EL PRECIO El precio: Es la cantidad de dinero requerido para adquirir alguna combinacin de un producto o servicio y sus servicios complementarios.

Al fijarlo la empresa debe tomar en cuenta el objetivo que se desea lograr. Hay tres objetivos principales en la fijacin de precios: Objetivos orientados a las utilidades implica que se debe aumentar el precio, o bien, mantenerlo en el caso de que se hayan logrado disminuir las costas. Objetivos para aumentar las ventas implica disminuir los precios. Objetivos para mantener una situacin dada, o sea mantener una participacin de mercado en funcin de sus ventas y las tendencias del mismo (ya sea interviniendo el precio o bajarlo si las ventas est n aumentando en el mercado!.

Mtodos para ijar precios: !" "#todo basado en el $osto m s la %tilidad #" "#todo basado en el &eneficio 'eto $" "#todo basado en la $ompetencia !" Mtodo basado en el Costo m%s la &tilidad $onsiste en sumar al costo total el porcentaje de utilidad deseado. (abemos que el costo total es igual al costo variable m s el costo fijo y que el costo variable es igual al costo de mano de obra m s costo de materia prima. Ejemplo: (uponiendo que para fabricar )* unidades de un producto los costos son los siguientes: "+ , -..***./ "0 , -..***./ $1 , )*.***./ 2 %3. )*2 $osto "+ , -..***./ $osto "0 , -..***./ $osto 4ariable , .*.***./ $osto 1ijo , )*.***./ $osto 3otal , 5*.***./ )*2 %tilidad , 5.***./ 4entas , 55.***./

+recio de 4entas 6

777774entas 7777 '8 de %nidades

6 755.***7 6 5.5**./ )*

El problema de este m#todo es que habr9a que vender todas las unidades para obtener el 2 de utilidad deseado, por lo que se hace necesario calcular el punto de equilibrio. El punto de equilibrio nos indica el n:mero de unidades con las cuales se obtiene cero utilidad, por lo tanto, para obtener utilidades habr9a que vender un n:mero mayor de unidades que el punto de equilibrio. ;a forma para calcular el punto de equilibrio es la siguiente : +unto de Equilibrio 6 $ostos 1ijos 3otales7 +.4.%. / $.4.%.

+.4.%. $.4.%. Ejercicio :

6 +recio 4enta %nitario 6 $osto 4ariable %nitario

+ara fabricar )- unidades, los costos son los siguientes : "+ "0 $1 2 %3. <*.***./ ..***./ )-.***./ <*2 <..***./ )-.***./ ?>.***./ )?.)**./ 5).)**./ 5).)** 6 , ..*=-./ )+to. Equilibrio6 )-.***./ .*=- / -=)>

$osto 4ariable $osto 1ijo +.4enta <*2 +recio 4enta 6

+to. Equilibrio6 5 %nidades

0tro problema de este m#todo es que no siempre es posible determinar el costo de la ".0. ni los $.1. correspondientes a una partida, por lo tanto, se asume que #stos costos corresponden a un porcentaje de las ventas. (e recurre, entonces, al m#todo del beneficio neto.

#" Mtodo 'asado en el 'ene icio (eto +or ejemplo, supongamos que para fabricar dos unidades los costos son los siguientes : "+ "0 $1 &enef. 'eto <.***./ . 2 --,.2 ). 2

sobre ventas sobre ventas sobre ventas

+or lo tanto, el m#todo para calcular el precio considerando el beneficio neto, ser9a el siguiente : $osto "+ $osto "0 $osto 1ijo &enef.'eto 4entas <.***./ <.***./ . 2 --,.2 ). 2 } .>,. } ?-,.

6 <.***./ @ .2 vta. @ --,.2 vta. @ ).2 vta. 6 *,.>. vta.

venta6 ..-)>./ +recio 4enta6 -5*= 0 bien, +recio6 $osto de ".+ A 2 de ".+. Ejercicio : +ara fabricar ) unidad los costos son : "+ "0 $1 %3B;.'E3A 4enta ).)<* -.2 sobre vtas. -.2 sobre vtas. -*2 sobre vtas. 6 ).)<*./ *,< } } 6 <*2 } >*2 <.>5>./ )**2 6 <.***./ 6 ..-)>./ *,.>.

+ara fabricar < unidades los costos fueron : "+ "0 $1 &E'E1B$B0 <.***./ -.***./ <)2 sobre ventas <*2 sobre ventas

+CE$B0 6 ..***./ ) / *,5)

D 6 )-.E-)./

4er Hoja de $osto $" Mtodos 'asados en la Competencia

EFisten < m#todos basados en la competencia : a) I*ual a la competencia: (e usa este m#todo cuando la competencia es intensa y cuando los productos de la empresa no se diferencian de manera notable de los productos de la competencia. Ejemplo : en la feria, el mercado agr9cola. b) Menor +ue la competencia: (e usa cuando la empresa vende grandes vol:menes de produccin y los m rgenes de utilidad bruta son pequeGos como por ejemplo los (upermercados. c) Ma,or +ue la competencia: (e usa cuando el producto es distintivo y la empresa a adquirido cierto prestigio. Ejemplo : ropa, joyas.

