O que Teoria dos Jogos e como ela pode melhorar as suas decises estratgicas?

? Teoria dos Jogos o estudo das tomadas de decises entre indivduos quando o resultado de cada um depende das decises dos outros, numa interdependncia similar a um jogo. Mas primeiro interessante explicar o que no Teoria dos Jogos: decidir qual carro comprar, por exemplo. scol!er um autom"vel uma deciso complexa pela quantidade de vari#veis a considerar. $lm do pre%o, existem a aparncia, estilo, taman!o, motor, con&orto, acess"rios, etc. 'ara complicar, sempre !# um trade(o&&: nen!um carro possui exatamente todas as caractersticas que voc gostou. )eria *om se o carro $, como aqueles acess"rios, tam*m tivesse a con&igura%o do motor do carro +. ,oc pode criar um algoritmo -mental ou via computador. para colocar todas as vari#veis e pesos de import/ncia -suas utilidades. e criar um ran0ing. ntretanto, o exemplo do carro uma deciso isolada ( a deciso s" sua e no !# inter&erncia de outros no resultado. J# a Teoria dos Jogos estuda cen#rios onde existem v#rios interessados em otimi1ar os pr"prios gan!os, as ve1es em con&lito entre si. 'or exemplo, imagine que em sua empresa voc tem d2vidas so*re qual a%o tomar para aumentar o seu lucro: redu1ir o pre%o, lan%ar outro produto ou &a1er uma campan!a de mar0eting3 4o caso de redu1ir o pre%o, con!ecendo a curva de demanda, se a*aixar o pre%o em 56, sua receita so*e 76 pois vai gan!ar mar0et(s!are. ,oc calculou a rela%o de pre%o versus vendas e, conseq8entemente, a migra%o de consumidores do produto concorrente para o seu. Mas e se seu concorrente reagir e tam*m a*aixar o pre%o na mesma propor%o3 9omo conseq8ncia da estratgia dele, o seu gan!o, antes imaginado como aumento em 76, muda para uma perda de :6 pois no aconteceu como voc previu. ; resultado -gan!o ou perda. de uma deciso depende o*rigatoriamente da movimenta%o dos < concorrentes, tornando a tomada de deciso muito mais complexa. 'or isso, voc precisa sa*er quais so os gan!os ou perdas de cada com*ina%o e identi&icar quais so os incentivos mais atraentes para seu advers#rio, sa*endo que ele est# imaginando quais so os seus gan!os para tam*m tomar uma deciso. 9om essas in&orma%es e dedu%es, redu1ir o pre%o no uma *oa estratgia. nto voc imagina &a1er uma campan!a de mar0eting. 9ome%a outro ciclo de previses: como ele vai reagir neste caso3 $o se antecipar as a%es do seu competidor, voc deve repensar antes de agir e visuali1ar todas as implica%es de cada deciso, e ele &ar# o mesmo simultaneamente. 'or isso, a mel!or recomenda%o : antes de tomar uma deciso, coloque(se no lugar do concorrente e imagine qual seria a rea%o dele dadas as a%es e incentivos existentes. )imultaneamente ele &ar# o mesmo ( entender quais so suas motiva%es e a%es para que ele tome a mel!or deciso. ste ciclo sem &im: voc pensa que ele pensa que voc pensa que ele pensa que.... Teoria dos Jogos isso: entender que sua deciso no independente e am*os os gan!os dependem da com*ina%o de muitas a%es em cadeia at c!egar em um equil*rio. ste equil*rio o c!amado quil*rio de 4as!, em !omenagem a Jo!n 4as! Jr, prmio 4o*el de =>>? e que &oi personagem de @ussell 9roAe no &ilme BCma Mente +ril!anteD, gan!ador do ;scar de <EE<. ;utras analogias interessantes so*re decises interdependentes so o Filema da 'onte e o Filema do ,ago de Trem. Teoria dos Jogos: o intuitivo agora sistematizado 'ensar no concorrente e nas a%es(rea%es antes agir parece ser muito intuitivo. ,oc j# pensa assim, certo3 nto, por que precisaria da Teoria dos Jogos para uma atitude to "*via3 @esposta: porque a Teoria dos Jogos o&erece metodologias que organi1am o seu raciocnio nos jogos do cotidiano com seu concorrente, c!e&e, su*ordinado, colega de tra*al!o, cliente, &ornecedor, vendedor, amigo, esposaGmarido, governo, consumidor e outros. 