NDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR 02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS? 4 7 10 13 16 19 23 26 30 33 36 39 42 46

03 UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA? 04 QUANTO VOU GANHAR? 05 CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEO? 06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS: COMO AGIR? 07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA 08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA? 09 PRECISO DE CARRO? 10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS?

11 QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO? 12 QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS? 13 TEXTO BNUS: COMO ATRAIR CLIENTES? 14 A REVOLUO COMEA AGORA!

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DE CORRETOR PARA CORRETOR

l, tudo bem? Se voc baixou este e-book porque est em busca de algo novo, inesperado

Experincias estas que so frutos de muitos acertos, mas tambm de muitos erros, que tiveram papel fundamental para que pudssemos compartilhar com voc este e-book.

e que seja capaz de revolucionar a sua carreira, sobretudo, os seus projetos de vida. Parabns! Voc est comeando com a atitude certa, ou seja, pela provocao de novos conhecimentos. Seja bem-vindo ao mercado imobilirio, um segmento de intensas paixes e de muitos desafios. Voc est preparado para mergulhar neste mundo? Pois exatamente isto que faremos nas pginas a seguir. No falaremos de nmeros, de quantidade de quartos, de metros quadrados ou vagas de garagem. Falaremos de estratgias poderosas que transcendem o que visvel aos olhos, como tijolos e cimento. Estas estratgias, s vezes estaro

O sucesso depende do processo de transformao daquilo que estamos acostumados a fazer para aquilo que precisa ser feito.
Se voc chegou at aqui porque tem algo a conquistar. E eu posso dizer, sem nenhum medo de errar, que estas conquistas perpassam por dois elementos que hoje so praticamente sinnimos de mercado imobilirio: realizao e sucesso. em busca destes dois elementos que jovens, adultos, homens e mulheres, sem nenhuma experincia de trabalho ou vindos de outras profisses, se lanam no mercado imobilirio. Muitos so atrados pelas possibilidades de altos ganhos, flexibilidade de horrio e liberdade e autonomia que a intermediao imobiliria tem oferecido. Sim, tudo isto possvel e neste e-book voc ir descobrir como. Mas antes de encontrar o caminho das pedras, muitas so as perguntas acerca da profisso de corretor de imveis: o que fazer? Por onde comear? Ser que vale

claramente descritas, outras vezes voc ter que lapid-las para descobrir a sua fora. Mas quando encontr-las e aplicar cada uma em seu dia a dia, pode ter certeza, resultados incrveis acontecero. E prepara-se, este e-book no trata de uma fico cientfica, onde as histrias so milimetricamente criadas para despertar sua ateno ou aguar os seu sentidos. Muito pelo contrrio, vamos conhecer experincias reais, de quem est h mais de 15 anos no mercado imobilirio e j vivenciou os principais desafios que a corretagem imobiliria oferece, mas que tem a conscincia de que a cada dia existe um desafio novo a superar.

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DE CORRETOR PARA CORRETOR

a pena investir na carreira? Vou ganhar dinheiro rpido? Quais so os principais desafios? Estes e outros questionamentos fazem parte do cotidiano de quem est pensando em investir na carreira ou est iniciando a atuao no mercado imobilirio. E foi com foco nestes profissionais que lanamos a websrie Quero ser corretor de imveis, um conjunto de artigos que foram publicados originalmente em nosso blog, o guilhermemachado.com, e que agora esto reunidos neste e-book para lhe proporcionar uma viso mais apurada do que de fato ser um corretor de imveis e como superar os desafios da profisso, a partir das estratgias e reflexes que provocaremos. Este e-book, porm, tem um diferencial em relao coletnea publicada no blog: um artigo indito, desenvolvido exclusivamente para este material e que voc que baixou nosso livro virtual ter a oportunidade de conhecer. Falaremos de corretor para corretor, com uma linguagem simples, transparente e sincera. Compartilharemos um pouco da experincia vivida ao longo da minha atuao no mercado imobilirio. Com esta experincia resultados, conquistei acreditando

E so estas provocaes que este e-book tambm ir transmitir. O sucesso depende do processo de transformao precisa ser feito. Boa leitura. Juntos somos fortes!!! Guilherme Machado daquilo que estamos acostumados a fazer para aquilo que

importantes

sempre que seria possvel pensar e agir de forma diferenciada, buscando uma postura proativa e inovadora, saindo de roteiros e padres preestabelecidos.

