Quizs la mayora piensen que para vender hay que tener un don o talento especial, y puede que algunas

personas ya tengan algunas actitudes que les hagan ms fcil ser lo que denominamos un vendedor exitoso, aunque si hablamos de talento... el talento no lo es todo. De hecho, una cosa son los hbitos que suelen tener los vendedores de xito, y otra muy distinta son las tcnicas de venta que se les pueden ensear. Cuando preparaba a nuevos vendedores para incorporarse a la empresa, antes de comenzar a prepararlos, ya saba con un margen de error mnimo, quin sera un buen vendedor y quin no lo sera. nicamente debas observar su comportamiento, su lenguaje corporal, su atencin a la hora de escucharte y sobre todo, su humildad como persona. Finalmente llegu a la conclusin de que los hbitos que se necesitan para ser un buen vendedor, no son muy distintos a los que se necesitan para ser un buen inversor, un buen empresario e incluso un buen seductor. Del mismo modo, los errores o malos hbitos que tenan el resto de vendedores son los que convertiran a esa persona en un "no apto" para la inversin, no apto para emprender y no apto para otras muchas cosas. Si bien no todo el mundo puede llegar a ser el vendedor nmero uno, s que podemos fijarnos en lo que hacen los vendedores lderes y mejorar nuestros hbitos, pues prcticamente, como personas, podemos ser mejores en todo. Es cuestin de proponrselo y tener claro lo que queremos conseguir.

Hbitos de los vendedores de xito.

1. Mente abierta a la retroalimentacin. Son capaces de separar "la cscara de la pipa" con cualquier persona. Es decir, para ellos todo el mundo le puede aportar algo positivo. Estn dispuestos a aprender lo positivo de cada persona y no dejarse influenciar por los aspectos negativos. Siguen siendo como esponjas que aprenden constantemente. 2. Perspectiva diaria. El arte de vender no es un regalo. Es un trabajo muy duro . Se suele decir que para ser un profesional en lo que sea, se necesitan un mnimo de 1000 horas de prctica. La venta puede llegar a requerir incluso 5.000 horas. En muchas profesiones, los problemas a resolver son cientos, una vez los aprendes todos, con el tiempo es algo mecnico. Las excusas, preguntas, inquietudes o necesidades del ser humano an no estn definidas en ningn manual, ya que son infinitas, pues cada persona es distinta al resto. El arte de la venta consiste en ser capaz de dirigir a cada una de esas personas a tu terreno, que en este caso es el cierre de una venta. Eso slo hay una forma de aprenderlo, y es "da a da cada da por el resto de los das". 3. Investigacin de los clientes. Est claro que este paso no lo podramos dar en una venta "a puerta fra", aunque si tenemos una cita concertada con el director o encargado de compras de una empresa, muy pocos son los que se paran a analizar esa empresa, su distribuidor, los precios a los que vende su proveedor, etc... y en una venta, cuantas menos cosas dejes al azar, ms probabilidad de xito tendrs. 4. Se venden a s mismos. Vender nicamente un producto o servicio no es suficiente. Debes tener seguridad en tu vala para cualquier tipo de transaccin comercial. Debes tener la plena confianza de que eres la persona ms capaz en tu campo, y encrgate de que tu cliente perciba eso y sepa

