Análise do comportamento do Consumidor

SAUSEN, Fabiane

Resumo:
Este artigo aborda o comportamento do consumidor e como a informação é fonte de
mudanças nesse comportamento tanto social, psicológico e econômico.
Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as empresas desejam
alcançar. Sendo possível assim aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da
clientela. Para Solonon (2004) Apud Pinheiro e outros (2006, p.12), o comportamento
do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando
indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços,
idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, Pinheiro e outros
(2006) ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar,
envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento
tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica,
demografia e história.
Fatos esse que expõem a realidade de forma favorável ao que se quer transmitir e fazer
o consumidor acreditar.

Abstract:
This article discusses consumer behavior and how the information is a source of both
changes in social behavior, psychological and economic.
Understanding consumer behavior is something that all companies want to achieve. As
can thus increase sales, and the level of satisfaction of customers. To Solonon (2004)
Apud Pinheiro and others (2006, p.12), consumer behavior is perceived as "the study of
the processes involved when individuals or groups select, purchase, use, disposal of
products, services, ideas or expectations for needs and desires. " Thus, Pinheiro and
others (2006) point out that consumer behavior is an interdisciplinary field, involving
concepts and tools from different areas of knowledge such as psychology, economics,
sociology, cultural anthropology, semiotics, demography and history.
Facts which expose the truth in favor of that if you forward and make the consumer
believe.

Palavras-chave: Comportamento do consumidor, blackberry e tecnologia.

1 INTRODUÇÃO

Afirma Underhill (1999) que a maior ignorância dos homens de negócio centra-se no
desconhecimento de quem são seus clientes. Como exemplo dessa teoria, pode sitar a
blackberry empresa de celular que conhece tão bem seus clientes que para transmitir um
conceito de tecnologia e modernidade lançou um comercial que mostra o que seria
mesmo um “blackberry”, uma espécie de amora para nós aqui no Brasil, destruindo uma
maçã, uma apologia descarada de que o BlackBerry é superior a Apple. Enfatizando que
a blackberry é mais rápida em sua tecnologia que a Apple.
Tais fatos como esses demonstram como certas marcas deixam de ser símbolo físico e
legal para se tornar um desejo. De modo geral as marcas necessitam para cada segmento
desenvolver uma estratégia de posicionamento de produto. Um bom posicionamento é
aquele que aproveita oportunidades e ocupa a mente do consumidor antes que a
concorrência.
O filme Meramente Coincidência expõem um fato interessante, que muitas empresas
cometem para desviar a atenção do consumidor, criam um cenário ilusório para que o
consumidor tenha atenção para fatos que não são tão importantes.
No filme o presidente dos Estados Unidos (Michael Belson), a poucos dias antes da
eleição, se vê envolvido em um escândalo sexual e, diante deste quadro, não vê muita
chance de ser reeleito. Assim, um dos seus assessores entra em contato com um
produtor de Hollywood (Dustin Hoffman) para que este "invente" uma guerra na
Albânia, na qual o presidente poderia ajudar a terminar, além de desviar a atenção
pública para outro fato bem mais apropriado para interesses eleitoreiros.
A intenção era de desviar a atenção do público de um escândalo envolvendo o
presidente norte-americano.

Essa história enfatiza as teorias usadas para atrair o consumidor que são elas:

- Teoria da racionalidade econômica:

O eixo central desta teoria baseia-se em uma visão do consumidor apoiada na
racionalidade econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão
egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumo são pautadas por uma busca do
maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível (desconforto ou
sofrimento). Por ser uma abordagem teórica calcada no utilitarismo psicológico, o
comportamento de consumo tem por horizonte a maximização da utilidade, isto é, os
esforços de escolha de um consumidor sempre teriam como base a maximização dos
graus de satisfação psicológica e prazer obtidos com o uso dos produtos e serviços
adquiridos;

- Teoria Comportamental:
A teoria comportamental enfatiza o comportamento e suas relações com o meio
ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é um conjunto de
relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados
no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de compra dá-se com o
estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, que levam o
consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou negativas (afastamento) em
relação aos produtos disponíveis;

- Teoria psicanalítica:
Nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o
indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O
consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma
satisfação parcial ao se vincularem os produtos que mantêm uma relação de
similaridade com estes;

- Teorias sociais e antropológicas:

Este grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o consumo como um processo
social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com uma avaliação crítica que
ressalte seus condicionantes históricos, sociais e culturais, sendo postos em uma
perspectiva histórica a fim de que apontem para as variações dos padrões de consumo;

- Teoria Cognitiva:
Atualmente, é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do
consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um
processo de tomada de decisão (PINHEIRO e outros (2006)
consumidor.
Deste modo, evidencia-se que o comportamento do consumidor é baseado em teorias.
Através das mesmas observa-se que a influência no comportamento de compra está
relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de
consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas. São
consideradas reações positivas a que aproximam o cliente e negativas as que afastam.
Para tanto, o consumo é baseado na teoria psicanalítica, que, por sua vez, está
relacionada á expressão de desejos inconscientes. Assim, inconscientemente desejamos
algo a fim de satisfazer as nossas necessidades e desejos.
Uma vez que se entende o mercado e suas peculiaridades começamos a entender como o
consumidor se comporta perante processos sócio-culturais e como certas informações e
atitudes interferem na imagem de uma determinada marca. Atitudes que são elas
financeiras, culturais, pessoais, questão de gosto, questão de imagem que a marca
constrói, ou seja, todos os fatores contribuem para que determinado comportamento
interfira ou não em uma marca.
Concluí-se esse artigo enfatizando que em um ambiente socioeconômico em que
vivemos é fundamental a busca pelo conhecimento e estudos mercadológicos que
ajudam a entender melhor como a mente do consumidor processa e assimila as
informações recebidas fazendo com que o consumidor julgue o que seria o ideal, o
necessário e supérfluo, para que assim construa uma imagem de marca.
REFERENCIAS

RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes: mantendo seus clientes por

toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark , 2001.

PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do

consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.