FACULTAD DE CONTADURA Y ADMINISTRACIN

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

USO DE LAS TECNOLOGAS DE INFORMACIN PARA DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN MICROEMPRESAS DEL VALLE DE TOLUCA SENSACIN

PROFESORA: Dra. ROSA MARIA NAVA ROGEL

ALUMNOS: BERNAL GONZALEZ IRVIN ALDO ESQUIVEL VAZQUEZ ALINA ESTRADA ROMERO JYSSEL ROMANIZ VILA RIGOBERTO

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INDICE 1.- Resumen.. 3 2.- Antecedentes...... 3 3.- Problemtica. 6 4.- Objetivos y etas. ! 4.1. Objetivo "eneral. ! 4.2. Objetivos Particulares ! 4.3. etas ! #.- $usti%icaci&n ! 6.- etodolo'(a ) 6.1 *i+o de ,nvesti'aci&n... ) 6.2 -i+&tesis. ) 6.3 .uadro de variables... 1/ !.- Poblaci&n y uestra 12 !.1 "ra%icas de 0ase de 1atos 2nero 13 !.2 "ra%icas de 0ase de 1atos 3ebrero. 16 4.- 3uentes de consulta 2/

#. RESUMEN 2m+resas de +rimer mundo 5an 'enerado di%erentes +ro+uestas +ara dar a conocer sus servicios y +roductos6 ya 7ue 5an com+rendido la im+ortancia de conocer a su mercado y +oder con ello satis%acer sus necesidades6 todo esto 'racias al uso de las *ecnolo'(as de ,n%ormaci&n. 8as icroem+resas del 9alle de *oluca comien:an a tomar consciencia del im+acto de los avances tecnol&'icos y de la identi%icaci&n de sus clientes +ara la creaci&n de estrate'ias 7ue bene%icien a la misma. Para +oder reali:ar estrate'ias 7ue les +ermitan a las icroem+resas alcan:ar sus objetivos6 deben de tener +resente 7ue actualmente en el mundo 'lobali:ado en donde nos encontramos6 son necesarios identi%icar los +untos %uertes donde la icroem+resa se destaca6 +ara sacar +rovec5o de los mismos. ;$ulio6 1)))< Ante la in7uietud 7ue 5an 'enerado las *ecnolo'(as de ,n%ormaci&n en los di%erentes ne'ocios 5an sur'ido +ro+uestas 7ue ayudarn a la toma de decisiones de las icroem+resas6 como son el uso de la iner(a de 1atos en sus di%erentes 0ases de 1atos +ara conocer sus clientes +otenciales obteniendo con ello el conocimiento necesario +ara una anlisis e=5austivo y +oder se'mentar y atacar sus +roblemas de manera e%ectiva. ;.>sar6 2//!< Por ello6 esta investi'aci&n tiene el +ro+&sito de desarrollar estrate'ias de mercadotecnia utili:ando las *ecnolo'(as de ,n%ormaci&n +ara la icroem+resa ?ensaci&n del 9alle de *oluca6 con el objetivo de 7ue esto le +ermita consolidarse como una em+resa reconocida +or los +roductos y servicios 7ue o%rece a sus clientes.

!. ANTECEDENTES 8a incor+oraci&n de las *ecnolo'(as de ,n%ormaci&n ;*,@s< en los +rocesos %undamentales de las em+resas est revolucionando la com+etencia entre las or'ani:aciones6 y en +articular6 a la industria del comercio. 8a creaci&n de ventajas com+etitivas6 los cambios en la %orma de com+etir6 la modi%icaci&n de las %uer:as 7ue a%ectan la com+etencia y la rein'enier(a de +rocesos6 son al'unas de las o+ortunidades 7ue com+rende la incor+oraci&n de las *,@s en las or'ani:aciones del sector comercial. ;$avier6 1)))< 8os mercados electr&nicos6 la +romoci&n multimedia6 la realidad virtual6 los sistemas e=+ertos6 los sistemas de reservaciones6 las em+resas virtuales y

otras tecnolo'(as de in%ormaci&n6 le 5an dado al sector comercial una +osici&n +rota'&nica en la red 'lobal ,nternet.

