Asociacin de Operadores de YPF

Buenos Aires, 14 de junio de 2012.

PRIMER APORTE AL PLAN ESTRATEGICO DE COMERCIALIZACION DE YPF

1. A travs de las reuniones regionales organizadas por la Asociacin con operadores de Estaciones de Servicio y Distribuidores de YPF de distintas regiones del pas, hemos recogido y transmitimos a Uds. los temas que consideramos deben ser atendidos por la compaa al momento de definir su nuevo Plan Estratgico. Nuestro propsito es colaborar con YPF desde la ptica del canal de comercializacin, en el diseo de un Plan sustentable, competitivo y de gestin profesional, que sea capaz de abarcar los intereses de la Compaa y de la Red de operadores como parte integrante de la misma. Adems, se parte de la premisa de proponer un cambio de rumbo en las polticas que se venan aplicando, con el propsito de reconstruir el vinculo de YPF con su Red y recuperar el rol de socios estratgicos regionales, y la reversin inmediata de medidas contrarias a los operadores que contribuyeron al quiebre de esa relacin. CANAL MINORISTA ( EESS A) RED ABANDERADA vs OPESSA (Red Propia) Desde nuestra ptica resulta necesario que la Compaa reconsidere la justificacin de mantener la actual red de estaciones de servicio de OPESSA. El origen de la decisin de crear OPESSA puede entenderse como parte de una etapa de reordenamiento de YPF, justificada por la falta de controles, de inversin y de profesionalismo en la red de operadores hace ms de 20 anos. Hoy resulta claro el desarrollo y la capacidad de gestin demostrada por la red abanderada, y no puede desconocerse el impacto que Opessa ha tenido sobre el crecimiento de las Pymes que operan el negocio de comercializacin minorista con fuerte raigambre regional, con conocimiento de cada mercado, dando oportunidades a profesionales, empresas e individuos a nivel local, y administrando las herramientas de comercializacin con eficiencia ya demostrada. La red de operadores de YPF resulta una herramienta genuina de desarrollo regional y por ello debe ser potenciada. En cuanto a OPESSA, en los ltimos aos se la hizo crecer aplicando una poltica orientada a la concentracin de las bocas de expendio ms rentables, en desmedro de la red de operadores. Como parte de esta poltica, se dot a muchas de esas bocas de un volumen adicional de combustibles para su venta en momentos de falta de producto y/o congelamiento de cupos, de lo cual deriv una rentabilidad que, pese a no resultar importante en relacin con el enorme capital invertido, consideramos de todos modos irreal e insostenible en situaciones de mercado normales, ya que el dichas variables fueron logradas entre otras, mediante una inequitativa asignacin de volumen con bocas de operadores, el cierre deliberado y planificado de estaciones de servicio de la red cercanas a estas bocas, o aun preferencias en el abastecimiento, medidas estas que van en claro detrimento de un respeto a la leal competencia exigida por la ley. En este sentido, hacemos hincapi en la necesidad de garantizar la igualdad de abastecimiento entre la Red de Operadores y Opessa, igualdad quebrada en los ltimos anos, revisando regionalmente los volmenes histricos en forma retroactiva y reasignndolos en los volmenes mensuales futuros con un criterio equitativo y respetuoso de la lealtad comercial.

