Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Sadraj
1. 2. Uvod ...................................................................................................................................................... 2 Promocija .............................................................................................................................................. 4 Promocija i uloga promocije ..................................................................................................................... 4 Proces komuniciranja ................................................................................................................................ 4 Koordinacija oblika promocije .................................................................................................................. 4 Lina prodaja kao promocija ..................................................................................................................... 5 Izlobe i sajmovi ........................................................................................................................................ 5 Propaganda ............................................................................................................................................... 5 Novine i asopisi........................................................................................................................................ 6 Televizija i radio ........................................................................................................................................ 6 Efikasnost medija ...................................................................................................................................... 6 3. Internet marketing ............................................................................................................................... 7 Internet promocija .................................................................................................................................... 8 E-mail marketing ....................................................................................................................................... 8 Cirkularna pota/mailing liste ................................................................................................................... 8 Promotivne (komercijalne) ................................................................................................................... 8 Informativne (komercijalne i nekomercijalne)...................................................................................... 8 Diskusione (komercijalne i nekomercijalne) ......................................................................................... 9 Spam (neeljena pota) ............................................................................................................................. 9 4. Manipulacije u marketingu ................................................................................................................ 10 Upotreba boja u marketingu................................................................................................................... 10 Reklama kao instrument manipulacije ................................................................................................... 11 Kako supermarketi koriste marketinke trikove ..................................................................................... 12 5. Literatura ............................................................................................................................................ 15

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

1. Uvod
Jedna od prvih sauvanih reklama datira iz vremena stare Grke i pronaena je u gradu Efesu, koji se nalazi u sadanjoj Turskoj. Tu je pronaena jedna od prvih reklama za bordel. Na trotoaru na glavnom etalitu sa desne strane postoji plonik i na njemu utisnuto levo stopalo to znai da je bordel sa leve strane etalita. Drugi prst na nozi je obojen drugom bojom to znai da je druga radnja sa leve strane i prikazana je kao lepa ena sa slavujem na ramenu koja poziva mukarce da dodju u bordel. Marketing nije tvorevina XX veka ved se on menjao zajedno sa tritem. Prve reklame bile su znaci raznih vrsta i oblika koji su stajali ispred radnje da bi se njima skrenula panja prolaznika. Danas je marketing svuda oko nas. Moemo da ge vidimo na policama prodavnica kada traimo proizvode da zadovoljimo osnovne ivotne potrebe, ( u obliku Kolynos paste za zube, Dove dezodoransa, Fa sapuna, BMW automobila) u reklamama, na televiziji, na internetu, novinama. Kod kude, u koli, na radnom mestu. Ali on je neto vie od onoga to nae oko vidi. Iza njega se nalazi itava mrea ljudi i aktivnosti koji se bore za panju potroaa, pokuavaju da spoznaju njihove elje i trude se da ih zadovolje.

Marketing tradicionalno predstavlja zbir aktivnosti koje su upotrebljene u cilju usmeravanja tokova proizvoda i usluga od proizvoaa prema potroau (korisniku, kupcu, klijentu). Marketing se moe predstaviti kroz proces od etiri koraka, koji poinje analizom i definisanjem "univerzuma" potencijalnih korisnika ili kupaca. Posle prve faze marketinkog procesa sledi proces skretanja panje korisnika koji su spremni na kupovinu, iz "univerzuma" ciljane populacije. U tredoj fazi sistemski se utie na potencijalne korisnike da se zainteresuju i prihvate postojede koncepte ili ponude, koje su kreirane na osnovu marketinkih aktivnosti organizacije. Konano, uspeh prethodne tri faze trebalo bi da dovede do prelaska potencijalnih kupaca u "prave" kupce putem aktivnosti koje se sprovode da bi potencijalni korisnici obavili eljenu akciju - kupovina, poziv, skidanje dokumenata pretplata, lanstvo, prodaja, itd. Predstavljeni proces od etiri koraka (PIA - panja, interesovanje, elja, akcija) koji se obino odnosi na poetak marketinkog procesa za neki proizvod, uslugu, ili organizaciju. Vedina aktuelnih marketinkih procesa u organizacijama odnosi se na zadatak zadravanja stalnih klijenata kroz aktivnosti kreiranja odnosa s klijentima, poboljanje korisnikog servisa, bolje predstavljanje prednosti proizvoda i usluga, itd. Marketing kao nauna oblast Marketing je disciplina koja se bavi pitanjima trita, potreba na tritu i naina zadovoljenja tih potreba. Ova oblast se stalno razvija i iri sa razvojem trita i ima za cilj da postavi teorijsku osnovu za strategije poslovanja na tritu. U teoriji marketinga uspeh na tritu najede se dovodi u vezu sa razumevanjem i

