cuenta cuando decide producirlo. a. Es para el consumo familiar b. Se vende c. Lo produce por tradicin d. Se adapta a mi suelo, o al clima e. Es novedoso 2. Es importante que usted reconozca si al planicar lo que produce considera las demandas del mercado o lo hace por tradicin. Al denir mi rubro (cultivos y animales): a. Tomo en cuenta los precios del mercado y las posibles ganancias? S No
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b. Me jo en las ventajas y desventajas que tengo frente a otros agricultores de la zona? S No c. Conozco las preferencias de las personas, intermediarios o industrias que lo van a comprar? S No d. Respecto de la presentacin o elaboracin de mi producto (procesamiento, envasado, etiquetas, etc.) Me preocupo de que tenga lo que necesitan y desean los consumidores o intermediarios? S No e. Puedo concluir que soy un agricultor que al producir considera los requerimientos del mercado de manera ALTA MEDIA BAJA 3. Cmo realizo mis actividades productivas? A partir del rubro principal que usted produjo en la temporada pasada, describa: a. Tareas principales realizadas (compra de insumos, preparacin de suelos, revisiones sanitarias, etc.)
A quin se las asign (quin las hizo)
b. . Principales recursos utilizados (mano de obra, suelo, dinero, fertilizantes, etc.) en qu los us?
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c. . Qu herramientas o procedimientos utilic para controlar que las tareas se realizaran correctamente? (Fichas de registro, observacin en terreno, reuniones, etc.)
Considerando la forma en que usted organiz la asignacin de actividades y recursos, y los mecanismos de control que utiliz, seale en qu grado cree usted que hizo una buena gestin productiva. - Muy bajo - Bajo - Medio - Bueno - Muy bueno 4. Cules son los principales problemas tcnicos que limitan los ingresos que recibo por mi produccin? (Comente esta pregunta con el tcnico de Indap que lo atiende, para que lo pueda guiar).
5. Haga una lista de las alternativas de mejora de la produccin que usted tiene, segn su disponibilidad de recursos. (Considere: introduccin de nuevos rubros, modicacin de tcnicas de manejo, incorporacin de servicios, etc. Pida ayuda a su familia, vecinos o tcnico.)
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Don Mario y su hijo Lus analizan la situacin de la produccin de su predio.
- Veamos, hijo, cul es la situacin que tenemos.

Lo que producimos 3 hs de arroz 3 hs de trigo 2 hs de garbanzos 1 h para chacra con maz, zapallo, porotos, tomates, aj. 2 caballos 10 ovejas 40 pollos 2 vacunos Alrededor de 6 hs no sembradas porque el agua slo alcanza para 3 hs. Problemas tcnicos Bajos rendimientos (36 qq/h) por falta de fertilizacin. Impurezas en la cosecha porque no se hizo bien el control de malezas. No se usa semilla certicada, sino que se selecciona de la cosecha anterior. Alternativas posibles Cambiar la variedad y mejorar los rendimientos. Tal vez, forestar una parte del predio o mejorar la pradera, y criar ms animales. Para cualquiera de estas alternativas se necesita crdito y asistencia tcnica.
Casi todo lo que producimos, hijo, es para la alimentacin de la familia. S, pap, pero adems, se ja que hay harta tierra que no estamos aprovechando? Tal vez podramos mejorar la pradera y criar ms animales.
Qu le parece, amigo y amiga, si buscamos juntos cmo producir para mejorar nuestras ganancias?
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1.-Tendencias de la demanda de productos agrcolas.

Don Mario y su seora, doa Petronila, estn de visita en un supermercado, observando cmo los clientes preeren los productos agrcolas.
SEGUNDA PARTE
Le coment a don Carlos, el tcnico de Indap, que quiero producir pensando en el mercado, Petronila, y para tomar una mejor decisin me propuso averiguar qu se est demandando hoy de los productos agrcolas, y detectar qu necesidades del mercado pueden constituir una oportunidad de negocio para m. Una vez que tenga claro lo que voy a hacer debo planicar y luego hacer lo que planiqu. Oiga, Mario, y cul es la razn de estar aqu en este supermercado, entonces? Si la mayora de los consumidores est en las ciudades, lo mejor es jarnos aqu cmo preeren comprar los alimentos; a eso vinimos a este supermercado, vieja, as es que manos a la obra y a observar!
Yo trabajo todo el da y me demoro una hora en volver desde la ocina a mi casa. No tengo tiempo para cocinar. Cuando llego a la casa preero preocuparme de los nios. La comida congelada y la instantnea son mi solucin. Mi familia y yo estamos muy preocupados por el deterioro del medio ambiente y por cuidar nuestra salud. Por todos lados nos meten comida rpida, llenas de grasas, con muchos qumicos. Yo preero lo natural y ojal libre de cualquier tipo de contaminantes.
Mejorar el negocio produciendo mejor
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Renunci a ir a la feria, porque mi casa es muy chica y no puedo tener las verduras a granel. Estas bandejitas son excelentes, puedo ordenarlas en el refrigerador segn las voy necesitando y viene todo de una misma calidad, sin ramas; no como antes que perda la mitad. Los nios pueden llevar la leche necesaria al colegio en cajitas pequeas, sin que se derrame o se descomponga. A m me gustan mucho los tomates. Antes tena que esperar la temporada de verano para comerlos, pero ahora, con los invernaderos y las variedades de larga vida me doy el gusto todo el ao.
a. Las preferencias del consumidor nal.