Esta poltica en su conjunto termino afectando la adecuada cobertura geogrfica de la red de estaciones de servicio, lo que explica en parte que hoy haya localidades del interior de nuestro pas de hasta 5.000 habitantes que no dispongan de una estacin de servicio para abastecerse de combustibles, poniendo en riesgo el desarrollo y sustentabilidad de dichas localidades. Por otro el desarrollo de una red como OPESSA nicamente pudo justificarse dentro de una poltica comercial que pretendi capturar un parte sustancial de la rentabilidad proveniente de la actividad comercial desarrollada por los operadores de todo el pas, y dar la espalda a la actividad exploratoria y productiva. Esto con el agravante de que dicha empresa no contribuye al genuino desarrollo sustentable de la compaa y por el contrario, le distrae importantes recursos humanos y financieros que deberan ser redirecionados y puestos al servicio de la exploracin y la produccin. Con esta visin, la red de operadores est en condiciones de consolidarse como un socio inversor de YPF para el desarrollo de sus redes de comercializacin, como lo ha venido haciendo en forma efectiva en los ltimos anos. Existe una vocacin de recuperar el rol de socio estratgico, y ello depende esencialmente de que as lo redefina la Compaa, revirtiendo una tendencia negativa y sosteniendo a su red de comercializacin en todo el pas. Esto es vlido tanto para el reordenamiento a encarar en el presente como en cuanto al desarrollo de la red en los prximos 5 aos. b) ASPECTOS CONTRACTUALES DE LA RELACION CON LA RED DE EESS Nuevos contratos: Conceptualmente consideramos que los contratos a celebrar en el futuro deben ser el resultante del dilogo entre las partes y deben mantener en sus condiciones un equilibrio que resguarde el inters legtimo de las partes involucradas, buscando que no resulte una imposicin unilateral y evitando la existencia de clusulas de tipo abusivo en el texto de los mismos. Renovacin de Contratos: Consideramos que los contratos comerciales vigentes deben resultar renovados, y tal proceso debe tener lugar con anticipacin a la fecha de vencimiento de cada vnculo contractual. Con esto se postula revertir la poltica de preaviso anticipado del vencimiento de los contratos, que intenta sugerir que en todos los casos de continuidad se tratara de un nuevo vnculo contractual, pretendiendo contradecir la realidad jurdica que claramente indica que se trata de una renovacin de la relacin preexistente. Reconstruccin de la relacin comercial: resulta evidente que en los ltimos aos se produjeron una serie de situaciones derivadas de la poltica comercial de la compaa, que por un lado impuso determinadas condiciones en relacin al negocio principal o a negocios anexos, contratos, abastecimiento, etc., y por el otro produjo un quiebre en la relacin comercial mantenida histricamente entre las partes. Por ello, como parte de las nuevas polticas de la compaa, es prioritario que el cambio en las condiciones comerciales, y la reversin de decisiones aplicadas unilateralmente, en muchos casos violentando los trminos y los principios contractuales y legales, forme parte de una clara tendencia a reconstruir el vinculo y afianzar la relacin, para que la Red recupere el rol de socios estratgicos. En la prctica, buena parte de las propuestas de este documento se orientan a revertir situaciones que se originaron en los ltimos tiempos, y buscan en todos los casos afianzar la recuperacin de la relacin con YPF. Sistema de comercializacin: Los contratos deben obedecer a una lgica en relacin al sistema de comercializacin que se resuelva utilizar en los mismos. En el caso del Sistema de Consignado concretamente, el mismo tiene una serie de implicancias legales, fiscales y operativas que la compaa debe cumplir inexorablemente. Muchos de estos aspectos han formado parte del contrato vigente en su

origen, pero fueron modificadas unilateralmente en contra de lo establecido en dicho contrato o de los principios aqu esgrimidos para el sistema de Consignacin: Stock optimo: El mismo debe ser operativamente lgico para que el operador no deba adquirirlo en forma anticipada, y a cargo del consignante, amen de las garantas sobre el mismo que pueda exigir al consignatario. Forma de pago del producto comercializado por cuenta y orden: En todos los casos el pago del mismo debe ser posterior a la venta en cuanto se ordene el Stock Optimo. El actual pago anticipado implica una serie de contradicciones con los principios de la venta en consignacin tanto en materia fiscal como en cuestiones legales. Mecanismo de Comisin garantizada: Se debe garantizar una Comisin que resulte libre de impuestos actuales y futuros, incluyendo el Impuesto a los Dbitos y Crditos Bancarios (en la actualidad el incumplimiento del reconocimiento de este impuesto en el que viene incurriendo la compaa por decisin unilateral, cercena la rentabilidad del negocio o expone a los operadores a un enorme riesgo fiscal). Debe mantenerse dicha clusula preexistente en los contratos actuales. Pasivo ambiental derivado de la explotacin del negocio: No existe duda legal de que el pasivo ambiental generado bajo el sistema de consignacin es responsabilidad del propietario del producto, es decir, de la petrolera. Aun en casos de culpa o dolo, la petrolera mantiene su responsabilidad solidaria. Creemos que este aspecto debe ser analizado y resuelto en un equilibrio de las normas legales, el sistema de comercializacin y los intereses de la Compaa y del Operador, dado que resulta un costo imposible de asumir en su totalidad por el operador arriesgando su negocio. Esto tanto en lo relativo a los pasivos actuales como a los potenciales, remediaciones y otras directa o indirectamente vinculados al riesgo ambiental. Extender la cobertura de las plizas de seguro a este aspecto en forma integral puede resultar una solucin, pero en todo caso se debe partir del claro concepto legal de la propiedad del producto y evaluar la asuncin a futuro de los costos de dicha cobertura en forma compartida. Por lo tanto, la clausula de indemnidad y de responsabilidad total del operador requiere ser modificada y adecuada a la realidad jurdica, con la posibilidad de dividir aguas entre el actual contrato y el nuevo contrato a celebrar. Entrega del producto y transferencia del riesgo: En el caso de un esquema de consignacin, el producto debe ser de propiedad y responsabilidad de la compaa hasta tanto se comercialice (en el nuevo modelo recibe el tratamiento de condicin FOT en cuanto a entrega y riesgo). Del mismo modo, y a los efectos de los ajustes en materia de comercializacin, resulta esencial adecuar la formula en materia de mermas actualmente vigente. c) Otros aspectos esenciales de la relacin comercial: Poltica de comisiones: La cuanta de las comisiones debe actualizarse, aumentndolas para adecuarlas a las nuevas exigencias de la operacin comercial de una estacin de servicio, reconocindose el aumento de los costos directos e indirectos, incluyendo pasivos asociados, capital de trabajo inmovilizado, riesgos laborales y legales varios, nuevas normas nacionales, provinciales y municipales, todo lo que ha venido deteriorando la rentabilidad del negocio. A esto se suma los mayores costos de amortizacin, mantenimiento y mejoras constantes de las instalaciones, imagen, capacitacin y gestin de RRHH, etc. Asimismo debera evaluarse un sistema de comisiones escalonado con una base de comisiones por tramos que permitan la sustentabilidad y viabilidad de las EESS de menor volumen a los fines de garantizar la cobertura a nivel nacional en lugares donde de otro modo no seran viables Del mismo modo se considera imprescindible establecer un mecanismo de incentivos para promover las inversiones y la mejor operacin del negocio en toda la red.

