UNIVERSIDAD ESAN

PROGRAMA DE GESTIN EN HIDROCARBUROS

CURSO

NEGOCIACIONES EFECTIVAS

PROFESOR

GUSTAVO FIGUEROA Y COZ EJERCICIO DE NEGOCIACIN CASO MINERA SOCAVN Y COMUNIDAD ALTO PER

TITULO

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la UNIVERSIDAD ESAN por:

Peggy Benavente Glvez

Vanessa Carlos Malqui

Cynthia Montoya Caycho

Luciana Rojas Armijo

Christian Rodrguez Figueroa

Surco, 03 de agosto de 2013

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DESCRIPCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN DE LA MINERA SOCAVN

I.

PREPARACIN PARA LA NEGOCIACIN

En esta etapa debemos encontrar los intereses de la parte examinada, es decir nuestra contraparte, realizar la bsqueda de informacin y establecer los objetivos de la Comunidad.

a)

Intereses

La empresa Socavn requiere ampliar el proyecto de exploracin, el cual se desarrollar en los terrenos de propiedad de la Comunidad de Alto Per; ello con la finalidad de asegurar el futuro de sus operaciones. b) Bsqueda de informacin

Al respecto, se presume que en un primer momento la empresa Socavn no realiz la bsqueda de informacin relevante en el presente caso, en tanto que sta consideraba que la concesin minera le otorgaba todos los derechos sobre la exploracin superficial en el rea de propiedad de la Comunidad Alto Per; asimismo, sta no tom en consideracin las posibles contingencias que se podran presentar con la referida comunidad al considerar que estos carecan de derecho a reclamar sobre el rea en donde se iba a desarrollar la actividad de exploracin minera.

Ello no le permiti identificar a los actores con quienes les corresponda negociar y entablar relaciones a fin de obtener una solucin al conflicto suscitado entre la Minera Socavn y Comunidad Alto Per.

Posteriormente, la empresa al requerir una nueva rea de terreno de la comunidad, solo considera pertinente ofrecer una opcin pensando que los propietarios aceptarn, sin investigar qu otros intereses podran tener actualmente.

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Sin perjuicio de lo indicado, la lectura del caso nos permite responder las siguientes preguntas:

i)

En esta negociacin, qu pretende obtener la Comunidad de Alto Per (parte contraria)?

La comunidad de Alto Per desea obtener una compensacin proporcional por el uso de nuevas reas en donde la Minera Socavn pretende realizar actividades de exploracin minera.

De otro lado, la Comunidad pretende entablar una relacin con la Minera Socavn a fin de obtener beneficios por parte de sta (como ejecucin de obras a su favor), as como que la empresa respete los usos y costumbres propios de la Comunidad.

ii)

Quines son y a quin pueden representar?

De acuerdo a la informacin brindada, la Minera Socavn deber negociar con una comisin integrada por los jvenes profesores y los adultos mayores que conocan el territorio comunidad. Dicha comisin se encuentra legitimada por los miembros de la Comunidad Campesina de Alto Per al ser elegidos mediante Asamblea Comunal.

iii) Qu forma tienen de negociar?

De la informacin del caso, se presume que la Minera Socavn no se encuentra de acuerdo con lo solicitado por la Comunidad de Alto Per, por lo que consideramos que sta aplicar la Tctica de la Gran Muralla al no ceder en nuevos requerimientos.

De otro lado, y de acuerdo a lo sealado en la lectura del caso, la Comunidad estara adoptando la Tctica del Asalto Directo, debido a que la referida comunidad cuenta con los argumentos esenciales para intimidar a la Minera Socavn. Pgina 3 de 11

iv) Cules pueden ser los lmites mximos o mnimos de sus objetivos?

De la informacin brindada en el caso, no se puede determinar con exactitud los lmites mximos o mnimos de los objetivos planteados por la Comunidad de Alto Per; no obstante, es evidente que sta busca obtener el mayor beneficio compensatorio por el uso de sus terrenos para el desarrollo de actividad minera que pueda. c) Objetivos:

En este apartado, procederemos a identificar los objetivos de la Minera Socavn y establecer una prioridad (jerarquizacin de objetivos) respecto de cada uno de ellos:

i)

Definicin de objetivos Utilizar los terrenos de la Comunidad de Alto Per al menor costo posible. Evitar la ocurrencia de un conflicto social. Mantener una buena relacin con la Comunidad y dems comunidades que se encuentren dentro del rea de influencia del proyecto minero.

ii)

Son flexibles y tienen un margen de maniobra?

De acuerdo a la informacin del caso, se advierte que la posicin de la Minera Socavn no es flexible, en tanto que no ha considerado los nuevos intereses de la Comunidad de Alto Per de obtener mayores o distintos beneficios por el aprovechamiento de los terrenos de su propiedad.

En la medida que la empresa no quiera asumir mayores costos, sta no compensar a la Comunidad de Alto Per en mayor proporcin al primer acuerdo, por lo que el margen de maniobra es nulo.