4esta caixa de &erramentas existem alguns conceitos estruturados que ajudam na comunica%o e no entendimento de como as pessoas decidem. xemplos: H matri1 de resultados ou esquema de incentivos H jogos seq8enciais versus simult/neos H coopera%o versus competi%o H dilema do prisioneiro e equili*rio ine&iciente H equil*rio de 4as! H estratgia dominante e *ac0Aard induction H jogos repetitivos e estratgia mista H in&orma%o incompleta $ssim como v#rias teorias de administra%o ajudam a estruturar o seu pensamento nas decises competitivas, a Teoria dos Jogos possui modelos &ormais e exemplos que &acilitam o entendimento nas decises interdependentes, alm de &acilitar a comunica%o e treinamento dos conceitos como qualquer teoria &ormal. $ *ase da teoria colocar(se na posi%o do outro e raciocinar o que voc &aria em cada situa%o, modelando todas as intera%es com *ene&ciosGpreju1os de am*os e da tomar a mel!or a%o estratgica.

$ Teoria dos Jogos, como disciplina independente, no resolve todos os pro*lemas, mas apresenta v#rios insig!ts para mel!orar seu pensamento estratgico como um elemento complementar das demais Teorias de Fecises. 'ara se apro&undar e para ser um *om estrategista, importante unir os conceitos das disciplinas de stratgia, da conomia 9l#ssica = e da Teoria 9omportamental<. 4este 2ltimo caso, quanto mais voc sou*er quais so os incentivos e reais motiva%es do seu concorrente ou parceiro, maiores as suas c!ances de gan!ar o jogo. $ unio de todos os elementos uma grande &orma para mel!orar suas decises estratgicas. Analogia com o Dilema da Ponte xiste um texto de Fon @oss, no site da )tan&ord ncIclopedia o& '!ilosop!I -captulo de Jame T!eorI. o qual c!amei de Filema da 'onte, que representa *em a essncia da Teoria dos Jogos 5. Kmagine que voc deseja atravessar um rio que possui trs pontes. $ssuma que impossvel via nata%o ou *arco. $ primeira ponte con!ecida por ser segura e livre de o*st#culos, se voc tentar atravessar l#, voc ter# sucesso. $ segunda ponte se encontra de*aixo de um pen!asco de pedras grandes que Ls ve1es caem. $ terceira !a*itada por co*ras mortais. $gora, supon!a que voc queira ranquear as trs pontes de acordo com &acilidade de passagem. )ua tare&a aqui *astante simples. $ primeira ponte a mel!or, o*viamente, pois mais segura. 'ara classi&icar as outras duas pontes voc necessita de in&orma%es so*re seus nveis relativos de perigo. )e voc conseguisse estudar a &req8ncia de queda das roc!as e os movimentos das co*ras durante algum tempo, voc poderia desco*rir que a pro*a*ilidade de ser esmagado por uma roc!a na segunda ponte de =E6 e de ser picado por uma co*ra na terceira ponte de <E6. )eu raciocnio aqui estritamente paramtrico, pois nem as pedras nem as co*ras esto tentando in&luenciar suas a%es, por exemplo, ocultando os padres tpicos de comportamento. M *astante "*vio que voc deve &a1er aqui: atravessar a ponte segura. 'or enquanto, no !# envolvimento da Teoria dos Jogos, apenas da Teoria da Feciso, com pro*a*ilidades e utilidades. $gora vamos complicar a situa%o um pouco. )upon!a que a ponte das roc!as est# na sua &rente, enquanto a ponte segura est# longe, necessitando uma camin!ada di&cil por um dia inteiro. )ua tomada de deciso aqui um pouco mais complicada, mas continua sendo estritamente paramtrica. ,oc teria que decidir se o custo da longa camin!ada vale a pena trocar pelos =E6 de c!ance de ser atingido por uma pedra. 4o entanto, isso tudo que voc tem que decidir, e sua pro*a*ilidade de sucesso depende inteiramente de voc, o am*iente no est# interessado em seus planos. 