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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO Licenciatura en Turismo Direccin y administracin de ventas NIVEL: V
Disear un manual de funciones bsicas de direccin y administracin de ventas para cualquier organizacin turstica. DESCRIPCIN GENERAL DE CONTENIDOS: I. II. III. IV. V. Principales funciones de un director de ventas Obligaciones y responsabilidades de un director de ventas Planificacin de ventas Organizacin de ventas Direccin y control del presupuesto de ventas
ORIENTACIN DIDCTICA: La orientacin didctica incluye estrategias de aprendizaje autnomo, tales como: mapas conceptuales, diagramas de flujo, organigramas y ejercicios prcticos; as como estrategias de aprendizaje colaborativo: mesas de trabajo, anlisis de informacin, cuestionarios, entrevistas y presentaciones grupales. Estrategias de enseanza: exposicin, utilizacin del mtodo inductivo EVALUACIN Y ACREDITACIN: La evaluacin se realizar mediante evaluacin continua: participacin en clase, asistencia, ejercicios prcticos, mapas conceptuales, diagramas de flujo, organigramas y presentaciones grupales. BIBLIOGRAFA: Cmara Ibez, Dionisio. Direccin de ventas. Editorial Pearson Educacin. Madrid, 2001. 283 pgs. ISBN 8420532126 Gua de mercadeo y las ventas de lo mejor de Inc. Ediciones Ventura. Mxico, 1991. 297 pgs. ISBN 9686346287, 9789686346282 Hartley, Robert F. Administracin de ventas. Editorial CECSA. Mxico, 2000. 527 pgs. ISBN 9682602785 L. Foster, Dennis. Ventas y mercadotecnia para el profesional del Turismo. Editorial McGraw-Hill. Mxico, 1994. 233 pgs. ISBN 9701003659, 9789701003657 Russell, Federick A. Manual prctico. Vol. I y II. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 2000. 302 pgs. ISBN 968-451751-3 Stanton, W., et al. Ventas, conceptos, planificacin y estrategias. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 1997. 536 pgs. ISBN: 9586007030.
Describir las labores de ventas por perodos, dentro del plan anual de mercadotecnia, estableciendo las estrategias de comercializacin a travs de una lnea de tiempo. No. 1.1 1.2 1.3 1.4 CONTENIDOS Definir las ventas en el plan de mercadotecnia. Como establecer pronsticos de ventas Comunicacin integral (publicidad, relaciones publicas, promocin de ventas y ventas personales) Funciones directivas (planear, organizar, dirigir y controlar las actividades de ventas) Subtotal ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Estrategias de enseanza: encuadre del curso, formacin de equipos de trabajo con exposicin por medio del mtodo inductivo Estrategias de aprendizaje: bsqueda y clasificacin de informacin documental, elaboracin de diagramas de flujo, exposicin a travs de una simulacin de ventas y realizacin de una lnea del tiempo con sustento terico. T 2.0 2.0 2.0 2.0 P TAA 3.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 1C, 2C,5B,7C
8.0
3.0
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Reporte de la clasificacin de informacin Diagramas de flujo Exposicin Lnea de tiempo 20% 25% 25% 30%
Elaborar un cronograma de actividades y de los puntos de venta, aumentando con ello la demanda de productos y / o servicios, con base en el plan anual de publicidad. No. 2.1 2.2 2.3 2.4 CONTENIDOS Determinacin anual de la demanda de los productos o servicios Plan anual de publicidad, relaciones publicas y ventas personales Principales puntos de venta y distribucin del producto o servicio Toma de decisiones y sistemas de direccin T 1.0 2.0 2.0 2.0 P TAA 3.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 1C, 2C,5B,7C
Subtotal
7.0
3.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Estrategia de aprendizaje: entrevistas, aplicacin de cuestionarios, anlisis e interpretacin de datos, elaboracin de un reporte ejecutivo y cronograma de actividades y puntos de venta. Estrategias de enseanza ejecutadas por el facilitador: exposicin y direccin por parte del docente.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Entrevistas y cuestionarios Cronograma Anlisis e interpretacin de datos Reporte ejecutivo con conclusiones y recomendaciones 20% 30% 20% 30%
7.0
Subtotal 16.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Estrategias de aprendizaje: bsqueda de informacin documental, (audiovisuales) y elaboracin de un catalogo. Estrategias de enseanza: exposicin y direccin por parte del docente.
