CAPITOLUL 1 CONCEPTUL, IMPORTANA I ROLUL CONSULTANEI AGRICOLE

1.1. Conceptul de consultan 1.2. Coninutul consultanei agricole 1.3. Principiile consultanei agricole 1.4. Funciile consultanei agricole

1.1. CONCEPTUL DE CONSULTAN

Ca i alte concepte care au aprut mai trziu n terminologia economic romneasc, noiunea de consultan, ca definiie, nu s-a cristalizat ntr-un concept care s ntruneasc unanimitatea. Termenul provine din latinescul consultare, de la care a derivat, n francez, consulter care nseamn a ntreba, a cere prere sau un sfat, dar i a lua avizul unei persoane autorizate sau a se sftui cu cineva. n decursul timpului, s-au conturat mai multe definiii ale consultanei, care se difereniaz din punct de vedere semantic i stilistic i care s-au coagulat n dou moduri diferite de abordare a coninutului. Un prim mod de abordare, consider consultana ca o metod de a oferi sfaturi i ajutoare concrete. Se apreciaz procesul de consultan ca o form de a acorda ajutor, cu privire la coninutul, desfurarea i structura unei activiti sau a unei serii de activiti, aciune n cadrul creia consultantul nu rspunde de executarea acelei activiti, ci i ajut pe cei interesai. Aceasta presupune o activitate de consiliere fr ca ea s angajeze vreo responsabilitate privind aplicarea n practic a sfatului sau a soluiei avansate de consultant. Personalul aflat n aceast postur ofer numai sfaturi (gratuite sau pltite), neimplicndu-se n aciunile viitoare ale beneficiarului. Un al doilea mod de abordare presupune consultana ca un serviciu profesional specializat realizat de ctre persoane special instruite i calificate ntr-un anumit domeniu care ajut, la solicitare, persoane sau organizaii, ntr-un mod obiectiv i independent s-i identifice i s-i analizeze problemele cu care
1

se confrunt, recomandnd soluii i ajutnd, cnd li se cere, implementarea acestora. Acest mod de abordare angajeaz ntr-o msur mai mare pe consultant, l motiveaz mai puternic, ntruct el particip la punerea n oper a sfaturilor i soluiilor pe care le avanseaz i n urma rezultatelor obinute i asum o parte din rspundere, alturi de beneficiar. Pentru agricultur, din cele prezentate mai sus, innd cont i de particularitile acestei ramuri se poate caracteriza consultana ca un serviciu profesional de consiliere i, la cerere, de implicare, realizat gratuit sau pe baza unui onorariu, de ctre specialiti sau organizaii autorizate, avnd ca scop sprijinirea managerilor exploataiilor agricole sau altor persoane interesate n realizarea unor obiective sau rezolvarea unor probleme din sfera agriculturii. Consultana n agricultur reprezint, n primul rnd o profesie. Ea s-a ivit din necesitatea de a asigura asisten de specialitate (tehnic, tehnologic, economic, managerial, juridic sau cu caracter social). Pentru obinerea statutului de consultant, mai mult ca n cazul altor profesii, este nevoie de nalt profesionalism, obinut prin instrucie i experien practic. n mare msur, aceast profesie are similitudini cu cea de medic, avnd ns dezavantajul unor diagnosticri mai anevoioase ntruct informaiile sunt mai greu de obinut de la fiine (plante i animale) care nu cuvnt. n al doilea rnd, consultana n agricultur constituie i o metod de lucru, care poate fi folosit de orice ntreprinztor agricol care dorete s-i rezolve problemele cu care se confrunt i care apeleaz la tehnologia folosit de consultant. Aceast activitate o desfoar i anumite persoane (profesori universitari, cercettori tiinifici, diferii manageri), care dein competena profesional ntr-un anumit domeniu, dar care ofer consultan n mod ocazional. n conceptul de consultan trebuie s se gseasc urmtoarele elemente: a. consultantul trebuie s fie un altruist, mprtind din cunotinele sale beneficiarului; b. beneficiarul trebuie s colaboreze cu consultantul ct mai mult cu putin, pentru ca misiunea acestuia s se ncheie cu succes; c. pentru ambii parteneri orice misiune de consultan reprezint o experien reciproc de nvare i de perfecionare a miestriei profesionale.

Aciuni ale consultanei 1. Aciuni cu caracter corectiv prin care se urmrete ameliorarea unei situaii ce se nrutete sau este pe cale a se nruti. De exemplu: starea de sntate a unei culturi sau a unui animal, situaia economic de ansamblu a exploataiei agricole, scderea produciilor medii etc. 2. Aciuni cu caracter informativ prin care beneficiarul obine informaii ntr-un domeniu care-i este mai puin familiar (caracteristicile unor soiuri, rase sau hibrizi; performanele unor tipuri noi de maini sau de substane chimice, elementele tehnologice ale unei activiti noi, modalitile de obinere a unor credite etc.). 3. Aciuni cu caracter progresiv, care vizeaz creterea performanelor fa de un nivel de referin. Ele se refer, de exemplu la asigurarea de asisten pentru ameliorarea unor soluri, extinderea activitii prin creterea dimensiunii exploataiei, creterea cifrei de afaceri, diversificarea pieelor etc. 4. Aciuni cu caracter creativ, cnd se solicit crearea unor situaii noi, cu caracter novator. Aceste aciuni au o palet foarte larg, cum ar fi: nfiinarea unei exploataii agricole; retehnologizarea unei activiti; introducerea unui nou tip de management asistat de calculator etc.

1.2. CONINUTUL CONSULTANEI AGRICOLE

Pentru agricultur activitile de consultan au ca obiective trei direcii principale: A. Activiti de popularizare a unor nouti din domeniul agriculturii, precum i asisten tehnic de specialitate, destinate productorilor agricoli, specialitilor i altor ageni economici. B. Realizarea fluxului informaional prin editarea, multiplicarea i distribuirea de reviste, cri, brouri, pliante, filme i alte materiale audiovizuale privind: managementul exploataiilor agricole; legislaia n agricultur i industria alimentar; prognoze cu caracter economic; tehnologiile de cultur a plantelor i de cretere a animalelor; utilizarea tractoarelor, mainilor i instalaiilor agricole;
3

valorificarea raional i eficient a produselor agricole; elaborarea de proiecte model pentru exploataiile agricole. C. Iniierea de cursuri de instruire i perfecionare destinate productorilor agricoli sau altor categorii profesionale din domeniul agriculturii sau tangent acesteia (specialiti agricoli sau ageni economici din sfera aprovizionrii i valorificrii produselor agricole etc.) Elemente specifice: a. atribuia esenial a consultantului este de a depista necesitatea schimbrii i de a identifica modalitile pentru realizarea ei; b. pe timpul misiunii de consultan, beneficiarul rmne rspunztor pentru propria activitate, att n ce privete implementarea soluiei avansate de consultant, ct i al controlului efectului acesteia. n unele situaii, prin nelegere prealabil, aceast responsabilitate este asumat parial sau total de ctre consultant; c. consultantul i ndeplinete misiunea n condiii de independen, fr a fi subordonat, organizaional, beneficiarului; d. nelegerea corect a rolurilor pe care le ndeplinete fiecare parte (consultant-beneficiar) asigur, n mare msur, eficiena misiunii de consultan. n general, productorii agricoli recurg la serviciile de consultan dac simt necesitatea unui ajutor n rezolvarea diferitelor probleme cu care sunt confruntai. Activitatea consultantului ncepe, n cele mai multe cazuri, de la o situaie considerat a fi nesatisfctoare sau posibil de a fi mbuntit. n cazul managerilor exploataiilor agricole sau a productorilor agricoli, n calitate de proprietari, motivele poteniale care-i determin s apeleze la consultani agricoli sunt urmtoarele:

a. Obinerea unor cunotine sau tehnici speciale Exist situaii dificile cu care productorul agricol este confruntat i care implic metode i tehnici speciale, pe care acesta nu le cunoate i n care consultantul este expert. De exemplu: diagnosticarea i combaterea unor boli sau duntori; ntocmirea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan de afaceri pentru obinerea unor credite etc. b. Apelarea la asisten specializat intens, cu caracter temporar
4

Unii manageri agricoli dispun de competena i experiena necesar pentru rezolvarea unor probleme majore, dar, datorit lipsei de timp, sunt obligai s apeleze la servicii de consultan. Exemplu: elaborarea unor planuri strategice de dezvoltare; aciuni de retehnologizare, etc. Consultanii pot rezolva aceste probleme la timp i poate, cu mai mult profesionalism. c. Obinerea unui punct de vedere imparial Chiar i cei mai buni manageri pot fi influenai de implicarea lor personal n propria activitate, pentru a vedea o problem n adevrata ei lumin, afectnd, astfel, fezabilitatea soluiilor pe care le propun. Consultantul, fiind independent de client, poate oferi un punct de vedere imparial, uneori cu caracter original care reprezint un avantaj pentru beneficiar. Exist n practica unor manageri obiceiul (bun), ca naintea lurii unor decizii importante, s se sftuiasc cu diveri consultani pentru a testa valabilitatea acestora. d. Justificarea unor decizii sau aciuni Adesea, o parte din managerii agricoli, naintea demarrii unor aciuni cu caracter strategic sau cu implicaii economice majore, apeleaz la consultani, care analizeaz coninutul deciziilor i ntocmesc rapoarte ce susin, dac este cazul, n faa efilor, acionarilor sau subalternilor, oportunitatea acestora. n toate situaiile, rapoartele consultanilor trebuie s aib un caracter imparial, fr s fie influenate, n nici un fel, de coninutul deciziilor managerilor. e. Necesitatea de a nva din consultan n conceptul modern de consultan, cea mai important component a activitii consultanilor este aceea de a nva pe oameni s-i rezolve problemele cu care se confrunt.

1.3. PRINCIPIILE CONSULTANEI AGRICOLE

Consultana ca ramur a tiinei managementului, i desfoar activitatea pe baza unor principii bine definite. Dintre acestea, mai importante sunt urmtoarele:

a. Competena profesional i nalta specializare n activitatea de consultan Prin nsi coninutul i specificul activitii sale, consultantul trebuie s dein o nalt competen i s fie un bun profesionist. Aceste caliti se dobndesc prin instruire (de regul universitar i postuniversitar) i prin stagii de practic sau instruire specializat. Numai dup parcurgerea acestor stagii specialitii agricoli cu diplom i o anumit activitate practic, pot profesa consultana n agricultur. b. Consultantul trebuie s dispun de independen total n activitatea sa Prin nsi definiia sa, consultana constituie o activitate independent. Aceasta presupune ca persoana care ndeplinete asemenea misiuni s nu aib nici un fel de legturi de dependen fa de beneficiar. Consultantul trebuie s renune la misiune, dac nu poate fi obiectiv din motive sentimentale, politice sau de alt natur. c. Consultana trebuie s fie, n esen, o activitate de consiliere, de recomandare, astfel nct, propunerile sau soluiile avansate s nu aib, pentru beneficiari un caracter imperativ Consultanii trebuie s aib statut de consilieri, ei neputndu-i asuma autoritatea ierarhic n legtur cu deciziile ce urmeaz a fi luate. Responsabilitatea acestora se extinde asupra calitii sfaturilor sau recomandrilor pe care le avanseaz. d. Confidenialitatea Caracterul de confidenialitate privind coninutul activitii, a informaiilor la care are acces i a soluiilor sau a propunerilor avansate constituie unul din principiile importante pe care consultantul trebuie s le respecte. Prin conduita lor, consultanii trebuie s-i conving pe beneficiari s aib ncredere n ei, pentru a avea acces la toate sursele de informaii de care au nevoie pentru a reui n misiunea lor. f. Consultantul, n activitatea sa, trebuie s promoveze noul, precum i realizrile tiinifice importante din domeniul n care-i desfoar activitatea n momentul cnd recomand diferite soluii tehnologice (de exemplu, un tratament cu substane chimice sau un sortiment nou de soiuri), consultanii

trebuie s fie la curent cu rezultatele cercetrii privind efectele acestora i dac ele au fost ncercate n condiii similare locului n care urmeaz a fi aplicate.

1.4. FUNCIILE CONSULTANEI AGRICOLE

Consultana agricol ndeplinete patru funcii care au n special caracter metodologic: a. transferul de informaii din instituiile de nvmnt superior i cercetare spre grupele de beneficiari i, n paralel, transferul de necesiti n rezolvarea problemelor de la beneficiari ctre instituiile menionate; b. studierea i popularizarea performanelor fermelor agricole care au fost nfiinate ca model pentru micii productori agricoli. Managementul acestor ferme trebuie adaptat la posibilitile fermelor mici; c. crearea de structuri organizatorice consolidate menite s stimuleze i s dezvolte, n spaiul rural, sistemul de producie agricol; d. mobilizarea agricultorilor prin discuii i ajutor concret, n vederea motivrii i capacitii acestora pentru aciuni proprii care s creeze premisele acceptrii i rspndirii inovaiilor n spaiul rural. Precursorii tiinei managementului: F.W. Taylor, H. Foyol, F. Gilbreth, H.L. Grant, H. Emerson, au dat un impuls puternic i activitii de consultan, mai ales n domeniul industrial. n paralel cu cercetrile privind organizarea, pe criterii tiinifice a proceselor de producie i de conducere, au desfurat o intens activitate de rspndire i promovare a metodelor tiinifice pe care le-au descoperit. Prin conferinele pe care le-au inut, crile care le-au scris i prin demonstraiile practice efectuate ei pot fi considerai ca veritabili consultani. La noi n ar, n secolul trecut, Ion Ionescu de la Brad a desfurat o susinut activitate de consultan cu specific agricol. n prima parte a secolului XX, consultana a continuat s se dezvolte, devenind profesie. Consultanii au nceput s fie considerai persoane importante capabile s dea soluii pentru economisirea de timp i resurse. n Romnia, n perioada interbelic, aceast activitate era desfurat de ctre Camerele Agricole, aflate n subordinea Ministerului Agriculturii i Domeniilor, precum i n cadrul fermelor agricole demonstrative ale aceluiai minister.
7

Aciuni: promovarea unor soiuri de plante i rase de animale cu caracteristici biologice superioare; metode moderne de cultivare a plantelor i de cretere a animalelor; sisteme noi de organizare i conducere a fermelor etc. Toate aceste aciuni aveau ca scop creterea performanei i eficienei n agricultura romneasc. Sursele de inspiraie privind modul de organizare a activitii de consultan au reprezentat-o structurile organizatorice similare din rile cu agricultur avansat din vestul Europei (Germania, Frana etc.). Adevratul avnt al activitii de consultan, pe plan mondial l-a reprezentat perioada postbelic, cnd expansiunea industrial, puternicul progres tehnic-tiinific a determinat crearea unor puternice i diversificate structuri de consultan. Acestea au putut oferi strategii, metode i servicii de nalt calitate i eficien, care au putut i pot satisface cele mai exigente pretenii ale beneficiarilor. n Romnia, n urma hiatusului produs dup anul 1948 i mai ales dup anul 1962, consultana agricol a fost asigurat, sporadic, prin activitatea specialitilor agricoli (ingineri, agronomi, horticultori, zootehniti i medici veterinari). Ea nu avea asigurate structuri proprii de organizare, profesiunea de consultant nu era recunoscut i nici nu existau prghiile economice pentru exercitarea ei, mai ales n perioada 1975-1989. n perioada 1990-1998, aceast activitate s-a redus aproape pn la desfiinare, proces care a contribuit n mare msur la declinul agriculturii romneti. Apariia HG 676/1998 a permis nfiinarea cadrului organizatoric i a creat premisele pentru realizarea unei activiti eficiente de consultan agricol, att de necesar, n prezent, pentru economia Romniei.

CAPITOLUL 2 MEDIUL AMBIANT AL CONSULTANEI AGRICOLE

2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole 2.2. Particularitile exploataiilor agricole 2.3. Mediul ambiant al structurilor organizatorice n care se desfoar consultana agricol

2.1. CONINUTUL I CADRUL STRUCTURAL DE DESFURARE A ACTIVITILOR AGRICOLE

Producia agricol poate fi caracterizat ca un ansamblu de procese complexe de transformare a unei multitudini de forme de substane i energie (fosil, chimic, biochimic, solar etc.) desfurate sub impactul muncii i a factorilor naturali prin intermediul organismelor vii a plantelor i animalelor ntr-o categorie specific de bunuri materiale, avnd ca destinaie prioritar alimentaia omului. n prezent exist mai multe tipuri de exploataii: exploataii private individuale; exploataii de producie asociative simple; exploataii de producie societare. Exploataia poate fi privit ca un sistem n care procesele de producie au loc ca urmare a unor intrri de resurse, care, n urma unor aciuni de procesare, determin, n final, o serie de ieiri, a cror parametri trebuie s corespund cantitativ i calitativ standardelor stabilite iniial. Schema bloc a sistemului Exploataia agricol (fig. 2.1.) prezint cele ase componente ale acestuia:

X
Subsistem de procesare (condus)

Ac]iuni de reglare (decizii)

Subsistem informa]ional [i de conexiuni

Subsistem managerial (conduc\tor)

Fig. 2.1. Schema bloc a sistemului Exploataia agricol vectorul intrri X, cuprinde o serie de fluxuri pariale de factori de producie (19): fluxul materialului biologic (semine, material de plantat, pui de o zi etc.); fluxul diferitelor materiale (carburani, ap, energie, ngrminte chimice, pesticide, furaje, medicamente etc.); fluxul aciunii forei de munc specializat; fluxul aciunii diferitelor mijloace mecanice (tractoare, maini, utilaje, instalaii etc.); fluxul resurselor financiare; fluxul informaiilor; fluxul aciunii factorilor naturali; alte fluxuri. vectorul ieiri Y, cuprinde urmtoarele fluxuri: fluxul produselor agricole principale (gru, porumb, cartofi, ou, carne, lapte, etc.); fluxul produselor agricole secundare (paie, colete, fulgi, dejecii etc.); fluxul serviciilor cu caracter agricol (servicii de consultan etc.); fluxul profiturilor sau pierderilor;
10

 fluxul informaiilor de ieire etc. subsistemul de procesare (condus) P, n cadrul cruia se realizeaz procesarea intrrilor i care se caracterizeaz prin capacitate i nivel de producie: subsistemul managerial (conductor) M, reprezentat de manager sau echipa managerial, avnd scopul de a asigura starea normal de funcionare a subsistemului de procesare; subsistemul informaional (conexiuni) I, care face legtura ntre cele dou subsisteme, de procesare i managerial, asigurnd managerului necesarul de informaii pentru fundamentarea deciziilor; aciuni de reglare x, care reprezint diferite aciuni ale managerului, concretizate n decizii menite s readuc subsistemul condus n stare de echilibru. Sub raportul structurii de producie i tehnologice la nivelul exploataiei agricole, se pot evidenia urmtoarele componente: subsistemele ramurilor de producie, a activitilor de asigurare a proceselor de producie (mecanizare, chimizare etc. i a activitilor de prelucrare, depozitare, valorificare); subsistemele diverselor culturi i respectiv specii de animale; subsistemul diverselor procese de munc.

2.2. PARTICULARITILE EXPLOATAIILOR AGRICOLE

n comparaie cu structurile de producie i servicii din alte ramuri ale economiei, exploataia agricol prezint unele particulariti distincte: a. mbinarea proceselor de munc cu procesul natural de cretere i dezvoltare a materialului biologic. Aceast particularitate determin, pe de o parte, posibilitatea amplificrii potenialului productiv al forei de munc, prin participarea factorilor naturali n desfurarea proceselor de producie, iar pe de alt parte, sezonalitatea utilizrii resurselor naturale i umane, ca urmare a neconcordanei dintre timpul de producie i timpul de munc. De aici rezult cerine i restricii privind activitatea de consultan agricol cu implicaii directe asupra eficienei soluiilor avansate de consultani.
11

b. Toate relaiile ntre exploataia agricol i mediul ambiant (natural, economic, juridic i social etc.) se afl n continu adaptare pentru a realiza produse i servicii la nivelul de calitate impus de exigenele pieei. Rolul consultanei agricole, n acest context este de a ajuta managerii cu sfaturi i soluii pentru a restabili echilibrul necesar, atenund sau eliminnd aciunea factorilor perturbatori. c. n cadrul exploataiilor agricole exist o neconcordan ntre timpul de munc i timpul de producie, determinnd o sezonalitate a activitii umane i implicit, un grad mai redus de folosire a forei de munc. Cu ajutorul unor programe macro sau microeconomice, n alctuirea crora consultantul are o contribuie nsemnat, se poate diminua aciunea acestei caracteristici. d. Energia necesar proceselor biologice solicit folosirea unei multitudini de resurse: energii primare nelimitate (solar, hidraulic, eolian), i energii limitate (combustibili fosili, energia uman etc.). Raionalizarea i optimizarea folosirii acestora pot constitui obiect al activitii de consultan. e. Pmntul constituie principala resurs angrenat n procesul produciei agricole. Problema care se pune const n valorificarea capacitii acestuia de a aproviziona cu elemente nutritive, ap i oxigen, plantele terestre. f. n cadrul exploataiilor agricole sunt prezeni factori cu un grad mai ridicat de risc (epizotii, temperaturi sczute, secete prelungite, inundaii, grindin etc.), dect n alte ramuri ale economiei. Nevoia de consiliere, la apariia aciunii acestor factori este deosebit de motivat.

2.3. MEDIUL AMBIANT AL STRUCTURILOR ORGANIZATORICE N CARE SE DESFOAR CONSULTANA AGRICOL

Prin mediu ambiant, n sens larg, se nelege totalitatea elementelor, exogene exploataiei, de natur economic, tehnic, politic, demografic, tiinific, cultural, organizatoric, juridic, psiho-sociologic, educaional i ecologic, ce marcheaz stabilirea obiectivelor acesteia, obinerea resurselor necesare, adoptarea i aplicarea deciziilor de realizare a lor. Un loc aparte pentru exploataia agricol l reprezint mediul natural. De asemenea, multe aspecte ale procesului de transformare a intrrilor n produse i servicii sunt reglate de factori de mediu.
12

Factorii care acioneaz n cadrul mediului ambiant ntruct se condiioneaz reciproc, iar intensitatea legturilor ce i unesc este puternic, aceti factori trebuie abordai ntr-o viziune sistemic. Factori naturali care fac parte din mediul ambiant al exploataiilor sunt reprezentai de relief, condiiile pedoclimatice, apa, vegetaia, fauna. Utilizarea raional a acestora, luarea unor msuri de protecie i conservare n paralel cu pstrarea echilibrului ecologic trebuie s constituie o preocupare permanent pentru productorii agricoli. Factorii economici constituie un grup de factori deosebit de importani care structureaz mediul economic. Ei includ ansamblul elementelor de natur economic a acestui mediu. Din grupa respectiv, cei mai importani sunt: piaa intern, piaa extern i prghiile economico-financiare.

Factori tehnici [i tehnologici

Factori naturali

Factori biologici

Factori socioculturali

Exploata]ia agricol\

Factori demografici

Factori politici

Factori juridici

Factori de management Factori economici

Fig. 2.2. Principalele categorii de factori ai mediului ambiant Mediul economic influeneaz direct sau indirect piaa exploataiei agricole, determinnd volumului i structura ofertei de produse i servicii. Exploataia trebuie s produc i s ofere pieei ceea ce se cere, piaa fiind principala legtur dintre producie i consum.
13

Factorii demografici reprezint o alt categorie de factori reprezentai prin: numrul populaiei; structura acesteia pe categorii de vrst, calificare i sex; ponderea populaiei ocupate; navetismul; rata natalitii i mortalitii etc. Importana acestor factori este de necontestat, ntruct de calitatea i eficiena activitii umane depinde, n mod hotrtor, eficiena economic a exploataiei. Factorii socio-culturali, n structura crora intr: starea sntii i modul de ocrotire a ei, nvmntul, cultura, obiceiurile i tradiiile, tiina, influeneaz att direct ct i indirect rezultatele de producie i economice ale exploataiilor. n funcie de acetia se formeaz mentalitatea, att a celor care conduc activitatea din agricultur, ct i a celor care realizeaz produsele i serviciile agricole. Un rol aparte l are nvmntul care, alturi de instruire i educaie, poate influena structura socio-profesional a populaiei, prin oferta de opiuni profesionale pe care o avanseaz. Factorii manageriali (69) provin din mediul managerial exterior exploataiei. Din aceast categorie fac parte metodele i tehnicile manageriale, mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte exploataia (n special cele financiare), asigurarea unor corelaii ntre indicele preurilor i cel al salariilor, proiectarea unui sistem de protecie social. La asigurarea unei componente manageriale i profesionale ridicate a conductorilor de exploataii, un rol important l dein structurile organizatorice de consultan, care presteaz servicii specializate de acest gen, precum i sistemul de nvmnt. Factorii tehnici i tehnologici, constituie o grup aparte de factori care determin, n agricultur tipul de tehnologie adoptat pentru realizarea diferitelor activiti. Ei se refer la nivelul tehnic al tractoarelor, mainilor, utilajelor existente n exploataie, calitatea tehnologiilor utilizate sau la care se dorete a avea succes nivelul cercetrii tiinifice dintr-o anumit etap etc. Este cunoscut faptul c mediul tehnologic reprezint una dintre cele mai dinamice componente ale mediului extern al exploataiei agricole, influenndu-i ntreaga activitate economico-social. Factorii biologici, specifici, n majoritatea cazurilor, numai agriculturii, se refer la varietatea speciilor de plante i animale, a soiurilor i raselor care le compun, toate constituind obiectul de activitate al ramurilor agricole. Potenialul productiv al acestor factori, nivelul de calitate pe care-l au, exigenele tehnologice
14

pe care le solicit i pun puternic amprenta asupra costurilor de exploatare i, implicit, asupra performanelor economice ale fermelor. Factori juridici sunt constituii din ansamblul reglementrilor cu caracter juridic care influeneaz ntr-o msur mai mare sau mai mic exploataia i managementul acesteia. n mod concret, ei sunt alctuii, din legi , hotrri guvernamentale, ordonane, ordine ale minitrilor, hotrri la nivel de prefecturi i primrii, cuprinznd norme de drept care trebuie nsuite i respectate. Aceste acte normative, pe anumite segmente de timp, mai mici sau mai mari, pot avea o aciune benefic sau negativ asupra nivelului de dezvoltare al exploataiilor. Aceti factori i exercit aciunea asupra tuturor celorlalte categorii de factori, favoriznd sau mpiedicnd influena acestora. Factorii politici au un caracter conjunctural i reprezint componente ale politicii economice din anumite perioade de timp. Condiionndu-se reciproc cu factorii juridic, determinndu-le coninutul i efectul ei, pot aciona conjugat i pot influena pozitiv modul de dezvoltare a exploataiilor agricole. Etapele procesului de consultan 1. Iniierea; 2. Diagnosticul; 3. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare; 4. Aplicarea soluiilor (implementarea); 5. ncheierea. A. Iniierea Iniierea reprezint faza de nceput n orice proces de consultan. Ea constituie o etap n care consultantul i beneficiarul (productorul agricol) se prezint reciproc, caut s obin ct mai multe informaii unul despre altul i definesc domeniul pentru care consultantul a fost solicitat. Importan: se pun bazele reuitei misiunilor de consultan; se stabilesc relaii de ncredere reciproc; se testeaz compatibilitile celor dou pri, mai ales cele de ordin psihologic.

15

Etapa de iniiere este obligatorie i prezint o importan mai mare n situaia n care este vorba de beneficiari noi, necunoscui de ctre consultant. Dac ntre cele dou pri au avut loc contacte anterioare, problematica iniierii va fi simplificat. La rndul ei etapa de iniiere cuprinde mai multe faze: a) realizarea unor contacte preliminare; b) stabilirea diagnosticului preliminar; c) ntocmirea planului de aciune; d) ncheierea contractului de consultan. a) Realizarea unor contacte preliminare Contactele preliminare pot fi stabilite att din iniiativa beneficiarului, ct i a consultantului. n majoritatea cazurilor, beneficiarul este cel care stabilete primul contact, datorit nevoii pe care o are pentru rezolvarea unor probleme cu care se confrunt. Contactarea consultantului se face pe baza unor informaii obinute pe diferite ci: informaii de la un partener de afacere; prin mijloace mass-media; reclama direct pe care o face consultantul. Sunt situaii n care consultantul i prezint oferta potenialilor beneficiari iar acetia se pot gsi n postura de a avea, n perioada imediat urmtoare, nevoie de serviciile consultantului. Pregtirea ntlnirilor iniiale: culegerea unor informaii eseniale privind exploataia beneficiarului (potenialul economic, natura i volumul activitii etc.); obinerea unor informaii privind particularitile psihologice ale beneficiarului; stabilirea datei i locului ntlnirii. Desfurarea ntlnirii preliminare: se realizeaz sub forma unui interviu de analiz; fiecare parte ncearc s obin informaii suplimentare despre cealalt parte; se stabilete metoda de consultan ce va fi aplicat, n funcie de natura problemei beneficiarului;
16

se va stabili (dac este cazul) onorariul consultantului; se va efectua o analiz preliminar a problemei; se va face o programare a etapelor de parcurs. Dac n aceast faz cele dou pri cad de acord s colaboreze, se va efectua o analiz preliminar a problemei ce urmeaz a fi rezolvat i se va face o programare a etapelor de parcurs pentru realizarea activitii de consultan. Scop: efectuarea unor investigaii preliminare; identificarea etapelor pentru realizarea misiunii; stabilirea mijloacelor pentru realizarea cu succes a misiunii; stabilirea faptului dac este consultantul competent pentru realizarea aciunii. Durata: durata diagnosticului preliminar trebuie s fie scurt, datorit urgenei misiunii de consultan.

Aciuni: colectarea i analiza informaiilor cu privire la activitile beneficiarului; o investigare pe viu a problemei pe care o are consultantul; stabilirea tendinelor fenomenelor i proceselor ce urmeaz a fi rezolvate; beneficiarul trebuie s se implice n mod direct, oferind informaii cu caracter operativ utile consultantului; beneficiarul i va crea o imagine asupra profesionalismului consultantului.

b) ntocmirea planului de aciune Fazele anterioare sunt utile i pentru elaborarea planului de aciune a consultantului n misiunea sa. nainte de a stabili un plan de aciune, consultantul trebuie s-i defineasc strategia pe care o va adopta. Ea presupune, printre altele, i stabilirea rolurilor
17

ce vor fi jucate de consultant i beneficiar, precum i modul n care acetia i vor armoniza activitile i vor identifica resursele pentru realizarea obiectivelor propuse. Planul de aciune va cuprinde elemente concrete privind: obiectivele ce vor trebui atinse; tipul de activiti informaionale i tehnice care se vor derula n execuia misiunii; sinteza diagnosticului preliminar, cuprinznd i elemente de comparaie cu date iniiale prezentate de beneficiar; unele estimri preliminare privind efectele economice ale soluiilor propuse de consultant; ritmul de lucru al consultantului i termenul final de ncheiere a misiunii. Stabilirea planului de aciune mai are menirea de a face posibil controlul activitii consultanilor. Pentru aceasta, planul va trebui s descrie rezultatul fiecrei faze i va indica ce rapoarte vor fi prezentate beneficiarului i n ce moment al misiunii acestuia. n legtur cu definirea rolurilor pe care le vor avea cele dou pri, este necesar stabilirea exact a dimensiunii acestora concretizat n: stabilirea activitilor, pe etape, ce urmeaz a fi desfurate de consultant; stabilirea sprijinului acordat consultantului, de ctre beneficiar, n realizarea misiunii sale; ce date i ce documente vor fi puse la dispoziie de ctre beneficiar; tipul de rapoarte pe care le va prezenta consultantul la sfritul misiunii; natura responsabilitii consultantului i unde se sfrete ea. nainte de a ncheia contractul de consultan, este necesar prezentarea propunerilor pe care consultantul le va face beneficiarului, care vor cuprinde urmtoarele: aspecte cu caracter tehnic i de strategie; aspecte care vizeaz factorul uman (detalii despre consultant i eventual despre echipa cu care colaboreaz); aspecte financiare.

18

Primele aspecte cu caracter tehnic se refer, succint, la constatrile preliminare ale consultantului, abordarea pe care vrea s o utilizeze i programul de lucru pe care-l propune. Datele care se refer la consultant, pe lng elementele care descriu profilul i experiena acestuia, precum i ale echipei sale, au n vedere i timpul disponibil pentru a se angaja n activitatea de consultan. Aspectele financiare cuprind nivelul onorariilor i eventualele marje de cretere a costurilor i a cheltuielilor neprevzute sau cauzate de procesul inflaionist. c) ncheierea contractului de consultan Elaborarea contractului de consultan constituie elementul final al etapei de iniiere. Prin acest contract, ambele pri cad de acord s lucreze mpreun la un proiect sau la o misiune. Practica a demonstrat c nu exist forme standardizate privind coninutul contractelor de consultan, acestea variind de la o situaie la alta. Indiferent de forma acestor contracte, ele trebuie s prezinte garania c obligaiile reciproce sunt nelese i respectate de ambele pri. Exist trei forme de contractare a serviciilor de consultan: Acordul verbal; Scrisoarea de confirmare; Contractul scris. Acordul verbal reprezint o form o form obinuit n practica serviciilor de consultan agricol din Romnia. El se exprim prin viu grai dup ce beneficiarul (sau consultantul) a vzut propunerea celeilalte pri i a considerat-o acceptabil. Aceast form se utilizeaz n situaia n care: serviciul de consultan solicitat este de mic anvergur i care, n caz de eec sau nerespectare a prevederilor, nu aduce prejudicii majore beneficiarului; att consultantul ct i beneficiarul se cunosc bine, au mai colaborat i au ncredere reciproc deplin. Scrisoarea de confirmare constituie o form predominant care se ntlnete n rile n care activitatea de consultan este bine organizat. n cazul acestei forme, consultantul avanseaz diferite propuneri de consultan unor
19

poteniali beneficiari, iar acetia, dac sunt n situaia de a avea nevoie de unele servicii, trimit o scrisoare de confirmare artnd c accept propunerea i condiiile avansate de consultant. Beneficiarul poate solicita schimbarea unor condiii i, n acest caz, consultantul trebuie s rspund, la rndul su, dac le accept. Contractul scris reprezint forma recomandat pentru rezolvarea, prin consultan, a unor situaii complexe care angajeaz valori mari i trebuie rezolvate ntr-un timp determinat. De asemenea, este formula cea mai bun, n situaii n care cele dou pri provin din medii economice i juridice diferite, cnd pot aprea uor interpretri ale acordurilor verbale. De regul, beneficiarul este cel care avanseaz tipul de contract al crui coninut poate fi negociat i amendat de ctre cele dou pri. Coninutul contractului de consultan: 1. Prile contractante (beneficiarul i consultantul); 2. Obiectul misiunii de consultan; 3. Planificarea calendaristic a activitii consultantului (data nceperii, durata activitii, etapele intermediare); 4. Coninutul finalitii activitii consultantului (studii, rapoarte, aciuni concrete, recomandri, atestate, etc.); 5. Onorariile i cheltuielile ocazionate de activitatea de consultan; 6. Modalitile de facturare i de plat; 7. Responsabilitile profesionale ale consultantului (confidenialitatea datelor la care are acces), precum i obligaiile acestuia pentru pagubele aduse beneficiarului prin activitatea sa; 8. Condiiile de revizuire i reziliere a contractului; 9. Arbitrajul, n caz de conflict; 10. Semntura i data. Uneori este recomandabil s se semneze un contract numai pentru o singur faz a misiunii i ulterior s se decid dac mai este necesar continuarea activitii din partea consultantului. De multe ori, nsui consultantul poate s solicite ntreruperea activitii sale dac apreciaz c misiunea sa nu mai este necesar sau problematica pe care trebuie s o rezolve depete, prin complexitate, propria competen.

