Negociacion Concepto Estrategia 31366 Completo

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Negociacin. Concepto y estrategia

Autor: Isaac Tovar Muro
Presentacin del curso

La negociacin es habitual en todos los mbitos de la vida, tanto en el mbito empresarial como en el personal. Negociar es decir las palabras adecuadas en el momento y lugar oportunos. Conoce los tipos de negociacin, las tcnicas de negociacin y cmo afectan stas a los resultados. Aprende con este curso de empresa a manejar las objeciones y a considerar la importancia de los prospectos.
1. La negociacin. Introduccin
Para mi la importancia de la negociacin es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en da, tanto en el mbito laboral como en el mbito de lo familiar, as como con uno mismo, la negociacin, crea vnculos tan fuertes con las personas, que puedo decir, sin temor a equivocarme, que es la herramienta de comunicacin de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a cmo negocian los lderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociacin ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio xito. Con este programa aprenders a ganar grandes cosas en la vida y no solamente materiales. Entrando en materia Cundo nace la negociacin: La negociacin nace con cada uno de nosotros, al momento de nuestro nacimiento, nacemos con una limitada forma de pedir las cosas, cuando un bebe necesita comer, este an no puede hablar, y es entonces cuando emplea el llanto para trasmitir su necesidad de alimentarse, para anunciar que est echo del bao, para decir que tiene un clico, en fin es su forma de expresin y su forma de convencer a la madre o al padre para obtener lo que desea, somos unos negociadores innatos, despus veremos porque dejamos de serlo y el por qu a algunos les da tanto miedo negociar. En la antigedad, cuando la moneda aun no exista, en el que el hombre prehistrico desarrollaba sus propias herramientas, sus propios enceres, sus propios abrigos, tuvo la necesidad de intercambiar sus mejores pertenencias o utensilios aunque stos le eran de gran utilidad por otras de mayor necesidad o de utilidad. Recordemos la naturaleza de nosotros nos dirige a especializarnos en el desarrollo de se ciertas caractersticas, sino como se explican que existan grandes artistas, grandes alfareros, fontaneros, artesanos, cmo se explicaran las especializaciones. En la antigedad era lo mismo algunos eran mejores haciendo unas cosas que otros, unos eran mejores haciendo abrigos, otros mejor cazando, otros eran mejores haciendo alfarera, poro como uno no puede ser mejor en todo es cuando nace la necesidad de intercambiar estos artculos, accin llamada trueque utilizada hoy en da en algunas comunidades indgena. Con el tiempo el hombre aprendi que con la negociacin se podan obtener mas cosas por sus pertenencias desarrolladas o adquiridas previamente. Es cuando los mejores negociadores pueden obtener ms artculos por sus pertenencias y ya que son buenos en ellos que se dedican a la negociacin, naciendo los comerciantes, estos al ver que sus mercados se estn saturando de sus artculos, deciden abrir nuevos mercados o buscar nuevas ciudades o pueblos en donde comercializarse como negociantes. No es hasta que nace la moneda, gracias a estos comerciantes, que se le da un valor

a los objetos, ya no tenan que negociar objetos por objetos o artculo por artculo, sino por dinero, y la gente se dedica a conseguir la mayor cantidad de dinero ya que saben que entre mas dinero mas pertenencias pueden obtener.
2. Qu es la negociacin?
La negociacin es decir ciertas palabras en cierto momento, de manera que sea el momento adecuado. En otras palabras: regularmente, cuando estamos platicando con alguien(por lo regular es algo muy difcil el poder expresar esto de una forma escrita, ms cuando traemos tantas cosas en la cabeza, y an ms cuando queremos titarle en grande, pero a quien no) cuando estamos entablando una conversacin no amistosa, nos sentimos como si todo lo que decimos pueda ser utilizado en nuestra contra, por lo que voy a tratar de ser lo mas claro posible, con el firme objetivo de trasmitir este conocimiento de el saber negociar, el cual no es una herramienta slo para poder obtener los objetos fsicos que deseamos en el momento que estemos tratando cerrar un negocio, sino tambin en el de que puedan crear una mejor calidad de comunicacin, no slo con los de mas, sino con ustedes mismos, en el que podamos negociar con nosotros mismos, el poder afrontar, nuestras barreras y temores, y fincarnos nuevas metas y triunfos. Se dice que uno no recibe lo que realmente merece sino lo que negocia, cuantas veces hemos estado enfrente de las oportunidades y por no saber expresar nuestras necesidades hemos dejado pasar estas oportunidades. Djenme expresarlo de manera distinta, imaginemos que tenemos la necesidad y el gusto de comprar un auto, como podemos lograr el obtener el mejor preci o las mensualidades realmente accesible a nuestros presupuestos?, a es con una serie de tcnicas y formas de decir ciertas palabras en cierto momento de cierta manera el como vamos a poder conseguirlo. Las tcnicas de negociacin, como ya se abran dado cuenta no es algo nuevo, es algo tan antigua como la comercializacin misma, en donde tenemos la necesidad de poder suplir o cubrir ciertas necesidades o emociones. El que mejor negocia es el que mejor cubre sus necesidades de una forma ms satisfactoria y plena.
3. Antes de empezar a negociar

Antes de empezar a negociar hay ciertos puntos que debemos tener en cuenta para que una negociacin sea exitosa ya que esto es lo que estamos buscando verdad?, por ello debemos estar preparados, hacer una tarea, propia de la relacin de negocios que vamos a entablar. O no? A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparacin previa cuando estamos haciendo la tarea, en las que no tomamos en cuenta ciertos aspectos, por lo que la preparacin no se puede realizar en unos minutos, por que lo esencial es el asegurarse una buena situacin de no-acuerdo, y esto puede requerir a menudo mucho tiempo. El disponer de una buena situacin de no-acuerdo, es decir, el estar en abandonar la negociacin sin que ello suponga una prdida importante negocio en si, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer prospecto comprenda que debe ser flexible en la negociacin, solo con ambos tengan xito en lo que andan buscando. situacin de o la del que el el fin de que
Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situacin de no-acuerdo si se empieza a trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras o de contratacin soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisicin, aunque tengan decidido de antemano a quin le van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante el importantsimo mensaje de que est en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con que haga una buena oferta, sino que tendr que ser mejor que la de los dems. Evidentemente, es ms fcil mejorar la situacin de no-acuerdo para el que compra, solicita o requiere que para el que vende proporciona o sirve, pero tambin estos ltimos lo pueden conseguir. Por ejemplo, diversificndose para no depender demasiado de un cliente determinado, u ofrecindole ventajas que no le den los competidores para empeorar as la condicin de no-acuerdo del comprador. Para esto que tarea hay que hacer?: 1. Investigar con quien es que vamos a tratar, cuales son las caractersticas de la persona con la que vamos a tener relacin, es decir cual es su personalidad, cuales son sus gustos y sus necesidades, cuales son las caractersticas principales que hacen sobresalir a esta persona, o cuales son las caractersticas de la persona que la limitan a salir adelante, esto te servir para el siguiente punto. En el caso de que no contemos con la informacin suficiente, es necesario en cuanto tenemos contacto con el prospecto, es el hacer un anlisis rpido de este individuo, en que? en base a su entorno, a su fisonoma, su vestimenta, sus hbitos aparentes, sus gustos de decoracin etc. Recuerden que una parte importante para poder entablar una buena negociacin y calidad de comunicacin es el de poder desarrollar un buen carcter analtico, por dos razones: a. Para poder entblese una buena negociacin y comunicacin. b. Para crear un nuevo amigo, porque un verdadero amigo vale mas que un todo el oro del mundo en nuestra bolsa. Nota: Recuerden que cuando estamos negociando con cualquier persona o empresa,

siempre hay que dejar bien en claro que hay que buscar la satisfaccin de las dos partes, ya que si alguna de las dos parte no esta satisfecha con alguno de los trminos de la negociacin el trato no se cerrara satisfactoriamente para las dos partes, ya que imaginemos nosotros sacamos la mejor de las partes teniendo un aspecto ventajoso sobre la otra persona y la persona con la que negociamos no esta conforme, puede suceder dos cosas. I).- Si se concreta el trato: nunca hablara bien de ustedes, por lo que en futuros tratos que tengan con personas que estn relacionadas con esta persona, se tienen puntos en desventaja, ya que estars referenciado o boletn hado como persona no confiable. II).- No se concreta el trato o negociacin y mas estars referenciado con conocidos de esta persona igual que en el punto anterior. Recuerden que las tcnicas de negociacin, les ayudan a tener el control en cualquier tipo de situacin en el que tengan que dialogar con cualquier persona, por lo que te brinda la oportunidad de poder manipular, pero no porque puedas manipular a alguien, se tenga que sacar ventaja dejndolo insatisfecho, ya que esto les llevara a la nota antes mencionada. 2. Punto numero dos de como hacer la tarea, y es: que preguntas debemos hacer: cuando vamos a negociar con algn prospecto, hay que tener en claro que en cuestiones de negociacin las personas con la cuales tenemos relaciones, ya sea en ambientes de trabajo, ventas, familiares o amistosas debemos de tratar a la persona en la negociacin, primero como prospecto, despus como cliente y por ultimo como amigo, es decir como prospecto por la posibilidad de poder hacer alguna negociacin venta u obtener algn beneficio por parte de esta persona; cliente porque debemos satisfacer las necesidades que esta persona tenga (siempre y cuando estn a nuestro alcance, tendiendo en cuenta no prometer mas de los que nos es posible) y amigo, por que de una amigo satisfecho se pueden obtener ms ventajas y garantas de alguien que no lo es. El hacer preguntas a algn prospecto no es sntoma de entrometido sino la bsqueda de poder lograr un nuevo amigo que nos ayude a salir adelante. Y mas aun cuando no tuvimos la oportunidad de desarrollar el primer paso esto nos permitir hacer un anlisis Express de la situacin al cual estamos apunto de afrontar. Algunas de las preguntas que son importantes hacer al algn prospecto como por ejemplo son Qu? Cmo? Cundo? Quin? Quiere?; estas preguntas simples se pueden estructurar con palabras como: Qu sugiere? Cmo lo sugiere? Cundo sugiere? Quieres?
3. Modulacin de la voz y el lenguaje corporal: hay que tener en cuenta que la gran mayora de las personas toman sus decisiones en base a sus emociones y no en base a la lgica. Veamos cuando compramos una casa, la compramos en base al gusto, si nos gusta o no?, si compramos un automvil, lo compramos en base a el gusto y pensamos o nos visualizamos manejndolo? y por esto tomamos decisiones!, por lo que la aplicacin de esta herramienta en la modulacin de la voz

nos brinda la oportunidad de tocar esas fibras sensibles de los sentimientos con los cuales, las personas se sienten vinculadas con la persona que las expresan y si no me creen, por que creen que la letra de las canciones tienen mas xito con cierto interprete que con otro? por el sentimiento que este le inyecta y expresa en la cancin con sus gestos y modulaciones que en msica se llaman matices y que hacen sentir la tristeza y la alegra a flor de piel. a. Como podemos utilizar esto. Cuando estamos hablando con un prospecto de negocios y ya sabemos quien es que es lo que necesita y como lo necesita, es muy importante el suavizar la voz en ciertos aspectos de la conversacin, imaginemos por un momento, que mi jefe me manda a hablar a su oficina por una serie de quejas que el a recibido por parte de otras personas al respecto de mi servicio o desempeo, dejamos que el prospecto en este caso mi jefe despliegue todas sus inquietudes y quejas al respecto, haciendo las preguntas antes mencionadas Como que le comentaron esto? Que es lo que le incomoda? Qu es lo que sugieres que realicemos? Cmo quieres que lo manejemos?, pero estas preguntas se deben de hacer con el punto de interesarnos en sus problemas, abecs no es necesario hacer todas las preguntas sino nada mas una sola, una vez que termino de soltar toda la problemtica que el trae y sin dejar que el sntoma de ira o coraje que este contenga nos llegue a afectar, simplemente nos le quedamos viendo a los ojos y le expresamos de forma tranquila y serena comprendo a la perfeccin tu preocupacin e intereses que tienes ante esta problemtica, y crame que estoy en la mejor disposicin de poderle ayudar-, con esto rompemos de tajo la clera o malestar que el trae en este momento y lo hacemos sintonizar en el mismo canal que nosotros estamos tratando de estar en el de negociar, una vez que ya obtenemos el inters del prospecto, presto! ya tenemos el 50% de la negociacin ganada, y es entonces cuando ya le podemos vender nuestra idea en la solucin del problema, recordando que lo acabamos de sacar de un punto frgil y que si no pensamos muy bien las cosas antes de expresarlas podemos perder lo negociado, esto no solo lo podemos utilizar con nuestro jefe sino con nuestra familia y amigos, ya que Dios nos doto de una peculiaridad muy grande nos dio dos odos y una boca, por lo que de vemos siempre escuchar dos veces y hablar una sola. Pero esa sola vez que hablemos debe ser cargada de todo el conocimiento y de todas las tcnicas y herramientas que apenas estamos apunto de descubrir. b. Otro ejemplo seria utilizado con las ventas, imaginemos que estamos vendiendo un seguro, un seguro de educacin garantizada, en este caso una vez que le explicamos al prospecto cual seria el sistema implementado por la aseguradora, con sus inversiones y beneficios, le hacemos la siguiente referencia hipottica imagnese de aqu a 15 aos en e que su hijo Pedrito, Juanito Huguito, (que se yo! Podemos preguntarle el nombre de su hijo o hija) est en el acto acadmico de graduacin, con su toga, usted muy bien vestido con su traje en primera mesa cerca del podium de los graduados, con su esposa y sus otros hijos (en caso de que el prospecto los tenga) y escucha en ese momento tan anhelado, el Doctor Pedro Lus Gutirrez, el pasa al podium recoge su certificado de graduacin y en vez de dirigirse a su lugar, el encamina sus pasos hacia usted, sin dejarlo de ver a los ojos (fjense que en este momento debemos utilizar una voz de emocin, como si furamos nosotros los que estamos viviendo esta situacin) y llega hasta usted y le dice (es aqu cuando bajamos la velocidad y suavizamos nuestro tono y le decimos as susurrantes pero claramente) gracias Pap, ya que en lo que hoy me estoy convirtiendo y todo lo que soy te lo debo a ti!- en este momento nos quedamos viendo al prospecto por un par de segundo e inmediatamente le recordamos que nuestro seguro de educacin garantizada hace que esto se vuelva realidad y que si en determinado caso se llegase a acontecer alguno de los incidentes mencionados

en determinado caso se llegase a acontecer alguno de los incidentes mencionados en la pliza usted y su hijo se encuentran protegidos para que este sueo se pueda hacer realidad y es aqu cuando podemos lanzar nuestra pregunta cierre Por qu usted quiere que este sueo se cumpla verdad?, el al estar conmovido por la pequea anegadota que le acabamos de referir asienta con la cabeza debido a la emocin que este siente y recordemos que el ser humano solo tiene cabeza para poder procesar un solo sentimiento a la vez. Ya esta ya se tiene cerrada la venta de l seguro, debido a que se encuentra plenamente convencido de que lo necesita, ya que si no lo tiene puede perder la seguridad de alcanzar este sentimiento de realizacin y logro... Ya se cuenta con un cliente que se esta volviendo un amigo ya que le estamos ayudando a resolver sus problemas. 4. Cuarto y para mi es uno de los mas importantes dentro del plano de hacer la tarea para una negociacin, es el estado de animo que debemos inyectarle, recuerden que si uno no logra apasionarse por lo que uno esta haciendo nadie lo ara, es decir si tu no estas realmente convencido de lo que estas haciendo, las persona con las que tengas que referirte de tu actividad menos estarn convencidos de lo que eres y de lo que vales en este puesto o situacin (hablando de puesto o situacin al, el de padre, hijo, empleado, profesionista, vendedor etc. Etc.), una de las caractersticas mas importantes al inyectarle el estado de animo hay que tener en cuenta ciertas caractersticas.
1. 2.
Hacer amigos Mostrar sinceridad.
3. Buscar su confianza. 4. Ganar su confianza. 5. Buscar el punto de inters.
6. Poner las emociones en la mesa, el humanizarse, con los problemas del prospecto. 7. Expresar sus emociones y sentimientos.
Una vez que logramos hacer la tarea, es importante si tenemos tiempo de hacer ensayos, mas cuando aun no logramos la confianza en uno mismo o cuando vamos a expresar o experimentar algn nuevo reto de venta o negociacin, como es un nuevo producto o proyecto y la forma de ensayar es muy sencillo, simplemente utilizar el espejo, el del cuarto de bao, el de la sala, el de la recamara o cualquier espejo que tengamos a la mano pero que es lo que vamos a hacer con el, simplemente ponernos delante de el y hacemos nuestra presentacin, de lo que vamos a comprar o de lo que vamos a vender, por lo regular a los hombres tenemos cierta aberracin a los espejos ya que en nuestra cultura varonil y machista tenemos la creencia de que los espejos son de uso exclusivo para las mujeres, as que tratamos de pasar la menor cantidad de tiempo frente a el, esto es debido a una programacin impuesta por aos de nuestra cultura machista, pero el mirarse al espejo para observar nuestra reacciones y actitudes podemos apreciar si realmente estamos reflejando todas las caractersticas del estado de animo que le estamos inyectando a nuestra negociacin.
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4. Cmo lograr mejores ganancias en una negociacin