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O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

lexibilidade no horrio de trabalho, mercado imobilirio em expanso, oportunidade de obter maiores

perante o mercado. Costumo orientar que os futuros profissionais procurem o Creci ou o Sindicato dos Corretores para pesquisar sobre os cursos e receber indicaes de instituies reconhecidas por estes rgos e que estejam de acordo com a realidade onde o futuro corretor ir atuar. Os custos dessa formao no so baixos, portanto, h que se garantir credibilidade, qualidade de ensino e segurana para fazer o investimento. Desse modo, os rgos que representam a classe se configuram como importantes parceiros. A segunda etapa neste processo de formao a realizao do estgio. neste momento que o futuro corretor poder aliar os conhecimentos tericos adquiridos no curso com a realidade do mercado. comum que a prpria instituio de ensino j direcione para o estgio, mas caso isso no ocorra o aluno dever fazer uma pesquisa sobre as imobilirias atuantes em sua cidade ou em regies prximas para realizar esta fundamental etapa de formao. O estgio um grande laboratrio onde o profissional poder construir e consolidar o seu prprio jeito de ser corretor de imveis. com esta prtica que novas tcnicas podero ser testadas, avaliadas, corrigidas e aperfeioadas. Fao questo de sempre enfatizar que no estgio que experimentamos com mais intensidade como atuar no mercado imobilirio, portanto, este momento deve

ganhos financeiros, melhoria na qualidade de vida. E  stes e tantos outros benefcios contribuem para que a profisso de corretor de imveis esteja em alta no pas e atraia profissionais das mais diversas reas de formao: direito, vendas, comunicao, administrao e at engenharia. Diariamente recebo muitos comentrios de diferentes profissionais que perguntam se uma boa investir na profisso, como ser um corretor de imveis, a quem procurar, em resumo, o que precisa ser feito para iniciar a carreira na intermediao imobiliria. A primeira etapa nesta jornada a obteno do registro junto ao Creci (Conselho Regional dos Corretores de Imveis). Aprofisso regulamentada por lei especfica, sendo obrigatrio o credenciamento no Conselho. Para isso necessrio procurar por um bom curso de formao. O corretor pode ser formado por meio de um curso de Tcnico de Transio Imobiliria, que tem durao mnima entre 10 e 12 meses, pode tambm optar por uma faculdade de Cincia Imobilirias, com durao de 4 anos, ou ainda realizar o curso de Gesto Imobiliria com durao de 2 anos. E importante buscar uma instituio de ensino de qualidade que tenha credibilidade

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O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

de imveis fcil, basta seguir as etapas descritas acima. O desafio est em SER um corretor de imveis de fato e isso requer alguns elementos que sempre fao questo de frisar em minhas reflexes: planejamento, foco, engajamento, persistncia, resilincia, pacincia, capacitao contnua e, acima de tudo, ser apaixonado pelo faz. esta paixo que ser a fora

impulsionadora do seu sucesso, que o far acordar todos os dias com o desejo de dar sempre o seu melhor, nunca menos do que isso. esta paixo ainda que no o deixar desaminar diante dos desafios dirios. Esteja preparado, pois os desafios so muitos. ser aproveitado ao mximo para pesquisar, conversar com outros profissionais mais experientes, aprender e, sobretudo, ficar mais ntimo da profisso. Vencidas estas etapas e com o diploma em mos, o corretor pode procurar pelo Creci para realizar o seu registro e assim obter a to esperada carteira vermelha, documento que certifica e autoriza o exerccio da profisso. Com o registro, o corretor pode

desempenhar variadas funes: trabalhar em imobilirias ou incorporadoras e assim atuar diretamente na venda ou aluguel de imveis novos ou usados, pode tambm atuar com a captao de imveis, como profissional autnomo, como avaliador de imvel, como correspondente imobilirio da Caixa Econmica Federal ou at mesmo abrir a prpria imobiliria. Costumo dizer que se tornar um corretor
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UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

ma

das

dvidas

que

mais

condies de responder a esta pergunta ela mesma, uma vez que esta deciso deve ser fruto de uma profunda reflexo sobre o projeto de vida que cada um tem para si.

preocupa quem est pensando em comear a profisso: ser que

uma boa opo investir na carreira? Este questionamento, na maioria das vezes, traz como ponto principal o medo da mudana. Voc j deve saber, mas sempre bom relembrar: sentir medo normal, afinal no sabemos exatamente o futuro que nos aguarda. Podemos fazer previses, planejamentos, levantar expectativas, mas arealidade incerta. Contudo, esta incerteza consciente que me fascina e que tento transparecer em minhas reflexes. E quando digo incerteza consciente, significa que eu no sei exatamente o que me espera, mas j comeo a me preparar para lidar com as oportunidades e os desafios que surgiro pelo caminho. Este um dos principais diferenciais para alcanarmos os nossos objetivos. Acredito que o medo seja positivo medida que nos impulsiona a fazer algo novo. Ele, porm, no deve nos paralisar. Muitas pessoas comeam a pensar na possibilidade de ser um corretor de imveis porque esto insatisfeitos com sua atual profisso e veem na intermediao imobiliria uma oportunidade de mudana e de satisfao pessoal e profissional. Por isso, toda vez que me perguntam se uma boa investir na carreira de corretor de imveis, fao questo de deixar muito claro que esta uma escolha individual e particular e a nica pessoa que tem

