ASPECTOSBSICOSDELAORGANIZACINCOMERCIAL

CAC

ANEXO:EjemplodeaplicacindeFODA

PorClaudioEnriqueToledoOrellana ElruiseorS.A.C. 1. Resumen 2. AnlisisInterno 3. AnlisisExterno 4. Enumeracindelosfactoresclaves 5. Bibliografa Resumen El presente trabajo pretende ser una contribucin para incorporar con xito la gestin de marketing en la empresa El Ruiseor SAC con orientacin al entorno donde acta, proponiendo como forma inicial un anlisis FODA de la empresa. En el presente anlisis estudiaremos las variables ms relevantes del ambiente interno de la empresa, as como las variablescorrespondientesalentornodelaempresa. Lasvariables,ascomolasponderacionesdesusatributos,aparecenenloscuadrosresumeny sonexplicadasacontinuacin: Palabrasclave: Anlisisinterno,Anlisisexterno,Anlisiseconmico,Portafoliodeproductos, matrizdeimpactos. AnlisisInterno MolicentroELRUISEORS.A.C.esunaempresadedicadaalacomercializacinydistribucin dealimentosparaanimalesdecrianzadomstica,dadoqueesunaempresaconunreducido nmero de personal y una estructura organizacional bastante flexible, hemos considerado relevante analizar dentro del mbito interno la capacidad directiva y de organizacin, el talento humano, la capacidad del marketing, la capacidad financiera y la capacidad tecnolgica. A. CapacidadDirectivayOrganizacin: DIAGNOSTICOINTERNOPCI DirectivayOrganizacin Fortaleza X X Debilidad X X X X X Impacto X X X X X X X X X

Alto MedioBajoAlto MedioBajoAlto MedioBajo

ImagenCorporativaEnelConoNorte X Usodeplanesestratgicos VisinEmpresarial Flexibilidaddelaestructura X Comunicacin X Conocimientodelacompetencia Sistemadecontrol(Basededatos) Sistemadetomadedecisiones Capacidad de respuesta a condiciones cambiantes CapacidaddeLiderazgo InformalidaddelosingresosMaiz

X X

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CAC

Dentro de este rubro incluimos atributos como la imagen corporativa, la cual no parecerelevantedebidoaquelamayoradelascolocacionesdemazserealizansin factura, slo en base a la confianza depositada en Luis Cabrejos, director de la Compaa.. Asimismo debido a su imagen y desempeo la compaa goza de ciertos beneficiossimilaresomayoresalosquegozanlosdistribuidoresoficialesdealimentos balanceadosdelamarcaPurina. Por otra parte consideramos tambin la falta de planes estratgicos como una debilidad para la empresa debido a que est no utiliza ninguna herramienta de planificacinymayormenteoperaenbasealaintuicindelpresidente. Al ser una empresa con muy pocos empleados consideramos importante que la estructuraorganizacionalseaflexibleyquelacomunicacinseafluidaafindefacilitar eldesempeodelaempresa,raznporlacualincluimosestrosatributos. Asimismo, consideramos como una debilidad el hecho de que no se tenga conocimiento de los competidores, que no se disponga de sistemas de control de stocks,deventa,facturacin,esdecirquenosedispongadeunabasededatos.Estas condicionesrefuerzanelhechodequelasdecisionesseantomadasenbaseaintuicin y no a decisiones planificadas o sistematizadas, asimismo influyen en la visin de la empresa ya que al no tener una apreciacin certera del desenvolvimiento pasado y presente de la compaa , tampoco se puede establecer una visin coherente y factible,msalldelosanhelospersonales. Finalmente dentro de este punto consideramos como una debilidad alta el que la mayoradelosingresosdelaempresacorrespondanalsectorinformal,locuallahace muchomsvulnerableanteunaintervencindelaSUNATyledificultaelaccesoala bancaempresarial. A. Capacidaddeltalentohumano: DIAGNOSTICOINTERNOPCI TalentoHumano Experiencialaboral Estabilidadlaboral Empleadosdedicados Sentidodepertenencia Estimulosalpersonal Nivelderemuneracin Climalaboral Gradodeconfiabilidad Al ser una empresa con un reducido nmero de trabajadores , las habilidades, capacidadesyrelacionesentreelloscobranmayorimportanciadebidoaelloincluimos dentrodeestepuntoatributostalescomo: LaexperiencialaborallaconsideramoscomounafortalezaenelcasodeMolicentroEl Ruiseor,yaquetodoslostrabajadorestienenunaampliaexperienciaenelmedio,y Debilidad X X Impacto X X X X X X X X