Despus de un rato, don Mario escucha las explicaciones del administrador del supermercado, mientras Petronila sigue observando.
- Los productos agrcolas tienen la nalidad de satisfacer una de las necesidades bsicas ms importantes para la sobrevivencia humana, don Mario: la alimentacin. Pero abastecer de alimentos a la poblacin se ha vuelto cada vez ms complejo y la produccin debe ir adaptndose a los nuevos requerimientos. En general, los clientes compran los productos agrcolas que necesitan, lejos del lugar en donde stos se producen y, a veces, varios das despus. Como las cosechas se concentran en determinados perodos del ao y muchos de estos productos son de rpida descomposicin, adems de ser transportados para acercarlos al lugar donde se los necesita, deben pasar por procesos de tratamiento o elaboracin para alargar su perodo de duracin. De esta manera, un producto que ha sido, por ejemplo, enfriado, congelado o deshidratado, puede estar disponible por un tiempo ms prolongado hasta que el consumidor nal lo reciba. El desarrollo de la tecnologa y de la competencia en el mercado, permiten que al cliente se le puedan ofrecer varias alternativas de consumo, entre las que puede elegir la que ms le acomoda. As, l ya no compra un alimento slo para satisfacer su necesidad de alimentacin, sino tambin una gran cantidad de deseos relacionados con el producto: calidad, comodidad, variedad de sabores, deseos de adelgazar, precios especiales, servicios agregados, etc. Muchas veces, incluso, un producto es preferido por la publicidad que se ha hecho de l o por su aspecto externo. Lo que los clientes compran tambin est muy relacionado con los ingresos que perciben. Hay clientes que preeren productos muy especiales como berries, queso de cabra o alimentos orgnicos, y estn dispuestos a pagar un alto precio por ellos. En la actualidad, muchos agricultores campesinos han visto una oportunidad en orientar su produccin hacia estos clientes.
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Para complicar ms el asunto, la mayor parte de las personas compra sus alimentos para la semana o el da, y quiere sus provisiones en pequeos lotes y/o envasados de acuerdo a sus necesidades. Chupalla! Por todo lo que tienen que pasar los cultivos hasta ser consumidos. S, pues, don Mario. Por esa razn es que a los agricultores les exigimos un determinado estado sanitario, cierto grado de madurez, variedades ms resistentes a la manipulacin, etc. Usted sabe que una manzana podrida pudre un ciento. Incluso hoy se trabaja con la trazabilidad. - La trazabilidad? Qu palabra ms rara piensa don Mario mientras se aleja del supermercado.
Conozca estos conceptos que son parte de lo que actualmente estn pidiendo los consumidores de los productos que compran. Inocuidad: se reere a que el alimento es apto para el consumo humano porque est libre de qumicos y de contaminacin por organismos que causen enfermedades. Sanidad: alude a que el animal o vegetal es inocuo. Trazabilidad: es la posibilidad de seguir el rastro a travs de todas las etapas de produccin, transformacin y distribucin de un alimento o de una sustancia que va a ser incorporada en alimentos. Con esta herramienta los consumidores pueden saber cmo se obtuvieron y procesaron los alimentos, conocer el impacto de esos procesos en el medioambiente y a partir de eso decidir si lo compran o no.
b. Las preferencias de la industria y de los intermediarios.

Don Mario y su seora conversan de vuelta del supermercado acerca de lo que all averiguaron.
Oye, Mario, la visita al supermercado estuvo muy interesante, pero t vendes el arroz a la industria molinera, no al consumidor, y all nadie te va a pedir que le pongas un envase rosado.
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Cierto, vieja, pero el arroz tiene que ir seco, limpio, con bajo porcentaje de granos quebrados y ahora slo van a aceptar la variedad de grano largo. Escuchemos algunas de las exigencias que imponen aquellos clientes que podran ser compradores de nuestros productos:
Un comprador agroindustrial Nosotros los industriales tenemos motivos muy especcos para decidir nuestras compras. Muchos procesos agroindustriales requieren que el producto tenga caractersticas bien denidas de color, rmeza, grado de madurez, humedad, calibre, sanidad, etc. Esto implica que los productores que nos abastecen tienen que ir especializndose en variedades que cumplan con estos requerimientos, y hacer un manejo del cultivo que les permita lograr el producto que nosotros necesitamos. Para conseguir esto, en algunos casos hacemos contrato con los agricultores de manera de asegurarles una buena calidad de semilla, asistencia tcnica, crdito de insumos y un precio base de compra de la produccin. Veamos estos dos ejemplos: Requisitos de las plantas lecheras Precio base considera: Porcentaje (%) de grasa. Nivel de contaminacin de bacterias. Entrega oportuna. Un intermediario Los intermediarios, que cumplimos la funcin de acercar la produccin a los consumidores nales, tambin exigimos productos que cumplan con condiciones bien especcas. Por ejemplo, para las producciones que vamos acopiando hasta reunir grandes volmenes, debemos considerar un tiempo de almacenamiento, en el que se van agregando otros lotes de productos. Todos stos deben soportar traslado y, a veces, temperaturas extremas. Adems, tenemos que cumplir con los requerimientos de quienes nos van a comprar a nosotros, ya sean mayoristas, agroindustrias u otros. Es en funcin de esto que necesitamos cierta homogeneidad en los productos, en cuanto a niveles de madurez, humedad, formas de empaque, variedades, etc. Requisitos IANSA Precio base considera: Contenido de azcar. Contaminacin de tierra, guano, etc
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Veamos el siguiente ejemplo: Requisitos para las manzanas de exportacin: - Variedad (Granny Smith, por ejemplo) - Calibre determinado - Grado de madurez mximo medido en grados brix
-Se da cuenta, amigo y amiga estudiante, de que la demanda nal e intermedia de productos agrcolas es muy diversa? Esto puede ser una oportunidad para nuestro desarrollo como pequeos productores agrcolas que, habitualmente, no planicamos nuestra produccin pensando en las necesidades de un posible cliente, ni consideramos la diversidad de alternativas de mercado.
c. Oportunidades de mercado para la pequea agricultura