20

Un aspect important n activitatea de consultan l reprezint componenta psihologic (contractul psihologic nescris) prin care beneficiarul i consultantul coopereaz ntr-o atmosfer de ncredere i respect cu caracter reciproc, dorind ca misiunea de consultan s reueasc B. Diagnosticul Cu aceast etap se ncepe activitatea propriu-zis, operaional de consultan. Scopul: de a analiza, n detaliu, problema cu care se confrunt beneficiarul; de a obine i pregti toate informaiile necesare pentru a se lua o decizie menit s soluioneze problema. Diagnosticul poate conduce la concluzia c aceasta nu poate fi rezolvat sau c nu merit efortul pentru a o rezolva. a) Problematica diagnosticului Problematica ce trebuie abordat n aceast faz se refer la urmtoarele: descrierea problemei ce trebuie rezolvat; identificarea cauzelor care au generat problema; potenialul de rezolvare a problemei de ctre beneficiar. Aa cum s-a artat anterior, exist trei categorii mari de probleme: de corecie, de mbuntire i de creaie. Toate au ns o caracteristic ce le este comun: n fiecare situaie exist o diferen ntre ceea ce se ntmpl i ce se dorete a se ntmpla. Aceast diferen reprezint elementul esenial de care trebuie s se ocupe consultantul. n agricultur, principalele aspecte care necesit servicii de consultan se refer la probleme de ordin: tehnologic (tehnologie inadecvat sau neperformant); organizatoric (deficiene n organizarea produciei sau a muncii); social (stil managerial defectuos, conflicte interumane); biologic (simptome atipice n dezvoltarea plantelor, etc.). Problematica n agricultur, datorit particularitilor ei, este foarte vast i prezint un caracter aleatoriu. b) Etapele diagnosticului Stabilirea diagnosticului presupune parcurgerea unor etape:
21

definirea cadrului problemei, a naturii i volumului informaiilor necesare; culegerea, trierea i verificarea datelor necesare; prelucrarea i interpretarea datelor; stabilirea concluziilor, ntocmirea raportului i informarea beneficiarului asupra diagnosticului gsit. Pentru definirea problemei, orice consultant are nevoie de un volum important de informaii i fapte. Ele trebuie s aib un caracter de detaliu, astfel nct s permit examinarea proceselor, relaiilor, cauzelor i influenelor reciproce, dnd o atenie special posibilitilor neutilizate i mbuntirilor posibile. Sursele de informare sunt evidenele contabile i statistice, precum i observaiile directe sau memoria oamenilor. Datele alese vor trebuie verificate, n prealabil, i sistematizate n vederea prelucrrii i interpretrii. Prelucrarea i interpretarea datelor presupune din partea consultantului, capacitatea de a sintetiza acele aspecte care definesc problema i de a gsi i interpreta indicatorii specifici ai acesteia. Obiectivul principal este de a stabili dac exist vreo relaie specific ntre diverii factori i evenimentele descrise de date i de a examina natura acestor relaii. n sfrit, n ultima etap a diagnosticului, consultantul, pe baza datelor obinute, prelucrate i interpretate n etapele anterioare, va formula concluziile la care a ajuns i va elabora un raport cu privire la evoluia misiunii sale care va fi adus la cunotina beneficiarului. C. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare Aceast etap cuprinde: elaborarea mai multor variante de soluii pentru problema diagnosticat; alegerea unei soluii din mulimea variantelor; prezentarea de propuneri ctre beneficiar; pregtirea pentru implementarea soluiei acceptate de acesta. Este deosebit de important necesitatea continuitii ntre diagnostic i planificarea aciunii. Bazele unei planificri eficiente a aciunii se pun, evident, printr-o activitate de diagnostic excelent, respectiv printr-o analiz detaliat,
22

precis i cuprinztoare a problemei i a cauzelor ei, precum i a factorilor i forelor care i pot aduce rezolvarea. n aceast etap nu se mai pune accent pe cutarea sistematic a datelor i pe analiz, ci pe inovare i creativitate. i aceasta ntruct beneficiarul ateapt s primeasc de la consultant recomandri cu privire la cea mai bun soluie a problemei. Etapa de planificare a aciunii ncepe deci prin cutarea de idei cu privire la soluiile posibile ale problemei. Obiectivul const n a indica toate variantele fezabile i a le supune unei evaluri preliminare nainte de a ncepe aciunea de proiectare i planificare a unei singure variante. n plus, beneficiarul va fi sigur c nu este forat s accepte o soluie fr a fi informat de existena i a altor posibiliti. Fiecare din variantele de soluii analizate va trebui s cuprind urmtoarele elemente de caracterizare: a) Ce trebuie s se obin prin aplicarea noilor soluii ? b) n ce const diferena dintre situaia nou i cea actual ? c) Ce efecte economice va avea noua soluie ? d) Ce dificulti vor apare ? e) Care va fi efectul social ? f) Care este momentul cel mai potrivit pentru efectuarea schimbrii ? n situaia n care se caut modaliti de mbuntire a situaiei, consultantul poate s apeleze la surse diferite pentru elaborarea i alegerea soluiei optime: experiena proprie obinut n misiunile anterioare pe care le-a ntreprins; literatura de specialitate; experiena altor consultani. Dac este o problem de corecie sau de mbuntire poate fi aplicat o soluie obinut dintr-o experien anterioar. Dac este necesar rezolvarea unor probleme de creaie, care reclam soluii novatoare, sursele menionate anterior pot s nu sugereze nici o cale potrivit i atunci consultantul, n cooperare cu beneficiarul, va trebui s gseasc singur calea. n momentul cnd s-au conturat soluiile fezabile, acestea vor fi prezentate beneficiarului ntr-o form care s dea o imagine clar a tuturor soluiilor avute n vedere i s justifice alegerea fcut de consultant. Consultantul trebuie s fie cinstit cu beneficiarul artnd:
23

riscurile pe care le implic toate soluiile prezentate, alturi de avantajele acestora; condiiile pe care trebuie s le creeze beneficiarul (materiale, financiare, umane, organizatorice) pentru ca soluia propus s fie fezabil. n final, beneficiarul va fi acela care va trebui s decid ce soluie va alege i aplica. Un beneficiar care simte c soluia i-a fost impus nu va fi foarte activ n perioada de aplicare a acesteia i va profita de prima ocazie pentru a-l nvinui pe consultant dac lucrurile nu merg aa cum s-a propus. D. Aplicarea soluiilor (implementarea) Aplicarea soluiei alese reprezint o etap la care consultantul poate s lipseasc dac beneficiarul vrea s continue singur lucrarea. n situaia n care beneficiarul prefer s-i asigure sprijinul consultantului pe perioada aplicrii, prevederea trebuie s fie cuprins n contractul de consultan. Implicarea consultantului n aceast etap l angajeaz mai mult, pe ntreaga durat a procesului de consultan, i este, din multe puncte de vedere avanjoas pentru beneficiar. Sunt situaii n care consultantul nu trebuie neaprat implicat n implementare: dac problema este relativ clar i nu se anticipeaz dificulti tehnice sau de alt natur n aceast etap; dac lucrul n comun n fazele de diagnostic i de planificare a aciunii arat c beneficiarul nelege foarte bine problema i i-a dezvoltat capacitatea de a aciona fr asisten ulterioar; beneficiarul nu este dispus financiar s plteasc, n continuare, pe consultant pentru implicarea n aceast etap. Avantajele pe care le implic participarea consultantului la aplicarea soluiei pe care a propus-o se refer la faptul c: n multe situaii, soluia necesit, n timp, corecii pe care numai consultantul le poate face; apar dificulti neprevzute care reclam prezena consultantului. n aceast etap, consultantul se va ocupa numai de problemele dificile ale implementrii, lsnd restul de activitate pe seama beneficiarului sau va interveni numai la solicitarea special a beneficiarului.

24

Aplicarea soluiei propus de consultant impune elaborarea unui plan de aciune care s cuprind: definirea responsabilitilor n realizarea etapei de aplicare; stabilirea ritmului i a marjelor de timp pentru fiecare faz; modalitile de realizare a controlului; stabilirea elementelor de flexibilitate n cazul apariiei unor situaii neprevzute; stabilirea procedurilor necesare menite s duc la reuita aciunii; instruirea personalului care realizeaz implementarea; crearea condiiilor pentru aplicarea soluiei. Pe perioada implementrii att beneficiarul ct i consultantul trebuie s evalueze regulat mersul aciunii, acordnd atenie ritmului de lucru, a consecinelor neprevzute, opernd corecii programului calendaristic, metodei folosite sau chiar proiectului iniial. E. ncheierea Orice misiune care a necesitat o activitate de consultan trebuie ncheiat odat ce scopul ei a fost atins iar ajutorul consultantului nu mai este necesar. n aceast etap o importan deosebit o are evaluarea activitii consultantului. Fr evaluare este imposibil de precizat dac misiunea i-a atins obiectivele i dac rezultatele obinute justific resursele utilizate. Nici beneficiarul, nici consultantul nu pot trage concluzii utile din misiunea realizat, dac nu exist nici o evaluare. Procesul de evaluare presupune existena urmtoarelor elemente: coninutul proiectului de consultan (dac acesta a fost realist, obiectivele au fost dimensionate corect, diagnosticarea a fost real); cantitatea i calitatea resurselor, care se refer att la resursele puse la dispoziie de beneficiar, ct i la resursele de competen ale consultantului; stilul de consultan utilizat, care vizeaz relaia consultant-beneficiar i dac acesta a corespuns exigenelor beneficiarului; modul de conducere a misiunii de ctre consultant i beneficiar, care se refer la nivelul flexibilitii activitii celor dou pri; dac a existat o evaluare periodic a punctelor cheie ale misiunii, etc.

25

Problema retragerii consultantului la momentul potrivit trebuie discutat de la nceputul misiunii acestuia. Misiunea se poate ncheia dup perioada de diagnostic, dup planificarea aciunii, n timpul sau la sfritul aplicrii soluiei propuse. Este greu de evaluat, de la nceput, momentul ncheierii misiunii consultantului. Din aceste considerente trebuie s se stabileasc termene flexibile care s satisfac att pe beneficiar ct i pe consultant.

26

CAPITOLUL 3 PRINCIPII TEORETICE UTILE N CONSULTAN

3.1. Comportamentul uman i schimbarea lui 3.2. Percepia 3.3. Mecanisme de aprare 3.4. Rezolvarea problemelor i luarea hotrrilor 3.5. Grupuri i procese de grup 3.6. Structura social i instituiile societii 3.7. Cultura 3.8. Comunicarea 3.9. Procesul de nvare 3.10. Organizarea i conducerea 3.11. Rspndirea inovaiilor

3.1. COMPORTAMENTUL UMAN I SCHIMBAREA LUI

Comportamentul uman nu este determinat de o singur cauz ci rezult din aciunea comun a unor factori care determin o anumit situaie prin interaciunea dinamic dintre om i mediu. Aceti factori determinani pot fi definii ca pri componente ale unui sistem n tensiune, ca un cmp de fore sau, pe scurt, cmp psihic i poate fi exprimat prin formula:
C = f (P,Msub.)

Deci comportamentul uman (C) este o funcie a interaciunii dintre om (P) i mediul pe care l percepe subiectiv (Msub.). Nu toi factorii de mediu posibili acioneaz asupra comportamentului, percepia fiind un proces cu un nalt grad de subiectivism i individualitate. n percepia subiectiv a situaiilor nu conteaz doar informaiile actuale ci i cunotinele dobndite n trecut, adic experiena noastr, precum i ateptrile sau proieciile noastre n viitor (fig. 3.1).

27

Metoda

Scop

Persoana

Bariere

Mediul perceput subiectiv

Fig. 3.1. Modelul cmpului psihic Conform acestui model, comportamentul uman poate fi descris astfel: o persoan n mediul su triete ceva care poate fi definit ca scop sau stare dorit (ceva cu caracter pozitiv) i i mobilizeaz toate forele psihice pentru a-l atinge. n acelai mod procedeaz un individ dac n mediul su apare ceva negativ sau ceva care trebuie evitat, pentru a elimina aceast stare sau situaie. Cile pentru atingerea scopului sau evitarea strilor negative pot fi blocate sau ngreunate de diferii factori inhibani sau bariere, cum ar fi cunotinele insuficiente, nesigurana n aprecierea efectului final, resurse insuficiente, sanciuni sociale etc. Forele care acioneaz n direcia realizrii scopului propus sunt numite stimulante iar cele care conduc la stri negative poart numele de fore inhibante. Comportamentul uman este definit din acest punct de vedere ca rezultant a cmpului psihic n care forele inhibante i stimulante se gsesc n echilibru sau n afara acestuia dar cu diferite intensiti ale tensiunii sau ncordrii psihice (fig.3.2).

Faza 1

Faza 2

Faza 3

For]e inhibante

Comportamentul intr-o anumita situa]ie

For]e stimulante
Pierderea echilibrului existent Deplasarea spre un nou echilibru

Timp Stabilizarea la un nou echilibru

Percep]ia

Etape de realizare

Rezolvarea problemei

Fig. 3.2. Modelul schimbrii comportamentale 28

Schimbarea comportamental este privit ca un proces care se desfoar n trei etape: 1) 2) 3) nlturarea echilibrului existent; deplasarea spre o nou stare de echilibru; stabilizarea noii strii (obinerea unui nou echilibru). n fiecare din cele trei faze, consultana agricol ndeplinete funcii importante dac aceste etape ale schimbrii comportamentului sunt facilitate i stimulate sistematic. Schimbarea echilibrului existent se poate realiza pe trei ci: multiplicarea i intensivizarea forelor stimulante; ndeprtarea sau minimalizarea forelor inhibante; combinaii eficiente i active ale celor dou categorii de fore. Dac forele inhibante sunt puternice se recomand nu numai o sporire a componentelor stimulante care ar mri astfel tensiunea intern i prin aceasta, ar crete riscul de a se reveni la echilibrul anterior, ci i o reducere semnificativ sau chiar eliminarea forelor inhibante care acioneaz n sens negativ. De multe ori se trece cu vederea importana pe care o joac consultana n faza a treia, cu toate c echilibrul nou atins nu este suficient de stabil i exist riscul de a se reveni la etapa iniial. De asemenea, o serie de probleme spontane care pot aprea la realizarea noii stri, pot mri riscul rzgndirii i de aceea consultantul trebuie s fie n permanent prezent alturi de beneficiar, ca partener de ncredere care-l ajut i susine n rezolvarea tuturor dificultilor. O schimbare a comportamentului este uneori imposibil deoarece o parte a factorilor implicai n acest proces sunt neclari n ceea ce privete importana lor i de aceea, nu pot fi definii ca inhibani sau stimulani. Deseori, beneficiarii (fermierii) nu-i pot recunoate rolul i poziia n relaia cu necesitile i scopul spre care tind. Cu alte cuvinte, fermierul este n interiorul problemei i pentru a observa mai bine situaia are nevoie de o anumit distanare fa de subiect. Sarcina consultantului este de a oferi fermierului o privire de ansamblu asupra situaiei create i de a-l ajuta n aprecierea acesteia. Consultantul pune astfel n micare un proces psihic de restructurare i reordonare a cmpului psihic al fermierului prin care starea difuz i neorientat a tensiunii acestuia este condus spre nou echilibru, care face posibil o schimbare a comportamentului i iniierea unor aciuni foarte precise.
29

Forele din cmpul psihic care determin comportamentul uman rezult din percepie, din prelucrarea datelor din memorie, din experiene ale trecutului i din proiecii n viitor. Toate acestea sunt transformate n scopuri, dorine sau necesiti, pe scurt, ele sunt apreciate, li se atribuie o valoare i determin o dezvoltare a forelor active ale cmpului psihic provocnd astfel o schimbare a comportamentului.

3.2. PERCEPIA
Pentru nelegerea comportamentului uman este absolut necesar o cunoatere a procesului de percepie uman, deoarece nu este vorba de un proces de preluare a informaiilor din jur, n sens tehnic. Ochii notri nu lucreaz asemenea unei camere video iar urechile nu sunt un aparat de nregistrare. Foarte multe ntmplri care au loc n jurul nostru nu sunt percepute, deoarece are loc n acest caz, o selectare coordonat a informaiilor prin intermediul ateniei dup care acestea sunt ordonate i modificate n procesul de percepie. De aceea, se poate afirma c ntre mediul fizic care ne nconjoar i mediul subiectiv sau mediul perceput de noi, este o mare diferen (fig. 3.3).

Factori func]ionali Persoana Situa]ia psihic\ a celui care percepe

Stimul

Preluare prin organe de sim]

Memorare

Factori structurali

PRELUCRARE: selectiv\, cu sens, ordonatoare, proiectiv\

Fig. 3.3. Modelul percepiei umane

30

O influen fundamental asupra modului de prelucrare i memorare a informaiilor o au, pe de o parte factorii structurali, care se bazeaz pe performanele organelor de sim, iar, pe de alt parte, factorii funcionali, care rezult din starea psihic a celui care percepe.

Factorii funcionali permit reluarea i prelucrarea stimulului ntr-un schimb permanent cu memoria i eu-l interior. Principalii factori funcionali sunt:

dispoziia;

necesitile;

experiena;

sistemul de valori;

ateptrile;

concepiile;

normele socio-culturale, etc.

Oamenii nu recunosc realitatea aa cum este, ci fiecare i face o imagine proprie a mediului care l nconjoar iar psihologia percepiei ne indic mijloacele cu care sunt create aceste imagini.

Percepia se realizeaz selectiv, proiectiv, ordonat, cu un anumit sens i form.

Selecia este procesul prin care se alege sensul stimulului n direcia necesitilor actuale i a ordonrii gndurilor noastre spre atenie.

31

Proiecia este procesul prin care oamenii transmit sau proiecteaz ceva din ei n sentimente, dorine sau fric, ns fr intenie.

Ordinea, sensul i forma sunt principii care izvorsc din necesitatea de orientare a impresiilor pentru a le putea memora. Prile din stimul care lipsesc n procesul de percepie sau structurile incomplete, nu exclud o prelucrare a acestora. Acestea vor fi puse n corelaie cu alte cunotine pentru a forma un ntreg care poate fi memorat.

Punerea n legtur a acestor pri componente se realizeaz dup mai multe criterii i anume: simplificare, comparaie, apropiere, ncredere, logic etc. Elementele din sum sau ntreg nseamn mai mult dect simple pri componente deoarece din punct de vedere calitativ ele au o alt importan.

Ca urmare a proceselor descrise anterior, se poate spune c, de regul, noi percep preferenial acele coninuturi subiective care corespund cerinelor noastre, care ntresc sigurana noastr, care par potrivite ca mijloace sau ci pentru atingerea scopurilor propuse i care corespund ateptrilor noastre i confirm experiena noastr.

3.3. MECANISME DE APRARE

Schimbarea comportamentului este neplcut pentru majoritatea oamenilor i de aceea, este mai uor s ne schimbm percepia i modul de apreciere a unor situaii. Oamenii manifest o necesitate accentuat i dac lum n considerare principiile percepiei, atunci se poate afirma c informaiile generatoare de neliniti i nesiguran sunt, de regul, trecute cu vederea sau rmn neluate n seam.

Pentru a ntreprinde aciuni, oamenii au nevoie de o anumit intensitate a tensiunii interne, o anumit stare a acesteia, care s fie suportabil sau plcut. Destinderea organismului se realizeaz prin urmtoarele acte: rsul, plnsul, furia etc. Alturi de acestea, exist o serie de alte procese psihice care conduc la reducerea tensiunii psihice, dar care au loc, de cele mai multe ori, n subcontient,
32

n mod automat. Aceste procese care sunt mai puin cunoscute au fost cuprinse n psihologie sub numele de disonan cognitiv.

Schimbarea comportamental care a fost explicat prin modificarea raportului dintre forele stimulante i inhibante, constituie un mod de prezentare extrem de simplist deoarece o schimbare a comportamentului uman este doar una din multiplele reacii posibile atunci cnd cmpul psihic nu se afl n echilibru.

Disonana cognitiv desemneaz acea stare psihic n care elementele din realitate nu corespund ateptrilor sau gndurilor noastre, adic elementele se gsesc n contradicie sau dezacord. Deseori n procesul de percepie multe informaii disonante vor fi eliminate automat fr ca persoana care percepe s-o fac intenionat, aceasta avnd loc prin trecerea lor cu vederea, schimbarea sau modificarea importanei lor sau pur i simplu prin uitare activ dac ele ajung n contient. O alt cale prin care oamenii ncearc s mpiedice o schimbare a comportamentului o constituie ndoielile n privina oamenilor sau a organizaiilor care furnizeaz informaii, situaie des ntlnit la firmele de consultan care nu au o imagine foarte bun.

Oamenii evit activ situaiile sau informaiile generatoare de disonan i caut persoane sau date care le ntresc convingerile proprii.

Cele mai cunoscute strategii sau mijloace prin care oamenii distorsioneaz realitatea sunt urmtoarele: contemplaia, visurile, melancolia, drogurile, alcoolul, igrile etc. Acest fenomen are loc, de asemenea, i n cazul bolilor psihice.

Consultantul trebuie s in cont de felul i intensitatea tensiunii interne a fermierului, s recunoasc orice tendin de descrcare nervoas a acestuia i s-l ajute psihic n schimbarea comportamentului pe parcursul procesului de consultan.

3.4. REZOLVAREA PROBLEMELOR I LUAREA HOTRRILOR

33

Consultana poate fi privit ca ajutor psihic n rezolvarea problemelor dac se cunosc etapele sistematice ale acestui proces i dificultile cu care se vor confrunta beneficiarii acestei aciuni.

Stadiile rezolvrii sistematice a problemelor nu se deosebesc fundamental de etapele activitii de consultan planificat i de funciile de baz ale managementului (fig. 3.4).

Stabilirea scopului

Analiza cauzelor [i definirea problemei Func]iile consultan]ei: "AJUTOR PSIHIC" Ajutor `n structurare [i restructurare Informare Motivare [i capacitare

C\utarea unei solu]ii

Evaluarea rezultatului

Stabilirea rezultatului

Rezolvarea problemei

Alegerea unei alternative

Fig. 3.4. Etapele rezolvrii sistematice a problemei

Problema este definit subiectiv ca diferena dintre o stare dat i o stare posibil, tangibil sau realizabil, apreciat subiectiv ca fiind mai bun i pentru care nu exist o soluie de rutin. Aceast percepie a problemei poate aprea principial pe dou ci i anume:

1) nrutirea situaiei existente;

2) percepia unor posibiliti de mbuntire a unei stri date.

Descrierea situaiei existente conine ntotdeauna un punct obiectiv iar determinarea scopului i definirea problemei sunt subiective i determinate de necesiti i concepii valorice. Scopurile pot fi stabilite numai dup o analiz atent a necesitilor beneficiarilor, dup care trebuie formulate direcia i msura n care dorim s realizm scopul propus.
34

Definirea unei probleme n relaia cu cauzele care au determinat-o i cu urmrile ce le poate avea, ne ndreapt automat atenia spre anumite ci de rezolvare a acesteia i de aceea se poate afirma c o problem definit corect conine deja jumtate din rezolvarea ei. Consultana are sarcina de a dezvolta mai multe ci de definire a problemei, din care pe parcursul procesului de identificare a unei alternative de rezolvare, va alege definiia cea mai potrivit.

Dac facem referire la metodele de lucru abordate de consultan atunci putem spune c n cazul consultanei particulare, consultantul trebuie s fie foarte bine pregtit tehnic i s posede o capacitate de lucru mare, aceast metod fiind indicat n rezolvarea problemelor complexe sau care nu sunt specifice grupului.

Consultana n grup este indicat pentru rezolvarea problemelor de lung durat i a problemelor simple, comune mai multor oameni i cere din partea consultantului o calificare metodic, pregtire i planificare de durat. Factorii care influeneaz reuita pentru consultana n grup sunt:

omogenitate (interese asemntoare);

mrimea (grupa de lucru de 8 15 persoane);

timpul (perioada de timp s fie suficient de lung pentru obinerea unor

rezultate vizibile);

stabilirea clar a sarcinilor pe etape;

consultanii s joace rol de moderatori.

3.5. GRUPURI I PROCESE DE GRUP

Consultana individual este anevoioas, cere mult timp i de aceea, se recomand consultana oferit grupului deoarece aceasta are un spectru mai larg de aciune iar rezultatele obinute sunt mai rapide, mai bune i mai durabile.
35

Legturile sociale sunt vitale pentru oameni, ele sunt o parte component a educaiei lor i genereaz sentimentul de siguran i utilitate. Prin acestea oamenii afl ce nseamn recunoaterea, afirmarea, puterea i influena. Grupul este legtura care se stabilete ntre oameni care reprezint entiti i structurile sociale organizate deoarece acioneaz, pe de o parte educaional, prin intermediul unor concepii i valori, iar pe de alt parte, ndeplinete anumite cerine principiale, oferind membrilor grupului sentimentul de utilitate, siguran i posibiliti reale de autorealizare.

Factorii cu influen mare asupra grupului sunt:

comportamentul liderului;

comportamentul i idealul fiecrui membru;

experiena i proiectele grupului;

stadiul de dezvoltare al grupului;

rezolvarea conflictelor;

normele interne i structura grupului;

presiunea mediului asupra grupului;

numrul de ntlniri i numrul subgrupelor;

procedee de control i sanciuni.

Se poate vorbi despre un grup dac un anumit numr de oameni se afl n legtur permanent, se ntlnesc regulat i prin aceasta ncearc s ating scopuri comune. Apartenena la un grup l nctueaz pe individ pe de o parte, l foreaz

36

s triasc sub anumite constrngeri, ns, pe de alt parte, i ofer satisfacii n viaa social i ansa de a participa la performanele grupului.

Principalele constrngeri pe care le impune grupul se refer la adaptare, la dezvoltarea unui sentiment comun. Fiecare membru al grupului trebuie s se adapteze deoarece n cazul n care se gsete ntr-o poziie extrem sau singular este forat s prseasc grupul.

Prin aceasta, grupul are tendina de a egaliza membrii si. Conductorii sau liderii grupului sunt supui la o presiune suplimentar deoarece ei sunt cei care reprezint n mod special idealurile i normele grupului i aceasta nseamn c un comportament instabil este mult mai riscant pentru ei dect pentru ceilali membri deoarece aceasta poate nsemna pierderea poziiei pe care o au n grup.

Cine ns se adapteaz suficient grupului, se va identifica puternic cu aceasta i prin confirmarea reciproc din partea celorlali membri ai grupului, rezult unitatea de msur a intensitii apartenenei la grup. Aceast contiin a grupului se exprim prin orientri valorice comune, cum ar fi mndria vizavi de rezultatele obinute mpreun, ct i elementele de jargon care apar de regul n grup.

Prin sentiment comun, membrii grupului se apropie ntre ei i n acelai timp se ndeprteaz puternic de mediul ce nu aparine grupului. Prin scopurile i realizrile sale grupul ncearc s ctige o anumit recunoatere social ns alturi de aceasta apare deseori concurena, critica sau chiar dumnia. Ambele aspecte sunt necesare pentru dezvoltarea sentimentului comun i pentru a mri presiunea de adaptare a membrilor la normele grupului.

Grupul ca ntreg nseamn mai mult dect suma prilor sale componente i aceast constatare este valabil i pentru performanele grupului, care n condiii prielnice pot fi mult mai mari dect suma performanelor particulare ale membrilor grupului. Aceste avantaje rezult din principiile nsumrii forelor, a compensrii greelilor i capacitilor, a concurenei stimulative, a planului de aciune comun i a capacitii rapide de transpunere n practic a unui plan.
37

nsumarea forelor (capacitilor) conduce la un avantaj clar al grupului dac sarcina pus unui membru depete fora acestuia i aceasta nu poate fi rezolvat dect prin efort comun. Aceast regul este valabil de la simpla ridicare a unei greuti pn la o reprezentare efectiv a intereselor.

Compensarea greelilor i a capacitilor conduce la acea situaie n care prile mai slabe sau mai bune ale membrilor grupului se completeaz reciproc astfel nct greeala unui membru poate fi evitat, atenuat sau corectat prin activitatea celorlali membri.

n condiii favorabile, se ajunge n cadrul grupului de lucru la concuren stimulativ, adic fiecare membru al grupului este stimulat mai puternic n rezolvarea sarcinii comune dect ar fi fcut-o n particular.

Grupul dezvolt norme comune pentru atingerea scopurilor sale, precum i un plan de aciune pentru realizarea sarcinilor ce i revin, de care membrii grupului se simt ataai. Respectarea planului de aciune este controlat de ceilali membri ai grupului iar cel care se abate de la aceasta este ameninat cu sanciuni. Dac normele existente sunt prielnice scopului comun iar planul de aciune este realizabil, atunci probabilitatea de atingere a scopului grupului este mai mare n medie pentru grup dect pentru fiecare membru n parte.

Grupul i asum mai uor un risc dect cei care acioneaz singuri, deoarece membrii grupului se hotrsc mai uor s accepte o inovaie i nu se mai pot rzgndi pe parcursul procesului de difuzie ntruct aceasta contravine normelor stabilite.

Grupurile mature (care au depit problemele tipice formrii grupului i distribuirii rolurilor) pot oferi membrilor un sentiment de siguran iar apartenena este perceput ca fiind pozitiv i demn de obinut (fig. 3.5).

Pentru activitatea de consultan este de preferat munca cu grupuri de beneficiari datorit particularitilor i dinamicii grupului, prin care se poate realiza mai uor elul propus. Concentrarea activitii pe lideri cu influen mare
38

asupra grupurilor este mai puin eficient dect elaborarea coninutului activitii de consultan cu asentimentul ntregului grup.

Nesiguran]a, `nstr\inare Orientare, stabilirea contactelor Lupta pentru suprema]ie Crize, constrngeri, adaptare [i identificare Conformitate, `ncredere, grupa matur\ Performan]e, realiz\ri Dizolvare

Distribu]ia rolurilor

Fig. 3.5. Fazele formrii grupului

3.6. STRUCTURA SOCIAL I INSTITUIILE SOCIETII

Instituiile prin fora lor de aciune, formeaz elementele structurii sociale. Fiecare societate este dominat de reguli comportamentale numite norme iar mecanismele care garanteaz respectarea lor sunt sanciunile i controlul social.

ntre norme exist legturi iar atitudinea fiecrui om de a accepta i respecta normele este foarte diferit. Normele sociale sunt supuse schimbrii n timp i de aceea ele se difereniaz, n funcie urmtoarele situaie:

pentru care persoane sunt valabile;

locul n care sunt valabile;

39

perioada n care se aplic;

existena unor alternative;

ce abateri sunt permise i care sunt limitele de toleran.

Numrul instituiilor i modul lor de manifestare este diferit ntre societi. Se pot deosebi mai multe tipuri de instituii: sociale, economice, juridice, politice, religioase etc.

O societate n dezvoltare trebuie s pun bazele necesare apariiei instituiilor iar n mediul rural aceasta este o sarcin esenial a serviciului de consultan agricol.

3.7. CULTURA
Relaia cea mai general care se poate nelege i explica din comportamentul uman este apartenena la o anumit cultur.

Fiecare sistem cultural dezvolt anumite:

moduri de percepie i gndire;

concepii despre relaia cauz-efect,

concepii despre valoare;

reguli de conduit n relaia cu oamenii, animalele sau obiectele.

Modul de percepie i gndire este determinat cultural i indic felul n care experiene din impactul cu mediul nconjurtor pot fi structurate i ordonate.

40

Concepiile despre cauze i efecte sunt foarte diferite. Pentru muli dintre noi este relativ uor de neles relaia care exist ntre creterea i dezvoltarea plantelor i factorii care o influeneaz (sol, ap, aer, lumin), ns pentru unii oameni din anumite culturi, aceast corelaie nu exist. Exist, de asemenea, popoare la care sntatea este considerat un dar divin i n acest caz, nu se face nici o relaie ntre o alimentaie corect i starea de sntate.

Concepiile vis-a-vis de valoare stabilesc ce poate fi considerat bun sau ru, ruinos sau onorabil, demn de atins sau refuzat. Valorile strine sunt percepute de regul ca o ameninare, produc fric sau stres i pun n micare mecanisme de aprare, fenomen cunoscut n literatura de specialitate sub numele de oc cultural.

Consultanii agricoli se gsesc deseori ntr-un mediu nou i sunt surprini de faptul c sistemul valoric al populaiei locale nu corespunde cu al lor i prin aceasta, msurile preconizate de ei pentru rezolvarea problemelor nu vor avea efectul scontat.

Sistemele valorice ale oamenilor rezult din:

mediul de via (loc, clim, mediu social);

istorie i cultur;

religie, filozofie, mitologie (concepii despre univers, via i moarte).

Pentru activitatea de consultan prezint importan mare nelegerea diferenelor care exist ntre percepia consultantului i a localnicilor referitoare la timp i responsabilitate.

3.8. COMUNICAREA

41

Consultana,

instruirea sau informarea, nu se pot realiza dect prin

comunicare la fel ca i nvarea, rspndirea inovaiilor sau schimbrile sociale care sunt explicate tot prin acest mijloc.

Principial, se poate afirma c fiecare mesaj n parte conine n acelai timp patru aspecte diferite: coninut, personalitate, relaie i apel (fig. 3.6.)

Con]inut Personalitate Apel Personalitate

Con]inut

Mesaj transmis Rela]ie

Mesaj recep]ionat Rela]ie

Apel

Recuplare (Feedback)

Fig. 3.6. Modelul comunicrii personale directe

I. Coninutul
Este logic ca fiecare mesaj s transmit un anumit coninut iar n rile europene se accept n mod tacit c acesta reprezint funcia principal i singura legitim a mesajului.

II. Personalitatea

n fiecare mesaj se afl i informaii involuntare despre persoana care transmite mesajul (sinceritate, temperament, simpatie etc.).

III. Relaia
42

Mesajul conine informaii referitoare la relaia care exist ntre cel care transmite i cel care recepioneaz mesajul. Deseori aceasta rezult din modul de formulare al mesajului, de tonul abordat sau de diferite semne ale corpului care nsoesc mesajul. Pentru acest aspect al mesajului, individul care recepioneaz mesajul manifest o atenie deosebit i, de aceea, se poate simi sau nu onorat, ludat sau apreciat.

IV. Apelul

De cele mai multe ori mesajele ndeplinesc un anumit scop i de aceea se ncearc influenarea partenerului de discuie n direcia dorit de vorbitor. Un mesaj poate fi transmis de aa manier de ctre vorbitor, nct s fie acceptat sau refuzat de ctre persoana care l recepioneaz.

Comunicarea dintre oameni poate avea mai multe sensuri. Vorbitorul are sarcina dificil de a formula un mesaj n aa fel nct el s fie recepionat corect, aceasta nsemnnd c gesturile i accentul care nsoesc mesajul s fac posibil atingerea inteniei vorbitorului. Persoana care recepioneaz mesajul trebuie s ncerce s descifreze toate prile componente ale mesajului (text, gesturi, accent, mimic), referitoare la coninut, personalitate, relaie i apel, s perceap mesajul fr lacune i s reueasc prin acesta s formuleze un rspuns clar.

Rspunsul se refer, de regul, la mesajul receptat (dialog real) i conine informaii clare referitoare la claritatea mesajului primit, acest aspect fiind cunoscut sub numele de recuplare sau feedback.

Cnd n procesul de comunicare particip oameni de culturi diferite atunci comunicarea este nu numai mai dificil, ci i aspectele legate de personalitate, relaie i apel au o importan mai mare. Din modelul teoretic al comunicrii se pot deduce trei ci de mbuntire a comunicrii interpersonale:

aspecte);

transmiterea contient a unor mesaje clare (sub toate cele patru

43

descifrarea mesajului pe baza percepiei clare;

utilizarea recuplrii sistematice pentru clarificarea unor lmuriri

referitoare la mesaj.

Dac transmiterea mesajelor are loc prin intermediul mijloacelor tehnice (televizor, radio, pres, calculator), atunci situaia comunicrii se schimb n comparaie cu contactul personal, iar recuplarea necesar corectrii greelilor de receptare nu mai este posibil. Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se obine ns un efect mai puternic asupra unor segmente largi ale populaiei i, de asemenea, sunt eliminate sau micorate greelile de receptare a mesajului datorate aspectelor referitoare la personalitate, relaie i apel.

Persoana care transmite mesajul va fi numit n cele ce urmeaz comunicator iar persoana care primete mesajul receptor. Partenerii pot fi n msura n care poate avea loc comunicarea, att comunicatori ct i receptori. ntre inteniile comunicatorului i ateptrile receptorului acioneaz, n formularea mesajului, numai posibilitile pur tehnice ale mijlocului de transmisie utilizat. Chiar dac comunicatorul nu mai este personal (televizor, radio etc.), receptorul i construiete o imagine proprie a acestuia, apreciaz i evalueaz persoana care se afl n spatele mesajului i clasific, n cadrul unui sistem propriu, declaraiile acestuia. De aceea, mesajele sunt acceptate sau refuzate, n funcie de imaginea comunicatorului.

De cele mai multe ori, credibilitatea unui comunicator nu este prestabilit ci are loc creditarea lui prin procesul de comunicare. De aceea, chiar dac o firm de consultan are o imagine slab, n particular, consultanii firmei pot avea succes n relaia lor cu beneficiarii dac sunt foarte bine pregtii, dac au multe cunotine de metodic a consultanei sau dac sunt suficient de angajai n rezolvarea problemelor clienilor.

O bun strategie de comunicare presupune folosirea avantajelor personale i impersonale pe care le poate oferi comunicarea prin intermediul diferitelor medii i aceasta se poate realiza prin constituirea, dezvoltarea i folosirea reelei
44

de comunicaii. Prin aceast reea de canale este garantat recepionarea mesajului de ctre fiecare membru al grupului de beneficiari att prin contacte personale, ct i prin intermediul mijloacelor tehnice. De regul, prin mijloacele de comunicare n mas fermierii sunt informai general asupra unor aciuni dup care, n cadrul consultanei n grup, vor primi mai multe detalii. Se recomand utilizarea mijloacelor auxiliare cum ar fi pancartele, obiectele, fotografiile, textele scrise etc.

3.9. Procesul de nvare

n toate culturile lumii, procesul de nvmnt este instituionalizat deoarece, prin aceasta se asigur transmiterea sistematic a cunotinelor i experienelor acumulate, precum i succesul omului n lupta pentru supravieuire.

La

nivel

individual

este

garantat

adaptarea

permanent

comportamentului uman la schimbrile mediului nconjurtor. n procesul de nvmnt, rezultatul este ntotdeauna dependent de motivaia i posibilitile celor care nva. Pentru structurarea informaiei i a facilitrii acumulrii cunotinelor trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte:

crearea unei situaii potrivite n care o persoan poate transmite

cursanilor coninutul unui mesaj prin tehnici specifice de predare;

motivarea sau trezirea interesului cursanilor care presupune ca

importana informaiei recepionate s fie recunoscut de cursani i prin aceasta, acetia s fie de acord cu scopul cursului;

coninutul informaiei trebuie s fie interesant, s-i fac pe cursani

curioi, s aib un sens vis-a-vis de experiena acestora, ceea ce nseamn c trebuie s fie uor inteligibil;

transmiterea informaiei trebuie s fie fcut astfel nct s fie orientat

spre problemele cursanilor, iar n cadrul tehnicilor de predare, s fie utilizate mijloace alternative care s fac acest proces atractiv, util i interesant;

45

 transmise;

cursanii s aib posibilitatea de a exersa practic coninutul informaiei

aprecierea succesului procesului de nvmnt i aducerea acestuia la

cunotina cursanilor.

Aceste principii sunt valabile i la formularea textelor scrise care se utilizeaz n procesul de predare. Coninutul informaiei trebuie s fie structurat, ordonat, simplu, inteligibil i atractiv.

Structura informaiei presupune mprirea logic a acestuia n pri principale i pri secundare ce fac posibil o privire de ansamblu asupra coninutului. Prile complexe ale informaiei trebuie simplificate i fcute inteligibile cu ajutorul mijloacelor auxiliare (figuri, schie etc.). Se recomand s fie date ca exemplu situaii din mediul de via al cursanilor pentru c astfel acetia pot stabili anumite corelaii pe care le rein mai uor.

De asemenea, n procesul de predare a informaiei trebuie s fie incluse i elemente care permit o destindere a spiritului i o motivare accentuat pentru nvare.

