Cmo tomar decisiones mirando hacia adelante Por Gastn Francese uchas son las trampas a las que nos enfrenta nuestra mente al momento de tomar una decisin. Muchos son los sesgos que desvan nuestro razonamiento llevndonos a tomar decisiones con poca claridad y obteniendo, en ocasiones, resultados estrepitosos. Sin embargo, uno de estos sesgos, es tal vez el que tiene mayor impacto sobre los resultados de nuestras decisiones, y con frecuencia, el responsable de que nuestras decisiones fallen por completo: el sesgo del costo hundido. Es sabido que los costos del pasado no deberan ser tomados en cuenta para nuestras decisiones futuras. Sin embargo, pareciera que no es del todo sencillo evitar caer en algn tipo de sesgo de razonamiento en este aspecto. Supongamos que usted se encuentra en la siguiente situacin: hace ya varios minutos, al llegar a la caja del banco, debi escoger entre la fila A y la fila B, ambas con diez personas esperando. Supongamos que eligi la fila A. Ahora, al cabo de treinta largos minutos, observa que frente a usted en la fila A an quedan dos personas, mientras que en la fila B slo hay una. Qu hace? Cambia usted de fila? Por qu no nos resulta tan fcil pasar a la fila B? Una frase del tipo Ya perd treinta minutos, ahora me quedo podra explicarlo. Parecera que por ms que sepamos que los costos incurridos en el pasado o el tiempo en el caso de las filas del banco- no deberan ser considerados en nuestras decisiones, stos igual nos condicionan de alguna manera poco racional alterando y modificando nuestras preferencias al momento de decidir. Si no, por qu motivo nos quedamos despiertos viendo hasta el final una pelcula que sabemos aburrida? Por qu si algo nos cost ms dinero o ms esfuerzo lo cuidamos o valoramos ms? Con lo que me cost mejor que lo disfrute, podra pensar alguien. A menudo se observa que las personas caen en el sesgo del costo hundido adoptando comportamientos que terminan por generar mayores prdidas por no reconocer un costo realizado previamente. Los costos de decisiones pasadas, si no estn reconocidos como tales, podran alterar drsticamente nuestras preferencias sobre una decisin a tomar. Desde ya, la prctica en la deteccin de este tipo de sesgos mentales prepara a ciertos decisores a tomar una decisin personal y de negocios de una manera ms clara y no contaminada con informacin no relevante. Evaluacin de inversiones Es frecuente escuchar de parte de un inversor comentarios del tipo: Como lo compr cuando cotizaba a 40, y ahora est cotizando a 30, mejor espero que vuelva a subir para no perder 10. Si cierro la posicin ahora, pierdo dinero. La evaluacin de inversiones parece no estar exenta al sesgo del costo hundido. En pocas de profundos cambios estructurales en las dinmicas de los mercados y los negocios, se torna fundamental poder limpiar nuestras mentes de las cargas del pasado para tomar las decisiones libremente, slo pensando en el futuro de nuestro negocio. Los costos o esfuerzos ya invertidos en el pasado de un proyecto, no pueden, bajo ningn punto de vista, ser considerados en las decisiones de inversin, por supuesto, pensadas hacia el futuro. Los costos hundidos son aquellos costos que no pueden ser recuperados y por ende no alterarn los M Con lo que me cost mejor que lo disfrute
result emba ejecu fcilm esfue pesar mom tipo, pued clarid Prec ROC Al m invers indica carac invers mayo ROI ( o R Inver varia on C Retor casos result emple indica fue e realiz El RO eficie tiles perfo pasad toma ella y realza exigie intent pasad invers Para este invers tados de l argo, en lo utivos experim mente de este erzo vamos r de que ento de enf los costos en impactar dad para la to cauciones e CE momento de sin, recur adores que n ctersticas y l sin. Uno d or frecuenc (Return on in Retorno s sin), y un ntes el ROC Capital Em rno sobre el s se calcul tados sobre eado. Pero adores slo empleado a zada. OI, ROCE, y encias de la s para una pe ormance de do, pero son r una decisi ya fue realiz arn el e endo que ten compe das, pudie siones de la una toma d tipo de ind sin, slo la decisin os mbitos mentados no e sesgo. 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En este ltimo caso, la caracterizacin de la mano de obra como costo variable podra llevarnos a confusiones, pero esta caracterizacin nada tiene que ver con la toma de decisiones. El costo hundido se define entonces como un costo irrecuperable que no vara entre las alternativas de una decisin, ya sea este costo incurrido o irrevocablemente comprometido. Los malos resultados de nuestras decisiones pasadas no deberan perjudicar a nuestras decisiones futuras. Si invertimos el tiempo o el dinero de una manera que no result como esperbamos, no por ello castiguemos nuestra prxima decisin. El buen decisor deber reconocer las prdidas de decisiones pasadas lo antes posible e intentar liberar su mente de la carga que podran ocasionarle. Lamentarse a tiempo de una mala decisin, reconocer una prdida, cantar un write-off, o declarar una obsolescencia lo antes posible, son prcticas saludables para un decisor que intenta evitar caer en un costo hundido. Reconocer un costo hundido puede resultar difcil. No dejarse caer en sus efectos puede serlo mucho ms. Estar atentos a sus consecuencias y cuestionarnos en cada ocasin si la evaluacin de las alternativas est limpia de este tipo de sesgos, puede ser el primer paso hacia una decisin con claridad. Si alguna vez se escucha a s mismo diciendo con lo que me cost mejor que lo disfrute, despus de tanto esfuerzo ahora terminmoslo o alguna frase similar, sea consciente que est cayendo hasta el fondo en el sesgo del costo hundido.
Gastn Francese es Director de Tandem, Soluciones de Decisin y profesor de Teora de la decisin en la Facultad de Economa de la Universidad de Buenos Aires. Gastn obtuvo su Licenciatura en Administracin de Empresas en la Universidad de Buenos Aires y realiz su MBA en la Universidad del CEMA (Argentina).