PROCESO INTEGRAL DE COMERCIALIZACION El papel de la comercializacin cambio mucho al transcurrir los aos.

Las decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma.

Se analizan 5 etapas en la evolucin de la comercializacin:

1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de produccin a los intermediarios locales.

2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de uno pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza.

3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.

4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.

5. La era de la compaa comercial es aquel momento en que, adems del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercializacin elabora planes a largo plazo. Qu significa el concepto de comercializacin? El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin:

1. Orientacin hacia el cliente.

2. Esfuerzo total de la empresa.

3. Ganancia como objetivo.

Proceso de comercializacin

A) Planeamiento de la estrategia comercial: quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables.

Una estrategia comercial especifica: a. Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer. b. Una mezcla comercial. Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta. Un plan estratgico se compone en general de varias etapas:

Etapa 1: Anlisis de la situacin. Permite conocer la realidad en la cual opera la organizacin.

Etapa 2: Diagnstico de la situacin. Permite conocer las condiciones actuales en las que desempea la organizacin, para ello es necesario e la actual situacin (tanto dentro como fuera de la empresa).

Etapa 3: Declaracin de objetivos estratgicos. Son los puntos futuros debidamente cuantificables, medibles y reales; puestos que luego han de ser medidos.

Etapa 4: Estrategias corporativas. Responden a la necesidad de las empresas e instituciones para responder a las necesidades del mercado (interno y externo), para poder "jugar" adecuadamente, mediante "fichas" y "jugadas" correctas, en los tiempos y condiciones correctas.

Etapa 5: Planes de actuacin. La pauta o plan que integra los objetivos, las polticas y la secuencia de acciones principales de una organizacin en todo coherente.

Etapa 6: Seguimiento. Permite "controlar" la evolucin de la aplicacin de las estrategias corporativas en las Empresas u organizaciones; es decir, el seguimiento permite conocer la manera en que se viene aplicando y desarrollando las estrategias y actuaciones de la empresa; para evitar sorpresas finales, que puedan difcilmente ser resarcidas.

Etapa 7: Evaluacin. La evaluacin es el proceso que permite medir los resultados, y ver como estos van cumpliendo los objetivos planteados. La evaluacin permite hacer un "corte" en un cierto tiempo y comparar el objetivo planteado con la realidad. Existe para ello una amplia variedad de herramientas. Y es posible confundirlo con otros trminos como el de organizar, elaborar proyecto etc. B) Se evalan las oportunidades comerciales: como pueden ser alianzas estratgicas con otras empresas.

Una oportunidad comercial viable ocurre cuando se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva oportunidad comercial ocurre cuando:

* Se identifica un mercado previamente no conocido

* Se descubre o desarrolla una nueva necesidad

* Se identifica una mejor manera de servir a un mercado

El mercado est continuamente cambiando. Aumentos de poblacin, variaciones demogrficas y avances tecnolgicos son slo algunas de las reas en que ocurren los cambios. C) Seleccin de mercado Objetivo: es un conjunto de clientes bien definido cuyas necesidades la Empresa planea satisfacer. Se pueden considerar las siguientes estrategias de cobertura de mercado: 1.- Concentracin producto/mercado

2.- Especializacin del producto

3.- Especializacin del mercado

4.- Especializacin selectiva

D) Desarrollo de Mezcla Comercial: es una serie de instrumentos tcticos y controlados de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado al que se dirige. Es todo aquello que pueda hacer la empresa para afectar la demanda.

Elementos de la Mezcla Comercial Todas las posibilidades se encuentran en cuatro grupos de variables, conocidas como las cuatro Ps.

1. Producto. Es la combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.

2. Precio. Es la cantidad de dinero que los clientes pagarn para obtener el producto.

3. Posicin. Se refiere a las actividades de la compaa que ponen el producto a disposicin de los consumidores meta.

4. Promocin. Son aquellas actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.