Poltica de crditos y garantas: La misma debe ser explcitamente establecida en el contrato respecto a cuanta, conceptos especficos que el operador debe garantizar, sistema de tasacin de los bienes en garanta y porcentaje de aforo sobre las valuaciones obtenidas. Los montos de las hipotecas deben coincidir con el crdito mnimo otorgado, adems de agregarse una poltica de crdito derivada de la evaluacin de balances y giro comercial. Este aspecto impacta en el abastecimiento y en la violacin a las pautas del sistema de consignacin, por lo cual requiere su urgente ordenamiento. Poltica sobre los Capitales de Trabajo: tal cual se expuso en un documento previo que se anexa al presente, se considera que se viene realizando un uso abusivo de los trminos establecidos en estos contratos anexos. Para ello se requiere ajustar la poltica a la realidad jurdica de cada caso, considerando las renovaciones efectivas del contrato de bandera como parte del mismo, y de acuerdo a ello aplicndose las clausulas de extincin, diferimiento o exigibilidad. Del mismo modo, resulta ineludible ajustarse a los trminos de la ley 25.561 (art 7, 11 y ccdtes) en materia de actualizacin del valor de origen y prohibicin de su indexacin, no resultando posible la aplicacin del valor producto realizada. Por ltimo, se debe regularizar la situacin de aquellos que realizaron pagos anticipados o por sobre el valor definitivo, sea mediante acuerdo explcitos o tcitamente, los cuales fueron involuntarios y forzados por la presin de la poltica aplicada por la compaa en su relacin comercial y contractual. Para ello resulta esencial proceder a la devolucin o compensacin de los pagos realizados en demasa por la irregular actualizacin, o con anticipacin por la aplicacin forzada y unilateral, adems de concretar la emisin en todos los casos los comprobantes correspondientes a dichos pagos, algunos de los cuales se hallan pendientes. Poltica frente a incumplimientos, sanciones y finalizacin del contrato: En este aspecto se considera que resulta imprescindible que se establezcan normativas bajo los principios de notificacin previa fehaciente con posibilidad de descargo en todos los casos, estableciendo sanciones proporcionales y no arbitrarias, y mecanismos de indemnizaciones por incumplimiento o por rescisin que resulten equivalentes para ambas partes.