Antes de entrar a los puntos mas relativos de este tema es importante enfatizar sobre una de las caractersticas mas generales del ser humano, por lo regular el ser humano siempre se encuentra en competencia con algn otro ser humano o consigo mismos, por lo que si se encuentran con alguna persona que logra ser o demuestra ser una persona mas dinmica o de gran capacidad, en una negociacin esto hace que el prospecto automticamente este a la defensiva con la guardia en alto, lo que puede hacer que la negociacin sea un poco o muy difcil de concretar, motivo por el cual se desarrollan estas tcnicas de negociacin, para poder tener las herramientas necesarias par afrontar los obstculos que se nos presentan. Para poder lograr un mejor trato es muy importante tener en cuenta y en la mente dos aspectos fundamentales: 1.- Al tratar con algn contrincante o prospecto hay que aparentar ser inferior,para representar el menor reto posible al contrincante o negociador que tenemos en frente, ya que entre mas tontos o inferiores nos veamos, menos reto representamos y esto genera que la persona con la cual tratamos mantenga la guardia en alto y esto es un obstculo cuando lo que queremos es venderle algo a algn prospecto. En este aspecto podemos resumir en varios puntos, los cuales son: Tratar de vernos inferiores al prospecto. Inyectar nuestra personalidad. Hacer que el contrincante mantenga la guardia baja.
2.- Pedir, pedir y se dar, no es malo pedir y mas cuando estamos negociando, ya que los otros prospectos no van a pensar que eres una persona havara sino que eres una persona que valora sus pertenencias o sus servicios. Pero cuando estamos hablando de costos, es importante hacer nfasis de los beneficios de lo que estamos ofreciendo o de las ventajas que representa para nosotros el poder obtenerlo de forma ms econmica o con mejores ventajas en el servicio que estamos adquiriendo. Algo que es muy importante resaltar en este punto es el pedir pero pedir inteligentemente, ya que si no implementamos las tcnicas aprendidas en los momentos adecuados no demostraremos ser buenos negociantes y lo que nosotros estamos buscando es tirarle a lo grande y el aumento de valor en nuestro producto no quiere decir que lo estamos encareciendo sino que le estamos dando un costo benefici, es decir, es bastante caro pero no hemos escatimado en los beneficios y calidad del producto que estamos ofrecindole ya que todos buscamos lo mejor o no?
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5. Tipos de negociacin
Dentro de las negociaciones existen varios mtodos con los cuales podemos presentar o abordar cierta conversacin para llevar a nuestro prospecto a una negociacin, pero en caracteres generales esto se puede dividir en 4 formas, pero ellas dependen de varios factores como son el tiempo, la formalidad o el nivel de negocios que estemos desarrollando, las negociaciones en su generalidad son: 1) Negociaciones cortas. 2) Negociaciones largas. 3) Negociaciones formales. 4) Gana gana o gana pierde. 1) Negociaciones cortas; estas van direccionadas al grano, escomo dice el dermatlogo cuando revisa el acne en la cara de un paciente al grano, es decir ir directamente al punto de inters, esto depende del tipo de producto que estamos adquiriendo, cuando no necesitamos mantener una buena relacin con la persona con la que estamos negociando llmese vendedor negociador etc. Cada empresa tiene reglas pero cada regla puede ser flexible. Las reglas estn creadas por seres humanos, por lo tanto son factibles de romperse todo depende con quien nos estamos refiriendo, ha personas las cuales estn y deben estar sujetas a este tipo de reglas, por lo tanto son barreras que nos impedirn el poder cerrar un buen trato, por lo que es aconsejable que cuando nos enfrentamos a personas que obstaculizan esta negociacin, busquemos a la persona adecuada y que nos pueda ayudar a resolver este problema, por lo que se puede aplicar el dicho, si estn bien con Dios, que importa lo que digan los ngeles. Echar mano de la modulacin de la vos y del lenguaje corporal. La modulacin de la vos y el lenguaje corporal nos brinda la oportunidad de poder tocar las fibras sensitivas de nuestro prospecto, a su vez nos proporciona la herramienta del inters de nuestro prospecto. Pedir, pedir. Como ya mencione con anterioridad, el pedir no empobrece, sino simplemente nos proporciona la oportunidad de obtener ms beneficios a nuestro favor. Al tratar de costos procurar que el prospecto baje la guardia. Hay que tener bien en claro que cuando mencionamos la palabra costos, las personas se asustan por lo tanto es recomendable en vez de pronunciar la palabra costo, decir inversin o contribucin, ya que esto crea en el prospecto un reflejo inconciente de beneficio o de ayuda dependiendo sea el caso, pero en ambos es un beneficio para su ego moral, ya que brinda la oportunidad de poder ayudar a alguien mas y de paso a si mismo. En tangibles hay que tratar que el prospecto se venda solo con el producto. Que se vea sentado en el auto manejndolo, o que se vea cmodo en el mueble que esta viendo, o que se sienta seguro con la proteccin que esta adquiriendo etc. etc. Prospectos impacientes, si es muy impaciente hay que presentarle los planes
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de inversin. Esto produce que ellos se creen dudad, las cuales debemos buscar que expresen y resolverlas con beneficios. Al que es demasiado impaciente y hace mencin de que si no le decimos el preci en ese momento sino no lo compra, decirle es decir si le digo la inversin total silo compra. Negociacin es decir ciertas palabras en ciento momentos indicados y de la forma adecuada. Doble alternativa. Es una de las herramientas ms poderosas para cerrar una negociacin. El si o el si mediante esta tcnica, buscamos por medio del proceso de eliminacin el cierre de la negociacin, es el dar opciones al prospecto indicando el camino que nosotros buscamos, ya que mediante un proceso de eliminacin, conocemos sus intereses y de lo que esta buscando. Este sistema de cierre de ventas esta encaminado al acondicianoamiento escolar del examen optativo, en donde se te brindan varias opciones para contestar las respuestas de un examen. Siempre tener premios disponibles: El tener premios disponibles siempre es una buena opcin de negociacin cuando la negociacin se esta poniendo difcil, ya que crea un estimulo, rompe la tensin nerviosa y apoya a el control de la negociacin. i. importante. ii. prospecto. Preguntar que es lo que aria en ciertas situaciones o que es lo que el contestara? Preguntarle sobre las cualidades del producto. Hacerlos sentir que ellos tienen el control. Recordar que si ellos se sienten importantes, son capaces de dar lo que sea. Exaltar los comentarios importantes del Hacer que el prospecto se sienta
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6. Tcnicas de negociacin
Cuando se trata con seres humanos, nunca se sabe con que es con lo que el prospecto va a salir el prospecto, por eso es importante el aprender las tcnicas sugeridas, hasta que se plasmen en la mente subconsciente, para lograr que estas salgan de forma natural. Cuando la negociacin este apunto de cerrar, siempre se puede pedir algo ms, para poder persuadir al prospecto a dar ms de lo que ofrece. Uno de los recuerdos mas jocosos que tengo de esta tcnica es cuando estaba buscando una mochila adecuada y del gusto adecuado para mi hijo, en donde empec a preguntarle a la vendedora, primero cuanto cuesta, despus si me lo poda dejar a tanto, despus empec a preguntarle si la mochila contaba con lonchera y cantinflora y que si la misma contaba con llantas que pudieran soportar la caga de trabajo que implica que el nio trajera todos sus tiles escolares, bueno con decirles que la vendedora hasta ofreci que el primer lonche de mi pequeo se lo poda hacer ella, que termine comprando no esa mochila sino otra con mejores cualidades para mi hijo y a un preci mas bajo que la primera que habamos visto. 2) Negociaciones largas: es cuando hacemos que el vendedor invierta tiempo en las caractersticas del producto, haciendo que nos den una explicacin bastante amplia, con todos los puntos, caractersticas e inversiones sobre lo que estamos buscando, pero en este momento no compramos nada. Hasta el da siguiente o por la tarde regresamos. En este momento el vendedor o negociante cree que si estamos interesados, pero se sentir frustrado si le damos mas vueltas a la adquisicin o aprobacin, ya que siente que puede perder la negociacin o su venta y para compensar su frustracin otorga ciertas conseciones o mejores precios. Es como con la mochila, recuerden que la negociacin larga o corta es relativa dependiendo tanto del producto como del prospecto, cuando compramos la mochila de mi hijo, no la compramos la primera vez que visitamos la tienda sino hasta la cuarta y no porque hayamos tenido esa intencin sino porque quedaba de paso en una serie de actividades que desarrollo con mi familia. 3) Negociaciones formales, gracias a la influencia de la negociacin podemos echar mano de las tcnicas de negociacin para poder conseguir lo que estamos buscando, en las negociaciones formales siempre es importante la concertacin de una cita para hablar del tema, por eso uno de los punto importantes de la negociacin formal es la de cmo concertar una cita por telfono, pero djenme hacer le unas preguntas quien logra una mejor negociacin?: Una cita por carta. Una llamada por telfono. Una persona.
Una persona de cuerpo presente, no?, ya que es mas difcil deshacerse de una de persona que de una carta o alguien que no conocemos por telfono. Por ello tambin hay que saber como podemos vender una cita por telfono, cuando lo que queremos es el estar enfrente del prospecto, y si esa es nuestra intencin le recomiendo este chasis creado para que sus posibilidades de estar en frente del prospecto se incrementes exponencialmente.
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7. Buscando una cita por telfono

Cuando hablamos por telfono siempre traemos arrastrando un factor, el factor miedo, miedo a que a lo desconocido, a la negacin, del como nos vana a contestar, con que reaccin es con la que nos va a salir nuestro prospecto, pero imaginen que ya conocen a esta persona y que ustedes no le resultan extraos, esto resultara mas fcil, ya que siempre que platicamos con una persona que ya nos conoce esto resulta ser mucho mas fcil de entablar una conversacin o no, cuando una persona escucha su nombre por lo general mas de tres veces consecutivas de una misma persona se crea cierta incertidumbre, como por ejemplo uno se pone a pensar de donde me conoce esta persona?, que es lo que busca de mi que conoce mi nombre? Y un sin fin de cosas, por lo que les propongo una mtodo para poder incurrir en la oficina de una persona, mas con su previo consentimiento. Primero les boy a poner un ejemplo y luego les explicare paso a paso que pasa con este ejemplo, esto con el fin de que ustedes mismos creen un pequeo drama argumentativo con el cual tengan la excusa de poder tener al prospecto listo para negociar y con la guardia baja, bueno aqu les va: comunicaLlamamos Rin, RinSi bueno industrias asociadas ACCon el seor Juan Prez por favorDe parte de quienDe: dices tu nombre. De que empresao para que asunto?De un asunto particular seoritaSi el prospecto se encuentra desocupado en ese momento nos Si digaCon el Seor Juan Prez?Si-
Gracias, Seor Juan Prez, lo que tengo que decirle me llevara un minito explicrselo, no interrumpo nada?Es en este momento en donde implementamos nuestra presentacin de un minuto, mas adelante les enseare a realizar sus presentaciones dirigidas a causar inters en nuestros prospectos, llmense: ideas, entrevistas, solicitudes de empleo, ventas, etc. etc. Esta forma de trabajar a mucha gente a echo millonaria y es una de las principales herramientas utilizadas por el telemarqueting. Ahora vamos a despedazar este pequeo chasis de venta por telfono y veamos que es lo que puede pasar en cada uno de los casos, pero hay que tener en cuenta que aun tratando de dar todas las perspectivas, estamos tratando con seres humanos y que el ser humano siempre puede salir con algo diferente, pero que si estamos atentos, podemos brincar cualquier obstculo y dirigirnos a nuestra meta ya que
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somos seres extraordinarios y que es un ser extra ordinario, es una persona ordinaria que siempre otorga un extra en todas las cosas que el hace. Bien antes de marcarle a nuestro prospecto hay que tener en frente de nosotros un espejo y nuestro chasis escrito, por que un espejo por que as podemos ver nuestras reacciones y controlarlas, ya que la sonrisa tambin se puede trasmitir por el cable y mas aun nuestro estado de animo, antes de seguir si no contamos con un buen estado de animo hay que tratar de esperarnos un momento, un par de segundos y mentalizarnos, en que debemos de tener un estado de animo optimo para la negociacin, sino imagnese?, con estado de animo aptico en donde arrastramos las palabras con esa flojera, creen que el prospecto no lo va a percibir claro! Los prospectos no son tontos y ms en estos das en el que la competencia corporativa de ventas y negociacin es demasiado amplia y competitiva, as que seores y seoras, el aprender estas tcnicas de negociacin, aparte de facilitarnos nuestra vida nos dan puntos de ventaja contra esa competencia de negocios. Bien cuando nos contesta la secretaria, la esposa, esta persona esta para tomar los recados de su jefe u esposo, por lo que cuando contesta esta siempre a la disposicin de tomar recado y de agendar las citas de negocios o de trabajo, y estn a la defensiva! cuando se trata vendedores agentes de seguros, tarjetas de crdito etc.. por lo que cuando contestemos a la primera frase siempre hay que tratar de hablar con nuestro prospecto y como lo vamos a hacer, como se menciona en el ejemplo anterior y esto es preguntando directamente por el nombre de nuestro prospecto, recuerden siempre hay que referirnos o mencionar a nuestro prospecto tres veces mnimo, una vez por favor y una vez gracias, en este momento al ver la familiaridad con la cual nos estamos refiriendo hacia nuestro prospecto, es 80% efectivo el que nos comuniquen con la persona con la cual estamos deseoso de hablar, pero que pasa con el otro 20%, este 20% se da cuando el prospecto esta ocupado o cuando la secretaria finca una barrera de comunicacin hacia el prospecto y no por que de ella dependa sino porque as esta instruida, lo que debemos de hacer en estos casos es el de utilizar la tcnica de la doble alternativa, es decir: temprano? Llamamos Rin, RinSi bueno industrias asociadas ACCon el seor Juan Prez por favorDe parte de quienDe Isaac. De que empresa o para que asunto?De un asunto particular seoritaEn este momento no le es posible atenderlo, se encuentra ocupadoCuando cree que pueda hablar con Juan hoy por la tarde o maana
Como ven le damos dos alternativas a nuestra barrera para poder hacer nuestra prospectacin por telfono y estamos influenciando en la bsqueda de nuestros resultados, con esto causamos intriga, la intriga causa inters y el inters causa atencin y la atencin crea el puente de la comunicacin, entre nosotros y lo que estamos buscando. Solo recuerden que tenemos de 10 a 20 segundos para poder lograr el inters y si no lo logramos en este tiempo, francamente creo que ser mas difcil el poder lograr la atencin, otro de las barreras que nos puede fincar la
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secretaria o la recepcionista es el de que demos a ella la informacin para que posteriormente nuestro prospecto se comunique con nosotros, pero sabes cuando se va a comunicar con nosotros? Nunca! lo que podemos hacer es siguiente, insistir de una forma inteligente o retirarnos, pero como nosotros somos inteligentes y preparados debemos hacer lo siguiente para poder afrontar este contratiempo: Llamamos Rin, RinSi bueno industrias asociadas ACCon el seor Juan Prez por favorDe parte de quienDe Isaac. De que empresa o para que asunto?De un asunto particular seoritaEn este momento no le es posible atenderlo, se encuentra ocupado-
Por favor si gusta dejar su recaro o el asunto a tratar para que el se pueda comunicar con usted mas tarde.La verdad tengo informacin que es necesario que se la explique personalmente, Cuando cree que pueda hablar con Juan hoy por la tarde o maana temprano?manera.Si la barrera es ms fuerte, nos pueden contestar de la siguiente
La verdad el seor Juan se encuentra muy ocupado puede dejarme a mi la explicacin y yo se la are llegar en cuanto el este desocupadoDisculpe seorita, cual es su nombre?Ana!Disculpa Ana tu puedes tomar la dedicin por el seor JuanProbablemente no-
Mira Ana me encantara platicarlo con tigo , pero para no crear confusiones me gustara que estuviera el seor Juan presente.Entonces que te parece Ana si me ayudas a concertar una sita con el seor Juan y si gustas estar presente en la presentacin, con mucho gusto se las doy a los dos, te parece bien que nos veamos el martes a las 7 de la tarde o el mircoles temprano como a las 11 o 12, prometo no quitarles mas de 5 minutos de su tiempo y de hablar solo de los temas de mayor inters, y si me tardo mas de 5 minutos de su tiempo es porque ustedes as lo estn decidiendo ustedes, que te parece el lunes o el martes, cuando el se encuentre menos ocupadoComo ven con esto no solo logramos brincar la barrera de la secretaria sino que tambin tenemos un nuevo prospecto de cliente, si nuestro propsito es vender algo llmese idea, producto o servicio, ya lo vendimos, por lo menos a uno no creen!, ahora bien cuando los obstculos son creados por nuestro prospecto:
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comunicaLlamamos Rin, RinSi bueno industrias asociadas ACCon el seor Juan Prez por favorDe parte de quienDe Isaac. De que empresao para que asunto?De un asunto particular seoritaSi el prospecto se encuentra desocupado en ese momento nos Si digaCon el Seor Juan Prez?Si-
Gracias, Seor Juan Prez, lo que tengo que decirle me llevara un minito explicrselo, no interrumpo nada?La verdad este no es un buen momento.-
No hay ningn problema, prefiere que le llame maana, por la maana o por la tarde? Aqu estamos utilizando el doble alternativa.Por la maana.Como a las 10 o como a las 11.Que me va a vender.Absolutamente nada seor.Dgame entonces de que se trata, explquemelo pues.Con mucho gusto prefiere que baya horita o maana temprano.No por telfono.-
La verdad tengo algo aqu escrito que me gustara que usted viera para no crear confusiones y como dice el dicho de la vista nace el amor y as avanzamos mas.Es mas le boy dar dos garantas, solo tratar de los puntos mas importantes y de no llevarme mas de 5 minutos y si me tardo mas de 5 minutos es porque usted as lo quiere, que le parece Le parece bien hoy a las 6:15 o maana temprano a las 8:15.-
Cmo ven? son muchos los detalles los que debemos de tener en cuenta en nuestro chasis de prospectacin por telfono, ahora lo que debemos de agregar a nuestro chasis de prospectacin por telfono, es el de optimizarla y de introducir los aspectos ms importantes e impactantes de nuestra presentacin, ya que si la
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aspectos ms importantes e impactantes de nuestra presentacin, ya que si la persona nos a brindado o regalado un minito de su atencin hay que hacer que este sea de la forma mas impactante para el, con esto logramos la atencin y el inters y si queremos venderle algo es aqu cuando lo convencemos y si le queremos comprar algo tambin es aqu cuando lo convencemos y cuando estamos frente a ellos, ya con nuestra presentacin bien echa con nuestra tarea bien realizada es cuando logramos grandes cosas. Recuerden la buena suerte existe cuando la oportunidad y la preparacin se conjugan con una preparacin continua, y en este punto pudimos observar que la oportunidad la podemos crear y la preparacin ya la estamos adquiriendo, por lo que la buena suerte solo de pende de una cosa, DE NOSOTROS MISMOS!
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8. Gana gana o gana pierde