Don Mario y su hijo Luis conversan acerca de las posibles oportunidades que existen para mejorar su negocio, a partir de recursos que tienen en su predio, pero que no han aprovechado.
Oiga, pap, ya que usted est buscando oportunidades de negocio, djeme contarle que con varios amigos hemos estado pensando en qu hacer para ganarnos la vida. Nos reunimos con uno de los tcnicos de Indap y estuvo dispuesto a apoyarnos en un proyecto empresarial. En la reunin salieron varias ideas, y como la mayora de nosotros no quiere producir directamente, sacamos la cuenta de que es necesario modernizar el cultivo del arroz, arando ms profundo, mejorando los pretiles y utilizando maquinaria que por aqu nadie tiene, por lo que dar ese servicio puede ser nuestra oportunidad de negocio. Adems, hay un grupo de amigos que vive ms cerca de la cordillera y, como van a abrir el camino hacia Argentina, piensan que podran hacer un proyecto de agroturismo ha escuchado usted hablar de eso?, qu le parece?
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Lo de la maquinaria me queda claro, hijo, y parece una buena idea, pero eso del agroturismo no lo he escuchado nunca. Mire, pap, hay turistas que quieren conocer cmo es la vida del campo, y aman la naturaleza y todas estas cosas que tenemos ac. As es que se les puede ofrecer alojamiento, dejarlos participar en las labores del campo, llevarlos a excursiones y as, tener una fuente adicional de ingresos. Pero hombre! Aqu siempre hemos recibido gente y nunca les hemos cobrado. Cierto, pap, pero eso est bien para los parientes. La idea es que en esas tierras que usted no siembra se puede instalar un camping para recibir a otras personas, lo que puede ser una oportunidad para aumentar nuestras entradas. Piense que si yo no encuentro algo que hacer aqu, me voy a tener que ir a trabajar al pueblo. El tcnico tambin nos dijo que el desarrollo empresarial de una actividad econmica implica ver y buscar oportunidades donde nadie las ha visto antes. Sobre todo, conocer qu es lo que las personas estn demandando y qu es lo que nosotros estamos en condiciones de ofrecer para satisfacer esa demanda. Mm. Habra que pensarlo, hijo. Adems, pap, en la reunin salieron hartos casos de pequeos agricultores que haban visto algunas necesidades en sus zonas, las haban tomado como oportunidad para desarrollar una actividad empresarial, y hoy estn trabajando con xito en ellas. Escchelos:
Mi nombre es Manuel. Yo soy de Parral y logr aumentar mis rendimientos de arroz desde 38 qq/ h a 48 qq/h de una temporada a otra. Segu las recomendaciones tcnicas, us semilla certicada, hice las labores oportunamente y fertilic segn las necesidades del suelo. Adems, como me cambi a semilla de grano largo, obtuve un mejor precio. Es cierto que hice ms gastos, pero tambin mejor mis ingresos. Don Manuel encontr una buena oportunidad en la innovacin tecnolgica. Esto se reere a hacer cambios en la forma de realizar un cultivo para mejorar los rendimientos. Por ejemplo: tecnicar el regado, hacer las labores a tiempo, usar semillas mejoradas, etc. Esta innovacin tambin puede hacerse a travs de la introduccin de rubros no tradicionales que se ajustan al cultivo en supercies pequeas, y que son de alta rentabilidad, por ejemplo, ores, frutales menores y hortalizas.
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Somos 60 productores de Curacav. Habitualmente, vendamos nuestras papas a intermediarios directamente desde el potrero. Comenzamos a juntarnos para abaratar los costos de insumos y como funcionamos bien en eso, decidimos dar un paso ms adelante y comercializar nosotros nuestra produccin. Con aportes propios y un crdito de Indap, adquirimos una planta de embalaje donde la papa se limpia, se selecciona y se enmalla, y nosotros mismos la comercializamos a Santiago y la Quinta regin. Nosotros vivimos en Nueva Imperial. En nuestra comunidad, todos somos pequeos productores y estamos recibiendo asistencia tcnica, pero ninguno tena maquinaria. Entre tres pedimos un crdito para adquirir un tractor. Con l estamos dando servicio a nuestros vecinos. Todos hemos podido mejorar las labores y, adems, nosotros tenemos un ingreso adicional por prestacin de servicios.
Estos amigos de Curacav vieron una oportunidad en la comercializacin eliminando algunos intermediarios, y en el procesamiento que permite agregar servicios que le dan mayor valor al producto y que van desde procesos simples como seleccin, envasado, tratamiento despus de la cosecha, hasta procesos ms complejos que transforman el producto y requieren de mayor inversin, como la elaboracin de pulpas, deshidratados u otros.
Los productores de Nueva Imperial vieron una oportunidad en el desarrollo de servicios, porque el mejoramiento de la productividad implica el uso de tecnologas que suelen ser muy costosas, considerando un solo agricultor. Ello abre la posibilidad de que uno o varios inviertan en adquirir esa tecnologa y entreguen el servicio a un grupo ms amplio. Por ejemplo, servicio de maquinaria para las labores agrcolas o gestin de centros de acopio. Si los pequeos agricultores consideran la diversidad de preferencias de los clientes, pueden encontrar todo un campo de desarrollo en la diferenciacin. Esto es, diferenciar su producto de otros, a travs de distintas formas. Por ejemplo: la incorporacin de servicios, la calidad, la certicacin de producciones (libres de qumicos o regados con agua de pozo), o tambin, promocionando el origen de la produccin (como las famosas sandas de Paine).
Soy un campesino de la Cuarta Regin. Mi abuelo siempre me deca que tiene ventajas el que puede ofrecer algo mejor o ms barato que los dems.
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Somos un grupo de pequeos productores de Curacautn dedicados al rubro de la leche. Nos dimos cuenta de que, aunque descubriramos buenas posibilidades de negocio, era muy difcil enfrentarlas individualmente. La asociacin era nuestra mejor oportunidad para progresar, as es que instalamos un centro de acopio lechero para vender en mejores condiciones nuestro producto.
Aunque la organizacin de los pequeos agricultores es escasa, es posible modicar esto y encontrar all una oportunidad de negocio, ya que existen muchas actividades que pueden ser competitivas a una escala mayor de lo que representa un predio individual. Ya hemos sealado ejemplos de adquisicin de maquinaria, levantamiento de cierta infraestructura para acopio, procesamiento, embalaje, negociacin de crditos, y hay muchos otros posibles de emprender.
Entusiasmado con la conversacin que tuvo con su hijo, don Mario fue a encontrarse con don Carlos, el tcnico, para contarle lo que le estaba ocurriendo.
Ahora que conocemos las preferencias de los clientes y las posibilidades de desarrollo que tenemos los pequeos agricultores, don Carlos, a todos en la casa se les estn ocurriendo ideas. Luis quiere comprar maquinaria, mi seora quiere entrar a un programa de hortalizas, y Don Pascual me invita a su cooperativa. Me tienen medio mareado y no s cmo decidirme! Tranquilo, don Mario. Lo bueno es que ahora usted tiene ms informacin para mejorar su sistema productivo, sabe que hay diversas posibilidades que no ha explorado an y que, tal vez, pueden generarle mayores utilidades. Usted y su familia no pueden satisfacer todas las necesidades del mercado. Tienen que denir qu es lo que quieren hacer segn sus posibilidades y cul va a ser el mercado al que les interesa acceder, para concentrar all todos sus esfuerzos.
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Para denir qu parte del mercado va a atender usted, tiene que jarse en ciertos criterios, entre los cuales encontramos, por ejemplo: - La cobertura geogrca, es decir, qu localidades, ciudades o regiones van a constituir su mercado, y si se va a dedicar al mercado interno solamente o quiere exportar. - El tipo de cliente, es decir, si es consumidor nal, intermedio o industrial. Por ejemplo, si usted tiene condiciones para producir tomates, tendr que decidir dentro de este mercado qu parte va a tomar. Puede ser el segmento industrial, el consumo fresco u otro. Si elige el consumo en fresco, puede optar por ferias o supermercados. Ninguna empresa puede abarcar todo el mercado. Cada una toma una porcin o segmento de los posibles clientes:
EXPORTADORES AGROINDUSTRIA
MINORISTAS Ferias Supermercados Almacenes
COSUMIDOR FINAL Restaurantes Instituciones Casinos Familias
Adems, deber determinar un espacio geogrco que quiera alcanzar: la ciudad ms cercana, una provincia, la regin, etc. Denir la porcin del mercado que va a ocupar constituye una ventaja, porque le permite investigar con mayor precisin tres aspectos muy importantes para planicar, decidir y hacer lo mejor: - aquello que los clientes de ese mercado exigen del producto quines son sus competidores - qu posibilidades reales tiene usted de competir en ese mercado. De este modo usted podr hacer los mejoramientos correctos para satisfacer los requerimientos de ese mercado
Claro, porque si yo decido producir tomates para la industria, eso me determina qu tipo de variedad tengo que usar.
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Oiga amigo, realicemos la siguiente actividad que nos permitir: Darnos cuenta de los cambios ocurridos en nuestro alrededor que inuyen en la produccin, identicar dnde estn nuestras oportunidades, y cul ser el mercado al que nos vamos a dedicar. Con esto podremos planear mejor los cambios que nos conviene hacer en la produccin.
Actividad 2
1.- Recuerde qu cambios importantes han ocurrido en su zona en los ltimos 30 aos. Por ejemplo, en el paisaje, las industrias, las costumbres, etc. Saque sus conclusiones respecto de si le ha sido fcil o difcil adaptarse a los cambios de su entorno y por qu motivos.
2.- Reexione sobre las preferencias en los mercados a) En qu se jan las personas cuando compran distintos artculos? Por ejemplo, al comprar un vestido, un televisor, una herramienta o un chocolate. Pregnteles a familiares o vecinos y anote lo referente a un artculo.
b) Piense en una agroindustria y dos intermediarios de rubros distintos de su zona, que tengan inters para usted. Investigue qu aspectos del producto consideran para tomar la decisin de compra (grado de madurez, cantidad, nivel de humedad, variedad, etc.). Agroindustria:
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Intermediario 1: Intermediario 2: 3. Investigue a qu otros segmentos del mercado (qu otros clientes) podra llegar si diferencia su rubro principal (por ejemplo si lo certicara, si lo envasara de modo distinto).
2. Oportunidades de la pequea agricultura en una economa de mercado

