1 China Briefng

Aggiornamenti legali e fiscali da Dezan Shira & Associates

Notizie on-line su: www.china-briefng.com/news Volume XI- Numero VI
Inglese Francese Tedesco Italiano Spagnolo
Due Diligence nel
rapporto con i fornitori
Stesura dei contratti OEM
Comprare e
vendere in Cina
In questo numero:
Due Diligence nel rapporto con i fornitori
Stesura degli Accordi OEM
Campione di Contratto OEM
Suggerimenti: Comprare e Vendere in Cina
Costituzione di Trading Companies

Celebrating 10 Years 1999-2009
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-2009
Benvenuti a questo numero del China Briefng
Dezan Shira & Associates dispone di un ITALIAN DESK diretto dal dott. Alberto Vettoretti che segue i clienti italiani su base nazionale in tutta la Repubblica Popolare Cinese ed in Italia.
Questo servizio ulteriormente rafforzato dal proprio National Team di avvocati e commercialisti esperti in tutti gli aspetti riguardanti il sistema legale e fscale cinese e, fra laltro, delle
implicazioni con le controparti italiane. Se siete interessati a contattare il nostro Italian Desk per discutere dei vostri interessi nella Repubblica Popolare Cinese oppure in Italia, non esitate
ad inviarci una email con le vostre domande agli indirizzi del riquadro qui sotto.
In questo numero daremo uno sguardo ad alcuni degli aspetti pi importanti da prendere in considerazione quando si acquista e vende in Cina. Dalla ricerca di fornitori in Cina,
alla gestione dei contratti OEM con gli stessi. In primis considereremo le decisioni da prendere e le domande base che unazienda straniera deve porsi prima di entrare nel
mercato cinese. Esamineremo inoltre le insidie e le opportunit di delocalizzazione delle operazioni in Cina. Una volta strutturate le operazioni di approvvigionamento in Cina,
importante testare il fornitore cinese in modo accurato attraverso un processo di due diligence. Includeremo alcune delle informazioni base che un investitore straniero pu
ottenere da una licenza commerciale del fornitore. Inoltre, daremo uno sguardo ad alcuni aspetti comuni che si presentano negli accordi OEM e un elenco di aspetti contrattuali
da considerare nella sottoscrizione di questo tipo di accordi.
Infne, esamineremo alcuni metodi di vendita in Cina: se utilizzare un agente o un distributore, oppure costituire una societ commerciale ad investimento estero. Le strade per
le aziende straniere che vogliono distribuire o vendere i loro prodotti sul mercato dei consumatori cinesi, sono molteplici.
Gli articoli di questo numero di China Briefng sono frutto delle ricerche di un team di professionisti della societ di consulenza legale e fscale Dezan Shina & Associates,Per
maggiori informazioni, vi invitiamo a contattarci agli indirizzi che troverete allinterno di questo numero.
Distinti Saluti,
Alberto Vettoretti
Managing Partner,
Dezan Shira & Associates
Editore, Asia Briefng
In Cina
Dott. Alberto Vettoretti
Tel. (0086)13924580801
alberto@dezshira.com
Dott. Rosario Di Maggio
Tel. (0086) 13823710080
rosario.dimaggio@dezshira.com
In Italia
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(Centro Edison)
31100 Treviso
Tel. 0422-264026
Cell. (39) 3400 766678
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La copertina artistica di questo mese
Loggetto della copertina di questo mese, Moving Memories - 1972 Nixon (olio su tela), dellartista Zhang Nian. Lartista nato nella Provincia del Sichuan,
si diplomato presso la Central Academy of Art and Design nel 1984. Prima di diventare un maestro, ha insegnato arte allUniversit di Shantou nella
Provincia del Guandong. Le sue opere sono state esposte a Pechino, Shanghai, Hannover, New York e Tokio. Ora vive e lavora a Pechino.
Lopera riprodotta per cortesia dellartista e dellOriental Vista Gallery. La Galleria ha lobiettivo di promuovere larte contemporanea attraverso convegni ed
esposizioni, aumentando la consapevolezza del pubblico nei confronti dellarte contemporanea e davanguardia. Integrit e professionalit sono fondamentali per creare
un collegamento tra il mercato dellarte, artisti e collezionisti. Oriental Vista Gallery si trova a Shanghai, in Shaoxing Road, n.19.
www.ovgallery.com; pr@ovgallery.com.
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Dieci Uffci in Cina
Cinque Uffci in India
Due Uffci in Vietnam

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3 China Briefng
La scelta da prendere
Oggi tutte le aziende sono alla ricerca
dei migliori metodi progettuali, costi di
produzione pi bassi possibile, tempi di
consegna pi veloci e le pi effcaci strategie
di marketing.
Tutti elementi indispensabili per consentire
allimpresa di inserire nel mercato
prodotti pi competitivi ai migliori prezzi,
anticipando la concorrenza.
Dal Consiglio di Amministrazione in giu, la
maggior parte degli sforzi si concentra spesso
nel trovare i modi di contenere i costi.
Oltre ad essere un enorme esercizio mentale,
diffcilmente si traggono conclusioni, ad
eccezione che qualcuno non abbia delle
idee innovative e porti avanti il progetto
fno al suo completamento. probabile che
la stessa situazione si ripeta la settimana
successiva. Per esempio, uno scenario
del tipo Se Luca si reca in Messico o in
Germania per incontrare nuovamente il
team OEM, probabilmente stavolta riuscir
a raggiungere un accordo. Esploriamo
la Cina per vedere se possiamo trovare
unazienda affdabile per la realizzazione di
componenti E cos di seguito.
Inevitabilmente, la discussione lascer
il blocco di partenza, e se ci riferiamo
al risparmio dei costi in Cina, si dovr
intavolare unaltra discussione. Di solito,
prima che un gruppo di manager possa
avere una sicurezza suffciente per mettere
in pratica le proprie decisioni, bisogna porsi
tre domande base:
1) Quali sono i maggiori problemi (interni
ed esterni) quando si investe nel mercato
cinese?
2) Quanto possiamo risparmiare ricercando
fornitori in Cina?
3) Come facciamo a ridurre lesposizione
a questi problemi rimanendo allo stesso
tempo competitivi?
In primis, metteremo in evidenza le minacce
esterne pi comuni che preoccupano
normalmente, siano esse di costrizione
politico-economica che concernenti
potenziali oscillazioni di valuta.