Fortaleza X X X X X X

AltoMedio BajoAlto MedioBajoAlto MedioBajo

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CAC

graciasaellaesposiblequecadatrabajadordentrodesunivelpuedaoperarconcierta autonoma. Elsentidodepertenenciaalaempresa,yladedicacindelosempleadossonatributos queconsideramoscomofortalezasporquesonestoslosquepermitenquelaempresa pueda operar con horarios bastante flexibles a fin de atender los pedidos con eficiencia. Estos atributos estn estrechamente vinculados al de estabilidad en el puesto ya que Molicentro El Ruiseor, a diferencia de otras empresas del ramo, se preocupa por asegurar a sus operarios un puesto de trabajo permanente o menos fluctuante, reforzando as en los trabajadores su sentido de pertenencia y su dedicacinaltrabajo. Asimismo el nivel de remuneracin si bien se mantiene en un nivel promedio con relacinalosdelsectorentrminosgeneralespuedeconsiderarsecomobajo,locual consideramos como una debilidad ya que una bajo nivel remunerativo origina descontento en el personal, la posibilidad de que cambien de empresa llevando consigoinformacinvaliosayoriginandocostosdecapacitacindenuevopersonal.Sin embargoconsideramostambinqueestosimpactossonmitigadoscasiensutotalidad porlaestabilidadyclimalaboralofrecidosporMolicentroElRuiseor,ascomoelalto ndicededesempleoqueafrontaelpas. Consideramos tambin como una debilidad la ausencia de estmulos al personal, ya que bien es cierto ellos trabajan motivados por las condiciones descritas anteriormentepodrahacerloanmuchomejorsituvieranalgnestimuloadicional,lo cualredundaraenmayoresbeneficiosparalaempresa. Finalmente consideramos como fortaleza de gran impacto al clima laboral, caracterizadoporrelacionescaraacarayunaltogradodeconfianza,locualredunda en un ambiente laboral de carcter amical y humano. Asimismo el alto grado de confiabilidad resulta importante al no tener sistemas de control de stock, ventas, ingresos,etc. A. CapacidaddeMarketing.: DIAGNOSTICOINTERNOPCI MarketingenAlimentos Balanceados Fortaleza X X X Debilidad X X X Impacto X

Alto MedioBajoAltoMedio BajoAlto MedioBajo

Participacin en el Mcdo. Zona Cono Norte Calidad del Producto AlimentosX Balanceados Variedaddemarcas X Calidaddelservicio Eficaciaenladistribucin Promocindelproducto EficaciadelaFuerzadeventas EstrategiadeVentas Forma de Venta Promedio contado 15X das RotacindelStock

X X X X X X X X

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Ubicacin DIAGNOSTICOINTERNOPCI Marketingen Maiz Fortaleza X X X X Debilidad X X Impacto X X X X X X X X X X

CAC

Alto MedioBajoAlto MedioBajoAltoMedio Bajo

Participacin en el Mcdo. Zona ConoX Norte CalidaddelProductoMaz Calidaddelservicio Eficaciaenladistribucin PromocindelproductoMaz EficaciadelaFuerzadeventas EstrategiadeVentas FormadeVentaPromediocontado15X das RotacindelStockMaz Ubicacin X