Meu papel muito mais de provocar novas reflexes do que de dono da verdade absoluta.
E fao isso, pois avalio que o meu papel muito mais de absoluta. O meu provocador de novas dono da verdade conceito de bom reflexes do que de

certamente diferente da concepo de quem agora l este artigo. Portanto, no posso correr o risco de ser irresponsvel e dizer: meu amigo, pare tudo o que voc est fazendo e invista na carreira de corretor de imveis, pois esta ser a salvao de todos os seus problemas. A profisso de corretor de imveis s ser uma boa opo se tivermos a conscincia dos desafios que ela traz consigo. preciso ter os seus objetivos pessoais e profissionais bem definidos para alinh-los s perspectivas dodesenvolvimento da sua carreira de corretor. No adianta investir na intermediao imobiliria pensando apenas nas gordas comisses, pois a a venda fruto de um processo dinmico que envolve conhecimento de mercado, planejamento, envolvimento efetivo e assertivo com

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UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

cliente,

credibilidade,

segurana

confiana. E estes elementos no so conquistados da noite para o dia. Desse modo, preciso se envolver e ser envolvido pelo mercado imobilirio. Empenhar-se na melhoria contnua das suas prticas. E tenha certeza, os resultados viro, mas depois de um perodo de mdio e longo prazo. Sendo assim, necessrio ter

planejamento,

estabelecer

metas,

quantificar prazos, definir as aes que o faro alcanar os objetivos esperados. No quero, contudo, que com estas reflexes voc desista de ser um corretor de imveis. Pelo contrrio, quero contribuir para que voc se torne o melhor corretor que o mercado imobilirio pode ter, mas para isso vital refletir sobre estas provocaes. E tenha a certeza, voc sempre poder contar comigo, um corretor de imveis apaixonado pelo mercado imobilirio.

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QUANTO VOU GANHAR?

e existe uma dvida que intriga e ao mesmo tempo enche de expectativas quem est pensando em entrar no

nosso artigo de hoje sempre um desafio, pois os ganhos so variveis e esto diretamente ligados aos resultados obtidos pelo corretor, uma vez que este profissional ganha uma comisso sobre o valor da venda do imvel, cujo percentual estabelecido de acordo com o Creci de cada regio. E aqui, importante ter em mente que h diferentes parmetros na definio deste percentual, tendo em vista que a rea de atuao do corretor diversa e no se limita apenas em vender imveis. O profissional pode trabalhar com avaliaes de imveis, servios de locao, confeco de contratos de aluguis, administrao de aluguis, trmites de documentos e muitos outros. Para cada uma destas reas h um ganho financeiro diferente. Desse modo, interessante fazer uma consulta junto ao Creci da sua regio sobre estes percentuais, para que assim voc possa avaliar qual rea lhe desperta maior interesse e, sobretudo, a rea com a qual voc ter maior afinidade.

mercado, pode ter certeza de que esta inquietao est relacionada aos ganhos financeiros que o corretor de imveis ter com a profisso. Quem nunca se sentiu atrado a investir na carreira ao ver manchetes em jornais espalhados pelo pas que afirmam que os ganhos com a corretagem podem chegar a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais? Ou ainda, argumentos de que a carreira muito promissora e rentvel, que possvel comear de baixo e ir crescendo?

Sempre enfatizo em meus treinamentos que s no ganha dinheiro no mercado imobilirio quem no quer.
Com esses benefcios e com o mercado imobilirio em alta no Brasil, realmente no difcil cogitar investir na corretagem imobiliria. Porm, sempre muito delicado falar em salrio nesta profisso, pois o corretor se enquadra na categoria de profissional autnomo. Desse modo, seu trabalho segue critrios diferentes ao dos trabalhadores regidos pela CLT. Portanto responder pergunta deste

E isso no fcil, mas tambm no impossvel.

E afinidade um elemento que deve ser avaliado com muita cautela, pois, como j dito, o seu ganho financeiro est diretamente ligado ao seu resultado. Se voc no gostar do que faz, muito difcil que tenha disposio, empenho e
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QUANTO VOU GANHAR?

impossvel, pois vrios so os casos de corretores de sucesso, casos esses que nos inspiram e que nos fazem tambm ter o desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais. Portanto, se quer saber quanto vai ganhar como corretor de imveis, perguntese: o quanto estou empenhado em me dedicar a esta profisso? Como est o meu conhecimento sobre o mercado? O que posso fazer para me tornar o melhor corretor de imveis? Como est o mercado na regio em que irei atuar? Como est a organizao do meu tempo? Como me preparar para vencer os desafios planejamento para desenvolver o trabalho e assim alcanar melhores resultados. Sempre enfatizo em meus treinamentos que s no ganha dinheiro no mercado imobilirio quem no quer. Porm, apesar da simplicidade desta afirmao, ela vem carregada de um grande desafio, pois este querer no se trata simplesmente de um desejo, visto que ganhar dinheiro todo mundo quer. Este querer, ao contrrio, est relacionado ao esforo do profissional, fora de vontade, ao estudo constante do mercado, ao profissionalismo, prtica, busca pelo comportamento diferenciado e pela inovao. Este querer est ligado, especialmente, ao desafio de quebrar regras, de sair do bvio, de pensar fora da caixa. E isso no fcil, mas tambm no e aproveitar as oportunidades que esta profisso oferece? Estas respostas esto diretamente ligadas aos seus resultados. Ouse, quebre as regras, apaixone-se, envolva-se, faa diferente. Sucesso!