4o entanto, vamos complicar mais um pouco a situa%o, acrescentando um elemento que interage com sua deciso, tornando o pro*lema mais intrigante. )upon!a que voc um &ugitivo e seu perseguidor est# te esperando do outro lado do rio com uma arma. le vai atirar em voc apenas se ele esper#(lo na ponte que voc atravessar, caso contr#rio voc consegue escapar. $ medida que pensa qual ponte escol!er, seu perseguidor est# do outro lado tentando antecipar o seu raciocnio. $gora, parece que escol!er a ponte segura seria um erro, uma ve1 que exatamente onde ele vai esper#(lo, e sua c!ance de morrer aumenta. nto talve1 voc deva correr o risco com as roc!as, uma ve1 que estas pro*a*ilidades so mel!ores. Mas espere ... se voc c!egou a essa concluso, o seu perseguidor, que to racional e *em in&ormado como voc, pode antecipar isso, e estar# esperando por voc se voc &ugir das pedras. 'ortanto, talve1 voc deva arriscar com as co*ras, que o que o perseguidor menos espera. Mas, ento, no ... se ele ac!a que voc ac!a que ele menos espera nas co*ras, ento ele vai esperar mais. sse dilema, voc perce*e, geral: voc deve &a1er o que o seu perseguidor menos espera, mas qualquer coisa que voc ac!e que ele menos espera, automaticamente o que ele vai esperar mais. ,oc parece estar preso na indeciso. Tudo o que pode consol#(lo um pouco aqui que, do outro lado do rio, seu perseguidor preso em exatamente no mesmo dilema, incapa1 de decidir qual a ponte esperar porque logo que ele imagina, comprometendo(se a uma, ele vai notar que se pode encontrar uma mel!or ra1o para escol!er outra ponte pois pode antecipar essa mesma ra1o e, em seguida, evit#(la. )o estes tipos de situa%es em que a Teoria dos Jogos se interessa, onde o resultado depende da deciso conjunta dos jogadores, onde cada um tenta antecipar a escol!a do outro. ;s Nte"ricos dos jogosN entendem que existe uma solu%o racional, isto , uma mel!or a%o racional disponvel para am*os os jogadores. 4o entanto, at a dcada de =>?E, nem os &il"so&os nem os economistas sa*iam como encontr#(lo matematicamente. ,on 4eAman e Jo!n 4as! &i1eram grandes contri*ui%es na modelagem matem#tica destes cen#rios e &a1 parte da maioria dos livros did#ticos de teoria dos jogos. Mas o mais importante do legado da Teoria dos Jogos o raciocnio da antecipa%o dos movimentos, intuitivo para a maior parte das pessoas no dia a dia, pois a disciplina o&erece alguns conceitos e modelos &ormais que ajudam a estruturar o pensamento. 9om a ajuda de Njogos(modelosN, ou seja, exemplos de situa%es e respectivas solu%es, voc pode us#(los como analogia no seu cotidiano e tomar mel!ores decises. xiste um texto de Fon @oss, no site da )tan&ord ncIclopedia o& '!ilosop!I -captulo de Jame T!eorI. o qual c!amei de Filema da 'onte, que representa *em a essncia da Teoria dos Jogos ?. Kmagine que voc deseja atravessar um rio que possui trs pontes. $ssuma que impossvel via nata%o ou *arco. $ =O ponte con!ecida por ser segura e livre de o*st#culos, se voc tentar atravessar l#, voc ter# sucesso. $ <O ponte se encontra de*aixo de um pen!asco de pedras grandes que Ls ve1es caem. $ 5O !a*itada por co*ras mortais. $gora, supon!a que voc queira ranquear as trs pontes de acordo com &acilidade de passagem. )ua tare&a aqui *astante simples. $ primeira ponte a mel!or, o*viamente, pois mais segura. 'ara classi&icar as outras duas pontes voc necessita de in&orma%es so*re seus nveis relativos de perigo. )e voc conseguisse estudar a &req8ncia de queda das roc!as e os movimentos das co*ras durante algum tempo, voc poderia desco*rir que a pro*a*ilidade de ser esmagado por uma roc!a na segunda ponte de =E6 e de ser picado por uma co*ra na terceira ponte de <E6. )eu raciocnio aqui estritamente paramtrico,
= < 5

Tas como pre&erncias e utilidades, resultado esperado, risco e incerte1a, &ree(rider, assimetria de in&orma%es. K.e. !eursticas e vises cognitivos. Kn )tan&ord ncIclopedia o& '!ilosop!I -plato.stan&ord.eduGentriesGgame(t!eorI. ? Kn )tan&ord ncIclopedia o& '!ilosop!I -plato.stan&ord.eduGentriesGgame(t!eorI.

