Oramento de honorrios contbeis para um possvel cliente

J escrevi diversas vezes sobre a precificao dos Servios contbeis prestados ao cliente, tarefa que no difcil, mas que exige certa organizao. Do cliente que j h algum tempo faz parte da Carteira e, portanto, j se conhece o volume do servio e consequentemente o tempo necessrio para realiz-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Tambm j abordamos a inutilidade de precificar sob o nico enfoque do custo, devendo ser considerados tambm a concorrncia e o valor percebido pelo cliente. Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar para um prospect, ou seja, o possvel cliente, cujos Servios necessrios e o grau de dificuldade em funo da organizao deste ainda nos so desconhecidos. Alguns colegas informam o valor do honorrio ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, aps quatro perguntas: qual o regime tributrio? Quantos funcionrios possui? Quantas notas fiscais emite por ms? E qual o Faturamento mensal? Esta prtica no permite conhecer o cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do honorrio. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresrio contbil deve saber se o cliente est apenas buscando valores para pressionar o atual contador a baixar o Preo ou se realmente est interessado nos bons Servios do novo profissional. Se o interesse trocar de contador em busca de melhor assessoramento ser necessrio, ao menos, fazer uma visita para conhec-lo e apresentar a sua empresa contbil. A visita, importante momento para apresentar o material publicitrio da empresa, dever ser seguida de questionamentos acerca do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contbil e de quais Servios necessita. Com base nestas informaes ser possvel estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do honorrio. A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e dependendo das respostas ser preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas questes que podero integrar o rol de perguntas para diagnosticar o prospect: Qual o ramo de atividade? Faz importao ou exportao de matria prima, produto, mercadoria ou servio? Qual o regime tributrio? Qual o Faturamento anual? Qual o tipo de nota fiscal de sada que adota? (eletrnica ou manual) Quantos funcionrios possui? Qual o giro dos colaboradores? Qual a forma de Remunerao dos funcionrios? H adiantamento salarial? Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?

Quais Servios deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento, legalizao, consultorias etc.-? Est obrigado a quais Speds? devido a Substituio Tributria (ICMS, Pis ou Cofins) ? Possui filiais ou depsitos fechados? A empresa necessita de algum relatrio especfico? Possui algum regime especial em nvel municipal, estadual ou federal? A empresa auditada? H controle do livro caixa? Possui quantas contas bancria? Analisar a mdia de lanamentos. Com estas e outras perguntas que poder ser adicionadas voc descobrir que ficar mais fcil definir o tempo que o cliente consumir da sua empresa. Automaticamente, a precificao ser efetuada com maior segurana. Gilmar Duarte da Silva

A contabilidade uma cincia social cujo objetivo controlar, analisar e demonstrar o patrimnio de uma organizao, no importando o segmento: pblico, privado ou Terceiro Setor. Seguidos esses objetivos, os benefcios sero enormes. As instituies tero maior transparncia, facilitando, assim, a captao de recursos para a continuidade de suas misses.