Gana gana o gana pierde: Supongamos que (Juan X) est negociando la compra de una televisin con el vendedor (Hector Y). La rebaja que consiga Juan X ser a costa de Hector Y. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una prdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de incremento constante. Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de incremento variable. Son aqullas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es decir, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; en donde los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de la produccin, o el de una tienda departamental en donde los vendedores consiguen mayores comisiones en cuanto sobrepasan ciertos volmenes de ventas, otro ejemplo seria el de los sistemas de multi-nivel, en donde se califican a las personas en sus comisiones dependiendo de sus volmenes de ventas y en base a los asociados que ellos maneje. Para poder obtener buenos resultados en este tipo de negociacin hay tres aspectos que debemos tener en cuenta y que son fundamentales en la preservacin del o de los prospectos, con el fin de que se continen teniendo beneficios a largo corto y mediano plazo, cave sealar que este tipo de tcnica de negociacin es la que a atrado mas riqueza a los negocios que ninguna otra, ya que adquiere prospectos duraderos y confiables, simplemente por que se basa en estas tres sencillas reglas: a) Maximizar los beneficios propios del producto o idea, sin abusar del prospecto o parte contraria, esto quiere decir dar mas al menor costo, si esto es: tratar de proporcionar al prospecto, el cubrimiento de la mayor cantidad de necesidades que el esta requiriendo, pero sin hacer que el se vea afectado, esto proporcionara satisfaccin y placer en la adquisicin e inversin de nuestra idea. b) Preservar las buenas relaciones: si no solo porque el prospecto haya adquirido, comprado, ayudado o invertido, etc. en nuestro plan de venta o etc. indica que debamos terminar la relacin personal, el preservar la relacin, tanto amistosa como de negocios, hace que podamos contar no solo con un amigo sino con excelentes referencias para relaciones futuras, en el caso contrario de que no hagamos corremos el riesgo de perder muchas cosas, como son: i) Inversionistas.
ii) Nuevos negocios. iii) Nuevas ventas.
iv) Soportes v) Etc. c) Convencer y resaltar a la otra parte o el prospecto de que ha logrado un buen acuerdo, esto se debe de hacer antes y despus de que sea cerrado alguna negociacin con el fin de que la persona ha logrado grandes ventajas y beneficios. Esto lo hace sentir importante y de que sus necesidades han sido cubiertas, en su totalidad o en la mayora, segn sea el caso que el prospecto o la contra parte este buscando. Siempre es posible encontrar, en cualquier negociacin, aspectos gana-gana, que aumenten los beneficios o la satisfaccin de ambas partes. Incluso en el ejemplo de
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la televisin, el comprador podra conseguir una rebaja adicional a cambio de presentarle otros vecinos al vendedor, con lo cual ambos saldran ganando. El problema reside en que para encontrar estas soluciones hace falta imaginacin y creatividad, y las tensiones de una negociacin no son un buen ingrediente para el pensamiento creativo, ya que nuestro cerebro no puede procesar dos sentimientos a la vez. Para poder trabajar con El gana gana es indispensable tener en cuenta la siguiente tcnica que en trminos generales es recomendada por la IBM, en donde labore por 10 aos como sub contratado, y la utilizado, en multitud de circunstancias con xito a corto, mediano y largo plazo: La tctica descrita a continuacin es la aconsejable para llegar a acuerdos que incrementen el beneficio conjunto. Es decir, cuando estemos ms interesados en aumentar el tamao del pastel. Es tambin la ms adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte se reprimen, sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de inferioridad. Consiste en enfocar la negociacin como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solucin a un problema comn. El procedimiento de trabajo puede ser el siguiente: 1. 2. Crear un ambiente amigable y de abierta colaboracin. Empezar por listar todas las soluciones posibles.
3. Evitar la tentacin de pensar que slo hay una solucin buena, que es la propuesta por nosotros. 4. Tener en mente que es seguro que hay muchas soluciones y distintas formas de verlas. 5. Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte. 6. Desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes. Como ven con estos tipos de negociaciones solo estamos empezando por entender la tcnica, pero como toda tcnica es intil si no sabemos manejar bien nuestros resultados y el enfoque que nosotros le estamos dando a la situacin.
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9. Los resultados
La gran mayora de los resultados que obtenemos en nuestra vida son producto en un 90% de nosotros, el otro 10%, no de pende de nosotros, de pende de cuestiones externas a nuestra voluntad, por lo que quiero incluir un mensaje que espero sea de gran utilidad y que pueda ejemplificar un poco este concepto, dice de la siguiente manera: Descubriendo el principio 90/10
Cambiar su vida (al menos la forma en cmo reacciona a situaciones) Cul es este principio? El 10% de la vida est relacionado con lo que te pasa, el 90% de la vida est relacionado por lo forma en cmo reaccionas ante ella. Qu quiere decir esto? Nosotros realmente no tenemos control sobre el 10% de lo que nos sucede. No podemos evitar que el carro se descomponga, que el avin llegue tarde, que la novia o el novio los deje plantado, lo cual tirar por la borda todo nuestro plan de acciones. Un automovilista puede obstaculizarnos en el trfico. No tenemos control de este 10%. El otro 90% es diferente. T determinas el otro 90%. Cmo?...Con tu reaccin. T no puedes controlar el semforo en rojo, pero puedes controlar tu reaccin. No dejes que la gente se aproveche de ti. T puedes controlar como reaccionas. Usemos un ejemplo. Ests desayunando con tu familia. Su hija tira una taza de caf y chispea tu camisa de trabajo. Usted no tienes control sobre lo que acaba de pasar. Lo siguiente que suceda ser determinado por su reaccin. Usted maldice mal dice. Regaa severamente a su hija por que te tir la taza encima. Ella rompe a llorar. Despus de regaarla, se volteas a su esposa y la critica por colocar la taza
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demasiado cerca de la orilla de la mesa. Y sigue una batalla verbal. Usted vociferando sube arriba a cambiarte la camisa. Cuando baja de regreso, encuentra a tu hija demasiado ocupada llorando terminndose el desayuno para estar lista para la escuela. Ella pierde el autobs. Su esposa debe irse inmediatamente para el trabajo. Usted se apresuras al carro y llevas a tu hija a la escuela. Debido a que usted ya estas atrasado, maneja 60 o 70 kilmetros por hora, en un rea de velocidad mxima de 40 kilmetros por hora. Despus de 15 minutos de retraso y obtener una multa de trfico por $600.00, llega a la escuela. Su hija corre a la escuela sin decirle adis. Despus de llegar a la oficina 20 minutos tarde, se da cuenta que se le olvid el maletn. Su da empez terrible. Y parece que se pondr cada vez peor. Ansia llegar a su casa. Cuando llega a su casa, encuentra un pequeo distanciamiento en su relacin con tu esposa y su hija. Por qu? Debido a como reacciono en la maana. Por qu tuvo un mal da? a) El caf lo caus? b) Su hija lo caus? c) El polica lo caus? d) Usted lo causo? La respuesta es la d Usted no tena control sobre lo que pas con el caf. La forma en como reacciono esos 5 segundos fue lo que caus su mal da. Le presento lo que debi haber sucedido. El caf le chispea. Su hija est a punto de llorar. Usted gentilmente le dices, esta bien cario, solo necesitas tener ms cuidado la prxima vez. Despus de agarrar una camisa nueva y su maletn, regresas abajo y mira a travs de
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la ventana y ve a su hija tomando el autobs. Ella voltea y le dice adis con la mano. Nota la diferencia? Dos escenarios diferentes. Ambos empezaron igual. Ambos terminaron diferente. Por qu? Usted realmente no tiene control sobre el 10% de lo que sucede. El otro 90% se determin por su reaccin. Aqu estn algunas formas de aplicar el principio 90/10. Si alguien le dice algo negativo acerca de usted. No lo tome muy apecho. Deja que el ataque caiga como el agua sobre el aceite. No deje que los comentarios negativos le afecten. Reaccione apropiadamente y no arruinar su da. Una reaccin equivocada podra resultar en la prdida de un amigo o ser querido. Ser despedido, le puede estresar, etc. Cmo reaccionar si alguien le interrumpe en el trfico? Pierde su carcter! Golpea sobre el volante! (a un amigo mi se le desprendi el volante pero esa es otra historia) Maldice! Le sube la presin! A quien le preocupa que llegue 10 segundos tarde al trabajo? Por qu dejar que los carros le arruinen el viaje? Recuerde este principio 90/10 y no se preocupe de eso. Usted ha dicho que perdi el empleo. Porque perder el sueo y ponerse enojado? No funcionar! Use la energa de la preocupacin y el tiempo para encontrar otro trabajo. El avin est atrasado. Va a arruinar la programacin de su da? Por que manifestar frustracin con el encargado de la aerolnea? Ella no tiene control de lo que est pasando. Use su tiempo para estudiar, conocer a otros pasajeros, Por qu estresarse? Eso har que las cosas se pongan peor.
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Ahora ya conoce el principio 90/10. Aplquelo y quedar maravillado con los resultados. No perder nada si lo intenta. El principio 90/10 es increble. Muy pocos lo conocen y aplican este principio. El resultado? Millones de gente estn sufriendo de un estrs que no vale la pena, sufrimientos, problemas y dolores de cabeza, colitis, gastritis, etc. Todos debemos entender y aplicar el principio 90/10. Puede cambiar su vida! Que es lo que influye nuestro comportamiento, el estado de nimo, recuerden entre mejor estado de nimo mejores resultados. Lo que controla nuestro estado de animo, es la representacin interna de nuestros pensamientos, no importa lo que esta pasando sino lo que estamos creyendo, las creencias en la mayora de las cosas son mas importantes que la realidad, si creemos que las cosas estn mal pues entonces estn mal, pero si realmente le damos el valor que se merecen y creemos que las cosas estarn bien pues van a estar bien, solo uno puede controlar la situacin por la que estamos experimentando.
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10. Cmo manejar los resultados en la vida a travs de la auto negociacin

El cmo manejar los resultados en la vida, por que todos en la vida tenemos resultados y estos resultados estn basados en la auto negociacin, en otras palabras todos platicamos con nosotros mismos, es decir cuantos de nosotros tenemos platicas internas de lo que estamos haciendo o de lo vamos a hacer durante el trayecto de nuestros das que es lo que vamos a contestar ante una pregunta? que es lo que nos esta diciendo nuestro subconsciente mientras estamos leyendo estas lneas? si lo estamos haciendo con un estado de animo aptico o con estado de animo enfadado porque se pelearon con su pareja, creo que el resultado trascendente de estas lneas no tendrn mucho eco en los resultados que estamos buscando, pero si respiramos profundamente, nos relajamos y nos concentramos en que esto puede generar grandes cambios en nuestras vidas y con el animo y la creencia de que de hoy en adelante estamos comenzando una nueva vida! Les sugiero que si son de aquellas personas a las cuales les gustan escuchar msica mientras leen o generan cualquier otra actividad, escuchen la msica, que sientan que los motivan, msica que los mantenga prendidos con estado de animo optimo para las actividades que vamos a desarrollar o a planear, sino imagnense, planeando la compra de una casa y estar escuchando msica ttrica! o msica deprimida, que le hace recordad cosas negativas, en este momento nos colocamos en una creencia negativa, por ende nuestro comportamiento es negativo o aptico, otro ejemplo: trabaje en una empresa trasnacional de produccin en el ramo de la electrnica, durante este tiempo note que durante las pocas pico de produccin, los resultados en nmeros de manufacturados o producidos eran menores cuando no se contaba con msica ambiental en el rea, mientras que cuando les colocbamos msica movida de la poca, la gente se demostraba mas entusiasmada y con mejor estado de animo, por lo que los resultados de lo manufacturado eran mayores, con esto les compruebo que el estado de animo con buenas emociones son producto directo de buenos resultados, para los matemticos y para las personas a las que les gusta vero de forma mas grafica, permtame. Compartir con ustedes estas pequeas formulas graficas: LOS BUENOS RESULTADOS SON DIRECTAMENTE PROPORCIONALES AL BUEN ESTADO DE ANIMO E INVERSAMENTE PROPORCIONALES A LAS MALAS EMOCIONES;Veamos: RESULTADOS=ANIMO/EMOCIONES
EJEMPLO:
CONCEPTOS
VALOR REPRESENTATIVO 1 2 3 3 26
BUENAS EMOCIONES EMOCIONES = REGULARES EMOCIONES MALAS EMOCIONES BUEN ESTADO DE ANIMO = = =