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

zadovoljenjem trinih potreba (potreba potroaa), ali sve ede se javljaju i novi, napredniji koncepti. Teorija marketinga bavi se i pitanjima ogranizacije marketing funkcije u preduzedu i sve irim spektrom srodnih pitanja. Vaan aspekt marketinga je demografija jer od starosti, pola i nekih drugih struktura stanovnitva zavisi nain delovanja na ciljanu populaciju. Marketing kao poslovna orijentacija Marketing je koncept poslovanja orijentisan prema kupcima. U ovom konceptu projektovanje proizvoda i usluga poinje od potreba potroaa, a kao cilj delovanja postavlja se zadovoljstvo potroaa. U preduzedima gde je u potpunosti primenjen marketing koncet o potroaima ne brine samo odeljenje za marketing ved svi zaposleni, radedi sa svedu da rade zbog potroaa. Posvedenost potroaima u ovim preduzedima posebno se odnosi na zaposlene koji su u direktnom kontaktu sa njima. Marketnig koncept dobija sve vie pristalica zbog dobrih rezultata koje postie, a javljaju se i brojne nagodragdnje i poboljanja osnovne ideje. Marketing koncept ima etiri osnovna elementa: Proizvod - treba projektovati da zadovolji potrebe potroaa i bude konkurentan Cena - odnosi se na cenu proizvoda ili usluge Distribucija - plasman proizvoda i usluga do potroaa Promocija - pored reklama (ekonomske propagande) ukljuuje i druge vidove promocije: promotivne rasprodaje, nagradne igre, linu prodaju... Kombinacija ovih elemeneata naziva se marketing miks. Cilj je da se postigne takva kombinacija elemenata da se stekne konkurenstka prednost (pozitivna karakteristika koja odvaja proizvod/uslugu od konkurenstih) i time zadovolje potroai, a tako ostvari veda prodaja i vedi profit. Brendiranje

Brend predstavlja holistiku sumu (sinergiju) svih podataka o proizvodima ili grupama proizvoda radi poboljanja verodostojnosti i ugleda organizacije ili pojedinca. Robna marka (Brend) predstavlja skup vizuelnih, emotivnih, racionalnih i kulturnih karakteristika koje kupca asociraju na organizaciju i proizvod za koji je marka vezana. To moe biti: ime, trgovako ime, logo ili drugi simbol. Ona diferencira jednog proizvoaa od svih ostalih na tritu. Robna marka se moe posmatrati i kao sveukupnost zahteva koje kupac uzima u obzir pre nego to odlui da kupi odreeni proizvod. Stoga moemo redi da je robna marka ime, termin, znak i simbol ili njihova kombinacija, koja ima za cilj da identifikuje proizvod ili usluge jednog proizvoaa ili grupe prodavaca i da ih izdiferencira od proizvoda/usluge konkurenata. Sastavni elementi brenda su identitet brenda, vrednost brenda, prepoznaljivost i svest o brendu: 1. Identitet brenda jeste vizuelna i verbalna manifestacija korporativnog, proizvodnog, uslunog, brenda neke sredine, i individue kao brenda. 2. Vrednost brenda predstavlja meru investicija koje je organizacija uloila u brend.

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

3. Prepoznatljivost brenda jeste akumulirana masa pozitivnih osedanja o brendu u svesti individue. 4. Svest o brendu su naini formiranja informacije o postojanju brenda.

2. Promocija
Promocija i uloga promocije
Promocija je proces komunicirinja izmedju preduzeca i potroacasa sa cijem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama ko ja vodi ka njihovom favorizovanju u procesu kupovine na tritu. Promocija je efikasan nacin uticaja na rezultate poslovanja privrednih privrednih organizacuja u plansko- trinoj privredi. Osnovna svrha je stimulisanje plasmana proizvoda i usluga privredne organizacije. Promocija se moe se obaviti na vie nacina, odnosno postoje 4. oblika promocione aktivnosti. Licna prodaja je oblik promocione aktivnosti kada se izmedju prodavca i kupca uspostavlja neposredni kontakt. U direktnom kontaktu sa kupcima prodavci nastoje da ih ubede u konverzaciji u koristi koje bi imali od kupovine proizvoda i usluga preduzeca. Unapredjenje prodaje je oblik promocije koji ukljucuje brojne brojne aktivnosti direktnog stimulisanja prodavca, posrednika i potroaca prikazivanjem proizvoda i usluga, ucecem na izlobama i sajmovima. Publicitet je promociona aktivnostobjavljivanjem pozitivnih informacija o preduzecu i njegovim proizvodima i uslugama u sredstvima javnog informisanja, koji nisu finansirane od strane preduzeca. Cetvrti oblik promocione aktivnosti je privredna propaganda. To je nacin promocije gde preduzece, postojecim i potencijalnim kupcima, putem medija komuniciranja, finansira prezentiranje informacija o sebi ili svojim proizvodima ili uslugama.

Proces komuniciranja
Promocija je preteno nacin masovnog komuniciranja sa kupcima. Za proces komuniciranja je bitno da se zna: ko neto kae, ta kae, preko kog kanala se kae i koji su efekti recenog. Efikasnost procesa komuniciranja se ogleda u: 1. promeni ili pojacanju stava; 2. uticaju na formiranje miljenja; 3. kao i eventualnim promenama kako u miljenju tako i u ponaanju u procesu kupovine na tritu. Svaki proces komuniciranja sastoji se iz 3. elementa: poiljalac, poruka i primalac. Poiljalac poruke mora naci takvu sadrinu poruke i takve medije putem kojih ce se ne samo ostvariti kontakt sa primaocem, vec izazvati njihovo interesovanje za zadraj poslate poruke. Primalac poruke nije jedinstven fenomen. Pristup primaocu poruke kao jedinstvenom fenomenu moe imati za posledicu pasivan prijem poruke koja ne vodi ka razmiljanju i akciji u korist preduzeca. Primaoci poruka su diferencirani, elasticnosti tranje na promocijuje razlicita medju sedmentima a slicna uokviru segmenata. Promociona poruka mora biti prilagodjena svakom segmentu, a isto tako medijima kojima se poruke prenose pojedinim segmentima. Valjanost poruke najboje se meri ostvarenjem definisanog cilja promocije na odredjenom segmentu trita.

