EJERCICIOS DE APLICACIN

Jorge se desempea como operario en procesos de una fbrica donde se elaboran

muebles de madera. Es una persona con una formacin bastante especial que por
diversas razones tuvo que abandonar sus estudios en el segundo ciclo de formacin
universitaria en Medicina.
A pesar de que su trabajo como operario le result novedoso en un principio, hoy
considera que merece ascender a una plaza vacante como supervisor de control de
calidad, pues cuenta, segn l, con algunas competencias adquiridas gracias a la
experiencia en procesos de acabados de madera por ms de tres aos; adems, en
sus estudios de medicina conoci de cerca los temas de salud y seguridad industrial.
Entre las capacidades que sus superiores destacan figuran:

Reconoce trminos tcnicos de los insumos que utiliza.

Usa el lenguaje como instrumento de comunicacin e interaccin.
Es proactivo y tiene iniciativa.
Organiza el trabajo de sus compaeros.

Sin embargo, Jorge no ha demostrado destreza en la manipulacin de algunos

materiales txicos (preservantes y barnices, entre otros) que requiere la lnea de
produccin. Adems, al terminar el da no guarda las herramientas, y lo han visto
escupir en el suelo.
En una evaluacin anterior, para el puesto de supervisor, se determin que confa
mucho en su buena vista para detectar detalles del proceso. Tiene mucha confianza
en s mismo y le negaron su ascenso como supervisor.

1. Cul es la ocupacin actual de Jorge, y a cul aspira?

2. Qu nivel de competencia actual posee, y cul es el nivel de competencia al que aspira?

3. Liste las competencias especficas que posee Jorge en la ocupacin actual.

4. Liste las competencias genricas que posee Jorge.

5. Liste las competencias especficas que posee Jorge para la nueva ocupacin a la que aspira.

6. Qu competencias especficas considera usted que debera demostrar Jorge para que sea seleccionado en la
ocupacin a la que aspira?

NUEVOS VALORES Y ACTITUDES DE LA CAPACITACION

Satum Corporation, es una empresa brasilea, subsidiaria de General Motor, busc una
nueva relacin con el pblico para aumentar la satisfaccin de los clientes. La compaa fue
creada para ir ms all de la satisfaccin del cliente, para exceder sus expectativas y para
hacer que la experiencia de comprar y poseer un automvil fuera algo emocionante. Para
ello la compaa defini cinco valores:
1. Un compromiso con entusiasmar al cliente.
2. Un compromiso con la excelencia.
3. El trabajo en equipo.
4. La confianza y el respeto por las personas.
5. La mejora continua.
La transferencia de esos valores al proceso de produccin fue bastante difcil, pero
trasladarlos al rea de ventas lo fue mucho ms. Incluso fue necesario cambiar el
vocabulario de la compaa, donde los revendedores se convirtieron en minoristas, los
concesionarios en unidades de menudeo y los vendedores en consultores de ventas (*).
Esto exigi un cambio radical de la imagen del vendedor de automviles que hace cualquier
cosa para obtener ventajas en una venta. Se defini una nueva filosofa, contenida en seis
pasos para entusiasmar al consumidor, a saber:
1. Escuchar al cliente.
2. Crear un clima de confianza mutua.
3. Exceder las expectativas del cliente.
4. Crear una cultura de vendedores.
5. Dar seguimiento al cliente para asegurarse de que sus expectativas quedaron
plenamente satisfechas.
6. Mejorar continuamente la imagen de calidad de los productos y servicios delante del
consumidor.
Usted cmo proyectara un enfoque para la capacitacin, con la relacin de
costos/beneficios para una nueva generacin de consultores de ventas de la compaa?

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(*) Por ejemplo no describa a un empleado de una tienda de CD como alguien que vende
discos a los clientes sino alguien que ayude a los clientes a elegir msica que podra
gustarles o que comparta sus conocimientos a cerca de melodas recientes o clsicas

NOMBRE DEL CARGO:

Consultores de ventas

FUNCIONES PRINCIPALES:
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REQUISITOS:
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RESPONSABILIDAD
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