BIENVENIDOS A LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE PARA ASEGURAR EL XITO DE ESTE EVENTO, TE INVITAMOS A SEGUIR LAS SIGUIENTES RECOMENDACIONES.

Favor de ponerlo en la modalidad de vibrador Dispondremos de un receso de 15 minutos.

Proponemos, en la medida de sus posibilidades, utilizar los recesos para ir al bao.
Participe con entusiasmo, pero no se salga del tema.

Sea corts, no realice una conversacin privada mientras habla otra persona.

BIENVENID@S PRESENTACIN Y EXPECTATIVAS

1. LA ER ONA Y U RELACIN CON LO DEM

OBJETIVO:

Comprender la verdadera importancia de las relaciones interpersonales, revisar como percibimos y el estado actual de la autoestima y autoconfianza.
TEMAS: QUIN SOY?
1. 2. 3.

LA AUTOESTIMA LA PERCEPCIN LA RELACIONES INTERPERSONALES

AUTOEVALUACIN

LA CONCIENCIA COMUNICACIN INTRAPERSONAL

Si tienes dudas, pregunta, siempre tendrs mi respuesta dentro de ti.

VOZ INTERIOR ESTA SIEMPRE CONTIGO SIEMPRE ESTA TRABAJANDO TE PUEDE CONTESTAR ANTES DE QUE TOMES UNA DECISIN (SI LE PREGUNTAS) ES INSOBORNABLE TU DECIDES SI LE HACES CASO O NO

MAGV

LA AUTOESTIMA

IDENTIFICANDO CUALIDADES IDENTIFICANDO DEBILIDADES

LA AUTOESTIMA
Se puede sostener con seguridad que la mayor parte de los problemas en las relaciones interpersonales tienen una raz profunda en la imagen que cada uno tiene de s mismo.

LOS SEIS PILARES DE LA AUTOESTIMA

1.La prctica de vivir concientemente 2. La prctica de la aceptacin de s mismo 3. La prctica de la responsabilidad de s mismo. 4. La prctica de la autoafirmacin 5. La prctica de vivir con propsito 6. La prctica de la integridad personal

LA ERCE CIN
La percepcin es un proceso en virtud del cual las personas organizan e interpretan sus impresiones sensoriales con el objeto de dar un significado a su ambiente. La forma en que vemos el mundo externo no necesariamente corresponde a su verdadera realidad. Interpretamos lo que vemos.

PERCEPCIN Y REALIDAD

DEBE SABER QUE.

La conducta del ser humano se basa en su percepcin de lo que es la realidad.

La percepcin influye en la toma de decisiones.

Nos lleva a hacer juicios sobre las personas.

Y USTED

CMO LO VE?

RELACIONES INTERPERSONALES

Te has preguntado alguna vez qu importancia tienen los grupos en la vida de las personas?

TENEMOS RELACIONES INTERPERSONALES EN: VIDA PERSONAL VIDA FAMILIAR VIDA LABORAL VIDA SOCIAL

MAGV

19

APRECIAR Y RESPETAR LA INDEPENDENCIA PROPIA Y AJENA.

NO IM ONER NUE TRA VOLUNTAD A: E O AOE O O HIJO AMIGO COM AERO UBORDINADO JEFE VECINO

MAGV

20

AYUDAR Y SERVIR A LOS DEMAS.

SI AYUDAMOS, HABRA QUIEN NOS AYUDE SI A OYAMOS A LOS DEMAS SEREMOS A OYADOS SI DAMOS, RECIBIREMOS SI SERVIMOS ADECUADAMENTE, SEREMOS RECOM ENSADOS
TARDE O TEM RANO LO NECESITAREMOS

SI AMAMOS, SEREMOS AMADOS.

MAGV 21

SITUACIN EN EL DESIERTO

2. LA COMUNICACIN EFICIENTE Y EFECTIVA

OBJETIVO:
Conocer la importancia del proceso comunicacional como estructura del liderazgo personal. TEMAS:
CONCEPTO DE COMUNICACIN LA COMUNICACIN EL PROCESO TIPOS DE COMUNICACIN RETROALIMENTACIN LA COMUNICACIN EFICIENTE Y EFECTIVA

El proceso de la comunicacin humana

Axiomas de la Com nicaci n

Todo lo que HACEMOS con una persona le dice a sta algo sobre nosotros o nuestra organizacin. En cada interaccin con personas importa AQUELLO que decimos y COMO lo decimos. AQUELLO que decimos se relaciona con las palabras que usamos. El COMO lo decimos se relaciona con nuestros gestos y nuestra voz al decirlo. El significado de lo que comunicamos no depende tanto de n uestra INTENCION sino de lo que el otro INTER RETA.