8a ercadotecnia 5a ido li'ada a la Aem+resa de los Bltimos aCosA. 1ebido a 7ue es el modo es+ec(%ico de la relaci&n de intercambio 7ue consiste en identi%icar6 crear6 desarrollar y servir a la demanda. 8a tecnolo'(a en los Bltimos aCos 5a trans%ormado la o%erta a la 7ue +uede o+tar el consumidor6 el ritmo al 7ue se suceden las innovaciones est trans%ormando el mercado de manera radical y e%ica:mente. 2ntre los +rocesos normales de %uncionamiento 7ue ten(a una em+resa como son los +rocesos comerciales6 de atenci&n al cliente y marDetin'6 a trav>s de un contacto directo a trav>s de los canales 5abituales de ventas6 son +robablemente los ms im+ortantes +ara el >=ito de todo ne'ocio +ues son los res+onsables de la entrada de in'resos6 de la %ideli:aci&n de los clientes y6 en 'ran medida6 de la di%erenciaci&n de la com+etencia. ;2.6 2//3< ?in embar'o6 las icroem+resas6 en 'eneral6 no son 'randes utili:adoras de soluciones de marDetin' debido a la escasa in%ormaci&n de las mismas6 el e=cesivo +recio de las soluciones de este ti+o e=istentes en el mercado y la %alta de tiem+o +ara +lani%icar y desarrollar estrate'ias. Resulta +or tanto l&'ico 7ue un sector como el comercio minorista6 donde son mayor(a las microem+resas6 est> aBn en +roceso muy inci+iente de ado+ci&n de tecnolo'(as de la in%ormaci&n. 8a A ,P., ;Asociaci&n e=icana de ,nternet<6 consciente de 7ue es necesario conocer y anali:ar los as+ectos 7ue +ueden a%ectar al comercio electr&nico en nuestro +a(s6 +resenta el 2studio de .omercio 2lectr&nico en >=ico 2/12. ;A ,P.,6 2/13< 11! em+resas alrededor del +a(s +artici+aron +ro+orcionando in%ormaci&n relevante6 misma 7ue %ue sujeta a un +roceso de anlisis y consolidaci&n +ara +resentar en este estudio los datos ms si'ni%icativos. ;3i'ura 1< 3i'ura 1 "anancias 'racias al .omercio 2lectr&nico en >=ico

3uenteE A ,P.,

"racias a la in%ormaci&n recabada se dio a conocer cules son las tem+oradas ms im+ortantes +ara las em+resas de >=ico con la venta en internet utili:ando las *,@s. ;3i'ura 2< 3i'ura 2 "anancias +or tem+oralidad

3uenteE A ,P.,

F +or7ue +oner tanta im+ortancia en el uso de *,@s como estrate'ia +ara las icroem+resas +ues +or una sencilla ra:&nE la cantidad de +ersonas 7ue interactBan con estas tecnolo'(as en la actualidad ;3i'ura 3< 3i'ura 3 Gsuarios en ,nternet