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CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

epois de receberem a to esperada carteira vermelha e terem passado por toda a etapa de formao,

Isto contribui para que o leque de opes para atender aos clientes seja muito amplo, aumentando, assim, as oportunidades para a realizao da venda. Alm disso, a expectativa de gerar novos negcios constante, uma vez que o mercado extremamente verstil, ora apresentando maiores facilidades para os imveis em lanamento, ora para imveis prontos. J na construtora, o corretor de imveis trabalha com o empreendimento de uma nica empresa, o que o possibilita se tornar um especialista em determinada marca. Dessa forma, a chance do profissional transitar de forma mais natural pelos benefcios do imvel e transmitir isto para o seu atendimento maior, uma vez que ele est mais focado. Com isso, o corretor pode gerar uma maior identificao com o imvel e assim, se destacar em seu atendimento transmitindo mais segurana e credibilidade para o cliente. Outra particularidade da construtora

muitos corretores de imveis se veem perdidos e pensam: tenho o Creci, e agora por onde comeo, imobiliria ou construtora?

Neste planejamento devem existir estratgias especficas.

Em qual dos dois mercados tenho a chance de ser bem sucedido? Que tipo de empresa oferece mais vantagem? Em qual mercado a venda acontece de forma mais fcil? Em qual empresa vou ganhar mais dinheiro? Estas dvidas so saudveis e devem nos impulsionar a uma ao diferenciada que colabore para o alcance de nossas metas, independente do tipo de negcio em que vamos iniciar a nossa carreira. Cada empresa, seja a imobiliria ou a construtora, tem suas particularidades, sendo fundamental pesquisar sobre elas para poder direcionar os seus esforos para aquela que mais se enquadra no perfil de atuao do corretor. Na imobiliria, por exemplo, o corretor tem a possibilidade de trabalhar com imveis prontos e em lanamento, com o diferencial de poder contar com um banco de dados com empreendimento de vrias construtoras.

o fato da facilidade do acesso aos documentos. Como estes documentos, em sua maior parte, so relacionados apenas ao terreno onde o empreendimento ser construdo, a venda se torna menos burocrtica, agilizando a negociao.

O profissional encontrar desafios e oportunidades.

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CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

corretor precisa conhecer bem o imvel para fazer uma apresentao baseada em argumentos bem fundamentados. No h como excluir deste processo a necessidade de uma leitura adequada do perfil do cliente a fim de identificar, de forma mais assertiva, a necessidade de seu prospect para assim, oferecer um melhor atendimento que o leve a alcanar resultados esperados, ou seja, a venda. E aqui, volto a enfatizar uma questo que sempre reflito em meus textos. No mercado imobilirio no h varinha mgica que faa com que a venda acontea de uma hora para outra. Ao contrrio, a venda fruto de Soma-se a isso, o fato de na construtora, o corretor estar focado na categoria lanamento, o que contribui para que sua linha de argumentao seja potencializada e, dessa forma, tenha maiores possibilidades de reverter as objees dos clientes. Estas so apenas algumas das principais caractersticas destes dois tipos de caminhos que o corretor pode percorrer em sua carreira no mercado imobilirio. Todavia, mais importante do que ser corretor de imveis de imobiliria ou de construtora, conhecer as especificidades destas duas reas e compar-las com o seu perfil de trabalho, pois em ambos os negcios o profissional encontrar desafios e oportunidades. A diferena se dar em como o corretor se comportar diante destas variveis. Seja na imobiliria ou na construtora, o um processo que requer, acima de tudo, planejamento. E neste planejamento devem existir estratgias especficas que corroborem para uma efetiva gesto do tempo, fazendo com que o corretor possa se dedicar ao estudo do mercado, do perfil do cliente e dos imveis disponveis em seu banco de dados. Isto fundamental para que o profissional consiga, entre um atendimento e outro, o comprometimento necessrio para o aperfeioamento de seus mtodos e tcnicas.