d) Polticas sobre negocios y temas anexos a la EESS: Canon de GNC: El mismo debe resultar una retribucin asociada a especficas herramientas de marketing que potencien el negocio del GNC, y no mantener la situacin actual de un canon sin contraprestacin relacionada nicamente con el vnculo fsico y el uso de bandera. Se observa que la modificacin reciente del 4 % al 10% del canon llega a tener un impacto exorbitante sobre la rentabilidad del negocio, por lo cual debe existir un tope porcentual sobre la renta neta que le quite carcter distorsivo en cada caso particular. Tiendas: Debe replantearse el actual modelo YPF Full, ya que en los ltimos aos muchas tiendas aportan resultado negativo como consecuencia de un deterioro del sistema o de un insuficiente volumen de ventas. Deben darse por finalizados los contratos cuyos plazos ya fueron cumplidos y buscar en conjunto con la Red la adecuacin del sistema para que sea capaz de dar respuesta a las distintas realidades en cuanto a mercados y montos de facturacin. Deben reevaluarse los actuales acuerdos con los proveedores, ya que se vienen observando costos superiores a los ofrecidos por proveedores locales. Las tiendas Full deben recuperar su rol de potenciadoras del negocio existente, adecundose a las distintas realidades de la Red en todo el pas. Boxes/Lubricentro: en este sentido, el aumento de los costos operativos y la competencia existente, unida al acotado margen de comercializacin, convierte a estos negocios en una carga en materia de

rentabilidad, el cual consideramos debe ser replanteado. Del mismo modo, en lo referido a Lubricantes en general, reforzar la estructura comercial para potenciar el negocio en cada EESS. Serviclub: Creemos que esta es una importante herramienta que debera mantenerse, a travs de un sistema de premios ms simple que redujera los costos operativos del propio sistema, bsqueda de acuerdos con marcas afines que promuevan sus productos y que limiten el impacto sobre el operador, y su uso direccionado segn la poltica comercial que se implemente. + YPF: Consideramos que dicho programa promueve la mejora continua y la excelencia empresaria entre la red de estaciones de servicio. Sin embargo, entendemos que debera anexarsele un sistema de incentivos con impacto sobre la rentabilidad final del negocio, en funcin a los resultados obtenidos en el programa, reconociendo que los costos de operacin de una estacin de servicio aumentan a medidas que se cumplen en mayor cuanta las pautas del programa, por lo que terminan impactando sobre la rentabilidad y resultando un impedimento para las estaciones pequeas y medianas. Sistema de gestin administrativo y financiero: se requiere disear un sistema de gestin de cuentas corrientes que resulten fcilmente aprehensible y de utilidad para ambas partes, compaa y operador, que permita el seguimiento on line de los movimientos e imputaciones de fondos, posicin crediticia, comprobantes fiscales y nos fiscales emitidos, de tal modo de garantizar una conciliacin efectiva de la cuenta y un pleno control de la misma. En este aspecto, seria adecuada una mayor apertura de la informacin y un mayor uso de las herramientas informticas ya puestas en marcha, para la realizacin de pedidos y seguimiento de los mismos en todas sus etapas, siempre con una mirada bilateral. Modelo de gestin integral: el mismo debe continuar profundizndose en la red de distribuidores, y unificarse mediante la adaptacin a la red de estaciones de servicio, permitiendo contar con una herramienta de profesionalizacin en la gestin de todos los negocios bajo principios similares y con pautas que respeten el perfil de cada empresa operadora. Conformacin de un Comit de Marketing y Gestin: integrado por representantes de la Compaa y de los operadores, y orientado a analizar las situaciones de mercado, evolucin de la gestin comercial, nuevos parmetros y herramientas, aplicacin de tecnologa, adecuacin de prcticas comerciales y operativas, e iniciativas que redunden en beneficio de la red y que permitan desarrollar proyectos orientados a la profesionalizacin de la misma y a su sustentabilidad en el tiempo, con el compromiso y participacin YPF. Poltica de incompatibilidad de canales: en los ltimos tiempos se intent aplicar, como parte de la estrategia de avance sobre las principales posiciones de la Red de operadores de estaciones de servicio y distribuidores, un esquema de incompatibilidad entre el canal Estaciones y los canales de distribucin. Analizando la misma, se llega a la conclusin de que esta lgica iba en contra de la sinergia alcanzada entre los distintos negocios y del desarrollo de las empresas operadoras, y persegua como nico fin facilitar el debilitamiento de la Red, su desmantelamiento y la posterior apropiacin de las posiciones estratgicas en condiciones sensiblemente ventajosas.