pois nem as pedras nem as co*ras esto tentando in&luenciar suas a%es, por exemplo, ocultando os padres tpicos de comportamento. M *astante "*vio que voc deve &a1er aqui: atravessar a ponte segura. 'or enquanto, no !# envolvimento da Teoria dos Jogos, apenas da Teoria da Feciso, com pro*a*ilidades e utilidades. $gora vamos complicar a situa%o um pouco. )upon!a que a ponte das roc!as est# na sua &rente, enquanto a ponte segura est# longe, necessitando uma camin!ada di&cil por um dia inteiro. )ua tomada de deciso aqui um pouco mais complicada, mas continua sendo estritamente paramtrica. ,oc teria que decidir se o custo da longa camin!ada vale a pena trocar pelos =E6 de c!ance de ser atingido por uma pedra. 4o entanto, isso tudo que voc tem que decidir, e sua pro*a*ilidade de sucesso depende inteiramente de voc, o am*iente no est# interessado em seus planos. 4o entanto, vamos complicar mais um pouco a situa%o, acrescentando um elemento que interage com sua deciso, tornando o pro*lema mais intrigante. )upon!a que voc um &ugitivo e seu perseguidor est# te esperando do outro lado do rio com uma arma. le vai atirar em voc apenas se ele esper#(lo na ponte que voc atravessar, caso contr#rio voc consegue escapar. $ medida que pensa qual ponte escol!er, seu perseguidor est# do outro lado tentando antecipar o seu raciocnio. $gora, parece que escol!er a ponte segura seria um erro, uma ve1 que exatamente onde ele vai esper#(lo, e sua c!ance de morrer aumenta. nto talve1 voc deva correr o risco com as roc!as, uma ve1 que estas pro*a*ilidades so mel!ores. Mas espere ... se voc c!egou a essa concluso, o seu perseguidor, que to racional e *em in&ormado como voc, pode antecipar isso, e estar# esperando por voc se voc &ugir das pedras. 'ortanto, talve1 voc deva arriscar com as co*ras, que o que o perseguidor menos espera. Mas, ento, no ... se ele ac!a que voc ac!a que ele menos espera nas co*ras, ento ele vai esperar mais. sse dilema, voc perce*e, geral: voc deve &a1er o que o seu perseguidor menos espera, mas qualquer coisa que voc ac!e que ele menos espera, automaticamente o que ele vai esperar mais. ,oc parece estar preso na indeciso. Tudo o que pode consol#(lo um pouco aqui que, do outro lado do rio, seu perseguidor preso em exatamente no mesmo dilema, incapa1 de decidir qual a ponte esperar porque logo que ele imagina, comprometendo(se a uma, ele vai notar que se pode encontrar uma mel!or ra1o para escol!er outra ponte pois pode antecipar essa mesma ra1o e, em seguida, evit#(la. )o estes tipos de situa%es em que a Teoria dos Jogos se interessa, onde o resultado depende da deciso conjunta dos jogadores, onde cada um tenta antecipar a escol!a do outro. ;s Nte"ricos dos jogosN entendem que existe uma solu%o racional, isto , uma mel!or a%o racional disponvel para am*os os jogadores. 4o entanto, at a dcada de =>?E, nem os &il"so&os nem os economistas sa*iam como encontr#(lo matematicamente. ,on 4eAman e Jo!n 4as! &i1eram grandes contri*ui%es na modelagem matem#tica destes cen#rios e &a1 parte da maioria dos livros did#ticos de teoria dos jogos. Mas o mais importante do legado da Teoria dos Jogos o raciocnio da antecipa%o dos movimentos, intuitivo para a maior parte das pessoas no dia a dia, pois a disciplina o&erece alguns conceitos e modelos &ormais que ajudam a estruturar o pensamento. 