EMPRESAS

Dos pioneras han convertido Rusticae en

Un concepto
n los ltimos aos, la compaa ha experimentado un proceso de diversificacin que le ha obligado a crear una nueva estructura, mucho ms amplia, y abierta tanto a hoteles como a particulares.

Sus tres pilares

El grupo est organizado en tres pilares. El primero de ellos son sus alojamientos en el campo y la ciudad, Rusticae y Metrpoli. Adems, acoger nuevas lneas de negocio como Spas. El segundo son los servicios profesionales, una rama independiente en la que se han incluido prestaciones como la gestin de hoteles, inmobiliaria y Summum Design, su con-

Un tndem perfecto
e definen como un matrimonio bien avenido y aseguran que por encima de todo, incluso de la empresa, prevalece la amistad. En el terreno laboral, la dos tienen muy claro adnde quieren llegar, aunque a veces no se ponen de acuerdo en el cmo. Para estas ocasiones, tenemos un pacto tcito. No dejamos que las cosas se enquisten. Podemos tener un broncazo impresio-

nante, pero a los 10 minutos alguna hace cualquier comentario para aflojar la tensin. Luego, retomamos la conversacin en unos trminos de ms tranquilidad e intentamos buscar una solucin, explican.

Complementarias
Forman la pareja perfecta, tanto en lo personal como en lo profesional y aseguran estar continuamente aprendiendo la

una de la otra. Una es racional y la otra pasional; a una se le da mejor la tecnologa y a la otra los recursos humanos, dicen. En los momentos difciles tambin se complementan: si una se muestra pesimista, es la otra quien tira del carro. Reconocen abiertamente sus errores y tambin sus puntos dbiles como empresarias, aunque esto ltimo lo resuelven con formacin.

Un consejo a los emprendedores? Ni siquiera difieren cuando se les pide que respondan a esta pregunta de forma individual. Una buena idea, un buen estudio de viabilidad previo en nuestro caso, no tenerlo fue un error clarsimo, la eleccin del socio y del equipo, y cierto desahogo econmico, responden a la vez. A pesar de haber recibido varias ofertas de sociedades

de capital de riesgo, a todas han dicho que no. Total, con lo que nos ofrecan no podamos retirarnos, bromean. Y confiesan que llevar una empresa tiene tantas dificultades que, si no te divierte, es difcil salir adelante. A nosotras nos encanta este trabajo; lo vivimos de una forma tan apasionada y hemos apostado tanto por el proyecto que ha tenido que salir.

el primer club de calidad de hoteles rurales

en continua evolucin
sultora, aparte de la Formacin. Por ltimo, y como resultado de la creciente aceptacin que est teniendo su web como herramienta de promocin, la compaa tiene previsto desarrollar un tienda on line. pases, pero se lo toman con calma. De momento, estn presentes en Argentina, Portugal y prximamente llegarn a Marruecos. Con el resto de Europa intentaremos establecer acuerdos de colaboracin, mediante alianzas estratgicas con clubs parecidos a los nuestros y crecer de esta forma, dicen.

Alojamiento con encanto

Una buena idea, tres mil euros y dos chicas con mucho tesn fueron el germen de Rusticae, el primer club de pequeos hoteles con carcter. Un proyecto en el que confiaron slo unos pocos y que ahora, convertido en un sello de calidad, muchos ambicionan.