REGULAR ESTADO DE ANIMO MAL ESTADO DE ANIMO RESULTADOS BUEN ESTADO DE ANIMO REGULAR ESTADO DE ANIMO MAL ESTADO DE ANIMO TOTALES = = REGULARE S EMOCIONES 1.5 1 0.5 3 2 1 MALAS EMOCIONE S 1 0.66666667 0.33333333 2
BUENAS EMOCIONE EMOCIN ES 3 2 1 6
VISUALIZANDO EL PROBLEMA Por conclusin los resultados en nuestra vida son producto interno de nuestro comportamiento, esto lo manejan nuestros estados de nimo, en otras palabras nuestras emociones. Esto quiere decir que si nos levantamos por la maana con la mentalidad que este va a ser un buen da todo el da, con excelentes resultados, automticamente nos sentimos felices nos sentimos motivados y cambiamos nuestro comportamiento, a esto se le llama auto sugestin, es decir empezamos fingiendo y terminamos creyendo, automticamente cambiamos nuestra fisonoma, nos arreglamos con las prendas que nos hacen sentir mas cmodos y atractivos, cambiamos nuestra forma de movernos, mas ligeros, mas cmodos, mas sexis, vieron con esto cambiamos nuestro comportamiento y nuestro estado de animo, por lo tanto tendremos mejores resultados, esto es un aspecto fundamental en la negociacin que tenemos con nuestro subconsciente para llevarlo al conciente, recuerden que la mente subconsciente consta de un 95% de nuestra capacidad para pensar, es la mente creativa, es la que maneja bioqumicamente nuestro cuerpo. Nuestro subconsciente su principal funcin es la de obedecer a nuestra mente conciente, la cual consta de un 5% de nuestra capacidad para pensar y que su principal funcin es la que controlar nuestros 5 sentidos, cuando estas dos mentes no se encuentran bien enfocadas en los resultados que queremos, no tenemos buenos resultados, por lo que tenemos que conciliar nuestras metas. Es decir llevarlas un estado palpable, plasmarlas en una hoja de papel, planearlas o como dicen algunos pensar en papel, como nos visualizamos de aqu a 20 o 25 aos, una alumna me deca ya quisiera yo vivir esos 25 aos y le conteste pues planatelo a lo mejor si se te cumple. Si su intencin o tu meta es vivir hasta los 100 aos, vean que es lo que necesitan para poder llegar a este objetivo. El estado de nimo, como vieron es lo que nos proporcionan buenos o malos resultados y el estado de animo solo depende de nosotros mismos, guindonos en base a la representacin interna de nuestros pensamientos, recuerde no es lo que esta sucediendo es lo que nosotros estamos pensando que esta sucediendo. En la vida si no sabemos a donde vamos es porque ya llegamos y no es que ya
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hayamos llegado sino que estamos confundidos y perdidos, y para que no nos sentamos confundidos y perdidos, solo hay que mantener lo bueno lo puro y lo necesario, ir paso a paso y esto nos ayudara a no sentirnos deprimidos, ya que por si no lo saben la depresin elimina el estado de animo, nos hace sentirnos cansados, para algunos la depresin crea frustracin enojo, veamos que pasa; Si estamos deprimidos tenemos cero creatividad. Si estamos enfadados tenemos cero creatividad. Si estamos cansados tenemos cero creatividad. Si estamos enojados tenemos cero creatividad.
La mente solo puede trabajar un estado de nimo a la vez, por lo que tenemos que buscar la eliminacin de los rituales humanos negativos y buscar los positivos, crearnos una cultura de calidad. Permtanme dar un pequeo ejemplo, algo un poco chusco, se dice que en esta vida existen tres tipos de flojos, que quiero decir con flojos; flojo es aquella persona que por la decida de no hacer las cosas no las hace o no las hace adecuadamente, bueno los flojos se catalogan en mi particular punto de vista de la siguiente manera: 1. El flojo huevon: es aquel que vive pelado con la vida, sin saber que son ellos los responsables de sus fracasos, es el que no hace nada y se la pasa todo el tiempo quejndose de todo y de todos, es el que dice para que hago las cosas si mal ya estaban que tanto puedo yo mejorar las cosas, este tipo de personas son altamente negativas y tienden a contagiar a los dems de su indiferencia y tedio, ya que los dems al ver que esta persona no hace nada y nadie le dice nada, se fincan en la misma perspectiva. A estas personas no hay que escondrnosles, sino hay que salir huyendo de ellos, no sea que se nos valla a pegar algo. 2. El huevn indiferente: es aquella persona que por no desarrollar un sistema o utilizar las herramientas adecuadas para resolver sus problemas a tiempo, termina trabajando el doble o eternamente para ir tapando el agujero que ellos mismos realizaron para tapar el anterior, estas personas son en algunas ocasiones positivas y de buen carcter, algo resignados y en ocasiones muy estudiosos, ya que algunos buscan la forma de salir de la condicin actual en la que se encuentran. Pero si no toman accin real de los problemas continan en su crculo vicioso. 3. El huevn inteligente: es aquella persona que se la pasa ideando sistema y recursos, echando mano de todas las herramientas y recursos, para no tener que trabajar y que las tcnicas y sistemas implementados trabajen para nosotros mismos. Este tipo de personas son gente auto motivada en bsqueda de nuevos proyectos de superacin, son aquellos enanos que se suben a los hombros del gigante para poder tener una mejor perspectiva de la vida. Que es lo que hace diferente a estas personas? la calidad de visin que tiene cada uno de ellos? El cmo nos trepamos a los hombros del gigante? Cmo visualizamos nuestro ideal? hay un dicho que dice: muvete, condcete y habla como la persona que ms anhelas ser, hasta que lo seas, yo digo, que lo hagas hasta que los superes y despus crea una nueva meta. Todo comportamiento humano es motivado!, motivado por mltiples factores de vida, sino tenemos motivo no existimos, existen varios epitafios en las lapidas en las tumbas, que dicen aqu yace fulano que falleci a los 30 y lo enterramos a los
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70, no es lo que existimos sino lo que vivimos, lo que tenemos que pensar es cuales son los motivos que tenemos para vivir. En la auto negociacin tenemos que aprender a desaprender y sobre todo a responder a travs de reflejos condicionados, fincarnos de metas, crear un mapa mental y escrito de lo que queremos lograr en la vida y los mtodos para llegar a ellos, los mtodos pueden cambiar o adecuarse a lo que estamos aprendiendo da a da, aprender de los errores, pero no como el que esta manejando busca un estacionamiento, al estacionarse se echa en reversa y al echarse en reversa choca con el poste de luminado publico, que es lo que hace esta persona, voltea para todos lados y si alguien lo ve, se sonre a si mismo y que se dice a si mismo, quien que pen=/%)/$(&(%/%$/%, y despus quien es el que coloco ese poste hay, de seguro fue el gobierno esta persona aprendi de su error, no! le echo la culpa a alguien mas, nuestras acciones son responsabilidad de nosotros mismos, por favor no subestimemos nuestra capacidad de auto analizarnos, ya que es preferible que nosotros busquemos la solucin a nuestros problemas, talvez con la asesora y gua de alguien mas, pero de nosotros depende el cambio, que debemos generar para lograr nuestras metas, recuerden no hay que tener miedo a echar a perder las cosas, Norman Schwarzkopf, exitoso general en la campaa Tormenta del Desierto en el medio oriente de 1991, dijo: Cuando dudes, toma una decisin de todas formas. No tomar ninguna decisin puede ser catastrfico, pues incluso una mala decisin genera movimiento, accin y despus corregirse y partir de hay, recuerda una falta de accin oportuna puede acarrear grandes consecuencia, lamentablemente no las visualizamos hasta que las vivimos. Ya que si no las hacemos no podremos tener la oportunidad de aprender, hay un dicho chino que dice no hay leccin en el xito obtenido pero si mil en los fracasos, yo digo sistematiza tus xitos y mejralos, aprende de tus errores y las satisfacciones sern mayores. No tengamos miedo, recuerden que en base a la ley de relatividad de Albert Einstein que es lo que somos nosotros en comparacin al universo, y no es lo que importa sino para ti que es lo que importa, por que no hay gente ms importante para nosotros mismos que nosotros mismos. Una ves que trazamos nuestras metas y le perdemos el miedo a lo que esta afuera, lo que tenemos que hacer es disciplinarnos con nuestros ideales ya que de no hacerlos a la nica persona con la cual estaramos mintiendo o fingiendo es consigo mismo, de esto se pueden derivar cuatro puntos o mas bien dicho se apoya de cuatro puntos: 1. La trayectoria, en que direccin queremos que se dirija nuestra vida.
2. La decisin, con que determinacin queremos hacer las cosas, estamos dispuestos a luchar y a morir intentndolo, que tanto estoy yo dispuesto a dar para que las cosas se realicen en base a mi mapa establecido. 3. El motivo, cual es el deseo que te impulsa, el ser una persona extraordinaria, tengan en cuenta que una persona extraordinaria es aquella que proporciona un extra que la persona ordinaria no estara dispuesto a dar o a hacer, por eso es una persona extraordinaria. 4. Disciplina: hacer lo que tengamos que hacer, tengamos ganas o no, as de simple. As que cuando nos sentamos deprimidos, apticos o presionados por terceras personas lo nico que nos queda por hacer, en primer lugar vernos en un espejo y decirnos, a un lado hombre o mujer pequeo(a) y temeroso(a) que el o la gran mujer u hombre fuerte y exitoso(a) va a salir adelante aun y a pesar de que tu no lo quieras.
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11. Puntos para la prosperidad. La abundancia y el xito