X X

Dentrodeesterubroconsideramosnecesariohacerunadiferenciacinyanalizarpor separadolaventademazamarilloduroyladealimentosbalanceados. Enelcasodelalimentobalanceadoconsideramosquesuparticipacinenelmercado comounafortaleza,peseaquelaempresanoseorientaprincipalmentealaventade esteproductoyaqueexistenvarioscompetidoresensuzona,debidoaquelaempresa goza de los mismos beneficios o an ms que los que tienen los distribuidores de Purinayesreconocidocomodistribuidordeotrasmarcas,teniendolaposibilidadde comercializarvariasmarcasencondicionesprovechosas. Lacalidaddelalimentobalanceadoestagarantizadaporelrespaldodelasmarcasque comercializa,locualjuntoconlacapacidadparavenderdiversasmarcasconsideramos como fortaleza pues la empresa puede cubrir la demanda de diferentes tipos de alimentosbalanceados. La calidad del servicio y la eficacia en la distribucin son atributos que le han valido paraganarseunabuenaimageninstitucionalyelreconocimientodesusclientes,por locualloconsideramoscomounafortaleza. Lapromocindelproducto,ascomolasestrategiasdeventaslasconsideramoscomo una debilidad debido a que no existe ningn plan de marketing , ni se desarrolla ningunaestrategiadepromocindelosproductos.Sinembargolaeficaciadelafuerza deventaslaconsideramoscomounafortalezamedia,yaquetenemosencuentade queenestemomentonoexistenvendedoresyestasfuncionessonasumidasporlos directivos de la empresa y si bien es cierto las ventas de la empresa han cado considerablementelosltimosdosaos,losdirectivoshanlogradomantenerunnivel

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A.

deventasconsiderablesintenerunplandemarketingysinunadedicacinexclusivaa lasventas. Consideramoscomofortalezaelquelasventasseanhechasenlamodalidadcontadoa 30dasaunqueactualmenteelperododepagosehayaextendidode8dasa20das aproximadamente, podemos seguir considerando las ventas para los fines contables comoventasalcontado. Finalmenteconsideramosquelaubicacindelaempresaesunafortalezaporqueest cercadelospuntosdeventaydeabastecimientoydeabastecimiento. Paraelcasodelmazamarilloduroconsideramoscomofortalezasuparticipacinenel mercadoylacalidaddelproductogarantizadaporelprocesodepartidoyembolsado querealizaMolicentroElRuiseorS.A.C.,asimismosonfortalezalacalidaddelservicio expresada en un maz de buena calidad y un peso justo as como la eficacia de la distribucinquelepermitellegaravariaszonasenelcononorteyconunaentregaa tiempo. Consideramostambincomodebilidadlapromocindelproductoylasestrategiasde venta, sin embargo consideramos como fortaleza la labor realizada por los actuales vendedores(directivos)elquelasventasseanalcontadoylaubicacindelaempresa. CapacidadFinanciera: DIAGNOSTICOINTERNOPCI Capacidad Financiera Fortaleza Debilidad Impacto

Alto MedioBajoAlto MedioBajoAlto MedioBajo

Acceso a capital de trabajo Banca X X Empresarial Capacidaddeendeudamiento X X Lquidez disponibilidad de fondosX X internos RentabilidadRetornodelainversin X X Estabilidaddecostos X X Elasticidaddelademandaconrespectoa X X losprecios Dentrodeestepuntoconsideramoscomodebilidadelquelaempresanotengaacceso a capital de trabajo ofrecido por la banca empresarial debido al escaso volumen de ventasregistradoenloslibroscontablesportantoconsideramosquesucapacidadde endeudamientotambinesunadebilidad. Sin embargo la empresa cuenta con una considerable liquidez que le permite abastecerse al contado de trailers de maz y pagar letras hasta 30 das para abastecersedealimentobalanceado. Por otra parte la rentabilidad del maz es menor que la del alimento balanceado, sin embargo las utilidades generadas por el primero superan al segundo por el volumen de ventas, pero en trminos generales ambos productos tienen rentabilidades