Koordinacija oblika promocije

Svi oblici promocije moraju biti koordinirani.To je neophodno poto je jedinstvena svrha svih oblika promocije da kupci budu svesni postojanja proizvoda i blagonakloni prema proizvodu preduzeca to ce

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

uticati na plasman. Koordiniranost akcije neophodna je u izboru oblika promocije: velicini napora koji se cini u svakom obliku pojedinacno i terminski uskladjivanju napora i odgovornosti koji svaki oblik ima za ostvarenje planiranih ciljeva. Svaka pojedinacna odluka u promociji proizvoda preduzeca je deo planskog napora ka postavljenom cilju sa nastojanjem da se anticipiraju efekti na ostale oblike aktivnosti promocije. Kako se aktivnost promocije preduzeca u 4. oblika; to je jedan od osnovnih odluka koja ce se uloga dodeliti svakom od njih.Uvek se postavlja pitanje efikasnosti pojedinih oblika u odnosu na ostvarenje specificnog cilja. Najcece se trai kombinovan napor- akcije svih oblika promocije.Optimalna kombinacija zavisi od prirode proizvoda, faza u ciklusu ivota u kojoj se nalazi, specificnost procesa kupovine proizvoda od strane kupaca i drugih faktora. Analiza se mora izvriti koristeci koncepciju alternativnih trokova u pojedine oblike promocije.Smatra se da empirijske studije na to ukazuju da je privredna propaganda jedna od najefikasnijih oblika promocije. Posebno kad se posmatra sa stanovita kriterijuma dinara, izdataka da se kreira dodatna tranja za proizvodima i uslugama preduzeca.

Lina prodaja kao promocija

Licna prodaja predstavlja oblik promocione prodaje aktivnosti kod kojedolazi do direktnog komunicaranja prodavca tj. Preduzeca i kupca odnosno potroaca. Licna prodaja treba da omogucava da doce do akta kupoprodaje i da proizvodi i usluge preduzeca docu u ruke kupaca odnosno potroaca. Kao i ostali oblici promocije i licna prodaja nastoji da informie i motivie kupca da ima sklonosti prema proizvodima i uslugama preduzeca, to ce dovesti do cina kupoprodaje. Za razliku od ostalih ostalih oblika promocije koji su bezlicni, licna prodaja predstavlja oblik promocione aktivnosti koje najneposrednije utice na plasman proizvoda i usluga. Prednost licne prodaje kao oblika promocione aktivnosti to omogucava elasticnost jer je proces komuniciranja dvostran. Prodavac moe da prilagodi svoju prezentaciju proizvoda i usluga prema mogucnostima kupaca da ga razume. Istovremeno licna prodaja minimizira mogucnost izgubljenog napora to nije cesto moguce kod drugih oblika promocije koji se odvijaju putem masovnog komuniciranja. Svakako je najveca prednost to moe na licu mesta da dodje do zakljucivanja kupoprodajnog ugovora, odnosno obavljanje kupovine od strane kupca. Osnovni nedostatak su visoki trokovi koricenja ovog oblika promocije.

Izlobe i sajmovi
Privredne islobe za promociju proizvoda i usluga preduzeca. Izlobe slue upoznavanju i informisanju potencijalnih kupaca i publike uopte sa proizvodima i uslugama preduzeca. Na njima se sklapaju kupoprodajni ugovori. Sajmovi su posebne marketing institucije koje omogucavaju susrete kupaca i prodavaca na odredjenom mestu i u odredjeno vreme radi upoznavanja sa izloenom robom i eventualmog sklapanja kupoprodajnog ugovora. Sajmovi se odravaju u jednom odredjenom mestu u fiksiranom intervalu vremena. Sajmovi mogu biti lokalnog, regionalnog, nacionalnog i medjunarodnog karaktera. Prema proizvodima koje se izlau mogu biti opti ( velesajmovi) i specijalizovani ( saloni ). Sajmovi su jedan od najstarih oblika unapredjenja prodaje. Teko je osporiti znacaj optih sajmova uzoraka ali cinjenice govore danas vie u prilog specijalizovanihsajmova. Sajmovi su pogodna prilika da se sagledaju potrebe i zahtevi kupaca.

Propaganda
Propaganda je namerni i sistematski pokuaj oblikovanja percepcije i manipulisanja spoznajom i ponaanjem u cilju izazivanja reagovanja koje je u interesu propagatora.

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Propagandna delatnost, kao jedan od oblika drutvene komunikacije, stara je koliko i sama ljudska komunikacija. Iako je u razliitim istorijskim epohama propaganda razliito koridena, shvatana i tumaena, propagandna komunikacija bila je neizbean pratilac svake ljudske komunikacije uopte, i svojim delovanjem ostavila je snaan peat razvoju ljudske civilizacije.

Novine i asopisi
Novine predstavljaju jedno od efikasnih sredstava privredne propagande koje se pored toga to ima veliku cirkulaciju ( tira), veoma elasticno moe koristiti u kotaktiranju auditorija- dnevno, nedeljno, mesecno. To omogucava preduzecu da kombinovanjem raznih novina pokrije teritoriju i organizuje kampanju u vreme koje preduzecu odgovara. Potrebno je imati podatke o novinama: tira i broj citalaca, gde ive kupci i njihovi interes za sadraj novina, kao i tarifu koju list naplacuje za reklamu. Novine su posebno pogodno sredstvo za propagiranje proizvoda koje imaju stabilnu tranju, te se koriste kako kod proizvodjaca tako i kod maloprodaje. Nedostaci novina su to se poruka mora ponavljati, to se mora koristiti veci broj listova da se pokrije trite, i to veliki broj listova ima lokalni karakter.