En tal sentido, si la empresa se mantiene inflexible, no lograr obtener un acuerdo favorable en la negociacin.

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iii)

Qu alternativas prever si no hay consenso?

Del anlisis del caso, se aprecia que, para desarrollar el proyecto de exploracin minera, la minera Socavn requiere llegar a un acuerdo con la Comunidad de Alto Per con la finalidad de poder explorar en los terrenos de su propiedad pues de ello depende el desarrollo de sus actividades.

Para ello, proponemos a la Minera Socavn adoptar las siguientes posiciones:

Cambiar los paradigmas empleados por el equipo de negociadores de la empresa minera. Consideramos que un cambio de equipo brindar una nueva perspectiva a la negociacin, abriendo nuevos canales de comunicacin y renovar la confianza de la comunidad.

En el supuesto que la empresa minera no cuente con los fondos suficientes para solventar los requerimientos de la comunidad,

proponemos que se comprometa a un largo plazo a ejecutar pequeas obras. La minera Socavn podra ofrecer ayudar a la Comunidad de Alto Per a obtener un reconocimiento como municipalidad. En la medida que se iniciarn nuevas actividades de exploracin minera, la empresa podr contratar a miembros de la Comunidad de Alto Per para realizar labores diversas.

iv)

Jerarquizacin de Objetivos

Principales Utilizar los terrenos de la Comunidad de Alto Per al menor costo posible. Secundarios Evitar la ocurrencia de un conflicto social con la Comunidad de Alto Per. Pgina 5 de 11

 Mantener una buena relacin con la Comunidad de Alto Per y dems comunidades que se encuentren dentro del rea de influencia del proyecto minero. II. ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACIN

i)

Estrategia Suponemos que la empresa minera va emplear la estrategia GANARPERDER, es decir, quiere obtener lo mximo de la comunidad (el terreno de la comunidad) dando lo mnimo por ello. Sin embargo, sugerimos que sta utilice la estrategia de GANAR- GANAR a fin de lograr cumplir con los intereses de ambas partes.

ii)

Las Opciones

Mis Intereses Minera Socavn

Opciones Posibles

Los Intereses de Ellos La Comunidad Alto Per

Desarrollar el Proyecto de exploracin minera en los terrenos de de la

Compensar a la Comunidad de Alto Per con una obra similar a la pactada en el primer convenio suscrito que lo haga incurrir en un costo equivalente. Compensar a la Comunidad de Alto Per con una obra que satisfaga sus nuevos intereses de la Comunidad de Alto Per. Poner en conocimiento de la Comunidad de Alto Per que

Obtener compensacin

una por

parte de la empresa Minera cual en:

propiedad

Socavn,

la

Comunidad de Alto Per a un costo similar al establecido en el Primer Convenio.

podra

consistir

Ejecucin de obras: Centro Centro de Salud,

Educativo,

entre otros.

Cuota

de

trabajadores en la

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estos

obtendrn

mayores

empresa minera. Compensacin econmica para

beneficios en el caso que se detecte minerales Adems en los

terrenos de su propiedad. de las posibles

cada poblador que pertenezca comunidad. Capacitacin en a la

ejecuciones de obras, se brindar asesora y apoyo logstico a la Comunidad de Alto Per para obtener el reconocimiento municipalidad. Adicionalmente a las otras opciones, contratar a como

programas sociales que permitan a los miembros comunidad fortalecer capacidades y crear lneas de negocio. de la

miembros de la Comunidad de Alto Per para realizar labores ejecucin proyecto. Finalmente, en caso que la Minera etapa Socavn de entre a de diversas del en la

nuevo

explotacin

minerales en los terrenos de la Comunidad de Alto Per, se otorga acciones de la empresa equivalente al

terreno utilizado.

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Inventario de habilidades y recursos

Combine recursos diferentes para generar valor

a) Recursos econmicos para compensar el uso del terreno de la Comunidad de Alto Per. b) Habilidad de negociacin. Para m c) Potencial generador de

Dado

que

el

terreno de

de

la

comunidad

carece

valor

econmico antes que la empresa minera se interese por l, ambos partes se pueden obtener un beneficio de la negociacin. Por un lado, la empresa puede obtener minerales del terreno; mientras que la comunidad obtendr una compensacin. En la medida que la empresa minera tiene capacidad de

empleo para la comunidad. d) Capacidad tcnica para la exploracin y explotacin de minerales. e) Capacidad legal de obtener un derecho de superficie sobre los terrenos de la comunidad.

contratar personal local miembros f) Terreno de propiedad de la Comunidad de Alto Per. Para ellos g) Poder decisorio respecto del uso del terreno. h) Capacidad de organizacin. i) Inters comn. j) Conocimiento de la zona. de la

y los

comunidad

califican, stos se pueden ver beneficiados por ello.

iii)

Las Tcticas

Debido a la inexistencia de preparacin, la empresa acudi a las reuniones con la Comunidad de Alto Per con la tctica de la Gran Muralla, sin embargo, somos de la opinin que la empresa debera cambiar de tctica a la Negociacin por Principios.