reconocer que con este acuerdo comercial, habr salido ganando al poder recibir de t un gran valor aadido. 5. Cuidan de s mismos. Dan una muy buena primera impresin. Ya lo dice el famoso dicho: "Jams tendrs una segunda oportunidad para cambiar una primera mala impresin". La forma de vestir, tus gestos, tu postura, tus primeras palabras... generan una impresin en la otra persona a simple vista. Si esa impresin es buena, el cliente estar ms receptivo, si la primera impresin es mala, el trabajo del vendedor ser doble: "Primero generar confianza como persona y despus generar confianza con el producto". 6. Saben desconectar en todos los aspectos. Si un vendedor no es capaz de separar los problemas de su casa, con su pareja, con sus hijos y sale a vender con ellos en la cabeza, est perdido, pues puede entrar en lo que denominamos el crculo vicioso: "Traes problemas de casa, no rindes en el trabajo debido a esos problemas. Vuelves a casa con el problema de no haber vendido en el trabajo y al da siguiente contina la rueda". He visto cmo grandes vendedores han entrado en un crculo completamente auto-destructivo al no conseguir separar problemas personales de trabajo. S que muchos piensan que no se pueden separar, y creedme, incluso eso se llega a aprender. 7. Creen en el producto que venden. Si un vendedor cree en el producto que vende, no necesitar demasiadas tcnicas de venta para defenderlo. Si no cree en el producto, su venta ser inconscientemente una constante mentira para l, y eso hace que no tengamos pasin a la hora de vender el producto. Si nos falta esa pasin, somos un vendedor cojo. Pocas son las empresas que dedican el tiempo necesario a vender el producto a sus vendedores antes de que stos salgan a la calle a venderlo. 8. Suelen ser lderes de opinin. Te propongo un ejercicio. Entra a una comunidad religiosa catlica practicante donde haya un grupo de 10 personas. Convence nicamente a 2 de ellos de que el aborto es la solucin ante un embarazo no deseado y sers un vendedor de mucho xito. La mayora de los mejores vendedores que he conocido son capaces de rebatir lo irrebatible a un grupo de personas y dejar al grupo sin argumentos sin llegar a levantar la voz. Siempre con respeto, educacin y elegancia, otras cualidades que tienen los buenos vendedores. 9. Son disciplinados. No slo en el trabajo, sino en la vida en general. Este aspecto es similar al de un inversor, y es que debemos ser disciplinados tanto en nuestro mtodo como en nuestros hbitos ms sencillos. 10. Son excelentes comunicadores. La comunicacin no slo depende de nuestra habilidad oratoria, cosa que muchos creen. Un buen comunicador se distingue por tener unas grandes habilidades en la escucha. Tambin debemos convertirnos en expertos a la hora de saber leer el lenguaje corporal de nuestros clientes, bien sean clientes actuales o potenciales. 11. Son personas seguras. Si no confas en t mismo, quin lo va a hacer?. Los vendedores exitosos, as como las

personas de xito en cualquier campo de la vida, desprenden seguridad en s mismas. Son buenas en lo que hacen, saben que son buenas, saben que valen y lo demuestran cada da, as que no les preocupan los comentarios despectivos producto de celos o envidias ni entran al trapo en este tipo de conflictos. Suelen ser excelentes en el trabajo y humildes como personas. 12. Suelen dar ms de lo que reciben. A medida que uno es un gran vendedor dentro de un equipo de trabajo, suele tener el reconocimiento de todos como el profesional que es, pero puede llegar a sentirse slo, ya que las personas de la empresa pueden llegar a pensar que no necesita ningn tipo de ayuda ni consejos, y en cambio, este tipo de personas, suelen ayudar en todo lo que pueden al vendedor que comienza y no suele esperar nada a cambio. Se conforma con la satisfaccin de haber ayudado a un compaero. Del mismo no suelen ser la tpica persona que tienen miedo de ensear lo que saben a otras personas por el riesgo de que vayan a ser superados. 13. Usan el tiempo sabiamente. Probablemente los buenos vendedores dediquen menos horas de trabajo que el resto, aunque sus horas son mucho ms productivas. No pierden el tiempo con clientes que han notado a los 5 minutos no les est prestando la debida atencin. De esta forma, evitan "quemarse" con las excusas anti-compra y guardan esa energa para el prximo. Al ser ms organizados que el resto tambin pierden menos tiempo en pararse a pensar "qu hago y a dnde voy ahora". 14. Aprenden continuamente. Si quieres ganar ms, debes aprender ms. Los buenos vendedores saben que tanto el fracaso como el xito pueden ser temporales y producidos tanto por accin (en el xito) como por inaccin (en el fracaso). Tambin saben que cuando han conseguido llegar alto no es momento de dormirse, sino de continuar siendo ambicioso. No sabes si maana el viento soplar a tu favor, as que aprovecha los momentos favorables al mximo.

15. Evitan estos errores.

Podra hacer una larga lista con los errores que comenten la mayora de personas que se van a dedicar a las ventas, pero es que no son errores en s dentro de esta profesin, sino ms bien actitudes o hbitos que la persona debe cambiar. 1. Pensar que nadie te puede ensear nada: T ya eres el mejor aunque tus resultados sean psimos. 2. Quien vende ms que yo es porque tiene mejor zona, mejores clientes o ms suerte: Los vendedores que piensan as y creen en la suerte, misteriosamente, la seora "suerte" siempre cae sobre los mismos y nunca sobre l. 3. Hablar demasiado: Muchos vendedores confunden ser un buen comunicador con ser un charlatn o con soltar un discurso cargado de tecnicismos para demostrar que son muy entendidos en la materia. Es cuando el cliente dice: "Qu to ms listo, pero no me he enterado ni de lo que vende". 4. Hacer siempre las mismas cosas y esperar resultados diferentes: Al igual que en la inversin, si con nuestro mtodo tenemos prdidas una y otra vez, si no lo cambiamos, continuaremos teniendo prdidas. Pero claro, para cambiar un mtodo hay que reconocer primero que nos estamos equivocando, y no todo el mundo es capaz de reconocerlo. 5. Mentir: Muchos vendedores mienten a sus clientes en el producto o condiciones de la compra para no perder la venta. Otros mienten a sus jefes por motivos varios, aunque una

gran mayora se mienten a s mismos hasta el punto de llegar a creerse cientos de excusas. Y el peor error, pensar que la venta es fcil: Muchos piensan que las ventas son fciles porque se fijan en buenos vendedores que hacen que las ventas parezcan fciles. Otros piensan que el que no sabe hacer nada o no est preparado para nada, siempre puede trabajar de comercial. Y poder puedes, lo difcil ser sobrevivir si no pones inters en aprender.

Talento Se nace o se hace?

Todos tenemos un talento o habilidad en la que somos mucho mejor que otras personas. Ante la pregunta de si nacemos con un talento o desarrollamos el talento con el paso del tiempo, la respuesta sera una mezcla de ambas opciones. An as, lo cierto es que aquellas personas que adquirieron un talento de forma natural y sin esfuerzo, no suelen ser capaces de sacar un beneficio de ese don. El por qu ocurre esto, tendra una fcil explicacin, y es que el talento no lo es todo. Hay que combinarlo con otro tipo de aptitudes que s debemos aprender. Por otra parte, y partiendo de la base de que todos tenemos una habilidad concreta (talento), muy pocos son capaces de descubrir cul es su don. Esto nos llevara al siguiente punto, y es que adems de tener un talento, por regla general se necesita una segunda persona que sepa reconocer ese talento. Cuando se habla de talento, siempre suelo poner como ejemplo dos tipos de personas, y aunque a algunos no les sienten bien estas comparaciones, creo que todos entenderemos a dnde quiero ir a parar.

Talentos desperdiciados.
Para m, una persona con talento dentro del liderazgo sera ese... "profeta" que consigue que cientos de personas cometan un suicidio colectivo. Dicho de otra forma: Conseguir que cientos de personas, a travs de varias charlas, encuentren una ventaja en quitarse la vida. Cuando escuchamos o leemos esa noticia en la prensa, nuestra primera reaccin es decir "qu loca est la gente", aunque si nos adentramos en el "macabro juego" descubriremos que ha habido un trabajo bestial, como detectar las debilidades de unas personas, fomentar una confianza del grupo en el lder, y lo ms complicado, que sera hacerle ver a estas personas esa puerta de salida. Si este lder, en lugar de trabajar para el lado oscuro, estuviera dirigiendo un equipo comercial, sus vendedores saldran a la calle con una motivacin sin precedentes y unos resultados aplastantes. Otro caso de talento desperdiciado sera el de Pablo Escobar o similares, persona que lleg a dominar el mercado de la droga. Contactos influyentes, una slida red de distribucin, adaptacin constante a los cambios e innovacin en la distribucin. Si Pablo Escobar hubiera aprovechado ese talento para los negocios y le hubieran puesto de presidente en El Corte Ingls, ahora el Corte Ingls estara en 52 pases de todo el mundo con una facturacin de un 1500% ms de la actual. Por tanto, nacemos con un talento, pero no siempre somos buenos eligiendo el camino que queremos tomar. Ahora pasamos al lado contrario, y son personas que sin talento, superaron a otras con ese talento o habilidad innata.

Dr. Paul Ekman.

La serie Minteme (Lie to me) est basada en el trabajo de Paul Ekman, un hombre que dedic toda su vida al estudio de las micro-expresiones, hasta el punto de saber quin menta o quin deca la verdad con un margen de error mnimo. Este talento adquirido le llev a colaborar con la polica y en el cine de animacin.

El propio Ekman cuenta que a lo largo de su vida ha conocido muchas personas que eran capaces de saber de forma natural quin menta, pero nunca supieron que tenan un don. "Ver a una persona que hace lo mismo que t sin haber dedicado los mismos aos de estudio que t has dedicado y que no le saque provecho, es algo que no poda entender".

Mike Tyson.
A pesar de lo que algunos piensen, Mike Tyson no tena cualidades para boxear. El propio Tyson cuenta que de joven era un chico muy dbil y que estaba en el hospital enfermo a cada instante. Viva en un barrio conflictivo, por lo que cuenta que ms de una vez recibi una paliza. Le daba miedo pelear, por lo que un da decidi enfrentarse a sus miedos y aprender lo mnimo para defenderse. Su primer entrenador ni vio ninguna cualidad especial en l como boxeador, aunque el boxeo le acab gustando. Dicen que no est bien emplear la palabra imposible, aunque en el caso de Tyson, era "imposible" que fuera campen del mundo de los pesos pesados, bsicamente porque tena una enfermedad pulmonar crnica por la que no poda realizar esfuerzos y careca de resistencia. El caso es que con duro trabajo y esfuerzo consigui llamar la atencin de D'Amato, un viejo entrenador que vio talento en l a pesar de su enfermedad. Como Tyson se asfixiaba con los esfuerzos de larga duracin, buscaron la forma de potenciar las habilidades para que los rivales no le duraran ms de 3-5 asaltos. Posteriormente y tras innumerables victorias, Tyson pag el precio de la fama. En resumen: El talento es slo un condimento y el no saberlo aprovechar sera como naufragar con 100 millones de euros en una isla desierta. Claro que como ya explicamos, necesitamos reconocer nuestra pasin, que est acorde con nuestros conocimientos, que seamos muy buenos en lo que hacemos y, lo ms importante, que nos paguen por ello. Una vez consigas eso, no importa de dnde venga tu talento.

7 Tcnicas de Lenguaje Corporal que te ayudaran en los Negocios:

Por todos es sabido que adems del lenguaje verbal (lo que decimos) existe el lenguaje corporal (lo que decimos an sin decir nada). Nunca tendrs una segunda oportunidad para cambiar una primera mala impresin, por lo que en cualquier circunstancia (entrevista de trabajo, reunin, negociacin...) nuestro lenguaje corporal puede transmitir sensaciones de las que no somos del todo conscientes, y es por eso que vamos a intentar controlar ese tipo de gestos, posturas y movimientos. Parte del secreto del xito en una negociacin est en no dejar nada al azar e intentar controlar hasta el ms mnimo detalle.

0. Introduccin.
Una persona atractiva suele tener ms xito y generar ms confianza que una persona fsicamente descuidada. No hablamos de ser guapos, pues no todo el mundo nace con esa suerte, pero a travs de la vestimenta adecuada, prcticamente todo el mundo se puede convertir en una persona atractiva. Traje bien planchado, zapatos limpios, cutis cuidado, bien afeitado o barba bien recortada, dientes limpios, color adecuado de la ropa segn la circunstancia, etc... Antes de que abramos la boca, ya habremos generado una primera impresin, y sta debe ser buena, o al menos "no negativa".

1. El "apretn" de manos.

Personalmente yo ya no le doy mucha importancia a este gesto, pues desde que todo el mundo sabe que debes mostrar seguridad apretando la mano con fuerza y presentndote pronunciando tu nombre alto y claro, pues donde algunos ven una persona muy segura a travs del saludo, a veces yo veo una persona muy insegura que intenta aparentar seguridad gracias a sta conocida tcnica. No obstante, estrecha la mano con firmeza, mirando a la persona a los ojos y diciendo tu nombre alto y claro.

2. Contacto visual.

Es importante mantener un contacto visual con la persona tanto mientras le ests hablando como cuando l te est hablando. No obstante, no consiste en ver quin aguanta ms, pues puede resultar incluso agresivo o incomodar a la otra persona, aunque mantener un prudente contacto visual y no mirar hacia una persona de la sala cuando estornuda mientras te estn hablando, demuestra que eres una persona centrada, atenta e interesada, adems de no ser una persona que se despista fcilmente.