Televizija i radio
Od svoje pojave do danas radio, kao sredstvo javnog komuniciranja, nije izgubio na znacaju kao medij privredne propagande. Prema broju pretplatnika se moe zakljuciti o pokrivenosti trita i koje kategorije lica ga poseduju i sluaju. Ukoliko je to auditorij koje interesuje preduzece treba izabrati odgovaraljuce radio stanice, vreme reklamiranja, program, kao i frenkveciju reklamiranja. Propagandna poruka se prenosi auditoriju recima i treba da budu izgovorena prijatnim glasom. Radio je selektivno sredstvo, kako po kategorijama stanovnitva tako i po teritoriji; najcece se koristi koordinirano sa ostalim sredstvima u kampanji reklame na odredjenoj teritoriji. Istovremeno radio se elasticno moe koristiti u vremenu prema potrebama preduzeca. Tarifa je odredjena prema vremenskim jedinicama. Nedostatak propagande putem radija je to se poruka teko pamti i to je ogranicena samo na zvucne efekte: ako se ne slua u mometu reklamiranja efekat je izgubljen. Iako nov medij komuniciranja televizija se pokazala kao efikasno sredstvo prenoenja propagandne poruke na auditorij, koji je uvek ogranicen brojem pretplatnika, ali koji pokazuje tendenciju stalnog povecanja. Televizija ima prednost nad radijom to za zvukom kombinuje sliku i kretanje. Propagandna poruka se interpolira u redovni program ili preduzece, ima patronat nad izvesnim emisijamaod veceg interesovanja za auditorij.

Efikasnost medija
Permanentna analiza efikasnosti pojedinih sredstava je neophodna za optimalan izbor sredstava privredne propagande. Otuda nema kombinacije sredstava koju preduzece koristi. Nove cinjenice o kriterijumima efikasnosti zahtevaju preispitivanju racionalnosti prethodne odluke i vode najboljem reenju za naredni planski period. Da bi se donele racionalne odluke o alociranju trokova privredne propagande po pojedinim medijima, to je pretpostavka za iznalazenje optimalne kombinacije medija.

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Kao to je opto efekat trokova privredne propagande, na obim prodaje neophodno je da trokovi predju jedan iznos, tako je i efikasnost pojedinih medija uslovljena izvesnim minimalnim ulaganjima u svaki medij ponaosob. Naime, kao i kod trokova privredne propagande u celini, tako se i kod trokova za pojedine medije uocava da se razlicitiefekti postiu sa razlicitim iznosima trokova pribredne propagande. Tako jedan medij moe na svaki dinar za trokove privredne propagande imati efikasnost u povecanju obima prodaje od 3 dinara, ako je nivo ulaganja 5000 dinara, a moda 7 dinara povecanja prodaje na 1 dinar ulaganja trokove privredne propagande ako je nivo ulaganja 8000 dinara. Od ovoga postoje izuzeci - efekat kod nekih medija ostaje ne izmenjen nezavisno od nivoa ulaganja u trokove privredne propagande. Iako ove pretpostavke nisu u dovoljnom broju slucajeva emprijski verifikovane da se definiu kao princip, treba ih uvaavati bar u smislu povremene provere efekata ulaganja u pojedine medije, pre nego to se donese odluka o alokaciji planiranih trokova privredne propagande na pojedine medije.

3. Internet marketing

Internet marketing uopteno predstavlja koricenje pretraivanja i prezentovanja na Internetu u cilju sticanja profita. Prezentovanje na internetu predstavlja reklamu koja ima bitne razlike u svim segmentima reklamiranja u odnosu na standardno reklamiranje. Internet je stvorio virtualno i globalno trite oslobodeno granica vremena i prostora. Doprineo je i promeni forme marketinga, od tradicionalnog (masovnog) sa prosecnim potroacem i njemu prilagodenim instrumentima marketinga u marketing miks, u pravcu individualiziranog, prilagodenog (customized), ciljnog (one to one) marketinga. Nova forma marketinga usmerena je na individualiziranog internet potroaca putem neposredne interakcije.. Umesto masovnog marketinga na internetu nastaje marketing mase individua, a oglaavanje se transformie u izbor informacija. Novo podrucje marketinga sa istom sutinom su pojmovi online marketing, internet marketing, marketing na internetu. Najcece se definie kao zadovoljenje potreba i zahteva potroaca za informacijama, proizvodima ili uslugama, uz adekvatnu finansijsku nadoknadu. Pretpostavka uspene primene online marketinga je znanje o osnovama sistema i procesa marketinga ili cesto sad vec nazvanog tradicionalnog marketinga. To podrazumeva znanja iz podrucja marketing istraivanja, planiranja i razvoja proizvoda, distribucije i promocije kao aktivnosti marketinga i o instrumentima marketinga. Dakle, principi i metodi online marketinga poticu od tradicionalnog marketinga a osnovna razlika rezultira u interaktivnosti. Naime, subjekti na strani potronje i ponude realizuju dvosmerno komuniciranje. Prodavac bilo kada i bilo gde moe da stigne do potroaca: na radnom mestu, kod kuce i sl, kao to i potroac ima daleko vece mogucnosti za kontaktiranje prodavca.