3.10. ORGANIZAREA I CONDUCEREA

Organizaiile sunt structuri sociale alctuite dintr-un anumit numr de membri, fiecare cu un anumit rol, ns toi membru urmresc ndeplinirea aceluiai scop.

Membrii organizaiei sunt obligai s acioneze n direcia atingerii unui scop printr-un contract sau convenie i de aceea se poate presupune c n acelai timp ei au i scopuri private.

46

Activitatea n serviciul organizaiei reprezint un compromis ntre scopul organizaiei i interesele private ale membrilor i aceasta caracterizeaz dilema fiecrei organizaii (gsirea unui echilibru ntre rezultate i satisfacii).

O organizaie i atinge, din punct de vedere teoretic, sarcinile pe care i le-a stabilit dac:

scopurile sunt cunoscute;

mijloace);

metodele pentru atingerea scopului sunt stpnite (relaia scop-

metodele de lucru sunt folosite exclusiv pentru atingerea scopului

organizaiei;

mijloace;

membrii organizaiei se comport numai n sensul relaiei scop-

dac nu apar factori perturbatori din mediul adiacent organizaiei.

n situaia n care toate aceste condiii sunt ndeplinite n cadrul unei organizaii, atunci conducerea i organizarea atinge stadiul de art. Problema conducerii const n punerea n concordan a necesitilor personale i scopurilor membrilor cu scopurile organizaiei i prin colaborare s se urmreasc ndeplinirea lor. Imaginea omului determin stilul de conducere i in literatura si teoria y. Teoria X susine c: munca nu este o activitate plcut pentru majoritatea oamenilor; cei mai muli oameni nu preiau cu plcere responsabilitatea i sunt puin ambiioi; salariul reprezint singurul motiv pentru care lucreaz;
47

de

specialitate sunt cunoscute doua teorii referitoare la activitatea omului: teoria x

 majoritatea oamenilor sunt incapabili s-i rezolve singuri problemele legate de organizarea muncii; cei mai muli oameni trebuie s fie constrni i atent supravegheai pentru a atinge scopurile organizaiei; Din aceasta teorie rezult c eficiena organizrii poate fi mrit dac: autoritatea este ndreptat asupra fiecrui membru; supravegherea i controlul muncii sunt severe; omul este considerat ca individ social izolat i la organizarea muncii sunt luate n considerare toate caracteristicile sale psihologice; munca poate fi transformat n activitate de rutin. Teoria Y susine contrariul primei teorii i anume: munca este la fel de natural ca i joaca dac pentru aceasta sunt create condiii favorabile; autocontrolul este o premisa suficient pentru atingerea scopului; autocontrolul n concordan cu scopul organizrii depinde de rsplata care servete pentru satisfacerea necesitilor personale, sociale i economice; muli oameni au capacitatea de a-i rezolva singuri problemele organizatorice; posibilitile oamenilor nu sunt suficient utilizate n organizarea muncii. Eficiena organizrii n acest caz va fi mai mare dac: autoritatea se exercit att pe vertical, ct i orizontal; supravegherea i controlul sunt generale; individul se comport ca fiin social, psihologic i fiziologic, aceasta nsemnnd acceptarea omului ca ntreg; sarcinile de lucru s fie importante, variate i s cear ntr-o anumit msur pricepere i apreciere. Pe scurt se poate afirma c teoria X este orientat spre control iar teoria Y spre motivarea muncitorilor. Climatul de lucru i modul cum decurge activitatea lucrativ influeneaz fundamental performanele muncitorilor. Conducerea organizaiilor are sarcina de a crea condiii bune de lucru i n acest sens cele mai importante msuri organizatorice se refer la: procedee de stabilire a scopului, planificare, decizii, realizarea sarcinilor de lucru, delegarea muncitorilor, responsabilitate i competena, control, comunicare i motivarea muncitorilor.
48

Cine lucreaz cu organizaii din ri cu economia n tranziie are de luptat deseori cu birocraia instalat n perioada totalitar n care s-a impus cu timpul modelul teoriei x. Nu exist o reet general valabil n ceea ce privete comportamentul care trebuie abordat n astfel de cazuri, ns se recomand o nelegere a acestei situaii mai ales aceea care se refer la comportamentul uman. Un agricultor care lucreaz pentru o anumit firm din mediul rural nu este interesat dect de salariul personal i el este capabil de performan numai dac este motivat suficient financiar. 3.11. RSPNDIREA INOVAIILOR Noutile numite i inovaii pot fi considerate: mainile, uneltele sau aparatele noi, precum i ideile sau tehnologiile noi. Din punctul de vedere al consultanei, prezint interese acele nouti care sunt n concordan direct cu soluii mai simple sau mai bune de rezolvare a problemelor. De fapt, noiunea de schimbare sau modificare a situaiei se potrivete mai bine dect termenul inovaie deoarece aceast ultim noiune desemneaz de regul ceva mai nou i mai bun dect ceea ce exist n prezent (practic, valabil), iar prin aceasta se clasific situaia trecut ca fiind proast i veche. De aceea, noutile trebuie privite ca schimbri fa de o stare existent, perceput de oameni subiectiv, care odat adoptate vor fi mai bune n rezolvarea problemelor. Primul om care practic o schimbare ntr-un sistem social este numit inovator. Realizarea hotrrii sale sau schimbarea comportamentului su se materializeaz n preluarea unei schimbri sau nouti sau n adoptarea acesteia. Dac i ali membri ai sistemului social adopt acelai comportament atunci putem vorbi de un proces de rspndire sau difuzie a noutilor. Cercetarea proceselor de difuzie sau rspndire a nceput n anul 1920 n S.U.A., ca urmare a necesitii serviciului de extensie agricol de a aprecia eficiena muncii de consultan. ntruct scopul principal al serviciului de consultan era greu de controlat i apreciat (transfer de cunotine, informaii, capacitatea i motivarea beneficiarilor n scopul mbuntirii calitii vieii), s-a considerat ca numrul agricultorilor care adoptau nouti sau schimbri recomandate de serviciul de extensie, poate fi considerat principalul indicator al succesului activitii de consultan. Procesul de difuzie al schimbrilor ntr-un sistem social se prezint grafic sub forma unei curbe, care la nceput urc uor deoarece numrul celor care preiau
49

noutile este mic, dup care are loc o cretere progresiv pn la un maxim la care acest proces se stabilizeaz. De regul, aceast curb are forma literei S (fig. 3.7), iar atunci cnd preluarea schimbrilor este dificil la nceput i este urmat de o preluare exploziv a acestora mai trziu, curba are forma literei J (fig. 3.8).

Preluare procentuala
100 %

50 %

TIMP

Fig. 3.7: Rspndirea inovaiilor (curba n forma literei S)

Preluare procentuala
100 %

50 %

TIMP

Fig. 3.8: Rspndirea inovaiilor (curba n forma literei J) Dac rata de preluare a schimbrilor sau noutilor este prezentat grafic dup numrul absolut al persoanelor care le accept sau adopt n timp, atunci rezult de cele mai multe ori o curb n form de val sau clopot (fig. 3.9).

50

Numarul persoanelor care preiau noutati/unit. timp

Timp

1 - Inovatorul ca factor perturbator 2 - Faza critica (refuz sau adoptie) 3 - Faza de accelerare 4 - Faza de declin
Fig. 3.9: Fazele procesului de difuzie

La nceput, inovatorului i este foarte greu n procesul de preluare a unei schimbri (introducerea unui soi sau tractor nou, tehnologie de cultur nou etc.), pe de o parte datorit riscurilor pe care le implic aceasta, iar pe de alt parte din cauza refuzului celorlali membri ai sistemului social de a prelua noutatea. Cu toate acestea, el va prelua schimbarea iar rezultatele bune pe care le va obine i vor convinge i pe ceilali membri ai sistemului s accepte n final aceast modificare. n acest proces se ajunge la un moment dat la o preluare foarte rapid a schimbrii, fr ca aceasta s implice o implicare puternic a consultanei sau a unor reglementri stimulative. Aceast observaie face posibil mprirea procesului de difuzie n patru faze care servesc pentru explicarea proceselor care conduc la acceptarea schimbrii: 1. Inovatorul ca factor perturbator. 2. Faza critic. 3. Faza de accelerare. 4. Faza de declin.

51

3.11.1. INOVATORUL CA FACTOR PERTURBATOR Rspndirea inovaiilor nu se realizeaz ca o simpl reacie la apariia noilor informaii, ci la nceput este necesar ca cineva s aib o problem pentru care s se caute o rezolvare. Din acest proces rezult noi alternative de aciune care-l pun pe inovator n faa dificultii de a experimenta o nou cale de a rezolva o problem printr-o schimbare sau inovaie, pe care nu a mai ntreprins-o nimeni pe plan local. Aprecierea cheltuielilor necesare este nc nesigur iar msura n care rezultatul obinut satisface ateptrile inovatorului este necunoscut. Pe scurt, inovatorul i asum un risc economic (cheltuieli) i unul social (ceilali membri ai sistemului i vor bate joc de el n caz de nereuit). Din aceste motive, inovatorii sunt deseori persoane cu o stare financiar i social bun. Ei nu preiau de regul o inovaie orbete, ci ncearc s reduc la minimum riscurile unei astfel de ntreprinderi, prin informare asidu i prin urmrirea atent a modului cum se deruleaz schimbrile i se efectueaz eventuale corecii pe parcurs. De aceea, faza de proba sau de ncercare a inovaiei dureaz mai mult la inovator n comparaie cu ceilali membri ai sistemului care vor prelua inovaia mai trziu. Astfel inovatorul joac rolul unui cercettor local care deschide noi perspective de dezvoltare pentru care, de cele mai multe ori nu primete recunotina pe care o merit. Dimpotriv, fapta inovatorului creeaz asupra celorlali o presiune psihologic, deoarece aceste informaii noi sunt generatoare de nelinite i nesiguran, iar comportamentul inovatorului d de neles c vechiul lui comportament era fals i mpotriva evoluiei normale a dezvoltrii, ceea ce este perceput de membrii sistemului ca un repro la adresa lor. n procesul de acceptare a schimbrii, inovatorul sufer mult din cauz c este singurul care face aa ceva, ns el nu mai poate renuna pe parcurs din cauz c s-ar supune astfel criticilor membrilor sistemului social. De aceea, pentru a-i rezolva problemele, inovatorul caut noi contacte cu specialiti din alte localiti sau i procur multe informaii utile de la cunoscuii si. 3.11.2. FAZA CRITIC Nu toi vecinii sau cunoscuii inovatorului reacioneaz la fel de puternic n refuzul lor de a accepta o inovaie. Unii se simt ntr-o situaie asemntoare cu
52

inovatorul, fie c tehnic au aceeai problem, fie c social se consider de acelai rang i, de aceea, au pretenia s fie i ei participani activi la introducerea noilor tehnici de lucru. Cu ct persoanele din sistem se simt mai apropiate mental de inovator, cu att este mai mare interesul lor pentru comportamentul nou al inovatorului i pentru posibilul succes al schimbrii pe care au acceptat-o. Din aceast constatare nu rezult obligatoriu i legturi ntre inovator i membrii sistemului social, acetia din urm ns ncep observaiile i o intens munca de acumulare a informaiilor de la ali rani sau de la serviciul de consultan agricol. Dac noutatea adoptat este ncununat de succes i ndeplinete astfel ateptrile inovatorului atunci se reduce considerabil riscul de insucces, astfel nct foarte muli membri vor ncepe s adopte sau s experimenteze aceeai inovaie. Existena mai multor ntreprinztori timpurii uureaz documentarea asupra inovaiei pentru restul membrilor sistemului social. De regul, exist persoane-cheie printre ntreprinztorii timpurii cu influen asupra grupurilor mai mici sau mai mari, dup care se orienteaz ceilali membri ai sistemului social. In faza de nceput a rezolvrii problemei prin adoptarea unei inovaii, inovatorul nu mai poate influena decisiv rspndirea acesteia, deoarece aceasta este att de cunoscuta i de atractiv nct i ceilali membri ai comunitii vor accepta acest risc. Este faza n care inovaia se rspndete rapid n public i se dezvolt interesul pentru aceasta. Aceast faz este numit critic deoarece procesul de adoptare a inovaiei n acesta perioad este foarte puternic i atunci are loc o rspndire rapid a schimbrii sau dimpotriv inovaia va fi exclus. Din datele statistice existente rezult c procesul de difuzie a inovaiilor continu de la sine, deci fr un sprijin activ din partea consultanei sau a msurilor de stimulare, dac 10-20 % din ntreprinztorii poteniali au acceptat inovaia. 3.11.3. FAZA DE ACCELERARE Preluarea cu succes a inovaiilor de ctre primii ntreprinztori demonstreaz atractivitatea acestora i micorarea riscului asumat, iar adoptarea acestor schimbri de ctre persoane influente aduce o nou dinamic n proces i anume aceea de recunoatere a inovaiei ca viitoare cale de rezolvare a problemelor. Aceasta ntrete tendina de preluare masiv, n valuri, a inovaiei iar procesul de difuzie se dezvolt n continuare de la sine, fr intervenia
53

consultanei. Acest comportament se explic prin minimalizarea forelor psihice inhibante de la nceputul procesului de difuzie cnd existau puini ntreprinztori. Procesul de difuzie a inovaiilor ntr-un ritm rapid este asociat cu pericolul de a nu verifica suficient dac acestea sunt potrivite pentru toi membrii sistemului social. n astfel de situaii crete pericolul prelurilor greite a inovaiilor i apare deseori o difereniere economic, ca urmare a investiiilor greite i a competitivitii reduse pe plan local. 3.11.4. FAZA DE DECLIN Cnd inovaia devine o norm general valabil pentru toi membrii sistemului social este de ateptat ca procesul de difuzie s fie n scdere i s aib un sfrit atunci cnd toi beneficiarii au adoptat aceste schimbri. Procentul celor care preiau inovaiile scade progresiv dup atingerea unui punct maxim din diverse motive: inovaia nu este pentru toi membrii sistemului social la fel de avantajoas la nceputul procesului de difuzie; reducerea n timp a forelor inhibante; lipsa capitalului iniial necesar pentru adoptarea inovaiei; preluarea fermei de ctre urmai cu concepii diferite fa de fotii proprietari. 3.11.5. ANALIZA FUNCIONAL A SITUAIEI De cele mai multe ori, inovaiile sunt preluate de puini membri ai sistemului social i nu mai are loc o rspndire n mas a acesteia, ci ele sunt acceptate de anumite pri ale sistemului social, de diferite subgrupe, n procese de difuzie separate i diferite. Se ntmpl uneori c difuzia s fie ntrerupt subit, dac de exemplu apare un parazit care cauzeaz pagube n mas sau dac pe parcursul difuziei inovaiei se dezvolt noi tehnologii de lucru sau apar alte inovaii care rezolv mai uor problema. De asemenea, difuzia inovaiilor este dificil dac acestea sunt preluate de persoane nepotrivite (profesional sau social) sau dac contravin unor norme care guverneaz situaia existent. Modul i viteza de rspndire a inovaiilor depinde de o multitudine de factori ce acioneaz n corelaie. Printre acetia se numr i caracteristicile inovaiei, calitile inovatorului, structura relaiilor de comunicare,
54

evoluia evenimentelor nainte de preluarea inovaiei i dezvoltarea unor fore psihice noi n cmpul psihic al inovatorilor poteniali. Cu toate caracteristicile comune proceselor de difuzie se recomand ca experienele dintr-un caz sau altul de preluare a difuziilor s fie transmise schematic i n alte proiecte de consultan deoarece inovaiile depind de condiiile specifice unei anumite situaii. Acelai factor n situaii diferite poate avea o cu totul alta importan i posibil alte efecte. De aceea, consultantul trebuie s analizeze fiecare situaie cu grija pentru a gsi factorii care pot aciona asupra comportamentului grupei de beneficiari. Problemele cu care se confrunt eforturile de stimulare a acceptrii unei inovaii ct i proprietile inovaiilor care pot influena viteza i modul de rspndire a acestora sunt: 1. Contactul (comunicarea selectiv, refuzul inovatorului). 2. nelegerea (gama de aciuni uor inteligibile). 3. Compatibilitatea (numrul i derularea etapelor, evaluarea efortului final). 4. Divizarea (preluarea inovaiilor n etape, experimentarea). 5. Riscul (nesigurana recoltei, depirea cheltuielilor de producie, absena succesului). 6. Motivaia (necesitatea subiectiv, avantajele obiective). 7. Compatibilitatea (norme i reguli sociale). 8. Forta de munc (necesar, experien). 9. Cheltuieli (directe i indirecte). 10. Succes vizibil (cum i unde). 11. Pagube vizibile (cum i unde, identificarea greelilor). 12. Efecte imprevizibile (preluare greit, schimbri n sistemul social, poluarea mediului). 3.11.6. CONCLUZII PENTRU MEDIOTECA CONSULTANEI Un principiu de baz pentru orice activitate de consultan este: s gndeti din punctul de vedere al beneficiarului i s iei n considerare relaiile sociale. Aceasta nseamn identificarea forelor inhibante i stimulante din cmpul de aciune al beneficiarului i nelegerea percepiei subiective a acestuia asupra problemei. Consultana fiind numai un factor n evenimentele sociale ale unei comuniti, rolul hotrtor n atingerea i succesul inovaiei revine persoanelor de

55

contact i grupelor de beneficiari care prin reacii pozitive, pot influena comunitatea s accepte schimbarea. n situaia n care exist inovaii care pot conduce la mbuntirea situaiei unor grupe mari de beneficiari atunci consultana are posibilitatea de a aciona n mas cu succes dac reuete ns s pun n micare inovaia ca proces de rspndire n sine, fr msuri de stimulare suplimentare. De aceea, consultanii trebuie s susin inovatorii din punct de vedere profesional pentru ca acetia s aib rezultate bune, vizibile, prin acceptarea inovaiei iar dac aceasta nu le reuete la nceput, ei trebuie s fie susinui i social. Consultantul are misiunea de a-l pune pe inovator n contact cu ali inovatori din vecintate care au aceleai probleme i care l pot susine. Cea mai buna situaie de plecare n activitatea de consultan este aceea n care consultantul are deja contacte cu o grup de beneficiari iar inovatorii devin activi cu sprijinul i din nsrcinarea grupei. Rezultatele bune obinute ca urmare a prelurii unei inovaii trebuie s fie cunoscute i nelese de toi ceilali membri ai sistemului social. O supraapreciere a rezultatelor bune a primilor ntreprinztori trebuie sa fie evitat deoarece este posibil ca aceasta s cauzeze noi reacii de aprare care vor mpiedica rspndirea inovaiei. Stimularea introducerii inovaiilor prin folosirea presiunii sau prin acordarea unor mijloace financiare stimulante, are sens dac se poate ajunge la situaia n care grupa de beneficiari recunoate i accepta valoarea n sine a inovaiei dup preluarea acesteia i vor continua s o aplice, chiar dac dispar mijloacele de constrngere sau de stimulare. Dac exist inovaii care pot conduce la mbuntirea situaiei unor grupe mari de beneficiari atunci consultana are posibilitatea de a aciona n mas cu succes dac reuete ns s pun n micare inovaia ca proces de rspndire n sine, fr msuri de stimulare suplimentare. De aceea, consultanii trebuie s susin inovatorii din punct de vedere profesional pentru ca acetia s aib rezultate bune, vizibile, prin acceptarea inovaiei iar dac aceasta nu le reuete la nceput, ei trebuie s fie susinui i social. Consultantul are misiunea de a-l pune pe inovator n contact cu ali inovatori din vecintate care au aceleai probleme i care l pot susine. Cea mai buna situaie de plecare n activitatea de consultan este aceea n care consultantul are deja contacte cu o grup de beneficiari iar inovatorii devin activi cu sprijinul i din nsrcinarea grupei. Rezultatele bune obinute ca urmare a
56

prelurii unei inovaii trebuie s fie cunoscute i nelese de toi ceilali membri ai sistemului social. O supraapreciere a rezultatelor bune a primilor ntreprinztori trebuie s fie evitat deoarece este posibil ca aceasta s cauzeze noi reacii de aprare care vor mpiedica rspndirea inovaiei. Stimularea introducerii inovaiilor prin folosirea presiunii sau prin acordarea unor mijloace financiare stimulante, are sens dac se poate ajunge la situaia n care grupa de beneficiari recunoate i accept valoarea n sine a inovaiei dup preluarea acesteia i vor continua s o aplice, chiar dac dispar mijloacele de constrngere sau de stimulare.

57

CAPITOLUL 4 PLANIFICAREA CONSULTANEI

4.1. Etapele procesului de consultan

Nu se poate concepe activitate de consultan fr planificare. Ea presupune existena unor sarcini care trebuie ndeplinire i care se refer la: determinarea scopului pe care trebuie s se obin prin consultan sau printr-un proiect de dezvoltare; stabilirea metodelor sau modului prin care poate fi atins scopul final. Trebuie s fie luate n considerare toate alternativele (ci de dezvoltare posibile, strategii de lucru, metode etc.) iar din acestea se va alege n final varianta optim, ns aceasta nu trebuie considerat izolat ci va fi stabilit n corelaie sau dependen de celelalte soluii.

4.4. ETAPELE PROCESULUI DE CONSULTAN

Actul de consultan reprezint un proces complex, structurat n mai multe etape distincte. Parcurgerea lor este obligatorie mai ales n cazul unor aciuni de amploare, cu implicaii economice importante. Aceste etape ale procesului de consultan sunt urmtoarele (43): 1. Iniierea; 2. Diagnosticul; 3. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare; 4. Aplicarea soluiilor (implementarea); 5. ncheierea.

4.4.1. INIIEREA
Aa cum i spune i numele, iniierea reprezint faza de nceput n orice proces de consultan. Ea constituie o etap n care consultantul i beneficiarul (productorul agricol) se prezint reciproc, caut s obin ct mai multe

58

informaii unul despre altul i definesc domeniul pentru care consultantul a fost solicitat. Iniierea este important ntruct s-a constatat c bazele unei misiuni de consultan reuite se pun n aceast etap de nceput, prin stabilirea unor relaii de ncredere reciproc i n care se testeaz compatibilitile celor dou pri, mai ales cele de ordin psihologic i economic. Etapa de iniiere este obligatorie i prezint o importan mai mare n situaia n care este vorba de beneficiari noi, necunoscui de ctre consultant. Dac ntre cele dou pri au avut loc contacte anterioare, problematica iniierii va fi simplificat. La rndul ei etapa de iniiere cuprinde mai multe faze: a) realizarea unor contacte preliminare; b) stabilirea diagnosticului preliminar; c) ntocmirea planului de aciune; d) ncheierea contractului de consultan. a) Realizarea unor contacte preliminare Contactele preliminare pot fi stabilite att din iniiativa beneficiarului, ct i a consultantului. n majoritatea cazurilor, beneficiarul este cel care stabilete primul contact, datorit nevoii pe care o are pentru rezolvarea unor probleme cu care se confrunt. Contactarea consultantului se face pe baza unor informaii obinute pe diferite ci:
informaii de la un partener de afacere; prin mijloace mass-media; reclama direct pe care o face consultantul.

Sunt situaii n care consultantul i prezint oferta potenialilor beneficiari iar acetia se pot gsi n postura de a avea, n perioada imediat urmtoare, nevoie de serviciile consultantului. ntlnirile iniiale trebuie s fie bine pregtite de ctre consultant pentru a avea succes n angajarea sa. Acesta trebuie s culeag informaii eseniale privind beneficiarul, cu privire la potenialul economic, natura i volumul activitii, problemele caracteristice sectorului su de activitate. El trebuie s demonstreze de la primele ntlniri c este familiarizat cu natura problematicii cu care se confrunt beneficiarul.

59

De regul, prima ntlnire dintre beneficiar i consultant se concretizeaz sub forma unui interviu de analiz, n care fiecare dintre pri ncearc s se informeze despre cealalt parte. Consultantul va decide ce metod de consultan va aplica beneficiarului n funcie de caracteristicile problemei pe care o are acesta. Tot n aceast faz, ambele pri vor iniia discuii privind onorariul pe carel va primi consultantul pentru prestaia ce urmeaz a fi efectuat. Dac n aceast faz cele dou pri cad de acord s colaboreze, se va efectua o analiz preliminar a problemei ce urmeaz a fi rezolvat i se va face o programare a etapelor de parcurs pentru realizarea activitii de consultan. b) Stabilirea diagnosticului preliminar Dup ce beneficiarul s-a hotrt s angajeze un consultant, este necesar ca acesta s efectueze unele investigaii preliminare. Scopul acestui diagnostic nu este de a stabili msuri definitive privind rezolvarea problemei, ci de a identifica etapele i mijloacele pentru realizarea cu succes a misiunii de consultan. Sunt situaii n care, n urma diagnosticului preliminar, consultantul i d seama c nu are competena sau mijloacele pentru rezolvarea problemei sau c beneficiarul are o fals problem, care nu reclam apelarea la un consultant. Indiferent de situaie, consultantul trebuie s fie cinstit i s informeze corect pe beneficiar asupra situaiei preliminare pe care a constatat-o. Timpul alocat pentru diagnosticul preliminar trebuie s fie relativ scurt, mai ales c n agricultur pot apare probleme care nu suport amnare (atac de boli sau duntori, tulburri fiziologice la plante sau animale etc.). Diagnosticul preliminar presupune colectarea i analiza informaiilor cu privire la activitile beneficiarului, surprinznd, de asemenea, pe viu aspecte din activitatea curent a acestuia. Se vor avea n vedere, cu precdere, tendinele fenomenelor sau problemelor care sunt vizate a fi rezolvate. n aceast faz, de diagnostic preliminar, beneficiarul trebuie s se implice n mod direct, oferind informaii cu caracter operativ utile consultantului. Tot n aceast faz beneficiarul are posibilitatea de a-l cunoate mai bine pe consultant i de a aprecia profesionalismul lui n obinerea de informaii.

60

c) ntocmirea planului de aciune Fazele anterioare sunt utile i pentru elaborarea planului de aciune a consultantului n misiunea sa. nainte de a stabili un plan de aciune, consultantul trebuie s-i defineasc strategia pe care o va adopta. Ea presupune, printre altele, i stabilirea rolurilor ce vor fi jucate de consultant i beneficiar, precum i modul n care acetia i vor armoniza activitile i vor identifica resursele pentru realizarea obiectivelor propuse. Planul de aciune va cuprinde elemente concrete privind: obiectivele ce vor trebui atinse; tipul de activiti informaionale i tehnice care se vor derula n execuia misiunii; sinteza diagnosticului preliminar, cuprinznd i elemente de comparaie cu date iniiale prezentate de beneficiar; unele estimri preliminare privind efectele economice ale soluiilor propuse de consultant; ritmul de lucru al consultantului i termenul final de ncheiere a misiunii. Stabilirea planului de aciune mai are menirea de a face posibil controlul activitii consultanilor. Pentru aceasta, planul va trebui s descrie rezultatul fiecrei faze i va indica ce rapoarte vor fi prezentate beneficiarului i n ce moment al misiunii acestuia. n legtur cu definirea rolurilor pe care le vor avea cele dou pri, este necesar stabilirea exact a dimensiunii acestora concretizat n: stabilirea activitilor, pe etape, ce urmeaz a fi desfurate de consultant; stabilirea sprijinului acordat consultantului, de ctre beneficiar, n realizarea misiunii sale; ce date i ce documente vor fi puse la dispoziie de ctre beneficiar; tipul de rapoarte pe care le va prezenta consultantul la sfritul misiunii; natura responsabilitii consultantului i unde se sfrete ea. nainte de a ncheia contractul de consultan, este necesar prezentarea propunerilor pe care consultantul le va face beneficiarului, care vor cuprinde urmtoarele:
61

aspecte cu caracter tehnic i de strategie; aspecte care vizeaz factorul uman (detalii despre consultant i eventual despre echipa cu care colaboreaz); aspecte financiare. Primele aspecte cu caracter tehnic se refer, succint, la constatrile preliminare ale consultantului, abordarea pe care vrea s o utilizeze i programul de lucru pe care-l propune. Datele care se refer la consultant, pe lng elementele care descriu profilul i experiena acestuia, precum i ale echipei sale, au n vedere i timpul disponibil pentru a se angaja n activitatea de consultan. Aspectele financiare cuprind nivelul onorariilor i eventualele marje de cretere a costurilor i a cheltuielilor neprevzute sau cauzate de procesul inflaionist. d) ncheierea contractului de consultan Elaborarea contractului de consultan constituie elementul final al etapei de iniiere. Prin acest contract, ambele pri cad de acord s lucreze mpreun la un proiect sau la o misiune. Practica a demonstrat c nu exist forme standardizate privind coninutul contractelor de consultan, acestea variind de la o situaie la alta. Indiferent de forma acestor contracte, ele trebuie s prezinte garania c obligaiile reciproce sunt nelese i respectate de ambele pri. Exist trei forme de contractare a serviciilor de consultan:
Acordul verbal; Scrisoarea de confirmare; Contractul scris.

Acordul verbal reprezint o form o form obinuit n practica serviciilor de consultan agricol din Romnia. El se exprim prin viu grai dup ce beneficiarul (sau consultantul) a vzut propunerea celeilalte pri i a considerat-o acceptabil. Aceast form se utilizeaz n situaia n care:
serviciul de consultan solicitat este de mic anvergur i care, n caz de eec sau nerespectare a prevederilor, nu aduce prejudicii majore beneficiarului; att consultantul ct i beneficiarul se cunosc bine, au mai colaborat i au ncredere reciproc deplin.

62

Scrisoarea de confirmare constituie o form predominant care se ntlnete n rile n care activitatea de consultan este bine organizat. n cazul acestei forme, consultantul avanseaz diferite propuneri de consultan unor poteniali beneficiari, iar acetia, dac sunt n situaia de a avea nevoie de unele servicii, trimit o scrisoare de confirmare artnd c accept propunerea i condiiile avansate de consultant. Beneficiarul poate solicita schimbarea unor condiii i, n acest caz, consultantul trebuie s rspund, la rndul su, dac le accept. Sunt situaii n care beneficiarul redacteaz primul scrisoarea n care se fac propuneri pentru rezolvarea unei situaii nsoite de unele condiii, la care consultantul i d sau nu acceptul n scris, asupra propunerilor avansate. Contractul scris reprezint forma recomandat pentru rezolvarea, prin consultan, a unor situaii complexe care angajeaz valori mari i trebuie rezolvate ntr-un timp determinat. De asemenea, este formula cea mai bun, n situaii n care cele dou pri provin din medii economice i juridice diferite, cnd pot aprea uor interpretri ale acordurilor verbale. n situaia firmelor de consultan, acestea au, n general, un contract tip, avnd i rubrici care permit o anumit flexibilitate a coninutului lor. De regul, beneficiarul este cel care avanseaz tipul de contract al crui coninut poate fi negociat i amendat de ctre cele dou pri. Indiferent de situaie, majoritatea contractelor de consultan au urmtorul coninut: 11. Prile contractante (beneficiarul i consultantul); 12. Obiectul misiunii de consultan; 13. Planificarea calendaristic a activitii consultantului (data nceperii, durata activitii, etapele intermediare); 14. Coninutul finalitii activitii consultantului (studii, rapoarte, aciuni concrete, recomandri, atestate, etc.); 15. Onorariile i cheltuielile ocazionate de activitatea de consultan; 16. Modalitile de facturare i de plat; 17. Responsabilitile profesionale ale consultantului (confidenialitatea datelor la care are acces), precum i obligaiile acestuia pentru pagubele aduse beneficiarului prin activitatea sa; 18. Condiiile de revizuire i reziliere a contractului; 19. Arbitrajul, n caz de conflict;
63

20. Semntura i data. Este important, ca indiferent de forma de contract utilizat, s se cad de acord asupra condiiilor i modului n care fie consultantul, fie beneficiarul se pot retrage din contract sau pot solicita o revizuire. Uneori este recomandabil s se semneze un contract numai pentru o singur faz a misiunii i ulterior s se decid dac mai este necesar continuarea activitii din partea consultantului. De multe ori, nsui consultantul poate s solicite ntreruperea activitii sale dac apreciaz c misiunea sa nu mai este necesar sau problematica pe care trebuie s o rezolve depete, prin complexitate, propria competen.
Un aspect important n activitatea de consultan l reprezint componenta psihologic (contractul psihologic nescris) prin care beneficiarul i consultantul coopereaz ntr-o atmosfer de ncredere i respect cu caracter reciproc, dorind ca misiunea de consultan s reueasc

4.4.2. DIAGNOSTICUL
Cu aceast etap se ncepe activitatea propriu-zis, operaional de consultan. Scopul diagnosticului este de a analiza, n detaliu, problema cu care se confrunt beneficiarul i de a obine i pregti toate informaiile necesare pentru a se lua o decizie menit s soluioneze problema. Diagnosticul poate conduce la concluzia c aceasta nu poate fi rezolvat sau c nu merit efortul pentru a o rezolva. a) Problematica diagnosticului Activitatea de diagnosticare trebuie s nceap de la un cadru conceptual clar pentru a se evita pericolul punerii unui diagnostic greit. Problematica ce trebuie abordat n aceast faz se refer la urmtoarele:
descrierea problemei ce trebuie rezolvat; identificarea cauzelor care au generat problema; potenialul de rezolvare a problemei de ctre beneficiar.

Aa cum s-a artat anterior, exist trei categorii mari de probleme: de corecie, de mbuntire i de creaie. Toate au ns o caracteristic ce le este comun: n fiecare situaie exist o diferen ntre ceea ce se ntmpl i ce se dorete a se ntmpla. Aceast diferen reprezint elementul esenial de care trebuie s se ocupe consultantul. n agricultur, principalele aspecte care necesit servicii de consultan se refer la probleme de ordin: tehnologic (tehnologie inadecvat sau neperformant);
64

organizatoric (deficiene n organizarea produciei sau a muncii); social (stil managerial defectuos, conflicte interumane); biologic (simptome atipice n dezvoltarea plantelor, etc.). Problematica n agricultur, datorit particularitilor ei, este foarte vast i prezint un caracter aleatoriu. b) Etapele diagnosticului Stabilirea diagnosticului presupune parcurgerea unor etape: definirea cadrului problemei, a naturii i volumului informaiilor necesare; culegerea, trierea i verificarea datelor necesare; prelucrarea i interpretarea datelor; stabilirea concluziilor, ntocmirea raportului i informarea beneficiarului asupra diagnosticului gsit. Pentru definirea problemei, orice consultant are nevoie de un volum important de informaii i fapte. Ele trebuie s aib un caracter de detaliu, astfel nct s permit examinarea proceselor, relaiilor, cauzelor i influenelor reciproce, dnd o atenie special posibilitilor neutilizate i mbuntirilor posibile. Sursele de informare sunt evidenele contabile i statistice, precum i observaiile directe sau memoria oamenilor. Din ansamblul de informaii, consultantului i revine sarcina s le aleag pe cele care i sunt strict necesare, eliminndu-le pe cele nerelevante sau inutile. Datele alese vor trebuie verificate, n prealabil, i sistematizate n vederea prelucrrii i interpretrii. A treia etap prelucrarea i interpretarea datelor presupune din partea consultantului, capacitatea de a sintetiza acele aspecte care definesc problema i de a gsi i interpreta indicatorii specifici ai acesteia. Obiectivul principal este de a stabili dac exist vreo relaie specific ntre diverii factori i evenimentele descrise de date i de a examina natura acestor relaii. Cunoscndu-se aceste aspecte, atenia se poate concentra asupra cauzelor care au determinat sau favorizat apariia unor probleme i a gsi mijloacele de a le anihila efectul. n sfrit, n ultima etap a diagnosticului, consultantul, pe baza datelor obinute, prelucrate i interpretate n etapele anterioare, va formula concluziile la care a ajuns i va elabora un raport cu privire la evoluia misiunii sale care va fi adus la cunotina beneficiarului.
65

4.4.3. ALEGEREA SOLUIILOR I PLANIFICAREA ACIUNILOR VIITOARE

Aceast etap cuprinde: elaborarea mai multor variante de soluii pentru problema diagnosticat; alegerea unei soluii din mulimea variantelor; prezentarea de propuneri ctre beneficiar; pregtirea pentru implementarea soluiei acceptate de acesta. Este deosebit de important necesitatea continuitii ntre diagnostic i planificarea aciunii. Bazele unei planificri eficiente a aciunii se pun, evident, printr-o activitate de diagnostic excelent, respectiv printr-o analiz detaliat, precis i cuprinztoare a problemei i a cauzelor ei, precum i a factorilor i forelor care i pot aduce rezolvarea. n aceast etap nu se mai pune accent pe cutarea sistematic a datelor i pe analiz, ci pe inovare i creativitate. {i aceasta ntruct beneficiarul ateapt s primeasc de la consultant recomandri cu privire la cea mai bun soluie a problemei. Etapa de planificare a aciunii ncepe deci prin cutarea de idei cu privire la soluiile posibile ale problemei. Obiectivul const n a indica toate variantele fezabile i a le supune unei evaluri preliminare nainte de a ncepe aciunea de proiectare i planificare a unei singure variante. n plus, beneficiarul va fi sigur c nu este forat s accepte o soluie fr a fi informat de existena i a altor posibiliti. Fiecare din variantele de soluii analizate va trebui s cuprind urmtoarele elemente de caracterizare: a) Ce trebuie s se obin prin aplicarea noilor soluii ? b) n ce const diferena dintre situaia nou i cea actual ? c) Ce efecte economice va avea noua soluie ? d) Ce dificulti vor apare ? e) Care va fi efectul social ? f) Care este momentul cel mai potrivit pentru efectuarea schimbrii ? n situaia n care se caut modaliti de mbuntire a situaiei, consultantul poate s apeleze la surse diferite pentru elaborarea i alegerea soluiei optime:
experiena proprie obinut n misiunile anterioare pe care le-a ntreprins; literatura de specialitate; experiena altor consultani.