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MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS: COMO AGIR?

ntusiasmo,

medo,

insegurana,

me fazer perder a oportunidade de realizar uma venda, pois tenho que passar a vez do atendimento para este corretor sem nenhuma experincia. Dessa forma, comum que os

desejo de vender e atender logo o primeiro cliente, curiosidade e o

famoso frio na barriga, sentimentos que se misturam e instigam um corretor de imveis em incio de carreira. Encarar o salo de vendas (espao onde ficam os corretores), eis o primeiro desafio da nossa profisso. Este um local que a primeira vista parece uma grande confuso: telefone tocando a todo o momento, gente entrando e saindo, perguntas das mais diversas. , isso tudo parece um pouco assustador para quem, muitas vezes, est vindo de uma rea de atuao bem diferente do mercado imobilirio.

profissionais mais experientes enxerguem os novos corretores como estagirios, caf com leite, cala branca, novatos. Algo bem parecido com o que acontece na entrada da faculdade, e se sobressair diante destes rtulos como uma espcie de trote para os calouros. Algumas atitudes me ajudaram a superar as dificuldades destes primeiros dias da nova profisso com mais naturalidade e, sobretudo, me ensinaram muito sobre o que ser na prtica um corretor de imveis. Confira: 1. Fale pouco e oua muito importante entender que estamos entrando em um ambiente desconhecido, ainda no sabemos quem quem na equipe, portanto necessrio que nos atentemos ao nosso comportamento. Oua muito e fale pouco, observe

Fale pouco e oua muito.

Comigo foi assim e confesso que o meu primeiro dia no foi fcil. Mas no se apavore, logo esta loucura far parte tambm do seu dia a dia e voc se adaptar a ela. Todavia, at que o novo corretor se acostume com esta rotina, preciso vencer alguns desafios. Geralmente, ao chegar ao salo de vendas, os corretores mais antigos olham para o recm-formado com desconfiana e pensam s mais um que chegou querendo aproveitar uma fatia do bolo ou ainda este s veio para atrapalhar, vai

os olhar

outros de

profissionais quem quer

com

um

aprender.

E este aprender deve estar voltado tanto para atitudes que valem a pena ser potencializadas quanto para as que devem ser excludas do processo de consolidao de uma personalidade prpria, ou seja, do seu jeito de ser corretor de imveis.

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MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS: COMO AGIR?

2. Encare o seu dia como um novo aprendizado Sempre fui curioso, mas a minha

Mas

ateno!

como

preciso pedir

saber para

adequadamente

acompanhar esta visita e, acima de tudo, como se comportar. Primeiramente, seja humilde e aja com respeito. Mostre ao profissional mais experiente que o seu intuito no se aproveitar do atendimento dele para conquistar um cliente e sim aprender a ser um bom corretor. Segundo, jamais atrapalhe ou se intrometa no atendimento. Lembro que uma vez sa com um corretor para o atendimento, porm fomos no meu carro. Ao entrar, logo liguei o som e o volume estava alto.  O corretor experiente e o cliente que foram comigo tentavam conversar, mas o som atrapalhava. O meu colega, claro, no gostou nem um pouco da situao, e com olhar de repreenso desligou o rdio e depois do atendimento chamou a minha ateno. Logo, mais uma importante quem o tem lio mais

curiosidade tinha o objetivo de me levar a aprender coisas novas. Por isso, no comeo da minha carreira, toda vez que um corretor mais experiente saa para um atendimento, eu pedia para ir junto.

Alguns no gostavam e no me deixavam ir, mas muitos outros eram solcitos e permitiam que eu os acompanhasse na visita. nesta hora que o novo corretor sente na prtica como o processo da venda funciona, como feita uma abordagem e uma apresentao de imvel. Acredito que uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imveis observar outro profissional trabalhar.

aprendida: experincia

deixe

direcionar

atendimento.

E aqui, aquela velha mxima se encaixa perfeitamente: muito ajuda quem no atrapalha. #ficadica. 3. Cuidado ao concordar com as pessoas No se feche para os novos colegas de trabalho, mas em um primeiro momento tenha uma atitude cautelosa, pois como dito acima, voc ainda no conhece as intenes dos seus companheiros de equipe.
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MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS: COMO AGIR?

Muitos profissionais vo te ajudar neste processo de adaptao, mas h tambm aqueles que no querem ver o seu sucesso, pois no te enxergam como parte importante para o crescimento da equipe, e sim como um concorrente perigoso. Certa vez, um corretor mais experiente puxou conversa comigo e veio logo dizendo nossa! O mercado est ruim, e eu, ingenuamente, concordei por ainda no ter muito coisa para conversar, afinal, estava chegando imobiliria.

Estas trs dicas foram fundamentais para o desenvolvimento da minha carreira. No comeo, os desafios parecem que nunca sero vencidos, mas com o passar dos dias e o comprometimento efetivo com a consolidao de uma trajetria bem sucedida no mercado imobilirio, vamos percebendo que somos capazes de conquistar o nosso espao. essencial aproveitar primeiros o todas dias as na no

experincias

dos

nova profisso para aprender lies que fundamentaro todo caminhar mercado imobilirio. O corretor iniciante deve saber canalizar toda disposio e entusiasmo com esta nova etapa da vida em prol de uma carreira sustentada. Este um momento nico para construir o pilar do seu crescimento profissional. Jogue-se, quebre as regras e sucesso!

Uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imveis observar outro profissional trabalhar.
Esta conversa chegou aos ouvidos do gerente e a impresso que ficou era de que eu, recm-chegado, era um pessimista em relao ao setor. Ou seja, uma simples concordncia ganhou uma conotao negativa aos olhos do meu superior, o que gera um clima de tenso muito ruim para um principiante. Com esta experincia, aprendi que muitas vezes melhor voc mudar de assunto e ser mais neutro at que consiga se estabelecer na equipe. E h s uma forma de fazer isso: mostrando trabalho.

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CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

o pensar sobre o que escrever sobre esta pergunta, me peguei lembrando o incio da minha

o imvel mais compatvel com a sua necessidade de forma mais rpida e assertiva. Portanto, separei algumas dicas que, se adaptadas para a realidade de cada corretor e aplicadas no dia a dia, podero ajudar a controlar esta ansiedade e contribuir para que o profissional realize a sua primeira venda em um tempo mais compatvel com as suas perspectivas. 1. Conhea o imvel antes de levar o cliente Em algumas empresas que trabalham com imveis prontos, comum que as chaves das unidades fiquem no escritrio. Caso isto acontea no local onde voc trabalha, no deixe de conhecer o imvel antes de levar o seu cliente para a apresentao. Esta experincia fundamental para que o novo corretor se familiarize com o imvel e assim possa apresentar com mais propriedade os benefcios do negcio para o cliente. Faa uma visita de diagnstico da unidade, tente descobrir atrativos que outros profissionais no destacam, ensaie o seu atendimento dentro do imvel. Em suma, busque por um diferencial. Vale ressaltar tambm que, mesmo para os corretores que trabalham com imveis em lanamento, o conhecimento profundo das caractersticas do empreendimento vital. Conheo muitos profissionais que trabalham em estandes de venda sem ao menos conhecer detalhadamente o imvel.

carreira e impressionante ver como o setor evoluiu nestes ltimos anos. Mas nesta reflexo, uma constatao me chamou a ateno. Percebi que, mesmo diante de tantas transformaes, h uma caracterstica permanente no corretor independente de sua poca: a ansiedade de realizar sua primeira venda. Comigo foi assim tambm. Ainda no

curso de formao eu j mentalizava a minha primeira venda e tudo o que iria fazer com a comisso. Esta ansiedade, contudo, pode ser positiva se nos impulsionar a tomar atitudes conscientes que nos levem a estar sempre vendendo. Todavia, necessrio saber gerenciar este mpeto de realizar a primeira venda para que este sentimento no prejudique o nosso atendimento e, consequentemente, o nosso resultado. Diante disso, no demonstrar ansiedade fundamental. No nos comunicamos apenas por palavras, o nosso corpo tambm comunica e os clientes percebem quando estamos ansiosos. Sendo assim, o corretor deve transmitir naturalidade em sua ao, pois o cliente precisa se sentir seguro para se entregar inteiramente ao atendimento e assim, abrir as portas para uma correta identificao do seu perfil de compra, possibilitando ao profissional da intermedio oferecer

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CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

Esta dica se aplica em ambos os casos. 2. Acredite sempre na venda Outra ttica que desenvolvi para

soubesse que voc era corretor tambm, tinha fechado com voc. E naquele momento a vontade que eu tinha era de me dar uma surra, pois havia perdido uma excelente oportunidade de realizar os meus primeiros atendimentos com clientes com os quais eu j tinha uma maior afinidade, o que, certamente, facilitaria o meu desempenho. Portanto conte para todo mundo que voc corretor, pois seu primeiro banco de dados deve ser consolidado com sua rede de contato. Alm disso, perceba que os amigos so os principais recomendadores do seu trabalho. Por fim, tenha sempre em mente

conquistar os clientes neste comeo no mercado imobilirio foi pedir clientes a outros corretores para eu atender. Porm, quando um colega chega a passar um atendimento para voc, na maioria dos casos, porque ele mesmo j desistiu da venda e no acredita mais na possibilidade de fechar uma negociao. Assim, agarre esta oportunidade com todo o seu empenho e d o seu melhor. Acredite no seu potencial e que possvel fechar o negcio. 3. Faa sua rede saber de voc Toda sua rede de contatos precisa saber que voc existe no mercado imobilirio: familiares, amigos, vizinhos, colegas da antiga profisso, ou seja, todas as pessoas que podero contribuir para a pulverizao da informao de que voc corretor. No comeo da minha carreira no levei esta dica muito a srio e por muitas vezes vi amigos meus no salo de vendas fechando negcio com outro corretor. Quando me encontravam, diziam : Guilherme, voc por aqui, no sabia que estava pensando em comprar um imvel tambm. E eu, meio que sem jeito, respondia: No vim comprar um apartamento, eu sou corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por sua vez sentenciava nossa, acabei de assinar o contrato com outro corretor, se

que a venda fruto de um processo de envolvimento com o mercado e planejamento. E quando estamos no comeo de carreira, estes elementos so ainda mais relevantes. Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir a nossa ansiedade, que natural, como abordado no incio desta reflexo. O cliente no deve perceber o seu nervosismo, porm se isto for inevitvel e o cliente questionar se voc est chegando ao mercado, no minta, seja sincero. Demonstre com atitude e conhecimento de mercado que voc foi preparado e est capacitado para proporcionar o melhor atendimento, bem como para transformar o sonho do cliente em realidade. Lembre-se sempre, o melhor resultado de uma venda no a sua comisso, mas a satisfao do cliente.