9om a ajuda de Bjogos(modelosD, ou seja, exemplos de situa%es e respectivas solu%es, voc pode us#(los como analogia no seu cotidiano e tomar mel!ores decises. Analogia com o Dilema do Vag o de Trem ;utra analogia muito 2til so*re decises interdependentes para explicar a essncia da Teoria dos Jogos dada por T!omas )c!illing, no livro B9!oice and 9onsequenceD -captulo P!at is Jame T!eorI.. +ati1ei este trec!o como o Filema do ,ago de Trem. H 9ena =: Kmagine que voc est# na plata&orma de uma esta%o, pronto para em*arcar no trem, e encontra um vel!o amigo que tem assento reservado em um vago di&erente do seu. ,oc com*ina de encontr#(lo no vago do jantar. Fepois de em*arcar no trem, voc desco*re que existe um restaurante na primeira classe e um *u&&et na segunda classe. ,oc pre&ere comer na primeira classe, mas suspeita que seu amigo pre&ere o carro *u&&et. ,oc quer &a1er uma reserva que coincida com a dele. ,oc escol!e a primeira classe ou o carro *u&&et3 - videntemente, considere que voc no sa*e o n2mero do celular dele e no podem ser comunicar.. H 9ena <: Kmagine agora que voc est# na plata&orma e encontra um amigo que voc quer evitar. )uas reservas esto em carros di&erentes, mas ele sugere encontr#(lo no jantar. ,oc &ica aliviado quando desco*re que existem < vages de restaurante, o da primeira classe e o *u&&et. )e voc escol!er corretamente, voc pode NinocentementeN desencontrar com seu amigo. ,oc tem que ter cuidado, ele pode imaginar que voc quer &ugir dele. 4ormalmente voc janta na primeira classe e ele sa*e disso. 'ara qual vago voc &a1 sua reserva3 'erce*a nas duas situa%es que as decises de vocs so interdependentes e, portanto, mais uma situa%o em que a Teoria dos Jogos ajuda na an#lise. Fois ou mais indivduos tm escol!as a &a1er, possuem pre&erncias quanto aos resultados, e algum con!ecimento das op%es disponveis para cada um e so*re as pre&erncias dos outros. ; resultado depende das escol!as que am*os &a1em. $ssim, no !# uma mel!or escol!a NindependenteN do que se pode &a1er. ,oc depende das decises dos outros. 'ara alguns pro*lemas, como escol!er a rota que minimi1a a dist/ncia de casa para o escrit"rio, voc pode c!egar a uma solu%o sem resolver qualquer pro*lema dos outros ao mesmo tempo. Mas nas grandes avenidas e trajetos, porm, voc precisa sa*er o que o outro motorista vai &a1er e voc sa*e que um elemento &undamental em sua deciso o que ele pensa que voc vai &a1er. Qualquer Nsolu%oN de um pro*lema como este necessariamente uma solu%o para am*os os participantes. 9ada um deve tentar ver o pro*lema a partir do outro ponto de vista. ; que a Teoria dos Jogos &a1 ajudar a identi&icar este tipo de situa%o de &orma pr#tica e intelectual, e tenta propor uma solu%o conjunta satis&at"ria para os participantes racionais. 9ada um deve *asear sua deciso *aseando(se nas suas pr"prias expectativas e a dos outros. $ menos que supomos que um jogador simplesmente ten!a expectativa errada, deve !aver alguma consistncia, no apenas nas suas escol!asGexpectativas, mas nas expectativas dos outros. 'or isso que a Teoria dos Jogos o estudo &ormal das expectativas racionais e consistentes de que os participantes tem so*re as escol!as dos outros. M, porm, a*strato e dedutivo, no estudo