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN HUMANA

Cmo me comunico? Anota y contesta las siguientes preguntas: Cuando estoy en una conversacin: qu pienso de lo que me dice? cmo me siento? qu hago con esa informacin? Cuando estoy alegre, suelo decir Cuando siento coraje, lo que siempre digo es Cuando estoy de acuerdo digo Me es ms fcil expresar Sin embargo, me es difcil comunicar

CON SONIDO

SIN SONIDO

COMUNICACIN ESCRITA

ASPECTOS PARAVERBALES Cualidades de la voz Entonacin Articulacin Expresiones voclicas Silencios

COMUNICACIN VERBAL

COMUNICACIN NO VERBAL

COMUNICACIN NO VERBAL
.

LO QUE SE QUIERE DECIR

LO QUE SE SABE DECIR LO QUE SE DICE
LO QUE SE OYE LO QUE SE ESCUCHA
LO QUE SE COMPRENDE LO QUE SE ACEPTA
LO QUE SE RETIENE
LO QUE SE PONE EN PRCTICA

Retroalimentacin: informacin que recoge el emisor de una comunicacin sobre los efectos de la misma en el sujeto que la recibe

La utilizacin de la retroalimentacin: Disminuye el nmero de errores en el trabajo. El proceso de comunicacin requiere ms tiempo para desarrollarse La ausencia de retroalimentacin Hace aumentar el nmero de errores aunque se gane tiempo

Las barreras de la comunicacin

Las barreras en la comunicacin pueden ser: Personales: Causas: las emociones humanas, los malos hbitos de escucha y la personalidad de los participantes. Acciones para eliminarlas: establecer cercanas entre las realidades del emisor y el receptor. Fsicas: Causas: las interferencias en el ambiente. Acciones para eliminarlas: utilizar los medios disponibles. Semnticas: Causas: la errnea interpretacin del significado de los smbolos. Acciones para eliminarlas: recurrir a la retroalimentacin.

PARA UNA COMUNICACIN EFICIENTE Y EFECTIVA

1. 2. Deje que termine de hablar su interlocutor, y no tome la palabra mientras l no haya acabado. Piense en lo que va a decir antes de hablar, especialmente en momentos en que se encuentra alterado emocionalmente. No hable regaando, aunque sean las palabras ms sabias, no surgen efecto si el tono de voz es de reproche.

3.

4 Resalte lo positivo de las situaciones. Cntrese en lo positivo de su interlocutor.

5 Hable despacio, si UD. esta tranquilo hablar despacio, pero si no lo esta, haga un esfuerzo para hablar pausadamente.

Diga la verdad, pero siempre objetivamente y con cario.

7 8

Evite el enfrentamiento, se puede disentir sin pelear. Cuando UD. se reconozca culpable, admtalo abiertamente, provocar en el otro una reaccin altamente positiva. Evite a toda costa el enojo o el hablar a gritos. Eso quiebra la comunicacin de inmediato, y la atencin del otro se centra en el enojo y no en el mensaje

10 Hable a su debido tiempo. Solo algunos momentos resultan adecuados para abordar ciertos problemas.

LA HISTORIA DE MI EMPRESA
Equipo : Ubicacin geogrfica de sus Instalaciones y Distribucin fsica de las diferentes reas. amarillo Equipo : Organigrama Polticas celeste y Principales

Equipo : Productos o Servicios rojo Equipo : Historia verde

3. Comunicacin valores y liderazgo.

OBJETIVO:
Realizar una revisin de las formas de comunicacin aplicando valores y su impacto en el liderazgo. TEMAS COMUNICACIN ASERTIVA. LIDERAZGO Y COMUNICACIN.

ESTRELLAS PARA EL LIDERAZGO

Comunicacin ASERTIVA

El Poder de La Palabra El Poder de Escuchar

Autoestima

Valores Humanos

Objetivos Claros

CONDUCTAS DE EM ATA.