Dac este o problem de corecie sau de mbuntire poate fi aplicat o soluie obinut dintr-o experien anterioar.
66

Dac este necesar rezolvarea unor probleme de creaie, care reclam soluii novatoare, sursele menionate anterior pot s nu sugereze nici o cale potrivit i atunci consultantul, n cooperare cu beneficiarul, va trebui s gseasc singur calea. n momentul cnd s-au conturat soluiile fezabile, acestea vor fi prezentate beneficiarului ntr-o form care s dea o imagine clar a tuturor soluiilor avute n vedere i s justifice alegerea fcut de consultant. Consultantul trebuie s fie cinstit cu beneficiarul artnd: riscurile pe care le implic toate soluiile prezentate, alturi de avantajele acestora; condiiile pe care trebuie s le creeze beneficiarul (materiale, financiare, umane, organizatorice) pentru ca soluia propus s fie fezabil. n final, beneficiarul va fi acela care va trebui s decid ce soluie va alege i aplica. Un beneficiar care simte c soluia i-a fost impus nu va fi foarte activ n perioada de aplicare a acesteia i va profita de prima ocazie pentru a-l nvinui pe consultant dac lucrurile nu merg aa cum s-a propus.

4.4.4. APLICAREA SOLUIILOR (IMPLEMENTAREA)

Aplicarea soluiei alese reprezint o etap la care consultantul poate s lipseasc dac beneficiarul vrea s continue singur lucrarea. n situaia n care beneficiarul prefer s-i asigure sprijinul consultantului pe perioada aplicrii, prevederea trebuie s fie cuprins n contractul de consultan. Implicarea consultantului n aceast etap l angajeaz mai mult, pe ntreaga durat a procesului de consultan, i este, din multe puncte de vedere avantajoas pentru beneficiar. Sunt situaii n care consultantul nu trebuie neaprat implicat n implementare: dac problema este relativ clar i nu se anticipeaz dificulti tehnice sau de alt natur n aceast etap; dac lucrul n comun n fazele de diagnostic i de planificare a aciunii arat c beneficiarul nelege foarte bine problema i i-a dezvoltat capacitatea de a aciona fr asisten ulterioar; beneficiarul nu este dispus financiar s plteasc, n continuare, pe consultant pentru implicarea n aceast etap.

67

Avantajele pe care le implic participarea consultantului la aplicarea soluiei pe care a propus-o se refer la faptul c, n multe situaii, soluia necesit, n timp, corecii pe care numai consultantul le poate face sau apar dificulti neprevzute care reclam prezena consultantului. n aceast etap, consultantul se va ocupa numai de problemele dificile ale implementrii, lsnd restul de activitate pe seama beneficiarului sau va interveni numai la solicitarea special a beneficiarului. Aplicarea soluiei propus de consultant impune elaborarea unui plan de aciune care s cuprind: definirea responsabilitilor n realizarea etapei de aplicare; stabilirea ritmului i a marjelor de timp pentru fiecare faz; modalitile de realizare a controlului; stabilirea elementelor de flexibilitate n cazul apariiei unor situaii neprevzute; stabilirea procedurilor necesare menite s duc la reuita aciunii; instruirea personalului care realizeaz implementarea; crearea condiiilor pentru aplicarea soluiei. Pe perioada implementrii att beneficiarul ct i consultantul trebuie s evalueze regulat mersul aciunii, acordnd atenie ritmului de lucru, a consecinelor neprevzute, opernd corecii programului calendaristic, metodei folosite sau chiar proiectului iniial.

4.4.5. NCHEIEREA
Orice misiune care a necesitat o activitate de consultan trebuie ncheiat odat ce scopul ei a fost atins iar ajutorul consultantului nu mai este necesar. Momentul i forma de realizare a ncheierii trebuie bine alese i toate obligaiile asumate trebuie ndeplinite corect spre satisfacia reciproc a beneficiarului i a consultantului. n aceast etap o importan deosebit o are evaluarea activitii consultantului. Fr evaluare este imposibil de precizat dac misiunea i-a atins obiectivele i dac rezultatele obinute justific resursele utilizate. Nici beneficiarul, nici consultantul nu pot trage concluzii utile din misiunea realizat, dac nu exist nici o evaluare. Procesul de evaluare presupune existena urmtoarelor elemente:

68

coninutul proiectului de consultan (dac acesta a fost realist, obiectivele au fost dimensionate corect, diagnosticarea a fost real); cantitatea i calitatea resurselor, care se refer att la resursele puse la dispoziie de beneficiar, ct i la resursele de competen ale consultantului; stilul de consultan utilizat, care vizeaz relaia consultant-beneficiar i dac acesta a corespuns exigenelor beneficiarului; modul de conducere a misiunii de ctre consultant i beneficiar, care se refer la nivelul flexibilitii activitii celor dou pri; dac a existat o evaluare periodic a punctelor cheie ale misiunii, etc. Problema retragerii consultantului la momentul potrivit trebuie discutat de la nceputul misiunii acestuia. Misiunea se poate ncheia dup perioada de diagnostic, dup planificarea aciunii, n timpul sau la sfritul aplicrii soluiei propuse. Este greu de evaluat, de la nceput, momentul ncheierii misiunii consultantului. Din aceste considerente trebuie s se stabileasc termene flexibile care s satisfac att pe beneficiar ct i pe consultant.

69

CAPITOLUL 5
METODE DE LUCRU N CONSULTAN

5.1. Consultana individual 5.2. Consultana n grup 5.3. Consultana n mas 5.4. Consultana n colile rurale 5.5. Folosirea mijloacelor auxiliare n consultan Metodele de lucru n consultan sunt tehnici de comunicare ce intervin ntre consultant i beneficiari i care servesc motivrii i capacitii beneficiarilor pentru rezolvarea problemelor. Comunicarea n funcie de metoda de consultan abordat poate avea un caracter reciproc (discuii) sau unilateral (consultana prin intermediul mijloacelor tehnice). Dup numrul persoanelor crora li se adreseaz consultantul se disting mai multe metode de lucru: consultana individual; consultana n grup; consultana n mas. 5.1. CONSULTANA INDIVIDUAL Pentru spaiul rural, n general, i agricultur, n special, consultana particular este puin folosit. Forma cea mai potrivit pentru utilizarea acestei tehnici de comunicare dintre consultani i beneficiari o constituie rolul complementar pe care l joac n cadrul consultanei n grup i n mas: 1. Consultana individual a persoanelor de contact i a funcionarilor din grupul de beneficiari: transmiterea unor informaii dificile, complexe; consultana organizatoric n formarea i conducerea grupurilor; pregtirea edinelor, a programului i a diferitelor aciuni; transmiterea unor informaii noi; elaborarea comun a alternativelor de rezolvare a problemelor. 2. Discutii individuale cu membrii grupului:
70

 pentru transmiterea informatiilor necesare consultantului n vederea elaborarrii coninutului i metodelor consultanei; identificarea reaciilor beneficiarilor la oferta naintat de consultani; pentru a evita impresia ca angajaii serviciului de consultan ar discuta numai cu agricultorii de contact i cu funcionarii grupului de beneficiari; n cadrul discuiilor dintre consultant i beneficiari trebuie s fie stabilite problemele existente, clarificarea cauzelor care le-au determinat i mpreun s ncerce s identifice cile de rezolvarea a lor. La definirea problemelor exist diferene mari ntre agricultori i consultani n ceea ce privete percepia sau sensul acestora i de aceea este bine ca prin discuii s se ajung la puncte de vedere comune. Pentru aceasta ambii parteneri trebuie s fie rbdtori i s dea dovad de respect reciproc. Nu se recomand n nici un caz constrngerea beneficiarului n acceptarea unei soluii elaborate de consultant. Agricultorul sau beneficiarul consultanei trebuie privit ca personalitate distinct i ca atare, s i se acorde respectul cuvenit. 5.1.1. CONSULTANA INDIVIDUAL PE CMP Msura n care discuiile dintre consultant i agricultori au loc pe cmp sau n ntreprinderea acestuia depinde de urmtorii factori: condiiile locale, obiceiurile agricultorilor, anotimp, momentul ales n timpul zilei i de coninutul consultanei. O discuie n cadrul exploataiei, pe cmp, ofer n comparaie cu celelalte metode de consultan particular urmtoarele avantaje: agricultorul se simte n mediul lui mai sigur i de aceea este gata s discute deschis i sincer; problemele pe care le are agricultorul pot fi observate direct (boli la plante i animale, eroziunea solului, ntreinerea animalelor, organizarea exploataiei agricole); avantajele prelurii inovaiilor pot fi explicate mai simplu n cadrul exploataiei;

71

 consultantul are astfel posibilitatea de a verifica mai uor declaraiile agricultorului i pe baza observaiilor sale, precum i prin informaiile pe care le-a primit s elaboreze mpreun alternative de rezolvarea problemelor; vizitele regulate n ntreprinderi fac posibil schimbul de experiena i in acest fel pot fi actualizate coninutul i metodele consultanei; dac, cu timpul, consultantul cunoate bine exploataia agricol atunci durata vizitelor sale poate fi redus semnificativ. 5.1.2. CONSULTANA INDIVIDUAL N BIROU SAU N LOCUINA CONSULTANTULUI n general, vizitele agricultorilor n biroul sau casa consultantului sunt foarte rare din mai multe motive: distana mare care i desparte, dificulti referitoare la transport, preul biletului de transport, reinerea agricultorilor n a-i prezenta problemele pe care le au. Agricultorii bine instruii, cu oarecare putere financiar vor ncerca s-l contacteze pe consultant la domiciliul acestuia, situaia care va uura misiunea consultantului. Dac consultana se realizeaz n biroul sau casa consultantului trebuie respectate urmtoarele reguli: grupul de beneficiari trebuie s se informeze n legtur cu programul consultantului i se recomand ca programul s nu fie schimbat frecvent; deseori se ivesc probleme atunci cnd agricultorii doresc consultaii n afara programului stabilit i nu este deloc plcut s trimii clienii acas sau s-i lai s atepte ore n ir; chiar dac biroul are o dotare modest, ordinea i curenia trebuie s domneasc n acesta deoarece clientul se va simi mai bine dac are posibilitatea s poarte discuia ntr-un spaiu ngrijit; consultantul trebuie s se strduiasc s creeze o atmosfer destins i s nu se limiteze n discuie doar la detalii tehnice sau profesionale ci s foloseasc la nceput ct mai multe obiceiuri locale tradiionale n ceea ce privete comportamentul uman; trebuie evitate situaiile n care cineva deranjeaz discuia (telefoane, ali vizitatori, ali angajai ai serviciului de consultan etc.);

72

 pentru a face posibil perpetuarea relaiilor care se stabilesc cu beneficiarii se recomand s fie reinute punctele eseniale ale discuiei prin ntocmirea unor fie sau formulare. 5.2. CONSULTANA N GRUP Avantajele acestei metode constau din: consultana are o larg aciune asupra unei mase mari de beneficiari chiar dac dotarea tehnic sau cu personal este limitat; timpul necesar consultaiei calculat pe fiecare beneficiar n parte este mai scurt n comparaie cu consultana particular; costurile/beneficiar sunt mai sczute; metoda permite o mai bun participare a grupului de beneficiari n procesul de consultan; controlul asupra consultantului are loc i prin intermediul agricultorilor sau beneficiarilor; pot fi utilizate procesele de dinamic a grupului, aspect care accelereaz transmiterea informaiilor i luarea deciziilor de ctre agricultori. Exprimarea uneori neclar a consultantului n legtur mai ales cu subiectele tehnice poate fi uneori explicat de ctre unii participani. De asemenea, n discuiile din cadrul grupurilor sunt mai bine apreciate avantajele i dezavantajele unei inovaii iar grupul este gata s preia un risc mai mare dect fiecare beneficiar n parte. Prin aceste caracteristici consultana n grup este principala metod de lucru pentru informarea unui mare numr de agricultori. Metoda va avea un succes mai mare dac va fi completata cu consultana particular i n mas, mai ales n cazul transmiterii unor informaii dificile, complexe. Consultana n grup impune consultantului cerine ridicate n ceea ce privete aptitudinile lui metodice i organizatorice: este dificil s organizezi i s faci funcional o grupului de mici productori agricoli; metoda impune o bun planificare la alegerea i invitarea participanilor, precum i definitivarea programului; introducerea mijloacelor auxiliare n consultan face metoda de lucru mai atractiv i mai eficient ns presupune n acelai timp o pregtire

73

suplimentar a consultantului i cunotine referitoare la mijloacele tehnice de transmitere a informaiilor; prezena specialitilor i reprezentanilor organizaiilor complementare este deseori necesar i determina o planificare corespunztoare; n comparaie cu consultana particular se mrete probabilitatea conflictelor dintre consultant i beneficiari. Aceast ultim caracteristic are i un aspect pozitiv i anume acela c agricultorii i pot exprima mai activ interesele lor. Experiena acumulat pn n prezent demonstreaz c stabilitatea i funcionalitatea unui grup va fi mai bun dac membrii grupului au posibilitatea de a-i stabili singuri scopurile i etapele de rezolvare a problemelor. 5.2.1. DISCUII N GRUP Succesul sau insuccesul discuiei n grup depinde n mare msura de pregtirea corespunztoare a discuiei de ctre consultant, care trebuie s aib n vedere obligatoriu urmtorii factori. 1. Mrimea grupului Se recomand ca grupul s fie compus din maximum 15-21 persoane deoarece grupurile mai mari au stabilitate redus, nu dau posibilitatea fiecrui participant s ia cuvntul n cadrul discuiilor i conduc treptat spre dominana persoanelor cu un anumit statut social i cu agresivitate mai mare. 2. Locul Discuiile trebuie s se desfoare n locuri linitite, cu poziie central n localitate, iar dac discuiile dureaz mult s existe scaune i mese. 3. Participanii Grupul trebuie s fie asemntor n ceea ce privete resursele, limitele de dezvoltare i interesele membrilor. 4. Informarea Participanii trebuie s fie informai de la nceputul discuiei despre punctele care vor fi dezbtute. Aceasta se poate realiza prin intermediul afielor sau prin discuii cu persoanele de contact ale grupurilor.

74

5. Programul Programarea discuiilor n grup trebuie s fie pregtite cu grij pentru a nu suprasolicita participanii. Dup posibiliti, consultantul ar trebui s discute n prealabil cu reprezentanii grupului i s elaboreze mpreun puncte ce vor fi abordate n discuii i prin aceasta consultantul va avea o concepie realist n legtur cu reaciile posibile ale participanilor. 6. Pregtirea coninutului discuiilor La pregtirea informaiilor care urmeaz s fie transmise n cazul discuiilor, consultantul trebuie s se pregteasc temeinic i s utilizeze n cadrul manifestrilor mijloace auxiliare cum ar fi: tabla, diapozitivele, foliile etc. Demonstraiile practice trebuie exersate n prealabil iar detaliile tehnice s fie discutate din timp cu experi sau specialiti. Discuiile trebuie s nceap la timp, fr ntrzieri deoarece ntrzierea consultantului poate deranja pe unii participani care au fcut un drum lung ca s ajung la timp sau care au amnat anumite urgene, pentru a fi prezeni la discuii. Conducerea discuiilor este sarcina consultantului iar la grupurile care au atins un grad de organizare suficient, acestea pot fi conduse i de alte persoane din rndul beneficiarilor. La nceputul discuiilor se va specifica pe scurt programul zilei i eventualele schimbri care au intervenit n program. n situaia n care consultantul este rugat s dea anumite explicaii de specialitate, el trebuie s rspund clar astfel nct s fie neles de toi participanii i prin aceasta s motiveze membrii grupului s discute critic, s-i exprime punctele de vedere i experiena lor, iar n final s elaboreze noi ci de rezolvare a problemelor. Dificultile sau punctele fierbini ale discuiilor trebuie s fie tratate cu grij. Este bine, n astfel de situaii, ca discuia s decurg n continuare pentru ca presiunea emoional s scad dup care consultantul va ncerca s fac un scurt rezumat al discuiilor sau s se adreseze unor persoane de la care se ateapt o contribuie foarte important n rezolvarea situaiei. Alte ci de rezolvare a conflictelor care apar n discuii ar fi introducerea unei pauze n program, retragerea unor puncte problematice de pe ordinea de zi sau consultantul va interveni printr-o glum sau o ntmplare hazlie care s schimbe subiectul aflat n disput.

75

Conductorul discuiei are sarcina de a crea o atmosfera n care toi participanii s se simt ncurajai s vorbeasc liber. La fel de important este i limitarea timpului acordat unui vorbitor care ncearc s domine discuia i acesta este cazul politicienilor sau persoanelor influente locale, care folosesc astfel de ocazii n scopuri personale. Consultantul trebuie s evite n cadrul discuiilor s-i impun punctul de vedere sau o anumit hotrre prin folosirea autoritii sale formale. El trebuie s transmit informaiile grupului ns decizia asupra acceptrii acestora trebuie s aparin grupului. 5.2.2. DEMONSTRAII Demonstraia este prezentarea practic a modului de producie agricol. Se disting demonstraii privind metodele de lucru (tehnologii noi, tehnic de lucru nou) i rezultatele de producie (rezultate obinute, ca urmare a introducerii unor noi tehnologii, soiuri, pesticide etc.). Dup durata lor, demonstraiile pot fi scurte (de la o zi la cteva luni) i de lung durat (dureaz o perioad de vegetaie sau civa ani). n cadrul demonstraiilor comparative se prezint n paralel diferite metode de lucru: suprafee fertilizate i nefertlizate, hibrizi i soiuri locale, culturi tratate fitosanitar i culturi extensive etc. Nu n toate cazurile este posibil o demonstraie comparativ (plantarea pomilor, managementul mbuntit al pajitilor s.a.). Demonstraiile n care se urmrete prezentarea rezultatelor unor tehnologii noi de lucru (ngrminte, pesticide, soiuri noi, asolament etc.) necesit o anumit suprafaa de teren respectiv o ntreprindere. Aceste suprafee pot fi amenajate direct de serviciul de consultan, special pentru realizarea demonstraiilor. Dac este posibil, demonstraia va fi realizat pe parcelele unor agricultori i n acest caz prezint avantajul c este perceput de ceilali membri ai comunitii ca fiind mai real i mai plauzibil. Demonstraiile se realizeaz principial n urma unor experiene a cror rezultate sunt asigurate statistic i care au fost realizate nu numai n staiuni de cercetri ci i n exploataii agricole. n planificarea unei demonstraii trebuie s fie definite clar scopul i coninutul demonstraiei, precum i mijloacele necesare pentru realizarea ei. n funcie de grupul de beneficiari creia i se adreseaz demonstraia, se vor alege localitatea i fermierii pe a cror suprafee poate aciona serviciul de consultan.

76

Frecvena i densitatea demonstraiilor depind de coninutul demonstraiei (gradul de noutate i complexitate), nivelul de cunotine i ncrederea grupului de beneficiari, densitatea populaiei i capacitatea serviciului de consultan. Timpul necesar realizrii demonstraiei este de cele mai multe ori subapreciat i de aceea se recomand o planificare detaliat, n timp, a demonstraiei pe etape, la care s participe consultantul i grupul de beneficiari. Alegerea locului unde se vor desfura demonstraiile este hotrtor pentru asigurarea succesului. Locul trebuie s fie uor accesibil pentru toi participanii i pe ct posibil n apropierea oselelor. Dac suprafeele alese se gsesc n interiorul satului pe soluri cu caracteristici asemntoare cu majoritatea terenurilor din zon, atunci demonstraia va fi apreciat de localnici ca fiind mai realist dect dac s-ar fi desfurat n staiuni de cercetri. Aceste suprafee vor fi supravegheate iar toate activitile specifice noii tehnologii de cultur vor fi realizate de agricultori sub ndrumarea direct a consultantului. Mainile folosite sau alte mijloace de producie trebuie s fie asemntoare sau identice cu cele folosite de majoritatea agricultorilor. La alegerea agricultorilor pe suprafeele crora se vor desfura demonstraiile trebuie s se in cont de constatarea c efectul acestora va fi maxim dac agricultorii selectai au o situaie material medie n localitate, deoarece cei mai muli dintre localnici se pot identifica cu acetia. Aprecierea succesului unei demonstraii este necesar i uor de realizat dac: demonstraia a decurs corect din punct de vedere metodic (aprecierea performanelor consultantului); informaiile transmise au condus la schimbarea dorit a grupului de beneficiari (aprecierea efectului asupra grupului de beneficiari). Metoda cea mai direct de control a efectelor obinute prin demonstraii este observaia ntreprins de consultant asupra agricultorilor de contact. Prin contactul dintre consultant i aceste persoane de contact se realizeaz i transmiterea unor detalii care nu au fost suficient nelese de participani sau se pot elimina unele neclariti din timpul expunerii. Identificarea exact a efectelor demonstraiei asupra grupului de beneficiari este destul de dificil i se realizeaz, de regula, prin intervievarea participanilor i observarea comportrii acestora. Este necesar s se afle dac coninutul demonstraiei a fost neles i preluat de participani i dac acesta va avea un efect pozitiv pentru gospodria sau ntreprinderea lor. n multe situaii ns,
77

consultanii n cadrul activitii lor, au idei foarte clare asupra prelurii inovaiilor de ctre agricultori, fr s fac observaii speciale sau s pun multe ntrebri. 5.2.3 ZIUA CMPULUI Ziua cmpului se adreseaz grupurilor de agricultori i const n prezentarea unor tehnologii noi de producie n parcele demonstrative din cadrul staiunilor de cercetri agricole sau din exploataii agricole. Este vorba de o metod a consultanei n grup n care sunt combinate discuia n grup, demonstraiile de rezultate i metode cu mijloacele de comunicare n mas. Se recomand organizarea acestei manifestri spre sfritul perioadei de vegetaie pentru a putea prezenta i ct mai multe aspecte referitoare la rezultatele de producie care s-i conving pe participani de avantajul prelurii noilor tehnologii de producie. Cu toate avantajele pe care le prezint, aceast tehnic de consultan se aplic rar datorit unor dificulti: greutatea organizrii; probleme legate de transport; muli consultani prezint lacune n pregtirea lor; informarea i motivarea redus a grupurilor de participani; Dac aceste dificulti vor fi nlturate efectul manifestrii poate fi recunoscut pe termen mediu i lung. Se recomand ca la ziua cmpului s participe agricultorii cu situaie material asemntoare i n special personaliti care sunt foarte influente pe plan local. Numrul de participani trebuie s fie de cel puin 50 persoane iar dac organizarea este foarte bun pot participa pn la 100 de agricultori. Manifestarea nu trebuie s aib loc n spaiul intravilan pentru a evita posibilele conflicte cauzate de concuren sau invidie iar exploataiile pe suprafeele crora se organizeaz ziua cmpului trebuie s asemntoare pentru majoritatea agricultorilor. Este de asemenea recomandabil includerea n program a unor ntreprinderi cu situaii diferite, precum i a unor ferme model sau parcele demonstrative din cadrul staiunilor de cercetri.

78

5.2.4. CONSULTANA N CENTRE DE INSTRUIRE

n majoritatea rilor n curs de dezvoltare sunt oferite cursuri speciale pentru agricultori n centrele de nvmnt rurale prin care se transmit principiile de baz ale produciei agricole i mai ales informaii referitoare la rezolvarea problemelor acute ale agricultorilor. Prin caracterul cursurilor acestea joac rol de consultana agricol. Este necesar o densitate mare a centrelor de nvmnt sau instruire pentru a aciona asupra unei mase mari de agricultori, ns acest obiectiv este greu de realizat datorit costurilor mari pe care le implic. O alt problem o constituie cheltuielile legate de transportul agricultorilor aflai la distane mari de centrele de instruire, precum i recrutarea participanilor pentru astfel de cursuri. Uneori atractivitatea cursurilor nu este foarte mare sau durata cursului determin sacrificii mari din partea agricultorilor, mai ales n timpul perioadei de vegetaie. De aceea, muli consultani prefer s invite la cursuri agricultori cu o situaie material bun, care au posibilitatea de a-i plti transportul i cazarea pentru astfel de manifestri i n acest fel s obin un efect asupra unui grup de beneficiari care poate influena restul populaiei rurale. Avnd n vedere aceste dificulti n instruirea ntregii populaii se recomand utilizarea selectiv a unitilor de nvmnt pentru consultana agricol, precum i limitarea activitii de instruire i consultan numai asupra unui grup de persoane care influeneaz direct sau indirect reuita programului de consultan i anume: agricultorii de contact i funcionarii grupului de beneficiari care particip direct la activitatea de consultan i care trebuie s fie instruii i sftuii att n ceea ce privete coninutul ct i metodica de organizare a activitii de consultan; persoanele sau grupurile de decizie tradiional sau politic, care pe baza poziiei pe care o au n sat pot influena pozitiv sau negativ procesul de consultan; grupurile de persoane din afara domeniului agricol (oameni de afaceri, meteugari, nvtori, preoi, funcionari publici) trebuie s fie informate asupra rolului pe care ar trebui s-l joace n cadrul programului de dezvoltare rural;
79

Consultanii agricoli i persoanele ce particip n proiectele de dezvoltare trebuie s foloseasc regulat centrele de nvmnt pentru instruirea i specializarea populaiei rurale. n rile care au atins un anumit grad de dezvoltare economic se recomand organizarea unor cursuri speciale pentru acele categorii de agricultori care sunt puternic defavorizate. 5.3. CONSULTANA N MAS n comparaie cu consultana particular sau n grup, consultana n mas urmrete transmiterea unor informaii utile simultan unor categorii sociale mari care nu se gsesc n contact foarte strns. Aceasta se realizeaz cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas i se caracterizeaz prin transmiterea unidirecional a unui flux de informaii, de la consultant la beneficiari (asculttori). Renunarea n practic la consultana particular i n grup n favoarea consultanei n mas, ntmpin urmtoarele dificulti: consultana mecanic, bazat pe transmiterea unui anumit coninut prin intermediul casetelor, radioului sau televiziunii asupra grupelor de beneficiari, necesit un deosebit sistem de organizare i control pentru a ntreprinde uor corecturi pe parcurs; n unele zone din ar exist dificulti tehnice n receptarea coninutului consultanei prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas; acest procedeu de lucru utilizat singular nu corespunde relaiilor comunicative obinuite, posibilitilor de receptare i dorinelor grupelor de beneficiari. Grupurile respective au fost instruite formal i au dificulti considerabile n percepia real a informaiei transmise; exist pericolul neparticiprii beneficiarilor la rezolvarea problemelor pentru care au fost oferite soluii prin intermediul mijloacelor tehnice. 5.3.1. CAMPANIA Scopul principal al campaniei este transmiterea unor informaii prin intermediul unor manifestri sau cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas, asupra ntregii populaii a unei ri sau ctre anumite grupe de beneficiari. n campanii vor fi incluse persoane influente i organizaii din spaiul rural cum ar fi asociaiile, uniunile agricultorilor, societi de creditare i comercializare a produciei agricole, reprezentani ai unor partide politice etc.
80

Campania trebuie s ndeplineasc n procesul de consultana doua funcii i anume: s trezeasc interesul grupelor de beneficiari pentru mbuntirea produciei (cultivarea speciilor mai rentabile, nfiinarea unor organizaii de ajutor reciproc etc.); dac sunt transmise prin intermediul campaniei, soluii de rezolvare a unor probleme specifice, atunci consultana trebuie s-i ofere serviciile pe tot parcursul desfurrii acestor etape. Dac este vorba de tehnic agricol nou, campania trebuie s fie completat de consultan particular oferit agricultorilor de contact i de demonstraii. Hotrtor pentru succesul unei campanii este informarea grupelor de beneficiari asupra scopului acesteia, precum i motivarea lor pentru o participare activ n acest proces. Avnd n vedere complexitatea campaniei, precum i numrul mare de participani la aceasta sunt necesare pregtiri foarte minuioase n vederea organizrii unor astfel de manifestri. Pentru ca o campanie s fie atractiv pentru populaia rural se recomand includerea n program a unor discuii cu politicieni foarte agreai de agricultori, organizarea unui program cultural (muzic i dansuri populare, teatru), organizarea de manifestri sportive, etc. 5.3.2. EXPOZIIA AGRICOL Aceasta const ntr-o manifestare central, anual, la care: sunt prezentate i premiate cele mai bune produse agricole ale agricultorilor; sunt prezentate maini agricole i alte mijloace de producie agricol; instituiile de dezvoltare ale spaiului rural (serviciul de consultan, asociaii ale agricultorilor, societi de creditare sau comercializare a produciei agricole etc.) amenajeaz standuri de informare a populaiei. Expoziia agricol se adreseaz ntregii populaii a unei ri sau a unei regiuni i are rolul de a face cunoscute rezultatele programelor de dezvoltare din sate, de a trezi spiritul de competiie al populaiei, de a activa interesul pentru posibilitile de dezvoltare a spaiului rural i de a crea condiii pentru un schimb de experien eficient. La pregtirea unei astfel de manifestri complexe trebuie s participe activ toate instituiile de dezvoltare inclusiv serviciul de consultan, precum i
81

reprezentani ai grupelor de beneficiari. Planificarea expoziiei agricole i buna derulare a activitii este asigurat de un comitet de organizare compus din reprezentani ai tuturor instituiilor participante. Alegerea localitii n care are loc expoziia agricol se va face n funcie de poziia geografic a acesteia, astfel nct s fac posibil accesul a ct mai muli oameni i n funcie de posibilitile de transport ale participanilor. Se recomand organizarea expoziiei dup recoltarea majoritii produselor agricole (toamna trziu) pentru ca agricultorii s aib posibilitatea s expun ct mai multe produse proprii. La organizarea expoziiei agricole trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte: la nceput se va face cunoscut programul expoziiei prin afie, foi volante sau la microfon; dac invitaii de onoare ntrzie, atunci expoziia va fi deschis neoficial de ctre organizatori; cu ajutorul unui comitet de organizare se va pune la punct un sistem de ndrumare i informare a invitailor care vor asista expoziia pe tot parcursul acesteia; trebuie amenajat un punct sanitar care s poat oferi prim-ajutor n caz de necesitate; se recomand amenajarea unui bufet cu mncare i buturi rcoritoare; spre sfritul programului trebuie s fie incluse n acesta i programe artistice. 5.4. CONSULTANA N COLILE RURALE Necesitatea introducerii n programa de nvmnt din colile generale a unor noiuni agricole sau specifice spaiului rural rezult din dou motive: muli elevi de la sate nu vor gsi un loc de munc n alte sectoare economice si din aceast cauz ei vor fi absorbii de sectorul agricol; coala general poate accelera rspndirea noutilor tehnice i a informaiilor utile dezvoltrii spaiului rural. Aceasta se poate realiza cu ajutorul consultanilor agricoli care trebuie s motiveze elevii s participe activ n transmiterea i receptarea informaiilor utile pentru producia agricol.

82

n multe ri din lume este prezent n programa colar disciplina agricultur, ns s-au constatat urmtoarele deficiente n coli: 1. Programe de nvmnt unitare Majoritatea programelor de nvmnt sunt stabilite central, n cadrul Ministerului Educaiei Naionale fr a se ine cont de deosebirea ce exist ntre localiti sau regiuni. Programa nu se orienteaz dup metode tradiionale din agricultur sau dup posibilitile financiare ale populaiei, ci dup concepte moderne, intensive, de multe ori cu referire la o agricultur mecanizat total, ceea ce nu corespunde realitii de la sate. 2. Calificarea i motivarea insuficient a nvtorilor Alturi de pregtirea tehnic i pedagogic insuficient, nvtorii nu sunt deseori suficient de interesai de nvmntul agricol sau de tradiiile rurale iar salariul lor este deosebit de mic. 3. Mijloacele de predare i fermele demonstrative Amenajarea unor sole sau ferme demonstrative este n multe ri o parte component a programei de nvmnt ns, n Romnia, loturile colare, n mare parte, nu mai exist. De asemenea, mijloacele de predare i mijloacele financiare de realizare a fermelor didactice sunt deseori insuficiente. 4. Lipsa participrii la procesul didactic, a consultanilor sau a altor specialiti Prin msuri administrative sau birocratice este mpiedicat participarea consultanilor sau a specialitilor din diferite instituii de dezvoltare a spaiului rural la planificarea i organizarea nvmntului la sate. Chiar dac se ajunge la o colaborare ntre toi factorii interesai n dezvoltarea satelor apar o serie de dificulti cum ar fi: nvtorii ncearc s transmit integral consultanilor realizarea nvmntului agricol, ceea ce conduce la o ncrcare excesiv a programului de lucru a consultantului; consultanii, deseori, nu au o idee foarte clar despre importana i posibilitile de realizare a instruirii agricole n colile generale; colaborarea dintre consultani i nvtori este ngreunat de concepia fiecruia n legtur cu statutul su n localitate. Deseori nvtorii accept greu sau cu dificultate, indicaiile i ndrumarea oferit de consultant.

83

5.5. FOLOSIREA MIJLOACELOR AUXILIARE N CONSULTAN Introducerea mijloacelor auxiliare n activitatea de consultan nu poate nlocui contactul personal dintre consultant i beneficiari ns se uureaz astfel munca depus de consultant i se extinde cercul de beneficiari ai consultanei. Cu ajutorul mijloacelor auxiliare de consultan este facilitat accesul membrilor grupelor de beneficiari la nelegerea coninutului consultanei. Aceste mijloace trebuie s fie uor inteligibile, atractive, efective, astfel nct s nu fie nelese doar de anumii beneficiari ci de majoritatea lor i apoi s poat fi transmise de acetia i altor membri interesai ai comunitii. Nu exist un mijloc auxiliar care s ndeplineasc toate funciile necesare transmiterii informaiilor ci fiecare mijloc n parte prezint avantaje i limite clare n folosire i de aceea se recomand folosirea combinat a lor. La alegerea unui mijloc de comunicare eficient se vor lua n considerare urmtoarele aspecte: cunoaterea tuturor mijloacelor auxiliare de consultan; colaborarea dintre consultanii agricoli i specialitii n comunicare sau pres; analiza compatibilitii diferitelor metode utilizate pentru anumite scopuri sau informaii; verificarea prelurii informaiilor de ctre beneficiari; specializarea consultanilor pentru producerea i folosirea mijloacelor auxiliare de consultan. 5.5.1. TIPURI DE MIJLOACE AUXILIARE Exist mai multe criterii de clasificare a mijloacelor auxiliare de consultan ns indiferent de metoda folosit trebuie s se in cont de urmtoarele situaii practice: prezena consultantului; cerine legate de spaiu; accesul grupelor de beneficiari la informaie; capacitatea de preluare a informaiilor de ctre beneficiari. Cele mai importante mijloace auxiliare utilizate n consultana agricol sunt grupate astfel: cuvntul scris i vorbit; prezentri grafice; diapozitive i filme;
84

 prezentri video; televiziunea; prezentri tridimensionale; prezentri i metode animate. 5.5.1.1. CUVNTUL SCRIS I VORBIT Emisiunile radio, regionale sau naionale, constituie n majoritatea rilor o component important a consultanei agricole prin intermediul crora se transmit informaii referitoare la: piaa produselor agricole; data semnatului i efectuarea tratamentelor fitosanitare; introducerea n cultur a soiurilor noi cu productivitate sporit; probleme legate de aplicarea noilor tehnologii de cultur. Emisiunile radio pot fi completate de discuii intre consultani i grupuri de asculttori precum i brouri, foi volante, reviste, ziare sau prin invitarea jurnalitilor i reporterilor n cadrul discuiilor care au loc n cadrul consultaiilor n grup. n astfel de emisiuni care au ca subiect principal consultana agricol se recomand includerea i a unor programe muzicale i a unor melodii populare pentru a face emisiunea ct mai atractiv pentru asculttori. Serviciul de consultan are sarcina de a utiliza n cadrul unui program unitar acele mijloace auxiliare n care cuvntul scris sau vorbit s asigure o transmitere ct mai eficient a informaiei ctre grupul de beneficiari. 5.5.1.2. PREZENTRI GRAFICE Deseori se afirm c o imagine spune mai mult dect o mie de cuvinte. Aceast realitate este o ans dar i o problem n acelai timp deoarece o imagine poate conduce mult mai rapid la o nenelegere dect o discuie. n rile industrializate oamenii au o anumit cultur n descifrarea informaiilor transmise prin intermediul imaginilor, pe cnd n rile n curs de dezvoltare pot aprea dificulti n acest proces (analfabetism vizual). Cele mai folosite prezentri grafice sunt: tabla, harta, fotografia, folia, caietul, etc. 5.5.1.3. DIAPOZITIVE I FILME
85

Pretutindeni n lume sunt prezentate filme i diferite programe de televiziune ns aceasta nu nseamn automat c toi telespectatorii le neleg integral coninutul pe care au intenionat regizorii s-l transmit. Experienele au demonstrat clar c n multe culturi ale lumii, populaia nu a neles clar mesajul diapozitivelor i filmelor. Aceste mijloace de informare sunt utilizate n consultan deoarece ele fac parte din obinuinele de predare-nvare ale experilor i specialitilor. n multe situaii folosirea lor nu s-a fcut pe baza unei analize atente a corelaiilor didactico-metodice care se stabilesc n transmiterea informaiilor ctre productorii agricoli. 5.5.1.4. PREZENTRI VIDEO nregistrrile video pot fi introduse n activitatea de consultana pentru instruirea consultanilor i ca mijloc de comunicare n cadrul consultanei n grup. n primul caz, consultantul simuleaz rolul de moderator al unui grup, dup care prin vizionarea casetei video care l-a nregistrat el trebuie s-i analizeze comportamentul i s se autoaprecieze. Casetele video pot fi utilizate cu succes i pentru demonstraii sau n cadrul discuiilor. Imaginile pot fi nregistrate n cursul dimineii dup care pot fi transmise n alte localiti n aceeai zi, realizndu-se astfel un transfer rapid al informaiei dintr-un loc n altul. 5.5.1.5.TELEVIZIUNEA Susinerea activitii de consultan prin intermediul televiziunii se face cu costuri ridicate i de aceea ea nu poate fi inclus n proiecte de dezvoltare de scurta durat dotate cu resurse financiare limitate. Se recomand includerea n programul televiziunii naionale a unor programe care au ca tem principal agricultura, n care s fie prezentate subiecte de interes general sau nouti tiinifice din domeniul agricol. 5.5.1.6. PREZENTRI TRIDIMENSIONALE Machetele, mostrele sau modelele plastice pot fi privite din toate unghiurile, pot fi atinse, micate sau puse n funciune, cu alte cuvinte ele sunt reale.
86

Atunci cnd este posibil, consultantul trebuie s ncerce s pun la punct modele pentru beneficiari, care s fie atractive i s uureze nelegerea unor procese complexe ce sunt greu percepute doar prin transmiterea unor informaii abstracte (eroziunea solului, construcia barajelor i iazurilor etc.). Pentru aceste modele se poate utiliza hrtia, lemnul diferite metale, lutul, apa, iarba etc. 5.5.1.7. PREZENTRI I METODE ANIMATE n regiunile sau rile n care tradiiile sunt nc vii n popor, ele pot fi utilizate cu succes i ca ajutor efectiv n transmiterea informaiilor. Povetile, cntecele i dansurile populare au contribuit n multe ri la popularizarea anumitor informaii. De asemenea, teatrul poate juca o importan deosebit n acest sens prin alctuirea unor piese care au ca tem principal greutile ntmpinate de agricultori n lumea satului. Consultantul are misiunea de a verifica msura n care informaiile transmise pe aceast cale au fost percepute corect dup care, dac este cazul, s reia n cadrul discuiilor n grup, subiectele problematice. 5.5.2. Posibiliti de aciune ale mijloacelor auxiliare Domeniul de aciune al mijloacelor auxiliare ndeplinete trei funcii: a) dezvoltarea schimbului de informaii; b) sprijinirea solicitanilor de informaii; c) consolidarea noilor situaii sau a schimbrii. a) Dezvoltarea schimbului de informaii: faza de contact Cu ajutorul mijloacelor de comunicare pot fi aduse n discuie noi idei sau posibiliti practice n urma unei filtrri a informaiilor realizate de consultant. De regul, informaiile de importan mai mic se uit rapid iar informaiile considerate a fi importante pot determina continuarea discuiilor pe o perioad de timp ndelungat. b) Sprijinirea solicitanilor de informaie: faza de dialog Cu ajutorul mijloacelor auxiliare pot fi puse la dispoziia celor interesai materialele necesare rezolvrii problemelor. Faza de informare i de probare a unor noi idei este nesigur i nsoit de riscuri i de aceea, sunt necesare mai multe discuii n aceast faz. c) Consolidarea schimbrii: stabilizarea
87

Ideile sau conceptele noi care au fost acceptate sau preluate de fermieri trebuie sprijinite de serviciul de consultan sau de diferii factori politici. Din experiena statelor industrializate reiese clar c folosirea mijloacelor de comunicare n mas trezete interesul populaiei vis-a-vis de probleme care nu privesc direct societatea n ansamblu. n rile n curs de dezvoltare utilizarea mijloacelor auxiliare este dificil din cauza situaiei financiare precare sau a lipsei infrastructurii necesare. Consultana n grup fr folosirea mijloacelor auxiliare este foarte dificil din urmtoarele motive: consultanii au nevoie de mai mult timp pentru a instrui grupurile de fermieri; efectul consultanei asupra beneficiarilor este mult mai redus; programul oferit fermierilor este mai bine structurat i standardizat cu ajutorul mijloacelor tehnice de comunicare; scade atractivitatea activitii de consultan pentru beneficiar. 5.5.3. CONDIII PENTRU FOLOSIREA MIJLOACELOR AUXILIARE Mijloacele tehnice de comunicare sunt atractive i stimuleaz de regul discuiile, deoarece oamenii sunt interesai n general de prezentri grafice. Punctele mai importante din cadrul programului pot fi rspndite mai uor cu ajutorul mijloacelor auxiliare de consultan iar serviciul de consultan este sprijinit prin motivarea grupurilor de beneficiari i prin prezentarea practic a coninutului consultanei. Formele de comunicare i tipul mijloacelor tehnice care se vor utiliza n consultan trebuie s fie planificate n cadrul analizei situaiei i n alte etape ale procesului de planificare. Cu ajutorul mijloacelor tehnice pot fi stabilite contacte cu grupele de beneficiari i se pot obine informaii utile referitoare la problemele acestora nainte de nceperea unui proiect de consultan.