La Cina ha pensato di risolvere entrambi
questi due aspetti con un piano economico
che pone laccento sui Principi di sviluppo
globale, coordinato e sostenibile.
Di seguito alcune priorit per il Governo
Cinese:
Consolidare e acuire il ruolo fondamentale
dellagricoltura nelleconomia nazionale,
aumentando il reddito dei contadini con
ogni mezzo possibile.
Regolare e ottimizzare la struttura
industriale per promuovere lo sviluppo
coordinato delle economie regionali.
Lavorare sodo per i ncrement are
loccupazione e la riassunzione dei
lavoratori licenziati, e migliorare il
sistema di previdenza sociale.
Espandere la domanda dei consumatori
e migliorare qualit della vita sia dei
residenti urbani sia dei rurali.
Continuare a implementare una politica
fnanziaria proattiva e unoculata politica
monetaria, svolgendo correttamente
operazioni fscali e fnanziarie.
Aprirsi ampiamente al mondo esterno
per lo sviluppo del commercio estero e
la possibilit di utilizzare gli investimenti
stranieri.
A parte gli indicatori sopra illustrati, i due
aspetti da ricordare sono che la Cina si
impegnata allo sviluppo del commercio
esterno e allutilizzo dinvestimenti
stranieri, e a fornire una politica fnanziaria
proattiva e unoculata politica monetaria.
Le problematiche
sottovalutate
Chi analizza limpatto del mercato in
Cina, a un certo punto si pone la domanda
sulla politica e le aspettative di crescita
sostenibile nel Paese. Nel 2009, la Cina
ha ricevuto allincirca novanta miliardi di
dollari in investimenti diretti esteri. Con
questa enorme somma di capitale investito,
le fabbriche cinesi, in pratica, sono state
Valutiamo la Cina
Ricerca di nuovi fornitori in Cina
[ A cura di Dezan Shira & Associates ]
Sourcing
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Valutiamo la Cina
4 China Briefng
in grado di aumentare il loro rendimento
complessivo che ha portato a una migliore
qualit di produzione. Considerando questi
miglioramenti, i settori in crescita pi solerte
identifcati sono: lautomotive, lindustria
alimentare e quello dei macchinari. A
seguire troviamo lindustria farmaceutica, i
materiali di costruzione, e i settori del tessile
e dellabbigliamento.
Qualora doveste sviluppare una mappatura
pi ampia delle industrie, scoprireste che
quasi tutte hanno registrato dei notevoli
miglioramenti.
Il livello dimpegno di Pechino non
solo una conseguenza degli immediati
benefci ricevuti dagli Investimenti Diretti
Esteri (IDE) in Cina. Se individuiamo i
benefci collaterali, noterete che Pechino
pu aggiungere altre due priorit alla
propria lista. Innanzitutto, esiste uno
stimolo spontaneo e visibile al lavoro, in
secondo luogo pi cittadini lavoreranno, pi
aumenter la domanda dei beni di consumo.
Gli investimenti stranieri hanno portato ad
una diminuzione della disoccupazione e
allaumento del reddito pro capite.
Oltre ci, i prodotti necessari per la produzione
sono spesso acquistati localmente,
apportando una somma esponenziale di
posti di lavoro nelleconomia.
Per quando riguarda la domanda dei
consumatori, le societ a investimento
estero hanno introdotto i loro prodotti nel
mercato locale, provocando un aumento
nella domanda e spesa dei consumatori
locali.
Lidea generale, mettendo da parte la
grande pubblicit e focalizzandoci sui
fattori primari, sta nel fatto che il Governo
Cinese ha un approccio ragionevolmente
equilibrato alla crescita delleconomia;
questo porter ad acquistare o vendere
sempre pi nel Paese.
Opportunit:
risparmi sui costi
La Cina diventata un campo di battaglia
per la competitivit dei prezzi per qualsiasi
tipo dindustria.
La Xerox rappresenta un particolare
esempio, avendo tratto vantaggi per anni
grazie alloculata politica dei prezzi
praticati in Cina, e questa potrebbe essere
una delle ragioni per le quali ancora sul
mercato. Quando inizi a cercare fornitori
in Asia verso la fine degli anni 90, gli
acquisti oscillavano tra 40 e 50 milioni
di dollari di prodotti, oggi laspettativa
di circa dieci volte quel valore. E emerso
che, le societ di maggior produttivit e le
societ pi competenti nel rapporto qualit
prezzo, erano quelle di propriet straniera.
Inizialmente abbiamo cercato di lavorare
con le societ locali a partecipazione statale,
e ci stato molto utile. In Cina ci sono tutti
i nostri concorrenti
Il risparmio dei costi riconosciuto dalla
Xerox sorprendente.
A seconda dei componenti, prezzati secondo
il benchmark U.S.$, i risparmi oscillano tra
il 35 e il 56 per cento. Separando gli stampi,
la differenza al settanta percento.
Inoltre, Valence Technology, leader nello
sviluppo delle batterie litio ioni, registra
un risparmio dei costi sostanziale grazie
alle sue strutture localizzate in Cina.
In passato le operazioni di produzione
aziendale si svolgevano in Irlanda del
Nord. Delocalizzando questultime in Cina,
lazienda stata in grado di abbattere pi
del 50% di costi di produzione per unit.
Esposizione:
riduzione dei rischi
Considerato che siate ferrati sui seguenti
argomenti: costituzione di un ufficio di
rappresentanza, joint venture, o societ a
investimento straniero, bisogner prestare
attenzione allinvestimento di capitale
iniziale. Alcune societ hanno fiducia
nei lori mercati, per cui linvestimento
necessario non avrebbe nessuna infuenza
sul budget generale, daltro canto se non
si pronti a impegnare un capitale e volete
prima sondare il terreno, esiste una prudente
alternativa.
Una nuova tendenza che sta prendendo
piede, lesternalizzazione dellufficio,
ed tipicamente usato sia come ponte
durante il set up per calcolare la fnestra
temporale o come tattica di difesa prima di
impegnarsi al 100% in unattivit in Cina.
