eoria das Necessidades Adquiridas - Teoria de McClelland

Em nosso especial sobre as teorias da motivao apresentamos a Teoria de McClelland sobre as trs necessidades bsicas, realizao, associao e poder, conhea o TAT - Teste de Apercepo Temtica.
A Teoria das Necessidades Adquiridas, tambm conhecida como Teoria de R.A.P. (realizao, associao e poder) ou Teoria da Necessi dade Aprendida, ou ainda Teoria da Motivao pelo xito e/ou Medo, foi desenvolvida pelo psicolgo norte-americano David McClelland (1917-1998). Ela parte do principio de que as pessoas so motivadas por trs necessidades bsicas: realizao, associao e poder. Essas necessidades so desenvolvidas pelo indivduo a partir da sua experincia de vidae de suas interaes com outros indivduos e com o ambiente: 1. Necessidade de REALIZAO : traduz o desejo da pessoa por atingir objetivos que representem desafios de fazer da melhor maneira e mais eficientemente. Gosta de assumir responsabilidade e traa as suas metas com vista sua realizao. O seu maior desejo ser excelente, estar em constante processo de aperfeioamento e melhorar cada vez mais sua eficinc ia.

" As pessoas de destaque perceberam que o trabalho envolve

muito mais do que apenas escrever um bom plano estratgico. necessrio tambm que a alta administrao consiga entender o plano e esteja preparada para adotlo. " (David McClelland)
2. Necessidade de PODER: o desejo de controlar, decidir e de influenciar e ser responsvel pelo desempenho dos outros. Pessoas que p ossuem uma alta necessidade de poder tentam se destacar ou causar impacto de alguma forma diante de outros, em detrimento de trabalhar com algo em que possam ter bom desempenho. Tendem a assumir mais riscos, desde que isso lhes d mais visibilidade diante dos que desejam impressionar. Os que necessitam poder so pessoas que buscam posies de liderana, nas quais suas idias prevaleam, mesmo que atravs de ordens e exigncias, e com isso consigam status e prestgio. Por fim, pessoas com uma alta

necessidade de poder preferem situaes competitivas a situaes de cooperao. 3. Necessidade de ASSOCIAO: representa o desejo de manter relaes pessoais estreitas e de amizade. A amizade e o bom relacionamento social so importantes este tipo de pessoas, muitas vezes acima de sua prpria realizao pessoal. Pessoas desse tipo geralmente escolhem amigos ao invs de especialistas para trabalharem consigo e tendem a evitar decises impopulares, mesmo que isso traga algum prejuzo ao andamento das tarefas. Dessa forma, indivduos com alta necessidade de associao trabalham bem em equipe, mas so deficientes quando em posies de liderana. O fundamento das necessidades pode ser resumido assim:

Necessidade Realizao Afiliao Poder

Meio para obter a Satisfao Competir como forma de auto-avaliao Relacionar-se cordial e afetuosamente Exercer influncia

Segundo a Teoria de McClelland, todas as pessoas possuem estes trs tipos de necessidades, mas em graus diferentes. Contudo, apenas uma classe de necessidades vai prevalecer e definir a sua forma de atuao e sua motivao primordial. Essas necessidades apontadas por McClelland corres pondem aos nveis mais altos da pirmide de Maslow e aos fatores motivacionais de Herzberg.

Teste de Apercepo Temtica (TAT)

Uma maneira comum de descobrir nossa necessidade predominante atravs de uma avaliao chamada de Teste de Apercepo Temtica (TAT): a pessoa convidada a examinar uma srie de cartes retratando situaes emocionalmente fortes e lhe pedem que elabore uma histria a partir de cada um dos cartes. A grande contribuio da Teoria das Necessidades Socialmente Adquiridas ocorre no campo da Psicologia Organizacional, em seu esforo por entender os elementos determinantes da eficincia das pessoas em executar suas tarefas no ambiente de uma empresa. David McClelland , por exemplo, ao estudar o perfil de administradores bem sucedidos, concluiu que em sua maioria so pessoas com uma necessidade de poder dominante e uma baixa necessidade de afiliao. A vontade de exercer poder sobre os outros de tal forma importante, que leva o administrador a no

se preocupar se est sendo desagradvel ou no, ou seja, para ele o poder est acima do bom relacionamento social. A identificao da necessidade predominante nas pessoas no ambiente profissional permite que se elaborem estratgias de comportamento para lidar com elas de forma mais eficiente.

Alguns exemplos da Teoria de McClelland

Um realizador sempre vai dar o mximo de si quando for desafiado com objetivos difceis que lhe permitam exercitar sua eficincia. Pessoas associativas sempre trabalham melhor quando se sentem num ambiente seguro e recebam aprovao constante. Os enrgicos ou poderosos tendem naturalmente a querer controlar quem se associa com eles; para lidar bem com este tipo voc precisa demonstrar claramente que tambm tem essa necessidade desenvolvida, e que a melhor maneira de ele adquirir ainda mais poder se aliando a voc. Bibliografia de David McClelland:

The Achievement Motive (1953) The Achieving Society (1961) The Roots of Consciousness (1964) Toward A Theory Of Motivation Acquisition (1965) Power: The Inner Experience (1975) Managing Motivation to Expand Human Freedom (1978) Human Motivation (1987)

No prximo artigo voc vai conhecer a teoria motivacional proposta por Hedrzberg.