3uenteE A ,P.,

Por ello6 esta investi'aci&n tiene el +ro+&sito de desarrollar estrate'ias de mercadotecnia a trav>s de las *,@s +ara ayudar a las icroem+resas del 9alle de *oluca a +oder e=+andirse en el territorio e im+lementar las Huevas *ecnolo'(as del ?i'lo II, a su ne'ocio +ara su bene%icio. $. PROBLEM TICA 8a iner(a de 1atos ;1 < +or las si'las en in'l>s 1ata inin' es el +roceso de e=traer conocimiento Btil y com+rensible6 +reviamente desconocido6 desde 'randes cantidades de datos almacenados en distintos %ormatos. 8as 5erramientas de 1ata inin' +redicen %uturas tendencias y com+ortamientos6 +ermitiendo en los ne'ocios la toma de decisiones. ;.>sar6 2//!< 2=isten t>rminos 7ue se utili:an %recuentemente como sin&nimos de la miner(a de datos. Gno de ellos se conoce como Aanlisis ;inteli'ente< de datosA6 7ue suele 5acer un mayor 5inca+i> en las t>cnicas de anlisis estad(stico. Otro t>rmino muy utili:ado6 y el ms relacionado con la miner(a de datos6 es la e=tracci&n o Adescubrimiento de conocimiento en bases de datosA ;JnoKled'e 1iscovery in 1ata bases o J116 se'Bn sus si'las en in'l>s<. 2l J11 es la e=tracci&n automati:ada de conocimiento o +atrones interesantes6 no triviales6 im+l(citos6 +reviamente de la in%ormaci&n de 'randes 0ases de 1atos. 8as investi'aciones en temas de J11 incluyen anlisis estad(stico6 t>cnicas de re+resentaci&n del conocimiento y visuali:aci&n de datos6 entre otras. Al'unas de las tareas ms %recuentes en reconocimiento de +atrones6 las +redicciones y la detecci&n de de+endencias o relaciones entre los datos. L?ensaci&n es un tienda dedicada a la comerciali:aci&n de +rendas de vestir las cuales coloca a dis+osici&n del +Bblico en sus di%erentes marcas y estilos. 8a em+resa dis+one de su sistema de %acturaci&n e inventarios en los cuales

se re'istran las di%erentes transacciones 7ue se llevan a cabo durante toda la 'esti&n comerciali:adora de la em+resa. .on %recuencia el rea comercial 7ue incluye esencialmente las ventas6 bode'as y marDetin' se ven inse'uros %recuentemente a tomar decisiones en cuanto a com+ras y +romociones. 8o 7ue con %recuencia se 5ace es6 en base al sistema de in%ormaci&n se saca un listado de los +roductos 7ue estn +or debajo del stocD m(nimo y lue'o se reali:a el +edido de los mismosM en cuanto a las +romociones solo se es+era el criterio del je%e de mercadotecnia basado en la orientaci&n del je%e de ventas 7uien es el 7ue 5a reali:ado los +edidos de dic5os +roductos. 2s decir la ad7uisici&n de +roductos y +romociones solo se orientan de+endiendo de la cantidad de +roductos con los 7ue se cuente en el inventario sin saber realmente cual es el +atr&n de com+ra de los clientes6 ni las tendencias de los +roductos de acuerdo a la tem+orada6 +or lo cual se tiene la conclusi&n de 7ue las decisiones estn siento tomadas sin %undamento6 sin a+oyo real solo se reali:an +or el criterio de los je%es6 es decir sin la in%ormaci&n adecuada6 a +esar de 7ue dic5a in%ormaci&n est inmersa en los sistemas transaccionales de la em+resa solamente 7ue no e=isten al'oritmos o +rocesos inteli'entes de anlisis +ara e=traer dic5a in%ormaci&n. &. OBJETIVOS Y METAS

4.1 O0$2*,9O "2H2RA8 ,denti%icar el +er%il de los clientes +otenciales a trav>s del uso de la miner(a de datos +ara desarrollar estrate'ias de mercadotecnia 7ue +ermitan el crecimiento de la microem+resa del valle de *oluca. 4.2 O0$2*,9O? PAR*,.G8AR2?

,nvesti'ar el ti+o de *ecnolo'(as de ,n%ormaci&n 7ue em+lean las microem+resas +ara darse a conocer en el mercado. 2=aminar la ,n%ormaci&n con la 7ue cuenta la em+resa a trav>s de su 0ase de 1atos6 5aciendo restricciones y %iltrados sobre la misma +ara 'enerar una de+uraci&n de datos. Obtener los conocimientos del com+ortamiento de com+ra de los clientes de acuerdo a la tem+orada +ara determinar el nivel de ventas y los +roductos 7ue ms se venden.

4.3

2*A?