Esternalizzare un ufficio e uno staff
consentono una presenza immediata e
un instant offce in Cina. Molte delle
compagnie che offrono questo servizio
possono fornire un pacchetto che comprende
tutto; da uno staff adeguato, infrastruttura
(fsica), supporto IT, e tutte le dotazioni
necessarie al buon funzionamento di un
uffcio. I costi comprendono normalmente
una quota di set up e una tariffa mensile che
varia a seconda del personale, luffcio e la
durata del vostro contratto.
Infne, un instant offce vi da la possibilit
di ottenere qualcosa di inimmaginabile,
in altre parole una strategia di uscita. Se,
dopo aver trascorso alcuni mesi in Cina,
vi rendete conto che non il mercato che
immaginavate fosse inizialmente, allora
bisogna trovare una via duscita. Secondo
il metodo dingresso iniziale, luscita
potrebbe precludere la chiusura dellattivit,
spostamento del personale, vendita o
trasferimento delle attrezzature e una
miriade di altre incombenze. Se prendete
la decisione di entrare nel mercato cinese
attraverso un instant offce, la strategia
duscita si ridurrebbe a costi minimi.
Sommario
La miglior cosa che pu essere fatta da
una societ, quella di raccogliere tutte
le informazioni possibili e pertinenti
al proprio settore, e una volta stabilito
ci che importante e ci che non lo ,
bisogna prendere una decisione basata
su fatti concreti. Le domande da porsi
inevitabilmente non saranno Possiamo
risparmiare denaro in Cina? e Vale
la pena considerare di entrare in questo
mercato?, bens Possiamo essere pi
competitivi approvvigionando, producendo
e utilizzando del personale locale? e Qual
il miglior modo per entrare nel mercato
cinese?.
Dezan Shira & Associates ha 18 anni di esperienza
nella gestione degli investimenti diretti esteri in
Cina. Per ulteriori informazioni, contattare
italiandesk@dezshira.com o visitare il sito
www.dezshira.com/it.
5 China Briefng
A
vete preso la decisione di
comprare in Cina? La due
diligence dovrebbe essere
sempre un prerequi si t o
o b b l i g a t o r i o q u a n d o
sintraprende un business in Cina.
Una licenza commerciale di una societ
cinese pu fornire una vasta quantit
dinformazioni riguardo la societ che
possono essere cos individuate:
Nome del
rappresentante legale
Avete avuto a che fare con la stessa persona?
Se esistono delle controversie, bisogna
sapere chi il rappresentante legale.
Ragione sociale
e sede legale
Rispecchia la vostra idea? Se no, perch?
Oggetto sociale
In Cina esistono delle restrizioni per le
societ in merito a ci che pu essere
eseguito o no, e le attivit devono essere
interamente contenute nelloggetto sociale.
Se avete a che fare con una societ il cui
oggetto sociale non include i beni o servizi
programmati, potreste dover far fronte a
unimprovvisa interruzione di fornitura o
di servizi.
Durata delle operazioni
Le licenze per le attivit commerciali
vengono concesse per un periodo pluriennale.
Le licenze sono solitamente rinnovate, salvo
che la societ abbia trasgredito la legge.
Eventualmente opportuno assicurarsi che
la licenza di attivit commerciale cinese sia
stata rinnovata puntualmente.
Ammontare del
capitale sociale
La somma di capitale sociale corrisponde
al l ammont are del l a responsabi l i t
commerciale della societ stessa, per cui
importante sapere di cosa si tratta. Nelle
vendite spesso ha poco senso dilazionare
un credito cospicuo, ad una societ
sottocapitalizzata senza opportune garanzie.
Quando sintraprende una nuova attivit
in Cina, linvestitore avr la necessit di
aprire un conto corrente appena dopo la
registrazione della ragione sociale. Una
volta che il capitale stato trasferito in
Cina, bisogner fornire una relazione
finalizzata a dimostrare che il capitale
sottoscritto stato effettivamente versato,
ed opportuno richiedere di visionare il
documento originale redatto da uno studio
di revisione contabile.
Se una societ registrata in Cina senza
un trasferimento fisico di denaro nel
conto capitale, uno studio contabile non
potr, in teoria, emettere una relazione
sulla verifca del capitale. La societ, di
conseguenza, non avr diritto ad avere una
licenza commerciale, e questo un punto da
verifcare nella due diligence.
La relazione sulla verifica del capitale
si trova nellarchivio dellufficio locale
dellAmministrazione per lIndustria e il
Commercio, dove la societ stata registrata
in precedenza.
Controllo di qualit e
capacit di fornitura
Esiste gi un controllo di qualit in essere?
Il fornitore ha gi qualche certifcazione di
qualit riconosciuta in campo internazionale?
Una copia di ogni certifcato del genere
dovrebbe essere ottenuta per confrontarla
con lagenzia autorizzata al fne di accertare
la validit di ogni affermazione.
In aggiunta, bisogna analizzare la capacit
del fornitore di soddisfare le richieste
correnti e future. Un controllo del potenziale
di produzione di una societ sar necessario
al fne di constatare la capacit produttiva e
leffcienza del fornitore.
Per ulteriori informazioni, contattare
italiandesk@dezshira.com o visitare il sito
www.dezshira.com/it.
Due Diligence nel rapporto
con i vostri fornitori cinesi
Nome del
responsabile legale
Somma del
capitale sociale
interamente versato
Data di
scadenza
della
licenza
14000040001855*
2007 07 15
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2007 07 15
2008 01 15
026211
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Esempio di Licenza Commerciale di una societ cinese
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L
a ges t i one dei cont r at t i
OEM (Original Equipment
Manufacturer) in Cina pu
essere un campo minato in
particolar modo per quegli
investitori che non hanno una provata
esperienza nel mercato cinese.
Note sono le storie di stampi e design rubati
e poi rivenduti dal proprio fornitore, oppure
di marchi registrati alloscuro del legittimo
proprietario.
Di seguito forniamo una lista base delle
questioni contrattuali da considerare quando
si sottoscrivono accordi OEM.
1. necessario determinare se laccordo
con il fornitore sar in esclusiva o meno.
Se si vuole accordare il diritto desclusiva
sulla produzione, sia essa totale o parziale
dei vostri prodotti, bisogner formulare
laccordo di conseguenza, venendo incontro
alle esigenze dei diversi scenari.
2. inoltre necessario stabilire lobbligo di
vendita del fornitore cinese verso la vostra
azienda.