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QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

N
do

o princpio anterior vimos sobre a construo da primeira venda, mas uma pergunta nunca cala: negcio no mercado

se encontram no escritrio, voc sabe identificar exatamente a que imveis elas pertencem? 2 Exerccio: O cenrio continua o mesmo, mas agora voc trabalha com imveis em lanamento. Voc estudou o empreendimento? Conhece os detalhes da planta? Sabe que tipo de acabamento ser usado? Quais as possibilidades de personalizao que o seu cliente tem com este imvel? Estudou os ndices de correes das tabelas? Estes dois exerccios poderiam se resumir em apenas uma pergunta: Qual o seu nvel de preparao quando chega ao salo de vendas? Julgo ser fundamental provocar esta reflexo para que voc, corretor de imveis que est chegando ao mercado imobilirio, perceba que as vendas so consolidadas em detalhes e o seu resultado depende de uma srie de variveis, mas, sobretudo, a venda depende de voc, da sua preparao. Imagine voc indo levar o seu cliente a um imvel pronto e chegando l, encontra a casa ou apartamento em uma situao totalmente adversa da registrada nas fotos nas quais voc se baseou para despertar o interesse do seu prospect. Ou o contrrio, imagine que o imvel est no mais perfeito estado e o seu cliente adorou, era tudo que ele queria. Mas na hora de fechar o contrato, voc descobre ali, com o cliente na sua frente, que a unidade em questo j foi vendida. Em

afinal, quanto tempo demora a realizao primeiro imobilirio? Esta uma dvida recorrente e tema de muitos e-mails e comentrios que recebemos diariamente. Mas como o mercado de imveis no to exato como uma conta matemtica, a resposta para esta pergunta tambm no uma sentena imutvel. Portanto, entendo que o tempo para a realizao da primeira venda est diretamente relacionado preparao do corretor de imveis.

Conhece os detalhes do seu banco de dados?

E aqui, importante ressaltar que quando falo em preparao no me refiro apenas ao curso de formao para corretor, mas aos detalhes que fazem parte do dia do profissional e que impactam diretamente nos resultados. Para exemplificar melhor o que quero dizer, vamos fazer dois exerccios: 1 Exerccio: Imagine que voc acabou de chegar ao mercado imobilirio e ir lidar com imveis prontos. Voc sabe quais unidades esto sendo trabalhadas ou anunciadas no momento? J visitou estas unidades disponveis para negociao? Conhece os detalhes do seu banco de dados? Entre as muitas chaves que

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QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

ambas as situaes, pense na frustrao do seu cliente e em como ficaria a sua imagem perante ele.

planejamento

e,

especialmente,

conscincia de que no ser fcil. Perceba que se no tivermos esta conscincia, ficaremos propensos a desistir no primeiro NO que recebermos do cliente. Portanto, quanto mais preparado o corretor estiver, mais fcil ser controlar e fazer a gesto de algumas variveis que fogem da sua vontade como a ansiedade pela venda e a insegurana natural de estar desbravando um novo ambiente de trabalho. Lembro-me, como se fosse ontem, da minha primeira venda e at mesmo do nome do meu cliente. Comigo a venda demorou uma mdia de 30 a 40 dias para acontecer e foi um motivo de grande orgulho, como se fosse um batizado, um momento em que pude bater no peito e dizer: agora sim eu sou um corretor de imveis. Mas este tempo no uma regra, ele varia de acordo com cada mercado, com a realidade da regio e, acima de tudo, depende do corretor de imveis. Vendas no caem do cu, preciso ir para a rua prospectar, ter um olhar atento para identificar as oportunidades e saber potencializ-las. preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que voc existe. Sua rede de relacionamentos o seu maior catalisador de novos negcios. Explore o famoso boca a boca e as redes sociais online. Diga ao mundo com atitudes e palavras: Eu sou

preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que voc existe.
No caso do imvel em lanamento, antecipe mentalmente um atendimento. Pense como ficaria o seu cliente caso voc no soubesse responder as perguntas dele por falta de informao sobre o empreendimento, se no soubesse explicar detalhadamente os itens que compem a rea de lazer, por exemplo, e quais benefcios o cliente poderia oferecer famlia comprando uma unidade do imvel em negociao. Pois meu amigo corretor, bem-vindo ao mercado imobilirio, pois todas as situaes hipotticas que o motivei a imaginar acontecem com mais frequncia do que voc possa dimensionar. Elas so reais, acontecem na prtica e fazem com que os resultados esperados pelo corretor demorem mais tempo para serem conquistados do que o previsto, isto , quando previstos! Esquea os apelos publicitrios que o atraram para o mercado imobilirio: flexibilidade no horrio, resultados rpidos, altas comisses. Tudo isso possvel sim, mas fruto de muito trabalho, preparao,