88

CAPITOLUL 6 SISTEMUL INFORMAIONAL N PROCESUL DE CONSULTAN AGRICOL 6.1. Concept i component 6.2. Proceduri i mijloace de prelucrare a informaiilor 6.3. Funciile sistemului informaional n consultana agricol 6.4. Metode pentru obinerea informaiilor 6.5. Tendine privind modernizarea sistemului informaional n consultana agricol 6.1. CONCEPT I COMPONEN ntreaga activitate de consultan se bazeaz pe existena unui schimb permanent de informaii ntre consultant i beneficiar sau ntre consultant i mediul n care-i exercit activitatea. Practica a demonstrat faptul c performana n activitatea de consultan se poate obine numai avnd la dispoziie informaii de calitate operative i ntr-un volum adecvat. 6.1.1. CONCEPTUL DE SISTEM INFORMAIONAL Orice structur organizatoric (ferm familial, asociaie, societate agricol sau ali ageni economici din mediul rural) dispune, de regul, de un ansamblu de elemente cu caracter informaional, care, privit ntr-o viziune sistemic, formeaz un sistem de sine stttor sistemul informaional. Acest sistem trebuie construit dup metode i tehnici specifice pentru a putea fi eficient. n situaia n care acest sistem nu s-a organizat sau nu funcioneaz corespunztor, informaiile necesare activitii de consultan, vor fi culese pe msura apariiei necesitii lor, din surse ocazionale, iar metodele de culegere, prelucrare, stocare i de transmitere a informaiilor vor avea un caracter inoperant. Un asemenea mod de lucru poate avea un caracter inoperant. Un asemenea mod de lucru poate conduce la apariia de informaii inexacte, incomplete i ntrziate iar funcionarea sistemului informaional va fi greoaie i neeconomic (1).
89

ntruct consultana agricol constituie o activitate n care obligatoriu trebuie s se bazeze pe fapte, acestea trebuie s se gseasc ntr-o cantitate suficient de mare pentru ca cel care acord consultana s aib o imagine clar a situaiei astfel nct propunerile pe care le avanseaz s fie n concordan cu realitatea. Dac aceste fapte nu sunt corect reflectate de informaii, imaginile pot fi inexacte, incomplete, nu vor avea caracter operativ. Cu ajutorul sistemului informaional, consultantul ia cunotin de realitatea pe care o diagnosticheaz i tot prin intermediul lui transmite sfaturile sau soluiile la care a ajuns. Prin sistem informaional n consultan se nelege ansamblul datelor, informaiilor, circuitelor i fluxurilor informaionale, precum i a mijloacelor, metodelor i tehnicilor de prelucrare a informaiilor, avnd drept obiectiv atingerea scopurilor i obiectivelor consultanei. Definiia are un caracter cuprinztor, incluznd att aspecte ale informaiei ca atare, ct i cele privind fluxurile informaionale i modalitile de prelucrare a datelor. O caracteristic important a sistemului informaional const n faptul c procesul cunoaterii nu se realizeaz oricum, ci prin intermediere, prin transmisibilitatea informaiilor. Aceast caracteristic este de determinat de faptul c procesul cunoaterii n consultan presupune att cunoatere nemijlocit, ct i cunoatere mijlocit care nu se poate realiza dect numai prin intermediul informaiei. O alt caracteristic important a informaiei strns legat de conceptul de cunoatere este aceea c n cele mai multe cazuri are caracter de noutate. Ea ajut pe consultant s descopere realitatea care, adesea, are caracter inedit. n multe situaii se face confuzie ntre sistem informaional i sistem informatic. Sistemul informatic reprezint o secven a sistemului informaional i presupune culegerea, transmiterea i prelucrarea informaiei. Att sistemul informaional ct i sistemul informatic urmresc aceleai scopuri, ntre ele neexistnd incompatibiliti. Ceea ce este caracteristic sistemului informatic o constituie predominanta prelucrrii automate a datelor, aspect care poate lipsi sistemului informaional.

90

6.1.2. COMPONENTELE SISTEMULUI INFORMAIONAL AL CONSULTANEI AGRICOLE Ca orice sistem i cel informaional are o structur format din subsisteme sau componente: a. data; b. informaia; c. Circuitul i fluxul informaional. a. Data reprezint o descriere sub form cifric a unui fenomen, proces, eveniment sau a unei aciuni. Vorbim de date n agricultur cnd acestea se refer la fenomene meteorologice (date meteorologice: temperatura, precipitaiile, viteza vntului) sau date referitoare la un proces fiziologic (creterea, rodirea etc.) fr a le preciza contextul n care aceste elemente sunt situate . De exemplu, cnd spunem c suma precipitaiilor lunare este de 60 mm, aceasta reprezint o dat. Dac facem precizarea c valoarea respectiv reprezint suma din luna mai, este deja o informaie. b. Informaiile au o semnificaie mai ampl, ele reprezentnd date care aduc beneficiarului (consultantului) un spor de cunoatere care prezint elemente noi, ce pot folosi n realizarea unei misiuni. Informaia constituie elementul fundamental n sistemul informaional, constituind matricea, pe baza creia se realizeaz activitatea de consultan. Ea se identific n consultan prin cteva elemente specifice: 1. Orice informaie se poate considera ca atare dac este util cuiva, fie pentru a se informa, fie pentru a lua o decizie. n consultan, datele pot deveni informaii n situaia n care consultantul are nevoie de ele fie n procesele de diagnosticare a problemei pentru care a fost solicitat, fie n aciunea de proiectare a soluiilor pe care le avanseaz. De exemplu: producia de lapte a sczut n ultimele zile cu 15%. Este o informaie util de alert pentru consultant. 2. Fiecare informaie are un generator care poate fi omul (n calitate de receptor de informaii anterioare), mijloace tehnice produse de el sau mediul natural nconjurtor. Omul (beneficiarul) poate fi surs de informaii n situaia n care consultantul n procesul de diagnosticare a situaiei caut s le obin de la el. Prin
91

natura relaiilor dintre cele dou pri, att beneficiarul ct i consultantul au obligaia moral s-i furnizeze reciproc informaii. 3. ntre generatorul de informaii i receptorul acestora trebuie s existe canale specifice de circulaie, care trebuie s se adapteze n funcie de situaiile aleatoare care apar n procesul de consultan. Informaia, ca element al cunoaterii se caracterizeaz prin: semnificaie, acuratee, utilitate, oportunitatea, veridicitate, consisten, relevan, eficien, grad de detaliere, arie de cuprindere etc. Semnificaia constituie acea caracteristic care se refer la domeniul de provenien i la inta pe care o vizeaz o informaie este semnificativ dac aportul la conceptualizarea unei idei are consisten. Acurateea determin n mare msur calitatea unei informaii i ea se refer la reflectarea exact a realitii din punct de vedere cantitativ i calitativ. Utilitatea reprezint acea caracteristic a informaiei care i permite consultantului s-i ndeplineasc misiunea pentru care s-a angajat. Se apreciaz c, fr aceast caracteristic, consultana nu are sens a fi folosit. Oportunitatea constituie acea calitate a informaiei de a avea acces la ea n momentul n care este solicitat. Unitatea de msur a acestei caracteristici este timpul. Legat de aceast caracteristic, se poate aprecia c informaia, ca i organismele vii, are vrst. Poate fi foarte tnr nu n totalitate conturat, matur care prezint toate caracteristicile specifice i mbtrnit cnd nu mai este, n mare msur, util. Pentru a reduce acest proces de mbtrnire, consultantul trebuie s creeze condiii pentru scurtarea circuitului informaiei: generare culegere prelucrare utilizare Veridicitate informaiile trebuie s reflecte n mod real i semnificativ fenomenele i procesele pe care le reprezint. Ele trebuie s aib credibilitate i, n acest sens, trebuie apreciate n contextul n care au fost generate. Legat de acest aspect, trebuie de menionat importana formei n care aceste informaii se prezint fr o form adecvat care s-i susin credibilitatea, importana veridicitii scade sau devine inoportun pentru un anumit moment. Consistena presupune ca informaia s fie suficient de cuprinztoare, s aib greutate, astfel nct s poat oferi ct mai multe informaii. Dac o informaie este incomplet, ea i pierde n mare parte semnificaia, utilitatea ei se
92

atenueaz. De exemplu, cnd se spune c n ultimele ore a plouat mult, fr a se meniona cantitatea de precipitaii, este evident c informaia n-are consistena dorit pentru a putea fi utilizat n mod eficient. Relevana constituie o alt trstur specific a informaiei. Ea presupune ca informaia s poat furniza acele cunotine care lipsesc consultantului pentru stabilirea unui diagnostic sau pentru conturarea unei soluii. Eficiena reprezint nsuirea informaiei de a asigura un efect determinat de deinerea informaiei superior efortului depus pentru obinerea ei. Eficiena informaiei de consultan este mai greu de estimat ntruct, de cele mai multe ori, disponibilitatea acestora are un efect indirect asupra rezultatelor specifice acestei activiti. Operaiunea de apreciere a eficienei informaiilor de consultan trebuie totui realizat mai ales atunci cnd sunt proiectate sisteme informaionale bazate pe tehnologii costisitoare. Grad de detaliere. Mai mult ca n alte activiti, gradul de detaliere la informaia de consultan este, n general, mai mare, ntruct, de multe ori, detaliul este cel care asigur relevant informaiei. La nceputul unei aciuni, consultantul poate avea dificulti n evaluarea avantajelor care decurg din faptele detaliate. nainte de a colecta datele, el nu poate ti ce puncte slabe sau posibiliti de mbuntire pot indica ti ce puncte slabe sau posibiliti de mbuntire pot indica aceste date. Este bine ca aceste date s fie stocate i utilizate la nevoie. Acest aspect prezint totui un dezavantaj n sensul c cu ct faptele sunt mai detaliate, cu att va fi nevoie de mai mult timp pentru colectarea lor, iar costurile sunt mai mari. Aria de cuprindere este determinat de ctre consultat, acesta fiind singurul n msur s aprecieze ct de ntins trebuie s fie. De regul, se culeg informaiile de prim necesitate, utile n proxima perioad de activitate. n perioadele mai puin aglomerate, consultantul poate s-i diversifice baza de date, pentru eventualele misiuni viitoare. n activitatea de consultan, varietatea informaiilor este deosebit de mare. Indiferent de natura acestora, se poate vorbi de informaii de consultan i ele se refer la cele care sunt folosite nemijlocit n procesele de consultan. Un consultant puternic trebuie s dispun de o banc de date util n cauzistica de consultan pe care o are.

93

Apreciem c o clasificare a acestor informaii este necesar n perspectiva stabilirii utilitii lor n procesul de consultan. n literatura de specialitate exist mai multe criterii privind tipologia informaiilor. Aceast clasificare apreciem c poate fi adaptat serviciilor de consultan din agricultur. Tabelul 6.1 Tipologia informaiilor Nr. Criterii de crt. clasificare Categorii de informaii Caracteristici principale

i sunt expuse prin viu grai i nu implic investiii importante n mijloace de tratare a informaiilor i se poate realiza nuanarea lor prin explicaii suplimentare Orale i prezint o vitez de circulaie mare i nu sunt controlabile (dezavantaj) i las loc la interpretri (idem) i nu pot fi stocate (idem) i sunt consemnate de regul, pe hrtie i pot fi pstrate nealterate timp ndelungat Scrise Mod de i implic cheltuieli moderate 1. exprimare i consemnarea lor necesit un consum de timp apreciabil i se adreseaz concomitent vzului i auzului i nu implic prezena interlocutorului n momentul transmiterii i este nevoie de aparatur (calculatoare, terminale, circuit de televiziune local, tablouri de comand speciale .a.) i au vitez mare de circulaie (indiferent de distane) Audiovizuale i capacitate de sugestie i nuanare foarte ridicate i pot fi consemnate integral i rapid i pot fi stocate i sunt relativ costisitoare i au o mare eficacitate n activitatea de consultan i nu au suferit anterior un proces de prelucrare informaional i au caracter analitic Primare i prezint un pronunat caracter informativ (de baz) i au un grad de diversitate ridicat i gradul de rspndire al acestora este mai mare la nivelul executanilor Grad de Intermediar i se afl n diferite faze de prelucrare informaional 2. prelucrare e i sunt mai rspndite la nivelurile intermediare de conducere i cu un pronunat caracter sintetic i gradul de complexitate este ridicat i au suferit etape succesive de prelucrare Finale i au un puternic caracter decizional, servind la ntocmirea rapoartelor finale de consultan i se adreseaz n egal msur consultanilor i beneficiarilor i provin din afara structurilor de consultan i cele ale 3. Provenien Exogene beneficiarului
94

Nr. Criterii de crt. clasificare

Categorii de informaii

Caracteristici principale

4. Coninutul

i sunt alctuite preponderent din instruciuni, acte normative, rezultate ale cercetrii etc. i n majoritate au un caracter imperativ sau de recomandare i sunt generate din interiorul serviciului de consultan Endogene i au un caracter eterogen determinat de varietatea activitilor serviciilor de consultan Tehnice i i reflect aspecte cu caracter tehnic i tehnologic din tehnologice activitile n care se realizeaz servicii de consultan i cuprind elemente de caracterizare a plantelor i animalelor, Biologice precum i a proceselor fiziologice ale acestora Informaii i prezint caracteristici ale factorilor naturali ale naturii Sociale i reflect particulariti i caracteristici ale factorului uman i diversitatea lor este mare i vizeaz totalitatea aspectelor Economice economice exprimate n indicatori i indici Juridice i se refer la reglementri legislative

c. Circuitul i fluxul informaional Informaia ca element de utilitate n consultana agricol este necesar s parcurg mai multe circuite (de la beneficiar la consultant i n sens invers), n funcie de rolurile pe care le au cele dou pri, la un moment dat, n procesul de consultan. n mod concret prin circuitul informaional se nelege traiectoria pe care o parcurge o informaie sau o grup de informaii ntre generatorul de informaii i cel care le recepteaz (beneficiarul). Circuitele de informaii pot avea anumite trasee iar acestea, la rndul lor, pot avea lungimi diferite. Cu ct lungimea traseelor este mai mare, cu att sistemul informaional funcioneaz mai puin eficient i este mai costisitor. Se impune, legat de acest aspect, o raionalizare a acestor trasee pentru a le mri eficiena. Circuitele informaionale presupun existena mai multor puncte prin care datele i informaiile n procesele de colectare, prelucrare i vehiculare ctre beneficiar. Orice circuit este caracterizat prin intervalul de timp pentru parcurgerea informaiei i prin ciclicitatea cu care acestea flueaz. Fluxul informaional reprezint ansamblul informaiilor necesare pentru realizarea unei anumite misiuni care se transmit de la generatorul de informaii ctre receptorul de informaii (consultantul).
95

n activitatea de consultan aceste fluxuri pot avea dou direcii de circulaie: vertical; orizontal. Direcia vertical se stabilete ntre consultant i beneficiar sau invers, n funcie de rolul pe care i-l arog fiecare parte. n situaia n care beneficiarul este cel care d comanda pentru realizarea unui serviciu, iar consultantul este pltit pentru a-l executa, beneficiarul va fi pe poziia ierarhic superioar (pe postul celui care pltete), cnd consultantul deine competena ntr-un anumit domeniu iar beneficiarul este dispus s-i recunoasc aceast competen i i se subordoneaz pe segmentul activitii sale, rolul de ef n aceast perioad este luat de ctre consultant. n ambele cazuri, circuitul informaiilor are att un caracter ascendent ct i descendent. Putem exemplifica prin datele solicitate de consultant pentru diagnosticarea unei anumite probleme sau prin informaiile pe care le ofer consultantul beneficiarului pentru depirea unei situaii cu care se confrunt (substanele i concentraia acestora pentru combaterea unor duntori). Direcia orizontal a fluxurilor informaionale se stabilete ntre parteneri aflai la acelai nivel ierarhic sau profesional. De exemplu, informaiile care circul ntre beneficiari sau ntre consultani, n condiii de reciprocitate. n afar de direciile de vehiculare a informaiilor, o alt caracteristic a fluxurilor informaionale o reprezint i frecvena acestora. Dup acest criteriu, fluxurile pot fi: periodice; ocazionale. Fluxurile periodice se repet la anumite intervale de timp (de exemplu: la nceputul fiecrei zile), cu o ciclicitate stabil convenit de ambii parteneri. Fluxurile ocazionale au o frecven aleatorie, depinznd de necesitile de moment ale uneia dintre cele dou pri determinate de situaii inedite pentru care este nevoie de un suport informaional.

96

Este nevoie n permanen ca aceste circuite s dispun de o vitez mare de circulaie a informaiilor, s fie directe, s nu prezinte distorsiuni sau ecranri, care s schimbe coninutul sau sensul informaiei.

6.2. PROCEDURI I MIJLOACE DE PRELUCRARE A INFORMAIILOR

6.2.1. PROCEDURILE DE PRELUCRARE A INFORMAIILOR

Prin proceduri informaionale se nelege ansamblul metodelor i tehnicilor menite s stabileasc suporii de informaii utilizai, metode de obinere, verificare i pregtire a datelor i informaiilor, prelucrarea acestora, cu scopul de a asigura un caracter operaional accentuat care s permit o prelucrare rapid a informaiilor. Suporii informaionali constituie acele mijloace sau materiale necesare pentru consemnarea acestora. Acetia se caracterizeaz printr-o diversitate mare, fiind constituite din registre, fiiere, hri, benzi magnetice, diskette, casete video etc. Este recomandabil s existe un plan privind utilizarea fiecrui tip de suport informaional ntruct fiecare categorie de informaii se preteaz pentru un anumit suport informaional. De exemplu, cnd se solicit consultan pentru optimizarea structurii culturilor este nevoie de hri cu planuri de situaii privind cartarea agrochimic, rotaia culturilor, tipuri de asolament practicate, harta solurilor, pantele terenurilor, tratamente chimice efectuate n anii anteriori etc. De asemenea, casetele video sau fotografiile sunt utile n situaia n care se urmrete evoluia i dinamica unei boli sau starea fiziologic a plantelor (animalelor). Indiferent de natura informaiei i tipul de suport informaional, este necesar ca informaia s fie corect nregistrat i s poat fi stocat. Faza de culegere a datelor cuprinde dou activiti fundamentale: observarea mediului care genereaz datele, fie direct de ctre consultant, fie prin intermediar. Observarea mediului se poate face cu diferite organe de sim (vz, n special) dar i cu ajutorul diverselor echipamente; nregistrarea datelor se realizeaz prin scrierea lor n documente surs sau prin captarea lor, aa cum s-a artat anterior, sub diferite forme, cu ajutorul unor echipamente speciale.
97

Pregtirea datelor const ntr-un numr de operaii executate asupra datelor pentru a facilita prelucrarea ulterioar. Ele sunt: clasificarea datelor care implic atribuirea unor coduri, dac acestea au un volum mare i diversitate semnificativ, n vederea uurrii prelucrrii ulterioare; gruparea datelor, adic acumularea intrrilor similare pentru a fi prelucrate n grup; etapa anterioar este esenial pentru realizarea gruprii; verificarea datelor, cuprinde o mare varietate de proceduri cu scopul realizrii controlului corectitudinii lor; exist o verificare de fond, prin care se urmrete existena veridicitii lor i verificarea formal care are ca scop identificarea unor greeli de transcriere sau de prelucrare incorect; sortarea datelor, prin care grupurile de date sunt aranjate n loturi de nregistrri grupate dup criterii de ordonare numerice, alfabetice, alfanumerice sau de timp (criteriul cronologic); cuplarea (fuziunea) are menirea de a face nsumarea unor grupuri de date nregistrate independent dar care prezint aceeai semnificaie; transmiterea datelor de la un punct la altul; transcrierea datelor dintr-o form n alta, astfel nct s se efectueze trecerea de la scrierea de mn la cea tipizat, care s permit utilizarea calculatoarelor electronice. n stabilirea elementelor componente ale procedurilor informaionale se pornete de la scopul pentru care se obine un flux de informaii. Rolul consultantului n acest context este deosebit de important, el fiind cel care trebuie s decid structura informaiilor, gradul de agregare al acestora precum i finalitatea lor. Prelucrarea datelor - parte component a procedurilor informaionale, poate s inclus o varietate de activiti (fig. 6.1). a) Calculaiile cuprind diferite forme matematice de tratare a datelor sau informaiilor. Tipul de calculaie depinde de natura i specificul informaiilor i este determinat de ctre consultant. b) Compararea presupune examinarea nivelului unor informaii ce redau situaia efectiv a fenomenelor sau proceselor raportat la nivelul acelorai informaii aflate n alte ipostaze.

98

Calcula]iile Restarurarea Compararea

Prelucrarea datelor

Filtrarea

Sintetizarea

Fig. 6.1. Activitile procesului de prelucrare a datelor necesare consultanei Baza de comparaie poate fi reprezentat de: nivelul prevederilor programate; situaiile efective din perioadele precedente; diverse normative (de consum, de timp, de calitate etc.); niveluri realizate de alte exploataii aflate n condiii similare. De o importan deosebit la realizarea justeei concluziilor la care se ajunge cu ajutorul comparaiilor, o constituie asigurarea comparabilitii datelor. Formele de comparaii la care se ajunge n cadrul procedurilor informaionale sunt: comparaia n spaiu; comparaia n timp; comparaia mixt; comparaia cu caracter special. Comparaia n spaiu asigur comensurarea informaiilor obinute la nivelul unei exploataii, cu informaiile de la alte exploataii sau a unor procese efectuate n locuri diferite. n cazul comparaiilor n spaiu, datele trebuie s se refere la aceeai perioad de timp, iar existena condiiilor asemntoare (naturale, economice, tehnologice, sociale etc.), este indispensabil.

99

Comparaia n timp const n examinarea datelor efective din perioada analizat, n raport cu datele din perioada precedent sau cele prevzute pentru perioadele urmtoare. n cazul comparaiei n timp se recurge frecvent la datele anumitor normative, oficiale sau cu caracter intern, n scopul reliefrii existenei unei surse nemobilizate, cum ar fi: consumuri unitare (.a./ha, U.N./kg spor greutate vie, norme de consum de carburani etc.). Comparaia mixt reprezint acel tip de comparaie n care nivelul efectiv al fenomenelor sau proceselor se examineaz raportndu-se n mod simultan la baze de referin situate n timp i spaiu diferit (compararea rezultatelor unei ferme cu realizrile altora, situate n aceleai condiii, comparaia fcndu-se att fa de situaia din anii precedeni, ct i fa de nivelurile programate. Comparaia cu caracter special reprezint acel tip de comparaie n care nu intervine timpul i nici spaiul. De exemplu, compararea diferitelor alternative de decizii, n vederea alegerii variantei optime sau comparaiile fa de normativele de consum sau de calitate. c) Sintetizarea constituie acea activitate de comasare a informaiilor, grupndu-se pe categorii i tipuri n vederea calculrii indicatorilor sintetici. d) Filtrarea reprezint activitatea prin cate datele necesare consultanei se extrag din depozitul de date, banca de date sau fiierul de date, ele fiind supuse unor prelucrri ulterioare. e) Restaurarea presupune acea operaie prin care datele sunt scoase sau readuse din depozit sau numeric ntr-o form accesibil omului pentru prelucrare manual sau ntr-o form prelucrabil pe calculator.

6.2.2.MIJLOACELE DE PRELUCRARE A INFORMAIILOR

n funcie de suportul material de care dispune i de pregtirea pe care o are, consultantul poate alege unul dintre mijloacele cunoscute pentru prelucrarea informaiilor. Prezentm n tabelul 6.2 tipurile de mijloace pentru prelucrarea acestora.

100

Tabelul 6.2 Clasificarea mijloacelor de prelucrare a informaiilor (*) Nr. Categoria de Sfer de cuprindere Principalele caracteristici crt. mijloace - main de - intrarea manual a informaiilor, de regul, cu dactilografiat; ajutorul claviaturii; - main de calcul - absena memoriei interne sau memorie foarte manual; limitat; - main de - ieirea informaiilor pe hrtie n unul sau mai contabilizat i facturat; multe exemplare; 1. Manuale - posibiliti de programare foarte reduse sau absena lor; - instrumente clasice - producerea a numeroase greeli; (stilou, creion etc.). - vitez redus de tratare a informaiilor; - uurina identificrii greelilor; - cost relativ sczut. - utilizarea cartelei cu suport material pentru informaii; - existena unei memorii interne limitate; - echipamente - ieirea informaiilor consemnate pe hrtie n unul mecanografice sau mai multe exemplare; 2. Mecanizate (maina cu cartele - viteza de prelucrare mai mare, dar totui redus; perforate etc.) nu permite ns utilizarea de modele complexe, cu un mare numr de variabile; - costuri mai mari dect precedentele, dar relativ modeste; - purttorii de informaii evoluai (cartela de hrtie, banda de hrtie .a.) sau introducere direct la terminal; - colectarea i transmiterea automat a datelor; - memorie intern puternic; - posibiliti de stocare a datelor n memoria auxiliar nelimitate; - computere i 3. Automatizate terminale - vitez de prelucrare foarte mare; - siguran n calcule; - posibiliti de utilizare a unor modele complexe, cu un numr mare de variabile; - programe evoluate; for de munc specializat, cu pregtire continu actualizabil; - cost apreciabil. Pentru a evolua mai bine principalele diferene dintre caracteristicile celor trei tipuri de prelucrare informaiilor prezentm n figura 6.2. corelaiile care exist ntre volumul datelor prelucrate i costurile prelucrrii.

101

Total cost prelucrare

Sistem manual Sistem mecanizat Sistem automatizat

Volumul datelor prelucrate Cost per unitate (articol) prelucrat\ Sistem manual Sistem mecanizat Sistem automatizat

Volum

Fig. 6.2. Relaia dintre costurile prelucrrii i volumul datelor prelucrate n diverse sisteme de prelucrare a datelor

6.3. FUNCIILE SISTEMULUI INFORMAIONAL

N CONSULTANA AGRICOL
Sistemul informaional deine un rol important n activitatea de consultan agricol concretizat n urmtoarele funcii: a. de documentare; b. operaional sau de aciune; c. decizional. A doua funcie a sistemului informaional este cea operaional. Ea are menirea de a declana ansamblul de aciuni specifice activitii de consultan n vederea ndeplinirii obiectivelor acestora. Ea face legtura ntre celelalte dou funcii, activnd informaiile n vederea fundamentrii i lurii deciziilor de consultan. Funcia decizional reflect scopul sistemului informaional de a asigura elementele informaionale necesare lurii unei decizii.
102

Se poate aprecia faptul c pentru realizarea acestor trei funcii, sistemul informaional al consultanei din agricultur, este confruntat cu probleme deosebit de complexe, determinate de tripla dimensiune a informaiilor n structurile organizatorice ale serviciilor de consultan (ANCA, OJCA sau firmele private de consultan). Aceste dimensiuni se refer la: dimensiune individual; dimensiune organizatoric; dimensiune social. Dimensiunea individual presupune condiionarea ntr-o proporie considerabil a realizrii potenialului i aspiraiilor personale ale consultanilor. Este evident c de calitatea sistemului informaional pus la dispoziie sau creat de ctre consultant depinde i performana actului de consultan. Dimensiunea organizaional vizeaz structura organizatoric a serviciilor de consultan. Modul cum organizaia i creeaz i i pune n valoare sistemul informaional determin i eficiena activitii sale. Se poate vorbi, n acest caz, de un management informaional n sensul c, cei care dein funcia de manageri ai acestor structuri organizatorice de consultan au obligaia de a folosi sistemul informaional ca o prghie, deosebit de eficien pentru optimizarea activitii organizaiilor pe care le conduc. Dimensiunea social rezult din nsui natura social a informaiilor prin care att consultanii n calitate de salariai ai unei structuri organizatorice de consultan, ct i beneficiarii serviciilor de consultan folosesc informaiile pentru exercitarea drepturilor i responsabilitilor ce le revin. Sursele i metode pentru obinerea informaiilor reprezint unul din principalele instrumente pe care consultantul le utilizeaz n activitatea sa. n toate etapele procesului de consultan informaia este indispensabil i din aceste considerente consultantului i revine sarcina important de identificare a surselor de provenien a informaiilor, precum i metodele de obinere a acestora. Sursele informaionale Avnd n vedere vastitatea problematicii care constituie obiectul activitii consultanei agricole i sursele de obinere a informaiilor sunt diverse. Ele se pot grupa astfel: surse informaionale directe; surse informaionale indirecte.
103

Surse informaionale directe numite i surse de prim mn sunt cele obinute de ctre consultant prin observaii i nregistrri directe asupra evenimentelor care se produc i care permit observarea evenimentelor care se produc i care permit observarea. Avantajul acestor surse const n faptul c se pot selecta din prima faz acele informaii utile pentru realizarea unei misiuni. Sursele informaionale indirecte prezint particularitatea c n momentul descoperirii sau nsuirii de ctre consultant sunt deja nregistrate sub diferite forme avnd pentru acesta caracter de post-factum. Dintre sursele indirecte mai importante sunt: a) Evidenele (statistice, contabile etc.). Ele reprezint fapte nmagazinate n forme ce pot fi citite sau transcrise i cuprind documente (dosare, registre, situaii, rapoarte, publicaii, anuare etc.), fiiere de calculator, filme, microfilme, imagini etc. Aceste informaii se obin prin observaii directe i ulterior prin nregistrarea acestora n formele amintite anterior. n agricultur asemenea informaii se refer la starea vremii, compoziia nutritiv a furajelor, compoziia chimic a solurilor, costurile efective de producie etc. b)Memoria oamenilor reprezint, de asemenea, o surs important de informaii nmagazinate n minile oamenilor aflai n diferite ipostaze (beneficiari sau simpli martori ai evenimentelor) care pot oferi consultantului informaii utila mai ales n scopuri comparative. Acest bagaj de cunotine cuprinde fapte, experiene, opinii, convingeri, impresii sau reflecii pe care cel care le-a nregistrat, le pune la dispoziia consultantului cu ajutorul unor proceduri speciale la care acesta apeleaz. Pentru operativitate i mai ales pentru creterea calitativ a informaiilor este de dorit s se apeleze ct mai rar la modalitile indirecte de colectare a informaiilor. Metodele pentru obinerea informaiilor Exist o multitudine de metode utilizate de consultant pentru a intra n posesia informaiilor dorite. Dintre acestea, mai importante sunt: a. Extragerea din datele nregistrate; b. nregistrri cu caracter special; c. Observaia direct;
104

d. Rapoartele speciale; e. Chestionarele; f. Interviul; g. Brainstormingul; h. Estimrile. a) Extragerea din datele nregistrate Aceasta reprezint una dintre cele mai des ntlnite metod utilizat de consultani pentru obinerea informaiilor necesare. Ea prezint avantajul c este ieftin (ca timp), ntruct se apeleaz la informaii deja disponibile iar efortul de a intra n posesia lor este relativ mic. n situaia n care se apeleaz la informaii din documente oficiale (cel mai adesea tipizate), aceste informaii prezint i un grad mai ridicat de veridicitate datorit modului de obinere a lor de ctre cei care le-au nregistrat i care sunt remunerai pentru aceasta, ct i datorit destinaiei respectivelor informaii. Este necesar, din partea consultantului o anumit pruden n manipularea acestor informaii datorit unor capcane care pot apare n utilizarea lor: Multe dintre evidene, cu tot caracterul lor oficial nu ntotdeauna reflect realitatea mai ales n situaia n care verificarea lor ulterioar este mai greu de realizat. {i aceasta se ntmpl din motive care in de nregistrator, de interesele care le are pentru a scpa de anumite rspunderi, de a obine un avantaj din lips de onestitate sau pur i simplu din comoditate. De exemplu: starea fiziologic a unei culturi sau a unui animal datorit unor tratamente greite; acoperirea unor sustrageri prin ntocmirea unor documente fictive; nerespectarea tehnologiilor de producie; nregistrarea unor date fr a le confrunta, din comoditate, cu realitatea faptic. Criteriile i chiar exigenele care stau la baza obinerii unor date difer n funcie de organismele care solicit aceste date. Se ntmpl ca departamente diferite s solicite informaii despre aceleai procese sau evenimente, impunnd criterii specifice, i, n consecin, datele s varieze (ntr-o msur mai mare sau mai mic) cu toate c se refer la acelai coninut.