Estos puntos estn basados en las cosas que no hacemos y que por lo general son aquellas anclas de arrastre que nos impide zarpar del puerto, es el punto medular de la dilacin. Antes de hablar de estos puntos permtanme hacer un poco de referencia a la educacin recibida durante el transcurso de nuestra viada, por un lado esta la educacin formal en la que nos dice, asiste a la escuela saca buenas calificaciones y te va a ir bien en la vida, nos la pasamos estudiando y macheteando los libros de escuela para tratar de sacar las mejores calificaciones, durante cantos aos hacemos esto?, veamos:
Escuela Preescolar Primaria Secundaria Preparatoria Facultad o licenciatura
Aos de inversin 2 6 3 3 4
Total de aos de aprendizaje 1 8
En el transcurso de estos aos a cuantos nos han enseado las cosas con las cuales nos vamos a enfrentar en la vida, a cuantos de nosotros nos ensearon cuales son las cosas que nos vana traer prosperidad en la vida, a cuantos de nosotros nos ensearon a ser auto analticos, a cuantos de nosotros nos ensearon en las escuelas a levantarnos tras un tropiezo financiero, a cuantos de nosotros nos ensearon a vivir con plenitud, a cuantos de nosotros nos ensearon a expresarnos a romper las barreras mentales para salir adelante, cuantas personas no se animan a crear su propio negocio por temor a fracasar y a cuantos de nosotros que hemos creado un negocio no hemos querido impartir en un nuevo negocio por temor de volver a fracasar. Con esto no digo que la educacin tradicional sea mala sino que esta siendo obsoleta, para afrontar los nuevos cambios sociales, culturales y econmicos que vivimos hoy en da. Los puntos de los cuales boy a escribir son puntos que requieren de disciplina, trayectoria planeada, motivo y decisin, para poder romper las barreras que no nos dejan ser prsperos, por lo cual son fundamentales para convertirnos en imanes humamos para atraer a nuestras vidas, gente dinero y circunstancias para hacer de nuestras vidas lo que nosotros queramos, por lo que se puede convertir en una meta. Vemonos: 1. Motivos: todos los motivos son justificados, por lo tanto todo motivo es causado y al ser causado este es mental, ya que todo lo que pensamos se manifiesta, aqu el problema radica cuando nosotros culpamos a los dems de nuestros problemas ya que es mas fcil culpar a los dems que nosotros mismos, y vean como nosotros nos estamos desperdiciando a nosotros mismos, si nos la
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pasramos tanto y tiempo en culpar a alguien mas en vez de realizar una anlisis de las causas que llevaron a la produccin de este efecto, no aprendemos de nuestros errores, ustedes Qu creen? se aprende mas de los errores? o se aprende mas de los triunfos?, yo digo que se aprende tanto de uno como del otro, pero indudablemente se aprende mas de los errores, cuando realmente hacemos un anlisis de ello para sacar ventaja de situaciones futuras, ha un dicho que dice; no hay enseanza en la victoria, mas si hay mil en la derrota, pero yo digo que si conjugamos las mil enseanzas en la derrota y las conjugamos con la sistematizacin de la victoria, nos convertiremos en alguien realmente grande, recuerden no hay fracasos, solo hay experiencias. La mente es tan poderosa que con el solo echo de pensarlo esto se crea, se crean las circunstancias, se crean las conquistas (llmense sentimentales o de posesin), se crean inventos, se crean sistemas, todo parte de un motivo y de una causa alentada por el motivo. 2. Fe positiva y fe negativa: la fe positiva es cuando nos encontramos en cualquier situacin y creemos que algo bueno va a pasar, estamos esperando lo mejor de las cosas o circunstancias mientras que la fe negativa es el temor de que las cosas no salgan como nosotros las deseamos, para brincar esta barrera negativa necesitamos ser tenaces y mantener un pensamiento positivo en todas y cada una de las acciones que nosotros desarrollemos ya que sin esto perdemos grandes oportunidades. Durante el transcurso de la escritura de este libro e estado enseando estas tcnicas a varias personas entre estas personas e tenido el gusto de ensear a agentes de ventas, (de ropa, de seguros, de bienes races, etc. etc.) profesionistas licenciados en distintas ramas legales, de comercio internacional, de administracin de empresas, y uno de ellos antes de tomar estos cursos donde aprende estas tcnicas tenia un pavor enorme a las entrevistas para encontrar trabajo, ya que a toda entrevista que se presentaba no duraba mas de 5 o 10 minutos, durante la toma de este curso de negociacin tubo la oportunidad de asistir a una entrevista de trabajo la cual duro mas de 50 minutos y salio de ella con excelentes resultados, hoy tiene un nuevo trabajo con excelentes ingresos, tratando directamente con clientes para una compaa de exportaciones, gracias a que cambio su forma de pensar y al se mas positiva en sus expectativas, ahora bien imagnese lo que usted puede llegar a lograr simplemente con solo ser un poquito mas positivo y con fe. 3. La atraccin: se dice que aquello que nosotros estamos buscando tambin nos esta buscando, siempre y cuando nos sincronizamos de una forma bien planeada y estructurada en nuestra bsqueda, cualquier proyecto que uno se proponga se va a realizar tarde o temprano, cuando yo era un nio siempre fui gordito, no muy bueno en las calificaciones, por lo que no lograba sobresalir por enzima de mis dems compaeros, pero siempre me visualice como un profesor, siempre me visualic como instructor de educacin fsica, ahora permtame decirle que logre ser profesor de educacin media bsica en la universidad de Guadalajara y a la vez logre ser instructor de uno de los gimnasios mas antiguos de mi ciudad, en el cual ayude a la prosperidad del mismo. Es algo que yo busque y lo logre, ahora usted que es lo que quiere atraer a su vida, no hay proyectos que uno no se haya propuesto que tarde o temprano no se cumplan, solo recuerde que solo de uno depende el que se cumplan, ya que no solo basta con desearlos, hay que buscarlos. 4. La correspondencia o el bumerang: de todos es bien sabido metafricamente hablando que los numeran siempre regresan a el lugar de partida de forma refleja y automtica, bien a esto se le llama correspondencia, es decir a toda accin corresponde una reaccin, todo depende del tipo de accin, se dice que el mundo externo es reflejo de nuestro mundo interno, de nuestra disciplina, de nuestro esfuerzo y del sacrificio que estemos dispuestos a dar par alcanzar las cosas que
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deseamos, la felicidad corresponde a la programacin de estos factores, la familia corresponde o es la reaccin que uno les logra dar, de ello depende su unin, la riqueza es la reaccin de nuestro esfuerzo, mientras que la pobreza es la reaccin de nuestra falta de auto estima y de la indisciplina de gastarnos todo lo que logramos ganar sin ver las consecuencias que se lleva con esto. Recuerden ganaremos en la misma proporcin en que sepamos sacrificar y apasionarnos por nuestros objetivos. Solo de nosotros depende hacerlo o morir intentndolo. La acumulacin: nos dice que para crecer en la experiencia, conocimiento sabidura y en la riqueza, hay que invertir cientos o miles de sacrificios en algo que nadie ve, esto quiere decir cuanta de la gente ve que nos estamos preparando, cuanta de la gente ve que estamos estudiando mtodos y tcnicas, cuanta gente ve que estudiamos opciones y alternativas quien ve que somos personas extraordinarias porque estamos dispuestos a dar ese extra que la persona ordinaria no esta dispuesto a dar, a lo mejor son muy pocos o nadie pero dganme Quin es verdaderamente importante? ustedes? o los dems? Uno depende solo y exclusivamente de nosotros mismos, no con ello quiere decir que no exista gente importante para nosotros, pero si lo hacemos por ellos, no olviden que tambin ellos dependen de ustedes, sino porque estamos aprendiendo a negociar con ellos.
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12. Razones por las que la gente no tiene ms dinero
1. Muchas de las ocasiones por la cual la gente no gana mas dinero es porque no se les ocurre o no tienen la necesidad de buscarlo, veamos regularmente les pregunto a mis amigos o a mis clientes que si les gustara ganar mas dinero o ser ricos ellos me contestan, que si, pero al preguntarles que si algn da creen que si van a lograr ser rico lo sern?, ellos me contestan que si se lo proponen lo van a lograr, pero no saben como, lo que quiere decir, que no se les haba ocurrido ni que han tenido la decisin ni la intencin de serlo, por lo cual la idea de ser ricos, tener mas dinero, el decidirse el serlo o el hacerlo, son una de las principales barreras de hacer mas dinero. Algunas personas inicial algn negocio, con la firme certeza de que con esto van a terminar sus problemas econmicos o van a volverse millonarios, ya se aporque alguien le sugiri dicho negocio o por su gusto particular o porque creen que son mucho mejores que los de mas para desarrollar dicha actividad, pero no desarrollan un plan de proyeccin con el cual afrontar dicho negocio o proyecto, lo que propicia que no tengan conocimiento en lo absoluto de lo que va a suceder con su plan econmico, este es uno de los principales factores por el cual el 95% de los negocios que abren cierran, antes del primer ao de haber sido abiertos, ya que no se ponen a pensar, en las rentas, en los sueldos, en el pago de la mercanca o la inversin que se requiere recuperar para que sea fructfera el arranque de su negocio, y este tambin es un factor primordial por el cual el negocio de venta de las franquicias son tan prosperas, ya que no estn vendiendo los productos que la franquicia maneja sino el sistema el programa de desarrollo xito proporciona, pero dganme cuantas personas tiene dinero para invertir en una franquicia. Dganme cuantas de las personas son empleados, cuantos son dueos de su propio empleo, cuantos son dueos de su propio sistema de negocios y cuantos son los que invierten en los sistemas que los dems desarrollan, imagnense desarrollar un sistema para su negocio, con el cual usted pueda dejar su negocio por unos cuantos meces, regresar y ver que su negocia a sido tan productivo como si usted hubiese estado presente o mas. Por lo cual el desarrollar un sistema bien trazado y bien hecho es lo que va a hacer que usted pueda empezar a ganar. 2. Otro de los problemas por el cual la gente no gana mas dinero es porque son personas con malos hbitos, gastan mas dinero del que logran ganar y es cuando dicen benditas tarjetas de crdito, pero a la larga casi casi se quieren dar un balazo, porque no tienen dinero para pagar las cuentas elevadas de dichas tarjetas y se encuentran mas frustrados con su vida, estas personas son demasiado placenteras consigo mismas, son auto complacientes, con el propsito de olvidar sus frustraciones y problemas, en vez de razonar cuales son las circunstancias por el cual se encuentran en esa situacin, por lo cual debemos ser disciplinados y severos con nosotros mismos, recuerden que una falta de accin oportuna puede generar grandes consecuencias, lamentablemente no nos damos cuenta hasta que las vivimos, si nosotros tomamos cuenta de que algo puede pasar si gastamos dems, si sabemos que algo va a pasar si nos la pasamos bebiendo alcohol todos los das de la semana, so sabemos que pueden pasar muchas cosas que van a ir en el decremento de nuestros recursos monetarios y no tomamos accin de ello, lo mas probable que pase es de que nos quedemos sin dinero, pero si somos disciplinados y severos con nosotros, lo mas probable es que la vida y los resultados tarde o temprano nos recompense, recuerde que los resultados econmicos y en la vida se dan en la medida que nosotros nos esforcemos en hacerlos.
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dan en la medida que nosotros nos esforcemos en hacerlos. Mucha de la gente no planea a largo plazo, sino a corto plazo, es decir vivimos al da, no planeamos a futuro, mucha de la gente en Europa en el momento que saben que van a hacer padres abren una cuenta en el banco con el firme propsito de que cuando el nio tenga edad de ir a la escuela o universidad tengan los recursos de poder mandarlos a las mejores escuelas del mundo o de su localidad, cuantos de nosotros hacemos planes para comprar algo deseado, cuantos de nosotros usamos los crditos, cuantos de nosotros invertimos en activos (activos son aquellas inversiones que generar ingresos extras por si solos), cuantos de nosotros ahorramos en el banco dando lo como perdido para un retiro, en resumen cuantos de nosotros planeamos ser grandes econmicamente hablando.
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13. Cierres de negociacin. Inventario

Esto es importante, hay que tratar de memorizarlos y de convertirlos en propios, es decir acoplarlos a nuestra forma de ser o de actuar, hasta que estas sean expresadas de forma automtica y natural, lo que har que cuando estn negociando o hablando con alguien mas salgan por si solas y le den la herramienta de salir victoriosos en la mayora de las ocasiones.
El inventario de cierres de negociacin: 1. Por determinacin: uno de los puntos principales cuando tratamos con algn prospecto, es de estar convencidos de que si quieren el producto, el servicio o la propuesta que le estamos otorgando a nuestro prospecto, ya que si nosotros mismos no estamos convencidos de lo que estamos haciendo y de cmo lo estamos ofreciendo nadie lo estar, es decir si nosotros no estamos plenamente convencidos y no llegamos a la conclusin de que si lo quieren, ya estamos perdiendo nuestro tiempo, este cierre de negociacin es meramente mental por parte de nosotros y es la meta primordial en el arranque de nuestra negociacin, hay un dicho que hacen referencia en muchas de las empresas, si tu no te logras apasionar por lo que haces nadie lo har, por ende nadie te compra. Yo mismo al escribir estoy plenamente convencido de que ustedes quieren y necesitan esta informacin para abrirse paso en la mecnica econmica tan cambiante que vivimos hoy en da. Recuerden el repetirse a si mismo, silo quieren si les interesa, si lo necesitan si lo van a comprar, no les caemos mal si somos importantes, hasta el momento que lo logran trasmitir y esto ya es ganancia.
2. El doble alternativa o doble opcin: este cierre de negociacin nos va dar la pauta a travs de dos opciones o de una pregunta doble el de acercarnos mas al si definitivo, dando a nuestro prospecto dos opciones afirmativas a lo que nosotros estamos buscando, es como en la escuela, la gente ya esta acondicionada a las preguntas de opcin mltiple, por lo que esta tcnica tiene el apoyo del subconsciente, estamos acostumbrados a no pensar, cuando se trata de un interrogatorio o de una negociacin, siempre nuestro subconsciente busca la forma de salir del atolladero de la forma mas simple que se pueda, o estoy equivocado? O simplemente, nadas mas para poner un ejemplo, cuando ustedes van a comprar un seguro de vida o un auto y les preguntan cual va usted a querer el plan A o el B?, que carro prefiere usted el BMW o el Mercedes?, esta tcnica se debe de utilizar cuando ya mencionaron las suficientes ventajas y beneficios, con las cuales pueden enganchar a su prospecto.
3. El amarre: esta tcnica se refiere a colocar siempre una pregunta al final de cada frase para lograr un estimulo positivo, es decir como ejemplo, el ser un padre de familia responsable, es el proporcionar salud y seguridad a sus seres queridos verdad? Por ende la respuesta de nuestro prospecto debe ser positiva y al ser positiva, esta mas convencido de que lo que nosotros estamos ofreciendo es lo que ellos estn buscando y necesitando, algunas de las frases o preguntas que pueden ayudar a que esto funcione son:
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a. Verdad? b. c. d. No lo cree? No es cierto? Si o No?
4. La tcnica de la papa Caliente: esta tcnica refiere a contestar una pregunta con otra, es decir cuantos de ustedes no han jugado a la papa caliente o cuantos de ustedes no han sujetado algn objeto caliente en cuanto lo tienen tratad de deshacerse de el. Es igual cuando alguien les lanza una pregunta, se quedaran con ella para que el prospecto tome control o se la retornan para que ustedes tengan el control, un ejemplo seria:
a. Cuando el prospecto pregunta, Usted que dir, nadie vende malo? Le podemos contestar, usted cree que si nuestro producto fuese malo, Abra tanta gente que lo estara comprando? b. Otro ejemplo seria bueno el carro si me gusta pero el color no me favorece no lo tienen en Rojo?, podemos contestar (en este caso seria muy probable que nos la pacemos mostrndole barios carros de color rojo, pero si en vez de eso le preguntamos Es decir que si le consigo el carro en color rojo si lo campeara, con el plan A o el B?, al contestar el prospecto de forma afirmativa (recuerden la respuesta no necesariamente tiene que ser de forma verbal sino tambin de forma corporal, algn asentamiento con la cabeza etc. tema del cual posiblemente hablaremos mas adelante), en ese momento nos lo llevamos para hacer el papeleo y as cerrar nuestra negociacin.
5. Por equivocacin: esta tcnica se basa en equivocarnos de forma intencional, buscando que el prospecto nos corrija dndonos una afirmacin positiva en nuestro cierre de negociacin. Un ejemplo seria:
a. Usted me menciono que este seguro es para mantener protegido a sus Esposa Verdad?, a lo que el contesta, no es para que mis hijos puedan terminar su carrera en el caso de que algo me suceda, con esto lo llevamos ha el cierre de nuestra negociacin.
b. Otro ejemplo: usted me menciono que los acabados de la casa que tiene van bien con los muebles de que tenemos de cedro iran bien con su decoracin?, no es as? no el cavado que tengo en mi hogar resaltara favorablemente con acabados en roble que me acaba de ensear, por lo llegamos a ver los precios y formas de pago.
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6. La tcnica de boomerang: siguiendo la ley de la fsica en la que nos dice a toda accin corresponde una reaccin, de nosotros depende que la reaccin que buscamos en nuestro prospecto sea la mas favorable para nuestro fin, cuando estamos hablando con un prospecto siempre hay que tratar de no discutir cuando nos atacan, sino hay que tratar con tcnica y suavidad las objeciones que nos presenta nuestro contrincante, el mantener la calma y contestar de forma serena las objeciones negativas presentndolas de forma precisa y sin dejar de ver a los ojos del prospecto, pero permtanme ejemplificar esto:
a. -Que! El preci es exagerado, nadie tiene para comprar esto, la contestacin ante esta objecin seria de forma serena, -Nadie!, esto hace que el prospecto sienta que a dicho algo ridculo y buscara justificar su expresin, dndonos pauta para llevarlo a el cierre de la negociacin, tal vez con un sistema de inversin acorde a sus necesidades y la de nosotros.
b. -Todos dicen lo mismo!, contestar de la misma forma serena y tranquila, recuerden sin dejar de ver los ojos del prospecto, para que ellos sientan que sus comentarios son tomados en cuenta y de que son atendidos tal y como se merecen, -Todos?
7. El rebote: esta tcnica trata de contestar las objeciones de nuestros prospectos, en el mismo tono con el que son expuestos, buscando con ello que el prospecto no tenga mas opcin que la de aceptar la negociacin que nosotros estamos implementando, un ejemplo de esto seria:
a. -La verdad no le cre que las caractersticas que usted me acaba de mencionar sean las reales- La contestacin seria de la siguiente manera, -si se lo compruebo aceptara el trato (si fuese una venta le anexaramos, en pago de contado o a crdito?, si fuese una negociacin laboral seria cuando podemos empezar para comprobar mis habilidades), recuerden que el conocimiento de las cosas y de la reacciones de la gente hace que nosotros nos podamos anticipar a las circunstancias, motivo por el cual tenemos la ventaja en la negociacin por lo tanto nosotros tenemos el control que emocionante verdad, o a usted no le gusta tener el control y ser el dominante?.
8. La tcnica del error: esta tcnica consiste en el cometer un error intencional en la negociacin en forma de pregunta buscando que el prospecto nos corrija dndonos una confirmacin positiva en la negociacin que estamos ejecutando, un ejemplo de esto seria:
a. Ya una vez que entablamos la conversacin y en que el prospecto nos informo que la pertenencia proyecto o elaboracin de lo que necesita lo requiere para una fecha determinada, es decir el nos informo que necesita arrancar un proyecto el prximo viernes de la semana que entra, nosotros le preguntamos, antes de estar
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seguros de que lo va a adquirir, que - entonces nosotros le podemos mandar (cubrir o presentar esto) el sbado de la semana que entra verdad? con ello el prospecto nos contesta -no lo necesito antes del viernes de la semana que entra o el mismo viernes por la maana!, con esto lo llevamos al cierre y la negociacin esta de nuestro lado, dndonos pie para desarrollar la venta proyecto etc. etc.
9. La tcnica por confirmacin: es cuando se esta mencionando las ventajas y beneficios, se esta convenciendo al prospecto con la alimentacin de deseos, para que con estadsticas y testimonios se convenza plenamente de lo que se esta presentando es lo que el desea y necesita, esta tcnica esta siendo utilizada muy comnmente, con macro empresas del cuidado de la salud, de ahorr de energa, pero puede ser utilizado en cualquier tipo de negociacin, lo nico que se debe de buscar es que sea medidle y contar con los testimonios de algunos colaboradores, por ejemplo yo e base a los cursos y conferencias que impartido sobre la influencia de la negociacin, un camino al xito olvidado, expongo al final de este libro varias cartas de personas a las cuales les a ayudado la aplicacin de estas tcnicas, claro teniendo siempre en cuenta que el gana gana debe ser siempre en ambos sentidos, con la satisfaccin plena de ambas partes.
10. La tcnica de la extincin: muchas de las veces cuando estamos negociando con algn prospecto (menciono la palabra prospecto para no decir con alguien, mas sin embargo el prospecto es algo importante mientras que alguien puede ser cualquiera, al cual posiblemente no le demos sentido, pero eso no significa que deje de ser menos que los dems, hasta que le demos sentido), nos damos cuenta que esta persona deja de ponernos atencin, como que se aleja o se distrae en otras cosas no relacionadas con nuestro trato, es en este momento en el que hay que buscar extinguir esa indiferencia, haciendo preguntas bien claras y precisas, con el cual podamos detectar cual es el problema de la falta de atencin, muchas de las veces este falta de atencin puede estar vinculada con la falta de recursos econmicos, o con la calidad de nuestro producto o servicio, o con la reputacin de nuestra empresa, o con algo que nosotros mencionamos y que no le agrado, o con presentacin, la manera de comos mencionamos las inversiones, o porque simplemente no esta interesado en realidad y pregunto por preguntar, y es cuando nosotros hacemos las preguntas bien dirigidas para que nuestro prospecto este realmente interesado aunque no lo parezca (recuerden que siempre hay que tener en mente nuestro primer cierre de ventas, en el cual nosotros somos principalmente los que estamos convencidos de que si lo quieren), las preguntas pueden presentar de la siguiente manera:
a. b. c. d. e. f.
Hay algo que no le gusto verdad? La calidad de nuestro producto no lo convence o si? Es la reputacin de mi empresa? Es la marca? Fue algo que yo mencione que lo incomodo? Soy yo?
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g. Entonces si no es ninguna de las anteriores, seamos claros! Es el dinero de la inversin, no es as?
11. La tcnica del silencio: recuerden y tengan bien presentes de que estas tcnicas funcionan muy bien por separado, pero el conjugarlas entre si nos brindan una gran ventaja en nuestra negociacin, si pudieron observar muchas de las tcnicas estn enfocadas a preguntas y como estructurarlas, de ustedes depende el hacerlas propias, son su estilo y forma, pero cada vez que le lancemos una pregunta a nuestros prospectos dmosle tiempo de contestar, aunque la contestacin no sea verbal, esta puede ser corporal, con el asentamiento de la cabeza o con un gesto de inters o desaprobacin y es hay cuando proseguimos con nuestra presentacin, pero lo que si es importante es cuando se lanza la pregunta de cierre absoluto y es hay cuando hay que guardar un silencio absoluto ya que el primero que habla pierde, es decir si yo le estoy preguntando al cliente que si se lo quiere llevar hoy o maana? o prefiere llevrselo usted o que se lo enviemos a su casa? otro seria su pago es inefectivo o con tarjeta de crdito? Etc. etc., en ese momento me callo para que el decida, de todas formas el papeleo de la negociacin se puede ejecutar en ese mismo momento, sin embargo si yo continuo hablando puedo perder la oportunidad de cerrar el negocio y seguirme desgastando en mltiples beneficios y satisfacciones, hasta encontrar una nueva oportunidad de hacer un cierre definitivo.
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14. Manejo de las objeciones (1/2)

