Colloquio di proposta

PREMESSA
Il colloquio di proposta ottimale comprende alcuni passaggi obbligatori per ottenere il massimo del risultato, vediamo quali:

PUNTUALITA
La puntualit sinonimo di professionalit. Non arrivare mezz!ora prima ne 10 minuti dopo.

ABBIGLIAMENTO E MATERIALE IN ORDINE

Vestirsi in modo consono il primo passo per far capire all!interlocutore, spesso un conoscente, che non andiamo a bere l!aperitivo, ma stiamo portando un!opportunit seria e molto interessante. ATTENZIONE: CONTROLLO INDISPENSABILE DEL MATERIALE (foglio, penna e tutto il materiale che serve per svolgere al meglio il colloquio).

ATTEGGIAMENTO INTERIORE POSITIVO

E! indispensabile avere un atteggiamento solare e positivo. Non portare l!interlocutore su discorsi negativi, portare positivit.

COINVOLGERE TUTTI
E! indispensabile coinvolgere tutti nel colloquio. A volte la persona pi anonima quella che decide.

SMALL TALK
Prima di cominciare ad esporre il progetto fondamentale creare un clima rilassato facendo parlare l!interlocutore con domande inerenti al soggetto, alla salute della sua famiglia, lavoro, vacanze, etc. Fare apprezzamenti sulla casa, arredamenti, se presente anche sull!animale domestico. Ricordati di non trascurarlo, deve sentirsi oggetto e soggetto attivo nella comunicazione. ATTENZIONE: questa parte del colloquio non deve durare meno di 15/20 minuti, un modo straordinario per attingere ad una serie d!informazioni utili per gestire il colloquio nella direzione ottimale.

FRASE DI RACCORDO
Le frasi di raccordo servono per spostare il discorso dal generico al motivo della visita. Esempio: Bene veniamo a noi, ti ricordi che quando ti chiesi un!appuntamento ti dissi che c!era la possibilit di risolvere un grande problema l!incertezza di servizi forniti dal sistema sanitario nazionale.

Colloquio di proposta
COLLOQUIO DI PROPOSTA BEN IN TESTA
E! fondamentale avere ben in testa il colloquio in tutti i suoi passaggi. Non possibile snaturare la struttura e l!ordine dei concetti, fare questo vuol dire perdere tempo ed il colloquio diventa assolutamente inefcace. Ordine e chiarezza sui contenuti fanno s che si possa lavorare in modo efcace sulla forma espositiva del colloquio, senza pensare alla sostanza, rendendo il tutto armonioso ed estremamente efcace.

LE CONDIZIONI
Bisogna porre domande mirate per portare il cliente alla decisione e per fargli dire quali sono le caratteristiche che deve avere il servizio perch sia di sua soddisfazione, e possa prendere una decisione concreta e immediata.

FRASI DI CONFERMA
Le frasi di conferma sono lo strumento che ci permettone di ottenere una serie di conferme positive da parte del cliente e soprattutto ci permettono di capire il livello di interesse del cliente. Ricordarsi che: se il cliente ci ha dato varie conferme positive molto difcile che alla ne del colloquio ci dica la famosa frase ci devo pensare che nasconde solo dubbi non ancora risolti.

Tecnica della conclusione

Porre sempre delle condizioni che se soddisfatte daranno al cliente, il sig Rossi, la possibilit di avere accesso a questo grande servizio, che lo metter in condizione di tutelare la salute sua e della sua famiglia.

Colloquio di proposta
Prendiamo in esame una parte della nostra vita.

Sig. Rossi: ad un certo punto abbiamo iniziato anche a lavorare e sicuramente i nostri primi guadagni non erano esaltanti ma tutti ci siamo adoperati per aumentare il nostro benessere o meglio nell!arco di questi anni abbiamo creato il nostro tenore di vita ottimale, vero ?

BENESSERE

SALUTE

Comunque, sar d!accordo con me, nella vita succedono tante cose positive ma possono succedere eventi che mettono in crisi il nostro benessere o addirittura il nostro tenore di vita che ci siamo costruiti, anche con grandi sacrici, vero? Quindi possiamo affermare che : Salute = Lavoro = Tenore di vita / Benessere Se viene a mancare la salute possiamo lavorare ??? Senza lavoro possiamo mantenere il nostro tenore di vita ??? Bene sig.Rossi visto il problema come sta tutelando la sua salute?

Colloquio di proposta
- nulla !!!! - ho unassicurazione !!!! Bene posso farLe unaltra domanda ? Cosa ne pensa del Servizio Sanitario Nazionale ??? - La sua assicurazione la protegge dai disservizi che prima o poi, tutti noi tocchiamo con mano ?

- CERTO CHE NO!!!

- Vale la pena quindi valutare una soluzione che non intervenga solo dopo un evento non positivo, ma che risolva a monte un disservizio ormai cronico !!!! - Ma come dovrebbe essere un servizio ottimale, o meglio che caratteristiche dovrebbe avere???

- Sicurezza - Denaro/ possibilit economiche - Velocit - Libert - Vantaggi scali

Quindi, per soddisfare tutti questi punti che, giustamente Lei mi ha chiesto, qual! quella cifra che Lei pu investire per tutelare la sua salute e quella della sua famiglia, una cifra che logicamente non le crea nessun problema ???

- 1000 "
Di conseguenza, possiamo affermare, che se tutti questi punti che lei mi ha chiesto saranno soddisfatti ne possiamo parlare concretamente??? - Si - No Se il nostro interessato risponde SI, proseguiamo nel colloquio. Se il nostro interessato risponder NO, inutile continuare perch tempo sprecato!!! Un Advisor dedica tempo a persone interessate a risolvere un grande problema!!!