Adicionalmente, sugerimos (i) cambiar al equipo negociador de Minera Socavn, pues es probable que exista desconfianza o roces con la Pgina 8 de 11

Comunidad debido a que sostuvieron la errnea postura inicial de la empresa; (ii) efectuar un mapeo exhaustivo de stakeholders del proyecto de exploracin; y, (iii) presentar alternativas de mutuo beneficio para las partes a fin de garantizar la sostenibilidad del proyecto.

iv)

Argumentos

Enunciado Requiero el terreno de la

Prueba

Argumento Dado que en la primera ambos nuestros

comunidad a cambio de Durante dos aos, hemos negociacin, una obra similar a la conseguido beneficios de conseguidos anterior. la primera transaccin.

objetivos, en esta nueva negociacin, se podr

alcanzar lo mismo. En el escenario que la comunidad no acepte. Dado que con la primera Durante dos aos, hemos obra se obtuvieron para ambos,

conseguido beneficios de beneficios Requiero el terreno de la la primera

transaccin, con una obra mayor, se

comunidad a cambio de con una obra mayor, se vern ms beneficiados. una obra de mayor obtendr cuyos beneficios. se vern mayores

magnitud, beneficios

paulatinamente.

En el escenario que la Dado que vamos a utilizar En la medida que vamos comunidad no acepte. su terreno, consideramos a utilizar su terreno, les

Por el uso del terreno de justo contratar comuneros ofrecemos contratar una la comunidad, puestos le para nuestra unidad y que cantidad de comuneros de trabajen con nosotros. para que trabajen en la obra que les

ofrecemos

trabajo en nuestra unidad minera, adems de una obra similar a la ya

entregaremos y otro grupo en nuestra unidad minera.

ejecutada. En el escenario que la Hemos detectado que se Dado comunidad no acepte. que queremos

encuentra interesado en mantener una relacin a

Por el uso del terreno de una obra que beneficie a largo plazo con ustedes, Pgina 9 de 11

la

comunidad,

me toda su comunidad en el queremos de (salud, necesidad

satisfacer de

su

ofrezco a hacer una obra rubro

(salud,

que beneficie a la misma educacin, produccin de educacin, produccin de en plenitud, ya sea que habilidades comerciales), habilidades se refiera a salud, por lo que comerciales)

queremos a cambio del uso del dicha terreno.

educacin o produccin satisfacer de comerciales. habilidades necesidad.

En el escenario que la El terreno tiene un valor Sera comunidad no acepte. monetario que sera justo una

justo

entregarles

compensacin

Por el uso del terreno le entregarles y dividirlo en econmica a cambio del ofrecemos una cada uno de que los uso de su terreno, la cual se podr ser utilizada en las

compensacin monetaria comuneros

equivalente al justiprecio encuentran inscritos en la actividades que ustedes de su terreno. Comunidad. prefieran. la medida que

En el escenario que la En una empresa cada En comunidad no acepte.

socio aporta un elemento tenemos inters en hallar

Por el uso del terreno de a la conformacin de la mineral en la zona, su su propiedad ofrecemos misma: ustedes terreno es primordial para

una opcin de venta de entregaran el terreno y dicha tarea y deseamos acciones a nombre de la cambio de eso recibiran compensarlos de la mejor comunidad pasamos exploratoria. si a es que acciones, si es que manera: otorgndole

etapa hayamos mineral.

acciones de la minera si es que juntos hallamos minerales.

III. ACUERDOS Y CONCLUSIONES

En primer lugar, ante la negativa de la Comunidad de aceptar la primera propuesta de la minera, presumimos que la empresa comprendi que deba conciliar sus intereses con los de la Comunidad de Alto Per.

En este sentido, a fin que exista una solucin amigable, la minera debe considerar otras opciones que pudieran satisfacer no solo su inters de obtener el terreno sino tambin compensar justamente a la Comunidad, mxime si la relacin con la comunidad no se agotar durante la etapa de exploracin, sino que de encontrar Pgina 10 de 11

mineral-, perdurar por todo el tiempo en que duren sus operaciones en la zona. En ese sentido, es primordial para Socavn el obtener el permiso de la Comunidad para el uso y posterior explotacin del terreno.

Por ello, de utilizar alguna de las herramientas descritas como alternativas [Vid. Supra: numeral iii) del inciso c) del Punto I], se podra llegar a una situacin win-win en la que ambas partes satisfagan sus intereses.

Finalmente, para sellar los acuerdos respectivo, es pertinente suscribir un convenio entre las partes, cuidando que se cumplan las formalidades legales para que los firmantes tengan los poderes necesarios (en el caso de la Comunidad Campesina requieren la aprobacin de las 2/3 partes de los miembros calificados de la Comunidad y por el lado de la empresa, la delegacin de poderes pertinente). El convenio tiene que se redactado con claridad a fin de evitar en lo posible nuevos conflictos provenientes de la malinterpretacin del texto suscrito.

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