9.0
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Reportes de bsqueda de informacin Catalogo Presentacin (audiovisual) 10% 45% 45%
9.0
9.0
Estrategia de aprendizaje: utilizacin de la tcnica de cuchicheo para intercambiar informacin, anlisis de la informacin en mesas de trabajo, elaboracin de sistema empresarial, exposicin y presentacin del tema de manera grupal. Prctica: organizacin de ventas Estrategias de enseanza: exposicin y asesora.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Reporte del anlisis de informacin Sistema empresarial Exposicin y presentacin del tema Prctica 15% 30% 30% 25%
Elaborar un plan de medios para la comunicacin integral en el rea de ventas. No. 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 CONTENIDOS Gastos de imagen publica y de medios de informacin Gastos en promociones (merchandising) Valores agregados al producto para diferenciarlo Temporadas de mayores ventas y ventas especiales Gastos de distribucin y logstica Pagos extraordinarios (viticos y comisiones especiales) Material y equipo de trabajo T 2.0 3.0 3.0 2.0 2.0 2.0 2.0 P 9.0 TAA 10.0 CLAVE BIBLIOGRFICA 5B,8B,9B,10C, 11B, 12C
9.0
10.0
Estrategia de aprendizaje: bsqueda de informacin, elaboracin de un plan de medios y trabajo en equipo. Prctica: manejo y control del presupuesto de ventas. Estrategias de enseanza: coordinacin, supervisin y asesora para la elaboracin del plan de medios.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Evaluacin continua: Presentacin del plan de medios y prctica 100%
PRCTICA No.
NOMBRE DE LA PRCTICA
UNIDADES TEMTICAS
DURACIN
LUGAR DE REALIZACIN
Organizacin de ventas
IV
9.0
9.0
Subtotal
18.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN: Las prcticas se evalan con un 25% en todas las unidades temticas.
PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN Evaluacin continua 100% Evaluacin continua 100% Evaluacin continua 100% C X X BIBLIOGRAFA Anderson, Roplh E. Administracin de ventas. 2 edicin. Editorial McGrawHill. Mxico, 1995. 688 pgs. ISBN 9701006732 Benson P, Shapiro. Administracin del programa de ventas. Editorial Diana. Mxico, 1977. 691 pgs. ISBN 968-13-0549-3 Cmara Ibez, Dionisio. Direccin de ventas. Editorial Pearson Educacin. Madrid, 2001. 283 pgs. ISBN 8420532126 Canfield, Bertrand R. Administracin de ventas: Principios y problemas. Editorial Diana. Mxico, 1973. 765 pgs. ISBN 9681310268 Dalrympe, Douglas J. Administracin de ventas. Conceptos y casos. Editorial Limusa. Mxico, 2000. 874 pgs. ISBN 9681850521 G Hughes, David. Administracin de ventas- un enfoque de orientacin Editorial International Thomson. Mxico, 2000. 423 pgs. ISBN 970686055X, 9789706860552 X Gua de mercadeo y las ventas de lo mejor de Inc. 7 edicin. Ediciones Ventura. Mxico, 1991. 297 pgs. ISBN 9686346287, 9789686346282 Hartley, Robert F. Administracin de ventas. Editorial CECSA. Mxico, 2000. 527 pgs. ISBN 9682602785 Johnston, Mark V., M Ford, Neil. W. Marshall, Greg. Administracin de ventas. Editorial McGraw-Hill Interamericana. Mxico, 2004. 659 pgs. ISBN 970103970X, 9789701039700 X L. Foster, Dennis. Ventas y mercadotecnia para el profesional del turismo. Editorial McGraw-Hill. Mxico, 1994. 233 pgs. ISBN 9701003659, 9789701003657 Russell, Federick A. Manual prctico. Vol. I y II. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 2000. 302 pgs. ISBN 968-451-751-3 X
Stanton, W., et al. Ventas, conceptos, planificacin y estrategias. Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 1997. 536 pgs. ISBN: 9586007030.
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TERMINALY DE INTEGRACION
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin y administracin de ventas Licenciatura en Mercadotecnia, Comunicacin, Relaciones comerciales y negocios, Administracin y turismo
2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disear un manual de funciones bsicas de direccin y administracin de ventas para cualquier organizacin turstica. 3. PERFIL DOCENTE: EXPERIENCIA PROFESIONAL En Mercadotecnia, Dos aos en manejo de Comunicacin, Diseo ventas, con experiencia grfico, Administracin de por los menos de un ao empresas. en mercadotecnia y medios masivos. Un ao mnimo como docente en el rea. CONOCIMIENTOS HABILIDADES Dinamismo, capacidad de anlisis, sntesis, gusto por la investigacin, creatividad, innovacin. ACTITUDES Buena presencia, responsabilidad, disponibilidad para trabajar, gusto por las relaciones interpersonales, compromiso social, positiva hacia el liderazgo con grupos.
ELABOR
REVIS
AUTORIZ
Profesor colaborador