emprico de como as pessoas tomam decises, mas uma teoria dedutiva so*re as condi%es em que as sua deciso considerada NracionalN, NconsistenteN, ou Nno(contradit"riaN. M claro que a de&ini%o NracionalN, NconsistenteN ou Nno(contradit"riaN para decises interdependentes em si parte do estudo da Teoria dos Jogos. ;s pr"ximos exemplos mostraro como analisar algumas situa%es usando empresas, estratgias e valores numricos para mostrar como a metodologia &unciona. !"emplo de Teoria do Jogos # $%mero &: ; )ears ToAer -!oje c!amado Pillis ToAer. em 9!icago um o prdio mais alto nos stados Cnidos. Ksso d# ao edi&cio um status especial de prestgio, permitindo aos seus propriet#rios esta*elecer valores de aluguel mais elevados do que outros escrit"rios semel!antes. )upon!a que uma nova empresa -que vamos c!amar de N ntranteN. esteja pensando em construir um edi&cio ainda mais alto. 9onsidere tam*m que a empresa que ten!a o edi&cio mais alto dos C$ gan!e um grande lucro, diminuindo o dos demais. ntretanto, o )ears -ou algum outro concorrente. pode construir outro prdio ainda mais alto, o que diminuir# su*stancialmente o retornoGlucro deste ntrante. Fidaticamente, este jogo c!amado de Njogo seq8encialN porque o ntrante escol!e em primeiro lugar, e o )ears sa*er# a escol!a do concorrente antes de &a1er sua deciso. ; jogo pode ser modelado em uma #rvore de deciso mostrada na &igura =, que mostra todas as op%es possveis e os resultados de cada op%o. 'ara &acilitar a explica%o, para cada passo do jogo existe um n2mero que representa um Nn"N. ,oc pode ver que o ntrante -n" =. deve decidir entre ntrar e 4o ntrar nesse mercado, ou seja, construir uma torre mais alta ou no. )e escol!er 4o ntrar, o jogo termina no n" <. )e escol!er ntrar, ento o )ears -n" 5. tem duas op%es, 4o 9onstruir -n" ?. ou 9onstruir um prdio maior -n" :.. ;s resultados -'aIo&&s. so necess#rios para que os jogadores tomem as suas decises. Cma ve1 a Teoria dos Jogos envolve um raciocnio &ormal e l"gico, precisamos pensar na Nmaximi1a%o da utilidadeN em termos matem#ticos. )e ntrante no entrar, nada muda na situa%o atual ( )ears rece*e uma recompensa de =EE, e o ntrante rece*e 1ero -n" <.. )e o ntrante entrar e )ears no competir pela constru%o de uma torre ainda maior, ento ntrante tem a vantagem e captura uma recompensa de RE, enquanto )ears rece*e ?E -n" ?.. )e o )ears construir um prdio mais elevado, ento o ntrante perde din!eiro com um resultado de (:E e )ears o*tem 5E -n" :.. ; )ears naturalmente quer que o ntrante no entre no mercado porque o*tem o resultado de =EE -n" <., mas esta deciso depende apenas do ntrante. 9omo que o ntrante deve decidir3 le deve usar o conceito de indu%o retroativa -*ac0Aard inducton., que *asicamente ol!ar para &rente e raciocinar para tr#s. $lguns autores escrevem Nmire no &uturo e raciocine com o passadoN. 