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CAC

A.

relativamentebajas,locualhacenquelasutilidadesseanmuysusceptiblesalvolumen deventasraznporlacualconsideramosalarentabilidadcomounafortalezamedia. Laestabilidaddeloscostosesunatributoqueconsideramoscomounafortalezabaja altayaquesonpocosloscostosenlosqueseincurrenparalacomercializacindelos productosascomoparaelpagoalpersonal,mantenindosestosbsicamentefijos. Capacidadtecnolgica: DIAGNOSTICOINTERNOPCI Tecnolgica Fortaleza x Debilidad x Impacto x x

Alto Medio BajoAlto MedioBajoAlto MedioBajo

Valoragregadoalproductomaz Aplicacin de tecnologa de computadoras

Dentro de este punto hemos considerado la capacidad de la empresa para utilizar tecnologatantoparalosproductoscomoparalosprocesosoperativosdelaempresa. Siendo as, consideramos como una debilidad el hecho de que no se haya implementadoelusodecomputadorasparaelmanejodebasededatosyquetodas lascuentasseregistrensoloenlamemoriadelosdirectivos.Asimismoconsideramos comounafortalezaelpequeoprocesodevaloragregadoqueseaplicaalmazque sinserunagranfortalezatieneungranimpactoalahoradelacomercializacin. AnlisisExterno DIAGNOSTICOEXTERNOPOAM Calificacinde Factores OportunidadesAmenazas X X X X X X Impacto X X X X X

Alto MedioBajoAltoMedio BajoAlto MedioBajo

Economicos Deterioro de la capacidad adquisitiva de laPoblacin (SectorConoNorte) Reduccindearanceles Barrerasdeentrada FiscalizacintributariaSUNAT VariacindelPBISectorial Poltico Estabilidadpolticosocial

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Bolsadeproductos X GeograficosClimaticos Variacines climticas que afecten la Prod.deMaz Variacinesclmaticasqueafectenlavas decomuni cacion A. X X X X X

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Econmico: Dentrodelosfactoreseconmicostenemosencuentalacapacidadadquisitivadelos sectoresC,D,E,locualinfluiraenlademandadealimentosparalacradeanimales migrando haca otro tipo de alimentos como hierbas o residuos de comida, por esto estefactorloconsideramoscomounaamenazaalta.

Por su parte una reduccin de los aranceles originaria un aumento en las importacionesdemazlocualpodratraeralabajaelpreciodelmaz,siendoestauna amenaza.Aligualquelaspocasbarrerasdeentradaexistentesencuantoalaventade maz. Consideramostambinqueelincrementodelafiscalizacintributariaesunaamenaza de gran impacto para la empresa debido a que la mayor parte de sus ingresos provienendelsectorinformal. B. Poltico: En cuanto al aspecto poltico encontramos una amenaza en la estabilidad poltica y social del pas que podra generar un descenso en las inversiones, as como una prdidadelpoderadquisitivo,sinembargoencontramosunaoportunidaddeimpacto altoenlacreacindelaBolsadeProductoslocualobligaraatodosloscomerciantes informalesdemazaformalizarsehaciendoposiblequeMolicentroElRuiseorS.A.C. puedajustificarlegalmentelamayorpartedesusingresosyasteneraccesoalaBanca Empresarial. C. GeogrficoClimticos: Encontramos una amenaza media en las alteraciones climticas que puedan originar variacionesenlaproduccindemazquedificultenelabastecimientodelaempresa, ascomocualquierdesperfectoenlasvasdecomunicacinquepuedaentorpecerel normalabastecimientodemazdelasprovinciasalacapital. PORTAFOLIODEPRODUCTOS RENDIMIENTO INTERROGANTE ESTRELLA ALTO Alimentobalanceado Maz paramascotas (PERRO) (VACALECHERA) BAJO NutrimaxdePurina Alimentobalanceado parapollosdeengorde, avesdepostura,conejo,etc. BAJO ALTO ParticipacinrelativaenelMercado