Las conductas empticas tienen que ver con: Comprender los puntos de vista, sentimientos y emociones del interlocutor. Expresar claramente al interlocutor que lo ha comprendido.

Escuchar atentamente y no interrumpir al interlocutor mientras habla. Mostrarse cercano y dar un trato clido al interlocutor. Mostrarse respetuoso y paciente. Utilizar palabras entendibles por el interlocutor.

CONDUCTA ASERTIVA
Es la conducta humana ms deseada. Se necesita para tener relaciones honestas y sanas.

COMUNICACIN ASIVA/SUMISA

Expresin inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que otros violen nuestros derechos.
Autoestima:

Me siento inferior a otros.,tan

Conducta de huida o permisiva

COMUNICACIN AGRESIVA

Expresin de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los dems.
Autoestima:

Me siento superior a otros e impongo mis derechos, soy ms importante

Conducta de combatir

COMUNICACIN ASERTIVA

Expresin de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los dems. autoestima: Me siento igual a otros, todos somos importantes Conducta de cooperaci y negociacin

EJERCICIO SITUACIONES
1.

CMO HA REACCIONADO USTED????

Las alternativas podran ser:

CONDUCTA PASIVA.

Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar

2.

CONDUCTA AGRESIVA.

Olvdalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo. Eres un desconsiderado.

Un compaero de trabajo te da constantemente su trabajo para que lo hagas. Decides terminar con

3.

CONDUCTA ASERTIVA.

Muy frecuentemente me pide que te eche una mano en el trabajo que te asignan, porque no te da tiempo o porque no sabes hacerlo (hechos). Estoy cansado de hacer, adems de mi trabajo, el tuyo (sentimientos), as que intenta hacerlo t mismo (conductas), seguro que as te costar menos la prxima vez (consecuencias).

Vas a un restaurante a cenar. Cuando el camarero trae lo que has pedido, te das cuenta de que la copa est sucia, con marcas de pintura de labios de otra persona. Se trata de llevarse bien con el camarero para que nos sirva bien, pero eso no es un buen servicio, podras:

1. CONDUCTA ASIVA. No decir nada y sar la copa s cia a nq e a disg sto. 2. CONDUCTA AGRESIVA. Armar n gran escndalo en el local y decir al camarero q e como el servicio es asq eroso n nca volvers a ir a ese establecimiento. 3. CONDUCTA ASERTIVA. Llamar al camarero y, mirndole a la cara y sonriendo, pedirle q e por favor le cambie la copa.

COMUNICACIN ASERTIVA
Fundamento:

AUTOCONFIANZA
Auto-conocimiento Auto-aceptacin Auto-estima

COMUNICACIN ASERTIVA

EX RESAR SENTIMIENTOS Dar y recibir c mplidos Hacer peticiones Expresar amor y afecto Iniciar y mantener conversaciones Expresar coraje j stificado y descontento AUTOAFIRMARSE Expresar derec os legtimos Decir No Expresar opiniones personales

CONSECUENCIAS

Resp estas pasivas/s misas

Resp estas agresivas

Insatisfacci n Fr straci n C lpabilidad Coraje Otros deciden Baja a toestima

C lpabilidad H millaci n Violencia obres relaciones Amena a Violaci n de derec os

CONSECUENCIAS

Resp estas asertivas

Satisfacci n propia Mejora a toestima B enas relaciones A menta la comprensi n Toma de decisiones propias ensamiento crtico Saberse y sentirse en control y dominio de la sit aci n

VENTAJAS DE LA ASERTIVIDAD

Salud mental Mejora la autoestima Reduce la ansiedad Ayuda en la relaciones interpersonales Aumenta la comprensin

ASERTIVIDAD

Es la
CA ACIDAD

que
OSEE

una
ERSONA

para
EX RESAR IDEAS EMOCIONES RESPETANDO

las
IDEAS

y
SENTIMIENTOS DERECHOS

de la otras
PERSONAS

COMUNICACIN Y LIDERAZGO
"Liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en una situacin, dirigida a travs del proceso de comunicacin humana a la consecucin de uno o diversos objetivos especficos".