Sostanzialmente ci sono due possibilit:
Possibilit uno: Il fornitore cinese ha il
dovere di produrre un prodotto secondo
qualsiasi tipo di ordine di acquisto fatto
dallazienda, e qualsiasi mancanza nella
produzione, secondo il prezzo prestabilito,
sarebbe considerata inadempienza.
Ci nonostante, esigere una condizione di
questo genere richiederebbe quantomeno un
accordo dacquisto di una quantit minima
di prodotti in un determinato periodo.
Questapproccio da considerarsi adeguato
qualora si voglia avere la garanzia di una
fornitura assicurandosi che i fornitori
rispettino lo stato dei prezzi e le tempistiche
di consegna.
Possibilit due: il fornitore cinese ha il
dovere di produrre un prodotto in base agli
ordini di acquisto che decide di accettare.
In altre parole, il fornitore, a sua discrezione,
ha il diritto di non accettare eventuali ordini
di acquisto.
Il vantaggio di questa soluzione sta nel
fatto che non necessario lacquisto di una
quantit precisa minima di prodotti.
Daltra parte lo svantaggio che da parte del
fornitore non esiste garanzia n di fornitura
n sui prezzi.
3. Specifiche di consegna. Tipicamente,
gli accordi OEM tengono conto di uno
specifco porto di consegna. Ci nonostante,
se avete gi o probabile che abbiate pi
porti e sedi di consegna, laccordo dovrebbe
prevedere che il porto o la sede di consegna
siano chiaramente specifcati nellordine
dacquisto.
4. Prezzi domestici e prezzi allexport.
Se avete a che fare con la distribuzione
sia in Cina sia allestero, bisogna tener
presente che lacquisto dei prodotti
domestici ha differenti regole di spedizione
e trasferimento. Di conseguenza, gli accordi
OEM dovrebbero essere divisi avendo un
sistema di prezzi organizzati in unappendice
distinto. Per questa ragione, bisogna essere
consapevoli che probabilmente dovrete
adottare un sistema di prezzi separato per gli
acquisti domestici e per i prodotti esportati.
Se lacquirente non ha ancora una presenza
in Cina, necessaria una consegna cinese,
laccordo OEM dovr stabilire quindi come
una vendita potr essere condizionata nel
caso non si tratti di esportazione.
5. Condizioni di pagamento. Le condizioni
di pagamento sono indicate per i pagamenti,
tipicamente a 30 giorni, dopo il controllo, ci
signifca non 30 giorni dopo la spedizione.
Se stabilite un pagamento a 30 giorni dopo
la spedizione, dovrete determinare quando
sar effettuato il controllo del prodotto.
Lideale sarebbe effettuare il controllo prima
del pagamento, ma questo non sempre
fattibile.
6. Periodo di garanzia. Normalmente, da
contratto, la garanzia ha una validit di due
anni dalla data di spedizione. Non solito
utilizzare un anno dalla data della vendita,
anche perch il fornitore cinese non pu
sapere quando questultima sar effettuata.
Due anni di garanzia sono comuni poich
si suppone che il prodotto sar venduto in
qualsiasi momento durante il primo anno
dopo leffettiva spedizione dalla Cina.
7. Segreto commerciale e protezione della
Propriet Intellettuale. Di solito suggeriamo
una sanzione monetaria per rescissione di un
contratto. tipico stabilire per una somma
equivalente a X dollari una somma unica
di penale e il 10-12 percento di sanzioni
per le percentuali di vendita. La sanzione
predisposta per essere di rilevante peso al
fne di preoccupare il produttore, ma non
abbastanza da spaventarlo.
8. Approvvigionamento delle attrezzature.
consigliabile per lapprovvigionamento
delle attrezzature di prevedere una serie di
penali a rata unica. Queste discussioni sono
tra le pi comuni quando si tratta di accordi
di produzione. I fornitori normalmente
si rifutano di restituire le attrezzature, e
il metodo pi effcace per evitare che ci
Aspetti base in merito
agli accordi OEM
[ By Richard Hoffmann, Senior Legal Associate, Dezan Shira & Associates ]
OEM
Aspetti base in merito agli accordi OEM
7 China Briefng
avvenga, di stabilire una penale fssa per
questo tipo di rifuto.
9. Distinta Base. importante assicurarsi
quale sia la qualit dei materiali da
usare, e questo dovrebbe rientrare nelle
condizioni dellaccordo. La distinta base
semplicemente una lista dei componenti da
utilizzare nella fabbricazione dei prodotti
proposti. Una buona distinta base, inserita
sia come appendice sia come allegato a
un accordo OEM, dovrebbe specificare
in dettaglio esattamente ci che lazienda
cinese deve usare nella produzione del
prodotto. Una distinta base ben strutturata
riduce al minimo le possibilit di commettere
futuri errori, e pu inoltre aiutare a ridurre i
difetti di produzione ed eventuali richiami.
10. Gli accordi OEM dovrebbero inoltre
contenere i seguenti elementi per la
fornitura tecnica e variabile degli accordi
di produzione:
Lista dei prodotti
Specifche di rendimento (dettagliato)
Metodologia della determinazione dei
prezzi di vendita del prodotto
Controllo di qualit e procedure di
controllo
Lista delle attrezzature
Ordine dacquisto
possibile trovare un campione di contratto
di produzione OEM nella libreria di Dezan
Shira & Associetes sul sito:
www.dezshira.com/sourcing.
Raccomandi amo una cons ul enza
professionale quando si ha a che fare con
questa tipologia di contratti.
Per assistenza sulla stesura dei contratti
OEM vi invitiamo a contattare Richard
Hoffmann, Senior Associate presso
Dezan Shira & Associate allindirizzo
italiandesk@dezshira.com oppure a visitare
il sito www.dezshira.com/it.
I
l modello economico cinese, pu
variare dallessere principalmente
orientato allesportazione ad avere
un modello basato sul consumatore
locale. Per le aziende che offrono
servizi e prodotti in questo mercato sempre
pi ricco, sono sorte nuove e interessanti
opportunit. La stima della nuova classe
medi a ci nese ammont a a ci rca 150-
300 milioni e cresce sempre di pi. Le
vendite al dettaglio stanno crescendo
del 15% annuo cos come aumentano le
entrate disponibili: si spende nel cibo,
abbigliamento, prodotti personali e per
la casa. Si prevede una crescita di circa il
300 percento, in un mercato di 1.7 trilioni
di RMB nel 2006 ad una proporzione di
mercato di 7.7 trilioni di RMB entro il
2025.