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Internet promocija
Postoje vie vidova Internet promocija , najceci su : Web prezentacija E-mail marketing

Prvi korak u ostvarenju marketinskog nastupa na Internet-u jeste posedovanje prezentacije. Web prezentacija je predstavljanje firme na internetu putem stranica koje sadre informacije o istoj. Reklama na bilo kom segmentu Internet-a treba da vodi korisnika do prezentacije na kojoj ce potencijalni kupac moci detaljnije da sazna o cemu se radi i da, ako je zainteresovan, komunicira sa doticnom firmom prvenstveno preko e-mail servisa.

E-mail marketing
E-mail marketing predstavlja direktnu komunikaciju sa korisnikom (direktan marketing). S obzirom na tehnicke (graficko-multimedijalne) nedostatke e-maila, njegovu veliku ispomoc cini adekvatna Web prezentacija. U obrnutom slucaju, Web prezentacija proizvoda ili usluga ne moze da pruzi mogucnost direktne dvosmerne komunikacije sa korisnikom koji je eventualno zainteresovan za proizvod ili uslugu. Ono sto pruzaju Web i e-mail servisi Interneta jesu neogranicene mogucnosti vezane za poducavanje eventualnih klijenata o proizvodu ili usluzi, pruzanje vesti vezanih za tematiku kojom se firma bavi, pruzanje vesti o novim proizvodima, afirmativno delovanje, vodjenje diskusija na temu koja je u interesu delovanja firme... Da bi se ispotovala kultura komunikacije na Internetu sve navedene aktivnosti mogu se sprovoditi ISKLJUCIVO u slucaju kada korisnik sam zeli informacije. Ovo se postie time sto se na prezentaciji nalazi formular gde korisnik prijavi svoju e-mail adresu na koju ce posle dobijati cilkularnu postu.

Cirkularna pota/mailing liste

Promotivne (komercijalne) Kod ove vrste cirkularne komunikacije promotivna karakteristika bi trebalo da se iskazuje kroz njenu primenljivost. Ako se promovie proizvod preko mailing liste u razlicitim vremenskim periodima, ne prosirujuci pricu - verovatno je da broj prijavljenih nece rasti! Mnogo je bolje objavljivati novosti vezane za proizvode, a time mailing lista postaje informativna. Promotivne mailing liste najbolje opstaju u slucaju postojanja baze podataka ciljane populacije koja zeli da prima poruke ovakve prirode, gde korisnici mogu da biraju koju vrstu promotivnih poruka mogu da primaju .

Informativne (komercijalne i nekomercijalne) Ovaj tip mailing lista jeste najpopularniji na Internetu. Pocevsi od informacija o promeni sadrzaja neke Internet prezentacije, do pravih e-mail novina, ovaj tip mailing lista donosi najveci broj prijavljenih .

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Diskusione (komercijalne i nekomercijalne) Diskusione mailing liste omogucuju raznim osobama sa istim, ili slicnim, interesovanjima da brzim i jednostavnim razmenjivanjem poruka dobiju informacije o necemu sto ih interesuje, odnosno da stupe u kontakt sa nekim ko deli slicna interesovanja. Diskusione mailing liste karakterise dvosmerni tok informacija. Osoba koja je prijavljena na takvu mailing listu dobija poruke, no istovremeno moze na listu da salje originalne poruke, odnosno odgovore na one koje dobija. .

Diskusione grupe i njena aktivnost i kvalitet zavisi od prijavljenih na istu. Da bi ovakva mailing lista bila aktivna treba imati dobre teme na koje ce sagovornici imati sta da odgovore . . Ove liste obicno imaju svoje moderatore. Na nekim listama je procedjura tako odredjena da pristup listi nije moguc dok ga moderator ne odobri. Isto tako postoje i liste gde je praksa da moderator procita svaku poruku koja bude upucena na listu i tek ako je on odobri poruka biva prosledjena svima koji su prijavljeni na listu. Razlozi za eventualno moderatorovo odbijanje da neku poruku prosledi na listu mogu biti razliciti i variraju od liste do liste.Generalno, na listama vaze neka pravila ponasanja. Pravila reklamiranja se na Net-u u nekim segmentima znacajno razlikuju od reklamiranja u realnom svetu, a i svetu ostalih medija (TV, novine, radio...). Kod e-mail marketinga postoje posebna pravila koja se razlikuju od Web reklamiranja. Vecina korisnika ovih servisa vrlo brzo nakon prvog pristupa Internet-u savlada pravila komunikacije na taj nacin sto imitira (svesno ili nesvesno) formu pisanja licnih i poslovnih pisama na nacin koji je uobicajen u standardnoj komunikaciji zemaljskom postom, i (ili) videvsi kako to drugi rade preko Inrernet-a, svesno ili nesvesno prihvata nacin komunikacije koji smatra logicnim i pravilnim. Ovakav pristup ne mora biti los, ali ovakav sistem vrlo cesto dovodi do gresaka koje se ostvaruju u segmentima komunikacije na Internet-u koji se razlikuju od drugih vidova komunikacije. Korisnici ovih servisa jednostavno ne razmisljaju o posledicama postupaka koje cine zato sto su ih videli od drugih, bez obzira sto ti postupci direktno vode do losih efekata poslovanja na Net-u, u slucaju poslovne komunikacije. U svetskim razmerama e-mail i Usenet SPAM poruke su najcesci oblici nezeljene komunikacije sa korisnicima ovih servisa .

