Factores psicologicos que influyen en los habitos de compra de los consumidores

Las empresas exitosas entienden cmo aprovechar los distintos factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas. Los estudios muestran que, en general, hay cuatro factores principales que desempean un papel en el comportamiento de compra del consumidor. Entre estos factores se incluyen los: culturales, sociales, personales y los psicolgicos. Los factores psicolgicos que influyen en la decisin de un individuo para realizar una compra se clasifican adems en: las motivaciones del individuo, la percepcin, el aprendizaje, sus creencias y actitudes. Motivaciones La motivacin es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio. Si la motivacin es alta, es decir, la necesidad o la percepcin de la necesidad es alta, la persona buscar activamente satisfacer esa necesidad. Esto resulta en que el consumidor decida comprar el producto o servicio. Este factor est directamente relacionado con la "Jerarqua de necesidades de Maslow", que establece que cada individuo buscar activamente satisfacer las necesidades fisiolgicas en primer lugar, seguidas por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por ltimo, las necesidades de autorrealizacin. Las empresas que aprovechan con xito estas necesidades motivan a los consumidores a comprar sus productos. Percepciones Percepcin es el proceso por el cual la gente selecciona, organiza e interpreta la informacin para formar una imagen significativa del mundo". Los consumidores hacen toda clase de asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias. Es difcil para una compaa que se posiciona como una tienda minorista de bajo costo, por ejemplo Wal-Mart, vender ropa cara, una vez que ha establecido su posicin en el mercado. La percepcin de los consumidores es que todo lo que proviene de esa tienda es barato y, subconscientemente, de menor calidad. Los comerciantes de diamantes dicen que sus productos provienen de Amberes, en lugar de Sierra Leona, para evitar la percepcin negativa de los consumidores. Aprendizaje Los consumidores son el producto de sus experiencias. Ellos catalogan cada experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una situacin similar. Estas experiencias influyen en el comportamiento de compra de los consumidores, cambiando la forma en que reaccionan a los productos similares a aquellos con los que tienen experiencia. Por ejemplo, muchos consumidores optan por comprar los coches de Toyota, ya que han tenido buenas experiencias con sus anteriores modelos de Toyota. Las empresas que se centran en la experiencia del consumidor a menudo obtienen mltiples pedidos porque el consumidor no siente la necesidad de buscar otra opcin para cumplir con esa necesidad en particular. Esto a menudo tiene un peso mayor que el hecho de que los productos de la competencia puedan ser ms baratos o incluso mejores, en algunos casos. Creencias y actitudes Las creencias y actitudes influyen en gran medida en el comportamiento de compra del consumidor. Las creencias son la forma de pensar sobre un tema o producto en particular. Una actitud es la evaluacin la tendencia o sentimiento acerca de un tema en particular consistentemente favorable o desfavorable de una persona. Estas creencias y actitudes dan forma a la percepcin que un consumidor tiene del producto. Estos factores pueden ser difciles de cambiar porque se derivan de la personalidad y el estilo de vida del individuo. Los consumidores a menudo bloquean la informacin que entra en conflicto con sus creencias y actitudes. Ellos tienden a retener

selectivamente la informacin o incluso a distorsionarla para que sea coherente con su percepcin previa del producto. http://www.ehowenespanol.com/factores-psicologicos-influyen-habitos-compra-consumidores-lista_118724/
Factores Psicolgicos Los factores psicolgicos que influyen en la eleccin de compra de una persona son: motivacin, percepcin, aprendizaje y creencias y actitudes. Motivacin Las necesidades que una persona tiene tanto biolgicas como psicolgicas se pueden convertir en motivacin cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfaccin de la misma. De acuerdo con Kotler (1996) una motivacin es una necesidad que est ejerciendo suficiente presin para inducir a la persona a actuar. La satisfaccin de la necesidad mitiga la sensacin de tensin". Existen varias teoras sobre la motivacin humana, entre ellas la Teora de la Motivacin de Freud y la Teora de la Motivacin de Maslow. Segn Kotler (1996) " Freud supone que las fuerzas psicolgicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente." Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo, tambin lo puede estar comprando para impresionar a los dems o para sentirse ms inteligente o superior. Quienes analizan las motivaciones renen informacin completa sobre pequeas muestras de consumidores para descubrir los motivos ms profundos de su eleccin de ciertos productos. El anlisis de la motivacin es un instrumento til para los mercadlogos que estn interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor. Con respecto a la Teora de la Motivacin de Maslow, existen muchas razones por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades especficas en determinados momentos. Kotler (1991) menciona que: De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una jerarqua de las ms apremiantes a las menos urgentes. En orden de importancia son fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y de actualizacin personal. Una persona trata de satisfacer primero las ms apremiantes. Cuando una necesidad importante est satisfecha dejar de motivar a la persona, que tratar de satisfacer la siguiente en importancia. Esta teora de Maslow ayuda a que el mercadlogo comprenda la forma en que los diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los consumidores potenciales. Hay que recordar que la motivacin se basa en las necesidades y en los objetivos. De este modo, la motivacin acta como una espuela para el aprendizaje, que con necesidades y metas sirven como estmulos, El descubrimiento de los motivos del consumidor es una de las principales tareas de los rnercadlogos, quienes ensearn a segmentos motivados del mercado el porqu su producto satisfar mejor las necesidades del consumidor. Percepcin Una vez que la persona est motivada, est lista para actuar. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situacin esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la situacin de distinta forma. Todas las personas conocen un estmulo por el flujo de informacin que llega a travs de los cinco sentidos, los cuales son la vista, el odo, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno organiza e interpreta la informacin de manera individual. Segn Kotler (1991) "la percepcin es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta informacin para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estmulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepcin: exposicin selectiva, distorsin selectiva, y retencin selectiva.

