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TEMA.

LA NEGOCIACIN FASES de la GESTIN DEL CONFLICTO Evaluacin: es importante tener en cuenta que hay que dejar transcurrir un periodo de tiempo para calmar el ambiente (autocontrol), ya que cuando estamos enfadados somos incapaces de pensar. Cuando estamos enfadados, nuestra opinin se polariza !" siempre, t" nunca haces # . $ebemos adem%s reunir informacin sobre qu& es lo que ha ocurrido y qu& ha provocado el conflicto. $ebemos sopesar qu& estoy dispuesto a ceder o ne'ociar. $ebemos valorar cada una de las partes qu& queremos o deseamos. ( veces ocurre que ambas partes quieren lle'ar a un punto com"n parecido y determinar el comportamiento adecuado para su 'estin. (ctitud: debemos observar la situacin y escuchar a las partes en conflicto. $ebemos tratar de entender los diferentes puntos de vista. )ara ello debemos evitar estereotipos y prejuicios, evitar la hostilidad y la a'resividad. *emos de ser objetivos, siendo las intervenciones fle+ibles y abiertas. $ebemos mantener los acuerdos parciales (no rene'ociar lo ya acordado). ,na vez que hay al'o pactado, no se puede volver atr%s. (ccin: control del len'uaje verbal y no verbal. observar la comunicacin de los otros. centrarse en el problema: muchas veces diva'amos sin focalizarnos en el problema. no prometer nada que no se pueda cumplir y.o no sea cre/ble. no presentar el tema en t&rminos de 'anancia o p&rdida, sino con intencin de cambio. comportamiento adecuado para el manejo de la situacin. (daptar el comportamiento se'"n se desarrolle la ne'ociacin y.o cambio.

(n%lisis: hacer un an%lisis de lo que ha estado sucediendo. )ara ello tenemos que tener en cuenta: (se'urarse de que se han planteado y considerado los intereses de todas las partes 0esumir y aclarar las propuestas. Concretar decisiones. 0evisar los medios para realizar los cambios. !ener propuestas alternativas. LA NEGOCIACIN (ccin de ne'ociar 1le'ar a un acuerdo (cercar a las partes )ulir diferencias ,nificar criterios Cierto re'ateo 2istema o m&todo para lle'ar a un acuerdo. )roceso t&cnico que permite acercar diferencias.

- (ctitud ne'ociadora. - Conductas y emociones que muestran las partes para lle'ar a un acercamiento. CON QUIEN SE NEGOCIA - 3Con qui&n o qui&nes me sentar& a ne'ociar4 3!en'o antecedentes de estas personas4 3Est%n capacitadas para entender mis necesidades y mi oferta4 3!ienen autoridad para decidir4 3Es f%cil hablar, dialo'ar o acercarse a esas personas4 3Es posible una reunin previa para acuerdos preliminares que d& la oportunidad de conocerlas4 INTERROGANTES PREVIOS: debemos tener en cuenta. 5.3Cu%les son mis intereses4 6.3Cu%les son mis objetivos4 7.3En qu& temas se centrar% el &nfasis de la ne'ociacin4 8.39u& temas no me interesa que sal'an a la luz4 LA NEGOCIACIN Entra en jue'o tanto mis e+pectativas como las de la otra parte y una b"squeda de solucin. :;2E0!(0 C,($0< ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN El marco: - conte+to en que se desarrolla - puede influir el comportamiento de las partes (momento en que se produce, el lu'ar, las circunstancias, etc.) 1as partes: - Caracter/stica de los individuos (carisma o no) - ;"mero de implicados (mayor n"mero m%s complicado y m%s lento lle'ar a acuerdos=. - E+istencia de moderador (aceptado por ambas partes). (yuda a limar asperezas. 1a naturaleza - !ema a tratar en la ne'ociacin - >isin de las partes de la situacin ETAPAS DEL CONFLICTO - (ntes del conflicto: como m&todo preventivo:

- - seleccin adecuada de 'rupos de trabajo: tener en cuenta afinidad y compatibilidad del 'rupo y con los otros 'rupos. - ?ormacin del personal: como herramienta de cambio de mentalidad. - @odificacin de puestos de trabajo: redistribuir tareas y responsabilidades liman asperezas. - Crear normas claras: ayudan a clarificar situaciones y eliminar incertidumbres. - $urante el conflicto: - Es fundamental la actitud de las partes implicadas en el conflicto - >ariables a tener en cuenta: la firmeza y la cooperacin (alta o baja) que provocan alternativas de comportamiento. Ej. ,na firmeza alta y un compromiso bajo hace que no se acepte nin'"n cambio por el que no se est% de acuerdo (es una persona muy competitiva). (l contrario, una firmeza baja y un compromiso alto estar/a en la situacin opuesta, yo me adapto a los cambios que ha'an los dem%s, una situacin de comodidad. MODALIDAD DE ACOMODACIN - 2on fle+ibles y cooperadoras - 1o contrario a la competicin - $eja de lado sus propios intereses para centrarse en los de la otra persona. )uede manifestarse en: - Aenerosidad - <bediencia a las rdenes de otros - Ceder al punto de vista de la otra persona MODALIDAD DE EVITACIN - 2on fle+ibles pero no cooperan - ;o persi'ue de forma inmediata ni sus intereses ni los de los dem%s. - ;o se enfrenta al conflicto )uede manifestarse en: - $ejar de lado una cuestin diplom%ticamente - )oster'arla hasta que sea un mejor momento - 0etirarse al ser MODALIDAD DE COLABORACIN - 2on firmes y colaboradores - 1o contrario a la evitacin - $2A2A$(2A

COMPROMISO - @odalidad intermedia entre competicin y colaboracin. - 2u objetivo es lo'rar una solucin r%pida y aceptable, aunque sea parcialmente, para ambas partes. En la mayor/a de los casos se lle'a al compromiso por varios factores: - (menaza: sale perjudicando ASPECTOS A IDENTIFICAR - Causas que lo producen - 2ituacin en que se encuentran las partes implicadas - )osibles soluciones Es importante saber: - Comportamiento de los implicados - )ersonalidad de los implicados (impulsiva, emocional o refle+iva). DESPUS DEL CONFLICTO - 0esulto el conflicto los efectos son: B mayor cohesin de los miembros del 'rupo en conflicto B sur'en

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