Libro "El Arte de la Guerra" DE SUN TZU

RESUMEN

Este es un resumen del libro escrito por el guerrero filsofo Sun Tzu, probablemente en el ao 500 antes de nuestra era; dicha obra, fundamentada sobre la estrategia y la confrontacin en una guerra, contiene comentarios de varios estrategas donde expresan conocimientos y habilidades que en dado momento le sern tiles a todo guerrero. El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspir a Napolen, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas ms figuras histricas. Este libro de dos quinientos mil aos de antigedad, es uno de los ms importantes textos clsicos chinos, en el que, a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus mximas ha quedado anticuada, ni hay un solo consejo que hoy no sea til. Pero la obra del general Sun Tzu no es nicamente un libro de prctica militar, sino un tratado que ensea la estrategia suprema de aplicar con sabidura el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontacin. No es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las races de un conflicto y buscar una solucin. la mejor victoria es vencer sin combatir, nos dice Sun Tzu, y sa es la distincin entre el hombre prudente y el ignorante. El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en estos dos principios: Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao. El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar. Sun Tzu, para el manejo de tropas, expresa que las rdenes deben ser bien explicadas de parte del comandante, pero si ya lo han sido y stas no son ejecutadas de acuerdo con la ley militar, los oficiales son los culpables, por los que se les debe dar un ejemplo para realizar las rdenes exigidas, no importando los mandatos del Soberano.

Las apreciaciones estratgicas juegan un papel muy importante ya que la guerra es un asunto vital para el Estado, por lo que son de gran importancia los factores de la moral, que es la armona que existe entre los dirigentes y el pueblo; el clima, en el que se deben aprovechar los cambios de estacin. Y las dificultades del terreno, para considerar las oportunidades que ofrece de vivir o morir. En el mando se debe contar con inteligencia, justicia, valor y severidad tanto en la toma de decisiones como en la forma de llevar el orden. En disciplina, se entiende la correcta asignacin de autoridad y en la distribucin de los cargos, la organizacin y vigilancia en suministros. Al igual que se debe considerar el engao para mostrar al enemigo inferioridad en condiciones para as lograr despistarlo y sorprenderlo en un ataque. La victoria es el principal objetivo de la guerra, por lo que debe ser planificada con anticipacin, con esto se crearn mayores posibilidades para triunfar y se reducir el tiempo de guerra, ya que esto ocasionara prdidas tanto en lo moral, fuerza, recursos y empobrecimiento del Estado, as que se deben aprovechar los recursos del oponente para reducir gastos. Al planificar la ofensiva se debe tratar de someter al oponente sin atacarlo y tomar la ciudad sin asediarla, as las tropas estarn frescas y la victoria ser completa. Tambin se debe comparar la fuerza del oponente con la propia para tener un correcto desempeo. En la formacin militar se debe considerar como primer paso el desarrollo de la humanidad y justicia para que sean capaces de planear estrategias victoriosas, as se obtendr el triunfo porque se aprovechan las condiciones que conducen a sus oponentes a la derrota. A travs del espionaje se conocern los planes del oponente para as saber cual ser la estrategia ms eficaz para lograr el xito. Se debern descubrir las fuerzas y debilidades tanto de uno mismo como del enemigo para planear donde se deber atacar y as lograr superioridad. Las maniobras consisten en hacer que un camino tortuoso se convierta en directo, y que los problemas se conviertan en ventajas. Para asegurar stas se