105

Pentru consultant este foarte important, n aceste situaii s manifeste discernmnt i abilitate n selectarea acelor date care s prezinte un grad ridicat de veridicitate. Criteriile de evaluare a unor fapte, mai ales n agricultur, au un caracter aleatoriu i, n perspectiva timpului, preluarea i aprecierea acestor date trebuie s se fac ntr-un mod contextual. Mai ales cnd ele sunt influenate de contextul politic sau social al unor perioade de timp. Este foarte important verificarea acestora utiliznd surse diferite care se refer a acelai eveniment, apelnd chiar la unii coeficieni de corecie. b) nregistrarea cu caracter special Sunt situaii cnd pentru probleme speciale care in de consultana agricol este nevoie de un set de informaii care nu se gsesc n evidena oficial sau dac acestea exist nu mai sunt de actualitate sau nu sunt sigure. n aceste mprejurri consultantul poate apela la anumite persoane care pe o perioad determinat de timp, s fac nregistrri, cu caracter special, necesare pentru activitatea consultantului. Din motive economice se recomand s se nregistreze numai acele date strict necesare pentru ndeplinirea unei misiuni iar durata nregistrrilor va fi limitat n timp. c) Observaia direct Aceast metod reprezint cazul ideal pentru obinerea informaiilor necesare activitii de consultan. Ca i n domeniul medicinii, n agricultur contactul direct cu domeniul investigat constituie una dintre condiiile de reuit. Se apeleaz la observaia direct n special n situaiile unor informaii necuantificabile care nu pot sau nu sunt nregistrate n evidene. Diagnosticarea direct a unor fenomene, procese sau activiti reprezint un ajutor nepreuit pentru consultant n obinerea informaiilor de care are nevoie. Metoda este deosebit de util, mai ales n investigaii de ordin social, privind atitudinile, comportamentul i reaciile oamenilor, dar, n egal msur, i n probleme privind: reacia culturilor sau animalelor la anumite tratamente profilactice sau curative; starea fiziologic a plantelor n urma adausurilor de substane fertilizante;
106

 reacia organismului animalelor la compoziia i calitatea raiilor furajere, reacie reprezentat prin volumul produselor animale; atitudinea oamenilor fa de ideile novatoare sau de schimbare; condiiile agrotehnice n momentul realizrii unor activiti tehnologice (starea de umiditate a solului, temperatura aerului, viteza vntului); gradul de coacere n momentul recoltrii etc. O mare importan o au observaiile directe n investigarea "strii de sntate" economic a unei exploataii agricole, care dorete s-i poteneze performanele economice. Sunt multe aspecte, pe care numai ochiul expert al consultantului le poate observa prin contactul direct cu realitile pe care dorete s le ndrepte. Observaia direct este de asemenea de mare ajutor n identificarea pn n momentul apariiei consultantului. n multe situaii observaia direct poate crea o atitudine de adversitate, de nencredere, atunci cnd nu este neleas de persoanele cu care consultantul vine n contact. n aceast situaie consultantul trebuie s explice motivele aciunilor sale i s nu induc personalului un sentiment de nencredere, de team. Cnd este de exemplu, solicitat n raionalizarea unor procese de munc, consultantul trebuie s explice oamenilor scopul nregistrrilor directe menite s stabileasc felul n care acetia i realizeaz activitatea. Un schimb de vederi cu cei aflai sub observaie, care s le dea ocazia s sublinieze toi factorii ce influeneaz activitatea, poate s constituie argumente pentru a le atrage colaborarea. Se recomand ca activitatea consultantului s nu constituie un factor perturbator n activitatea colectivelor cu care vine n contact. n cazul n care se solicit s mbunteasc metodele de management, consultantul va observa atitudinile i comportamentul managerilor, trsturile de personalitate ale acestora, experiena, gradul de ncredere n sine, preferinele i antipatiile, sociabilitatea, dorina de cooperare, receptivitatea la idei noi. Toate aceste elemente sunt utile n diagnosticarea deficienelor manageriale i corectarea stilului de management. d. Rapoartele speciale Rapoartele speciale se realizeaz, de regul, de ctre beneficiarul serviciului de consultan i ele se ntocmesc, la sugestia consultantului. Ele se refer la informaii complexe i complete care necesit un anumit timp pentru elaborare. n cele mai multe cazuri, aceste rapoarte se elaboreaz pe baza unei structuri
107

stabilit, n prealabil, de consultant. Asemenea rapoarte vizeaz de exemplu, structura n dinamic a cheltuielilor de producie; destinaia i modul de valorificare a produselor agricole, situaia tratamentelor efectuate, n timp, pe anumite suprafee de terenuri. n multe cazuri, iniiativa ntocmirii acestor rapoarte revine beneficiarului care poate sesiza la un moment dat oportunitatea ntocmirii lor, pentru a veni n sprijinul consultantului care are de rezolvat o problem complex cu care nu s-a mai ntlnit, iar beneficiarul deine o experien anterioar n acest domeniu, dar nu posed capacitatea de a gsi soluii. Aceste rapoarte pot s cuprind date privind atacul combinat al unor boli sau duntori, modul de comportare a unor soiuri n condiiile concrete ale exploataiei beneficiarului, etc. e. Chestionarele Este o metod des ntlnit n activitatea de consultan agricol, avnd n vedere faptul c adesea consultantul simte nevoia s obin informaii de la un eantion larg de oameni asupra aceleai probleme despre care are informaii neconcludente. Dezavantajele acestor chestionare constau n faptul c au un grad mai redus de exactitate, datorit receptrii diferite de ctre oameni a unor fapte sau evenimente. Chestionarul are o form canonic avnd rubrici distincte i o metodologie precis de completare a lor. Pentru stabilirea formei i coninutului chestionarului, consultantul trebuie s cunoasc exact informaiile de care are nevoie, modalitile de folosire a lor, felul cum vor fi rezumate i clasificate rspunsurile. ntrebrile vor fi precise, simple, fr echivoc. Este de preferat ca la ntrebri s se rspund concis cu da sau nu, s se bifeze o csu sau s se scrie o cifr. La o parte din ntrebri rspunsurile se pot prezenta sub forma unei grile, cel care rspunde s bifeze pe cel considerat potrivit. Modalitile prin care chestionarele ajung la beneficiar sunt diferite: prin pot; prin diveri intermediari, care, pun ntrebri i noteaz rspunsurile n chestionar. nainte de completarea chestionarului, destinatarul trebuie s cunoasc mobilurile completrii acestuia, cui folosesc datele, ce finalitate au rspunsurile i c are sunt persoanele care mai dau asemenea rspunsuri.

108

ntrebrile din chestionar, ca i rspunsurile trebuie s aib o succesiune logic, fiecare rspuns s constituie un suport informaional pentru ntrebrile ulterioare. Date obinute se nscriu ntr-o machet pentru a putea fi mai uor prelucrate (manual sau cu ajutorul calculatorului). f. Interviul Dup prerea unor autori interviul reprezint metoda cu cea mai larg folosire pentru culegerea datelor. Ea pune fa n fa pe consultant i intervievat, avnd avantajul c fiecare rspuns poate fi testat, detaliat i completat. Ca i n cazul chestionarelor, ntrebrile n cazul interviului se sprijin i se completeaz reciproc, confirmnd sau contrazicnd rspunsurile anterioare. Este foarte important n cazul interviului faptul c, pe parcursul lui, pot aprea elemente noi care pot schimba, n mod operativ structura acestuia. Dac n cazul interviului se urmresc probleme cu caracter social sau tangent social, se pot obine informaii nu numai din rspunsurile directe, dar i din deduciile, comentariile adiacente, atitudinile i gesturile care nsoesc rspunsurile. Ca metod tiinific, orice interviu trebuie bine fundamentat i organizat cnd se utilizeaz aceast metod, consultantul trebuie s cunoasc: tipul de informaii pe care le dorete s le obin pe parcursul interviului; interlocutorii (persoanele intervievate); momentul i durata interviului; locul de desfurare; modalitile de nregistrare a rspunsurilor. Tipul de informaii pe care le dorete s le obin au o varietate mare i ele se refer, n special, la acelea care nu se gsesc nregistrate n documente oficiale sau care nu sunt suficient de proaspete. n general, n cazul interviurilor se apeleaz la elemente de detaliu care pot completa o informaie important. Date privind temperatura n momentul semnatului sau n timpul executrii unor tratamente chimice, starea agrotehnic a stratului germinativ, viteza vntului, temperatura furajului administrat (dac este vorba de furaj ngheat), calitatea furajelor etc. Interlocutorii reprezint persoanele alese pentru a fi intervievate. Acetia trebuie s ndeplineasc o serie de condiii, printre care: s cunoasc domeniul la
109

care se refer interviul, s fie oneste n rspunsuri, s aib capacitatea de a discerne elementele de detaliu etc. De calitatea interlocutorilor depinde, n mare msur i calitatea rspunsurilor. Momentul i durata interviului. Momentul de realizare a interviului trebuie atent ales pentru ca persoanele intervievate s aib capacitatea maxim de a da rspunsuri exacte. Acest moment trebuie ale n aa fel nct intervievatul s aib dispoziia necesar pentru aceast activitate, s fie odihnit i cu mintea proaspt. Locul de realizare a interviului trebuie ales de comun acord ntre cele dou pri. Se recomand ca cel care solicit interviul s se deplaseze la locul ales de intervievat, atmosfera locului s nu fie inhibant, s nu existe zgomote i s se evite ntreruperi, determinate de intervenia altor persoane, n timpul realizrii lui. nainte de realizarea interviului, consultantul trebuie s pregteasc setul de ntrebri pe care poate s le pun la dispoziia intervievatului nainte de nceperea interviului. Aceste ntrebri trebuie s aib un coninut cadru, care n timpul discuiei va fi completat cu ntrebri suplimentare, unele cu un coninut nou. n timpul discuiilor, dup ce i s-au dat intervievatului explicaii n plus privind natura problemei pentru care i se solicit explicaii, i se solicit de la nceput ajutorul pentru avansarea unor soluii care s ajute la rezolvarea cazului. ntrebrile trebuie s aib un obiectiv precis, i anume s conduc la obinerea informaiilor necesare. Comunicarea poate fi ncurajat i ndrumat prin comentarii pertinente la adresa declaraiilor celui intervievat sau prin legarea acestora la faptele necesare. Modalitile de nregistrare a rspunsurilor sunt foarte diferite, ele depinznd de gradul de nzestrare a consultantului cu mijloace de nregistrare. Se pot folosi ca modaliti: luarea unor notie cu mijloace de scris (stilou, creion etc); nregistrarea pe band magnetic (casetofon, magnetofon); nregistrri video. Dup ncheierea interviului, datele obinute sunt verificate i sunt prelucrate pentru a li se da o form util ndeplinirii misiunii. g. Brainstormingul

110

Metoda brainstorming face parte din grupa metodelor intuitive menite s stimuleze creativitatea i a fost conceput de A. Osborn n anul 1939. I se mai spune i metoda asaltului de idei sau exploziilor ideilor. Este o metod bazat pe teoria dinamicii de grup, care urmrete obinerea a ct mai multor idei privind modul de rezolvare a unei probleme, cu scopul de a gsi soluia optim. Se pornete de la ipoteza c pentru orice problem pe care trebuie s o rezolve consultantul sunt necesare idei noi, c acestea se gsesc n stare latent n cadrul oricrui colectiv, dar ntruct nu este creat un climat corespunztor pentru prezentarea lor, acestea, n multe situaii, se pierd. Prin tehnica brainstormingului se urmrete tocmai crearea climatului corespunztor pentru exprimarea liber a ideilor. n desfurarea reuniunii de brainstorming trebuie respectate cteva reguli: organizarea edinei la o or cnd participanii sunt odihnii; alegerea unui loc plcut, neinhibant, pentru crearea unei atmosfere destinse; eliminarea, n timpul edinei, a aprecierilor asupra opiniilor celorlali; ncurajarea participanilor s emit idei noi, orict de fantezist ar fi coninutul lor; nregistrarea corect a ideilor emise. n cadrul acestei metode, se parcurg trei etape: 1. grupului; 2. 3. emiterea de idei n vederea gsirii a ct mai multe soluii pentru evaluare i selectarea ideilor. problema ce urmeaz a fi rezolvat; organizarea cadrului de lucru, alegerea i instruirea membrilor

1. Organizarea cadrului de lucru, alegerea i instruirea membrilor grupului Se alege un grup de persoane, nu dup funcii, ci dup capacitatea de a emite idei. Acesta va fi eterogen din punct de vedere al profilului profesiunii i pregtirii, dar care s aib tangen cu problema pus n discuie ediia se va ine dimineaa, cnd membrii grupului sunt odihnii i nu va dura mai mult de 45
111

minute pentru a menine spontaneitatea. Numrul persoanelor va fi limitat (5-12 persoane). 2. Emiterea de idei Etapa ncepe cu o parte introductiv, n care consultantul anun regulile de organizare i prezint succint problema pentru care se solicit idei de rezolvare. Se recomand ca liderul grupului consultantul s nu-i prezinte ideile proprii pentru a nu inhiba membrii grupului n emiterea de idei. n continuare, urmeaz discuii libere i n momentul cnd este emis o idee, conductorul grupului o repet, exprimnd-o ntr-o form concentrat, i o nregistreaz. 3. Evaluarea i selectarea ideilor Este etapa final care cuprinde: inventarierea ideilor; gruparea acestora; selectarea celor ce pot fi utilizate n procesul de consultan; conturarea unor soluii previzionale pe baza eficienei ideilor care au fost selectate. Ideile selectate se pot categorisi n dou grupe: idei ce pot fi aplicate imediat i idei ce vor fi utilizate n viitor. Ideile care pot fi utilizate n viitor se rein i se vor aplica n momentul cnd vor fi create condiiile necesare. Metoda poate fi utilizat n cazul necesitii rezolvrii unor probleme cu un grad sczut de complexitate. Dezavantajul const n faptul c, datorit duratei scurte de timp, nu pot fi gsite idei bine fundamentate pentru rezolvarea unor probleme complexe cu un grad ridicat de dificultate. Estimrile Aceast metod se efectueaz cel mai bine de ctre persoane care ndeplinesc activitatea respectiv (beneficiarii consultanei) care o cunosc n mod direct i care, n plus vor accepta mai uor sfaturile i soluiile avansate de ctre consultant. Se pot lua n considerare estimrile beneficiarului n urmtoarele cazuri: beneficiarul cunoate bine aspectele despre care i se solicit informaii (culturile nfiinate, pieele de desfacere, caracteristicile personalului etc.);

112

datele solicitate de consultant s nu fie sub incidente unui grad ridicat de precizie (evoluii ale unor piee de desfacere cu caracter prospectiv, realizri ale cercetrii tiinifice agricole etc.); n situaia n care ntr-o oarecare msur se poate face testarea estimrilor. Este recomandabil ca s se fac verificarea valabilitii acestora n comparaie cu experiena concret sau cu date nregistrate n alt loc cu condiii asemntoare. Multe dintre aceste estimri se pot obine de la instituii specializate, cu un grad de competen ridicat, cum ar fi institute de prognoz, bnci sau chiar persoane competente care ofer asemenea servicii. Aceste date se refer la: cursurile valutare, rata dobnzilor, evoluia preurilor sau a unor piee de produse agricole etc.

6.4. TENDINE PRIVIND MODERNIZAREA SISTEMULUI INFORMAIONAL N CONSULTANA AGRICOL

Modernizarea sistemului informaional n consultana agricol constituie o cerin cu caracter obiectiv care are ca scop creterea calitii i eficienei acestei importante activiti, dar, n acelai timp reprezint i o consecin a puternicului progres tehnico-tiinific nregistrat de sistemele de prelucrare a informaiilor (calculatoare). Este de remarcat creterea rolului software-ului n cadrul acestui proces de prelucrare automat a informaiilor, precum i a utilizrii computerelor n reea ce constituie un sistem descentralizat de prelucrare a datelor. Dac exist infrastructura necesar, activitatea de consultan se preteaz foarte bine, cu eficien sporit la folosirea pe scar larg a calculatoarelor. Se poate aprecia c n perspectiv, activitatea de consultan nu va putea fi conceput fr ca aceasta s nu fie asistat de calculator. Utilizarea computerelor n reea faciliteaz urmtoarele avantaje:

113

accesul concomitent al mai multor beneficiari la calculator; prelucrarea n paralel a mai multor programe; amplasarea i accesul beneficiarului la calculator, din afara acestuia; furnizarea beneficiarului, din partea consultantului de rspunsuri directe, adesea n timp real. O alt direcie care intr n procesul de modernizare a sistemului informaional l reprezint organizarea unor bnci de date du profil agricol sau care servesc activitatea din agricultur. O banc de date pentru agricultur este alctuit dintr-o serie de fiiere de mare capacitate de memorare care cuprind ansamblul informaiilor semnificative privitoare la activitile agricole. Att consultantul ct i beneficiarul, n momentul cnd au nevoie de date n activitatea lor pentru rezolvarea, n timp operativ a unor probleme se pot obine, prompt, prin emiterea unor instruciuni. Din punct de vedere operaional bncile de date se caracterizeaz prin acces rapid la informaii i prin posibilitatea reactualizrii, n permanen, a acestora, asigurnd caracterul operativ al acestora. De o mare importan n modernizarea sistemului informaional l constituie crearea sistemului integrat al resurselor umane. Acest sistem se preteaz foarte bine la organizarea i funcionarea structurilor centrale ANCA sau judeene de consultan (OJCA). Sistemul poate fi structurat n mai multe subsisteme: a. Subsistemul Prelucrare de date; b. Subsistemul Posturile de munc; c. Subsistemul Mediul intern i extern al centrelor de consultan; d. Subsistemul Planificarea resurselor umane; e. Subsistemul Recrutarea i selecia consultanilor; f. Subsistemul Perfecionarea personalului din consultan; g. Subsistemul Evaluare a activitii; h. Subsistemul Relaii de munc.

114

Fig. 6.3. Sistemul informatic integrat al resurselor umane n structurile

Prelucrare date
Date Date

Planificarea resurselor umane Recrutare [i selec]ia consultan]ilor Perfec]ionare `n consultan]\ Evaluarea activit\]ii

Informa]ii Informa]ii

Surse interne

Posturile de munc\

Date

BAZA DE DATE

Date

Date

MANAGEMENTUL ACTIVIT|}ILOR DE CONSULTAN}| Informa]ii

Surse externe
Date

Date

Mediul extern

Date

Rela]ii de munc\

Informa]ii

organizatorice de consultan i Subsistemul Prelucrare de date are menirea de a culege, prelucra i memora date i informaii de volum mare cu un grad ridicat de repetabilitate care reflect fenomene sau activiti rutiere legate de activitatea uman din domeniul consultanei agricole. Datele provin din interiorul sistemului i mai puin din mediul extern. Principalele aspecte componente ale acestui subsistem sunt: nregistrarea i reactualizarea datelor privind personalul care lucreaz n serviciile de consultan; nregistrarea i reactualizarea datelor privind beneficiarii cu contract de consultan; ntreinerea inventarului competenelor profesionale ale consultanilor din reea; evidena utilizrii timpului de lucru al consultanilor; calculul i evidena salariilor, a premiilor sau a altor competene. i Subsistemul Posturile de munc se refer la: descrierea posturilor de munc; ntocmirea i reactualizarea fielor posturilor; timpii necesari pentru realizarea unor misiuni; precizarea cunotinelor, ndemnrilor, abilitilor necesare pentru desfurarea activitilor de consultan.
115

i Subsistemul Mediul extern al centrelor de consultan agricol se refer la date ce caracterizeaz mediul extern i care i pun amprenta asupra calitii i eficienei activitii consultanilor sau a altei categorii de personal angajat n activiti tangente consultanei. Este vorba de programe de perfecionare profesional, institutului i forme de pregtire a personalului angajat n consultana agricol etc. i Subsistemul Planificarea resurselor umane realizeaz trei funcii mai importante: prognoza evoluiei disponibilului angajat n consultana agricol; planificarea efectivelor de personal; planificarea bugetului de salarii. i Subsistemul Recrutarea i selecia consultanilor are drept obiectiv utilizarea unor teste psihologice i de aptitudini profesionale, interviuri asistate de calculator, sisteme expert de recrutare i selecie. i Subsistemul Perfecionarea personalului din consultana agricol cuprinde trei module principale: evaluarea necesarului de perfecionare; planificarea aciunilor de perfecionare; administrarea programelor de perfecionare. Aplicaiile incluse sunt de regul, de tip sistem suport pentru decizii de consultan sau sistem expert. i Subsistemul Evaluare a activitii asigur suportul informaional al managerilor serviciilor de consultan n evaluarea performanelor individuale ale consultanilor din subordine, stabilirea salariilor i stimulentelor acordate acestora, planificarea carierei etc. i Subsistemul Relaii de munc cuprinde aspecte privind: fluctuaia personalului; relevarea cauzelor care determin acest proces de migrare; proiectarea i administrarea programelor de asigurare a sntii consultanilor; sisteme de comunicare interpersonal etc.

116

CAPITOLUL 7 EVALUAREA I COSTURILE ACTIVITII DE CONSULTAN

7.1. Criterii i indicatori pentru evaluarea consultanei agricole 7.2. Procedee de evaluare 7.3. Realizarea final Costuri i onorarii n activitatea de consultan Aprecierea aciunilor care se realizeaz n cadrul consultanei conduce la corectarea unor etape de realizare (evaluare pe parcurs) i la stabilirea succesului sau insuccesului fazelor din proiect sau proiectului n ntregime (evaluare final). n nici un caz insuccesul nu trebuie privit ca fiind ceva negativ, deoarece este o informaie valoroas referitoare la realitate care ne indic ce a fost planificat nerealistic. Aceste situaii sunt lecii care trebuie luate n considerare pentru ndeprtarea cauzelor care au determinat insuccesul consultanei. Evaluarea ndeplinete patru funcii: 1. Susinerea consultantului Evaluarea ar trebui s intervin n gsirea ntrebrilor i rspunsurilor care apar n activitatea consultanilor: Ce sarcini ndeplinesc? Ct de importante sunt misiunile lor? Utilizeaz corect potenialul grupului int? Pot rezolva problemele membrilor grupului? 2. Controlul programului Evaluarea trebuie s ofere informaii utile organizaiei, n legtur cu dificultile de realizare a proiectului, s descopere cauzele i s recomande corecturile necesare. 3. Informarea proiectanilor de programe de dezvoltare Evaluarea va examina ideile i ateptrile fermierilor referitoare la programul de consultan deoarece planificarea i pierde treptat caracterul experimental sau ipotetic i identific cile de rezolvare practic a problemelor. 4. Consilierea factorilor politici Procesul de evaluare trebuie s explice efectele socio-economice i problemele politice ale msurilor aplicate prin consultan. Prin aceasta, este
117

posibil luarea unor decizii argumentate despre continuarea, schimbarea sau ncheierea proiectului de consultan.

7.1. CRITERII I INDICATORI PENTRU EVALUAREA CONSULTANEI AGRICOLE

Evaluarea activitii de consultan agricol este foarte dificil. n stadiul de planificare al consultanei se pune problema msurii n care consultana sau alte resurse disponibile pot fi utilizate n rezolvarea problemelor fermierilor. Pentru a gsi un rspuns, consultana trebuie s fie n stare s evalueze situaia i s aprecieze, pe parcursul realizrii proiectului de dezvoltare, contribuia pe care trebuie s o aduc. Este bine s fie anticipat situaia care ar aprea n grupul int fr implicarea consultantului agricol. Consultana agricol este necesar mai ales n fermele mici deoarece acestea nu-i pot defini foarte clar problemele pe care le au i chiar dac le-ar identifica, nu sunt n stare s le rezolve. La evaluarea proiectelor de consultan sunt importante anumite cerine ce sunt valabile att pentru criterii i indicatori ct i pentru metoda de evaluare. Acestea trebuie s fie potrivite pentru realizarea obiectivelor consultanei agricole. Evaluarea msurilor ntreprinse de consultan i aprecierea realizrii scopului propus se refer la patru domenii de cercetare: 1. Grupul int; 2. Organizaia de consultan; 3. Realizarea programului; 4. Situaia general din zona n care se desfoar proiectul. Cercetrile care se efectueaz trebuie s stabileasc corelaia care exist ntre msurile realizate i efectele pe care le-au provocat. Pentru realizarea practic a evalurii sunt necesare acele elemente cu ajutorul crora poate fi indicat gradul de realizare al scopului propus (tab. 7.1). Combinarea tuturor criteriilor i indicatorilor sub forma unor matrici face posibil identificarea efectivitii mijloacelor utilizate n consultan. Calitatea activitii de consultan este dat n principal de dou elemente importante: 1. rata de adoptare a inovaiilor; 2. abordarea grupului int.
118

Tabelul 7.1

Criterii i indicatori pentru evaluarea consultanei agricole

Domeniul de cercetare Criterii 1.1. Introducerea i extinderea inovaiilor 1.2. Abordarea grupului int 1.3.Dezvoltarea capacitilor de producie 1.4. Creterea productivitii 1.5. Creterea veniturilor Indicatori Rata de adoptare a inovaiilor: determinarea procentului din populaie care a folosit soluiile recomandate de consultan Calitatea contactelor pe care le are consultantul cu grupul de beneficiari Procentul pe care l deine grupul int n comunitatea total Stabilirea schimburilor care apar n ferme Identificarea produciei obinute raportat la suprafa i munca depus Calcularea veniturilor i cheltuielilor direct sau indirect Achiziionarea mijloacelor de transport Procurarea unor mijloace mecanice de lucru Renovarea cldirilor Procentul de membri care cer activ consultan Procentul de membri care particip la aciunile serviciului de consultan Numrul i calificarea consultanilor corespunztoare scopului programului propus Existena materialelor i echipamentelor necesare n cantitate suficient i la timpul potrivit Calitatea i volumul programelor de training Procentul orelor de instruire metodic din instruirea total Examinarea tirilor din pres radio i televiziune Legturi cu universitile i institutele de cercetare Rezolvarea conflictelor de munc Rezolvarea problemelor din teren (procent, complexitate, conflict de interese etc.) Prezena consultantului n ferme sau pe cmp ncrederea dintre consultant i fermieri Monitorizarea activitii consultanilor

1. GRUPUL INT

1.6. Creterea standardului de via 1.7. Dezvoltarea iniiativei 2.1. Utilizarea personalului 2.2. Dotarea material 2.3. Instruirea consultanilor 2. ORGANIZAIA DE CCONSULTAN 2.4. Informarea i comunicarea 2.5. Sarcinile consultantului 2.6. Susinerea i controlul consultantului

119

Domeniul de cercetare

Criterii 3.1. Comportamentul consultantului 3.2. Frecvena contactelor 3.3. Respectarea programului 3.4. Colaborarea cu instituii complementare

Indicatori Prestigiul consultantului n localitate Colaborarea dintre consultant i fermieri Disponibilitatea consultantului de a participa la discuii cu fermierii Numrul i durata aciunilor de consultan Coninutul, tema i descrierea consultanei individuale i n grup Planificarea aciunilor de consultan n timp Respectarea programului afiat pentru fermieri Numr de contacte Prezena mijloacelor de producie, a serviciului de comercializare i creditare Utilizarea mijloacelor auxiliare Capacitatea de decizie a autoritilor superioare Susinerea consultantului de diferite instituii publice Colaborarea cu instituii complementare i administrative Calificarea personalului local Amenajarea infrastructurii materiale Accesul rapid al fermierilor la mijloacele financiare Politica preurilor i impozitarea Structura pieei Corelaia ntre cercetare, instruire i scopul proiectului Corespondena ntre politica de dezvoltare i msurile ntreprinse de consultan Valoarea temperaturii i suma precipitaiilor Seceta i durata de strlucire a soarelui Atacul agenilor patogeni i duntorilor Calitatea seminelor etc.

3. REALIZAREA PROGRAMULUI

4.1. Modul de lucru al instituiilor 4.2. Contribuia autoritilor locale

4. SITUAIA GENERAL A PROIECTULUI

4.3. Condiii generale pentru consultan 4.4. Probleme generale ale produciei

7.2. PROCEDEE DE EVALUARE

n funcie de momentul n care se realizeaz evaluarea proiectului, se deosebesc dou tipuri de procedee: evaluarea pe parcurs; evaluarea final.

120

7.2.1. EVALUAREA PE PARCURS

Aceast form de evaluare ncepe cu analiza situaiei existente, deci nainte de aplicarea msurilor necesare pentru realizarea proiectului de consultan. Primul pas n realizarea proiectului const n elaborarea unui plan de evaluare, iar aceast faz nu poate fi amnat, deoarece informaiile valoroase obinute n etapele iniiale ale proiectului se pot pierde. Chiar de la primele contacte ale consultanilor cu grupul int apar reacii care pot influena decisiv etapele urmtoare ale proiectului. n planul de evaluare trebuie s fie stabilite urmtoarele elemente: scopul evalurii; informaii importante din analiza situaiei; elementele suplimentare care sunt necesare; persoanele care pot realiza evaluarea; stabilirea momentului n care se realizeaz evaluarea; procedeul prin care se obin informaiile.

Decizia referitoare la metodele de lucru ale evalurii pe parcurs este n strns corelaie cu scopul i cu coninutul programului de consultan. Evaluarea pe parcurs trebuie s fie realizat de aa manier nct s-l sprijine direct pe fiecare consultant n parte i pe ct posibil s-i uureze munca n realizarea proiectului. Scopul principal al evalurii este de a stabili corelaiile dintre elementele proiectului i s motiveze consultantul s presteze o munc de calitate. Cea mai simpl form a evalurii pe parcurs o constituie n multe ri jurnalul consultantului, respectiv rapoarte scrise ale consultantului pe un formular tip. Aceste rapoarte pot fi util valorificate numai dac sunt analizate prin discuii la intervale regulate n timp cu autoritile superioare. Se recomand ca n discuiile sptmnale dintre consultanii de teren i coordonatorul sau directorul acestora, s fie stabilit planul de lucru pentru sptmna viitoare pe un formular completat n trei exemplare, din care un exemplar rmne la director, iar dou la consultantul de teren. n timpul sptmnii consultantul trebuie s fac notri scurte referitoare la activitatea sa, cum ar fi: numele fermierilor care au primit consultan, durata consultanei, aspecte speciale ntlnite n ferme, probleme referitoare la producie etc.
121

La urmtoarea ntlnire sptmnal se poate face o evaluare comun a activitii consultantului cu ajutorul planului de lucru sptmnal. Se poate astfel stabili care sunt problemele rezolvate, unde au aprut dificulti i care sunt motivele care au determinat nerezolvarea unor probleme. Aceast evaluare se face n dou exemplare, una pentru oficiul judeean i una pentru consultantul de teren. Datele referitoare la ferme i care au fost obinute n urma vizitelor pe carele-au fcut acetia, vor fi nregistrate ntr-o fi a fermei. Acest aspect poate fi foarte simplu rezolvat n cazul n care centrul local de consultan este dotat cu un calculator care are printre altele un program de administrare a bncilor de date. n acest fel, n scurt timp consultanii vor cunoate foarte bine toate fermele din zona n care i desfoar activitatea. Suplimentar, consultantul trebuie s ntocmeasc o hart a satului sau localitilor n care ofer consultan agricol. n decursul timpului, s-a stabilit c schimbul de informaii dintre consultanii dintr-o anumit regiune sau din regiuni diferite este foarte util. ntlnirile regulate dintre acetia, cel puin o dat pe lun, le ofer posibilitatea de a discuta despre problemele i realizrile lor. Aceste ntlniri trebuie s fie planificate metodic i s aib un anumit program. De exemplu, pot fi discutate succesele deosebite ale unor consultani, dificultile din ultima lun i n acest fel, fiecare consultant poate afla cum decurge activitatea colegilor lui. Prin intermediul metodelor de evaluare pe parcurs, pot fi obinute date referitoare la producie, la atacul patogenilor i duntorilor ntr-o regiune, la comportamentul consultantului i la aprecierea programului de consultan prin intermediul grupului int. Pentru aceasta se utilizeaz dou metode de lucru: 1. contactul regulat dintre consultant i reprezentanii grupului int; 2. completarea unor chestionare de cteva ori pe an, de ctre fermieri, pentru stabilirea comportamentului consultantului i a calitii programului (ntrebri despre numele consultantului responsabil n zon, utilitatea informaiilor transmise de acesta, preluarea recomandrilor fcute de consultant, posibilitatea de punere n practic a programului etc.). n cadrul acestei metode, o surs important de informare o constituie informarea direct. n planul de evaluare trebuie s fie examinate informaiile care pot fi identificate fr aciuni suplimentare. Foarte frecvent, s-a observat c vizitele n cmp sau n sate, participarea la adunri populare i observaiile efectuate n punctele de vnzare de la ferme sau asociaii agricole, ofer concluzii importante referitoare la realizarea i efectele programului.
122

7.2.2. EVALUAREA FINAL

n comparaie cu evaluarea pe parcurs, care se concentreaz foarte puternic pe realizarea etapelor de consultan, evaluarea final urmrete identificarea condiiilor care au condus la succes sau insucces pentru ca prin alte msuri, cum ar fi cele politice, planificarea n alte proiecte s fie optim. Evaluarea final trebuie s stabileasc care sunt elementele programului care au fost hotrtoare asupra nfptuirii scopului consultanei i s clarifice dac cheltuielile efectuate se justific. Evaluarea final se realizeaz practic pe dou ci: 1. analiza tuturor rapoartelor i statisticilor consultanilor i organizaiilor de consultan dup un anumit catalog de criterii (analiz secundar); 2. realizarea unor anchete proprii care s fie elaborate pe baza analizei secundare. Criteriile utilizate n analiza secundar: numrul fermelor care au primit consultan; gradul de instruire al consultanilor; numrul demonstraiilor efectuate; numrul vizitelor de lucru ale consultantului la diferite grupuri de beneficiari; utilizarea suplimentar a mijloacelor auxiliare. Pe aceste ci se vor identifica anumite corelaii ntre elementele care compun programul de consultan i care reprezint contribuia cea mai valoroas a evalurii finale. De asemenea, este de la sine neles c sunt necesare dovezi detaliate cu privire la cheltuielile care s-au efectuat.

7.3. REALIZARE A EVALURII

O evaluare difereniat urmrete nu numai stabilirea efectelor scontate ci i furnizarea unor informaii utile pentru mbuntirea programelor de consultan viitoare.

123

7.3.1. ALEGEREA EVALUATORULUI

n procesul de evaluare trebuie s participe: consultanii, reprezentanii grupului int i evaluatorii, fie din organizaia de consultan, fie de instituiile independente (tab. 7.2). Tabelul 7.2 Avantajele i dezavantajele diferiilor evaluatori Avantaje 1. Consultantul ca evaluator cunoate problemele disponibilitate mare de acceptare a rezultatelor pierdere nesemnificativ a informaiilor utile parte component a activitii zilnice Dezavantaje 2. Grupul int n evaluare cunoaterea situaiei proprii analiza comportamentului consultantului din experiena proprie aprecierea direct a recomandrilor fcute de consultant disponibilitatea la colaborare i la acceptarea programului de consultan 3. Specialiti evaluatori din organizaia de consultan sau din proiect cunotine metodice cunosc relativ bine problemele posibiliti bune de a se informa posibiliti de informare i susinere direct a consultanilor 4. Instituii independente distan fa de probleme posibiliti metodice bune chestionare moderne, bine fundamentate vedere de ansamblu asupra programelor asemntoare i posibiliti de comparare a lor deseori nu este suficient instruit puin experien metodic puin timp evaluarea este interpretat ca fiind control probleme n diagnosticarea barierelor i insucceselor nu observ problemele din activitatea proprie posibiliti limitate de articulare a problemelor lipsete distana critic fa de probleme au alte scopuri dect consultana persoanele influente din grup determin activitatea acestuia

pericolul ntocmirii rapoartelor de rutin este dificil s aib poziii critice fa de consultani tendina de a se informa sumar pericolul de refuzare a rezultatelor de ctre consultani experien insuficient n ceea ce privete fiecare proiect n parte critici la formularea problemelor proiectului dificulti n documentare (mecanisme de aprare ale consultanilor) conflicte ntre evaluatori i personalul din proiect probleme referitoare la acceptarea rezultatelor de ctre organizaii

124

Unele procedee de evaluare necesit personal bine instruit, deoarece se urmrete, pe ct posibil, ca evaluarea s mbunteasc i s uureze activitatea de consultan. Aceasta se realizeaz cel mai simplu prin utilizarea consultantului ca evaluator, deoarece dispune de o colaborare strns cu grupul int. Pentru anumite procedee de lucru nu exist alte alternative. De exemplu, n evaluarea pe parcurs nu poate fi nlocuit munca prestat de consultant i nici participarea grupului de beneficiari, iar la evaluarea final nu pot fi exclui specialitii sau experii din instituiile independente. Participanii activi dintr-un proiect de consultan beneficiaz de informaii pe parcursul acestuia i cu toate c dispun de un timp limitat de prelucrare a acestor date, pot realiza o evaluare pe parcurs. Se consider c un singur consultant poate ntocmi statistici referitoare la activitatea a 2-5 centre de consultan agricol. Sistematizarea statisticilor, rezumatul i aprecierea informaiilor trebuie s fie realizate de un specialist n evaluare care va ntocmi diferite rapoarte. De regul, sunt utilizai evaluatori independeni n realizarea cercetrilor speciale de mare amploare. Consultanii de teren ct i experii din organizaiile de consultan se gsesc deseori n situaii de serviciu foarte dificile ce nu pot fi realizate dect de evaluatori independeni. De asemenea, evaluatorii independeni ar trebui s intervin n conflictele care apar n cadrul proiectului ntre prile angajate n consultan. Raportul de evaluare trebuie s indice foarte clar modul n care consultanii din organizaie au contribuit la obinerea datelor necesare pentru ntocmirea datelor evalurii.

7.3.2. PREZENTAREA REZULTATELOR

Toate informaiile obinute pe teren rmn fr consecine dac nu sunt prelucrate. Rezultatele obinute din rapoarte consultanilor, discuii, interviuri i observaii trebuie s fie puse la dispoziia tuturor colaboratorilor proiectului, la intervale regulate de timp de ctre organizaia de consultan. Modul de prezentare a rezultatelor trebuie s fie stabilit chiar de la nceputul proiectului. Cerina minim care este impus unui program de consultan de amploare o constituie ntocmirea rapoarte de evaluare trimestrial. Pentru aceasta, un angajat al serviciului de consultan va elabora pe parcursul
125

unei sptmni raportul trimestrial, pe baza rapoartelor lunare realizate de consultanii de teren. Un raport trimestrial tipic poate astfel structurat: 1. enunarea programului anual i stabilirea activitilor pe fiecare lun; 2. aprecierea sumar a muncii prestate; 3. ntocmirea unor grafice care s prezinte numrul absolut al fermierilor care au preluat recomandrile consultanilor; 4. prezentarea sub form de tabel a contactelor dintre consultant i fermieri; 5. descrierea anchetelor i a informaiilor obinute referitoare la grupurile de fermieri; 6. situaia proiectului i a mediului n care se desfoar acesta: evenimente critice care pot influena programul de consultan; activitatea de instruire i specializare a consultanilor; aprecierea sumar a problemelor i rezultatelor pozitive obinute din discuiile sptmnale i lunare dintre diferite grupuri de consultani; schimbri intervenite n personalul serviciului de consultan, date biografice, evenimente personale speciale; 7. schimbri n realizarea proiectului i argumentarea necesitii acestora; 8. prezentarea anchetelor speciale: aprecierea produciei, date climatice, studii de pia; 9. statistici financiare referitoare la veniturile i cheltuielile din cadrul proiectului. ntocmirea rapoartelor trimestriale i anuale ndeplinete trei funcii: a. promoveaz contactul i schimbul de informaii ntre angajaii serviciului de consultan; b. fac publice problemele i succesele consultanei agricole; c. furnizeaz informaii de baz pentru evaluarea pe parcurs sau final. O parte din aceste informaii pot fi prelucrate cu ajutorul tehnicilor sofisticate de analiz n cadrul evalurii pe parcurs sau finale. Evaluatorii trebuie s se strduiasc s fac rezultatele muncii lor uor inteligibile pentru toate prile implicate n consultan. Rezultatele procesului de evaluare nu trebuie s rmn secrete deoarece ele devin active i eficiente numai dac sunt publice.

126

7.4. COSTURILE ACTIVITII DE CONSULTAN

Aa cum apare i n definiie, consultana reprezint un serviciu pltit. Cine asigur plata constituie o problem aparte care depinde de structura organizatoric a acestor servicii, conjunctura economic dintr-o anumit etap sau ali factori cu caracter nedeterminat. Pentru structurile private de consultan (cabinete, oficii sau firme de consultan), stabilirea onorariilor are la baz urmtoarele criterii [Ignat, I. i colab., 1997]: 1. Poziia celui care acord consultan Cu ct firma sau consultantul dein un prestigiu consolidat, determinat de calitatea serviciilor, cu att onorariul va avea un nivel mai ridicat. 2. Tipul de consultan acordat Mrimea tarifului va fi proporional cu volumul i complexitatea serviciului de consultan acordat. 3. Timpul consumat. Acest element constituie baza de plecare cnd se negociaz tarifele de plat. El cuprinde mai multe categorii de timp: timpul petrecut n cadrul exploataiei (firmei); timpul petrecut n cabinetul consultantului pentru prelucrarea datelor; timpul necesar deplasrilor. Mrimea onorariului poate fi stabilit n dou moduri: acordarea unei sume pentru ansamblul activitii de consultan, la sfritul ncheierii misiunii; n funcie de rezultatele obinute, situaie n care onorariile sunt pltite numai dac obiectivele sunt atinse. n cadrul serviciilor de consultan se practic mai multe tipuri de onorarii: a) onorarii de nivel normal, stabilite pe baza unei fundamentri tiinifice care includ: natura serviciului, tehnicile utilizate i timpul consumat; b) onorariile percepute pe baza criteriilor cerere-ofert potrivit crora nivelul acestora se stabilete n funcie de onorariile existente pe piaa serviciilor de consultan;

127

c) onorarii promoionale, folosite mai ales de consultani nceptori sau cu ocazia lansrii unor noi servicii de consultan; d) onorarii difereniate pe segmente de pia, care favorizeaz anumite categorii sociale din motive cu caracter umanitar; e) onorarii ce beneficiaz de subvenii, care sunt practicate de serviciile de consultan bugetare; pentru anumite servicii se asigur chiar gratuitate; f) onorarii determinate de clieni, care stabilesc un plafon maxim, la care consultantul trebuie s se adapteze.

128

CAPITOLUL 8 FACTORUL UMAN N ACTIVITATEA DE CONSULTAN AGRICOL

8.1. Particulariti ale profesiei de consultant n activitatea agricol 8.2.Caliti, cunotine, aptitudini 8.3. Recrutarea i selecia consultanilor 8.4. Integrarea i perfecionarea profesional 8.5. Evaluarea activitii consultanilor

8.1. PARTICULARITI ALE PROFESIEI DE CONSULTANT N ACTIVITATEA AGRICOL

Particularitile procesului agricol determin att pe productorii agricoli determin att pe productorii agricoli ct i pe cei care le asigur consultan agricol s se confrunte cu probleme complexe care apar n multe situaii, imprevizibil i crora este nevoie s li se gseasc o rezolvare ntr-o perioad mai lung sau mai scurt de timp. Aceste particulariti i pun amprenta asupra activitii consultantului n calitate de manager al serviciilor de consultan ct i n calitate de profesionist. Aceast dubl ipostaz n care se gsete consultana ne relev faptul c aceast activitate este rezultanta att a funciei pe care acesta o deine i a profesiei pe care o exercit. Consultana agricol, prin coninut i form este o profesie deoarece necesit concomitent, cunotine, aptitudini specifice n ce privete exercitarea competenei ntr-un anumit areal sau ntr-o anumit organizaie. Persoanele care exercit aceast profesie prezint caracteristici comune, tehnici i cunotine asemntoare, chiar dac domeniile n care i exercit activitatea se difereniaz dup natura i particularitile ramurilor agricole (zootehnie, agricultur, horticultur, medicin veterinar) sau sferei de activitate (tehnic, economic, juridic, de instruire etc.). Profesiunea de consultant n agricultur, n concepia modern n care ea este perceput i recunoscut, este relativ nou. Muli specialiti sunt nentrecui n profesia lor, unii au chiar o specializare ngust foarte performant recunoscut de semeni ns
129

nu dispun de caliti care s-i fac eficieni n activitatea de consultan n agricultur. Consultanii n agricultur trebuie s fie capabili s se adapteze mediului natural n care se realizeaz activitatea agricol. Consultana n agricultur se desfoar tot timpul anului, indiferent de anotimp i de condiiile climatice adesea nefavorabile (temperaturi sczute, umiditate, ari, vnt). De asemenea, faptul c activitile din acest domeniu au loc, adesea, pe spaii largi la distane mari pe drumuri nemodernizate, creeaz disconfort n misiunile pe care consultantul s le ndeplineasc. O alt particularitate o profesiei de consultan n agricultur o constituie faptul c pacienii consultantului sunt adesea plantele i animalele fiine necuvnttoare a cror stare de sntate se manifest adesea prin forme neconcludente, imprevizibile, greu de diagnosticat i n consecin, greu de stabilit o linie de tratament. Din acest punct de vedere putem afirma, fr s greim c activitatea de consultant n agricultur este mult mai complex dect a medicului, care ntr-un fel sau altul, desfoar tot o activitate de consultan. Este drept c responsabilitatea moral este mult mai mare n cazul al doilea, dar acest aspect nu schimb datele problemei privind complexitatea activitii. Tot caracter de pacient pentru consultant l reprezint exploataia agricol n ansamblul su, indiferent de mrimea acesteia. Complexitatea i caracterul aleatoriu al mediului n care exploataia agricol i desfoar activitatea i pun amprenta asupra coninutului i caracteristicilor profesiei de consultant. Diagnosticarea strii de sntate a exploataiilor, gsirea soluiilor pentru creterea performanelor economice ale acesteia, nlturarea sau diminuarea aciunii unor factori perturbatori sunt elemente de specificitate ale profesiei de consultant agricol. O alt particularitate a acestei profesii o reprezint faptul c interlocutorul n desfurarea activitii l constituie omul din spaiul rural, n general i omul care lucreaz n agricultur, n special. Activitatea din agricultur a modelat fiina uman dndu-i nite nentlnite n alte domenii de activitate Exist n sufletul rustic al ranului o plenitudine de simire, o rotunjime n gnd, o anumit autentic umanitate care se datoresc unor mprejurri unice (Elena Vcrescu, 1934). De aici o anumit dificultate n stabilirea unui dialog n condiiile n care nu eti pe aceeai linie de simire cu acesta. De aici decurge necesitatea de a
130

dispune de vocaie, de anumite caliti pentru a fi sau a deveni consultant, caliti care, de regul, nu se motenesc. Ereditatea ofer anumite dispoziii pentru consultan, dar acestea trebuie cultivate i perfecionate pe parcurs. Cea mai important calitate a unui consultant n activitatea agricol este aceea de a antrena i a motiva oamenii s fac ceea ce el recomand pentru ndeplinirea misiunii la care a fost solicitat. Dificultile pe care le ntmpin consultantul n relaiile cu oamenii care lucreaz n agricultur constau i n faptul c gradul de calificare al agricultorului este inferior altor categorii profesionale, dei activitile pe care trebuie s le desfoare, impun cunotine variate permit aplicarea corect a tehnologiilor moderne, conducerea tractoarelor i mainilor agricole, utilizarea informaiilor tiinifice, s calculeze costurile de producie s estimeze reele de mprumut i dobnzile s foloseasc facilitile create de politicile guvernamentale s devin competeni n raporturile cu agenii economici din sfera serviciilor. Aceast calificare care i lipsete n mare msur poate s o obin i prin serviciile de consultan.

8.2. CALITI, CUNOTINE, APTITUDINI

Aa cum s-a artat anterior activitatea consultantului din sfera ramurilor agricole prezint un grad de complexitate ridicat, determinat de numrul mare de factori care influeneaz direct sau indirect producia agricol. Acest aspect determin existena la personalul care desfoar activiti de consultan a unor caliti, cunotine i aptitudini cu caracter general pe care trebuie s le aib i consultantul din agricultur, caliti care n marea majoritate sunt valabile i managerului agricol. Si cum consultantul, ca profesionist, trebuie s dispun i de caliti manageriale, aceast identitate este justificat. Prezentm n tabelul 8.1 principalele caliti pe care trebuie s le aib consultantul din agricultur. Tabelul 8.1 Calitile unui consultant Nr. crt. Grupa de caliti i i i i i i Tipul calitilor capacitatea de a avea inteligena necesar instruirii capacitatea de a observa, aduna, selecta i evalua fapte discernmnt n evaluarea faptelor raionament inductiv i deductiv capacitate de analiz i sintez imaginaie creatoare i gndire original
131

1. Capacitate intelectual

Nr. crt.

Grupa de caliti

Tipul calitilor

2.

3.

4.

5.

6.

i respect i toleran pentru interlocutori i realizarea unor contacte umane uoare Capacitatea de a nelege i capacitatea de a anticipa i evalua reaciile umane oamenii i a lucra cu ei i capacitate de a ctiga ncredere i respect i s fie rbdtor i nelegtor fa de opiniile oamenilor i dorina sincer de a-i ajuta pe alii i cordialitatea i cinstea i fermitatea i capacitatea de a recunoate limitele competenei proprii Caliti de caracter i onestitatea i capacitatea de a recunoate greelile i de a nva din eecuri i perseveren i modestia i capacitatea de a asculta i a nelege pe interlocutori (beneficiari) Capacitatea de a comunica, de i uurina de a comunica verbal i n scris a convinge i motiva i caliti pedagogice n a promova ideile proprii i capacitatea de a motiva aciunile i stabilitatea comportamentului i aciunilor i independen n a desprinde concluzii obiective i capacitatea de a suporta presiuni, frustrri i nesiguran Maturitate intelectual i i s aib simul umorului i s genereze entuziasm pentru emoional ideile sale i capacitatea de a aciona echilibrat i ntr-o manier calm i obiectiv i autocontrol n toate situaiile i sntate i vigoare i stpnire de sine i energie i echilibru Caliti care se refer la i ambiie sntoas temperament i la resursele i curaj, iniiativ i perseverent n aciune energetice umane i spirit ntreprinztor i capacitate de a nfrunta i a soluiona eficient problemele Succesul individual al consultantului va depinde de felul n care se va folosi de aceste caliti n activitatea ce o desfura. Desigur c este imposibil ca o persoan s ntruneasc toate aceste caliti. Important este ca ele s predomine iar n situaia n care consultantul manifest deficiene, el trebuie s le contientizeze i s manifeste preocupare pentru atenuarea aciunii nefavorabile a acestora.

132

8.3. RECRUTAREA I SELECIA CONSULTANILOR

Serviciile de consultan guvernamentale (Agenia Naional pentru Consultan Agricol i Oficiile Judeene de Consultan Agricol) pentru a-i realiza obiectivele pentru care au fost create trebuie s se asigure cu personal specializat recrutat i selectat dup proceduri adecvate. Recrutarea constituie acea activitate de creare a eantionului de persoane din care s se poat face selecia. Eantionul se obine prin identificarea persoanelor care prezint caracteristicile specifice posturilor de consultant difereniate dup poziia ierarhic i nivelurile de specializare. Recrutarea i selecia consultanilor se declaneaz n momentul n care n structura de personal apar pentru posturi noi, prin extinderea activitii de consultan sau cnd cele existente devin vacante prin pensionare, deces sau transfer. Exist mai multe surse din care s se poat recruta personalul necesar activitii de consultan: Universitile (cu prioritate cele cu profil agricol); Staiunile de cercetri agricole; Asociaiile profesionale; Firmele specializate n recrutarea personalului; Centrele teritorial de nregistrare a omerilor; Oficiile de munc i protecie social; Trguri de locuri de munc. Structurile organizatorice care angajeaz consultani, pot veni n ntmpinarea candidailor apelnd la diferite metode pentru a aviza pe toi potenialii candidai la aceste posturi. Dintre metodele de recrutare a consultanilor menionm urmtoarele 1. Publicitatea; 2. Reeaua unor firme sau a unor consilieri specializai n recrutare; 3. Folosirea unor firme sau a unor consilieri specializai n recrutare; 4. Cutarea personalelor; 5. Fiierelor cu poteniali candidai.

133

1. Publicitatea Reprezint metoda cea mai des folosit n recrutarea i selecia consultanilor. Ea constituie de altfel i o cerin obligatorie cu caracter legislativ pentru majoritatea posturilor destinate angajrii. Una dintre exigenele acestei metode este aceea ca ea s se fac prin mijloacele adecvate de comunicare la care au acces majoritatea potenialilor angajai. Anunul publicitar trebuie s fie concis, s ofere informaii suficiente s fie formulat corect i s aib caracteristici atractive. 2. Reeaua de cunotine Este o metod frecvent utilizat n condiiile de recrutare existente n prezent n Romnia i ea const n a apela la cunoscui, universiti, asociaii profesionale care pot oferi informaii despre persoanele care sunt capabile i doresc s ocupe posturile vacante de consultani agricoli. Este necesar ns s se manifeste pruden n alegerea candidailor ntruct referinele obinute pot avea un grad mare de subiectivitate, voit, datorit unor interese sau cu caracter involuntar. Numai n situaia n care recomandarea prezint certitudinea c are acoperire n competen se poate apela la aceast metod care trebuie nsoit totui de un concurs de selecie. 3. Folosirea unor firme sau a unor consilieri (specializai) n recrutare Este o metod care a nceput s fie utilizat i n Romnia ca avnd o rspndire mare n ri cu tradiie n recrutarea personalului specializat. Consilierii sau firmele respective tiu unde i cum s gseasc potenialii candidai la recrutare i posed i arsenalul de mijloace pentru a-i motiva s participe la selecie. 4. Cutarea persoanelor Aceast metod se utilizeaz, ca i precedenta, n special pentru angajarea persoanelor care s ocupe posturi pentru poziii ierarhice nalte (de exemplu: preedinte ANCA sau postul de director OJCA)). Se caut cu deosebire persoane care posed o competen verificat, experien ndelungat n domeniul agriculturii, caliti manageriale. Aceast metod este folosit i pentru posturi care prezint un grad de specializare ngust (protecia plantelor, nutriionist n creterea animalelor, expert n studii de fezabilitate sau planuri de afaceri, expert juridic etc.). Este o metod care poate da rezultate bune cnd este aplicat cu profesionalism i n mod obiectiv.
134

5. Fiierul cu poteniali candidai Oficiile Judeene de Consultan i pot crea o banc de date care s cuprind potenialii candidai, din care s fie recrutai, cnd este nevoie, persoanele specializate n anumite activiti de consultan. Este necesar, n permanen, completarea i reactualizarea datelor pentru ca metoda s aib eficiena dorit.

8.4. INTEGRAREA I PERFECIONAREA PROFESIONAL

8.4.1. INTEGRAREA PROFESIONAL
Prin integrare profesional se nelege acel proces de asimilare a unei persoane n mediul profesional al postului solicitat i de adaptarea la cerinele grupului din care face parte sau mediului n care i desfoar activitatea. Problema integrrii unei persoane n colectivele judeene de consultan sau n cele la nivel naional ridic aspecte de ordin pedagogic, n primul rnd dar i de ordin psihologic, economic, sociologic i organizatoric. n multe situaii, cerinele postului de consultant n activitatea agricol difer, n cea mai mare parte a cazurilor, de cele avute n exercitarea profesiilor anterioare. Din aceste considerente, el trebuie s primeasc informaii privind exigenele postului pe care l-a dobndit, relaiile cu beneficiarii crora le acord servicii i particularitile acestora, relaiile de natur ierarhic, aspecte privind condiiile de munc etc. Se poate aprecia c eficiena procesului de integrare a persoanelor care asigur consultan agricol depinde n mare msur de respectarea urmtoarelor cerine: a. definirea clar a atribuiilor ce i revin prin fia postului de consultant; b. cunoaterea ct mai exact a locurilor de desfurare a activitii i a condiiilor de munc; c. utilizarea unor factori motivaionali pentru patentarea capacitilor de consultan; d. insuflarea ncrederii n noua structur organizatoric din care face parte i n posibilitile proprii de a deveni un bun consultant.
135

n condiiile n care o persoan obine postul de consultant, directorului OJCA i revin o serie de responsabiliti care s permit o integrare ct mai rapid a agregatului n noua profesie. Aceste responsabiliti se refer la: asigurarea condiiilor corespunztoare de munc i de cazare (eventual mas); prezentarea fiei postului cu obligaiile ce i revin n noul post; anunarea drepturilor dar i a obligaiilor care i revin; monitorizarea atent a modului cum noul angajat s-a integrat n activitate. Pentru o integrare mai rapid a noilor consultani pe post este recomandabil s se utilizeze programe de integrare pe care trebuie s le posede orice Oficiu Judeean de Consultan Agricol, care pot s difere de la o zon la alta dar care au i cteva elemente comune: necesitatea de a permite noilor angajai n activitatea de consultan s-i nsueasc ntr-un timp ct mai scurt cunotinele i deprinderile necesare pentru exercitarea profesiei; posibilitatea de a cunoate ct mai repede particularitile noilor locuri de munc i exigenele pe care le reclam acestea. Este vorba de exploataii agricole i de oamenii care le conduc, acetia difereniindu-se i numai de la o zon la alta, dar i de la o localitate apropiat la alta; s nu conin elemente de balast sau care sunt cunoscute anterior de ctre angajat; s permit o ndrumare atent, mai ales n prima perioad a noilor angajai astfel nct acetia s obin ct mai repede satisfacii n munc; s ofere o imagine ct mai corect asupra noii profesii cu aspecte pozitive, dar i cu acesteia. Pentru integrarea profesional ct mai rapid a consultanilor exist mai multe metode, dintre care, mai importante sunt; integrarea direct pe post; ndrumare de ctre un tutore; ncredinarea unei misiuni.
136

a. Integrarea direct pe post. Aceast metod prezint att avantaje ct i dezavantaje. Dintre avantaje menionm faptul c aceast metod ofer noului angajat o anumit siguran. Dezavantajul este datorat lipsei de experien care creeaz unor persoane mari dificulti de adaptare, reuita integrrii fiind mare msur dependent de angajat. Acesta trebuie s aib abilitatea de a nva din mers, de a gsi mijloacele care s fac s fie acceptat de subalterni sau colaboratori. Exist cteva reguli pe care o persoan nou angajat trebuie s le respecte pentru ca integrarea n noul post s se fac mai uor: ascult i nva de la cei din jur; fii drgu n mod egal cu toat lumea; nu te pripi s faci aprecieri despre cei cu care vii n contact; caut s-i cunoti colaboratorii i subalternii i n situaii neoficiale; nu pune ntrebri cu caracter personal despre alii din grupul de munc sau despre clieni; Alte recomandri constau n: vorbii sincer cu persoana care v supr i spunei-i direct i exact de ce suntei nemulumit; dac este cazul, rugai colegii s v spun de ce nu suntei agreat; nu v ateptai ca oamenii s v citeasc gndurile i dac v nemulumete ceva, spunei care este motivul; rezolvai-v micile necazuri fr a strni furtun. b. ndrumarea de ctre un tutore. Noul angajat este dat n ndrumare unei persoane cu experien n domeniu care-l ajut s se acomodeze mai uor i mai repede noului loc de munc. Rolul su este de confident, de aprtor, de aplanator al unor friciuni i susceptibiliti pe care iniiativele noului angajat le poate provoca n activitatea sa. c. ncredinarea unei misiuni. Metoda are ca scop stimularea iniiativei noului angajat nc din perioada programului de integrare care se suprapune cu perioada de prob acordat persoanei respective de angajare. Metoda const n ncredinarea noului angajat a unei misiuni, de dificultate medie (sau uoar), cu caracter practic (Ex.: ndrumri pentru nfiinarea unei culturi pentru care beneficiarul nu posed experien). Avantajul acestei metode const n faptul c noul angajat nu nva ce este consultana ci o descoper adaptndu-se din mers la greutile i satisfaciile acestei profesii. La rndul su
137

l poate cunoate mai bine pe angajat, l poate observa cum lucreaz, descoperindu-i att calitile ct i defectele.

8.4.2. PREGTIREA I PERFECIONAREA PROFESIONAL

Pregtirea i perfecionarea profesional reprezint dou concepte distincte. Pregtirea profesional reprezint un proces complex, de durat care presupune nvare i instruire care asigur asimilarea de cunotine, priceperi i depinderi de munc necesare ndeplinirii cu competen a obligaiilor unui post de munc. Pregtirea profesional n consultana agricol se obine pe ci diferite: prin stagii de instruire universitar i postuniversitar; prin autoinstruire permanent prin documentare, experien profesional (cauzistic), precum i prin educaie paralel (mijloace mass-media). Ambele ci se completeaz i se condiioneaz reciproc, fiind destul de dificil de apreciat care dintre abilitile au fost obinute prin instruire sau prin autoinstruire. Ceea ce este caracteristic epocii actuale este c pregtirea profesional reprezint un proces continuu, care nu nceteaz dect odat cu ncetarea activitii. n consultana agricol, pregtirea profesional se realizeaz prin instruire pe anumite domenii de activitate. Ea are dou componente distincte: pregtirea de ansamblu ntr-o anumit profesie; pregtirea specializat pe domenii de activitate. Pregtirea de ansamblu este dat de parcurgerea cursurilor unei faculti de profil (agricultur, horticultur, zootehnie, medicin veterinar) n timp ce pregtirea specializat, de regul, este asigurat de cursuri postuniversitare. Orice tip de pregtire care se bazeaz pe parcurgerea unor stagii trebuie s se caracterizeze prin urmtoarele elemente: nsuirea unor cunotine profesionale cu caracter general; formarea unor deprinderi de munc; modelarea personalitii profesionale; formarea depinderii privind autoinstruirea permanente i autoeducarea;
138

dezvoltarea unui anumit tip de gndire care s reprezinte particularitile profesiei (gndire economic, tehnologic sau gndire specific activitii de consultan); formarea i dezvoltarea deprinderilor i gndirii creative. Activitatea de consultan agricol ca o profesie cu specific aparte necesit un tip de pregtire i perfecionare specializat. Ea presupune dou etape: pregtirea noilor consultani (pregtire iniial); perfecionarea continu a acestora. Pregtirea noilor consultani Datorit faptului c activitatea de consultan n agricultur are un grad de complexitate ridicat, instruirea iniial trebuie s ofere un program judicios alctuit i atractiv, care s nu-l dezarmeze pe deputatul n aceast profesie. n realizarea pregtirii iniiale este necesar respectarea unor principii: principiul individualizrii; instruirea s aib un caracter predominant practic; principiul stimulrii i al motivrii; reducerea timpului de instruire. Individualizarea, ca principiu pornete de la ideea c nceptorii n activitatea de consultan agricol, au un nivel de pregtire i experien diferit. Chiar dac instruirea se bazeaz n majoritate pe elemente comune, este necesar ca fiecare debutant s aib un program cu elemente de individualizare pentru a-i acoperi unele lacune n pregtirea de baz i a ajunge la un nivel aproximativ egal de instruire cu ceilali cursani. Acest aspect este determinat de faptul c provin de la faculti diferite sau motivaia n cadrul pregtirii profesionale a fost mai mult sau mai puin puternic. Caracterul practic al instruirii are un caracter obiectiv ntruct, n mod preponderent, coninutul activitii de consultan agricol este unul practic. Tot n cadrul acestei instruiri consultantul trebuie s nvee tehnologia activitii de consultan, parcurgnd i nvnd toate etapele unei misiuni de consultan de specialitate. Programul trebuie s cuprind att observarea modului de lucru al consultanilor experimentai, ct i executarea de sarcini sau proiecte practice de consultan. Principiul stimulrii i al motivrii trebuie s se regseasc n metodele utilizate prin care cursantul s fie contient att de greutile pe care le incumb practicarea acestei profesii ct i avantajele i satisfaciile pe care le poate oferi.
139

Reducerea timpului de instruire Competena profesional n consultana agricol se dobndete greu i necesit o durat mare de timp. Din aceste considerente, programele iniiale de instruire trebuie s adopte metode i tehnici menite s scurteze aceste stagii pentru a nu descuraja i dezarma pe debutanii din aceast profesie. Orice program de pregtire iniial n consultana agricol are patru componente distincte: parcurgerea unui curs de instruire specializat; instruirea practic n exploataii agricole; autoinstruirea prin studiu individual; elaborarea de proiecte de consultan cu specific agricol. Cursul de instruire cu caracter specializat se recomand s fie predat de persoane cu o competen recunoscut n activitatea de consultan, problematica fiind specific ariei de activitate a viitorilor consultani. Instruirea practic trebuie s se realizeze n teren, n exploataii agricole care s dein cauzistica pentru a fi rezolvat. Ea trebuie s se realizeze sub ndrumarea unei persoane cu o ndelungat experien practic n specialitate i s existe acceptul proprietarilor exploataiilor. Trebuie recunoscut faptul c aceast activitate de instruire practic strnete activitatea agricol curent din cadrul exploataiilor agricole i din aceast cauz necesit anumite costuri. Este nevoie s se gseasc prghii de stimulare a celor care gzduiesc activiti de instruire practic a consultanilor. Autoinstruirea prin studiu individual trebuie s se realizeze ca urmare a contientizrii consultantului asupra necesitii de completare a unor lacune din pregtirea profesional de baz. Pentru acest tip de pregtire nu este nevoie de o perioad anume de timp, ea realizndu-se, de regul, n timpul liber. Este nevoie s se prevad n programul individual al cursanilor aceste ore suplimentare i s se respecte acest program. Elaborarea de proiecte de consultan cu specific agricol, ncheie acest ciclu de pregtire. Prin aceste proiecte, care, n mare parte, are caracter metodologic, dar i practic se face dovada instruirii competenei profesionale iniiale i permite consultantul s-i nceap activitatea.

Perfecionarea consultanilor din activitatea agricol

Aceast perfecionare are un ansamblu de scopuri:

140

a. de a-l narma pe consultant cu noile evoluii tehnico-tiinifice din sfera agriculturii. Este cunoscut faptul c n biologie n general i n Agricultur, n special se produce o adevrat revoluie tehnicotiinific determinat n special de descoperirile n domeniul ingineriei genetice. Mereu apar soiuri, hibrizi, rase de animale noi, cu caracteristici i performane superioare. Consultantul trebuie, n permanen s fie la curent cu aceste descoperiri, s le promoveze n interesul beneficiarilor (clienilor) lui. Nouti apar i n domeniul produselor chimice, n sfera proteciei plantelor etc. Acest aspect trebuie s-l in pe consultant mereu n priz pentru a nu fi depit de situaiile noi care apar cu problematica aleatoare cu care se confrunt; b. Perfecionarea deprinderilor i ndemnrilor din domeniul propriu n care se desfoar activitatea. Aceste deprinderi vizeaz metodologia etapizrii actului de consultan modul de abordare a clienilor, capacitatea de a sesiza i diagnostica probleme etc; c. Stpnirea unor domenii i competene noi. Este recomandabil i benefic pentru reputaia profesional cu un consultant s-i nsueasc cunotine din domenii complementare sferei sale de competen. Acest aspect i mrete aria de activitate i l ajut s rezolve mai bine problemele pentru care are competena de baz.

8.4.3. ALEGEREA I FOLOSIREA PROFESORILOR I CERCETRILOR N INSTRUIREA I SPECIALIZAREA CONSULTANILOR

Nu se poate realiza o activitate de consultan eficient fr ca cei care o realizeaz s aib nalta competen profesional. Aceast competen se dobndete, aa cum s-a artat anterior, printr-o activitate de instruire, de un nalt nivel tiinific. Instruirea consultanilor pe domenii strict specializate se poate realiza cu ajutorul unor formatori cu o recunoscut competen din rndul profesorilor universitari i al cercettorilor tiinifici cu o reputaie profesional recunoscut. Peste tot n lume aceast instruire se face n spaiile de nvmnt universitar i n laboratoare de cercetare din nvmnt i din institutele i staiunile de cercetri. Dotarea adecvat a laboratoarelor de cercetare permite s se
141

realizeze o instruire i o perfecionare a personalului de consultan agricol la un nalt nivel tiinific. Acest personal asigur o perfecionare profesional pe domenii nguste de specialitate, aspect benefic pentru specializarea consultanilor i pentru creterea eficienei activitii. Se permite astfel trecerea de la consultani generaliti la consultani specializai n diferite domenii.

8.5. EVALUAREA ACTIVITII CONSULTANILOR

Orice proces de evaluare a activitii unui profesionist are la baz patru componente distincte: Evaluarea rezultatelor obinute; Evaluarea capacitii de evoluie; Evaluarea comportamentului; Evaluarea potenialului. Prin acest sistem de evaluare sunt stimulai consultanii cu performane deosebite i sunt eliminai cei care nu fac fa exigenelor activitii de consultan. Evaluarea performanelor consultanilor este benefic pentru actul de consultan. n practic, procesul de evaluare prezint o serie de particulariti specifice fiecrui domeniu de consultan. n figura 8.1. este prezentat sistemul de evaluare a performanelor consultanilor. Acest sistem a unor etape principale i a unor subetape de rangul 2 i 3. Principalele etape ale evalurii sunt: 1. Pregtirea evalurii; 2. Evaluarea propriu-zis; 3. Analiza rezultatelor; 4. Controlul efectelor evalurii.

142

Pregtirea evalurii Este etapa prin care se stabilesc metodele alese pentru realizarea evalurii; alegerea persoanelor care realizeaz evaluarea, stabilirea perioadei de realizare a evalurii cu marcarea nceputului i sfritului ei. Este o etap important ntruct de calitatea ei depinde ntregul proces de evaluare. De regul, evaluarea se face la ncheierea unei perioade de activitate, iar pentru consultanii debutani ea poate fi fcut mai des i n mod inopinant. Pregtirea evalurii cuprinde la rndul su mai multe subetape: a. Definirea obiectivelor evalurii. Aceste obiective pot avea scopuri diferite: stabilirea nivelului de salarizare; meninerea n funcie sau concedierea consultanilor; promovarea; b. Alegerea criteriilor de evaluare. Ele se refer la: performan; potenial; nivelul de motivaie; capacitate de adaptare; c. Alegerea metodelor i a periodicitii de evaluare. Metodele de evaluare depind att de obiectivele i scopul evalurii, ct i specificul activitii consultantului. d. Asigurarea climatului. Evaluarea trebuie s se fac ntr-un climat neinhibant i nestresant pentru a nu se vicia rezultatele evalurii. Evaluarea propriu-zis Ea are ca scop, utiliznd metodologia stabilit s determine n ce msur activitatea consultanilor se ridic la nivelul standardelor stabilite iniial. Prin aceast evaluare se face aprecierea gradului n care consultanii i-au ndeplinit responsabilitile pe care le-au avut n raport cu postul ocupat. Este necesar s se in seama n procesul de evaluare de cteva caracteristici specifice activitilor agricole, care s respecte anumite criterii: necesitatea ca procedurile de evaluare folosite sunt n concordan cu realitile cu care s-a confruntat consultantul n producia agricol; procedurile de evaluare s aib un caracter standardizat fiind aceleai pentru toi consultanii crora li s-a fcut evaluarea;
143

informaiile utilizate n procesul de evaluare s fie corecte, respectnd realitatea din teren; procedurile de evaluare s permit caracterizarea comportamentului profesional al consultantului; s se respecte termenele de evaluare iar acestea s aib caracter reprezentativ. Prin evaluarea propriu-zis se stabilesc punctele tari i cele slabe n activitatea consultanilor. Analiza rezultatelor Are ca scop s realizeze o evaluare a datelor obinute n etapa precedent. Ea pot fi fcut n prezena persoanei care a ost supus procesului de evaluare sau poate fi efectuat fr prezena persoanei n cauz. Cu acest prilej se stabilesc i o serie de recomandri privind perfecionarea activitii consultantului.

144

CAPITOLUL 9 RELAIILE CONSULTANT-BENEFICIAR

Procesul de consultan implic doi parteneri consultant i beneficiar. Ambii parteneri pot privi n mod diferit att rezultatul scontat al misiunii, ct i modalitile ei de realizare. Din aceste considerente, ambele pri trebuie s stabileasc un anumit tip de raporturi, una fa de cealalt, astfel nct eforturile comune s permit succesul misiunii. Experiena arat c n multe situaii fermierul manifest o atitudine de rezerv i chiar de nencredere n consultant datorit unor prejudeci legate de faptul incorectitudinii poteniale a consultantului. Unii clieni consider c acetia i prelungesc intenionat activitatea pentru a percepe un onorariu mai mare.

9.1. POZIIA CONSULTANTULUI FA DE BENEFICIAR

n relaiile fa de beneficiar, consultantul trebuie s respecte anumite principii deontologice: 1. S fie sincer interesat s ajute beneficiarul, indiferent de natura problemei ce urmeaz s o rezolve sau de situaia economic a acestuia. Acest aspect prezint importan deosebit ntruct chiar dac serviciul este pltit consultantul ca i medicul sau avocatul trebuie s manifeste altruism n activitatea sa. Fr aceast trstur de caracter actul de consultan n multe situaii eueaz sau are o eficien sczut. Cu att mai mult este necesar ajutorul sincer acordat beneficiarului n situaia n care consultantul este salarizat de la bugetul statului aa cum sunt n prezent consultanii din agricultura romneasc. 2. S acorde prioritate intereselor beneficiarului, potrivit cruia, consultantul trebuie s-l informeze pe acesta asupra tuturor relaiilor de interes, susceptibile a-i afecta obiectivitatea. n acest context, consultantul nu trebuie s lucreze concomitent pentru doi beneficiari care sunt n relaii de concuren. El

145

trebuie s pun la dispoziia clientului ansamblul competenelor sale pentru a ajunge la cea mai bun soluie, n cele mai favorabile condiii de costuri. 3. S manifeste respect i toleran fa de beneficiar. Beneficiarii se gsesc, de multe ori, n situaii critice i acest aspect le viciaz comportamentul. Din aceste considerente, consultantul trebuie s manifeste tact, respect i toleran fa de beneficiar, att n cazul primelor contacte, ct i pe parcursul misiunii sale. 4. S dea dovad de discreie i confidenialitate. Aceast atitudine trebuie s caracterizeze activitatea tuturor consultanilor. El trebuie s fie discrei i s nu divulge informaiile sau rapoartele care, n cele mai multe cazuri, au un caracter confidenial. 5. S manifeste profesionalism i echilibru n exercitarea misiunii sale. Este de datoria consultantului s nu se angajeze n activiti care-i depesc competena sau capacitatea, iar dac apreciaz c misiunea i este la ndemn, s o realizeze cu seriozitate i profesionalism. n ce privete mrimea onorariilor, el trebuie s evite solicitarea unor onorarii exagerat de mari sau de reduse n raport cu cele practicate de ali parteneri.

9.2. RELAIILE BENEFICIARULUI FA DE CONSULTANT

n relaiile fa de consultant, beneficiarul trebuie s respecte anumite cerine: 1. S se informeze ct mai exact despre consultan i consultani. Pentru a fi sigur c persoana aleas i poate rezolva cel mai bine problema cu care se confrunt, beneficiarul trebuie s dispun de date ct mai complete despre consultant: ce specialitate are (inginer agronom, horticultor, zootehnist, etc.); ce metode folosete; pentru cine a mai lucrat i cu ce rezultate; ce reputaie are; dac practic onorarii pe care i le poate permite, sau dac serviciile le face gratis.

146

2. S defineasc problema ct mai explicit i exact posibil. Este obligaia beneficiarului, i n acelai timp n interesul acestuia, de a pstra un caracter ct mai deschis n definirea problemei cu care se confrunt. Consultantul se va strdui s diagnosticheze ct mai corect problema, dar sarcina sa va fi uurat, dac beneficiarul va coopera cu acesta. 3. S se stabileasc precis obiectivul propus. O problem poate s aib mai multe obiective: aducerea situaiei la nivelul iniial; creterea performanelor fa de prezent; obinerea de informaii; nevoia de instruire, etc. Fiecare dintre acestea va necesita o alt metod de intervenie i un volum diferit de servicii de consultan. 4. Alegerea celui mai potrivit consultant. Alegerea consultantului potrivit este esenial i nu este o operaie uoar. Este nevoie de informaii, de un procedeu bun de selecie, de abilitate n evaluarea consultanilor i de rbdare. Exist ntotdeauna o doz de risc, dar dac se folosete o abordare corespunztoare, riscul se va micora. 5. Stabilirea unui program comun. Pentru reuita misiunii, activitatea consultantului trebuie s fie planificat i bine pregtit. Ea presupune: clarificarea rolului consultantului i al beneficiarului; stabilirea stilului de consultan ce va fi adoptat; determinarea responsabilitilor aciunii; elaborarea graficului fazelor procesului de consultan i a termenului limit de ncheiere a misiunii. 6. Participarea activ pe ntreaga durat a consultanei. Participarea activ are n vedere un ansamblu de activiti pe care beneficiarul trebuie s le efectueze, alturi de consultant, pentru a facilita activitatea acestuia. Ea se concretizeaz n: informarea oamenilor din exploataie despre prezena consultantului; punerea la dispoziia consultantului a tuturor informaiilor legate de misiunea sa;
147

acordarea sprijinului logistic n toate etapele i fazele aciunii sale. 7. Implicarea consultantului n etapa de implementare a soluiei propuse de ctre acesta. Aceast implicare poate s cuprind numai o parte din etapele implementrii sau s aib caracter de depanare, consultantul intervenind numai dac apar probleme. 8. Necesitatea supravegherii activitii consultantului n toate etapele activitii sale. Prin aceast supraveghere se vor scoate la iveal urmtoarele aspecte: dac direcia n care acioneaz consultantul este sau nu cea dorit; profesionalismul consultantului; obstacolele neateptate care apar; ncadrarea n termenele stabilite. 9. Evaluarea rezultatelor consultantului. Evaluarea se face pe baza unor criterii dinainte stabilite. Ea trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri: ce s-a schimbat ? dac schimbarea va dura ? care este costul final al activitii consultantului ? dac activitatea consultantului a corespuns, n totalitate, exigenelor beneficiarului, etc.? 10. Necesitatea de a nu deveni dependent de consultant. Scopul consultanei nu este numai de a rezolva o problem ci i de a spori competena beneficiarului pentru ca acesta, n perspectiv, s devin ct mai puin dependent de consultant. Pentru a realiza acest lucru beneficiarul trebuie s respecte cteva reguli: de a nu delega consultanilor decizii care s reprezinte

responsabiliti ale beneficiarului; s nu se creeze obinuina de a avea permanent n preajm un consultant; dezvoltarea propriilor capaciti de consultan.

