FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Escuela Prof.

de Administracin y Negocios Internacionales CICLO: III CURSO: INDUCCIN A LOS NEGOCIOS DOCENTE: Lic. Lupe Gonzlez Rojas

ANLISIS DE MERCADO Este apartado del Plan de Empresa nos ayudar a determinar la existencia de un mercado para el producto o servicio que queremos brindar y mediante la informacin que se obtenga se podr disear una estrategia de penetracin y diferenciacin de los mismos. El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. Aspectos a considerar en un anlisis de mercado: Se debe estudiar, en general, el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. Se tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del sector, y es necesario profundizar en preguntas tales como: es un mercado en expansin o en decadencia?, es un sector concentrado o fragmentado?, existen factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma considerable?, nuevas tendencias de la industria, factores socioeconmicos, tendencias demogrficas, etc.? Hay que analizar el tamao actual del mercado, el porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes potenciales. El estudio de mercado consta de tres grandes objetos de anlisis: Anlisis del consumidor En este punto se debe estudiar, en general, el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. Se tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del sector, y es necesario profundizar en preguntas tales como: es un mercado en expansin o en decadencia?, es un sector concentrado o fragmentado?, existen factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma considerable?, nuevas tendencias de la industria, factores socioeconmicos, tendencias demogrficas, etc.? Hay que analizar el tamao actual del mercado, el porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes potenciales. Estudiar el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. El objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. Clientes potenciales El estudio de mercado debe determinar quines son y sern los clientes potenciales. stos deben ser agrupados en grupos relativamente homogneos con caractersticas comunes. El estudio deber demostrar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente tendr que describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compra(precio, calidad, distribucin, servicio, etc.). En el caso de que existieran clientes potenciales interesados en el producto o servicio, esto sera muy favorable de cara a posibles futuros inversores.

Anlisis de la competencia Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros. El promotor debe conocer el tipo de competidores a los que se va a enfrenar y sus fortalezas y debilidades. Tiene que tener informacin de su localizacin, las caractersticas de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su distribucin, su cuota de mercado, sus polticas comerciales etc. El benchmarking o plantilla permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin, joint ventures o alianzas estratgicas. Hay que conocer a los lderes en cada una de las caractersticas vistas anteriormente y la importancia que otorgan a las mismas los clientes potenciales. Dentro del anlisis de la competencia actualmente es necesario tener en cuenta la globalizacin de la economa, el avance de las telecomunicaciones, el comercio electrnico etc. Estrategia Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio. Barreras de entrada El estudio de mercado debe analizar las barreras de entrada presentes y futuras en el mercado para poder determinar la viabilidad previa del acceso al mismo y la fortaleza del producto o servicio en l.

En trminos generales es hallar respuesta a las tres grandes preguntas: 1. Qu se necesita 2. Quin tiene lo mismo 3. Cmo hacer El termino anlisis de mercado confunde mucho a los emprendedores, especialmente a aquellos que se enfocan en una nicho especifico de mercado o segmento de mercado. De hecho, muchos dueos de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el realizar un anlisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderan de que esto no es exactamente cierto.

PUNTOS BSICOS PARA DEFINIR Y REALIZAR EL ANLISIS DE MERCADO: En el trmino ms bsico, un anlisis de mercado es un estudio de: Un problema en particular o una oportunidad de mercado. Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad. Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo. Cundo se debe de realizar un anlisis de mercado? Cuando se est iniciando un negocio Cuando se est entrando a un mercado nuevo Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio Por qu debe usted realizar un anlisis de mercado? Para minimizar el riesgo de su negocio Para entender los problemas y las oportunidades Para identificar las oportunidades de ventas Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta PROCESO PARA REALIZAR UN ANLISIS DE MERCADO Se puede dividir en tres partes: 1- Entendiendo las Condiciones del Mercado Esto dar la informacin bsica acerca del mercado completo el tamao, la competencia, los clientes. 2. Identificar las Oportunidades de Mercado Esto dar una informacin ms especfica acerca de los problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y ms informacin sobre los competidores. 3. Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado Aqu es en donde la investigacin de mercado marca el camino. Ayudar a encontrar las oportunidades de crecimiento para el posible negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, se podr crear una estrategia que pondr distancia con los competidores.