Uno de los mayores temores para todos son las objeciones, en la negociacin siempre nos presentamos ante situaciones en las que hay objeciones, mas sin embargo las objeciones no son mas que un rechazo mental, en las cuales nos afectan y nos crean temor cuando hacemos de las objeciones personales, es decir inconciente o concientemente hacemos o mas bien creemos que el rechazo que estamos afrontando es por nosotros y no por lo que estamos ofreciendo o tratando de obtener, para esto hay que estar bien mentalizados en el aspecto de la situacin de no-acuerdo y de que si nuestro proyecto o producto no es aceptado, no pasa nada, simplemente hay que hacer mejor nuestra tarea y continuar con nuestro siguiente prospecto, y para esto es muy importante aprender las tcnicas y conocer las objeciones generales y preparar 3 respuestas para cada una de las objeciones, pero no sirve de nada sino nos enfrentamos a los prospectos, y una vez que se tiene en frente al prospecto mostrar seguridad, no mostrar la pausa sorda (la pausa sorda es cundo nos quedamos paralizados poniendo una expresin de ha!). El rechazo es algo al cual siempre nos vamos a enfrentar da a da la mejor solucin para poder enfrentar a los rechazos es el enfrentarlos una y otra vez, es como cuando estamos aprendiendo a andar en bicicleta, nos caemos, pero que es lo que pasa nos quedamos hay tirados no! Nos levantamos y lo volvemos a intentar, hasta que aprendemos a mantener el equilibrio y aprendemos a avanzar, es lo mismo todo depende de las ganas que le pongamos para aprender de las experiencias malas, en este caso de la negociacin son como aprendemos a negociar, no con esto quiero decir que ganaremos el total de las negociaciones, pero si nos va a dar mas oportunidades de tener xito. Pasos para manejar las objeciones: 1. Escchalo: muchos de los negociantes o vendedores, cuando estn tratando de convencer a alguien cometen el error de desahogar en su prospecto un sin numero de cualidades del producto o servicio.
2. Regrsala: no te quedes con las objeciones, regrsalas en forma de pregunta, muchas de las personas que tienen los problemas, tambin tienen las soluciones lo que les falta es quien las ejecute o las mejore.
3. Lo interrogas: pregunta, pregunta y obtendrs la informacin suficiente par apodar disipar la duda o dudas que el o los prospectos tengan al respecto de lo que estas ofreciendo o de lo que estas dispuesto a invertir en su producto. Este es muy aconsejable cuando necesitas adquirir, mas hay que tener cuidado y delicadeza cuando tu eres el que vende, ya que el prospecto puede sentirse intimidado y salir huyendo o mostrarse a la defensiva ya que se sentir atacado.
4. La contestas: trata o contesta todas las preguntas que el prospecto tenga, de la forma y manera mas sincera posible, intersate en sus comentarios, evita crear la respuesta muda en donde te quedas con cara de signo de interrogacin y sientes que se te traban las palabras, si no cuentas con la respuesta en ese momento trata
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de concertar una nueva sita para resolver sus preguntas dejndole ver que el inters por parte tuya no es que el adquiera algo, llmese idea, servicio o producto sino que el inters es de crear fuertes vnculos amistosos y de solucin.
5. Confirma su respuesta: el confirmar su respuesta haces que el prospecto vea que si tienes inters y preocupacin en sus necesidades, lo que hace que este se sienta importante y necesitado, esto produce que el prospecto baje la guardia y nos brinde mayor confianza en poder dar las soluciones que ambos estn buscando.
6. Por cierto o el apropsito: esta tcnica hace que antes de finalizar cualquier negociacin, puedas obtener mas beneficios o brindar mas negocios, esta tcnica tambin la pueden utilizar para resaltar caractersticas o cualidades en la calidad de los productos, apropsito les esta interesando el tema. Si es as, aun hay ms.
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15. Manejo de las objeciones (2/2)

En el capitulo anterior se proporciona herramientas para el manejo de las objeciones, pero que mejor si ejemplificamos, para que puedan ver el potencial, algunos de los casos que aqu se mencionan, les abra pasado a ustedes en algn momento de la vida o lo abran odio escuchar alguna vez por alguien allegado a ustedes, pero veamos como podemos refutarlo o manejarlo: Algunas objeciones y sus posibles soluciones:
1. La tcnica de debatir con la mxima calidad: esta tcnica de la mxima calida es utilizada cuando las personas anteponen el preci del producto o proyecto al cual podemos debatir haciendo referencia a las caractersticas de la calidad del producto o del proyecto en donde deben dejar bien claro no solo la adquieren un producto o servicio sino toda la atencin personalizada que se incluye en la inversin.
2. La tcnica ante la objecin de quiero hablarlo con alguien mas: bueno esta objecin se puede presentar cuando no realizamos una buena calificacin de nuestro prospecto en donde no escogimos a la gente idnea o simplemente estn utilizando esta objecin, nada mas por tratar de deshacernos de nosotros, en donde lo que debemos hacer es preguntarle (preguntar, preguntar, preguntar, la calve del descubrimiento de la verdadera objecin) cuando es que piensa hablar con la persona, la cual puede ser su esposa o esposo, un socio, padre etc. etc. y al tiempo que este nos de darle un par de das mas, esto crea en el prospecto que no solo tratamos de vender por venderle y que realmente estamos interesados mas que en vender, en dar una excelente atencin. En este punto es importante dejarle claro que tambin nos interesara platicar en conjunto, el o ella con la persona con la que tienen que hablar, solo con el fin de que la informacin quede bien clara y que no sea esta degradada, ya que cuando nosotros recibimos informacin sea la que sea si no l ponemos en practica de forma inmediata, esta se degrada de un 3 a 20% diariamente.
3. La tcnica de negociacin ante la objecin de despus regreso: esta objecin es muy comn cuando el prospecto tiene muy poco de tiempo para atendernos o porque solo esta sondeando el mercado ya sea por curiosidad o porque solamente le llamo la atencin y no tiene la intencin de adquirir el producto o idea, un para de tcnicas para asegurar que nuestro prospecto regrese o que nos de la objecin real serian:
a. El cierre emocional al final ante con la objecin despus regreso: esta tcnica radica en tratar de comprometer de forma emocional para que este regrese, un ejemplo seria cuando nuestro prospecto nos dice sabes que despus regreso, le preguntamos dgame francamente que probabilidades tengo yo de que realmente regrese?, si tiene pensado regresar?, verdad!- en donde es claro que el prospecto conteste que si y es en este momento en donde lo comprometemos a que llene el papeleo con su aprobacin y que este ser procesado justo en el momento cuando
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el regrese, solo con la finalidad de que se le pueda ganar tiempo al tiempo, y cerramos con una frase, en donde le dejemos claro que para nosotros lo mas importante es de que ellos se sientan a gusto y sobre todo el que confiamos en su palabra, ha y una cosa muy pero muy importante, en el justo momento en que le dejemos claro que para nosotros lo mas importante es su palabra, ah que extender la mano dispuesto para un fuerte apretn, esto hace que el cierre emocional al final surta en efecto en el inconciente de nuestro prospecto.
b. La tcnica del reloj: cuando sea utilizada esta tcnica, es importante que tengan relojes econmicos a la mano ya que lo peor que puede pasar con esta tcnica es de que perdamos el reloj, si ya que esta tcnica radica en darle el reloj a nuestro prospecto con la finalidad de que estamos confiando en el o en ellos y que su palabra es lo mas importante y sobre todo, para que este al pendiente de la hora que estamos acordando para la prxima sita.
4. No comprare o aceptare por el entusiasm del momento: la mayora de las personas compran o aceptan alguna negociacin en base a la emocin del momento, pero que es lo que pasa cuando la emocin del momento se convierte en la objecin en si, esto pasa cuando estn tan emocionados por tontas las caractersticas del producto o servicio, pero no estn plenamente convencidos, si es por que, es lo que realmente necesitan o por que simplemente es algo que les llamo mucho la atencin y es aqu cunado nosotros hacemos referencia de que nosotros tampoco estamos interesados en vender solo por que le emociono, ya que esto lo nico que puede provocar es, que tengamos una cancelacin o retractacin sobre el trato o negocio y que lo mas importante para nosotros es la satisfaccin de nuestros prospectos o clientes ya que no estamos vendiendo productos o servicios sino soluciones a sus problemas, por lo que ponemos a sus ordenes toda la informacin que requiera sobre nuestros productos y o servicios en donde podr constatar la suplencia a las necesidades o problemas que le aquejan o a las que se puede enfrentar. Con ellos volvemos a crear una nueva emocin y si realmente fue la emocin la excusa por la cual no nos compro aqu es donde tendremos la oportunidad de constatarlo y de poder proporcionar soluciones reales a objeciones reales, pudiendo entrar nuevamente a la negociacin, pero con control.
5. La tcnica ante la objecin de tengo muchos gastos: hay que recordad de que mucha de las objeciones propuestas por nuestros contrincantes son fincadas con el fin de deshacerse del negociador, por lo que el aprender como debemos de contestarlas , nos acerca a las objeciones reales, ante las cuales podemos realizar un verdadero cierre en una negociacin, en la mayora de los casos, en promedio escucharemos de 5 a 8 objeciones irreales, antes de poder obtener algn tipo de objecin real, pero en este caso partiendo que la objecin de que tengo muchos gastos, sea la real, una forma de debatirla seria, -bueno con esto usted me quiere decir que si le interesa el (producto, servicio, etc. etc.), entonces si logro hacer algn tipo de plan de financiamiento o que nuestro plan de financiamiento se ajuste a sus necesidades, para que la inversin sea mas cmoda para usted (ojo es en este momento en donde arrojo la pregunta cierre), Quiere que se lo entregue hoy o maana?
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6. Llevo mucho tiempo comprndoselo a mi primo, pariente o amigo: este tipo de objecin es utilizado cuando el prospecto lleva bastante tiempo, consumiendo determinado producto o servicio, ya esta convencido de sus necesidades, mas sin embargo son consumidores no racionales, sino por ayudar a su pariente o amigo, es en este momento cuando obtenemos este tipo de objecin cuando debemos hacerle ver a nuestro prospecto que estamos contentos con su decisin, mas sin embargo queremos brindarle toda la informacin correspondiente al producto o servicio en el que el esta invirtiendo, solo con el fin de esta al pendiente de todas sus ventajas y caractersticas, as como los costos de inversin y desarrollo y la recuperacin a futuro del mismo.
7. Esta muy caro: esto se debatira con la tcnica de la mxima calidad, en donde podemos hacer una referencia de la siguiente manera -hace tiempo que nuestra empresa tomo la decisin de que si bajaba los precios o si inverta mas en la resistencia de los materiales o la atencin de sobre nuestros productos y decidimos no escatimar en gastos para que este producto contenga la mejor calidad garantizada, para que usted tenga solo lo mejor que usted se merece, ya que para nosotros la gente mas importante es usted.
8. Rebatir la objecin no puedo atenderlo: por lo regular esta objecin se presenta cuando somos nosotros los que estamos tratando de confrontar a alguno de nuestros prospectos, pero que por cuestiones de tiempo, no le es posible atendernos, por lo que debemos de utilizar la tcnica de la doble alternativa, para buscar concertar una cita de trabajo en donde sea mas amigable la negociacin, para este aspecto nos podemos apoyar en el ejemplo de la cita por telfono, referido en el tema de tipos de negociacin, negociaciones formales.
9. Quiero comentarlo con mi socio, con mi padre, con mi esposa: por lo regular esta objecin se presenta en tres situaciones,
a. Cuando nosotros realizamos mal la precalificacin de nuestro prospecto, esto es muy comn que nos suceda y no es malo sino que tambin nos brinda la oportunidad de poder demostrar no solo a nuestro prospecto sino a quien el tiene que consultar que podemos proporcionarle no solo un producto sino un servicio que nadie mas le dar. Cuando esta situacin se presenta debemos de tomar nota y preguntar, -bueno cuando es que usted tiene pensado hablar con esta persona (padre, socio, esposa etc.)- nuestro prospecto nos proporciona una fecha estimada al cual nosotros le propondremos dos das mas y lo anotamos, ejemplo usted me acaba de mencionar que tiene pensado platicar con esta persona este fin de semana verdad?, le parece bien que le anotemos aqu el prximo mircoles- con el fin de que ellos vean que nosotros no somos los que estamos presionando por cerrar una negociacin y le hacemos los siguientes comentarios bueno usted en este momento tiene el total de la informacin verdad?- con lo que el lo mas seguro es que conteste que si! (ya sea de una forma verbal o corporal) entonces que le parece si nos ayuda a que podamos concertar una cita en donde tanto usted como su servidor nos podamos sentar a platicar al respecto y para que esta persona obtenga tambin el 100% de la informacin ya que cuando uno, y me incluyo obtenemos
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tambin el 100% de la informacin ya que cuando uno, y me incluyo obtenemos cierta informacin nuestro cerebro solo es capas de retener entre un 15 y 10 %, lo cual pudiera ocasionar alguna confusin en la informacin y para que esto no suceda y tanto usted como la persona con la cual tiene que consultarlo, tomen la mejor decisin, estamos dispuestos a servirles y as usted podr constatar la calidad de nuestro servicio, ya que para nosotros no es lo mas importante el venderle (ya sea proyecto, producto o servicio) sino su satisfaccin.
b. Cuando nuestro prospecto esta en bsqueda de opciones. Cuando algn prospecto esta en bsqueda de opciones, ya se a para la compra de algo o en la bsqueda de alguna nueva forma de ingreso, busca varias opciones, al cual nosotros podemos anexar lo antes mencionado, mas el inters de asesorarlo una vez que este ya haya realizado varias consultas de opciones, no con el fin de que se quede con nosotros, hay que dejar bien en claro esto con nuestro prospecto, para que el tome la mejor decisin, no solo para que el este satisfecho (en este aspecto ah que estar en un punto muy imparcial al momento de ayudarle con el anlisis, para que este no cuenta que nosotros lo estamos forzando a comprar nuestra idea de servicio o venta de producto) y si en determinado momento el decide por otra opcin que no es la de nosotros, fincamos en su mente inconciente la buena calidad de nuestra PERSONA haciendo que el se vuelva en nuestra publicidad ambulante, de esta forma ganamos mas de el aun que el no lo sepa.
c. Cunado simplemente no le atrae nuestro proyecto y busca una objecin para deshacerse de la responsabilidad de afrontarnos, como vieron en las dos partes antes mencionadas aplicando estos dos consejos hacemos que el prospecto se vuelva interesado creando el inters en los que nosotros estamos tratando de mostrar, y si aun as el no esta verdaderamente interesado lo expresara mas directamente y nos proporcionara las objeciones reales del porque no esta interesado, en vez de darnos una excusa sin sentido. d. Precalificar: recuerden que para precalificar a nuestros prospectos debemos hacer un anlisis lo mas profundo posible, para que nuestros resultados nos acerquen mas al xito. Vern como el xito en pequeas cosas nos convierte en grandes ganadores.
10. Yo estoy buscando algo mas estable: muchas de las personas que anteponen esta objecin ante nuestros proyectos, son personas que estn buscando opciones en las cuales les resuelvan su vida, son personas un poco mediocres, no porque ellos as lo quieran ser sino porque as fueron programados, recuerde cuantos aos pasamos estudiando en las escuelas, para formar parte de un sistema industrializado que ya paso, lo que debemos hacer en estos casos es de hacer un listado amplio de todas las caractersticas y planes de proyeccin de nuestra propuesta y demostrar con historias de xito, como hay personas que con persistencia y trabajo han logrado salir adelante, con estabilidad y perseverancia, aun a pesar de todos los conceptos convencionales que la sociedad a expuesto.
11. Como se yo que lo que lo que usted me esta diciendo es la verdad o no creo que esto sea cierto: esto es simple de demostrar, simplemente hacindole
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no creo que esto sea cierto: esto es simple de demostrar, simplemente hacindole vera nuestro prospecto todos los clientes satisfechos con nuestro producto servicio o persona y abundando en los aspectos tcnicos, pero no hay mejor forma de constatarlo que el de probarlo, ya sea consigo mismo o con el prospecto.
12. Djeme pensarlo: esta puede ser una de las mas grandes objeciones que puede lanzar nuestro prospecto y es aqu donde la mayora de los negociadores promedio fallan, ya que al no conocer las tcnicas de negociacin ni cierres de negociacin, se desaniman y terminan por abandonar el barco de las negociaciones, sin embargo, si conocemos e implementamos las tcnicas antes mencionadas tenemos mucha mas ventajas, ya que no somos personas ordinarias, sino personas extraordinarias y con tcnica para salir adelante, pero djenme ejemplificarlo que para esto es esta seccin:
a. Prospecto -Bueno djeme pensarlo- nosotros Perfecto aprovechando que tiene toda la informacin fresca permtame ir por un baso con agua mientras lo piensa mas detenidamente- como ven en este pequeo dialogo le estoy dando tiempo a mi prospecto para pensar mas detenidamente, sin pedir permiso me levante de mi lugar y fui a tomar un baso con agua no hay que pedir permiso para esto, ya que si le damos oportunidad a nuestro prospecto puede pasar que se arrepienta.
b. Otro seria y para mi uno de mis favoritos, cuando el prospecto me dice bueno djeme pensarlo y yo le aviso, en ese momento me guardo mis cosas me levanto de la mesa me dirijo hacia la puerta o lo encamino, dependiendo de donde nos encontremos si en su oficina o la ma y justo en el momento de estrechar la mano para despedirnos me le quedo viendo a los ojos, yo con cara de pregunta y le digo, bueno seor, seorita etc. estamos en contacto, pero antes de irme quisiera preguntarle, si usted quiere pensarlo, es porque quiere tomar una buena decisin verdad?, ustedes creen que me contestan que no, si dicen que no se mostraran demasiado tontos y eso no le gusta a nadie verdad, al asentar con la cabeza o verbalmente, les comento, -bueno en ese caso permtame dejarle 10 puntos por el cual tomar la decisin con nosotros es una buena opcin y 10 puntos por el cual no es una buena opcin- sin pedir permiso me regreso a mi lugar saco una hoja en blanco una pluma y la divido con una lnea a la mitad de la hoja y empiezo a enumerar las mejores cualidades de mi producto o servicio y explico nuevamente cada una de las cosas en forma de pregunta asegurndome con ello de que si esta convencido de mis ventajas, cuando llego al punto de escribir los 10 puntos por el cual no es una buena desicin el estar con migo, le digo- bueno ahora si los diez puntos por el cual no es una buena opcin estar con migo serian o son?- Y escribo el numero uno y me le quedo viendo as como con cara de que onda? Es en ese momento cuando nuestro prospecto, se nos queda viendo con cara de interrogacin y le decimos bueno los aspectos positivos ya se los proporciones, las causas por el cual usted no quiere estar con nosotros solamente las sabe usted y estas serian, es en ese momento cuando nos empieza a dar las objeciones reales a las cuales podemos rebatir ya que la objecin de djeme pensarlo luego le hablo, no es una verdadera objecin y si le damos tiempo para pensarlo o para que nos hable, lo mas probable sea de que nunca nos hable a esta tcnica tambin se le conoce como la tcnica de Benjamn Franklin, y a sido utilizada por gran cantidad de vendedores preparados.
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16. Las inversiones en el principio de la auto negociacin