Nonostante rimangano restrizioni sulle
importazioni e problemi di varia natura,
gradualmente questi si stanno riducendo;
la Cina sta prendendo le sembianze del
mercato tipo che il mondo intero ha
sempre sognato. Oggigiorno le aziende di
tutto il mondo devono considerare il mercato
cinese come un must se vogliono uscire dai
propri mercati europei e americani, (che a
seguito della recessione sembrano essere
sempre meno dinamici).
Morale, crescita e redditivit sono scenari
realizzabili per le aziende che hanno
abbastanza fducia nellesplorare territori
di vendita non ancora tracciati.
In questo numero, diamo uno sguardo ad
alcuni indici di rilevante importanza per
vendere prodotti in Cina.
Utilizzo di agenti
o distributori
Dalle attuazioni del WTO (Organizzazione
Mondiale del Commercio), la Cina ha
cercato di ottenere la liberalizzazione del
suo sistema di distribuzione al fne di fornire
alle societ internazionali diritti completi
a livello di distribuzione. Esaminando la
situazione attuale, a queste societ non pi
richiesto di utilizzare agenti e distributori
dimport-export domestici per i prodotti
che importano.
Limplementazione della distribuzione
migliorata notevolmente anche attraverso lo
sviluppo dei modelli di societ commerciali
a investimento estero (FICE), come
piattaforma realizzabile di distribuzione
e commercio per il mercato interno e per
lexport.
Il commercio e la distribuzione sono da
considerarsi due aspetti distinti, e sono
rispettivamente coperti da documenti di
implementazione dellOrganizzazione
Mondiale del Commercio. Il commercio
comprende il diritto di importare ed
esportare prodotti per e dalla Cina. La
distribuzione, daltro canto, concerne la
vendita, sia allingrosso, sia al dettaglio di
prodotti allinterno della Cina.
Trading companies
Le attuali norme cinesi sono designate per
permettere alle societ a investimento estero
specializzate in produzione, di diventare
anche societ di commercio per esportazioni
con la possibilit di acquistare ed esportare
qualsiasi tipo di prodotto o tecnologia senza
quote, controllo delle licenze o monopolio
governativo. Le societ a investimento
estero sono in grado di istituire trading
companies e di ottenere diritti commerciali
Vendere in Cina
[ A cura del Dipartimento Commerciale dellAmbasciata degli Stati Uniti in Cina ]
Consumer
Based
Model
E
x
p
o
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Aspetti base in merito agli accordi OEM
8 China Briefng
prima dellacquisizione graduale dei diritti
di distribuzione.
Le societ cinesi registrate con capitale di
500.000 RMB possono ottenere una licenza
per limport-export.
Gl i i nvest i t or i st r ani er i possono
inoltre fondare societ commerciali a
investimento estero (FICE); affronteremo
questargomento in modo pi dettagliato in
questo numero di China Briefng.
Distribuzione
Una societ internazionale che vuole entrare
con successo in Cina, deve ottenere entrambi
i diritti di commercio e distribuzione.
La distribuzione include; 1. Servizio su
commissioni; 2. Vendita allingrosso; 3.
Vendita al dettaglio.
Leggi e ordinamenti deliberati dal Ministero
del Commercio permettono alle societ
estere di stabilire entit a capitale totalmente
straniero per commerciare prodotti importati
o prodotti acquistati localmente sul mercato
domestico. Restrizioni esistono per prodotti
quali libri, periodici, prodotti farmaceutici
e pesticidi. Le societ estere hanno due
possibilit di acquisizione dei diritti
commerciali e di distribuzione: possono
creare una nuova societ commerciale a
investimento estero totalmente autonoma,
o altrimenti, possono chiedere di ampliare
loggetto sociale di una societ a investimento
straniero preesistente.
Agenti locali
La Cina ha testimoniato unesplosione
di agenti che si occupano di marketing
e distribuzione nel Paese. La maggior
parte di queste aziende non ha tuttavia
lautorizzazione per import/export. Esse
sono un anello della catena di distribuzione
e generalmente comprano prodotti esteri
importandoli attraverso entit che hanno una
licenza per import/export con susseguente
pagamento di commissione. Considerata
lentit della Cina e le sue diversit cos
come la mancanza di agenti che operano
su ampio raggio, avrebbe senso assumere
alcuni agenti per coprire aree distinte, ed
essere prudenti quando si hanno rapporti
con territori esclusivi. Possiamo suddividere
la Cina in cinque zone maggiori: il Sud,
lEst, il Nordest, la Cina Centrale e lOvest.
Franchising
Molte societ straniere stanno iniziando a
fondare punti vendita al dettaglio seguendo
svariati accordi creativi, alcuni dei quali, per
il loro modo di funzionare, sono paragonati
a operazioni di franchising. Quasi tutte le
societ straniere che aprono dei franchising
in Cina possono sia gestire direttamente le
operazioni in collaborazione con un partner
cinese (di solito sidentifica un partner
differente in ogni citt principale), oppure
si pu vendere ad un master franchisee, che
a sua volta prende in afftto e supervisiona
diverse aree di punti vendita nel territorio.
La Cina ha inoltre varato nuovi sistemi
normativi concernenti il franchising che
rispecchiano il volere del Governo cinese di
adottare un sistema normativo pi liberale.
Ci, ovviamente, un passo avanti verso
la giusta direzione. I franchisers stranieri
dovranno tuttavia confrontarsi ancora con
situazioni incerte, tra le quali segnaliamo:
1. Non previsto lobbligo
di approvazione
Il franchiser non ha pi bisogno di fare
domanda per ottenere una licenza di
approvazione franchise ancora prima
di intraprendere lattivit in Cina. Le
nuove norme necessitano solamente di
una registrazione; in altre parole bisogna
effettuare una comunicazione presso
luffcio provinciale governativo oppure
presso il Ministero del Commercio.
2. Assenza di
responsabilit legale
Il franchisor non pi responsabile dei
prodotti e servizi del suo fornitore, n come
gruppo n come singolo.
Marketing diretto
Il marketing diretto una tipologia di
modello di business che comprende la
selezione di agenti commerciali o promoters
e la vendita dei prodotti ai clienti fnali
fuori da determinate sedi commerciali o
punti vendita.