debe contar con equipo adecuado y conocer las condiciones del terreno a travs de los guas locales. Para lograr la victoria se debe tomar en cuenta la moral, en la que se encuentra tanto el oponente como la propia, al igual que se debe dominar el factor mental y fsico en las que se deben tomar las mejores decisiones. Un comandante que conoce perfectamente las ventajas de las diferentes variables sabr como manejar las tropas y debe estar seguro de sus capacidades para obtener provecho de las circunstancias; no debe seguir ningn procedimiento preestablecido, al igual que debe actuar de acuerdo a las circunstancias; controla su carcter y cuando ve posibilidades, acta con cautela y rapidez, en caso contrario cierra sus puertas. Durante las marchas, la ventaja est en aprovecharse de las configuraciones del terreno y mandar a las tropas con humanidad y benevolencia, si no se toman en cuenta dichas recomendaciones el comandante no ser capaz de utilizar el terreno en su provecho. Estas tcticas, escritas para la guerra, pueden ser llevadas a la prctica en muchos aspectos de la vida tanto personal como profesional. Los trece artculos sobre el arte de la guerra constituyen el ms antiguo de los tratados conocidos sobre esta materia, nunca ha sido superado en amplitud y profundidad de conceptos. Puede muy bien considerarse la esencia concentrada de la sabidura en lo referente a la conduccin de la guerra. Buscando entre los tericos militares del pasado, slo podra hallarse en Clausewitz al nico capaz, en cierto modo, de compararse a Sun Tzu. Su autor, personaje real o imaginario, parece ser que vivi los tiempos mticos de "los reinos combatientes", hace ms de veinticinco siglos, de los primeros tiempos de la China clsica. Prcticamente no se conoce nada sobre l, pero el prestigio que posteriormente logr con sus escritos, lo han situado en un puesto de honor entre los tratadistas militares.

APLICACIN EN LOS CAMPOS PROFESIONALES EN EL MARKETING En cuanto a los negocios Sun Tzu dio respuestas y soluciones que muchos estudiosos del marketing y del manejo de empresas estaban buscando. Las mismas les mostraron la forma de posicionarse mejor en el terreno de la competencia. Quizs esa bsqueda de soluciones y de mejoras llev a preguntarse si son aplicables o comparables las estrategias usadas en la guerra, a los negocios y al marketing? Considerar al mercado como el campo de batalla, a la competencia como el enemigo y al marketing como la guerra, ya que cada decisin tomada puede llevar al xito o a al fracaso de la empresa. En la tctica se pone en accin las capacidades fsicas, la audacia, la moral del personal, mientras que la estrategia se refiere al talento del general, al movimiento de fuerzas y a los efectos que provoca. Aplicando este concepto a los negocios, cuando el presidente de una empresa habla con un cliente esta desarrollando una tctica. Si se interpretan correctamente estas ideas pueden ser de gran utilidad para las estrategias comerciales El objetivo de una empresa debe ser capturar el mercado lo mas intacto posible, al hacerlo as evitara una respuesta frontal de la competencia, la mxima estrategia consiste en someterla y no salir a vender en contra de l, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las rentas de la empresa. Una serie de pequeos ataques sutiles e indirectos tiene ms posibilidad de una respuesta tarda de la competencia. Atacar donde menos lo espera la competencia, sus puntos dbiles es administrar los recurso, atacar en su punto ms fuerte es desperdiciarlos. Todas las artes marciales se basa en este concepto, no desperdiciar recursos es esencial para la subsistencia de la empresa, emprender una batalla comercial frontal contra un competidor y enfrentarlo donde el producto es muy fuerte solo causar que se fortalezca. Cada actividad que realiza la empresa con el objetivo de conquistar nuevos mercados y mantener los actuales debe considerar una planificacin en la cual se analicen los requerimientos de la organizacin para lograr sus objetivos, como a su vez se analicen los imponderables y sucesos no considerados que puedan ocurrir y sus efectos en la organizacin y en el logro de los objetivos de ella. Recomienda tratar a los prisioneros con estima ya que pueden servir para la propia fuerza. En estos casos se puede asimilar a los ejecutivos de diversos