Cuando hablamos de inversiones a la mayora de la gente se le viene a la mente el signo de $ y no todas las inversiones en nuestra vida estn dirigidas a la inversin de capital, el cual por si no lo saben no es siempre el primer factor que nos deja mas recursos econmicos, cuando invertimos en educacin financiera y en literatura como esta, estamos invirtiendo en nuestra mente, lo que har en consecuencia nuestra mente, es llenar nuestros bolsillos, haciendo que la inversin monetaria sea simblica, muchos de los vendedores profesionales que existen hoy en da no se pueden quejar de que tuvieron un da malo, ya que saben a la perfeccin que lo que logren ganar, viene en medida al tiempo que le invirtieron para lograrlo, lo que nos da otro tipo de inversin, la del tiempo, el tiempo que dedicamos en aprender nuevas tcnicas, el tiempo que invertimos en utilizar lo que compramos, el tiempo de planificar y proyectar nuestra metas y objetivos. Estas metas y objetivos crean en nuestro subconsciente, la esperanza de que con los conocimientos adquiridos tengamos la fe necesaria para afrontar cualquier adversidad. Cmo han llegado a ser ricos los ricos Este concepto de cmo han llegado a ser ricos los ricos, es importante, cuando estamos hablando de la negociacin ya que nos brinda una idealizacin de cmo, segn algunas estadsticas, las personas han llegado a ser ricos y de cmo estn repartidos: 1. El 74% de las personas ricas son dueas de su propio negocio, las cuales saben negociar con sus empleados, proveedores, administradores, distribuidores y vendedores, el como producir mas al mas bajo costo con la mayor ganancia en ventas, dando con esto una mejor capitacin de la riqueza. Es donde la mayora de la gente busca la oportunidad de hacerse ricos, pero ojo sino se cuenta con la preparacin, accesoria, tenacidad y excelente habilidad, puede ser que esto se convierta en una trampa mortal para su economa y su salud. Conozco infinidad de gente que cree con el simple echo de abrir su propio negocio, es mas que suficiente para tener las ganancias de por vida aseguradas, ya que algunos otros tambin lo ejecutan por el simple echo de que se creen mejores en lo que hacen, para estas personas les tengo un ejemplo, dganme quien hace mejores hamburguesas que Mc Donalds, cualquiera!, pero quien tiene la habilidad de crear una infraestructura y mercadotecnia optima para que una hamburguesa como la de Mc Donalds haga que genere la cantidad de millones al ao que genera esta empresa, por favor no confundan el echo de ser dueos de su propio negocio a ser auto empleados de su negocio, son dos cosas muy diferentes, pero que aun as crea confusin en la mayora de los emprendedores ingenuos. 2. Un 10% de las personas ricas son ejecutivos de alto nivel y son parte de corporativos multimillonarios, en el cual gracias a sus habilidades de negociacin logran que sus subalternos o empleados de la empresa logren trabajar mas por menos dinero o bien logran captar cuentas importantes de alianza comercial en la cual tuvieron que negociar para convencer que los procesos que aporta su empresa o servicio son los mejores. 3. Otro 10% de la riqueza esta distribuida entre las personas profesionistas con grandes cualidades para la negociacin.
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Por ultimo el 1% y que es el sueo de muchas personas, los que se ganan la lotera, los que a la Diosa fortuna les sonre, pero con todo su esplendor, pero la mayora de las personas que logran hacerse ricos con este sistema, pierden lo obtenido de la misma rapidez con la que se gana. No saben como administrar tanto dinero que terminan adquiriendo objetos ostentoso que requieren tambin grandes inversiones en su mantenimiento.
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17. Los prospectos

Qu tipo de personalidad muestra nuestro prospecto? Cmo actan?, Cules son sus cualidades y cules son sus debilidades? Existen cinco personalidades bsicas y tambin infinidad de de personalidades hibridas o combinadas, las cuales son: 1. El sangre ligera o liviana. 2. 3. 4. El meticuloso. El imperturbable o tranquilo. El bohemio o inquieto.
5. El melanclico. Cada una de estas personas tienen particularidades muy importantes, las cuales podemos utilizar en beneficio de nosotros y en el de ellos tambin, lo que es importante, es el conocerlos cuales son sus gustos y preferencias, de una forma analtica en el cual podamos visualizarnos y entendernos con cada uno de los prospectos, por lo cual hablare de cada uno de ellos de forma de que puedan conocer sus debilidades y su forma de actuar: 1. El sangre ligera o liviana: estas personas les gusta ser el centro de atencin en cualquier parte a la que se encuentran, son alegres y sonren todo el tiempo, son aquellas personas a las cuales les gusta decir ya llegue ahora que comience la fiesta, son personas a las cueles les encanta habar de sus ancdotas, y redactar historias fascinantes una que tienden a la exageracin, son personas ostentosas en su forma de vestir y de actuar en la vida, son en ocasiones despilfarradores, con el fin de simplemente estar rodeados de la mayor cantidad de personas a su alrededor, tienen alma de nio, son agradables y les encanta contar chistes. Todos conocemos a alguien con la sangre liviana o no? a. Las ventajas del sangre liviana: cuando se trata de negociar buscan siempre negociar con la persona relmete encargada del barco o directamente con el jefe inmediato, de todos los que hay se encuentren, a menos que se cuente con algo realmente interesante que le llame la atencin, son personas a las cuales les encanta estar bien relacionados, motivo por el cual sus referidos pueden ser caudal para fructferas negociaciones. b. Las desventajas del sangre liviana: son personas habladoras e inconstantes, son impacientes, por lo que entre mas rpido te puedas dirigir a los puntos de inters que le mueven ser mejor para cerrar la negociacin, cuando se trata de negociar con este tipo de prospectos hay que tratar de ser una persona a su nivel ya que de lo contrario suelen ser una tanto despectivos con la persona con la cual negocian. c. La recompensa del sangre liviana: debido a que les encanta ser el centro de atencin, en toda ocasin, les encanta visualizarse en la negociacin en los beneficios y ventajas que le brinden el glamour que lo posiciona en un estatus de importancia, a estas personas les encanta que les eleven el ego (a quien no?), por lo que lo ideal para vender a estos prospectos, si de ventas se trata, son los objetos lujosos y a la ultima moda, aunque no dejaran ir una excelente oportunidad que los
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haga sentir los triunfadores. 2. El meticuloso: son personas dedicadas a su trabajo, se podra decir que son adictos a el, son personas que saben lo que quieren y cuando lo quieren, son personas experimentadas con metas realizables y practicas, son todo unos lideres natos. a. Sus ventajas: Es una persona realizadora, practica, emprendedoras, trabajadoras, impulsivas, trabajan demasiado, son muy prsperos, se dirigen a los puntos importantes ya que toman decisiones rpidas, por lo que no hay que darle muchas explicaciones pues se dirigen directamente al grano, a estas personas no hay que darle mucho tiempo para pensar las cosas ya que si titubean, tendremos que iniciar nuevamente con nuestra labor de negociacin. b. Sus desventajas: son muy acelerados son adictos a su propia adrenalina. c. Su recompensa, debido a su forma de ser, se sienten realizados al momento que demuestran su superioridad, por lo que si les dejamos sentir que ellos son los que tienen el control y que son los que han triunfado en la negociacin se sentirn como los amos del mundo, a estas personas les gusta sentirse importantes, es parte de su auto realizacin. 3. El imperturbable o tranquilo: es lo contrario al meticuloso, es una persona apacible, a la cual no le gusta pensar demasiado, pero cuando lo hacen son demasiado analticos, mas con las cosas que realmente le interesan, es una persona conformista, a al cual le gustan que le resuelvan sus problemas, son personas que trabajan por necesidad y no por gusto, si de ellos dependiera no tendran que trabajar nunca. a. Sus ventajas: son personas tranquilas, serenas, calmadas, constantes, evitan los problemas, tradicionales, cayados, son matemticos espontneos Nota: ven siempre tecnicismos y comparan siempre con otros hay que hablar calmado con ellos y siempre bajar la aceleracin de negociacin o de ventas, para que este no se sienta abrumado y entre en la desesperacin. b. Sus desventajas: son personas Rencorosas, temerosas al cambio e inseguros. c. Su recompensa: A estas personas mas que nada les encanta sentirse apoyados, por lo que es mas importante antes de crear un vinculo de negociacin, es el de crear un vinculo de amistad ya que preferir negociar mas con una amigo que con un desconocido, esto le crea al prospecto un campo de confort en donde pueda verse mas seguro y no atacado, su recompensa mas grande es el de hacer amigos. 4. El bohemio o el inquieto: como su palabra lo describe, son personas bohemias, son las tpicas personas que les encanta estar en las reuniones con su guitarra y en tonarse con dos o tres copitas, para contar aneadotas, son personas a las cuales les encanta entablar amistades duraderas, con las cuales poder contar sus problemas y preocupaciones son personas a las cuales les gusta que las escuchen. a. Sus ventajas: son personas introvertidas totalmente, son pensadores, talentosos, romnticos, tranquilos, serenos, enamoradizos, msicos, filsofos y poetas. b. Sus desventajas: son tmidos lentos y perezosos. c. Su recompensa: debido a que les encanta las relaciones a largo plazo, la
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atencin y el alentarlo en cuestiones que para el sean positivas lo ara sentirse seguro u confortable. Mantenlo presente en las fechas importantes, con esto el sentir un laso fuerte de amistad. 5. El hiperactivo o melancolico: so personas dinmicas y tcnicas, es encanta saber hasta el ltimo detalle de lo que buscan, son personas apasionadas por la tecnologa. Son las personas a las cuales son capaces de pasar las noches en vela solo por el hecho de descubrir el ltimo detalle de las cosas que les gustan, 4en este aspecto se puede decir que son incansables. a. Sus ventajas: amantes de la tecnologa, demasiado analticos, apasionados, centralistas, egocntricos de sus investigaciones, hiperactivos, abiertos de mente, auto motivados, brillantes e intensos. b. Sus desventajas: ya que son demasiado centralistas en sus investigaciones, comnmente se olvidan de lo que pasa a su alrededor, se desconectan en ocasiones de la realidad, son muy tensos, no son buenos en los apapachos y sentidos. Su recompensa: Aprende a Familiarzate con tu estrategia de aprendizaje especfica y cmo absorber material crtico como esponja. Tienes un estilo de aprendizaje. Si lo conoces, investigar y aprender se vuelve fcil y divertido. Cuando la educacin es algo que se disfruta, el cielo es el lmite. La escuela le ense a escuchar, leer, tomar notas y luego vomitar la informacin. Los dems no hacen eso, ni la gran mayora de la gente. El orden que sigue la mayora de las personas es: primero experimentar, digerir despus (discutir y revisar) y luego escribir lo aprendido. Lo mismo es cierto con la informacin. Visita un sitio, habla con un prospecto, entrevista a un vendedor y luego explcale a alguien ms lo que aprendiste y escribe lo que necesitas recordar. Tu tasa de retencin se elevar drsticamente y estars en excelente forma cuando te renas con prospectos.
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18. La importancia de la negociacin con el jefe y el empleado