Los tres amigos han ido juntos a ver la pichanga del domingo. En el entretiempo, aprovechan de conversar.
No me voy a complicar la vida -dice Jaime- metindome en crditos y esas cosas para cambiar mi produccin. Todos mis hijos se fueron a trabajar al pueblo y yo vivo con mi seora y un nieto. Teniendo para pasar el ao, estamos bien. Es que ese no es mi caso -seala Mario. Quiero que mis hijos estudien, quiero arreglar mi casa y tener una camionetita, por eso tengo que buscar... Usted, don Pascual, no puede quejarse, le ha ido bastante bien, si hasta se compr otra parcela. Usted sabe, Mario, que a m de joven se me metieron ciertas ideas en la cabeza. Vi a mi padre cuidar su campo toda la vida y nunca mejor su situacin. Yo, con la misma tierra que l me dej he ido creciendo. Lo que pasa es que yo me contrataba siempre con don Jacinto, el dueo del fundo Las Parras, que es muy empresario para sus cosas, y pude ver como all las cosas se hacan de modo diferente.
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Actividad 3
Indique cules son las diferencias entre un predio centrado en la produccin y un predio empresarial orientado al mercado, segn lo que muestra el dibujo y lo que usted ya conoce. Guese por los siguientes aspectos: Cantidad de tierra que manejan. Quines constituyen la mano de obra y cuntas personas trabajan. Tipo de implementos con que trabajan la tierra. Disponibilidad de capital para inversin. Lugar donde habita la familia. Qu rubros producen y qu hacen con la produccin.
a. Orientar la actividad agrcola hacia la produccin o hacia el mercado

El asunto es que para nosotros los pequeos agricultores -seala Pascual- la tierra es todo. Es el lugar donde vivimos y el lugar donde trabajamos. De ella sacamos nuestros alimentos y, como tenemos pocos recursos, a veces no vemos salidas. Mientras la preocupacin ms importante de mi padre era asegurar la harina y los porotos para el ao y sacar arroz para venderlo al molino, don Jacinto, que ya tena asegurada a su familia con sus utilidades, iba mejorando el fundo. Me acuerdo que fue uno de los primeros que empez a hacer inseminacin articial por estos lados. Adems, pona semilla certicada, utilizaba maquinaria y todo eso.
El progreso de una empresa est ligado a la posibilidad de generar utilidades y hacer inversiones. Los pequeos agricultores tienen dicultad para generar estos excedentes, principalmente, porque los recursos que tienen para producir son escasos. Esto obliga a sus familias a ser muy conservadoras para poder mantener un equilibrio que les permita sembrar el ao siguiente. No pueden aventurarse y, cuando lo hacen, es porque comprenden claramente los cambios que se les proponen y sienten que pueden controlar la situacin. Los rubros que producen los pequeos agricultores son, principalmente, aquellos alimentos bsicos que consume la poblacin y que, en general, tienen precios bajos. Adems, debido al uso de tecnologas tradicionales, sus rendimientos son tambin bajos. Como resultado de esto, se produce un crculo vicioso en el que no se logran generar utilidades para hacer el predio ms productivo lo que, a su vez, impide obtener ganancias.
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Produccin
Todas las utilidades a consumo
Producin en el mismo nivel
Produccin
Utilidades a plantaciones maquinaria, semilla, fertilizantes obras de riego, etc.
Producin amplia
Rompiendo el crculo Pero con el apoyo de INDAP, muchos campesinos estn rompiendo ese crculo vicioso: incorporndose a los servicios de asistencia tcnica o a los programas de fomento por rubro, ya sea tradicionales o nuevos como el turismo rural; buscando el apoyo nanciero para inversin y operacin; recibiendo informacin de las tendencias de los mercados, por ejemplo, sobre estndares internacionales de calidad de los productos agroalimentarios como las Buenas Practicas Agrcolas; y desarrollando sellos campesinos como la denominacin de origen.
Yo pude romper este crculo -seala Pascual- porque decid enfrentar la produccin de una manera ms empresarial: consider las demandas de los mercados y me propuse el objetivo de generar utilidades. Es cierto que algunos agricultores tenemos ms posibilidades de hacerlo que otros, pero tambin es cierto que hay algunos que tenemos ms empuje. Si usted es de los que quiere romper este crculo vicioso, tal vez mi experiencia pueda serle til.
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b. Cmo innovar con cierta seguridad o con riesgos calculados