De la exposicin selectiva se puede mencionar que las personas estn constantemente expuestas a gran cantidad de estmulos. Este proceso de percepcin se refiere a que los mercadologos tienen que trabajar mucho para atraer la atencin al consumidor. Su mensaje se perder para la mayora de los que no forman parte del mercado del producto. Incluso los que estn en dicho mercado podran no registrar el mensaje a menos que sobresalga entre los dems. Con respecto a la distorsin selectiva, aunque los consumidores registren los estmulos, esto no garantiza que llegarn de la manera en que se haba proyectado. Aqu se describe la tendencia a adaptar la informacin respecto a un significado personal. Las personas tienden a interpretar la informacin de manera que apoye lo que ya pensaban. Los mercadlogos deben tratar de comprender el marco mental de los consumidores y cmo influye en su interpretacin de la publicidad y la informacin de los vendedores. De la retencin selectiva se puede decir que, muchas personas generalmente olvidan lo que aprenden, es por esto que tienden a retener informacin que apoya sus actitudes y creencias. Estos tres factores de la percepcin implican que los mercadlogos deben trabajar mucho para que sus mensajes sean recibidos. Aprendizaje La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para los mercadlogos, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarn no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadlogo. Segn Shiffman (1991) "el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado. Aunque algn aprendizaje sea intencional, una gran cantidad de aprendizaje parece ser incidental." De lo anterior se puede decir que el aprendizaje es un proceso, es decir, todo el tiempo evoluciona y cambia como resultado de conocimientos nuevamente adquiridos o de la experiencia real. Tanto los conocimientos como las experiencias nuevamente adquiridos sirven como retroalimentacin para el individuo y son la base sobre la cual l acta, sostiene o modifica el comportamiento en situaciones similares en el futuro. En sntesis, el aprendizaje resulta del conocimiento o de la experiencia adquirida. Kotter (1991) define al aprendizaje como "cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia. El aprendizaje tiene lugar merced a la interaccin entre impulsos, estmulos, claves, respuestas y reforzamiento." En otras palabras, el aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca en el comportamiento de un individuo. Un impulso es un estmulo interno que exige accin. Se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto estmulo en particular. Claves son los estmulos menores que determinan cundo, dnde y cmo responde una persona. El significado de la teora del aprendizaje para los mercadlogos es que pueden incrementar la demanda de un producto asocindolo con impulsos, utilizando claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado. Creencias y actitudes Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra. De acuerdo con Kotlcr (1991) "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo" En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisin de la compra de un producto, ste tendr creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podran estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podran o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga ms o menos peso en el momento de la decisin, entonces podra ser o no importante para la compra final. Al mercadlogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, adems porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podra considerar el lanzar una campaa para corregirlas.

Segn Kotler (1991) "las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea." Una persona podra adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese producto lo fabrican los mejores del mundo. Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrn de la persona, es muy difcil cambiarlas, el modificar una actitud implicara realizar ajustes en las dems. Es por esto que las compaas deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento. Bases para segmentar los mercados de los consumidores Es importante que los mercadlogos prueben distintas variables para segmentar los mercados, ya sea sola o combinada. Esto con el fin de asegurarse la estructura del mercado de un producto. Las principales variables son: geogrficas, demogrficas, psicogrficas y conductuales.