'or exemplo, de tr#s para &rente, ol!ando para as escol!as possveis do )ears -2ltimo etapa., e assumindo que o )ears quer maximi1ar o seu retorno, o )ears vai pre&erir no construir um edi&cio maior, porque o retorno de ?E -no construir. maior do que 5E -construir.. ; ntrante sa*e que )ears vai pensar dessa maneira, ento se escol!er entrar, o seu resultado ser# de RE -n" ?.. m seguida, o ntrante sa*e que, se escol!er 4o ntrar -outro rami&ica%o., ele vai &icar com 1ero. )e escol!er ntrar, ele vai &icar RE. 9onsequentemente, o ntrante vai pre&erir ntrar e construir uma torre. ; equil*rio deste jogo -ou seja, o resultado previsto. o n" ?. 4ote que neste modelo existem muitas simpli&ica%es, uma ve1 que !# muito mais alternativas na vida real. 'or exemplo, o ntrante poder# construir um prdio pequeno, ou )ears poderia construir outra torre mesmo que o ntrante no entre, ou pode construir um pequeno edi&cio se o ntrante se entrar. Mas, esta simpli&ica%o 2til para explicar a din/mica da Teoria dos Jogos na constru%o de cen#rios e como tomar decises neste tipo de an#lise: H os jogadores possuem v#rias op%es a decidir H para cada com*ina%o de decises !# um resultado -lucro, receita ou qualquer utilidade. H os jogadores querem maximi1ar o resultado -di1emos que eles so NracionaisN. H todos con!ecem as op%es e o resultado de cada com*ina%o -o c!amado Ncon!ecimento comumN. H uma ve1 que !# uma sequncia de decises -um espera o outro escol!er a op%o., via indu%o retroativa &#cil
:

+aseado em exemplo no livro Microeconomics and +e!avior, de @o*ert Sran0, com altera%es.

descartar as possi*ilidades, n" a n", e entender a mel!or op%o de cada jogador H desta &orma, o equil*rio o resultado &inal neste raciocnio. xemplo de Teoria do Jogos ( 42mero <R 9onsidere um duop"lio no mercado qumico em que < concorrentes, 9!emco e Matco, precisam decidir so*re a constru%o de uma nova &#*rica. 4o est# claro qual ser# o primeiro a c!egar a uma concluso, mas por simplicidade vamos supor 9!emco ir# decidir primeiro. ; o*jetivo de cada empresa a longo pra1o maximi1ar os lucros, de modo que os resultados -paIo&&s. na #rvore de deciso representam c#lculos de valor presente lquido -,'T., na &igura =. 4este exemplo, se nen!um deles construir uma nova &#*rica, cada jogador deve gan!ar uma ,'T de =EE -n" ?.. Csando o conceito de indu%o retroativa -*ac0Aard induction., 9!emco deve ol!ar para a &rente e raciocinar para tr#s a &im de tomar sua deciso. ( )e 9!emco constuir uma nova &#*rica, os paIo&&s sugerem que Matco no deve construir -pois UE mel!or que 7E.. stas decises &aro 9!emco gan!ar =<: e Matco rece*er UE -n" R.. ( )e 9!emco decidir no construir a usina, Matco deve optar por construir no lugar -pois ==: mel!or que =EE.. $ssim os resultados de 9!emco e Matco sero UE e ==:, respectivamente -n" :.. 9!emco sa*e todos os resultados e a rea%o de Matco em cada momento de deciso. 'ortanto, entre gan!ar ==: -se escol!er 9onstruir. e UE -se escol!er 4o 9onstruir., a op%o dele 9onstruir. ; equil*rio do jogo o n" R: 9!emco constr"i, Matco no constr"i. ;s incentivos -paIo&&s. na #rvore de deciso mostra tam*m que, em*ora seja rent#vel para uma nova &#*rica a ser construda no setor, duas novas &#*ricas vo levar ao excesso de capacidade, consequente desconto de pre%os e lucros mais *aixos para am*os os jogadores -n" 7.. Que vises estratgicas podem ser aprendidas com este exerccio3 'rimeiro, ele