POL-.IC/0 1E PRECIO0: %na pol9tica es una gu9a adoptada por la gerencia para tomar decisiones futuras ante una determinada situacin. +or ejemplo : supongamos que la gerencia adopta la estrategia de otorgar descuentos por volumen, entonces cada veH que la empresa recibe un pedido debe tomar en cuenta la pol9tica fijada seg:n el volumen de descuento. %n ejemplo de pol9tica ser9a otorgar un )*2 de descuento para ventas mayores a ?* unidades y .2 de descuento para ventas entre -* y ?* unidades. .ipos de Pol2ticas de Precio a) 1escuentos , rebajas: ;os descuentos y rebajas consisten en deducir una cierta cantidad al precio base o de lista. EFisten los siguientes tipos de descuentos : 1escuentos por cantidad: (e ofrecen descuentos del precio de lista a aquellos consumidores que compren grandes cantidades. Estos descuentos se basan en el volumen de ventas, ya sea en dinero o en unidades. Estos pueden ser acumulados o no acumulados.

/cumulados: (e basan en el volumen total comprado durante cierto per9odo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relacin duradera del consumidor con el vendedor. (o /cumulados: (e conceden sobre un solo pedido de ) o m s productos, Ejemplo: si compra - unidades se da un .2 de descuento, etc. En este caso tambi#n se puede ofrecer una escala de descuentos, como la que sigue: &nidades )/ . 5/ ))</ -. -5 y m s 3 1escuento 44 *,*2 -,*2 <,.2 .,*2

Este descuento tiene por objeto incentivar pedidos cuantiosos y ahorrar costos de facturacin as9 como sueldos de personal y de produccin. 1escuentos por Pronto Pa*o: es una rebaja en el valor de la factura a los compradores que pagan dentro de un per9odo especificado. Ejemplo: <A)* neto <*. 1escuentos Rec2procos: (on los que se conceden entre fabricantes mayoristas y minoristas. Otros 1escuentos , Rebajas: %na empresa que fabrica productos de consumo estacional concede un descuento al consumidor que compre fuera de temporada, esto permite al fabricante programar mejor la produccin y aprovechar mejor sus instalaciones. Rebajas de Promocin: %n fabricante puede ofrecer descuentos a comerciantes que eFhiban sus productos en un lugar destacado de la vitrina.

b!

Estrate*ias 5eo*r% icas para el establecimiento de Precios: (e establecen los precios, el vendedor debe tomar en cuenta el costo de flete. En este caso tenemos las siguientes estrategias: Establecimiento de Precio en 6%brica o Libre a 'ordo: El vendedor cotiHa un precio en la f brica y el comprador paga el costo total del transporte.

Establecimiento de Precio de Entre*a &ni orme: ;a mercader9a se cotiHa al mismo precio a todos los compradores, independiente de su ubicacin. Establecimiento de Precio por 7ona de Entre*a: El mercado del vendedor se divide en un n:mero limitado de Honas geogr ficas y en cada Hona se establece un precio de entrega distinto.

E0.R/.E5I/0 1E PRECIO0: !8- Precios Promocinales: 0e eligen ciertos productos de mucha venta y se ofrecen a muy bajo precio. $on ello se pretende comunicar la idea de que todos los dem s productos son de bajo precio. Ejemplo: ;ista de +recios de distintas empresas que aparecen en el peridico (productos de f cil salida!. (e llaman precios de gancho, porque la idea es que el consumidor entre a la tienda y de paso adquiera una mercader9a a precio normal. #8- Precios de /traccin: (e fija un precio eFtremadamente bajo a un producto que no se espera vender. ;a idea es que el cliente entre a la tienda y lleve otros productos de mayor calidad y precios. $8- Precios de Presti*io: 0e pone #nfasis en que a un precio alto corresponde una calidad alta, confiriendo al producto y al comprador una cierta categor9a. Ejemplo : Algunas Ioyer9as 98- Precios Memori:ables: (e fijan precios de f cil memoriHacin con el fin de ayudar al cliente. Ejemplo: se hacen terminar en *. ;8- Precios Psicol*icos: (e pretende abaratar los productos ante el consumidor. Ejemplo: )==*(./, )=.==*./, -=.==*./ <8Precios para Productos (uevos: pueden ser de dos tipos : Precios de cate*or2a: $omienHan siendo altos para luego ir bajando, compran primero los que buscan la eFclusividad. Precios de introduccin: Comien:an siendo bajos para luego subir, tienen un objetivo promocional.

Ejercicio: &uscar ejemplos de estrategias de precios