INTRODUCCIN En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar

alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y herramientas, una de ellas es la de llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribucin de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios etc. La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir, de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes as como dnde y cmo lo haremos. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste Consumidor Un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los mecanismos de mercado, es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligindolo entre los de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estar en una mejor posicin a la hora de convertir a este en cliente. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades las o actividades que las personas efectan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios. El comportamiento de consumo es observable. Las acciones de las personas se realizan en contextos situacionales y temporales concretos y esto las hace evidentes a los dems. El primer paso y el ms importante para el estudio del comportamiento del consumidor es su observacin. Es por esto que, algunos almacenes hacen videos de sus clientes mientras estos hacen sus compras. Igualmente, algunas empresas y almacenes hacen registros de las frecuencias de compra y de las preferencias de los clientes. El comportamiento es medible y las empresas miden el nmero de veces que los consumidores visitan sus almacenes, que compran determinado producto, las fechas y horas en que prefieren visitar el almacn, etc. El comportamiento es registrable. Para el caso anterior, si se dispone del dato del promedio diario de visitantes en un establecimiento, este dato puede registrarse para

luego analizar cules das son los de mayor o los menor nmero de visitas. Por ejemplo, el registro del nmero de usuarios diario de Cine Colombia sirvi para saber que los martes son los das que menos acuden las personas a cine. De esta manera, se disearon descuentos especiales para los martes. El registro del comportamiento sirve para tomar decisiones que aumenten la probabilidad de que el cliente siga visitando asiduamente su negocio y consumiendo sus productos. El comportamiento es modificable. Los almacenes disean sus instalaciones para dirigir el recorrido que hacen sus clientes por el almacn, disean ofertas, promociones, ofrecen premios, puntos o refuerzos para modificar el comportamiento de sus clientes y lograr las ventas. Diferencia entre consumidor y comprador Es frecuente que en el proceso de compra y consumo se involucren varias Personas. Presentan, al menos, 8 roles relacionados con el comportamiento de consumo: Influyente, Vigilante, Decisor, Comprador, preparador, usuario, mantenedor, y eliminador. Se presenta a continuacin brevemente cada uno de ellos. Influyente: es quien influye y presiona al comprador para concretar la compra. En las familias es usual que este rol lo jueguen los nios, quienes insisten y presionan a los padres para lograr la compra de mltiples productos y servicios. Vigilante: Controla el flujo de informacin que llega a la familia acerca el producto. Por ejemplo las agencias de publicidad. Decisor: es quien decide la compra. Comprador: es quien compra el producto y puede no consumirlo o usarlo. Preparador: es quien transforma el producto para que sea consumido. Usuario o consumidor: es quien va a consumir directamente el producto o servicio. Mantenedor: es quien repara el producto para que funcione y preste el servicio. Eliminador: es quien se encarga de eliminar o suspender el producto.