Presentar un anlisis sobre la in%ormaci&n 7ue nos %ue +ro+orcionada +ara 7ue los directivos de la em+resa6 +uedan tomar decisiones a nivel 'erencial y o+eracional. Ad7uirir ms conocimientos sobre el tema +ara +oder im+lementar los mismos en ne'ocios 7ue reali:aremos en un %uturo.

'. JUSTIFICACIN

1ebido a la 'ran com+etencia del mercado y a la reducci&n de las ventas de com+ra de mercanc(a6 se tiene la necesidad de im+lementar una estrate'ia 7ue aumente las ventas6 en este caso ser el uso de la iner(a de 1atos.

8a elecci&n se dio 'racias a los di%erentes casos de >=ito 7ue se anali:aron y se +udo observar 7ue satis%ac(an las necesidades de las di%erentes em+resas o instituciones.

8A *2.HO8O"NA 882"A A 8A 8,?*A 12 8A .O PRA

2n 1))2 *eradata6 una divisi&n de H.R6 com+rob& mediante un sistema de data minin' ;miner(a de datos< 7ue en un 5i+ermercado las ventas de cerve:a y +aCales se reali:aban casi siem+re a las mismas 5oras de la tardeM decidieron situarlos juntos en los lineales y las ventas de ambos +roductos se dis+araron.

-oy6 las nuevas tecnolo'(as son uno de los %actores clave +ara el 'ran comercio 7ue ya invierte una media de entre el 1O y el 2O en mejorar constantemente los sistemas de in%ormaci&n e im+lantar las Bltimas 5erramientas tecnol&'icas 7ue le +ermitan o+timi:ar su relaci&n con los +roveedores6 a5orrar tiem+o y recursos6 conocer mejor a sus clientes y o%recer un servicio di%erenciado. .omo reconoce .arlos ,'lesias6 director de distribuci&n de ,0 2s+aCa y Portu'al6 las 'randes em+resas de distribuci&n no s&lo com+iten en +recio6 tambi>n lo 5acen en tecnolo'(a ;8a tecnolo'ia lle'a a la lista de la com+ra6 2//2<

Otro ejem+lo claro es el observado en las di%erentes Aduanas de los +a(ses ya 7ue a nivel de aduanas tambi>n se est utili:ando la miner(a de datos +ara identi%icar +atrones de ries'o sos+ec5osos6 en muc5os casos ms com+licados 7ue los 7ue un e=+erto 5umano +odr(a detectar6 +ara identi%icar el %raude aduanero6 +or ejem+lo6 en Am>rica 8atina6 la Aduana del PerB ;?u+erintendencia de Administraci&n *ributaria6 ?GHA*< es la +rimera administraci&n aduanera 7ue 5a utili:ado con >=ito la miner(a de datos +ara luc5ar contra el %raude aduanero lo'rando una mejor detecci&n de la subvaloraci&n de mercanc(as incrementando 5asta en 14 +untos +orcentuales el >=ito en los 5alla:'os en el Proceso de ?elecci&n de .anales de .ontrol al utili:ar un sistema in%ormtico de inteli'encia de ne'ocios6 conocido como ?A?6 7ue 5ace uso de 5erramientas de miner(a de datos ;A+licaci&n de la iner(a de 1atos en el .ontrol del 3raude Aduanero6 2//)<

F +or ultimo se considera un +unto im+ortante el cual es el uso d ela ineria de 1atos en las redes sociales6 y +or7ue en ellas6 +ues sencillamente +or7ue son las *, 7ue actualmente se estan utili:ando y se +odrn anali:ar sus caracteristicas +articulares.