Teora CaminoCamino- Meta

La Efectividad del lder es funcin de qu tanto sus interacciones con los COLABORADORES ayudan a stos a identificar qu es lo que hay que hacer , a sentirse motivados para hacerlo y a hacerlo bien hecho El lder tiene xito cuando:  Clarifica Metas  Aumenta las recompensas para los subordinados que las logran.  Allana el Camino para lograrlas

Relaciones entre Lidera go y Com nicaci n

El Efecto Pigmalion o Profeca A to c mplida ...Pigamalion fue un prncipe de la mitologa

greco- romana que esculpi en marfil la estatua de la mujer ideal. Tan bella y perfecta fue su creacin que la fuerza de su amor por ella, permiti que cobrara vida ...
La expectativa de un evento puede llevar a causarlo
Merton: Profeca de Auto-realizacin

El Efecto Pigmalion
Los Supervisores comunican sus expectativas a los colaboradores tanto de manera verbal, como no verbal, mensajes que pueden influenciar en forma positiva o negativa

61

LA COMUNICACIN ORGANIZACIONAL
Com nicaci n Formal: Es la comunicacin que sigue la cadena oficial de mando y que alguien requiere para realizar un trabajo.
Com nicaci n Informal: Es la que no est definida por la jerarqua estructural de la organizacin, satisfacen una necesidad interaccin social y son canales alternativos a menudo ms rpidos y eficientes.

FLUJO DE LA COMUNICACIN ORGANIZACIONAL

Comunicacin Descendente: La que fluye de niveles jerrquicos superiores a inferiores. Desciende por la cadena de mando.

Comunicacin Ascendente: Circula de subordinados a superiores y contina su ascenso por la cadena jerrquica.

Comunicacin Cruzada:
Flujo Horizontal: Se lleva a cabo entre los empleados que estn en el mismo nivel organizacional Diagonal: pasa a travs de las reas de trabajo y los niveles organizacionales

COMUNICACIN Y LIDERAZGO
Voz 38% Lenguaje no verbal 55%
PROCESO
(medio) 93%

CONTENIDO
(mensaje)

7% Saber escuchar Respeto Argumento Consideracin

Credibilidad Coherencia Honestidad Integridad ETHOS

(car (carcter)

PATHOS
(emoci (emocin)

LOGOS
(l (lgica)

COMUNICACIN

13

Saber convivir
Entendimiento mutuo

Manejo de conflictos

Proyectos comunes

Pluralismo e interdependencia

14

Saber compartir

Cooperacin Apertura Flexibilidad

Compromisos Personales Colectivos

Ganas Inters Voluntad

5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

mapa de ruta
enunciar

el punto central en la primera oracin establecer a dnde queremos llegar enumerar los puntos a tratar
Expresarnos

una idea por vez

al nivel y conocimiento del oyente Sintetizar y reformular Obtener retroalimentacin

Cantidad: qu,

ser especfico

cundo, cmo, cunto Utilizar analogas y ejemplos Establecer la importancia de los puntos que estamos tratando
Sincronizar

palabras,voz y cuerpo ajustarnos a la realidad del oyente

lo que estoy diciendo, con el tono de voz que uso, y el lenguaje del cuerpo que utilizo Ponernos en el lugar del otro

5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

...... Y adems .........................

CONTROLAR
lo que realmente nos estn diciendo lo que expresan los gestos si existe informacin por otra va si existen antecedentes si hay seales emocionales o de cansancio

CREAR UN CLIMA DE CONFIANZA

demostrar que tenemos inters en la comunicacin evitar interrupciones evitar brusquedades innecesarias esforzarse por comprender

NO MANEJARSE CON SUPOSICIONES

simplemente preguntar

NO IRSE POR LAS RAMAS

explicar lo que queremos decir contestar lo que se nos pregunta aceptar las expresiones (no comenzar con .. no..)

ATENDER A LAS EMOCIONES DEL OTRO

evitar los calificativos y las ironas hablar de los errores, no de la personalidad de quien los comete escuchar , serenar al que est alterado antes de hablar de lo importante mostrar moderadamente lo que sentimos saludar y despedir a los dems interesarnos por el otro

SER FLEXIBLE
recordar que nosotros tambin podemos equivocarnos pensar si vale la pena ganar la discusin

REFORZAR Y CONTROLAR EL MENSAJE

averiguar si entendieron el mensaje

Instr mentos de la com nicaci n

Mix de comunicacin

Publicidad

Relaciones Pblicas

Venta personal

Promoci n de ventas

Cada uno permite conseguir objetivos distintos. Deben estar integrados y coordinados dentro de una misma estrategia de comunicacin.