In seguito agli accordi tra l OMC e la Cina,
il Governo cinese ha accordato il permesso
di accesso al mercato per vendita allingrosso
o al dettaglio al di fuori di una sede fssa
dal dicembre 2004. Nove mesi dopo la data
dellaccordo, esattamente il 2 settembre 2005,
la Cina ha emesso due normative tanto attese
fno a quel momento riguardanti il settore,
anche se di fatto, abbastanza restrittive per
gli investitori esteri. Le organizzazione di
marketing multi-level sono descritte come
piramidi illegali, la remunerazione ha un tetto
del 30 percento basato sulle vendite personali,
e sembra obbligatoria la costituzione di centri
di servizio in sedi fsse in tutte le aree dove
nascono opportunit di vendita.
Per i nuovi investitori nel mercato cinese
ci sono tanti ostacoli da superare, tra i pi
importanti: tre anni di esperienza settoriale
allestero, e il requisito di un deposito che pu
variare dai 20 ai 100 milioni di RMB. Tuttavia,
alcune delle pi grandi societ internazionali
del settore hanno gi riscontrato successo
sul mercato e superato questi ostacoli che
tendono a selezionare il numero e la tipologia
dei players ammessi in Cina.
Distribuzione e
canali di vendita
Negli ultimi anni la Cina ha rincorso lobiettivo
della liberalizzazione dei sistemi distributivi
per mettere a disposizione delle aziende
internazionali i pieni diritti di commercio e
distribuzione. Nel 2006 stata ottenuta la
quasi totale liberalizzazione di questo settore.
Nuove leggi hanno rimosso i precedenti
prerequisiti sulle restrizioni di dimensioni
per le aziende di commercio e distribuzione,
spianando la strada per i concorrenti delle
piccole aziende. Al momento, lunico fattore
inibitorio di questo processo, riguarda la
necessit da parte della societ estera di far
domanda alluffcio locale del Ministro del
Commercio, prima di registrarsi presso la sede
locale dellAmministrazione dellIndustria e
Commercio.
Per le societ straniere che vendono in Cina,
incluse le societ di trading, distributori e
agenti di zona, esistono svariati canali di
vendita disponibili. Le societ di trading
con diritti dimport-export si occupano
delle procedure doganali, i distributori
costruiscono canali di vendite e gestiscono
il magazzino e linventario, e gli agenti di
zona si occupano della vendita al dettaglio.
Ci nonostante, un numero crescente di
societ straniere sta lavorando per tenere
sotto controllo il pi possibile questi canali di
distribuzione, e allo stesso tempo le societ
di commercio e distribuzione sia locali
Aspetti base in merito agli accordi OEM
9 China Briefng
sia internazionali, stanno consolidando la
possibilit di fornire questi servizi sotto
lo stesso tetto.
Trading companies
Le societ commerciali a investimento
estero in Cina ora possono ottenere le
licenze dimportazione ed esportazione,
sia allinterno sia allesterno delle zone
economiche speciali. Di conseguenza, sia
le societ commerciali cinesi sia quelle
estere sono in competizione per supportare
le aziende internazionali nel processo
di esportazione e importazione dei loro
prodotti. In questo settore rimangono valide
le restrizioni su alcuni prodotti specifici
(libri, giornali, prodotti farmaceutici) e
il volume dei prodotti importati deve
passare obbligatoriamente attraverso il
controllo doganale cinese. Negli ultimi anni,
leffcienza di questi controlli aumentata
notevolmente.
Distribuzione
Come discusso in precedenza (si faccia
riferimento alluso di agenti o distributori),
le attuali leggi e norme in vigore, concedono
il diritto di costituire entit di distribuzione
totalmente di propriet straniera per le merci
importate o prodotte nel mercato nazionale.
In questo settore le restrizioni sulla propriet
sono limitate ai prodotti venduti (es. libri,
giornali, prodotti farmaceutici, pesticidi,
sale e tabacchi) e al raggio dellentit
distributiva (es. grandi catene di negozi con
pi di 30 punti vendita che offrono varie
gamme di prodotti).
Agenti di zona
Quando parliamo di agenti di zona, si tratta
essenzialmente di societ di commercio che
comprano prodotti importati da entit che
possiedono licenze per import/export o da quelle
societ pi grandi nella catena di distribuzione.
Fattori di vendita
Relazioni
Le relazioni personali (dal cinese
guanxi) sono vitali nei rapporti di lavoro.
Il concetto di Guanxi fortemente radicato
nella cultura cinese ed essenzialmente
uno strumento per fare affari e ottenere
risultati. Di solito ci vogliono mesi prima
di instaurare un rapporto di fducia. molto
importante per gli esportatori, importatori e
investitori, instaurare e mantenere rapporti
stretti con il proprio equivalente cinese
(partner) e i vari rilevanti enti statali. Allo
stesso tempo, importante che gli esportatori
esortino i loro agenti e distributori cinesi,
a strutturare solide relazioni interpersonali
con gli acquirenti e gli utenti fnali. Una
rete di solide relazioni interpersonali molto
spesso aiuta ad assicurarsi una scorrevole
attuazione delle procedure governative e
accelerare le procedure di sviluppo di una
nuova attivit commerciale in Cina.
Localizzazione
Sebbene la clientela cinese apprezzi i
prodotti di produzione estera, in generale,
soprattutto nel settore high-tech, preferisce
avere unassistenza clienti locale da parte
della casa costruttrice che includa, ad
esempio: training sul posto, centri di
servizio in Cina, rappresentanti locali,
materiali in lingua cinese quali cataloghi,
istruzioni per luso, etc.
Logistica
Gli esportatori internazionali dovrebbero
tenere sempre presente che le consegne
punt ual i e l a ges t i one adeguat a
dellinventario sono aspetti cruciali per
avere successo nel mercato cinese.
Commercio Elettronico
Il Governo Cinese ha adottato un approccio
relativamente aperto verso lavvento
del commercio elettronico in Cina. Le
societ cinesi e straniere hanno avuto
un ruolo attivo nellinvestimento e la
strutturazione di canali di vendita on-line.