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Comentario: SegnnuestroanlisisdeacuerdoalosinformesdelGerentedelaEmpresaElRuiseorS.A.C. sehadeterminadoelsiguienteportafoliodeproductos: ProductoInterrogante: Elalimentoparamascotasesunproductoqueestateniendounabuenaaceptacinen elmercadodelazonadelConoNorteydejaunabuenarentabilidad,perosuparticipacinpor elmomentoesbajaenelportafoliodeproductosdelaEmpresa.Esteproductotieneunbuen potencialdedesarrollo. ProductoEstrella: Es un producto que se vende muy bien en esta zona, adems de dejar una buena rentabilidad tiene buenas posibilidades de desarrollo si se logra registrar una marca y se le aadeunmayorvaloragregado. ProductoPerro: Se ha determinado al Nutrimax de Purina que tiene una baja participacin y un bajo rendimientoeconmico,perosetienequevenderporqueformapartedelgirodelnegocio. ProductoVacaLechera: Sehandeterminadolosproductosquevandirigidosalospollos,conejos,chanchosy otros que tienen una buena participacin en las ventas y tienen un nivel de rendimiento econmicoqueproporcionaliquidezalaempresaparasusoperaciones. ENUMERACINDELOSFACTORESCLAVES Acontinuacinenumeramoslosfactoresclavesquetienenunmayorimpacto: FORTALEZA DEBILIDADES Imagen FaltadePlanesEstratgicos Comunicacin Falta de conocimiento de la competencia CapacidaddeLiderazgo Faltadeunsistemadecontrol Valoragregadoalmaz Falta de un sistema de toma de decisiones ExperienciaLaboral FaltadeunaVisin Calidaddelproductoenalimentosbalanceados Falta de aplicacin de Computadoras Variedaddemarcas FaltadePromocindelosproductos Calidaddelservicio FaltadeunaEstrategiadeVentas Ubicacin PocarotacindelosStocks ParticipacinenelmercadodelConoNorte Falta de acceso a capital de trabajo Calidaddelproducto Pocacapacidaddeendeudamiento Eficaciadeladistribucin Elasticidaddelademandacon respecto Liquidezdefondos alosprecios.

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OPORTUNIDADES AMENAZAS UnavariacinpositivadelPBISECTORIAL Deterioro de la capacidad adquisitiva dela BolsadeProductos poblacin Reduccindearanceles Barrerasdeentrada FiscalizacintributariaSUNAT Estabilidadpolticosocial MATRIZDEIMPACTOS Segn nuestro estudio a continuacin seleccionamos los impactos que tienen mayor importancia,enlaempresaELRUISEORS.A.C. FORTALEZAS DEBILIDADES Imagen FaltadeunaVisin Eficacaenladistribucin Faltadeplanesestrategicos Liquidezdefondos Faltadeaplicacindetecnologiade computadoras Faltadeunsisemadecontrol Faltadeunaestrategiadeventas Faltadeaccesoalcapitaldetrabajo OPORTUNIDADES AMENAZAS BolsadeProductos Deterioro de la capacidad adquisitiva dela poblacin. FiscalizacinTributariaSUNAT LainestabilidadPolticioSocial Bibliografa: KOTLERPhilip.Mercadotecnia.PrenticeHallHispanoamericana.Mxico2001 - AlRiesyJackTrout.Laguerradelamercadotecnia.Edit.McGrawHill1986 - ALRIESyJACKTROUT.POSICIONAMIENTO.Edit.McGrawHill,Ao1989 - SengePeter,Laquintadisciplina.Edit.Granica1994 - Drucker,PeterLagerencia,Edit.ElAteneo.1992 ClaudioEnriqueToledoOrellana claudioenrique@hotmail.com UniversidadSanMartndePorres FacultaddeCienciasAdministrativasyRR.II. Escuela:AdministracindeNegociosInternacionales

ANEXO