Beneficios de la planeacion: a) Mejora el clima empresarial b) Proporciona direccion y enfoque c) Mejora la cooperacion y coordinacion d) Desarrolla estandares individuales e) Aumenta

la flexibilidad de la organizacin de ventas

1.

Definir metas y objetivos Metas= largo plazo Objetivos = periodo designado Administracin por objetivos Sin metas y objetivos que comuniquen claramente, los esfuerzos de ventas pueden no tener sinergia y ser conflictivos

2.

3.

Administracin por objetivos mejora la eficiencia de la fuerza de ventas, aumenta la moral Estrategias y tcticas plan de utilizacin de recursos para lograr una meta. Tctica: son las acciones diarias que componen el plan estrategico

4.

Controles : estandares de desempeno que permiten a los gerentes de ventas comparar el desempeo real con estos estandares.

Que necesitan nuestros clientes? Que hace la competencia?

La fuerza de ventas quien es responsable de reunir esta informacin.

SIGV Puede variar de una compania a otra: Estructura, cultura, necesidades, proposito, producto, etc Nos alerta sobre oportunidades de mercado

SIGV Tareas principales a) Reunion y transmision de datos b) Acumulacion de datos c) Categorizacion de datos d) Analisis de datos e) Circulacion del analisis de datos f) Desarrollo del escenario

Investigacin y desarrollo El gerente de ventas debe desarrollar una relacion de trabajo muy estrecha con el personal de investigacion de mercado. El gerente de ventas es quiza el unico ejecutivo con mas conocimiento en la empresa. I. Medicion de potencial de mercado II. Caracteristicas del mercado III. Analisis de la participacion de mercado

Anlisis de ventas V. Estudios de productos competitivos VI. Potencial de nuevos productos VII. Pronostico a corto plazo VIII. Pronostico a largo plazo IX. Tendencias X. Establecimiento de cuotas y territorios de ventas
IV.

A. B. C. D. E. F.

Diagnostico. Donde nos encontramos ahora? Pronostico. A donde nos dirigimos si no hacemos cambios? Objetivos. A donde debemos dirigirnos? Estrategia. Cual es la mejor manera de llegar all? Tcticas. Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando? Control. Que medidas deben revisarse?

Anlisis de la situacin Caractersticas del mercado Competencia Ventas, costo, datos de utilidad para el ao actual y aos recientes. Beneficios que perciben los clientes. Mezcla promocional. Sistemas de distribucin

Establecimiento de metas y objetivos. Metas: Ampliar nuestra participacin de mercado en los prximos 5 aos. Reducir la rotacin de la fuerza de ventas. Objetivos: Aumentar las ventas en un 15% el ao entrante. Reducir las quejas de los clientes en un 10% en ao entrante Aumentar el numero de cuentas en un 10% el prximo ao

Determinacin de los potenciales de ventas Potencial de mercado: las ventas maximas posibles para toda la industria. (Clientes presentes y sus caractersticas de compra)
Potencial de ventas: las ventas posibles para la compaa.

Pronostico de ventas Predice las ventas futuras durante un periodo determinado, basndose en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercializacin. Seleccin de estrategias Dan a la organizacin un plan total de accin, para servir mejor a los clientes, para tomar ventaja de las debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes de la empresa.

Estrategias de crecimiento Penetracin de mercado: trata de aumentar las ventas de productos actuales atraves de esfuerzos mas intensos Desarrollo de mercado Nuevos mercados para productos actuales. Desarrollo de productos Productos nuevos o mejores para mercados actuales.

Portafolio de negocios I. La matriz de crecimiento de participacion que desarrollo el grupo de consultaria de boston. II. La matriz del atractivo de la industria/fortaleza del negocio que desarrollo GE y McKinsey III. El enfoque del ciclo de vida que desarrollo Arthur D. Little

Pblicos: gobierno, grupos de interes, proveedores, empleados, etc Supuestos detras de las estrategias Desarrollo de las actividades detalladas Asignacion de los recursos necesarios La puesta en marcha del plan El control del plan

Describe la manera en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos de ventas para lograr el pronostico de ventas.

Pronostico de un PPTO de ventas Planeacin de utilidades Coordinacin Control

Presupuestos flexibles Permiten al gerente monitorear en forma continua el desempeo financiero

Presupuesto base cero los fondos se distribuyen por prioridad al identificar actividades necesarias.

Muchas gracias