niveles jerrquicos de empresas de la competencia que pueden integrarse a la propia y aportar su experiencia y conocimiento de las actividades de la empresa competidora y su experiencia. Es decir que al conquistar un mercado no es necesario destruir a los miembros de las empresas competidoras, sino mas bien la empresa puede aprovechar su experiencia en dichos mercados y potenciarlas. Adicionalmente los funcionarios de empresas competidoras al verse atrapados en una situacin conflictiva estarn dispuestos a aliarse con la empresa ya que conocern de su forma de trabajar con antiguos colaboradores de su competencia. La superioridad, aplicada al mundo de los negocios se puede ver en diferentes indicadores, como pueden ser la inversin en promocin, el nivel de participacin de mercado, la plantilla de remuneraciones, entre otros factores. Con esto uno puede tener una clara visin de la relacin que existe entre la organizacin y su competencia. Sun Tzu seala cinco casos donde la victoria ser previsible: 1.- El que sabe cundo hay que combatir y cuando no. 2.- El que sabe manejar un ejrcito importante y uno reducido 3.- El que tenga a sus tropas unidas frente a un objetivo comn 4.- El que es prudente y espera a un enemigo que no lo es 5.- El que tenga generales competentes La interpretacin aplicada al mbito empresarial podra entenderse de la siguiente manera: 1.- El que sabe que mercados conquistar y cuales no 2.- El que es capaz de organizar y administrar una organizacin o empresa grande o pequea 3.- El que tenga a sus empresas y sus funcionarios con los objetivos deseados claros, de la empresa 4.- El que acta prudentemente y espera a un competidor que no lo es 5.- El que tenga ejecutivos competentes Por esto termina en su libro sealando que Conoce al enemigo y concete a ti mismo y en cien batallas, no corrers jams el ms mnimo peligro. La invencibilidad de nuestra empresa est dada en la defensa de nuestros mercados, mientas que la victoria asociada a nuevos mercados est asociada al ataque, es decir a una accin. Los aspectos importantes del arte militar (el arte de la estrategia empresarial) son: 1.- La apreciacin de espacio, en trminos de empresas, la verificacin de la distancia o esfuerzos que debo realizar para llegar a un mercado, la distancia o esfuerzo que debe realizar la competencia para llegar a ese mercado o evitar que la organizacin empresarial llegue a dicho mercado

2.- La estimacin de las cantidades, cual es el tamao del mercado objetivo, cuntos son los recursos que se requieren para poder conquistarlo, que recursos tiene mi competencia. 3.- Los clculos, estimaciones de los costos que se requerirn para lograr los objetivos, anlisis alternativos y su evaluacin. 4.- Las comparaciones, con la competencia, con otros momentos, situacin si se logra el objetivo, situacin si ello no se logra 5.- Y las probabilidades de victoria, la probabilidad real de lograr conquistar el mercado objetivo sealado Sun Tzu seala Gracias al arte de disponer sus tropas, un general victorioso est en condiciones de hacerlas combatir con el efecto de las aguas embalsadas, que sbitamente liberadas, se precipitan en un abismo sin fondo. Es decir tener una buena disposicin de la empresa y sus funcionarios permite estar listo y preparado para lograr una conquista del mercado objetivo que la empresa haya determinado. Tambin la energa puede comprenderse como las capacidades y competencias de la empresa, capacidades de gestin, de recursos humanos, de organizacin, financieras, de mercadotecnia, operacionales, entre otras con las cuales puede contar para realizar una conquista de un mercado y mantenerse en esa posicin. As seala en su primera lnea que En trminos generales mandar a muchas personas es como mandar a pocas. Es cuestin de organizacin. Como regla general en una batalla se emplea la fuerza normal, y la extraordinaria para obtener la victoria. Para dirigir un ejrcito hay que confiar en primer lugar las responsabilidades, a los generales y a sus ayudantes y fijar efectivos en diversas formaciones Aqu Sun Tzu seala la importancia de delegar adecuadamente, establece tambin las diferentes estructuras que se pueden asimilar a las divisiones, departamentos, reas en una empresa de tal manera de lograr el funcionamiento ms eficiente de la misma. Tambin seala la forma de usar la fuerza normal y la extraordinaria y como moverse de una a otra con diversos ejemplos. En la empresa la fuerza normal debe ser la actividad normal de ella, es decir las operaciones de mantenimiento y servicio de los mercados que en el momento administra la empresa. Sin embargo se debe tener y se tiene una capacidad para realizar acciones extraordinarias de acuerdo a los requerimientos de la empresa y del mercado que permitan a la empresa mantener su mercado objetivo. Se sealan cinco aspectos fundamentales de la relacin entre las fuerzas normales y las extraordinarias: 1.- Capacidad de dispersarse 2.- Capacidad de reorganizarse 3.- Cclicas