Spam (neeljena pota)

Kod e-mail reklamiranja mozemo krenuti od dve manje ili vise poznate cinjenice: 1.Ovaj vid reklame predstavlja Direktan Marketing, s obzirom da se upucuje na tacno odredjenu adresu koju prima jedan covek. 2.Sloboda koju omogucava Net i nesto sto bi se moglo nazvati privatnost e-mail adrese imaju za rezultat razlicite reakcije ljudi kada dodju u situaciju da dobiju e-mail od osobe (ili firme) od koje to nisu ocekivali. Ove dve stavke daju za posledicu pojavu oko koje se lome mnoga koplja u opisima, a koje se u Net zargonu naziva SPAM (junk e-mail, unsolicited e-mail, bulk messages) -djubre, sum, nezeljene poruke... SPAM bi po nekim definicijama predstavljao svaki e-mail koji korisnik dobija, a koji nema direktne ili indirektne veze sa njim. Pod direktnim vezama se podrazumevaju osobe i firme (servisi) sa kojima korisnik komunicira.

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Pod indirektnim vezama se podrazumevaju osobe i firme (servisi) koje se pozivaju na direktne veze (a koje direktne veze mogu potvrditi da su dale e-mail doticnoj osobi, firmi ili servisu). Jednostavnije receno, svaka posta koja nema razloga da se pojavi u mail box-u (sanducetu) korisnika predstavlja SPAM. Postoji veliki broj istrazivanja na ovu temu koji potvrdjuje da bar 1% ljudi koji dobiju SPAM poruku zainteresuje se i kupi proizvod ili uslugu. Znaci, sto vise adresa - vise prodatih jedinica proizvoda ili usluge. Ovde se postavlja pitanje Imidza firme koja na ovaj nacin obezbedjuje profit. Pozitivna marketinska politika se ocenjuje dugorocnim ostvarenjem njenih ciljeva, a firme koje se iskljucivo baziraju na principu "Rata na brzinu", toliko i opstaju. Ovo pitanje zadire u sustinu Marketing psihologije kozumenta i stratesko ponasanje firme u odnosu na ovo. Nakon svega iznetog nazire se kako bi trebao da izgleda jedan komercijalni e-mail. Pisanje e-mail poruke (ta treba da sadri) Pisanje e-mail poruka moze se podeliti u cetiri etape: 1. Predstavljanje 2. Upis svrhe obracanja 3. Tekst poruke 4. Potpis

4. Manipulacije u marketingu
Upotreba boja u marketingu
U praktinom svetu marketinga boja predstavlja varijablu kojom se manipulie dnevno, najdede intuitivno. Boja je vrlo esto koridena kao marketinki alat kojim se utie na ljude. Istraivanja uticaja boja provode se unutar razliitih disciplina: psihologije, umetnosti, antropologije, arhitekture, fizike, filozofije i medicine. Boje utiu na ljude ne samo vizuelno, nego i psiholoki odnosno imaju svoju filozofiju koju komuniciraju ljudima. Nijedna kompanija, bez obzira na delatnost, danas ne moe dopustiti zanemarivanje znaaja boja kojeg potroai i klijenti povezuju sa njihovim proizvodom ili uslugom. Boje izazivaju odreene reakcije u mislima potroaa, pokredu misli i osedanja, te potiu odreene percepcije.

U marketingu se prouavaju boje proizvoda kao atributi marke, boja ambalae i boja oglasa. Naime, utvreno je da potroai prvo vide boje, oblike i simbole, a potom ispisane rei. Tokom prve dve sekunde ljudi uoavaju boje i oblik, a u naredne tri do pet sekundi de razmisliti o simbolima i proitati ispisane rei.

10

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Pravilno odabrane boje definiraju logotipe, omogudavaju da ih potroa pre zapamti i shvati njihovo znaenje. Izbor boje nije nimalo jednostavna odluka. Njihovo tumaenje zavisi od vrste proizvoda i kulturi. Lo odabir boja moe za neke narode biti ak i uvredljiv. Dakle, ne treba zaboraviti da boje imaju razliita znaenja zavisno od kulture, starosti i pola potroaa. Crvena je boja koju oko najbre primeti. Simbolie generalno ljubav, a moe predstavljati: energiju, brzinu, uzbuenje, snagu. Narandasta je topla i razigrana bez tragova agresivnosti kao u crvenoj boji. Oznaava uspeh, stimulirajudu energiju, izdrljivost. Dobra je za poticanje impulzivnih potroaa. uta je vesela i jedna je od tri primarne boje (crvena, plava i uta). Smatra se bojom koja predstavlja kreativnost, toplinu, mentalnu mod, arm, sredu, optimizam. Posebno je omiljena kod mladih osoba. Zelena je boja sveine i obnavljanja, a predstavlja harmoniju, rast, vitalnost, zdravlje, prirodu, osedaj potpunosti. Plava je hladna boja koju preferira vedina Evropljanja, a posebno mukarci. Ova smirujuda boja smatra se drugom najjaom bojom. Predstavlja nebo, istinu, poverenje, pouzdanost. Ljubiasta je kraljevska boja. Lagano ljubiasta je omiljena boja mode, dok tamnija oznaava bogatstvo. Ona je simbol modi, duhovnih ciljeva, vostva, uspeha, mudrosti i neovisnosti. Bela je boja nevinosti sa jedne strane, a sterilnosti sa druge. Oznaava sve i nita u isto vreme. Ona je nedostatak svih boja i odbija sve boje. Simboliki oznaava istinu, istodu, mir, zatitu. Crna boja osim negativnih i tunih asocijacija, priziva vrline mudrosti, paljivosti, elegancije. Zlatna boja oznaava privlanost, presti, skupocenost. Siva je boja neutralnosti i glamura.