ilustra a vantagem competitiva em ser o primeiro no jogo -&irst(mover advantage.. $o &a1er a deciso de construir e se comprometer com a planta nova antes de Matco, 9!emco in&luencia os incentivos de Matco para evitar um resultado som*rio se am*os decidirem por novas plantas. le tam*m demonstra simetria da vantagem do primeiro jogador: Matco tam*m tem seus pr"prios incentivos para mover primeiro. @edesen!ando o jogo com Matco em primeiro, na &igura <, o equil*rio ser# o n" R -Matco contr"i, 9!emco no.. Ksso sugere que, no primeiro jogo, 9!emco deve se comprometer com muita credi*ilidade, talve1 atravs dos tijolos reais e argamassa para nova capacidade assim que possvel. 9aso contr#rio, Matco resolver# construir a planta. 'ndiana Jones n o usou a Teoria dos Jogos ; livro BT!in0ing )trategicallID possui um exemplo *em interessante so*re tomadas de deciso onde necess#rio antever alguns passos e possveis consequencias 7. @elem*re a cena do clmax do &ilme Kndiana Jones e a Vltima 9ru1ada. Kndiana Jones, seu pai e os na1istas c!egaram ao local do )anto Jraal. ;s < Joneses se recusam a ajudar os na1istas a dar o 2ltimo passo. $ssim, os na1istas atiram no pai de Kndiana. )omente o poder de cura do )anto Jraal poderia salvar o idoso Fr. Jones de seu &erimento mortal. Fevidamente motivado, Kndiana lidera o camin!o para o )anto Jraal. Mas !# um desa&io &inal. Feve escol!er entre de1enas de c#lices, dos quais s" um o c#lice de 9risto. nquanto o copo correto o&erece a vida eterna, a escol!a errada &atal. ; lder na1ista impacientemente escol!e um c#lice dourado *onito, *e*e a #gua *enta, e morre su*itamente, pois escol!eu o errado. Kndiana escol!e um c#lice de madeira, o c#lice de um carpinteiro. Fai exclama: BW# apenas uma maneira de desco*rirD, ele mergul!a o c#lice na &onte e *e*e o que ele espera ser o c#lice da vida. $o desco*rir que ele escol!eu sa*iamente, Kndiana leva o c#lice ao seu pai e aquela #gua cura a &erida mortal. )e colocarmos a #rvores de deciso e possi*ilidades, seria mais ou menos como a &igura a*aixo. 9omo di1 Fixit e 4ale*u&& no livro, em*ora esta cena seja emocionante, um pouco constrangedor que um tal pro&essor, que se distingue como Fr. Kndiana Jones, cometa um erro to estratgico em Teoria dos Jogos. le deveria ter dado a #gua para seu pai sem test#(la primeiro. xplica(se: se Kndiana escol!esse o c#lice certo e o&eresse antes ao seu pai, seu pai estaria salvo. )e Kndiana escol!esse o c#lice
R 7

+aseado no artigo James Managers )!ould 'laI, Wug! J. 9ourtneI, Mc0inseI QuarterlI, <EEE, com altera%es. Kn T!in0ing )trategicallI, $vinas! X. Fixit e +arrI J. 4ale*u&&, P P 4orton and 9ompanI, =>>5.

errado, ento seu pai morre, mas Kndiana poupado. m compara%o, se testasse o copo errado antes de d#(lo a seu pai, no !averia segunda c!ance ( Kndiana morreria devido a #gua e seu pai morreria devido a &erida. ,oc ver# em outros trec!os que este exemplo tam*m aponta uma das &raque1as da Teoria dos Jogos, que ser estritamente racional e no ter valor moral nas decises. mocionalmente &alando, talve1 Kndiana no quisesse testar o c#lice em seu pai -mesmo j# mortalmente &erido. para no querer assumir a responsa*ilidade se precipitasse a sua morte...