CAPITOLUL X

148

ORGANIZAREA I DOTAREA CENTRELOR I BIROURILOR DE CONSULTAN AGRICOL

10.1. Birouri i spaii de locuit 10.2. Mijloace de transport 10.3. Mijloace auxiliare pentru consultan 10.4. Stabilirea bugetului

Chiar dac serviciul de consultan dispune de cei mai buni specialiti, fr o dotare corespunztoare a acestuia, precum i fr alte premise materiale, performanele consultanilor sunt foarte limitate. De asemenea, bugetul necesar desfurrii n condiii optime a programului de consultan trebuie s fie asigurat n prealabil.

10.1. BIROURI I SPAII DE LOCUIT

Asigurarea unor condiii de via i de munc decente este absolut necesar pentru activitatea de consultan agricol. n rile cu dificulti economice, asigurarea cazrii i a spaiului de lucru pentru consultant constituie o problem foarte des ntlnit. Condiiile de via i munc precare, n care i desfoar activitatea consultanii agricoli, vor conduce la nemulumirea acestora i vor afecta activitatea de consultan prin urmtoarele aspecte:

consultantul i va petrece o parte din timp efectund reparaii; discuiile dintre consultant i factorii locali referitoare la condiiile de
desfurare a activitii vor fi lungi i neplcute;

consultantul nu poate s onoreze toate obligaiile din fia postului

deoarece lipsesc condiiile optime de munc;

motivarea consultantului de a munci este foarte slab.

Problema spaiului este deosebit mai ales la consultanii de sex feminin deoarece n condiii de via precar, puine angajate ale serviciului de consultan vor fi tentate de astfel de locuri de munc i nu vor prefera s fac lungi deplasri
149

costisitoare din orae ctre localitile unde-i ofer serviciile de consultan. Cea mai simpl cale de a rezolva aceast problem o constituie angajarea specialitilor locali n activitatea de consultan. Rezolvarea problemelor legate de spaiu se poate face prin: procurarea unei locuine de serviciu pentru consultant, de ctre organizaia din care face parte; susinerea consultantului printr-un credit pentru a-i construi un imobil; utilizarea locuinei consultantului ca spaiu de lucru; membrii comunitii rurale vor rspunde de rezolvarea acestei probleme. Spaiul n care i desfoar activitatea consultantul trebuie s fie n centrul localitii pentru a fi n acest fel uor accesibil tuturor fermierilor i pentru majoritatea mijloacelor de transport. Pentru consultanii de teren, prezena birourilor nu este absolut necesar deoarece ei i petrec majoritatea timpului n ferme, n gospodria rneasc sau pe cmp.

10.2. MIJLOACELE DE TRANSPORT

Problemele legate de mijloacele de transport variaz de la o ar la alta sau de la o regiune la alta. Principalele mijloace de transport folosite n consultana agricol sunt mainile de teren, motocicletele, bicicletele, brcile, caii etc. Pentru realizarea n condiii optime a problemelor de consultan, prezena mijloacelor de transport constituie o premis fundamental. Se impun urmtoarele cerine generale: planificarea necesarului de mijloace de transport trebuie fcut n mod realist; s fie planificat procurarea pieselor de schimb i a carburanilor, respectiv furajului, acolo unde este cazul; s existe ateliere de reparaii pentru mijloacele auto; maina de serviciu s nu fie folosit individual ci de ctre toi angajai serviciului de consultan; deplasrile de serviciu trebuie s contribuie la rezolvarea simultan a mai multor probleme din consultan: demonstraii practice, contacte ntre oameni, anchete, distribuirea unor brouri i foi volante etc.

150

10.3. MIJLOACE AUXILIARE PENTRU CONSULTAN

Dotarea serviciului de consultan cu mijloace auxiliare (aparate, echipamente, materiale etc.) este necesar i util nu numai n proiectele mari de consultan, ci i n proiecte de mic anvergur. Aceste mijloace pot fi utilizate att n instruirea i specializarea consultantului, ct i n munca pe care acesta o desfoar pe teren. Pentru proiectele regionale se recomand amenajarea unor uniti proprii de informare, comunicare sau utilizare a diferitelor mijloacelor auxiliare, n lipsa unei infrastructuri necesare. Planificarea acestor reele informaionale este bine s fie realizat de ctre specialiti n comunicaii. Vor fi luate n considerare scopurile, coninutul i metodele consultanei, precum i condiiile climatice din zon iar consultanii vor fi instruii n utilizarea echipamentelor i materialelor cu care vor lucra. n activitatea de consultan sunt necesare, de regul, urmtoarele mijloace auxiliare care pot fi folosite n diferite combinaii: mijloace de multiplicare (copiatoare); mijloace de filmare, mijloace audio, mijloace de fotografiere; telefon i telemobile; mijloace de nvare i predare: diaproiectoare, retroproiectoare, videoproiectoare, televizoare, cri etc. calculatoarele (ca bnci de date i mijloace de transmitere i primire a informaiilor prin reele de calculatoare); fax.

10.4. STABILIREA BUGETULUI

Pentru planificarea i realizarea etapizat a procesului de consultan este necesar ntocmirea unui plan financiar pe mai muli ani, flexibil, care poate fi modificat pe parcurs n funcie de cheltuielile concrete din proiect. Cheltuielile aferente organizaiilor de consultan pot fi clasificate astfel: 1) cheltuieli cu capitalul fix: cldiri: locuina consultantului, birouri, spaii de lucru, centre locale de conferine; terenuri pentru loturi demonstrative sau microferme zootehnice;
151

 autovehicule i materiale: maini i camioane, motociclete, biciclete, mobilier, calculatoare, maini de scris, copiatoare, cri, etc. 2) cheltuieli cu personalul: salarii i alte indemnizaii; instruirea i specializarea consultanilor; 3) Cheltuieli de ntreinere i reparaii; 4) Alte cheltuieli necesare serviciilor de consultan (convorbiri telefonice, materiale consumabile etc.).

152

CAPITOLUL 11 STRUCTURA ORGANIZATORIC A SERVICIULUI DE CONSULTAN DIN ROMNIA

11.1. Structura organizatoric a Ageniei Naionale pentru Consultan Agricol (ANCA) 11.2. Structura organizatoric a Oficiilor Judeene de Consultan Agricol (OJCA) 11.3. Alte tipuri de structuri organizatorice privind consultana n spaiul rural

La baza organizrii serviciilor de consultan agricol din Romnia st H.G. 676/1998 i Regulamentul privind organizarea i funcionarea Ageniei Naionale de Consultan Agricol (ANCA). Agenia Naional de Consultan Agricol funcioneaz ca instituie public, are personalitate juridic i este finanat integral de la bugetul de stat. Fiind n subordinea Ministerului Agriculturii i Alimentaiei, este coordonat direct de titularul acestui minister. Agenia Naional de Consultan Agricol (ANCA) are n subordine: Oficii Judeene de Consultan Agricol (OJCA); uniti de specialitate n formarea profesional a productorilor agricoli, specialitilor i a altor ageni economici din agricultur; centre de perfecionare a personalului. La rndul lor, Oficiile Judeene de Consultan Agricol (OJCA) au n structura lor Centre Locale de Consultan Agricol i le sunt subordonate Casele Agronomului, existente la nivel de jude. Agenia Naional de Consultan Agricol i desfoar activitatea n colaborare cu serviciile de consultan agricol din cadrul institutelor i staiunilor de cercetare, unitilor de nvmnt superior, societile comerciale, asociaiile de productori agricoli, societile agricole i de industrie alimentar, precum i cu servicii de consultan agricol particulare.

153

11.1. STRUCTURA ORGANIZATORIC A AGENIEI NAIONALE PENTRU CONSULTAN AGRICOL (ANCA)

Structura organizatoric a Ageniei Naionale de Consultan Agricol este prezentat n fig. 11.1.
PRE EDINTE
Compartiment juridic + CFI

Direcia servicii de consultan

Direcia economic

Serviciul th. econ. de consultan

Serviciul nvmnt i instruire

Serviciul de studii, strategii i informaii

Serviciul finane i contabilitate

Serviciul administrativ i de resurse umane

Biroul de extensie

Biroul de consultan

Biroul de marketing, management i mass-media

Fig. 11.1. Structura organizatoric a Ageniei Naionale de Consultan Agricol (ANCA)

Ea cuprinde dou direcii principale: Direcia pentru servicii de consultan i Direcia economic, precum i un Compartiment juridic i de control financiar intern. A. Direcia pentru servicii de consultan este structurat, la rndul su, n trei servicii: 1. Serviciul tehnico-economic de consultan agricol; 2. Serviciul de nvmnt i instruire; 3. Serviciul de studii, strategii i informaii. 1. Serviciul tehnico-economic de consultan agricol reprezint serviciul cel mai complex din cadrul ANCA datorit multiplelor atribuii pe care le are. Dintre acestea mai importante sunt: asigur strategia activitilor de extensie i consultan agricol; faciliteaz i furnizeaz suport tehnic pentru oficiile judeene de consultan agricol, n paralel cu coordonarea, ndrumarea i urmrirea realizrii, n teritoriu, a aciunilor de consultan agricol efectuate de unitile din subordine;
154

particip la proiectarea programelor de cercetare-dezvoltare pentru agricultur i la aplicarea rezultatelor cercetrii n producia agricol; organizeaz un sistem mass-media de informare eficient a productorilor agricoli n domenii cum ar fi: managementul i marketingul agricol, mecanizarea tehnologiilor de producie, protecia plantelor, etc. efectueaz studii de marketing i de afaceri n agricultur, urmrind aplicarea acestora; ncurajeaz i monitorizeaz dezvoltarea asociaiilor din agricultur, mai ales n domeniul prelucrrii i valorificrii produselor agricole, etc. 2. Serviciul de nvmnt i instruire are, aa cum i spune i numele, atribuii privind: organizarea i coordonarea activitilor de educaie profesional a fermierilor i a angajailor din extensie, n cadrul centrelor de perfecionare i Casele Agronomului; elaborarea unor programe de educaie profesional n colaborare cu Ministerul Educaiei Naionale i cu instituii de nvmnt superior i preuniversitare; alctuirea i coordonarea activitii unor comisii de atestare profesional; colaborarea cu ASAS. n elaborarea programelor de cercetare aplicativ i asigurarea sprijinului logistic pentru aplicarea rezultatelor cercetrii n fermele agricole, etc. 3. Serviciul de studii, strategii i informaii elaboreaz propuneri i strategii de extensie, strategii de consultan i educaie profesional n agricultur; asigur documentarea i informarea tehnic, economic i de management, prin constituirea bncii de date; coordoneaz, urmrete i controleaz implementarea strategiilor i a programelor anuale judeene de extensie i consultan; monitorizeaz i evalueaz impactul extensiei asupra fermelor private; asigur circulaia informaiilor de la ferme, ctre organismele superioare, etc.
155

B. Direcia economic Are n atribuii activiti cu caracter specific privind finanele, contabilitatea, administraia i resursele umane.

11.2. STRUCTURA ORGANIZATORIC A OFICIILOR JUDEENE DE CONSULTAN AGRICOL (OJCA)

A. Oficiile judeene de consultan agricol (OJCA) reprezint uniti bugetare cu personalitate juridic subordonate ANCA prin care se realizeaz programele de consultan agricol la nivel judeean i local. Oficiile Judeene de Consultan Agricol au n structura lor urmtoarele subdiviziuni (fig. 11.2): Serviciul tehnico-economic; Serviciul de instruire, strategii i informaii; Serviciul finane i administraie.

DIRECTOR
Serviciul tehnico-economic Serviciul de instruire, strategii i informaii Serviciul finan e i administraie

Centre locale de consultan agricol

Fig. 11.2. Structura organizatoric a Oficiilor Judeene de Consultan Agricol (OJCA) Tuturor acestora le sunt subordonate Centrele Locale de Consultan Agricol (CLCA). La nivelul OJCA se constituie un Colegiu tehnic al Oficiului, alctuit din: director; contabil ef; reprezentant DGAA; reprezentant al Centrelor Locale de Consultan Agricol;
156

specialiti din cercetare i din nvmntul superior; reprezentani ai fermierilor, organizaiilor profesionale i sindicatelor agricole. B. Atribuiile Oficiului Judeean de Consultan Agricol Dintre atribuiile generale ale OJCA., mai importante sunt urmtoarele: aplic strategia ANCA la nivel judeean i comunal; verific i urmrete realizarea programelor de activitate anual ale CLCA; urmrete i evalueaz impactul activitilor de extensie i consultan asupra fermelor private din jude; realizeaz o interferen ntre furnizorii i utilizatorii informaiilor n vederea obinerii i utilizrii corecte a informaiei; dezvolt i menine legtura cu Universitile Agronomice, Staiunile de Cercetare, cu furnizorii de materii prime i materiale, cu companiile de prelucrare agricol; realizeaz o baz de date specifice care cuprind informaii din managementul agricol pentru sistemele agricole tipice din jude; dezvolt managementul personalului judeean i comunal al ANCA, identific nevoile educaionale i de instruire, dezvolt i promoveaz cunotinele i aptitudinile profesionale, n special n planificarea managementului extensiei, utilizeaz metodele de extensie i de management privind afacerile din agricultur. C. Centrele locale de consultan agricol (CLCA) Centrele Locale de Consultan Agricol sunt organizate i funcioneaz ca uniti bugetare fr personalitate juridic, fiind n subordinea tehnic i administrativ a OJCA. Centrele locale de consultan agricol sunt conduse de un ef de centru care este numit, n condiiile legii, de ctre directorul OJCA. Atribuiile generale ale Centrelor Locale de Consultan Agricol (CLCA) sunt urmtoarele: aplic, n teritoriu, programele ANCA; asigur, la nivel comunal, implicarea i participarea fermierilor n activiti de extensie i consultan;
157

realizeaz colectarea, prelucrarea i analiza datelor tehnice i financiar-economice specifice localitilor rurale, n vederea stabilirii unei imagini corecte i detaliate a situaiei fermierilor i a grupurilor vizate pentru activiti de extensie; ia parte la formularea deciziilor care se iau la nivel judeean sau naional i care vizeaz pe fermieri i grupurile sociale din mediul rural; asigur sprijinul logistic pentru intervenia n comune a echipelor judeene de extensie, n situaia n care CLCA nu poate rezolva unele situaii complexe; particip la seminariile de instruire organizate de OJCA. Dintre atribuiile Caselor Agronomului mai importante sunt: organizarea periodic a unor cursuri de scurt durat pentru: perfecionarea tehnic i economic a specialitilor i productorilor agricoli; calificarea postliceal pentru meseriile deficitare; atestarea unor persoane fizice n vederea dobndirii calitii de arenda; organizarea unor activiti de comer pentru produse agroalimentare i utilaje de profil agricol; sprijinirea activitilor de comercializare a inputurilor pentru fermieri i de valorificare a produselor agricole obinute de ctre acetia. 11.3. ALTE TIPURI DE STRUCTURI ORGANIZATORICE PRIVIND CONSULTANA N SPAIUL RURAL

Diversitatea beneficiarilor (agricoli i neagricoli), precum i a pieelor servite, paleta larg a serviciilor prestate, metodele i tehnicile utilizate, precum i persoanele implicate, se reflect n gama larg de tipuri de organizaii din domeniul consultanei existent pe plan mondial i care a nceput s se nfiripe i n Romnia.

158

n afar de structurile organizatorice, finanate de la bugetul statului i care aparin domeniului public, exist, sau sunt n curs de nfiinare, i alte structuri organizatorice cu caracter privat, dup cum urmeaz: A. Firme de consultan mari, multifuncionale; B. Firme de consultan mici i mijlocii; C. Compartimente de consultan din universiti i staiuni de cercetare agricol; D. Cabinete private de consultan.

I.

A. Firmele de consultan mari, multifuncionale

Firmele de consultan mari, multifuncionale, au capacitatea s acopere o gam larg de domenii de activitate, cum ar fi: managementul general, managementul financiar, probleme tehnice i tehnologice privind producia, aspecte privind marketingul produselor i a serviciilor, managementul resurselor umane etc. Aceste firme au, de regul, cteva sute de specialiti i n multe cazuri, au organizate filiale teritoriale sau pe domenii de activitate. Cu toat dimensiunea lor, o parte dintre firme au tendina de a se specializa ntr-un anumit domeniu ngust (de exemplu, n domeniul strategiei fermelor) n care competena lor este recunoscut, fr a renuna la a asigura servicii de consultan i n alte domenii. Aceste firme de consultan acioneaz zonal i ele sunt eficace doar dac volumul i structura activitii din zona respectiv sunt relativ stabile i se dezvolt continuu. II. B. Firme de consultan mici i mijlocii Mrimea acestor firme, ca i n cazul fermelor de producie agricol, poate fi apreciat diferit n funcie de zona geografic n care-i desfoar activitatea. Numrul persoanelor care lucreaz la aceste firme nu depete cifra de 100. Aceste firme sunt profilate n agricultur pe cteva direcii: consultan general n management pentru exploataiile agricole mici i mijlocii;
159

 consultan specializat n domenii bine conturate, cum ar fi: profilarea produciei, informatizarea activitii, protecia plantelor, mbuntirile funciare etc. C. Compartimente de consultan din universiti, staiuni de cercetri sau pe lng firme mari de producie Aceste compartimente au ca scop promovarea rezultatelor propriilor cercetri tiinifice, precum i promovarea noutilor tiinifice de pe plan mondial. Rolul acestor compartimente este deosebit de important ntruct constituie puntea de legtur dintre nvmnt, cercetare i producie. D. Cabinete private de consultan n rile cu agricultur avansat, existena unui numr mare de consultani care lucreaz pe cont propriu, demonstreaz faptul c n ciuda concurenei pe care o fac structurile de consultan de interes public, subvenionate parial sau total de stat, exist din partea beneficiarilor un interes important de a lucra cu consultani independeni, Aceti consultani care lucreaz pe cont propriu pot fi: generaliti, care au ndelungat experien profesional i o bogat cauzistic privind rezolvarea unor probleme diverse cu care s-au ntlnit; specialiti care i-au format o specializare ngust i sunt experi ntr-un domeniu strict delimitat (experi n diagnosticarea i tratarea anumitor boli sau duntori, ntocmirea unor planuri de afacere, a studiilor de fezabilitate, n nutriia plantelor i animalelor, n probleme de marketing etc.). Punctul forte al acestor consultani individuali l constituie metodele flexibile de lucru pe care le aplic n relaiile cu clienii, onorariile accesibile pe care le practic lipsa birocraiei la stabilirea conveniilor sau contractelor de consultan, promptitudinea cu care rspund la solicitri.

160

Referat

1.

Prezentai structura organizatoric a OJCA din jud. ............... i descriei programul anual de activitate al unui Centru Local de Consultan Agricol.

Referat

Prezentai metodele de consultan utilizate ntr-un Centru Local de Consultan Agricol din zona de domiciliu.

161

Cuprins INTRODUCERE I. CONCEPTUL, IMPORTAN}A {I ROLUL CONSULTAN}EI AGRICOLE 1.1. Conceptul de consultan 1.2. Coninutul consultanei agricole 1.3. Principiile consultanei agricole 1.4. Funciile consultanei agricole II. MEDIUL AMBIANT AL CONSULTAN}EI AGRICOLE 2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole 2.2. Particularitile exploataiilor agricole 2.3. Mediul ambiant al structurilor organizatorice n care se desfoar consultana agricol III. PRINCIPII TEORETICE UTILE ~N CONSULTAN}| 3.1. Comportamentul uman [i schimbarea lui 3.2. Percep]ia 3.3. Mecanisme de ap\rare 3.4. Rezolvarea problemelor [i luarea hot\rrilor 3.5. Grupuri [i procese de grup 3.6. Structura social\ [i institu]iile societ\]ii 3.7. Cultura 3.8. Comunicarea 3.9. Procesul de `nv\]are 3.10. Organizarea [i conducerea 3.11. R\spndirea inova]iilor 3.11.1. Inovatorul ca factor perturbator 3.11.2. Faza critic\ 3.11.3. Faza de accelerare 3.11.4. Faza de declin 3.11.5. Analiza func]ional\ a situa]iei 3.11.6. Concluzii pentru medioteca consultan]ei IV. PLANIFICAREA CONSULTAN}EI 4.1. Etapele procesului de consultan]\ 4.1.1. Ini]ierea 4.1.2. Diagnosticul 4.1.3. Alegerea solu]iilor [i planificarea ac]iunilor viitoare 4.1.4. Aplicarea solu]iilor 4.1.5. Incheierea V. METODE DE LUCRU ~N CONSULTAN}| 5.1. Consultan]a individual\ 5.1.1. Consultan]a individual\ pe cmp 5.1.2. Consultan]a individual\ `n birou sau locuin]a consultantului 5.2. Consultan]a `n grup 5.2.1. Discu]ii `n grup
162

5.2.2. Demonstra]ii 5.2.3. Ziua cmpului 5.2.4. Consultan]a `n centre de instruire 5.3. Consultana `n mas\ 5.3.1. Campania 5.3.2. Expozi]ia agricol\ 5.4. Consultan]a `n [colile rurale 5.5. Folosirea mijloacelor auxiliare `n consultan]\ 5.5.1. Tipuri de mijloace auxiliare 5.5.1.1. Cuvintul scris [i vorbit 5.5.1.2. Prezent\ri grafice 5.5.1.3. Diapozitive [i filme 5.5.1.4. Prezent\ri video 5.5.1.5.Televiziunea 5.5.1.6. Prezent\ri tridimensionale 5.5.1.7. Prezent\ri [i metode animate 5.5.2. Posibilit\]i de ac]iune ale mijloacelor auxiliare 5.5.3. Condi]ii pentru folosirea mijloacelor auxiliare VI. SISTEMUL INFORMA}IONAL ~N PROCESUL DE CONSULTAN}| AGRICOL| 6.1. Concept [i componen]\ 6.1.1. Conceptul de sistem informa]ional 6.1.2. Componentele sistemului informa]ional al consultan]ei agricole 6.2. Proceduri [i mijloace de prelucrare a informa]iilor 6.2.1. Proceduri de prelucrare a informa]iilor 6.2.2. Mijloace de prelucrare a informa]iilor 6.3. Func]iile sistemului informa]ional `n consultan]a agricol\ 6.4. Metode pentru obinerea informaiilor 6.4. Tendin]e privind modernizarea sistemului informa]ional `n consultan]a agricol\ VII. EVALUAREA {I COSTURILE ACTIVIT|}II DE CONSULTAN}| 7.1. Criterii [i indicatori pentru evaluarea consultan]ei agricole 7.2. Procedee de evaluare 7.2.1. Evaluarea pe parcurs 7.2.2. Evaluarea final\ 7.3. Realizarea evalu\rii 7.3.1. Alegerea evaluatorului 7.3.2. Prezentarea rezultatelor 7.4. Costuri [i onorarii in activitatea de consultan]\ 7.4.1. Stabilirea costurilor pentru serviciile care se pl\tesc 7.4.2. Metode de fixare a onorariilor VIII. FACTORUL UMAN ~N ACTIVITATEA DE CONSULTAN}| AGRICOL| 8.1. Particularit\]i ale profesiei de consultant `n activitatea agricol\ 8.2. Calit\]i, cuno[tin]e, aptitudini 8.3. Recrutarea [i selec]ia consultan]ilor 8.4. Integrarea [i perfec]ionarea profesional\ 8.4.1. Integrarea profesional\ a consultantului 8.4.2. Instruirea [i specializarea consultantului coordonator
163

8.4.3. Alegerea [i folosirea profesorilor [i cercet\torilor `n instruirea [i specializarea consultan]ilor 8.5. Evaluarea activit\]ii consultan]ilor IX. RELA}IILE CONSULTANT BENEFICIAR 9.1. Pozi]ia consultantului fa]\ de beneficiar 9.2. Relaiile beneficiarului fa de consultant X. ORGANIZAREA {I DOTAREA CENTRELOR {I BIROURILOR DE CONSULTAN}| AGRICOL| 10.1. Birouri [i spa]ii de locuit 10.2. Mijloace de transport 10.3. Mijloace auxiliare pentru consultan]\ 10.4. Stabilirea bugetului XI. STRUCTURA ORGANIZATORIC| A SERVICIULUI DE CONSULTAN}| DIN ROMNIA 11.1. Structura organizatoric\ a Agen]iei Na]ionale pentru Consultan]\ Agricol\ (ANCA) 11.2. Structura organizatoric\ a Oficiilor Jude]ene de Consultan]\ Agricol\ (OJCA) 11.3. Alte tipuri de structuri organizatorice privind consultan]a `n spa]iul rural

164

BIBLIOGRAFIE

1. ADHIKARYA,

RONNY,

1994:

Strategic

Extension

Campaign.

Participatory oriented method of agricultural extension. Agricultural Education and extension service (ESHE) Human Resources, Institutions and Agrarian Reform Division. FAO, Rome, Italy. 2. ALBRECHT, H., 1990: Nachdenken ber Beratung. Einsichten aus Erfahrungen mit dem Training und Visit Ansatz der Weltbank. In: Berichte ber Landwirtschaft. Paul Parey, Ham. 3. ALBRECHT, H., BERGMANN, H., DIEDRICH, G., GROSSER, E., HOFFMANN, V., KELLER, P., PAYR, G., SLZER, R., 1987, 1988: Handbuchreihe Lndliche Entwicklung, Landwirtschaftliche Beratung. Bd. 1: Grundlagen und Methoden. BMZ/GTZ (Hrsg). 2., vollst. neu bearbeitete Auflage: Arbeitsunterlagen. Eschborn. 4. ALECU, I., MERCE, E., PAN|, D., SMBOTIN, L., CIUREA, I.V., BOLD, I., DOBRESCU, N., 1997 Management `n agricultur\. Editura Ceres, Bucure[ti. 5. AMEUR, C., 1994: Agricultural Extension: a step bejond the next step. World Bank Tehnical Paper No. 247. Washington, D. C.: The World Bank. 6. AVARVAREI, I., MACOVEI, GH., MAGAZIN, P., CIUREA, I, CAIA, A., FILIP, C., V|TAFU, M., 1999: Agricultura [i destinul Romniei, Editura Ion Ionescu de la Brad, Ia[i. 7. AXINN, G., 1988: Guide on alternative extension approaches. FAO, Rome. 8. BALDRIGE, LETI}IA, 1994: Codul manierelor `n afaceri, Business Tech International. 9. BERTHEL, J., GROENWALD, H., 1993: Personalmanagement.

Landsberg/Lech. 10. BLACKBURN, D. J. (Ed.), 1994: Extension Handbook.Thompson

Educational Publishing, Toronto, Canada.

165

11. BOLAND, H., 1991: Interaktionsstrukturen im Einzelberatungsgesprch der Landwirtschaftlichen Beratung. ISBN 3-8175-0106-0. 12. BOLAND, H., 1993: Grundlagen der Kommunikation in der Beratung. Giessen. 13. BOLLIGER, E., REINHARD, P., ZELLWEGER, T., 1990:

Landwirtschaftliche Beratung. Ein Leitfaden fr Beraterinnen und Berater im lndlichen Raum. Verlag SKAT, LBL, Tigerbergstr. 2, CH 9000 St. Gallen, Schweiz. 14. BOHATERE}, V.M., 1999: Renta funciar\ fundamente tehnice [i economice, Editura Terra Nostra, Ia[i. 15. BUNDESMINISTERIUM FR LAND- UND FORSTWIRTSCHAFT, 1998: Unterlagen und Hilfsmittel fr die Beratungsarbeit. BLF-Abteilung II B5, Stubenring 1, A-1012 Wien. 16. CASSE, P., 1979: Training for the Cross-Cultural Mind. A Handbook for Cross-Cultural Trainers and Consultants. Sietar, Washington D.C. 17. CERNEA, M., 1991: Putting People First. Sociological Variables in Rural Development. The World Bank, Washington, D.C. 18. CHIRAN, A., G~NDU, ELENA, 1999: Zooeconomie, Editura Ion Ionescu de la Brad, Ia[i. 19. CIUREA, I. V., 1999 Management. Editura Ion Ionescu de la Brad, Ia[i. 20. CIUREA, I. V., 1993: Consultan]a `n managementul agrar o posibil\ activitate pentru specialistul agricol, Lucr\ri [tiin]ifice, Seria Agronomie, nr.36, U.A.M.V. 21. CIUREA, I.V., UNGUREANU, G., BREZULEANU, STJ., CON}IU, V., 1997 The organization of the localities situated in the western side of Bac\u district, in agrotouristic system Contribu]ii allo studio della transizione dellagricoltura rumena verso il mercato: aspetti strutturali, economici ed estimativi, Editioni Conshiste Bologna, serie Ricere e studi. 22. COLE, G.A., 1990 Management Theory and Practice, D.P. Publications Ltd., Aldine Place London.
166

23. CORBO, V., CORECELLI, F., BOSSAK, J., 1991: Reforming Central and Eastern Economies. Initials Results and Challenges. A World Bank Symposium, The World Bank, Washington. 24. DAVIDOVICI, I. [i colab, 1989: Utilizarea economic\ a factorilor de produc]ie `n `ntreprinderile agricole, Editura Ceres, Bucure[ti. 25. DOPPLER, W., 1978: Einfhrung in die Projektplanung und

Projektbeurteilung. Hohenheim. 26. DRNER, C. D., 1976: Problemlsen als Informationsverarbeitung. Kohlhammer, Stuttgart. 27. DUDLEY, E., 1993: The critical villager: beyond community participation. London, UK, Routledge. 28. EGGERT, M., 1998: Interviul perfect, Editura Na]ional, Bucure[ti.
29. ELFGEN, R., KLAILE, B., 1987: Unternehmensberatung. Stuttgart.

30. ENGEL, G. H., SALOMON, L. MONIQUE, 1997: Faciliting innovation for Development. Amsterdam. 31. ENGELHARDT, EVA, OSWALD, KARIN, 1995: Toolbook for Gender sensitive Participatory Extension Approaches. WIDAP/GTZ Makati. 32. FAO, 1990: Report on the Global Consultation on Agricultural Extension, 4.8. Dec. 1989. Rome. 33. FILIP, C., 1992 Management, vol. 1. Universitatea Agronomic\ [i de Medicin\ Veterinar\, Ion Ionescu de la Brad, Ia[i. 34. GABATHULER, E., 1991: Contribution a la Metodologie et a la Didactique de Vulgarisation. Intercooperation, Zrich, Schweiz. 35. GFA-GESELSCHAFT FR AGRARPROJEKTE M. B. H., 1995 Transforming Agriculture and Agro-Industry. Wissenschaftsverlag Vauk Kiel KG. A RAAKS resource box. KIT Publications,

167

36. GOHL, E., GERMAN, D., PREY, J., SCHMIDT, U., 1993: Participatory Impact Monitoring. Ashort Guide to Participatory Impact Monitoring. FAKT, gate, GTZ, Eschborn und Stuttgart. 37. GOTTSCHEWSKI, 0094-7. 38. GREINER, L.E., 1983: Consulting to management Eglewood Cliffs N.J. Prentince-Hall. 39. HILFENHAUS, L., 1991: Konzepte zur Bewertung von RENATE, 1994: Landwirtschaft und Umwelt.

Zielproklamationen in zwei Jahrzenten (1970-1990). ISBN 3-8175-

Umweltschutzmanahmen im Agrarbereich. ISBN 3-8175-0123-4. 40. HOFFMAN, V., 1992: Beratung als Lebenshilfe. Weikersheim. 41. ISERMEYER, F., 1988: Produktionsstrukturen, Produktionskosten und Wettbewerbsstellung der Milcherzeugung in Nordamerika, Neuseeland und der EG. ISBN 3-8175-0022-X. 42. KERSTAN, BIRGIT, 1995: Gender sensitive Participatory Approaches in Technical Co operation. Trainers Manual for Local Experts. Bandung, Eschborn. 43. KUBR, M., 1992 Management consulting AMCOR, Bucure[ti. 44. LOWITZSCH, J., 1993: Wege zur Privatiesuerung in Polen, Verfahren und Rechtsquellen; Das Privatiesuerungsangebot; Die Sektoren. Berlin, Verlag Arno Spitz GmbH. 45. LUCA, P.G., 1993 Management general, Editura Chemarea, Ia[i. 46. LULEY, H., 1998: Information, Beratung und fachliche Weiterbildung in Zusammenschlssen klogisch wirtschaftender Erzeuger. Margraf Verlag. 47. MACOVEI, GH., 1999: Fundamentele gndirii economice, Editura Ion Ionescu de la Brad, Ia[i.

168

48. MARIAN, MARGARETA, MERCE, E., MERCE, ELENA, 1994 Introducerea `n managementul exploata]iilor agricole. Editura Intel Credo, Deva. 49. MASLOW, A., 1983: Psyhologie des Seiens. Mnchen. 50. MATHIS, R.L., NICA, P.C., RUSSU, C., 1997 Managementul resurselor umane. Editura Economic\, Bucure[ti. 51. McGREGOR, D., 1960: The human side of enterprise. New York. 52. MERCE, E., 1993 Management. Universitatea de {tiin]e Agricole [i de Medicin\ Veterinar\, Cluj-Napoca. 53. NICA, P., SASU, C., IFTIMESCU, A., PRODAN, ADRIANA, COSTE, C., CIOBANU, I., 1994 Managementul firmei. S.R.L. Condor Chi[in\u. 54. NICOLESCU, O., BURDU{, E., ZORLENTAN, T., C|PR|RESCU, GH., VERBONCU, I., COCHIN|, I., 1992 Management. Editura Didactic\ [i Pedagogic\, R.A. Bucure[ti. 55. NICOLESCU, O., VERBONCU, I., 1995: Management, Editura economic\, Bucure[ti. 56. NORTH, D. C., 1990: Institutions, Institutional Change and Economic Performance, Cambridge University Press. 57. OANCEA, MARGARETA, 1992 Managementul `n unit\]ile zootehnice. Universitatea de {tiin]e Agricole N. B\lcescu, Bucure[ti. 58. OPREA, D., 1995: Premisele [i consecin]ele informatiz\rii contabilit\]ii, Editura Graphix, Ia[i. 59. PAN|, D., PAN|, D.D., 1995 Curs de management [i Marketing `n industria alimentar\. Editura Universitaria Craiova. 60. PRETTY, J. N., GUIJT, I., SCOONES, I., THOMSON J., 1995 - A Trainers Guide for Participatory Learning and Action. IIED Participatory Methodology. IIED, London. 61. RAHMAN, M. A., 1994: Peoples self - development. London, UK, Zed Books. 62. RIVERA, W. M., GUSTAFSON, D. J., 1991: Agricultural Extension: worldwide institutional evolution and forces for change. Amstermam: Elsevier.
169

63. RLING, N., 1988: Extension Science. Information systems in agricultural development. Cambridge University Press. 64. RUSSU, C. [i colab., 1993 Managementul afacerilor mici [i mijlocii. Editura Logos, Chi[in\u. 65. SCHEUERMEIER, UELI, 1988: Approach Development. A contribuition to participatory development of techniques based on practical experiences in Tinau Wathershed Project Nepal. Landwirtschaftliche Beratungszentrale Lindau (ZH), Schweiz. 66. SCHNHUTH, M., KIEWELITZ, U., 1993: Partizipative Erhebungs- und Planungsmethoden in der Entwicklungszusammenarbeit: Rapid Rural Appraisal, Participatory Appraisal eine komentierte Einfhrung. GTZ. 67. STEHMANN, C., 1993: Lebensmitteleinzelhandel in Osteuropa: Der bergang von der Planwirtschaft zur Marktwirtschaft. Konstanz: Universittsverlag. 68. STEELE, F., 1982: The role of the internal consultant, Boston, MA CB1 Publishing Co. 69. T|N|SESCU, RODICA [i colab., 1999: Management performant `n unit\]ile agroalimentare, Editura Semne, Bucure[ti. 70. VASILESCU, N., IONI}|, MARIANA, MAN, E., MOISUC, N., CIUREA, I. V., OANCEA, MARGARETA, 1983 Organizarea [i conducerea `ntreprinderilor Bucure[ti. 71. VELLA, J., 1994: Learning to Listen, Learning to Teach. The Power of Dialogue in Educating Adults. Jossey - Bass, San Francisco. 72. VOICU, MARIA [i colab, 1998: Conlucrarea interuman\ `n economia de pia]\, nr. 5, Editura Danubius, Br\ila. 73. VOICU, MARIA, RUSU, C., 1995: Conlucrarea interuman\ `n economia de pia]\, nr. 2, Editura Danubius, Br\ila. zootehnice. Editura Didactic\ [i Pedagogic\,

170

74. WERNER, J., 1993: Participatory Development of Agricultural Innovations. Procedures and Methods of On Farm Research. Schriftenreihe der GTZ No. 234. GTZ, Eschborn. 75. WIEGAND, A.S., 1994: Landwirtschaft in den neuen Bundeslndern. Struktur, Probleme und zuknftige Entwicklung.ISBN 3-8175-0195-1. 76. * * * Legea nr. 31/1990 privind societ\]ile comerciale. 77. * * * Dic]ionarul explicativ al limbii romne (DEX) 1975, Editura Academiei Romne. 78. * * * Hot\rrea de Guvern nr.676/1998 privind Consultan]a Agricol\.

171