4.- Expirar 5.- Renacer Si lugar a dudas una empresa con estas capacidades y flexibilidad tuviese muchas posibilidades de lograr sus objetivos. La combinacin de ellas es lo que permite a cada empresa ser diferente y lograr sus resultados. As Sun Tzu dice: Los sabores son solamente cinco, pero sus combinaciones son tan variadas que es imposible gustarlas todas. En general Sun Tzu comenta desde el inicio de sus libros que el verdadero victorioso es aquel que gana sin luchar, y bajo estos principios el engaar al enemigo para conquistar el mercado se puede desarrollar. En este aspecto seala que El orden y el desorden dependen de la organizacin, el valor y la cobarda, de las circunstancias; la fuerza y la debilidad, de los despliegues. Es as como para parecer desordenado se debe ser muy ordenado, para parecer cobarde se debe ser muy valiente. La aplicacin de estos elementos a la organizacin empresarial y particularmente a la estrategia de marketing yace en que si la competencia nos ve dbiles no usar plenamente su poder y la organizacin podr contar con importantes reservas para atacar a la competencia en el lugar desguarnecido, y vencerlos en el punto donde ellos atacaron. Sun Tzu dice el que tiene en cuenta la situacin utiliza a sus hombres en el combate como quien hace rodar troncos o piedras. Con esto Sun Tzu manifiesta que el general (ejecutivo superior), debe tener a su disposicin los hombres adecuados para cada tarea que va a encomendarles. Otro aspecto que se seala es el concepto que en ocasiones basta poca fuerza para hacer mucho. Describe tres situaciones: Situaciones creadas de moral; aspectos internos de la organizacin que generan en ella una fuerza capaz de cambiar el curso de la guerra. Situaciones creadas por el terreno; situaciones de mercado que permiten aprovechar y conquistar espacios no considerados anteriormente. Situaciones creadas por el enemigo, situaciones que la competencia ha creado, por errores propios o condiciones diferentes Este libro permite conocer el nacimiento del anlisis de Fortalezas y Debilidades y por ende su aplicacin adecuada. Por un lado la bsqueda de puntos dbiles y fuertes propios y a su vez los puntos dbiles y fuertes del enemigo. En una primera instancia debo reconocer las fortalezas y debilidades de la organizacin, sin embargo debo verificar dichas fortalezas y debilidades en mi competidor y en definitiva compararlas en relacin a las de la competencia. Es as como una empresa puede tener una fortaleza en la flexibilidad de su organizacin, sin embargo si su competencia tambin tiene dicha fortaleza y adems es mas flexible, es decir en el caso que la fortaleza de la competencia sea superior a la propia, entonces dicha fortaleza ya no es mas que una debilidad frente a dicha empresa competidora.

Aqu seala Sun Tzu que quien ocupa el terreno primero y espera al enemigo tiene una posicin mas fuerte. Esto asimilado a la empresa se puede comparar con aquellas empresas que desarrollan en primera instancia mercados, tiene la experiencia de dicha situacin, y con ello logran una participacin de mercado mas importante, con lo cual logran generar economas de escala adicionales. Tambin seala que cuando el enemigo este en una posicin mas fuerte deber mermarlo. Es decir no atacarlo directamente sino que ir rebajando sus fuerzas. Esto asociado a la empresa se puede comparar con no competir por el mismo mercado que la competencia fuerte, sin por mercados mas alejados del negocio central de la competencia en la cual podemos ir ganando fuerza y posicin. El enemigo ( la competencia) debe ignorar dnde lo atacare dice Sun Tzu. Es as como deber estar preparado en todos los flancos y a su vez no podr tener ningn flanco fuerte. En este libro Sun Tzu menciona varias actividades para poder mantener una posicin ventajosa y conocer a su vez las debilidades y fortalezas de la competencia. El concepto equivalente a la organizacin es que cuando se desarrolla un proceso apresurado de conquista de un mercado puede el esfuerzo en llegar a conquistarlo y la rapidez de ello implicar que los funcionarios encargados de este mercado se encontrarn sin mayores recursos hasta que parte importante de la organizacin pueda apoyarlos. As mientras el esfuerzo (distancia) de conquistar un mercado sea menor, y este ms cercano a los mercados actuales el nivel de xito de este tipo de operaciones (tcticas) tendr una mayor probabilidad de xito. El aspecto fundamental es que en el combate es decir en el proceso operativo de conquistar un mercado se requiere un alto nivel de comunicacin y coordinacin con los ejecutivos y funcionarios que se encuentran realizando dichas operaciones de tal manera que conduzcan hacia el objetivo deseado y no a otro, ya que si as fuera no se lograse el xito deseado. En la estrategia empresarial podemos observar que: 1.- No instalarse en un mercado que sea fcil de atacar y difcil de defender como puede ser una depresin en el terreno 2.- En un mercado objetivo en el cual puedan los enemigos recibir aprovisionamiento e informacin, mas vale aliarse con los aliados para tener as mas fuerza en caso de requerir asistencia en la defensa. 3.- Un mercado despejado implica que desde muy lejos la competencia puede ver que es lo que estamos haciendo y tomar medidas de defensa o ataquen que corresponda, por eso debe pasar rpidamente hasta lograr una posicin en la cual puedas defender adecuadamente. 4.- Un terreno cerrado implica un mercado con altas barreras de salida, por lo que se debe tomar todas las medidas para poder defenderlo en caso de un ataque por parte de la competencia. 5.- Un terreno mortal es un mercado en el cual nos encontramos y no tenemos otras opciones, por lo que en caso de ser conquistados o perderemos todo,