Cuando mi padre se enferm y me hice cargo de la tierra, ya tena clarito qu quera hacer. Sembr menos arroz, me consegu un crdito, puse pradera y compr animales de engorda. Pa que le digo! El viejo no quera saber del crdito y me dijo que iba a perder la tierra. Pero yo, rme no ms. Entonces, empec a criar animales y afortunadamente me fue bien. Claro que yo no me tir as, a lo loco. Imagnese! Tena una tremenda responsabilidad, porque tena que mantener a los viejos, yo ya me haba casado y tena al Benjamn chico. Adems, mi hermana estaba estudiando y haba que mandarle plata pa sus gastos. A travs de la asesora tecnolgica acced al crdito, y recib asistencia tcnica y capacitacin. Me traje a un sobrino para que me ayudara, y me preocup de aprender y seguir todas las indicaciones que me dieron, porque usted sabe: animal aco no tiene precio. Adems, me inscrib en la cooperativa donde, al comprar juntos, nos hacen rebajas por los insumos. Para la venta tambin me hice asesorar y, al nal, hasta logr que me vinieran a buscar unos animales y no tuve que pagar ete. Como tengo unos pedazos de suelo bien buenos, tiempo despus me consegu un contrato para producir tomate industrial. Yo haba aprendido el cultivo cuando trabajaba con don Jacinto, y l mismo me present en la agroindustria. As he ido avanzando y me han ido resultando las cosas, pero si yo no me hubiera aventurado a hacer cambios, todava estara igual. El riesgo, amigo, se maneja tomando decisiones informadas. Para eso hay que planicar, organizar y controlar todos los aspectos de su negocio. As, los cambios que vaya haciendo en su produccin le permitirn aumentar sus ganancias con seguridad.
Actividad 4
1. Qu acciones hizo don Pascual que pudieron signicar riesgos para su predio?
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2. Qu hizo don Pascual para reducir sus riesgos y controlar mejor los resultados?
3. Practiquemos una forma de imaginar nuevas posibilidades para nuestra produccin. a) Renase con 1 2 personas ms. Tomen una cuerda e imaginen todos los usos o productos que podra tener. Deben imaginar a lo menos 8. Ejemplos: cordel de juego para nia, correa, lazo para amarrar portn.
b) Piense en su predio y en sus recursos. Imagine todas las ideas de produccin que podra realizar. No se ponga obstculos. Hgalo como si soara (Si necesita ms espacio, utilice otra hoja).
c) Mencione uno o dos cambios (de los que ha sealado en otros ejercicios) que usted podra hacer para mejorar su produccin actual. Estos cambios le signicaran:
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2. El proceso productivo
Despus de mucho informarse, escuchar y reexionar, don Mario recibe la visita de don Carlos y le cuenta las cosas que han ocurrido ltimamente.
Mire, don Carlos, ya he estado tomando algunas decisiones y creo que todava puedo dar la pelea con el arroz, cambiando a la variedad de grano largo. Tambin puedo aumentar bastante los rendimientos, porque es ah donde he andado mal. Lo que pasa es que no haba querido endeudarme ms en fertilizante. Qu bueno que ahora est con esta actitud, don Mario. Lo felicito! Usted no haba querido usar semilla certicada, ni fertilizar para no gastar ms, pero resulta que no slo ha tenido bajos rendimientos, sino tambin bajos ingresos. En cambio, si gasta un poco ms, los resultados tambin van a ser mejores. Veo que usted ya ha realizado dos de las tareas que nos habamos jado para mejorar su produccin: investigar las preferencias de los clientes y denir cul es la oportunidad de mercado que va a tomar. Claro. Me inform y decid que el mercado del arroz es una oportunidad, pero con grano largo. Entonces, don Mario, lo que queda por hacer ahora es planicar, organizar y controlar su proceso productivo para que tenga xito. Tiene claro cules son sus debilidades y qu fortalezas tiene para producir arroz? Deni qu objetivos va a tratar de alcanzar? S, pues, don Carlos. Mis rendimientos estn bajos para lo que se produce por aqu, esa es mi debilidad. Mi objetivo es subir mis rendimientos a 50 qq/h la prxima temporada. Mi principal fortaleza es que estoy muy decidido a hacerlo y, adems, ese cultivo lo conozco bien. Entonces, veamos lo que va hacer con los principales componentes del proceso productivo, de modo que cada cosa que realice lo ayude a cumplir su objetivo. Estos componentes son los siguientes: Recursos de produccin Tecnologa Abastecimiento de insumos Costos de produccin Calidad
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Recursos de produccin En todo proceso productivo, utilizamos los recursos que disponemos de acuerdo a una tecnologa. Los resultados que obtengamos dependen directamente de la calidad de estos recursos y de la eciencia de nuestra tecnologa. Tecnologa Es el conjunto de procedimientos e instrumentos que ha creado el conocimiento humano y que determina la forma de llevar a cabo un proceso de produccin. Con tecnologa tradicional, aun en suelos buenos, los rendimientos alcanzan a 25 qq/h. Con tecnologa de punta se pueden lograr rendimientos de 90 qq/h.
Para qu le digo, don Carlos. Yo estara feliz con un rendimiento de 90 quintales, pero no s si podra con todo este paquetito. Ah est su sabidura, pues, don Mario. La tecnologa que usted utiliza en su proceso productivo no slo implica una inversin importante, sino que tambin se relaciona con: Lo que usted conoce o va aprendiendo y que prueba ser til para sus condiciones. Los recursos materiales y econmicos con que cuenta. Las metas que quiere lograr. Su ingenio para aprovechar lo que tiene.
Actividad 5
1.- Describa y evale dos ejemplos de la tecnologa que aplic en su ltimo cultivo. a) Cmo hizo la siembra? Resultado: --Bueno --Regular --Malo b) Cmo hizo la cosecha y qu rendimientos tuvo? Resultado: --Bueno --Regular --Malo Si los resultados fueron buenos o malos explique a qu lo atribuye
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Usted me dijo, don Carlos, que hay que tener ingenio para aprovechar lo que hay en el predio. Me estuve acordando de que mi hijo me hizo notar que tenemos un buen pedazo de tierra que no usamos, y que si lo mejoramos puede servir para criar unos animalitos ms. Ve, don Mario, cmo van saliendo las cosas? Esto nos lleva a dar otro paso importante para mejorar la produccin: tener un registro de lo que disponemos en el predio, es decir, hacer un inventario. inventario Qu le parece, don Mario, si empezamos a hacer su inventario? Cmo no, pues. Bueno, yo tengo 15 hs de tierra, 2 caballos... Chita! No se apure tanto, don Mario, si el tren no se le va a ir. Los recursos no son todos iguales. Algunos pueden usarse slo una temporada y otros son ms permanentes, y el inventario tiene que considerar estas diferencias.
Los recursos que se utilizan en la produccin se pueden clasicar en cuatro grupos: Recursos naturales. Recursos humanos. Recursos de informacin. Recursos de capital. Recursos naturales son la tierra, el agua y el clima. Registre sus caractersticas, qu aportan a su capacidad productiva y la cantidad de que dispone, en el caso del agua. Recursos humanos son las personas con las que se cuenta para realizar trabajos, ya sea familiar o contratada. Se deben considerar las capacidades de las personas para realizar los trabajos, sus edades y la cantidad que se necesita. Recursos de informacin son los conocimientos e informaciones de que se dispone y que son necesarios para realizar la gestin y tomar las decisiones que le ayuden a mejorar el negocio. Recursos de capital son todos los bienes fsicos o nancieros que se emplean para producir, por ejemplo, herramientas, animales, bodegas, maquinaria, plantaciones de ms de un ao y dinero. El capital, adems, se puede diferenciar en: Aquel que est sobre el terreno por ms de un ao y no se puede mover.
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Por ejemplo: canales de regado, tranques, plantaciones forestales, esparragueras, bodegas, galpones, etc. Aquellos bienes que se pueden mover y que son de dos tipos: - Capital jo: corresponden a seres vivos o inertes que duran ms de un ao. Por ejemplo: maquinaria, vacas lecheras, caballos. - Capital circulante: corresponde a seres vivos o inertes, pero duran menos de 1 ao. Por ejemplo: semillas, abonos, pesticidas, ganado de engorda, dinero de salarios, etes.
Ah, entonces la cosa no es tan simple, don Carlos. Veamos cmo queda mi inventario con estas nuevas informaciones.
Inventario de Recursos Naturales Total hs: 15 Total hs regadas: 7 Clima: poca de lluvias: mayo a septiembre. poca de heladas: julio hasta mediados de septiembre. Vientos: moderados. Potrero 1 2 3 4 5 Caractersticas Suelo arcilloso, 80 cm de profundidad. Suelo medio, 60 cm de profundidad Supercie total con Observaciones riego/sin riego 3 hs regadas 3 hs regadas Con arroz la temporada anterior Con trigo
Terreno no cultivable 2 hs Suelo medio, 60 cm de profundidad Suelo medio, 60 cm de profundidad 6 hs sin riego 1 h regada 2 hs con garbanzos, el resto sin cultivar. Chacra
Total hs del predio: 15 hs.
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Inventario de Recursos Humanos Nombre Mario Petronila Ramn Luis Edad 52 45 23 18 Familiar o asalariado Familiar Familiar Familiar Familiar Labores que puede realizar Jefe predio, todas las labores Domsticas, huerta y crianza de aves. Tcnico agrcola Todas las labores
Inventario de Recursos de Capital Construcciones Construcciones Bodega m2 32 m2 Estado (bueno-regular-malo) Regular
Maquinarias, herramientas, otras existencias Maquinarias / herramientas Palas Arado tiro animal Rastra N 4 1 2 Observaciones 2 en buen estado, 2 regular Bueno, 5 aos de antigedad Buenas, 3 y 5 aos de antigedad
Animales Animal Caballos Vacunos Pollos Ovejas Cantidad 2 2 40 10 Edad 4 aos 11 Meses Observaciones De tiro, sanos De crianza
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Plantaciones Plantaciones o siembras (ms de un ao) Duraznos Parras Hs o N de rboles Edad 2 rboles 5 matas 8 aos 6 aos Observaciones Consumo Consumo
Ahora,amigo estudiante, haga su propio inventario de recursos.
Actividad 6
Para realizar esta actividad, usted debe completar lo que se le pide en cada columna, a partir de todo aquello con que usted cuenta para producir. Puede guiarse por el ejemplo de don Mario. Si no tiene espacio suciente para sus respuestas, puede escribir en otra hoja. 1. Inventario de recursos naturales Total hs Clima poca de lluvias : poca de heladas : Vientos : : Total hs regadas :
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Potrero
caractersticas
Supercie total con riego/sin riego
Observaciones
Terreno no cultivable : Total hs del predio : 2. Inventario de recursos naturales Nombre Edad Familiar o asalariado Labores que puede realizar
3. Inventario de recursos de capital Construcciones M2 Estado (Bueno-Regular-Malo)
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4. Maquinarias, herramientas, otras construcciones Maquinarias, herramientas N Observaciones
5. Animales Animal Cantidad Edad Observaciones
6. Plantaciones Plantaciones o siembras (+ de 1 ao) Hs o N de rboles Edad Observaciones
Chupalla! -dice don Mario- Ahora tengo que ver la posibilidad de obtener un crdito, pero antes tengo que revisar los costos de modicar mis rubros.
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Como est claro que queremos crecer, amigo, debemos tener presente los costos de produccin, pues para obtener ganancias, stos deben ser menores que los ingresos.
Sacar los costos los costos signica poner un precio a los recursos que se utilizan para producir
= Ganancias
= Perdidas
Costos
Ingresos
Costos
Ingresos
Si los costos son menores que los ingresos = ganancias Si los costos son mayores que los ingresos = prdidas.
Conociendo los costos, -dIce don Mario- puedo estimar el precio al que me conviene vender; pero como el precio lo ja generalmente el mercado o los compradores, al menos puedo saber si estoy ganando o perdiendo y, en ese caso, puedo tratar de bajar algn costo o cambiar de rubro.
Hay dos tipos de costos: Costos variables: cambian segn el nivel de produccin. Si usted produce ms, los costos variables son mayores. Por ejemplo: semilla, fertilizantes, alimento para ganado, etc. Costos jos: estn siempre presentes, independientemente del nivel de produccin que usted tenga. Por ejemplo: pago de mano de obra permanente, pago de contribuciones. Para determinar los costos, es esencial ordenar todas las labores de un cultivo en el tiempo, y determinar la cantidad de insumos y trabajo que se requiere. El itinerario tcnico y los presupuestos de costos, le servirn para ordenar esta informacin. A continuacin, se muestran algunos ejemplos.
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Itinerario tcnico Cultivo: papa de guarda Labores Oct Aradura Rastraje Siembra Riegos Control malezas Cosecha Presupuesto de costos Presupuesto de costos variables Cultivo: papa Supercie de produccin: 1 h Labores Trabajo Aradura Rastraje Siembra / Fertilizacin Acequiadura Control malezas Riegos Cosechas Subtotal TOTAL COSTOS VARIABLES: 399.000
** JT: Una jornada de trabajo con tractor *JH: Una jornada de trabajo de hombre
Mes en que se realiza la labor Nov Dic Ene Feb Mar x x x x x x x x x x x
Valor Unidad 18.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Valor total 18.000 3.000 3.000 6.000 15.000 24.000 45.000 114.000
Insumos
Valor unidad
Valor total
1 JT* 1 JH* 1 JH* 2 JH 5JH 8 JH 15 JH
20 sacos de semilla urea superfosfato
11.000
220.000 50.000 15.000
285.000
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Presupuesto de costos jos

Los costos jos, habitualmente se reeren a todo el predio. Usted debe estimar qu parte del total le corresponde a cada cultivo. Por ejemplo, si usted arrienda 2 hs de tierra en $400.000, y cultiva h de trigo, 1 h de papas y h de lechugas, la proporcin sera la siguiente:
Trigo= 25% del costo $100.000 Papas= 50% del costo $200.000 Lechugas = 25% del costo $100.000
Entonces, el presupuesto de costos jos sera: Valor total Costo asignado al cultivo Valor trigo $400.000 $100.000 Valor papas $200.000 Valor lechugas $100.000
En nuestro ejemplo anterior, el costo jo asignado al cultivo de la papa es de $200.000. As, el costo total del cultivo de la papa por hectrea es el siguiente: Costo variable $399.000 + Costo jo = + $200.000 = Costo total $599.000
Es esencial calcular los costos, por lo menos, de los rubros ms importantes de su predio. De esta manera, podr ver cules son los ms rentables y decidir si es mejor destinar una porcin de su tierra a otro rubro.
Oiga,amigo y amiga estudiante, lo que yo he decidido hacer es poner 2 hs de arroz grano largo, 1 h de pradera, y comprar 4 novillos de engorda. Por qu no me ayuda a sacar mis costos?
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Actividad 7
Esta actividad le permitir poner en prctica sus conocimientos de presupuesto de costos. Haga sus clculos a partir de los datos que aqu se le entregan. Si lo considera necesario, puede guiarse por los ejemplos anteriores. Presupuesto de costos Costos jos Trabajador permanente por 12 meses: $80.000/mes = $ 960.000 Estimo que el tiempo de dedicacin es ms o menos igual para los tres rubros, y el costo asignado a cada cultivo es el siguiente (determine usted qu parte del valor total le corresponde a cada cultivo): Valor Total Valor arroz $960.000 Determine cul es el valor total para cada uno de estos productos y escrbalo en la columna correspondiente. Si lo considera necesario, puede guiarse por los ejemplos anteriores. Costos variables arroz (en $) Valor unidad 3 kg de semilla 6 sacos de salitre 2 litros de pesticidas 30 jornadas hombre (JH) TOTAL COSTOS VARIABLES ARROZ 5.000 3.500 1.500 3.000 Valor total Costo asignado al cultivo Valor pradera Valor crianza
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Costos variables pradera (en $) Valor unidad 4 kg de semilla 3 sacos de urea 1 litros de pesticida 8 jornadas hombre (JH) 2 jornadas tractor (JT) TOTAL COSTOS VARIABLES PRADERA Costos variables engorda de novillos (en $) Valor unidad 4 novillos de engorda 2 visitas veterinario Alimentos para 8 meses TOTAL COSTOS VARIABLES CRIANZA Costos variables engorda de novillos (en $) RUBRO Arroz Pradera Crianza TOTAL TOTAL COSTOS DEL PREDIO TOTAL COSTOS FIJOS TOTAL COSTOS VARIABLES 60.000 15.000 10.000 Valor total 4.500 3.500 1.500 3.000 11.000 Valor total
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En el intertanto, Mario, don Carlos y Pascual conversan para anar detalles y apoyar los cambios asumidos por nuestro amigo Mario.
Oiga, Mario, -seala Pascual- si se decidi a cambiar sus rubros, yo puedo darle datos de lugares donde tienen novillos bien buenos. Mire que hay que estar bien atento a quin le compra. Para el arroz, usted ver si le conviene comprarlo en el molino o en el pueblo.
El abastecimiento y los proveedores No todos los recursos que necesitamos para producir estn en el predio. Existen ciertos insumos que se obtienen de otras empresas que son proveedoras. La eleccin de un proveedor es muy importante, porque determina: La calidad de los recursos con que nos proveemos: como semillas, pesticidas, materiales de riego, etc., que afectan, a su vez, la calidad de nuestro propio producto. Los costos, pues en la medida en que existan varias alternativas de proveedores, podr acceder a precios ms bajos, facilidades de pago y servicios adicionales. Si usted tiene una sola opcin de proveedor, estar sujeto a los precios y a la calidad que esa sola empresa le determine.
No se olvide, don Mario, que su arroz fue castigado por tener humedad y demasiadas impurezas -seala el tcnico. Hay que preocuparse todo el tiempo de resguardar la calidad del producto.
Calidad Existe un conjunto de acciones que debemos realizar para garantizar que la produccin rena las condiciones requeridas por el mercado al que queremos acceder. El desarrollo de calidad debe realizarse a lo largo de todo el proceso productivo, realizando oportunamente las labores, disponiendo de los insumos necesarios, previniendo las enfermedades, hasta que, nalmente, el producto sale del predio con todas las caractersticas deseadas por los compradores. Los registros son una herramienta muy til para llevar el control de la produccin. Adems, sern un gran apoyo cuando tengamos que planicar y organizar nuestra produccin en el futuro.
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Los registros son las anotaciones que realizamos de eventos importantes del proceso productivo. stos se deben crear de acuerdo a nuestras propias necesidades. Por ejemplo: las fechas en que hicimos las labores, la produccin diaria de leche y la cantidad cosechada por cultivo. Esto nos permite, entre otras cosas, evaluar las tareas que realizamos, y tomar decisiones sobre las mejoras que debemos hacer en el negocio. En los mercados actuales, una tendencia de requerimiento de calidad es la certicacin, es decir, el aseguramiento de que el producto y los procesos se realizaron de acuerdo a los estndares consensuados por todos los interesados. Chile, como pas de economa abierta, promueve la implementacin de estos sellos de certicacin. Qu son las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA)? La evolucin de las preferencias de las personas, la preocupacin por el medio ambiente y la globalizacin -que favorece que distintos grupos de inters ubicados en diferentes partes del planeta maniesten sus diversos intereses y lleguen a acuerdos- han permitido el surgimiento del concepto de Buenas Prcticas Agrcolas. INDAP las promueve pues son un factor de competitividad sobre todo para la pequea agricultura que se dedica a la exportacin. Las BPA son todas las acciones involucradas en la produccin, procesamiento y transporte de productos alimenticios de origen agrcola y pecuario, orientadas a asegurar la proteccin de la higiene y la salud (humana y del medio ambiente), a travs de la utilizacin de mtodos ecolgicos que son ms seguros, higinicamente aceptables y econmicamente factibles. Tres principios fundamentales de las BPA: 1) Proteccin del medio ambiente: implica proteger la biodiversidad, la fertilidad de los suelos, reducir la contaminacin racionalizando el uso de qumicos y usando productos orgnicos. 2) Inocuidad de los productos (que no hagan dao): implica evitar el contacto con medios contaminados como suelo, estircol, aguas y equipos; y la correcta manipulacin y carencias en el uso de plaguicidas. 3) Bienestar y seguridad de los trabajadores: implica tomar medidas de prevencin de posibles accidentes y daos por intoxicacin; capacitar en primeros auxilios, manejo seguro de mquinas, equipos y sustancias peligrosas; y el cumplimiento de seguridad social, sindical y de condiciones aceptables en los lugares de trabajo.
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El agricultor que quiere comprometerse con las BPA, debe una vez al ao autoevaluar la situacin de su predio en estos aspectos, y tomar medidas correctivas involucrando a su personal. Las BPA incorporan el manejo integrado de cultivos, sus plagas y el medio ambiente, con el n de desarrollar una agricultura comercial sustentable. Si quiere introducir en su gestin predial las BPA infrmese en su Ocina de rea de Indap.
Lo que es yo -comenta Mario- he descubierto que es re bueno tener por escrito las tareas que uno hace a diario. Esto de haber comenzado a hacer mis propios registros y presupuestos de costos me tiene ms tranquilo, porque puedo controlar lo que hago. Aunque me signique hacer un esfuerzo, no me importa, la cosa es conseguir mi objetivo: mejorar mi produccin.
Amigo o amiga veamos los siguientes ejemplos que le pueden ayudar a hacerse una idea. (Para sus registros utilice otra hoja, siguiendo los ejemplos)
Control de leche Destino de la produccin (litros) Autoconsumo Alimentacin terneros venta Total litros
Da 1 2 3 4 30 Total
N de vacas
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Movimiento de ganado Tipo de ganado: _______________ Fecha Ingresos Existencia inicial Compras Nac. Egresos
Ventas
Existencia nal Muertes Consumos
Registro de produccin Rubro _________________ Fecha Potrero Cantidad de produccin cosechada
-Me van a creer dice el tcnico- que don Mario sac sus cincuenta quintales de arroz?
Recordemos los pasos que l sigui: 1. Investig las preferencias de los compradores: arroz de grano largo. 2. Deni su producto: arroz de grano largo. 3. Analiz sus debilidades y fortalezas en el rubro: descubri que tena debilidades en sus bajos rendimientos y fortalezas en sus ganas de hacer bien las cosas y en el conocimiento que tena del rubro. 4. Se j un objetivo: producir 50 qq/h. 5. Analiz los diferentes componentes de su proceso productivo y deni acciones para que cada uno de ellos contribuyera al logro de su objetivo. Estos componentes son: los recursos para producir; la tecnologa; el abastecimiento de insumos; los proveedores; los costos de produccin; la calidad y las herramientas de control. 6. Finalmente, don Mario hizo las cosas.
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Don Carlos y don Mario se encuentran un tiempo despus..
Y, don Mario, cmo anduvo la planicacin? Ya no es slo planicacin, pues don Carlos. Para sacar adelante lo que nos propusimos con la familia, organizamos cada una de las tareas planeadas, asignando responsabilidades, tiempo y recursos . Ya aprendimos a no quedarnos en las puras palabras. Mi hijo est encargado de llevar el control del avance de las tareas. Se hizo un cuadrito y si algo no se hace como est apuntado ah, hasta a m me llega. Qu le parece?
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TERCERA PARTE
-Vio, amigo y amiga? Ya me decid a salir de la rutina en que estaba, y a hacer cosas nuevas, pero calculando los riesgos. Ahora, elabore su propio plan de mejoramiento en su sistema productivo para implementarlo en esta temporada.
Aqu trabajo en mi negocio
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Actividad de sntesis
Nombre : Tutor Regin : : Instrucciones Estimado(a) estudiante: En este mdulo, hemos revisado distintos conceptos relacionados con los requerimientos del mercado y los recursos de que usted dispone para orientar su produccin en funcin de ellos. Lo invitamos a realizar una planicacin con el n de mejorar su proceso productivo, a partir de los recursos existentes en su predio y de las herramientas de administracin que ha aprendido en el mdulo. Este tipo de actividad requiere de tiempo para reexionar y as dejar que las ideas maduren. Y ahora: manos a la obra! 1. Dena el rubro con el cual planicar una innovacin: a) Indique cul ser la innovacin b) Razones de su eleccin c) Segmento del mercado al que se dirigir su produccin Responda las partes a y b de la pregunta nmero 2 en otras hojas. No se olvide de entregrselas a su tutor junto con el resto de su actividad de sntesis. Puede guiarse por los modelos de chas dados o construir otros, segn sus necesidades.
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2.a. En relacin al rubro sobre el cual piensa innovar, construya y complete: - un itinerario tcnico en el cual pueda ordenar todas las labores asociadas a la innovacin que realizar. - un presupuesto de costos, en el cual queden especicados los costos variables y jos, asociados a la innovacin que realizar. 2.b. Asimismo, elabore las chas de registro necesarias para mantener el control de la planicacin de su produccin. 3. Qu acciones concretas realizara para desarrollar una produccin de calidad? Enumere tres o ms.
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Mod I - La Función de Producción

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La funcin de produccin

En quin pensar cuando producimos?

SEGUNDA PARTE: MEJORAR EL NEGOCIO PRODUCIENDO MEJOR

TERCERA PARTE: AQU TRABAJO EN MI NEGOCIO

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Gestin de la Pequea Empresa Agrcola

II. El trabajo con el mdulo

Primera parte: El problema de don Mario

Segunda parte: Mejorar el negocio produciendo mejor

Tercera parte: Aqu trabajo en mi negocio

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

Mejorar el negocio mejorando la produccin

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Ms vale maa que fuerza

El problema de don Mario

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

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Gestin de la Pequea Empresa Agrcola

A quin se las asign (quin las hizo)

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

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Don Mario y su hijo Lus analizan la situacin de la produccin de su predio.

- Veamos, hijo, cul es la situacin que tenemos.

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1.-Tendencias de la demanda de productos agrcolas.

Mejorar el negocio produciendo mejor

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a. Las preferencias del consumidor nal.

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

b. Las preferencias de la industria y de los intermediarios.

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

c. Oportunidades de mercado para la pequea agricultura

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

MINORISTAS Ferias Supermercados Almacenes

COSUMIDOR FINAL Restaurantes Instituciones Casinos Familias

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

2. Oportunidades de la pequea agricultura en una economa de mercado

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Gestin de la Pequea Empresa Agrcola

a. Orientar la actividad agrcola hacia la produccin o hacia el mercado

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La funcin de produccin: En quin pensar cuando producimos?

Todas las utilidades a consumo

Producin en el mismo nivel