El salto fuera
Han recibido ofertas para llevar su estilo de gestin a otros

Establecimientos adheridos

166

176

108 80 85

2001 2002

2003

2004

2005 1.300 (*)

Evolucin de ventas
En miles de euros

1.048

581 289 168 2001 2002

(*) Previsin

2003

2004

2005
Fuente: Rusticae

punto de cumplir diez aos, Rusticae se ha ganado el prestigio de las cosas bien hechas. Alojarse en cualquiera de los palacios, conventos o pequeos hoteles que llevan su marca es garanta de calidad. Y aunque hoy son muchos los hoteleros dispuestos a someterse a dursimas auditoras para conseguir su sello, no siempre ha sido as. Estas dos niatas tienen las ideas muy claras pero, sern capaces de llevarlas adelante?, comentaban los primeros clientes que visitaron Isabel Llorens y Carlota Mateos cuando, con slo 26 y 19 aos, respectivamente, fundaron Rusticae. Un proyecto, a primera vista, arriesgado: dos mujeres excesivamente jvenes, con un concepto novedoso, pero intangible, basado en una red de hoteles, pero sin hoteles. Y con un presupuesto irrisorio. Montamos la empresa con tres mil euros, luego hicimos una ampliacin de capital de otros tres mil, pero no era suficiente. Nos llamaban vendedoras de humo, recuerda Carlota. Pero ellas guardaban un as bajo la

Isabel Llorens y Carlota Mateos han revolucionado el negocio del turismo rural con la marca Rusticae.

manga: la experiencia. Durante un ao haban gestionado un pequeo hotel en Asturias, propiedad de los padres de Carlota, y fue all donde detectaron las dificultades que suelen tener los pequeos alojamientos para seguir adelante. En aquella poca estaban desubicados. No haba guas para promocionarse, ni un gremio de nuestras caractersticas. Exista el turismo rural, pero era un saco donde caba todo, dice Isabel Llorens. As naci la idea de crear una marca que agrupara este tipo de hoteles a nivel nacional y les diera una identidad muy concreta. Es cierto que ya exista la red de Paradores y alguna entidad que aglutinaba edificios histricos. Buscbamos hoteles con encanto y calidad. Y en eso no transigamos. Nos daba igual que fuera un cortijo o un chalet de nueva construccin, lo importante era que la decoracin fuera acogedora y el trato, bueno, seala Carlota. De este modo, Rusticae surgi como un club de calidad de pequeos alojamientos ubicados en el campo, a los que proporcionaba todo tipo de servicios: desde el control de calidad, mediante la realizacin de auditoras, hasta prestaciones como central de compras y de reservas, adems de realizar labores
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EMPRESAS Peque as, pero con carcter

a oferta de Rusticae es muy clara. En el plano econmico acta como central de compras por lo que, al negociar para el conjunto de sus socios, tiene ms fuerza para llegar a un acuerdo con los proveedores. La realizacin de cursos personalizados in situ es otra de las ventajas de pertenecer a este club, aunque lo ms

importante es la promocin, porque estos establecimientos suelen estar aislados fsica y gremialmente. Y, si la gente no los conoce, acaban cerrando, explican las socias.

Asse vende el encanto

Para promocionar sus hoteles, Rusticae emplea acciones directas y enfocadas a su pblico objetivo. Su web y la Gu a Rusticae son sus principales herramientas. Tambin realizan continuas acciones con los medios de comunicacin, trabajan con touroperadores en el extranjero y realizan colaboraciones puntuales con otras empresas. La marca, sin duda, se ha convertido en el principal activo de la empresa, un valor que, rpidamente, se trasmite a sus clientes. El hecho de llevar este sello de calidad confiere prestigio y te distingue del resto de la oferta rural, dice Isabel. Slo como dato, Relaix Chateaux, uno de los clubs ms selectos del mundo, les considera competencia.

tencia Isabel Llorens. Por ejemplo, resulta paradjico no poder poner tres estrellas a un palacete del siglo XVI porque carece de montacargas, cuando Patrimonio no permite instalar un ascensor. Como cada uno de nuestros establecimientos es de su padre y de su madre y todos tienen algo por lo que no se ajustan a una categora o podran ajustarse a varias a la vez, lo que hacemos es una descripcin de cada uno, seleccionando el parmetro del edificio, la decoracin, el trato y la ubicacin, aade.

Todos los p blicos .