por esto Sun Tzu seala claramente que en este terreno ( mercado) se debe luchar y defenderlo a toda costa. Si para lograr un mercado meta en la ruta se puede exponer a una derrota por actividades operacionales de sorpresa, y si se tiene una alternativa aunque ms demorosa mas segura se deber optar por esta. Si nos encontramos con una empresa competidora que al ser atacada luchara hasta la muerte y su derrota no es indispensable para el logro de los objetivos estratgicos de la empresa, es mejor no atacarlo, en ese momento. Un mercado objetivo aunque tenga causas por las cuales podramos considerarlo nuestro y se encuentra en una rea dominada por varios competidores, no vale la pena ser tomado, si su defensa es muy compleja y cara con relacin a los beneficios que este podra entregar. Las rdenes del presidente del directorio no se debern obedecer cuando el gerente general conoce que ellas implican un peligro a la esencia de la organizacin en su mercado base. Ubicarse en posiciones de mercado que sean fciles de defender y difciles de atacar, despus de haber pasado por un efecto del medioambiente un debe esperar un poco para que toda la organizacin est lista para avanzar si no se corre el riesgo que no todas puedan avanzar y sea difcil de defender. Las lagunas son terrenos o mercados en los cuales uno se puede empantanar y por ende fcilmente ser atacado y destruido, por eso ante este tipo de mercados uno debe avanzar si detenerse. Un terreno llano es equivalente a un mercado de bajas barreras de entrada y salida por lo que al igual que la organizacin puede conquistarlo es fcilmente conquistable por otros, ante esta situacin siempre se debe buscar los elementos ms ventajosos del mismo para poder realizar una defensa ms adecuada y evitar los posibles ataques. El terreno elevado es un mercado con barreras de entrada, por lo cual es ms difcil de ser atacado por competidores y ms fcil de defender, lo mismo que tener el sol a la espalda permite tener una mejor visin y cegar al enemigo para generar mucha dificultad de conquistar este tipo de mercado. Utilizar elementos que se encuentren en los mercados para generar barreras altas de entrada a la competencia en la cual podamos destinar menor esfuerzo en defender y as concentrar toda la fuerza en las reas ms dbiles.

EN LA VIDA DIARIA Como ensea el Arte de la Guerra, creo en las batallas ganadas a uno mismo, en el desarrollo profesional por la propia capacidad que nos hace resaltar sobre los dems y no en los ataques desmedidos y desgastantes al "adversario" porque finalmente el principal obstculo en la carrera somos nosotros y no el prjimo. El Arte de la Guerra, escrito por el sabio comandante Sun-Tzu hace ms de 2 mil aos, tiene innumerables lecciones, no slo para los negocios, tambin para plantear cualquier tipo de estrategia en proyectos, manejo de grupo, direccin de empresas, campaas militares, incluso en la vida personal, pero finalmente creo que todo se resume en una sola frase, leccin principal del

texto, "El Guerrero invencible no es aquel que ha ganado mil batallas, sino el que se ha vencido a s mismo", sencillo pero tan profundo como el conocimiento que se debe tener de uno mismo para alcanzar ste objetivo. La filosofa planteada en El Arte de la Guerra es aplicable no solo al terreno militar, su teora es tan puntual y certera que puede tomarse para cualquier situacin de la vida. Es un tratado que muestra como poner en prctica la sabidura del conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontacin.