Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela de Ingeniera Comercial Marketing II Profesor: Hctor Rodrguez G.; Ayudante: Fernando Maldonado S. Trabajo de Marketing Estratgico 2013

Integrantes: Guillermo Gmez; Cristian Inostroza

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La idea de negocio busca acompaar a las familias en momentos difciles como es la prdida de un ser querido, hay algo que pese a toda la tecnologa no ha cambiado es que la muerte es inevitable. Haya crisis o no Si lo vemos desde un punto de vista comn, montar una funeraria no parece ser el negocio ms soado. Es un tema muy tab, donde da tras da se lidia con el dolor de las familias y con cuerpos sin vida. Sin embargo, si lo vemos desde un punto de vista ms reflexivo, es un servicio de mucho valor para las personas

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Proceso de decisin en el desarrollo de un nuevo producto/servicio

1) Generacin de la idea: La idea de negocio busca acompaar a las familias en momentos difciles como es la prdida de un ser querido, hay algo que pese a toda la tecnologa no ha cambiado es que la muerte es inevitable. Haya crisis o no, las personas mueren en las mismas proporciones que en aos anteriores. Ciertamente, el presupuesto dedicado al funeral habr bajado pero para un evento tan significativo en la vida de los supervivientes, seguramente no tanto como otros gastos. Si lo vemos desde un punto de vista comn, montar una funeraria no parece ser el negocio ms soado. Es un tema muy tab, donde da tras da se lidia con el dolor de las familias y con cuerpos sin vida. Sin embargo, si lo vemos desde un punto de vista ms reflexivo, es un servicio de mucho valor para las personas. Se trata de un 1trabajo en el cual la delicadeza y el acompaamiento de las personas son fundamental. Es un servicio muy valioso para la sociedad. Esta idea de negocio busca realizar trabajos funerarios en la ciudad de Talca . 2) Anlisis de la idea: La idea busca satisfacer a aquella demanda de personas que necesiten servicios funerarios para la comuna de Talca, brindando a nuestros clientes seguridad, conformidad y compromiso a la hora de requerir de servicios exequiales. 3) Desarrollo y prueba del concepto: Enfocado a familias y personas en general que estn pasando por momentos difciles y poder entregarles un servicio de su agrado y servir de compaa en este momento doloroso. Como ya se mencion anteriormente nuestro servicio tiene un enfoque para todo tipo de personas y familias en general que requieran de nuestros servicios funerarios. Nuestra empresa, funeraria Larga Vida ofrece un servicio funerario a todas aquellas personas y familias en general en busca de un servicio que en aquellos momentos difciles como es la prdida de un ser querido logren tener la compaa adecuada para poder hacer un tanto ms llevadero su dolor. Dicho servicio es entregado en la ciudad de Talca. El servicio que entregaremos ser para todo tipo de personas, con diferentes precios a cotizar, contaremos con los siguientes servicios.

4) Servicio Bsico: Constara con carroza magnum Premium, vehculo de acompaamiento equipo velatorio de luces, y tramites de defuncin.

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Servicio Clsico: Constara con carroza magnum Premium, vehculo de acompaamiento equipo velatorio de luces, tramites de defuncin, libro de condolencias. Servicio Premium: Constara con carroza magnum Premium, vehculo de acompaamiento equipo velatorio de luces, tramites de defuncin, libro de condolencias, cubrir urnas con rosas. Servicio Silver: constara con carroza Chrysler president, 2 vehculos de acompaamiento, libro de condolencias, set de agradecimiento, equipo velatorio, cubre urnas con rosas, aviso en la prensa. Servicio President: constara con carroza Chrysler president, 2 vehculos de acompaamiento, libro de condolencias, set de agradecimiento, equipo velatorio, cubre urnas con rosas, 2 avisos en la prensa, canastillo de rosas, 2 atriles.

5) Desarrollo de la estrategia de marketing: La empresa viene a solventar las necesidades de los clientes actuales y determinar cules sern los deseos de los clientes futuros que se tengan en la empresa. Es por ello que tenemos que orientarnos a los grupos de consumidores que puedan requerir de los servicios que les podemos otorgar, en donde se encuentras los 5 servicios desde el bsico hasta el president. La determinacin de estos servicios es en base a que los clientes de la ciudad de Talca buscan servicios responsables y de requerimiento al instante con la seguridad que el servicio entregado sea de la manera en que fue expresado, adems de ello viene a transparentar que es una empresa que no solo se orientara a un solo segmento de mercado, sino que tendrn para todos los segmentos que requieran de los servicios. La principal ventaja competitiva de la empresa es que se orienta a todos los mercados potenciales de clientes por lo cual tiene un amplio nmero de clientes abarcando un mayor mercado que el resto de la competencia. Trabajaremos directamente en conjunto de una plataforma mvil de comunicacin que trabajara las 24 horas del dia en donde nuestros clientes se podrn contactar con nosotros de forma ms rpida para entregar el mejor servicio de una forma rpida. 6) Anlisis de negocios: Se estima que los precios de mercado de un inicio en puesta en marcha el proyecto sern los siguientes: a) Servicio bsico: servicio ms simple entregado tendr un valor de inauguracin de $250.000

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b) Servicio clsico: Tendr un valor de $350.000 c) Servicio Premium: Tendr un valor de $550.000 d) Servicio Silver: Tendr un valor de $950.000 e) Servicio President: Sera el servicio ms exclusivo el cual tendr un valor desde $1.500.000. Se estima que los beneficios para la empresa iran en conjunta relacin la publicidad que logre tener la empresa y adems de la satisfaccin del cliente ante el productos, ya que si la apreciacin es buena por el lado de nuestros clientes lograremos mayores beneficios esperados para la empresa. 7) Desarrollo del producto: a) Mercado objetivo: Nuestro mercado objetivo sern todas las personas de la comuna de Talca, sin distincin alguna de clase social que requieran un servicio funerario. Ya que sabemos que al tener un mercado tan amplio lograremos abarcar ms el mercado, es por ello que los servicios otorgados irn desde servicios bsicos hasta el servicio president. b) Costos de productos: Los costos en los productos variaran de acuerdo al servicio que requiera un cliente. Estos costos sern de las urnas y la cantidad de flores. Los costos variaran de acuerdo al servicio, una urna de un servicio bsico, tendr un costo para la empresa que flucta entre los $85.000 a los a los $100.000, mientras que los costos de las urnas del servicio presidente partes desde los $750.000 en donde son urnas importadas de gran calidad y delicadas terminaciones. Adems de ellos tenemos los siguientes gastos: Gastos de personal: constara con contratos mensuales, oficinistas con un sueldo de 280 mil pesos, ya que su trabajo consta de trabajos de oficina, atender telfono, adjuntar archivos, etc. Chofer: 290 mil pesos mensuales, encargado de manejar la carroza que encabeza los servicios fnebres. Acompaantes del chofer: se les cancelara por da 20 mil pesos a cada uno, ya que el servicio de carroza solo es necesario en el proceso final del funeral, y dichos acompaantes son para el vehculo de apoyo que es el encargado de las flores.

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Arriendo del local: aproximadamente 200 mil pesos de arriendo, con un amplio lugar para estacionar nuestros vehculos.

8) Prueba de mercados: Al realizar la prueba de mercado, se conocer la aceptacin, acogida, impresin, reaccin o comportamiento del pblico ante el nuevo producto y, en base a los resultados, poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto, si es necesario hacer algunos cambios antes de su lanzamiento, o si definitivamente el lanzamiento no es factible. Por todo esto que se determinara podemos establecer un pequeo puesto de venta ubicado estratgicamente de acuerdo a nuestro pblico objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida que tiene del pblico; a la vez, que medimos las compras realizadas en el da para, en base a ello, pronosticar las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de ventas. Aquellos puntos estratgicos de venta sern SML, Servicios de salud y clnicas de la comuna.

Precios
1) Fundamentar el modelo y la estrategia de fijacin de precios a utilizar: Nuestra empresa utilizara precios fijados en base al mercado, la estrategia de precios segn segmentos ya que nuestra empresa ofrece los servicios y productos para todos tipo de personas, es por ellos que le podemos ofrecer desde servicios bsicos a aquellas personas que son sensibles a los precios bajos y el servicio president a aquellas personas que estn dispuestas a pagar ms por un beneficio adicional que le entrega este servicio. La fundamentacin de este modelo viene dada ya que el servicio bsico tendr un valor de $250.000 disponible para aquellas personas que son sensibles a precios altos y que no disponen del capital suficiente y el servicio Premium entregado que es el president tendr un valor de 1.500.000 es esta dirigido para aquellas personas que tienen como prioridad la calidad en el servicio sin importar el precio.

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Distribucin
1) Anlisis de las necesidades del cliente: Los clientes debern elegir nuestro servicio ya que al poseer servicios para todas las personas tendrn donde elegir su mejor conveniencia que se ajuste a su presupuesto, sin dejar te desatender la difcil situacin por la que estn pasando en esos momentos de dolor. a) Tamao del lote: La empresa tendr el sustento de mantener 3 carroza magnum Premium, 3 vehculos de acompaamiento ms el equipo de velatorio de luces. Todo esto para cubrir los servicios bsicos, clsico y Premium, adems constara con 2 carroza Chrysler president, 4 vehculos de acompaamiento, libro de condolencias, set de agradecimiento, equipo velatorio, cubre urnas con rosas, aviso en la prensa, para cubrir los servicios silver y president. b) Tiempo de espera: Nuestros clientes podrn solicitar el servicio las 24 horas del da, los 365 das del ao al nstate en el que lo soliciten, brindndoles la ayuda necesaria en esos momentos de dolor. c) Conveniencia de espacio: Los diferentes servicios disponibles adems de la disponibilidad del servicio requerido por el cliente podr ser solicitado tanto personalmente en dependencia de la empresa o a travs de los nmeros telefnicos de la empresa y de emergencia para acudir de la forma ms rpida al lugar en donde requiera el servicio nuestro cliente. d) Variedad de productos: Nuestra empresa le presentara al cliente a variedad de los 5 servicios prestados por nuestra empresa que van desde un servicio bsico hasta un servicio president que es nuestro servicio mas exclusivo. La variedad y disponibilidad podr ser consultada directamente a la empresa teniendo en cuenta que la empresa podr realizar los 5 servicio a la vez sin perjudicar calidad y servicio a los clientes. e) Respaldo de servicios: Si por alguna razn hay un error de informacin entregada al cliente, en caso de no haber disponibilidad solicitada, se le entregara el servicio siguiente de ms valor a valor del solicitado para la conformidad del cliente para lograr la satisfaccin que el cliente se merece en esos momentos. 2) Establecimientos de los objetivos del canal: a) Productos no estandarizados: Debido a la caracterstica del servicio entregado por la empresa, los servicios sern entregados de manera directa por personal a cargo de esta que podr informar de manera detallada y

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adecuada a los clientes. Teniendo en cuenta que la empresa constara con 5 distintos tipos de servicios el personal deber ser calificado para la conformidad del cliente en los servicios que est solicitando. Debido a lo personal y privado del servicio no se puede mantener un intermediario dado que estos carecen del conocimiento necesario. 3) La identificacin de alternativas de los canales principales: Nuestra empresa se limitara a utilizar la estrategia de intermediarios exclusiva de manera de mantener el mximo control sobre el servicio que se le estar entregando al cliente, que ser de forma detallada y con todas las especificaciones que se requiere. Manejaremos unos canales principales como la prensa escrita y la pgina web que van a la par con el desarrollo global para entregar de la mejor manera la informacin requerida por nuestros clientes y servicios que estos soliciten. Nuestra distribucin para seguir con lo anterior, ser de manera exclusiva ya que as lograremos el mayor control de las partes y tendremos en nuestras manos mayor informacin de los procesos (como satisfaccin por el uso de nuestros productos- servicios, rapidez, valor agregado del personal, transacciones correctas y funcionales etc.), que nos aporten o entorpezcan en la eficiencia al momento de entregar nuestros servicios de la mejor manera posible. Dentro de las condiciones de venta esta realizar sus ms razonables esfuerzos con el fin de efectuar las entregas a la hora precisa que el encargado de venta le dijo al cliente. Los derechos territoriales sern expuestos de manera clara en la contratacin del servicio. 4) Evaluacin de estas: Debido a que la empresa solo se limit a utilizar la estrategia de intermediarios exclusiva no mantendr una evaluacin de esta alternativa por no poseer otra con la cual se pueda comparar.

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Promocin Etapas en el desarrollo de una comunicacin efectiva.

1) Identificar el pblico meta: Nuestro pblico meta al cual nos dirigiremos segn las estrategias anteriormente definidas sern familias, o cualquier persona, que en momentos de dolor y tristeza deseen de un servicio funerario a la altura de sus deseos, personas que necesiten del mejor servicio funerario dentro de la ciudad de Talca a la hora y lugar que sea necesario. 2) Determinacin de objetivos: Nuestro objetivo de la promocin es que las familias y personas en general a travs de anuncios por la radio, sitios informticos como facebook, twitter etc., reconozcan en nosotros la elite de servicios funerarios dentro de la ciudad de Talca, sintiendo esa seguridad y satisfaccin en el uso de nuestros servicios y por ende prefirindonos y recomendndonos por nuestro liderazgo en la entrega de un servicio funerario tan importante para las personas que estn pasando por momentos difciles. servicio con los mejores precios, para aquellas personas que deseen contratar un servicio funerario, con las diferentes tarifas que entregamos para lograr llegar a los diferentes segmentos de la poblacin p ara que as logren estandarizarse con nuestra marca y sea la primera opcin de las personas en aquellos difciles momentos. 3) Disear comunicaciones: Servicios funerarios con diferentes tarifas, seguridad y compaa garantizada, dedicada a aquellas personas que en momentos difciles necesiten del mejor servicio funerario y de forma confiable. Funeraria Larga Vida estar enfocada en entregarle el mejor servicio posible a los clientes que pasan por difciles momentos.

4) Seleccionar canales: Nuestro canal ser directo, ya que no tendremos proveedores ni intermediarios que realicen ventas por nosotros, sino que abra un personal que se dedique a la venta directa. Este personal estar capacitado y especializado en ventas directas, con ello contaremos que nuestros servicios sean conocidos por nuestro pblico objetivo y sepan a quien recurrir al momento de necesitar de un servicio funerario. 5) Determinar el presupuesto: La realizar una correcta determinacin de presupuesto para implementar la idea debemos tener en consideracin un establecimiento fsico en donde desempear las funciones, la adquisicin de los distintos vehculos disponibles para la realizacin de los funerales y adems de accesorios complementarios.

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6) Definir la mezcla de medios: Se ocupara publicidad para penetrar de mejor forma al mercado apoyado de ventas personales con lo que se pretende ganar mucha ms cobertura y ofrecerle de mejor manera nuestras servicios de venta, al llegar con los vendedores al punto de venta aplicaremos un marketing directo para fomentar la adquisicin de nuestro servicio funerario, tambin a aquellos que deseen de nuestros servicios se les podr mostrar todas las urnas que constaran en nuestro servicio. Los diferentes precios y no solo por catlogos, sino que puedan verlos de forma directa. 7)

Larga Vida

8) Administrar una comunicacin integral de marketing: En nuestra organizacin todos hablan el mismo lenguaje tienen la misma visin y objetivos y saben lo que realmente se desea entregar siendo un servicio de calidad para aquellas familias y personas que desean servicios funerarios, una grata entrega de servicios de calidad, y la importancia de cada proceso que se desarrolla dentro de la misma, para entregar el mayor valor al cliente, y a las familias respectivas.