3. Una buena postura cuando ests de pie.

Debes evitar, sobre todo, dos tipos de posturas cuando ests de pie: Ambas manos metidas en los bolsillos y la postura del "botijo". Observa a los polticos o ministros. Son los que mejor asesorados estn en esta materia para no mostrar ni un pice de duda en los millones de personas que les observan. Para mostrar relajacin y seguridad, se aconsejan los brazos colgando de los lados como se muestra en la foto. Evita los cruces de brazos, ya que arriba se muestra pasividad y abajo nerviosismo.

4. Que los gestos no te jueguen una mala pasada.

Una vez estamos sentados en la mesa, quizs el momento en el que ms expuestos estamos ante gestos imprevistos, es cuando hablamos de algo importante. En ese momento, nuestras manos se suelen dirigir hacia la frente (secarnos el sudor), ojos (picor), nariz (ms picor) o boca (sequedad o humedad). Todos estos gestos son interpretados como nerviosismo ante una probable mentira o falta de sinceridad parcial. Conoc a una

persona muy previsible en este aspecto. Si mientras hablaba se limpiaba las boqueras, descaradamente te estaba mintiendo o sencillamente no se crea lo que estaba diciendo. Pase lo que pase (salvo alguna excepcin), mientras hables, asegrate de que tus manos en ningn momento se dirijan hacia ninguna parte de tu cuerpo, y en especial, hacia ninguna parte de la cara. Para ello, sujeta un bolgrafo con la mano (pero no juegues con l). En este caso s que hay muchas personas que analizan estos gestos muy seriamente. Si te pica la nariz, no te rasques mientras hables.

5. Controla las micro-expresiones.

Si ya es difcil controlar los movimientos de nuestras manos, controlar las microexpresiones ya es prcticamente una utopa, aunque se pueden controlar las ms comunes. Mientras hablas, no desves la mirada ni hacia abajo, lateral o arriba. Es decir, hacia ningn sitio. Cuidado con las cejas, pues levantar una ceja ante un comentario es como decir: "Venga ya, no te creo", "Pero qu narices ests diciendo?", del mismo modo que una micro-sonrisa lateral puede llegar a demostrar arrogancia. Son muchas las microexpresiones que podemos mostrar, y aunque es cierto que poca gente podra interpretarlas correctamente, lo cierto es que a veces ocurre algo que estoy seguro que te habr pasado: "No s por qu, pero tengo la sensacin de que esa persona no es de fiar". Pues bien, no es que tengas una sensacin, sino que l mismo, a travs de su lenguaje inconsciente se ha encargado de decirte que tengas mucho cuidado con l, pues no es de fiar.

6. La forma de moverse expresa tu carcter.

Esto no falla. nicamente viendo andar a una persona por la calle, puedes saber si es una persona tranquila, despistada, nerviosa o hiperactiva. Estas expresiones se multiplican por dos en espacios ms pequeos, donde debes esquivar personas, abrir puertas, sentarte, levantarte e incluso comer. Si con tus movimientos ya muestras demasiado sobre tu carcter, ante un imprevisto, te mostrars exactamente como eres. Imagina que tropiezas y ests a punto de caerte. Te avergonzaras, haras alguna broma, te pondras rojo como un tomate, maldeciras a algn santo delante de todos, haras como si no hubiera pasado nada, miraras de reojo para ver

si te ha visto alguien?. En situaciones de ese tipo opta siempre por el buen humor: "madre ma, casi acabo la reunin antes de tiempo".

7. Toma posesin del terreno.

Una vez ests en la sala, toma tu espacio y no permitas que nadie anule tu presencia en la sala. Hazte con un espacio visible en el cual tengas libertad y amplitud de movimiento. Elige un lugar estratgico con la idea de estar lo ms cerca posible de la persona con la que tienes inters en hablar o negociar. Y finalmente, recuerda que acompaar nuestras palabras gesticulando con nuestras manos de una forma acorde, tranquila y pausada, ayuda a mantener atenta a la persona y reforzar nuestras palabras.