La Cina ha sorpassato gli Stati Uniti nel
2008, in qualit di Paese con pi utenti di
Internet, raggiungendo i 384 milioni alla
fne del 2009. Linvestimento nelle attivit
di commercio elettronico rischioso,
poich c unassenza di potere normativo
espressamente definito in merito alla
tipologia dindustria, e alla mancanza di
un effettivo sistema di vidimazione dei
certifcati cinesi.
Nonostante il commercio elettronico abbia
un enorme potenziale in Cina, restano da
valutare tre importanti problematiche:
La Cina ancora un Paese basato
sullutilizzo del denaro contante e luso
delle carte di credito rimane limitato
Canali di distribuzione locali non
sviluppati in modo opportuno per
la consegna di prodotti acquistati su
Internet.
Consapevolezza limitata delle necessit
di appropriati software di sicurezza
(internet).
Alcune societ Internet cinesi hanno avuto
un gran successo adeguandosi al mercato
locale e sviluppando nelle citt principali,
un efficace modello di pagamento alla
consegna di prodotti acquistati on-line.
Inoltre, il Governo Cinese sta facendo
passi da gigante potenziando la sicurezza
di Internet. La legge concernente lutilizzo
della frma elettronica, gi entrata in vigore,
ha potenziato la sicurezza delle transazioni
on-line, mentre la Bank of China ha emesso
le direttive sui pagamenti elettronici.
Quest e normat i ve cont i nueranno a
contribuire alla standardizzazione del
settore delle-commerce nel Paese.
Promozione del
commercio e pubblicit
Pubblicit
La pubblicit in Cina regolata dalla Legge
sulle attivit pubblicitarie emanata nel 1994
dalla Repubblica Popolare Cinese. Questa
legge defnisce gli argomenti proibiti e le
responsabilit degli inserzionisti.
La funzione della pubblicit dovrebbe essere
qualcosa di positivo per la salute mentale e
Ulteriori letture disponibili nella libreria di China Briefng
www.asiabriefngmedia.com/store
China Business Handbook
a cura del Dipartimento Commerciale dellAmbasciata degli Stati Uniti in Cina
Prodotto In collaborazione con Dezan Shira & Associates
Aspetti base in merito agli accordi OEM
10 China Briefng
fsica delle persone e anche conforme alletica
sociale, pubblica e professionale, e tutela della
dignit e degli interessi dello stato. Regole
ben precise includono il divieto allutilizzo
di simboli nazionali e immagini del governo,
pubblicit che possono risultare oscene,
superstiziose, discriminatorie e/o pericolose
per la stabilit sociale. In Cina il settore della
pubblicit fortemente regolamentato, ed
ancora il governo lultima parola sui contenuti
prima che siano resi pubblici. La legge sulla
pubblicit non completamente trasparente,
quindi linterpretazione e lapplicazione
potrebbero essere arbitrarie e diverse. La
legge normalmente favorisce la protezione del
consumatore alla promozione commerciale.
LAmministrazione Statale per lIndustria
e il Commercio (SAIC), la principale
organizzazione normativa nel settore
pubblicitario, ma molte altre organizzazioni
giocano un ruolo fondamentale nel controllo
dei contenuti stampati o trasmessi in
televisione (Ministero della Cultura e
dellAmministrazione Statale di Radio,
Film e Televisione).
Il boom delle vendite al dettaglio e la
crescente concorrenza tra i commercianti
in Cina, sta provocando una crescita del
settore pubblicitario ancora pi veloce
delleconomia vista nellinsieme. Secondo
il provider CTR Market Research in merito
alle informazioni di mercato, la spesa
totale nel settore pubblicitario ha visto un
aumento del 13.5 percento, arrivando a
un ammontare di 74 miliardi di dollari nel
2009. In conformit agli accordi tra la Cina e
lOMC, le societ a totale capitale straniero
nel settore pubblicitario, sono permesse in
base alle Management Rules emanate
dallAmministrazione Statale per lIndustria
e il Commercio (SAIC) e dal Ministero del
Commercio nel settembre 2008 e in vigore
dal 1 ottobre 2008.
In Cina, inoltre, sono presenti tutte le pi
grandi aziende pubblicitarie internazionali.
Ora che la Cina si trova nel bel mezzo di
una rivoluzione dei consumatori, i prodotti
stranieri stanno facendo strada, grazie
anche alle avanzate tecniche pubblicitarie,
di marketing e di ricerca. La conoscenza
del marchio sempre pi importante e
ricercata, e la pubblicit sta giocando un
ruolo chiave nellaffascinare i consumatori
cinesi; laspettativa per i prodotti stranieri
di continuare a ritagliarsi fette di mercato
locale sempre pi importanti.
Fiere e missioni
Ogni anno in Cina sono organizzate migliaia
di esposizioni che possono essere eccellenti
occasioni per calibrare gli interessi sul
mercato, incontrare potenziali clienti e
siglare contratti di vendita. Molte fere sono
sponsorizzate in toto o in parte da agenzie
governative, societ di professionisti
o anche dal Consiglio Cinese per la
Promozione del Commercio Internazionale
(CCPIT). I costi di questo tipo di eventi
sono spesso molto alti, e alcune fiere
potrebbero avere unaffluenza di solo
pubblico locale, pertanto consigliabile
una valutazione preventiva delle varie
esposizioni dinteresse.
Prezzi
La maggior parte dei consumatori cinesi
presta particolare attenzione ai prezzi, e la
scelta cade normalmente sul prodotto meno
caro salvo che ci sia un interesse per un
servizio post vendita migliore o una qualit
del prodotto particolarmente alta. Detto
ci, i giovani consumatori cinesi hanno
unaccurata conoscenza del marchio, e la
pubblicit della marca ha di norma il fne
di aumentare effcacemente la percezione
del valore del prodotto.
Si ringrazia il Dipartimento Commerciale
dellAmbasciata degli Stati Uniti in Cina
per la collaborazione nella produzione di
questarticolo.
I l Di p a r t i me n t o Co mme r c i a l e
dellAmbasciata degli Stati Uniti in Cina
presente in 19 citt cines al fne di rendere
pi accessibili agli esportatori americani i
mercati gi consolidati e quelli non ancora
sfruttati nelle citt di prima e seconda
fascia.
Per ulteriori informazioni:
Visitare il sito www.buyusa.gov/china o
contattare export.china@mail.doc.gov.