Gn estudio reali:ado en %ebrero +or la em+resa Gbervu6 donde 1ias es director de 1esarrollo de He'ocios6 locali:& 164./// menciones a dos em+resas de cerve:a en las redes sociales durante dos semanas.8os comentarios revelaban la buena aco'ida de un anuncio de una de ellas y la 'ran di%usi&n de una noticia ne'ativa sobre la otra6 e=+lic& 1ias6 7uien indic& 7ue esos datos +ermiten a las com+aC(as ajustar su estrate'ia y reaccionar a las crisis.2l estudio tambi>n anali:& la actitud de las +ersonas sobre la cerve:a en 'eneral y concluy& 7ue los estadounidenses beben +ara relajarse6 los %ranceses +or el sabor y los italianos +ara su+erar el desamor6 dijo 1ias. ;2m+resas descubren un tesoro en los datos de internet6 2/13<

(. METODOLOGA

6.1 *,PO 12 ,H92?*,"A.,PH 8a investi'aci&n 7ue se reali:ara en la em+resa ?ensaci&n ser de ti+o documental debido a 7ue nos basaremos en su 0ase de 1atos de ventas +ara conocer a los clientes +otenciales.

Al mismo tiem+o ser cualitativa +or7ue vamos a reali:ar una descri+ci&n detallada sobre las estrate'ias de mercadotecnia 7ue se +odrn im+lementar 'racias al uso de la iner(a de 1atos en sus diversas 01. ;Roberto6 2/1/< 6.2 -,PO*2?N? Por medio de las *,@s se +uede em+lear 5erramientas 7ue nos +ermitan identi%icar el +er%il del cliente6 el cual aumentara las ventas al o%recer un servicio +ersonali:ado a los clientes. ;.yndi6 2//4< -i+&tesis de ,nvesti'aci&n ;-,<E 2l uso de las tecnolo'(as de in%ormaci&n +ermitir desarrollar estrate'ias de mercadotecnia en microem+resas del valle de *oluca 91E tecnolo'(as de in%ormaci&n 9,E desarrollo de estrate'ias de mercadotecnia en microem+resas -i+&tesis Hula ;-O<E 2l uso de las tecnolo'(as de in%ormaci&n no +ermitir desarrollar estrate'ias de mercadotecnia en microem+resas del valle de *oluca -i+&tesis de Alternativa ;-A<E el uso de las tecnolo'(as de in%ormaci&n +odr(a +ermitir desarrollar estrate'ias de mercadotecnia en microem+resas del valle de *oluca.

10

Var)a*+,VARIABLES

D,.)/)0)1/ 02/0,345a+

D,.)/)0)1/ 23,ra0)2/a+

DIMENCIONES

D,.)/)0)1/ 02/0,345a+
Acci&n de ad7uirir un bien o servicio a cambio de dinero. 2s la medida con la 7ue satis%ace las carencias de al'una necesidad ?on los as+ectos t>cnicos 7ue 5acen la di%erencia de un +roducto y otro. Pa'o o recom+ensa asi'nado a la obtenci&n de un bien o servicio Proceso relaci&n vendedorQcliente con el %in +ersuadirle +ara obtener los +roductos de la

D,.)/)0)1/ 23,ra0)2/a+
9enta en l(nea .atlo'os en l(nea 3orma de +a'o Poder ad7uisitivo in'resos

PERFIL CLIENTE

.onjunto de caracter(sticas +ara la identi%icaci&n de los DEL clientes +otenciales en una em+resa 7ue son a7uellos 7ue acceden a recursos y servicios brindado +or otro.

.om+ra .onjunto de +ersonas de nivel socio econ&mico medio bajo6 medio y medio alto 7ue necesitan 1eseo ad7uirir uno o varios +roductos en determinado momento.

.aracter(sticas .onjunto de atributos 2s a al'o 7ue se o%rece a tan'ibles e intan'ibles un ercado +ara ser 7ue abarcan em+a7ue6 Precio ad7uirido y satis%acer un color6 +recio6 calidad y deseo o necesidad. marca6 adems del servicio y la re+utaci&n del vendedor. 9enta

.olores 1iseCo *e=tura 2%ectivo *arjeta de cr>dito *arjeta de debito

PRODUCTO

Obtenci&n 2ntradas

em+resa. Acci&n o resultado de or'ani:ar los di%erentes +roductos en un lu'ar de es+eci%ico Hombre de un documento o in%ormaci&n electr&nica ada+tada +ara la KKK.