La mayora de sus clientes son parejas de 28 a 55 aos, con un poder adquisitivo medio-alto y alto, que huyen de las masificaciones los fines de semana y las poca de vacaciones. Por eso, desestacionalizar la demanda y cubrir los das laborables es uno de sus retos. Para ello, ofrecen a las empresas una alternativa a la hora de organizar sus reuniones. Al principio, se muestran reticentes ante la duda de si tendran conexin a Internet y otros servicios. Cuesta convencerles de que pueden tener la misma calidad, dice Carlota.

Sin estrellas s.
El entorno rural y la calidad de los establecimientos son los mayores atractivos de los hoteles Rusticae.

La clasificacin por estrellas no significa nada para nosotras, estn desfasadas, sen-

Rusticae ha resuelto las dificultades de comercializacin de los hoteles rurales

de marketing y representacin. Para estos hoteles resultaba muy difcil posicionarse en el mercado de forma individual. Les supona un esfuerzo grande y los hoteleros no tienen tiempo, ni conocimientos para realizarlo, dice Llorens.
en un club tan selecto. Para entrar en l hay que superar 270 parmetros, varios controles de calidad e, incluso, visitas de clientes misteriosos. Es el quid de la cuestin. Que somos muy duras? Hombre, claro. Al principio podramos haber abierto la mano. Fjate, con lo que necesitbamos el dinero! Pero ah lo tuvimos muy claro, sentencia Carlota. De hecho, los ingresos de Rusticae se obtienen por las cuotas pagadas por los hoteles, as como el cobro de servicios que ofrece a los mismos (asesora, deco-

Las damas de hierro

Ahora ya no son ellas quienes llaman a la puerta de los hoteles para ofrecer sus servicios, sino al contrario. Y el escepticismo de los primeros clientes ha sido sustituido por el deseo de ser admitidos

racin, etc.) Y todo ello con una organizacin sencilla de apenas 17 empleados. As han posicionado a Rusticae como el primer club de calidad. El equipo. Elegir al socio adecuado y tener la misma visin ha sido vital. Siempre estamos de acuerdo en los objetivos, dicen. Pero eso no ha impedido que pasaran por malas experiencias; algunas, incluso, llegaron a desestabilizar la empresa. Para resolver este problema, hace ao y medio nos sometimos a un proceso de coaching y, despus, involucramos al resto del equipo para hacerles partcipes del proyecto, explica Carlota. Ya no llegamos a todo y sin un equipo cohesionado no puedes crecer, aade.
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EMPRESAS
Estirar unos recursos escasos. Gestionar los recursos al milmetro, por otra parte, ha resultado fundamental para el crecimiento de la empresa. Ha sido una batalla continua de supervivencia y de buena administracin lo que nos ha permitido crecer de manera ms lenta, pero segura, explica Carlota. Visi n de negocio. Ambas reconocen que carecen de formacin financiera: Ese es nuestro punto dbil, pero lo compensamos con nuestra intuicin, dice Carlota. Y basta observar cmo ha evolucionado en estos aos la empresa para comprobar que lo suyo es algo ms que simple intuicin. Un ejemplo es el servicio de asesora que prestan desde hace cuatro aos. La gente nos peda cifras de ocupacin para estudiar si montaban su propio hotel. Y pensamos: Si tengo que
dar informacin a un seor porque manejo cifras todos los das, por qu no estructuro esta informacin y la convierto en un nuevo servicio?. Otra lnea reciente es Metrpoli, que agrupa a pequeos hoteles en ciudades de ms de 200.000 habitantes. O los cursos de formacin para la gestin de hoteles que desde hace un ao organizan con la Universidad Europea de Madrid. Rusticae ha sido la creacin en poco tiempo de una marca turstica de calidad y reconocida ampliamente por un mercado que antes desconoca y desconfiaba de la calidad de la oferta existente. Este experto destaca, tambin, las ventajas de este modelo de negocio, al solucionar dos obstculos comunes que se encuentran los propietarios: La falta de experiencia en la gestin de hoteles de pocas habitaciones y la dificultad en su comercializacin. Sin olvidar que el modelo de Rusticae brinda tambin a los clientes la oportunidad de acceder a un n mero importante de establecimientos que cumplan unos requisitos de calidad. Lpez de v ila encuentra, sin embargo, un pero: Las pocas barreras de entrada que existen para la competencia. De hecho, ya han surgido nuevas empresas con esa misma estrategia. El futuro de Rusticae pasa por innovar en sus servicios y en la internacionalizacin que ya est desarrollando.
Mari n Fern ndez