Objetivos de la comunicacin en la mezcla de Marketing

ofrecer informacin

 crear inters  establecer una imagen favorable  estimular la intencin de compra influir sobre el receptor del mensaje para que se comporte de una determinada forma ...

E TIMULAR DEMANDA

INFORMAR + PERSUADIR + RECORDAR

Objetivos parciales de comunicacin :

Creacin de imagen (no se centra en las

caractersticas del producto, sino en crear impresiones ^ prestigio, posicin social, calidad, sexualidad, credibilidad ^). promocionales que destaquen las caractersticas que hacen a ese producto diferente (NICO) de sus competidores).

Diferenciacin del producto( acciones

Posicionamiento del producto o de la empresa (basan sus acciones en posicionar o

reposicionar el producto o la empresa).

La estrategia de comunicacin
Por lo tanto , la comunicaci n de Marketing siempre tiene como objetivo ltimo influir en el comportamiento/conducta de los destinatarios de los mensajes, ya sea directa o indirectamente y recurriendo a...

La comunicacin persuasiva

Acciones o incentivos adicionales a la propuesta de beneficio que tienen como objetivo principal que el destinatario realice una accin determinada.

y/o Los incentivos promocionales

4.Escucha Activa
OBJETIVO: Desarrollar las habilidades de los participantes de la escucha activa

TEMAS HABILIDADES DE LA ESCUCHA ACTIVA BARRERAS QUE EXISTEN PARA UNA ESCUCHA ACTIVA

El proceso de escucha activa:

LA ESCUCHA ACTIVA IMPLICA:

Ser consciente del otro. Observar e interrogarse constantemente. Retroalimentar resumiendo el contenido. Detectar las palabras clave.

RAZONES PARA LA ESCUCHA ACTIVA:

Demostramos consideracin por el otro. Creamos clima de confianza. Disminuye la competitividad y la tensin. Creamos un clima de cooperacin y receptividad

NOS CUESTA CONCENTRARNOS POR:

Intentamos hacer el menor esfuerzo posible. Distracciones por distinta velocidad de pensamiento y recepcin. Memoria voltil y esfuerzo por memorizar

LOS ENEMIGOS DE LA ESCUCHA ACTIVA:

Los prejuicios. La falta de empata. La alteracin emocional. Las barreras fsicas y psicolgicas.

CONSECUENCIAS y BENEFICIOS
NO SABER ESCUCHAR SABER ESCUCHAR

 Problemas no resueltos  Decisiones no efectuadas  Errores en los costos  Proyectos no atendidos  Sugerencias ignoradas  Reuniones dilatadas  Ideas mal interpretadas  Baja moral  Clientes insatisfechos

 Disposicin para expresar ideas  Inters en compartir informacin  Gran conviccin y credibilidad  Mayor entendimiento y confianza  Reconocimiento por el esfuerzo.  Clientes satisfechos

5.La comunicacin y el Manejo de conflictos

OBJETIVO: Dar las herramientas necesarias para el buen manejo de conflictos entre compaeros y con los clientes. TEMAS: QUE ES UN CONFLICTO EL RUMOR

El mtodo
1. 2. 3. 4.

Distinga las personas del problema Fjese en los intereses, no en las posiciones Invente opciones para ganancia mutua Insista en criterios objetivos

1. Distinga las personas del problema

Los negociadores son ante todo personas

tienen emociones, valores y puntos de vista una relacin de trabajo de confianza, comprensin y respeto construida a travs del tiempo facilita la negociacin

1. Distinga las personas del problema

cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relacin

la relacin tiende a enredarse con el problema la negociacin de posiciones pone en conflicto la relacin y lo sustancial distinguir la relacin de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente para lidiar con los problemas psicolgicos, use tcnicas psicolgicas

Percepcin

por til que sea buscar la realidad objetiva, al final es la realidad, segn sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociacin

pngase en los zapatos de la otra persona no deduzca intenciones con base en sus temores

Percepcin

busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte

concdales autora en el resultado asegurndose que ellos participan en el proceso no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores

Emociones

al negociar, los sentimientos pueden ser ms importantes que lo dicho

primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y de ellos haga explcitas sus emociones y legitimcelas permita que la otra parte baje sus emociones no reaccione ante berrinches emotivos use gestos simblicos una disculpa

Comunicacin

sin comunicacin no hay negociacin los problemas de la comunicacin son tres

los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderas la otra parte no escucha malentendidos

Prevencin

el mejor momento para manejar los problemas de personas es antes de que se conviertan en problemas de personas

construya una relacin de trabajo enfrente el problema, no la gente

las partes deben verse comprometidos a resolver un problema comn

2. Intereses, no posiciones

Los intereses definen el problema

El conflicto entre las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte

Detrs de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto

2. Intereses, no posiciones

Cmo identificar intereses?

pregntese por qu esa posicin pregntese por qu NO su posicin piense que cada parte tiene varios intereses los intereses ms poderosos:

seguridad bienestar econmico reconocimiento Ej. Mjico y EEUU por petrleo

2. Intereses, no posiciones

Para hablar sobre intereses

especifique sus intereses

una lcera no es un dolor de estmago

reconozca los intereses de la otra parte mire hacia delante, no hacia atrs insista en discutir intereses, no posiciones

3. Opciones para ganacia mutua

Contar con muchas opciones es razonable pero no es lo comn

cada parte cree tener LA respuesta correcta juicio prematuro: invente y luego decida bsqueda de UNA respuesta suponer que el pastel no se puede ampliar el problema de la otra parte es SU problema

Obstculos para ampliar las opciones

4. Insista en criterios objetivos

negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente

un acuerdo basado en precedentes es menos vulnerable a los ataques

desarrollo de criterios objetivos

normas justas procedimientos justos

El poder de negociacin

el verdadero poder de negociacin: habilidad para influenciar las decisiones de otros suponiendo que ellos saben la verdad Ideas equivocadas sobre el poder de negociacin

Fuerza fsica = poder de negociacin Empiece rudo, suavice la posicin despus

Categoras de poder

Mi habilidad para ejercer influencia depende de la combinacin de:

1. 2. 3. 4. 5. 6.

El poder de la habilidad y el conocimiento El poder de una buena relacin El poder de una buena alternativa para negociar El poder de una solucin elegante El poder de la legitimidad El poder del compromiso

1. El poder de la habilidad y el conocimiento

con todo lo dems igual, un negociador experimentado es ms capaz de influir en la decisin de los otros que uno no experimentado la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las emociones y preocupaciones de los otros, lograr empata, ser sensible a sentimientos el conocimiento tambin es poder

2. El poder de una buena relacin

los dos elementos ms crticos de una relacin de trabajo son:

la confianza la habilidad para comunicarse fcil y efectivamente

mi poder depende de que ellos puedan confiar en m

3. El poder de una buena alternativa para negociar

mi poder en la negociacin depende de cunto bien me puede ir si me retiro

negociar un salario sin otras ofertas de trabajo es muy distinto de hacerlo con dos ofertas esperando, la diferencia es poder

el mayor peligro es estar urgido por llegar a un acuerdo

3. El poder de una buena alternativa para negociar

MAPAN- la mejor alternativa para un acuerdo negociado

hay que desarrollarla

1. 2. 3.

invente una lista de acciones que puede hacer si no llega a un acuerdo mejore las ms prometedoras mejores y llvelas al plano prctico escoja la que parece mejor

4. El poder de una solucin elegante

la elaboracin de una solucin ingeniosa que reconcilie los legtimos intereses de ambas partes generar una gama de opciones con anticipacin es otra forma de aumentar las probabilidades de afectar favorablemente el resultado

5. El poder de la legitimidad

un resultado particular tiende que ser aceptado cuando es justo, es consistente con prcticas anteriores o es legtimo al ser medido con algn otro criterio objetivo se puede aumentar el poder de negociacin buscando criterios objetivos y criterios potenciales de legitimidad y dando forma a las soluciones propuestas para que sean legtimas ante los ojos de la otra parte

6. El poder del compromiso

Compromisos afirmativos

aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo lo que, si no hay acuerdo, estara dispuesto a hacer bajo ciertas condiciones un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar ciertos acuerdos una amenaza de que, si no hay acuerdo, me comprometo a cierta conducta negativa

Compromisos negativos