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Act 8.

Leccin Evaluativa 2
Question 1 Puntos: 1 Juan Martnez negocia la compra de una moto para su negocio de mensajera, se consideran aspectos como el precio, el modelo entre otros, puede que tambin le preocupen las condiciones de pago, el plazo de garanta, la compra de repuestos, asistencia tcnica, el poder entregar su moto usada como parte de cuota inicial. Cuando hacemos esta reflexin, estamos pensando en una negociacin: Seleccione una respuesta. a. Negociacin acertada b. Utilizar uns moto c. Aprovechar las rebajas d. Basada en intereses Question 2 Puntos: 1 Hay que recordar que La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede asumirse siempre y cuando exista Seleccione una respuesta. a. Menguar los efectos de una confrontacin b. Transformar el conflicto en una situacin menos dramtica c. Llegar a un acuerdo escrito d. Un acuerdo de intereses y voluntades de las partes Question 3 Puntos: 1 La negociacin de expectativas es un acuerdo que se relaciona con la interaccin de las expectativas de dos personas o dos partes y las contribuciones que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. Permite que se desarrolle una comunicacin dinmica entre las personas y las organizaciones logrando definir cuales son sus intereses en a negociacin. (Seleccione las que no corresponde) Seleccione una respuesta. a. Llegar a un acuerdo con base en expectativas y satisfacerlas b. Que mi contraparte conozca mis expectativas c. Conocer expectativas de la contraparte d. Evaluar las oportunidades de los involucrados

Question 4 Puntos: 1 La esencia de la negociacin de principios consiste en separar persona y problema, en centrarse en los intereses y no en las posiciones, en idear opciones para la ganancia mutua, y en insistir en criterios objetivos, alguna norma o principio externos que ambas partes puedan compartir. Por lo tanto, al utilizarlos en diferentes organizaciones y las relaciones personales, se busca soluciones ganar/ganar y se desarrollan a partir de los siguientes pasos (seleccione la que no corresponde) Seleccione una respuesta. a. Contemplar el problema desde el otro punto de vista b. Determinar qu resultados constituirn una solucin totalmente aceptable c. Identificar las cuestiones clave implicadas d. No permitir que exista una comunicacin abierta Question 5 Puntos: 1 La comunicacin es la base de la negociacin, comunicar significa anunciar y recibir informacin, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su ambiente social y de acuerdo con la relacin que sostiene con los dems. Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una: Seleccione una respuesta. a. Aprovechar para irse b. Estrategia positiva c. Ignorar d. No saber Question 6 Puntos: 1 La empresa de transportes terrestre Copetran en las negociaciones que realiza con sus clientes en Colombia, tiene como poltica, investigar las historias comerciales, visitar las empresas, reunirse con los ejecutivos de la organizacin, responder las dudas que tengan, en cuanto que tipo de tarifas se pueden manejar en los envos. Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin con el nuevo cliente, utilizando el tipo de negociacin:

Seleccione una respuesta. a. Cambiante b. Colectiva c. Integrativa

d. Competitivas. Question 7 Puntos: 1 La comunicacin es la pedestal de la negociacin; comunicar significa informar y recibir informacin, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. Pero en algunos momentos, Las personas pueden asumir conductas: Seleccione una respuesta. a. Colectiva b. Cunticas c. Negativa d. Concesiones Question 8 Puntos: 1 Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociacin. Aplicando conceptos de la teora de los juegos, podemos tener que La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociacin y que no se desea perder. Porlo tanto, las apuestas pueden ser de largo plazo: Seleccione una respuesta. a. Fundamentales b. Organizacionales c. Vacias d. Seccionales Question 9 Puntos: 1 La empresa de Distribucin de papeles finos el cuaderno de Andrs, utiliza El regateo, aun que es una tctica de negocios muy utilizada en el mercado, normalmente es mal vista por sus competidores. En algunos casos se describe en trminos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El mismo puede desarrollarse si se presenta las siguientes situaciones (seleccione la que no corresponde): A. Existe un precio que no es conveniente B. La otra parte quiere cerrar el trato C. No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga D. Tenga una lista de los precios en lugar visible Seleccione una respuesta. a. No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga b. Existe un precio que no es conveniente

c. La otra parte quiere cerrar el trato d. Tenga una lista de los precios en lugar visible Question 10 Puntos: 1 Los factores que afectan la negociacin son el tiempo, los poderes y la informacin. Juan un vendedor de productos de Consumo masivo, esta atrasado en su metas, estn en una carrera por cumplir con las cuotas, busca cerrar las ventas con un cliente y obtener unos buenos resultados en sus comisiones mensuales, pero se olvida del proceso de negociacin hasta que llega el momento del cierre de la misma. El tiempo puede afectar notablemente los resultados positivos de la negociacin y puede dar la ventaja al negociador: Seleccione una respuesta. a. Lo dejo el avin b. El tiempo facilita que cada negociador utilice mejor sus estrategias en el momento de la negociacin con un cliente c. Los vendedores siempre piensan en que las comisiones son lo ms importante d. Las estrategias no son importantes para negociar

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