Colloquio di proposta Punti di soddisfazione 2.Denaro

La certezza di avere aiuti in denaro per tutte quelle spese, di norma inaspettate e sicuramente indesiderate, che ci possono capitare nel percorso della vita intera. - Rimborsi Ticket (es. ticet da 100" completamente rimborsato ) - Esami per le diagnosi (Tac, Risonanza magnetica, gastroscopia, ecc.) - Grandi interventi chirurgici - Riabilitazione sica - Assistenza infermieristica - Utilizzo di tutte quelle strutture convenzionate che forniscono corsia preferenziale e sconti sulle prestazioni erogate ai soci Contatto - Fare esempi completi con cifre che spendiamo abitualmente per esami in strutture private per ovviare le tempistiche del S.S.N. - ecc. ( vedi scheda sussidio ConTatto)

- E! interessante ? - Posso spuntare questo punto?

3. Velocit

Colloquio di proposta
Poter usufruire di quelle strutture al di fuori del circuito del S.S.N, quindi, nei tempi consoni e non biblici. Senza attese di settimane o mesi per semplici esami anche di routin, ma indispensabili. La possibilit di avere sempre un interlocutore che con una telefonata risolva una situazione anche grave ( medico 24/24, trasporto in ambulanza al pi vicino ospedale, ecc. ). La possibilit, di far accedere in maniera immediata e completa, un medico , a tutti i dati riguardanti la nostra salute , tramite La Tessera Salvavita e la Cartella Clinica

on-line. ( vedi scheda tecnica Contatto nella parte sevizi) - E! interessante ? - Posso spuntare questo punto?

4. Libert

Avere la possibilit di scegliere quelle strutture pubbliche e soprattutto private, di eccellenza, in piena libert senza vincoli territoriali o legati ai servizi forniti dal S.S.N locale con tutte le problematiche. La libert di avvalersi della consulenza di professionisti di spicco senza preoccuparsi dei costi da sostenere. Avere la possibilit di accedere a centinaia di strutture sanitarie situate su tutto il territorio nazionale convenzionate con Mutua ConTatto. Le quali forniranno i loro servizi in via preferenziale e con una scontistica in esclusiva per i Soci. La possibilit di utilizzare quelle strutture, che a livello locale, forniscono servizi e prodotti con scontistica dedicata e tramite la libera circolazione dei B.S.C. rendere tangibile ed immediato al Socio ConTatto i vantaggi economici derivanti dall!appartenenza alla Societ. La possibilit di raccogliere i B.S.C. ( dalle strutture afliate, i Soci Partner) ed utilizzarli per chiedere direttamente a ConTatto il rimborso di tutte quelle spese sanitarie che affronta la famiglia nell!arco dell!anno.

- E! interessante ? - Posso spuntare questo punto?

Colloquio di proposta 5.Vantaggi Fiscali

Lo Stato, ben consapevole del problema Sanitario Pubblico, incentiva il cittadino all!adesione di Societ di Mutuo Soccorso riconoscendo la possibilit di recuperare tramite sgravi scali, il 19% della somma investita. Agevolando di conseguenza, la soluzione di un grande problema tramite l!accesso a quello che chiamiamo Sanit Integrativa.

FRASE CHIAVE
Quindi, sig. Rossi, se anche la sicurezza sar di sua completa soddisfazione nulla ci impedir di parlarne concretamente della possibilit di tutelare la salute sua e della sua famiglia, tramite l!adesione alla Mutua ConTatto ?

1.Sicurezza
Le faccio una domanda sig Rossi, se lei avesse 500/1000 amici che hanno versato 1000" per la tutela della Sua salute si sentirebbe sicuro? Proprio per questo, non sono qua per venderLe nulla, come forse lei ha pensato, ma per prospettarLe la possibilit di far parte di una Societ di Mutuo Soccorso, dove non sar un semplice cliente (come in una comune assicurazione), ma Socio di persone che hanno deciso di unire le proprie forze e risorse per autotutelarsi per ogni problema derivante dalla propria salute.

Colloquio di proposta

Societ di Mutuo Soccorso che si ispira ai valori della solidariet e della mutualit volontaria grazie alle quali garantisce protezione ed assistenza sanitaria ai propri associati. Le Societ di mutuo soccorso sono associazioni nate per sopperire alle carenze dello stato sociale. Non ha scopo di lucro ma esclusivamente nalit assistenziali. Associarsi ad una mutua sanitaria integrativa tutela dal rischio di dover sostenere ingenti spese sanitarie e garantisce un!adeguata e tempestiva prevenzione diagnostica. Collaborando, per fornire servizi completi e sicuri per i nostri associati, con la seconda Mutua Italiana Campa che conta circa 15.000/20.000 Associati con pi di 50 anni di presenza e assistenza sul territorio nazionale con convenzioni con le pi importanti Strutture Sanitarie Nazionali.

- E! interessante ? - Posso spuntare questo punto?

FRASE CHIAVE / TECNICA DI CONCLUSIONE

Bene sig Rossi spuntando anche il punto sulla sicurezza abbiamo trovato assieme la possibilit ti tutelare la salute sua e della sua famiglia !!! Ma tra tante certezze, sorge ora una considerazione :

- Non so se Lei pu avere tutto questo?

- Lei giustamente ha posto delle condizioni molto importanti per la tutela della sua salute, che abbiamo, analizzato e sviscerato assieme, vero??? - Come Lei, la nostra Associazione pone delle condizioni per l!adesione!

- Se anche le condizioni che pone l!Associazione saranno di sua completa soddisfazione possiamo parlane concretamente ?

Colloquio di proposta

LE CONDIZIONI
1. Aderire allassociazione con il primo versamento, ma questo non un problema. 2. I suoi dati anagraci. 3.Uno oTre mesi di carenza per accedere ai Servizi Mutualistici