Modelo diferenciado
La llegada de Rusticae supuso un punto de inflexin para el turismo rural. Con todo un declogo de condiciones, sus fundadoras lograron distinguirse en un sector, entonces incipiente, que se caracterizaba por su desorden. Para Antonio L pez de v ila , director del Centro de Innovacin para la Gestin del Turismo y el Ocio, uno de los mayores mritos de

Cada vez que un hotel nos daba el s , pon amos una chincheta en el mapa

Dos mujeres y un destino

Carretera y manta. Los comienzos fueron paradjicos y, con la perspectiva del tiempo, hasta graciosos. Al principio las visitas a sus clientes eran con presupuesto cero. Comprbamos una barra de pan y jamn de york para comer un bocadillo en el coche sin perder tiempo. Y para dormir recurramos a amigos o amigos de amigos que tuvieran casa en la zona, recuerdan. La chincheta..Cada vez que un cliente llamaba para dar el s, ponamos una chincheta en el mapa: ya tenamos uno ms. Empezamos con nueve y ahora no sabemos cuntos entran al ao, confiesan la dos socias. Atrs han quedado los primeros aos de trabajo, con sus das y sus noches, compartiendo ordenador, piso y oficina, trabajando las dos solas largas jornadas y sin cobrar durante dos aos. Hasta que la amistad comenz a peligrar y una dijo: Ya no puedo ms! Subimos los precios y trabajamos en condiciones o lo dejamos. El susto fue del 120%, una subida que no slo dobl su facturacin, sino tambin los nimos. De cobrar una cuota media por hotel que rondaba los 800 euros al ao, el recibo se elev a 2.500. Algunos pusieron el grito en el cielo, pero la mayora comprendi que hasta el momento haban pagado lo mnimo. Con esta inyeccin econmica y de moral, hemos ido creciendo poco a poco. En ocasiones, con dificultades, porque trabajar con personas es complicado, sobre todo cuando nadie te ha enseado. Todo lo hemos ido haciendo con mucha intuicin, con sentido comn y aprendiendo sobre la marcha; un empresario no tiene por qu saberlo todo, dice Isabel. Pero tiene que lidiar con todo, apostilla Carlota. Hoy, su reto es crecer de forma positiva y ordenada, sin grandes costes, y poder conciliar todo eso con la vida personal. Porque otra cosa que valoran tanto como la amistad es su familia.

Isabel Llorens y Carlota Mateos saben bien lo que es empezar de cero.

Fotos: Toms Cifuentes.

n retraso de siete horas en el aeropuerto de Heathrow (Londres) fue el comienzo de su larga amistad. En la espera ya hicimos buenas migas, pero cuando embarcamos result que tenamos asientos contiguos. Era cosa del destino, dice Carlota. Su primera aventura empresarial no tard en llegar. Por aquella poca, sus padres estaban mon-

tando un hotelito en Asturias y sta era la excusa perfecta para regresar a Espaa. Nos hicimos cargo del proyecto con todas las consecuencias, lo tomamos como un gran reto y apostamos por ello, recuerda Isabel. Esta experiencia no slo les introdujo en el sector, sino que les mostr su cara ms amarga, por lo que decidieron crear Rusticae.