FUNCIN COMERCIAL

CONCEPTO:
Es un mecanismo social por medio del cual los seres humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera indirecta, intentando crear valor para terceros e intercambiarlo por valor para si mismos

El valor no resulta de caractersticas del producto solamente sino de otros aspectos subjetivo(lugar, momento,informacin comunicada).

Por eso es que las empresas no ofrecen productos, sino mazclas comerciales.

MEZCLA COMERCIAL:
PRODUCTO CANALES DE DISTRIBUCIN

PROMOCIN
PRECIO

OBJETIVO
Es que en el momento y lugar en que pueda surgir una necesidad, exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para satisfacerla a un precio razonable

DIFERENTES CRITERIOS SEGN LOS CUALES LAS ORGANIZACIONES REALIZAN SUS ACTIVIDADES COMERCIALES

 COMERCIALIZACION CENTRADA EN LA
PRODUCCIN eficiencia productiva costos bajos distribucin masiva

COMERCIALIZACION CENTRADA EN EL
PRODUCTO fabricar productos bien hechos y mejorarlos continuamente

COMERCIALIZACION CENTRADA EN LA
VENTA vender todo lo que produce

EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Consumidor indiferenciado
Micromercadotecnia Comercializacin orientada a mercados
meta.

PLANEACIN DE MARKETING
CONSISTE EN IDENTIFICAR Y ANALIZAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS, SELECCIONAR LOS MERCADOS META, ELABORAR ESTRATEGIAS , DEFINIR PROGRAMAS Y ADMINISTRAR EL ESFUERZO DE MARKETING.

El marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos buscados.

SEGMENTACIN DE MERCADO
Se divide el mercado en segmentos o grupos de compradores que comparten necesidades y deseos similares.

Dos grandes grupos de variables para segmentar:

caractersticas descriptivas de los consumidores: geogrficas, demogrficas, psicogrficas consideraciones conductuales: ocasiones de uso, ventajas buscadas, nivel de utilizacin

SEGMENTACIN DE MERCADO
Geogrfica: unidades geogrficas diferentes: naciones, regiones, municipios, barrios Demogrfica: edad, tamao del ncleo familiar, ciclo de vida familiar, sexo, ingresos, genero, ocupacin, nivel educativo, religin, raza, generacin, nacionalidad y clase social Psicogrficas: utiliza factores psicolgicos y demogrficos conjuntamente. Se divide a los consumidores segn su estilo de vida, rasgos de personalidad o sus valores.

PROCESO ORIENTADO A MERCADOS META

Analizar el mercado total Comprender y explicar los comportamientos de los consumidores y en base a ello clasificarlos en conjuntos con caractersticas similares Elegir uno o mas segmentos Buscar el posicionamiento adecuado Eleccin del segmento o mercado meta Posicionamiento en el mercado

Proceso de investigacin de mercados

1)Definicin del problema y de los objetivos. Investigacin exploratoria, descriptiva, causal. 2) Desarrollo del plan de investigacin. Fuentes, mtodos, instrumentos. 3) Recopilacin de informacin
4) Anlisis de la informacin 5) Presentacin de conclusiones 6) Toma de decisiones

FUENTES DE INFORMACIN:
PRIMARIAS SECUNDARIAS

MTODOS DE INVESTIGACIN:
OBSERVACIN FOCUS GROUPS ENCUESTAS

MEZCLA COMERCIAL

En base al mercado meta se genera una mezcla comercial basada en las variables que la empresa puede controlar.

LAS 4 P
PRODUCTO
PLAZA PROMOCIN PRECIO

PRODUCTO
PRODUCTO BSICO: servicio o
beneficio que realmente le interesa adquirir al consumidor PRODUCTO REAL

PRODUCTO AUMENTADO:
servicios y beneficios extraordinarios.implica revisar todo el sistema de producto desde la compra hasta su comericalizacin

PRODUCTO REAL
conversin del beneficio en un
producto, caracterizacin del producto por sus atributos

Calidad, diseo, marca y etiqueta

CALIDAD: Apropiada para el mercado meta y acorde a la competencia. Es el nivel a las que opera las caractersticas primarias del producto.

PRODUCTO REAL
Diseo
caractersticas que influyen en la apariencia y el funcionamiento de un producto para el cliente. Marcas: Nombre trmino,signo,smbolo que busca diferenciar el producto de la competencia. Envasado envase y etiqueta. Actividades de diseo y fabricacin del contenedor del producto.