Or'ani:aci&n Productos

1istribuir Acomodar Arre'lar GR8 1ocumento electr&nico 0lo'

INFORMACIN

2s un conjunto or'ani:ado de datos +rocesados6 7ue constituyen un mensaje 7ue cambia el estado de conocimiento del sujeto o sistema 7ue recibe dic5o mensaje.

2s una de las actividades P'ina Reb ms im+ortantes +or las em+resas6 or'ani:aciones o +ersonas 7ue o%recen al'o ;+roductos6 servicios u otros< ya 7ue +odrn ver re%lejadas sus ventas. ?istemas

.onjunto de elementos orientados al tratamiento y administraci&n de datos e in%ormaci&n6 or'ani:ados y listos +ara su uso. -erramientas y m>todos em+leados +ara recabar6 retener6 mani+ular o distribuir in%ormaci&n.

>todos *>cnicas

*ecnolo'(a

?R -R >todos

6.% POBLACIN Y MUESTRA *oluca tiene una +oblaci&n de !4!.#12 5abitantes se'Bn datos del ,H2", ;,nstituto Hacional de 2stad(stica y "eo'ra%(a<. 1e los !4!.#12 5abitantes de *oluca6 346.!34 son mujeres y 36/.!!4 son 5ombres. Por lo tanto6 el 44626 +or ciento de la +oblaci&n son 5ombres y el #16!4 mujeres ;,H2",6 Poblacion de *oluca6 2/1/<.

1e acuerdo al anlisis de la base de datos de la tienda L?ensaci&nS se determinaron los 5bitos de com+ra de los clientes y se estableci& 7ue la +oblaci&n +ara el caso de estudio sern 5ombres y mujeres 7ue se encuentren entre los ran'os de 1# a #4 aCos de edad6 con nivel socioecon&mico medio6 medio-alto 7ue vivan en el 9alle de *oluca. .omo conclusiones 'enerales de la +rueba +iloto a+licada en la tienda L?ensaci&nS sobre el anlisis e inter+retaci&n de la in%ormaci&n obtenida de su base de datos de lo're determinar las +re%erencias6 'ustos6 edades6 tallas y 5bitos se com+ra en 'eneral de nuestro +Bblico objetivo. As( mismo nos +ermiti& obtener in%ormaci&n es+ec(%ica 7ue contribuir en la creaci&n del +er%il de los clientes. 2sta conclusi&n se llevo a cabo 'racias a la inter+retaci&n de las +rendas vendidas en la em+resa L?ensaci&nS 7ue a continuaci&n se describenE

!.1 "ra%icas de base de datos mes de enero. 2n la si'uientes 'ra%icas se mostrara el nivel de ventas 7ue se obtuvo de cada art(culo de la tienda sensaci&n en el mes de enero en cada d(a de las semanas con las 7ue cuenta este mes tanto en tallas 'randes y medias +ara niCos o niCas6 adultos tanto como caballeros y damas en el ran'o de 1# a #4 aCos de edadM obtenidas de la base de datos 7ue se brindo de la sucursal +ara as( +odernos dar cuenta los d(as en los 7ue mas se tiene ventas de cada articulo de la tienda de ro+a sensaci&n y +oder deducir las mejores ventas de cada d(a.

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!.2 "ra%icas de base de datos mes de %ebrero. .omo en las anteriores 'ra%icas se mostrara el nivel de ventas 7ue se obtuvo de cada art(culo de la tienda sensaci&n durante en el mes de %ebrero en cada d(a de las semanas con las 7ue cuenta este mes en las ventas de tallas 'randes y medias +ara niCos o niCas6 adultos tanto como caballeros y damas en el ran'o de 1# a #4 aCos de edadM obtenidas de la base de datos 7ue se brindo de la sucursal y +oder deducir las mejores ventas de todos los d(as de los art(culos.

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7.% FUENTES DE CONSULTA

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