Reklama kao instrument manipulacije

Savremena industrijska drutva snano koriste tzv. kondicionirane oblike i instrumente modi, putem kojih vre kontrolu drutvene svesti svojih podanika. Imajudi u vidu da je TV reklama proizvod jednog od najmodnijih medija dananjice, i ako se zna da proseni stanovnik ove planete provodi oko 70% svog slobodnog vremena ispred televizora, onda je sasvim jasno kakvom je pritisku i uticaju, a samim tim i mogudnostima za manipulaciju izloen. Galbrajt navodi zanimljiv primer o ovome: "Nema sumnje da je to potinjavanje veliko (prema mas medijima - prim aut). Poverenje koje se nekada osedalo prema sveteniku i - moda u manjoj meri prema uitelju, danas se gaji prema novinarima tampe i televizije. Aluzija na izvor tog verovanja je univerzalna i automatska: "to sam proitao u novinama" ili "to sam video na televiziji"! Zapravo, svaki razgovor o npr. politici zapoinje spominjanjem nekog novinskog ili televizijskog komentara (...) Nekada su se izgledi kandidata procenjivali prema njegovoj linosti, a danas se vodi rauna o koliini novca koju de kandidat prikupiti za reklamu na televiziji". Ovaj faktor poverenja veoma je znaajan za razumevanje drutvenog uticaja koji TV reklama vri u savremenim drutvenim sistemima. U svom sjajnom romanu "Reklamokratija" , pisanom pedesetih godina u doba naglog razvoja motivacionih istraivanja, Ferguson daje proroku sliku jednog hipotetinog drutva bududnosti (neto poput Orvelove "1984"), u kome televizija, preko reklamnih filmova i poruka ostvaruje totalnu drutvenu kontrolu nad graanima, stalno iznova stimuliudi elju za sve novim i novim kupovinama raznih (i najede nepotrebnih) roba i dobara, to poprima gotovo groteskne razmere neizlei ve mentalne bolesti koja razara ljudska bida. Metafora je izvedena kroz postojanje ogromnog i grotesknog vetakog pileta koga ljudi (odnosno drutveni sistem) odravaju u ivotu, jer sa njega stalno odsecaju komade mesa koje

11

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

se tokom odreenog vremenskog perioda uvek iznova regenerie i tako omogudava preivljavanje ljudskoj zajednici. Kontrolisana od strane sistema, mod nad piletom predstavlja mod drutvene reklamokratije nad svojim podanicima kojima manipulie beskrupulozno i sa samom jednim ciljem: profit iznad svega. Danas, na kraju XX veka, mi ivimo upravo u jednom takvom drutvu, (u dodue neto blaoj formi), u kome je imperativ "imati" u odnosu na "biti" glavna karakteristika ivota savremenog oveka. Maksima "vredim onoliko koliko imam" postala je sinonim dananjice. U tom kontekstu, svakodnevni ivot nas nesporno uverava u to koliko je TV reklama u savremenim "drutvima blagostanja i srede" snaan instrument manipulacije putem koje se proseni graanin gotovo neprimetno dri u pokornosti i pod kontrolom, a da najede uopte nije toga svestan. Dok se u ranijim drutvenim sistemima princip kupovine proizvoda i usluga svodio na najosnovnije potrebe, a materijalno blagostanje bilo rezervisano za malobrojnu elitu, razvojem tehnologije, industrije i civilizacije uopte, materijalna blagostanja bila su dostupnija sve irem krugu ljudi, utiui na vii i kvalitetniji standard ivota. Naravno, ovakav ekonomski i drutveni napredak uslovio je i bitne izmene svakodnevne ivotne situacije pojedinca. Nastupilo je doba organizacija u kome se pojedinac svodi na anonimnu jedinku u mnotvu slinih. Oduzimanjem njegovog identiteta, slabljenjem njegove individualnosti, svoenjem na obian statistiki broj, savremeni drutveni sistemi mnogo lake vre svoju kontrolnu funkciju nad pojedincem, nad njegovim eljama, potrebama, emocijama. Umesto primene gole sile, tako karakteristine za ranije faze ljudske istorije, moderni demokratski sistemi, ali isto tako i oni totalitarni, pribegavaju mnogo suptilnijim oblicima upravljanja ivotima svojih podanika, pre svega putem primene snanog uticaja masovnih medija u oblikovanju drutvene svesti. Na taj nain se jednostavno stvara privid "slobode", pravi ciljevi i motivi delanja se veto prikrivaju, tako da je proseni graanin ubeen u potpunu slobodu izbora i odluivanja o sopstvenoj sudbini. Ovakva drutvena organizacija savremenog ivota svela je in kupovanja, potronje, odnosno sticanja materijalnih dobara na in automatizma, gotovo nagonske nesvesne potrebe. Na koji nain savremena TV reklama (i reklama uopte) funkcionie na psiholokom i drutvenom planu, zanimljivo je opisao E.From u jednoj od svojih lucidnih analiza uticaja savremenih drutveno-ekonomskih sistema na ivot oveka: "in kupovanja postao je slian kupovanju maraka na poti (...) To stanje jo vie podvlae metode savremene reklame. Ono to je staromodni preduzetnik, trgovac, govorio pri prodaji svoje robe, bilo je u sutni racionalno. On je poznavao svoju robu, poznavao je potrebe kupca i na osnovu tog znanja pokuavao je da robu proda. Svakako da ono to je pri prodaji govorio nije bilo sasvim objektivno, te se on sluio ubeivanjem to je vie mogao. Ipak, da bi delovalo, to to je govorio moralo je da bude prilino racionalno i pametno. Ogroman deo moderne reklame je sasvim drukiji; ona se ne obrada razumu ved emociji (kurziv D.T.). Kao i svaka hipnoidna sugestija, ona pokuava da na svoje predmete utie emocionalno, a da ih zatim natera da se podine intelektualno. Takva reklama se svim sredstvima trudi da na gledaoca ostvari utisak: estim ponavljanjem istog obrasca, uticajem autoritativne slike, kao to je slika gospoe iz visokog drutva ili popularnog boksera koji pue izvesnu vrstu cigareta; privlaedi kupca i u ili opet podstiudi ga da sanjari o iznenadnoj promeni koju de kupovina neke koulje ili sapuna izazvati u njegovom ivotu. Svi ti metodi su u sutini iracionalni; oni nemaju nikakve veze sa kakvodom robe a, poput kakvog sredstva za uspavljivanje ili prave hipnoze, gue i ubijaju kritike sposobnosti kupca. Ba kao i filmovi, oni mu sanjarskim svojstvima pruaju izvesno zadovoljstvo, ali u isto vreme uvedavaju njegovo osedanje sidunosti i nemodi".isti mah slabedi njegove kritike sposobnosti seksipilom kakve lepe devojke; zastraujudi ga pretnjom "b.o."-a, ili "halitoze";