Cuando hablamos con los empleados, no estamos hablando con gente ordinaria, sino con gente extraordinaria, que esta en busca de poder sobresalir en su trabajo, pero muchas veces le falta la habilidad de poder negociar bien con su jefe, para poder tener un mejor puesto o mejor sueldo y terminan renunciando y algunos de ellos mejor terminan renunciado o cambiando de empleo. En algunas estadsticas nos dice que solo 4 de 5 personas se levantan en la maana con ganas de no levantarse, pero aun as se levantan y se dirigen a trabajar, no tienen mayor motivacin que la del cheque que reciben por su esfuerzo en la labor cotidiana de su trabajo, esto es muy frustrante, si lo piensan bien, el da tiene 24hrs de las cuales 8hrs, para trabajar, 8hrs para sus asuntos personales y 8hrs las utilizamos para dormir y lo que nos muestran las estadsticas es que si las personas no disfrutan su trabajo, sino disfrutan su vida personal, solo quiere decir que el nico tiempo que les queda para disfrutar son las 8hrs para dormir, aqu nos damos cuenta que las personas tienen problemas para levantarse por lo cual no cuentan con una razn para levantarse por la maana para ir a trabajar, nos la pasamos 3 partes de nuestra vida durmiendo, por lo que hace que las 8hrs en las que nos la pasamos durmiendo no es un tiempo de calidad sino que es un tiempo de existencia solamente, en mi particular punto de vista, cuando la gente me pregunta cuantos aos tengo, yo les contesto que tengo mas de 12 aos de los que represento debido a que el tiempo que tengo de exigencia lo e vivido mas intensamente que los dems, como disfrutando cada uno de los detalles que me brinda la vida en el corto tiempo que tengo de existencia, cultivndome y analizando cada una de las cosas que ago, alimentado mi autoestima dando un extra en cada una de las cosas que desarrollo. No todo el tiempo de mi vida me la e pasado en el desarrollo de la comunicacin, cuando trabaje para la IBM como subcontratado, en una poca difcil de mi vida, entre a trabajar como un operador cualquiera, a los 15 das de trabajo hay sub a la categora de lder en la lnea de produccin, a los 2 meses me ascendieron a tcnico especializado de reparacin de las maquinas porttiles o laptop, a los 5meses me cambiaron a el centro especializado en reparacin de displays y as sucesivamente hasta llegar al puesto de Ingeniero de controles de manufactura, funcin en la cual desarrolle las actividades de controles de inventarios, control e investigacin de partes perdidas o robo hormiga, controles de procesos y de registros de produccin, un puesto con grandes manejos de comunicacin y de negociacin ya que me enfrentaba a problemas a diario. Pero como es que llegue a esta posicin, escuchando, en este transcurso de tiempo comprob que la mayora de la gente solo habla del yo, si yo necesito, yo requiero, yo ice esto, yo ice aquello, yo llegue a este puesto haciendo o invirtiendo tiempo de mi vida personal para hacer esto, aun recuero perfectamente, cuando desarrolle un programa para agilizar y semi-automatizar los reportes que los supervisores tenia que mandar a la gerencia al termino de cada turno, para el cual los supervisores tenan que correr en el sistema mas 32 reportes para la preparacin de su propio reporte, lo que provocaba que estos supervisores se tuvieran que quedar mas de dos horas, cuando logre terminar este programa el tiempo que tenan que invertir para tener el reporte a tiempo se disminuyo a de dos horas a 15 minutos y la mayor recompensa que tuve en esa ocasin fue el agradecimiento mas que de los jefes el de los supervisires pues me hicieron saber que estaban agradecidos ya que debido a la implementacin de esta herramienta yo les acababa de regalar dos horas mas de vida para disfrutar
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su vida personal y me agradecan por haber tenido la iniciativa de desarrollar esta herramienta de trabajo. Cuando estamos tratando con empleados, el problema que tenemos es que no escuchamos nos la pasamos hablando del yo, veamos cuando un empleado llega con nosotros, ellos llegan diciendo Yo estoy insatisfecho, Yo sol el que llega mas temprano que los dems, Yo soy el nico que realiza estas funciones, Yo me e quedado mas tarde que los dems esta semana, Yo soy el nico que no e recibido aumento y que es lo que hace la mayora de los jefes en vez de escuchar a la persona que llega con estos problemas, se pone a hablar del yoyo tambin, -veamos- y usted cree que yo estoy en un lecho de rosas, usted sabe que es lo que yo tuve que hacer cuando inicie en esta empresa, sabe que yo era el barrendero en esta empresa, sabe que yo trabajaba los domingos, sabe que yo me tenia que entregar de esta manera, Yo! Yo! Yo! Yo!..., si el jefe fuera mas inteligente, sabra que las personas cunado llega con los problemas tambin llega con las soluciones, por lo que una de las preguntas que se deberan de hacer es: y que sugieres?, con esto el empleado se explaya brindando soluciones no solo a los problemas que el tiene sino tambin a los de la empresa, las siguiente pregunta seria Cmo quieres que se haga esto? Y la siguiente seria Cundo quieres que iniciemos con esto?, a esta tcnica se le llama hazme sentir importante! Y es muy sencillo, solo tenemos que escuchar y posteriormente hacer las preguntas de Qu?, Quin?, Cmo?, Cundo?, Dnde?, Por qu? Y que estas dispuesto a dar para que esto de resultado?, para que se pueda ver por ti!, con esto cuando el empleado sale de hablar con nosotros, piensa y se dice que inteligente es mi jefe, y se pone a trabajar mas duro para demostrar que sus puntos de vista fueron tomados en cuenta, por lo que se siente mas importante y productivo. Seores es muy importante relajarse, escuchar, analizar piensas y hacemos las preguntas sugeridas, con lo que podemos controlar cualquier queja y salir adelante con nuevos nutrientes intelectuales lo que nos da mayor calidad de vida. Vieron como estas tcnicas nos sirve para tener mas control, pero que pasa cunado el jefe nos manda a hablar y esta disgustado con el, el trabajador regularmente se llena de pnico y las mismas tcnicas que el jefe utiliza para tranquilizar al empleado, el empleado puede utilizar con su jefe y la tcnica mas importante para tranquilizar al jefe o el cliente esta mas enojado, colerizado, se primero escucharlo, dejarlo que exprese todas sus preocupaciones y molestias y despus decirle y qudenseles viendo comprendo como se siente, con esto no le estamos dando la razn sino simplemente le estamos expresando que comprendemos sus sentimientos y necesidades y les hacemos la pregunta Cmo le puedo ayudar? Y las mismas preguntas que utiliz el jefe para tranquilizarnos Qu sugieres Jefe?, Cundo quieres que empecemos Jefe?, as el jefe se desahoga, el cliente insatisfecho se desahoga y con toda calma, nosotros con puras preguntas tenemos el control, con toda la calma del mundo decimos de acuerdo, una vez que se calmaron los nimos y se intercambiaron todos los puntos de vista, trayendo paz y armona en nuestras vidas, recuerden que la mente solo puede manejar solo un estado de animo a la vez y si logramos dominar esto traer mas armona y felicidad y productividad a nuestras vidas, ya que es una tcnica que no solo podemos implementar en una relacin labora sino en la familia, con los amigos etc. Etc.. tengan bien en claro esto. La persona mas importantes para nosotros mismos es: nosotros mismos y si no tenemos tranquilidad en nuestras vidas, no vivimos sino que solamente existimos, busquemos la tranquilidad para que con ello podamos dar el extra que todos y cada uno de nosotros necesitamos para tener mejor calidad de vida
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19. La negociacin con lo interno

Antes de ser un gran negociante hay que ser un gran hombre, para ser una gran hombre o una gran mujer es muy importante tener un buen equilibrio en nuestro ser interno ya que si no estamos bien internamente, no podremos expresar bien nuestras ideas e inquietudes o imagnense negociando con algn malestar estomacal o con un dolor de cabeza o estando mal vestido que imagen va a tener nuestro prospecto de nosotros, no nos valoran, no somos tomados en cuenta por lo que nuestra autoestima se ve disminuida y nuestra moral se va por los suelos, por lo que entre mejor nos sentamos mejor negociamos, por lo que ah varios puntos que les recomiendo atender, los cuales son: 1. Lo fsico: entre mejor fsico, mejor bienestar, mejor optimismo y mejor negociacin, algunas cosas que debemos de cuidar para nuestro cuerpo fsico son: a. Cuidar lo que comemos, algunas personas solo consumen pura vitamina T, si tacos, tortas, tostadas tortillas etc. etc... lo que produce que tengamos trastornos estomacales, recodemos que el estrs se acumula en el estomago y con una mala alimentacin, provoca colitis nerviosa, ulceras, gastritis, enfermedades que hoy estn mucho de moda y es debido a que si el aparato digestivo es uno de los que recibe mas estrs de todo nuestro cuerpo y aun as lo alimentamos mal, no puede dar un excelente rendimiento y lejos de ayudarnos a la negociacin, soportando las negativas y objeciones de nuestros prospectos, nos desconcentra con malestares y dolores, yo conozco infinidad de personas las cuales no han podido destacar en sus relaciones laborales o personales debido a los problemas estomacales que estos tienen, personas que no pueden lograr una mejor posicin laboral, debido a que no pueden manejar el estrs acumulado y optan por tener un trabajo mas pasivo y menos productivo, estas personas comentan para que! Silo nico que boy a obtener son ms problemas y lo nico que boy a conseguir con ellos es mas estrsestas personas se vuelven cobardes de su propio estrs y prefieren eludir los problemas a solucionarlos. b. Hacer ejercicio: el ejercicio proporciona mejor apariencia esttica (tema de l cual abordare mas tarde), mayor agilidad fsica, mayor rendimiento, menor fatiga, mejor aceptacin con las personas del sexo opuesto, no por la atraccin sexual sino por acto reflejo de representar ser una persona exitosa ya que a la mayora de nosotros nos gusta rodearnos de personas exitosas y de lideres natos y la apariencia fsica creada por el ejercicio es lo que provoca. c. La endomorfina: no con este concepto quiero decir que vayan y compren endomorfina o drogas para provocar el estado de animo que esta sustancia genera, sino que la generemos nosotros mismos, todos nosotros contamos con una glndula, la glndula pituitaria es la que genera esta sustancia, la cual genera a travs de nuestro torrente sanguneo un estado de placidad y euforia y felicidad natural, hay tres formas de crear esta sustancia: 1. Rindonos: ranse, cuando los nios se dicen vamos a jugar, dice el otro nio, vamos, aun no saben en que pero ya se estn riendo, seamos nios, divirtmonos, algunos la mayora de los adultos ya no sabemos divertirnos con la ropa puesta, busquemos cosas o acciones que nos produzcan la alegra y la risa natural. 2. Hagamos ejercicio (de este tema ya hemos hablado).
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3. Haciendo o dando masaje, el masaje nos relaja y el dar un masaje nos excita, crea vnculos ms cercanos con nuestra pareja o con nuestros familiares. 2. La esttica: de este punto ya hemos hablado anteriormente, en donde dejamos enfatizado la apariencia fsica que representamos con nuestra forma de vestir y de arreglarnos, es parte importante de la percepcin que tienen los dems de nosotros mismos, pero mas importante y de mayor valor, la percepcin que tenemos de nosotros, como esto y como quiero estar, para las mujeres, hay un sin nmero de ropas y accesorios que los hace ver mejor estticamente y que por su estado natural de ser mujeres les cuesta menos trabajo poder conseguir esto, puesto que tienen una gran gama de donde escoger, aqu el problema es cual escoger, para el hombre puede ser muy costo el vestirse de traje todo el tiempo, por lo que les sugiero que mnimo una vez al mes se compren alguna revista de moda para caballeros en donde podrn apreciar que tambin contamos son un sin numero de accesorios y prendas no tan costosas como la de un traje de sastre que podemos utilizar da a da para poder vernos siempre a la moda y elegantes, ahora bien si nos da flojera o si nos da pena estar viendo este tipo de revistas, cmprenlas y reglenselas a su esposa o a su novia, ellas lo apreciaran y se convertirn en su mejor asesor de imagen, a la vez que creara un punto de inters para ambos. 3. En lo intelectual: en lo intelectual siempre hay que aprender algo nuevo cada da, no caer en la rutina de la comodidad en donde muchos se dicen a si mismos ya se lo suficiente que tengo que saber, recordemos que el cerebro tambin es un msculo, un msculo tan complejo que controla todo nuestro cuerpo y que si no lo ejercitamos en aprender o en estudiar por lo menos 10 minutos cada da cae en un estado de apata, lo que nos resta agilidad mental, la cual es fundamentar para poder resolver o afrontar las objeciones de nuestros prospectos. En lo econmico: en la economa siempre hay que hacer planes econmicos de vida, cuantos de nosotros conocemos a gente que gasta mas de lo que gana, cuantos de nosotros no hacemos planes de proyeccin, cuantos de nosotros hacemos metas, cuantos de nosotros destinamos recursos para cada una de nuestras actividades y necesidades, cuantos de nosotros sabemos cuales y cuantas son las deudas que tenemos que pagar cada mes, Cuantos de nosotros hacemos nuestros proyectos en base a un anlisis econmico de nuestros recursos?
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Negociacin. Concepto y estrategia

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Presentacin del curso

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3. Antes de empezar a negociar

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Hacer amigos Mostrar sinceridad.

3. Buscar su confianza. 4. Ganar su confianza. 5. Buscar el punto de inters.

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4. Cmo lograr mejores ganancias en una negociacin

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7. Buscando una cita por telfono

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8. Gana gana o gana pierde

ii) Nuevos negocios. iii) Nuevas ventas.

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10. Cmo manejar los resultados en la vida a travs de la auto negociacin

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BUENAS EMOCIONE EMOCIN ES 3 2 1 6

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11. Puntos para la prosperidad. La abundancia y el xito

Escuela Preescolar Primaria Secundaria Preparatoria Facultad o licenciatura

Total de aos de aprendizaje 1 8

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12. Razones por las que la gente no tiene ms dinero

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13. Cierres de negociacin. Inventario

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a. Verdad? b. c. d. No lo cree? No es cierto? Si o No?

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14. Manejo de las objeciones (1/2)

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15. Manejo de las objeciones (2/2)

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