2) CANAL DISTRIBUIDOR AGRO E INDUSTRIA a) RED YPF DIRECTO vs RED DE DISTRIBUIDORES Esta red fue creada con la misma estrategia y bajo la misma poltica comercial aplicada a la red de OPESSA en los ltimos aos, por lo cual tambin debe revertirse su desarrollo, dado que la misma ha demostrado que necesita de una alta concentracin de volmenes de venta, con la finalidad de obtener un importante margen de comercializacin adicional que permita mantener sus altos costos operativos, adems de carecer de las herramientas comerciales de los Distribuidores. Todo esto hace que resulte inviable pese a haberse beneficiado con la concentracin y la falta estacional de producto en algunos zonas, y muchos mas lo ser en un mercado competitivo , o en zonas marginales o con alta demanda estacional. La cuanta de las inversiones que viene desarrollando la red de operadores demuestra su capacidad para implementar eficientemente el modelo de negocios YPF Directo, y hacerlo a su riesgo y bajo la gestin que ha venido dando resultados. La red de distribuidores constituye una herramienta competitiva de suma importancia para YPF y constituye un socio local de envergadura, aportando cercana, relacionamiento y conocimiento de las particularidades del mercado regional de la Compaa. La red de operadores distribuidores debe tener la oportunidad de concluir su modernizacin y adecuacin al nuevo perfil ya iniciada en 2011, a travs de la instalacin de bases que, manteniendo la imagen de red, en su diseo no deje de lado aspectos fundamentales como la sustentabilidad futura de las mismas. Para ello se deberan contemplar distintos niveles de inversin en relacin a su potencial de venta, mix de productos a comercializar, ubicacin geogrfica y caractersticas particulares del mercado en el cual se desenvuelven, a los fines de garantizar la cobertura geogrfica y la presencia en todo el pas. En materia contractual, deben ser de aplicacin los mismos principios establecidos para los contratos de estaciones de servicio, en cuanto a sus trminos, adecuacin de las condiciones al sistema de comercializacin (en este caso, reventa), garantas, etc., brindndole participacin en todos los negocios de reventa y distribucin que la compaa resuelva ejecutar en cada zona, como canal oficial y representante directo de YPF. b) Aspectos puntuales sobre el Canal: i. Canje de Granos: Esta modalidad de venta debe mantenerse ya que es una importante herramienta de diferenciacin con la competencia. Sus ajustes y adaptaciones deben ir en lnea con las polticas comerciales de la compaa, pero teniendo en cuenta el perfil productivo de cada zona, y comercial de cada distribuidor, siendo usado como medio de pago alternativo y no obligatorio para el distribuidor. ii. Productos Nonnoil: la que comercializacin de estos productos debe mantenerse, ya que los mismos resultan una herramienta de diferenciacin con la competencia y completan junto a la lnea de fertilizantes los productos dirigidos al agro, aunque deben mejorarse algunos aspectos a relacionados a la paleta de productos y condiciones de comercializacin para resultar realmente competitivos.

Fertilizantes: La compaa debe revisar los acuerdos de comercializacin que mantiene con Profertil SA, ya que esta a travs de su propia red de distribucin es la principal competencia que existe en el mercado, y la cual cuenta generalmente con condiciones ms competitivas que la red de YPF. iv. Lubricantes: Consideramos que la compaa est perdiendo los niveles de especializacin logrados a travs de tantos aos de gestin profesional del canal. Se requiere una adecuada evaluacin de los resultados obtenidos en las distintas etapas con el fin de repotenciar el negocio en el corto plazo. v. Comercializacin a bocas sin bandera y Entes Gubernamentales: para todos aquellos casos en que se resuelva el abastecimiento de bocas sin bandera, de Entes del Estado, o bien bocas o demanda de compaas vinculadas al Estado, se considera que debe priorizarse la posibilidad de que las mismas sean atendidas por los distribuidores de cada zona, bajo las condiciones de comercializacin que se pacten con la compaa, con el fin de evitar la competencia desleal, la prdida de volmenes zonales y el impacto negativo sobre cada negocio. vi. Canal distribuidor vs Clientes Directos de YPF: Debe establecerse una poltica en materia de Clientes Directos que no conlleve la superposicin con los distribuidores, ya que se genera una intervencin directa e inequitativa dentro de cada zona, aun con clientes que se pretendan justificar como estratgicos. Se considera que la oferta directa en el segmento Agro, Transporte e Industria implica una competencia intramarca innecesaria, una superposicin de esfuerzos y un obstculo para el desarrollo del canal, adems de desacreditar al Distribuidor como representante y canal oficial de YPF. Este aspecto debe ser analizado y revisado, dada la situacin actual vigente de fuerte impacto en muchas zonas, y ajustado a una lgica que considere el conjunto del negocio. iii.