Kako supermarketi koriste marketinke trikove

1. Kolica su prevelika

12

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Kolica su izmiljena 1938. godine i tada su bila mnogo manja nego danas. Ali ona nisu sluajno takva. Prazna kolica de vas podsvesno naterati da kupujete vie i potroite vie! 2. Manipuliu bojama kako biste pomislili na rasprodaje Boje su veoma modne a njihov uticaj na vas je ogroman. Tako su prodavnice uspele da crvenu poveu sa rasprodajama i skoro pa nedete modi da se udrite kada je vidite. 3. Postavljaju vode na ulaz u radnju U vedini prodavnica su vode i povrde na samom ulazu. Zdrava hrana, jarke boje i mirisi dokazano povedavaju potronju. 4. Namerno komplikuju cene Neke stvari su zapakovane, neke se prodaju na kilo, a neke na komad. To namerno rade da biste tee uporedili cene. 5. Pogledajte kako je povrde poreano Poreano je tako da pomislite da samo to je ubrano i da je vrlo svee. A nije! 6.Tu je i cvede Obino se nalazi na ulazu u radnju i prodavnice tako ele da vas opuste kako biste se osetili kao kod kude. A to znai da dete i oputeno troiti. 7. Oni ele da ogladnite Zato de se kroz prodavnicu osedati miris sveeg hleba iz pekare. Kada ste gladni sve vam se jede i sve elite da kupite. 8. Teraju vas da hodate Vane namirnice poput hleba i mesa su uvek na kraju prodavnice. Tako dete morati da proete pored mnogih proizvoda i ostanete due u prodavnici. 9. Mislite da idete brzo, ali... Ali ne idete! Neke prodavnice de namerno postaviti manje ploice na odeljenju skupe robe. Va mozak registruje zvuk koji prave kolica. Zbog manjih ploica dete misliti da idete brzo, a zapravo dete idi sporije i due gledati u police sa skupim stvarima. Jezivo! 10. Hodate na levo Velika vedina prodavnica je napravljena tako da hodate sa desna gde je ulaz na levo gde je izlaz. Ni to nije sluajno poto ljudi po pravilu kupuju stvari sa desnih polica. 11. Manipuliu decom Skupe stvari, poput vaka i okoladica, se nalaze na visini deijih oiju. Kao i pored kase kada se ved malo unervoze pa dete im neto kupiti samo da biste ih smirili. 12. Mislite da je jeftino ali nije Vedina ljudi je u urbi i kupide stvari koje su istaknute kao povoljne. Ali one esto uopte nisu povoljne, samo ljudi nemaju vremena da provere. 13. A to dobro ide zajedno

13

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

Oni de namerno postaviti zajedno neke proizvode. Recimo pivo i ips. Pa kako da ih ne kupite kada tako dobro idu zajedno . 14. Meso i riba se prodaju ispred belih zidova Tako izgledaju sveije 15. Ponovo te boje Neke boje de uticati na vae stanje svesti. Recimo tople boje de uiniti da vie razmiljate. O tome ta dete kupiti, jasno. Zato de upravo u te boje ofarbati zidove u delu radnje gde bi voleli da provedete neto vie vremena. Takoe, dodade posebne lampe da bi povrde izgledalo zelenije. 16. A tu je i muzika Recimo francuska muzika u delu za vina koja asocira na skupa vina i putovanje. 17. I za kraj nagrada Nagradite sebe dobrom kupovinom jedne skupe okolade koja samo na vas eka na pultu kod kase. Prijatno!

14

Seminarski rad iz predmeta Ekonomija - Marketing

5. Literatura
1. 2. 3. 4. 5. 6. www.wikipedia.org www.dominomagazin.com Knjiga marketinga Marketing menadment za FON www.internetservis.co.rs Osnovi marketinga.

15