ASIA BRIEFING
Ulteriori letture correlate disponibili sul sito
www.asiabriefngmedia.com/store
Approvvigionamento, Compravendita e
Costituzione di una Societ in Cina
Procedure di pre e
post registrazione
societaria in Cina
Uffci di rappresentanza
e societ commerciali
a confronto
AVVIARE UN
ATTIVITA IN CINA
Guida allapertura
di un uffcio di
rappresentanza in Cina
11 China Briefng
M
olti acquirenti stranieri
di prodotti cinesi, per
r agi oni pr et t ament e
c o m m e r c i a l i , d i
risparmio dei costi o
convenienza, stanno trasferendo parte
delle loro sedi principali in Cina. Questo
processo stato, solitamente, possibile
attraverso la costituzione di un ufficio
di rappresentanza. Lentrata in vigore
di nuove normative ha reso per questo
veicolo di investimento pi costoso, e con
sempre meno valore aggiunto sul mercato.
Di conseguenza, la scelta del mezzo da
adottare per molti acquirenti e venditori
esteri che vogliono assicurarsi una presenza
in Cina pi stabile, la costituzione di una
societ commerciale a investimento estero.
Entrando nei dettagli, di seguito, elenchiamo
le attivit che si possono svolgere registrando
una Societ Commerciale a Investimento
Estero in Cina (FICE):
Vendita al dettaglio- es. vendita di
beni e servizi correlati a una clientela
individuale in una sede fssa, o anche
attraverso la TV, vendita telefonica,
ordine via mail, internet, e distributori
automatici (da notare che le restrizioni
geografiche per societ di vendita al
dettaglio sono state abolite, per cui gli
investitori esteri possono dislocare punti
vendita in qualsiasi parte del Paese).
Vendita allingrosso- es. vendita di beni
e servizi correlati a societ e clienti del
settore, organizzazioni commerciali o di
altra natura.
Transazioni di rappresentanza basate su
provvigioni (agenti, broker)
Franchising
Import-export, distribuzione e retailing a
cura di societ di produzione in essere.
Ci saranno comunque dei limiti applicabili
ad alcuni prodotti, in particolare libri,
periodici, giornali, autovetture, medicinali,
sale e prodottiquali quali pesticidi, petrolio
greggio e petrolio. Inoltre, se un investitore
estero possiede pi di 30 punti vendita in
Cina, e commercializza alcuni tra i prodotti
menzionati nel precedente paragrafo, di
marchi e fornitori diversi, la quota di
partecipazione nel settore della vendita
al dettaglio, limitata al 49 percento. Le
societ di vendita al dettaglio, che non
distribuiscono nessuno dei prodotti con
restrizioni, non hanno limiti sul numero dei
punti vendita sul territorio cinese.
Requisiti Costitutivi
Lammontare del capitale sociale minimo
per la costituzione di Societ Commerciali
a Investimento Estero in Cina pu variare
sostanzialmente da citt a citt. Dalla
nostra esperienza pratica in materia,
abbiamo rilevato i seguenti livelli minimi:
a Shenzhen, lammontare minimo di capitale
registrato per le ditte allingrosso e le
imprese di vendita al dettaglio ammontano
rispettivamente a 500.000 RMB e 300.000
RMB, mentre a Shanghai, ci si avvicina agli
800.000 RMB. Nella citt di Dongguan, nel
Sud della Cina, lammontare di 500.000
$ (ebbene s, US $), mentre a Canton
lammontare varia da distretto a distretto,
dai 500.000 RMB a 1.5 milioni di RMB.
Quando si calcola lammontare del capitale
sociale richiesto, importante inoltre
considerare alcune spese addizionali come,
ad esempio lapertura di partita IVA e le
questioni sul deposito doganale. Di solito,
si applica una logica operativa, e bisogna
assicurarsi che il capitale registrato sia
suffciente per i vostri fussi di cassa iniziali,
considerando anche altre spese che non
sono state inizialmente messe a budget.
opportuno considerare la necessit di fondi
addizionali per:
Costi di registrazione dimpresa, afftto
delluffcio, deposito cauzionale e arredo
Acquisto attrezzature
Stipendi del personale e previdenza
sociale
Altri costi operativi
Costi addizionali fno a quando non si
contribuenti ordinari IVA
Registrazione Doganale (potrebbe essere
richiesto un deposito presso la Dogana).
La costituzione di una Societ Commerciale
a Investimento Estero in Cina, facilita
la gestione dellapprovvigionamento di
materiale, il controllo di qualit, gli acquisti
e i rapporti con la clientela locale, tenendo
la situazione sotto controllo in tempo
reale. Come sempre raccomandiamo una
consulenza professionale nelle procedure
di costituzione, in particolare in merito agli
aspetti contabili e fscali, in quanto questi
infuiscono sulla capacit per le Societ
Commerciali, di ottenere la deduzione
dellIVA sulle esportazioni o altri benefci
fscali.
Dezan Shira & Associates fornisce una vasta
gamma di servizi per le societ che intendono
investire in Asia: servizi quali, costituzioni
societarie, contabilit, consulenze fscali,
gestione dei libri paga, revisioni interne e
due diligence. Per maggiori informazioni vi
invitiamo a contattarci allindirizzo email
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12 China Briefng
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E: hangzhou@dezshira.com
T: +86 571 5685 9956
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Managing Partner:
Alberto Vettoretti
E: shenzhen@dezshira.com
T: + 86 755 8366 4120
UFFICIO DI ZHONGSHAN
Manager: Lisa Qian
E: zhongshan@dezshira.com
T: +86 760 8826 9592
UFFICIO DI SHANGHAI
Partner: Olaf Griese
E: shanghai@dezshira.com
T: +86 21 6358 8686
UFFICIO DI CANTON
Manager: Rosario DiMaggio
E: guangzhou@dezshira.com
T: +86 20 3825 1526
UFFICIO DI HONG KONG
Manager: Joe Sze
E: hongkong@dezshira.com
T: +852 2376 0334
UFFICIO DI QINGDAO
Senior Associate: Liming Zhang
E: qingdao@dezshira.com
T: +86 532 6677 5461
UFFICIO DI DALIAN
Manager: Adam Livermore
E: dalian@dezshira.com
T: +86 411 6299 0101
UFFICIO DI NINGBO
Manager: Lily Wang
E: ningbo@dezshira.com
T: +86 574 8733 8682