PRODUCTO AUMENTADO servicios y beneficios extraordinarios. implica revisar todo el sistema de producto desde la compra hasta su comercializacin

PRODUCTO AUMENTADO
Incorpora servicios y beneficios Facilidad de pedido(compra por
internet) Entrega(se envia a domicilio sin costo) Instalacin(compra de software incluye instalacin) Mantenimiento Reparaciones Garanta

PRECIOS
Factores para su determinacin:

COSTOS DEMANDA

COMPETENCIA

POLTICAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

PRECIOS DIFERENCIALES: Precios fijos Precios variables Descuento por cantidad
Aplazamiento de pagos

POLITICA PARA LA FIJACION DE PRECIOS

PRECIOS DIFERENCIALES: Descuento por pronto pago Ofertas Descuentos peridicos Descuentos en segundo mercado

POLTICA DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Desnatar el mercado
Precio de penetracin Precio dumping

Precio psicologico
Precio habitual
Precio de prestigio: Precio elevado para demostrar prestigio y diferenciarse de la competencia Precio redondeado: En lugar de poner un precio por ejemplo de 999 de fija un precio de 100 para aparentar mayor prestigio Precio impar: Es el caso opuesto al anterior. Jamn $19,80 en lugar de $20.

POLTICAS DE PRECIO PARA LNEAS DE PRODUCTO

LIDER EN PERDIDAS
PRECIO DEL PAQUETE: Varios productos ms baratos que si comprramos cada uno por separado PRECIO DE PRODUCTOS CAUTIVOS: Auto barato con repuestos caros. PRECIO NICO: Todos los productos de un local al mismo precio.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Llevada a cabo por los intermediarios , cuya funcin consiste en hacer que los productos puedan estar disponibles en los momentos y lugares en que los consumidores desean adquirirlos

CANALES DE DISTRIBUCION
Que tamao debe tener la red de distribucin? Depende de trade off entre: Las ventas que se desean realizar
Los costos totales de la distribucin

DECISIONES A TOMAR:
NIVELES DE CANAL
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS ELECCIN DE LOS INTERMEDIARIOS LOGSTICA DEL MERCADO

NIVELES DE CANAL

Nivel cero o mercadotecnia directa Puerta a puerta Pedidos a distancia Tiendas propiedad del fabricante Canal corto o de un nivel Canal largo de dos niveles. Aparece el mayorista. Canal largo de tres niveles: Medio mayorista nexo entre mayorista y minorista. Canales de mercadotecnia de nivel superuior.

CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS
DISTRIBUCIN INTENSIVA
DISTRIBUCIN SELECTIVA DISTRIBUCIN EXCLUSIVA

LOGSTICA DE MERCADO
Logstica o distribucin fsica
Es la planificacin , la gestin y el control
de los flujos fsicos de mercadera , desde el lugar de su fabricacin hasta los lugares de consumo

LOGSTICA DE MERCADO
Procesamiento de la informacin de los pedidos Almacenamiento y gestin de stocks Embalaje Transporte Entrega

PROMOCIN
Es el proceso de comunicacin:
Emisor Codificacin Mensaje Canal Decodificacin Receptor Retroalimentacin Ruido

Pasos para una comunicacin efectiva

1.Identificar la audiencia meta 2. Definir las respuestas buscadas Atraer clientes de otros segmentos Convertir clientes de otras marcas Aumentar ndice de uso Retener a los clientes actuales

3.Elegir y cifrar el mensaje ( tema e ideas principales ) 4. Elegir los medios 5. Desarrollar canales de retroalimentacin
http://www.youtube.com/watch?v=XPPgJzeOAtw&NR=1&feature=fvwp http://www.youtube.com/watch?v=QZmrKXfl8bs&NR=1&feature=fvwp

MEZCLA PROMOCIONAL
VENTAS PERSONALES PUBLICIDAD

PROMOCION DE VENTAS
RELACIONES PBLICAS

1. Las ventas personales: presentaciones orales con el propsito de realizar ventas (verstil y personalizada) 2. Publicidad: Presentacin no personal pagada (rgida y meditica) 3. Promocin de ventas Comunicar a un pblico objetivo una oferta incentivante Hara kiri: Reducciones de precios(inmediatas, diferidas) En especie (muestra grtis, ms producto grtis, premio directo, premio diferido, pack promocional. Objetos promocionales, ...)

3.

Promociones selectivas: Posibilidad de obtener un

beneficio. Sorteo

Promociones altruistas: Con la compra de jabn para

lavar la ropa ayudas a la escuela pblica 4. Relaciones pblicas: Acciones orientadas a establecer buenas relaciones con los diferentes pblicos para alcanzar una imagen favorable para la empresa o sus productos.