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QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

Corretor de Imveis e estou preparado para lhe proporcionar a melhor experincia com o mercado imobilirio. Estas so algumas atitudes que faro com que a sua primeira venda ocorra dentro do tempo planejado. Acredito que no existe um tempo certo para ocorrer o primeiro fechamento. Para mim, o que existe meta estipulada, comprometimento, e, consequentemente, meta alcanada de acordo com o que foi previamente estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou mais. Portanto, considero que melhor

adiar o sim dentro de uma perspectiva planejada do que apostar na sorte. Corretor que se aventura no mercado imobilirio sem preparao e planejamento, pouco saber o que fazer quando as oportunidades surgirem.

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PRECISO DE CARRO?

er um automvel certamente um grande facilitador para o corretor de imveis, mas no condio

sim, vital elemento para o nosso sucesso: o relacionamento que criamos com as pessoas que esto em nosso dia a dia! somente por meio de um

primordial para o exerccio da funo. Eu mesmo, quando comecei a trabalhar como corretor, no tinha carro e isto no impediu a minha evoluo, ao contrrio, me motivou a comprometer-me mais com a profisso para que a compra do carro se configurasse como uma meta a ser conquistada em curto prazo.

relacionamento franco e sincero que um colega de trabalho, por exemplo, ter a confiana necessria para fazer uma parceria com voc. por meio, ainda, de um relacionamento transparente que o seu cliente ir perceber a sua inteno em prestar o melhor atendimento e no se importar em lhe dar uma carona ou lhe encontrar direto no imvel. Caso seja questionado sobre os motivos de estar recorrendo a estas estratgias, no invente histrias dizendo que o seu carro est na oficina, que precisou emprestar a um familiar ou que est no lava-jato. Diga a verdade, explique que voc ainda no tem um automvel, mas que est trabalhando firme para que este objetivo seja alcanado o mais rpido possvel. Demonstre esta meta no apenas com palavras, mas com atitudes concretas. Dedique-se a ser o melhor corretor de imveis que o mercado imobilirio pode ter. Planeje-se, estude o seu mercado, conhea os imveis disponveis em seu banco de dados, mesmo que a unidade no seja a que est sendo negociada no momento. Empenhe-se tambm em entender o seu cliente, ele a pea fundamental para a conquista das suas metas, portanto fique atento s relaes que voc vem construindo. Quais marcas e impresses voc tem deixado, j pensou nisso?

Demonstre esta meta no apenas com palavras, mas com atitudes concretas.
Mas antes de adquirir o meu automvel,  cheguei muitas vezes a fazer parceria com outro colega de trabalho e, assim, saamos eu e o corretor dono do carro em parceria de venda. Neste caso, importante procurar um profissional com quem se identifique. Em outras situaes, marcava com o cliente de encontr-lo diretamente no imvel ou na empresa e de l ia de carona com ele. Estas so ocasies ideais? No, no so! Contudo, trabalhamos em um mundo completamente real no qual devemos saber nos adaptar s diferentes realidades. Diante disso, independente de ter ou no o carro, entra em cena um poderoso, e a

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PRECISO DE CARRO?

Acredito gera

que

INFORMAO ESTRATGIA

gera gera

conhecimento, estratgia,

CONHECIMENTO

RELACIONAMENTO e relacionamento gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te vejo no pdio!

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QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS?

corretor

um

profissional

como o nosso papel o de provocar novos comportamentos e promover uma verdadeira revoluo no mercado imobilirio, convido voc a aprofundar um pouco mais desta questo. O resultado do corretor est diretamente ligado sua produtividade, ou seja, ao seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa no vender que, por sua vez, significa no receber, tendo em vista que a remunerao advm das comisses da venda. Desse modo, mais do que em outras profisses, as to merecidas frias devem ser um objetivo programado e planejado, fazendo parte das metas estabelecidas pelo corretor. Com isso, a disciplina um elemento poderoso para conquistar o resultado esperado, pois ao mesmo tempo em que o corretor pode tirar frias a qualquer a momento, ele pode tambm nunca ter a oportunidade de desfrutar deste benefcio. Tudo vai depender das atitudes que o corretor vier a tomar. Portanto, quando digo disciplina me refiro a um conjunto de aes que devem direcionar o comportamento do corretor de imveis para que ele saiba equilibrar a liberdade que a profisso proporciona. Isso envolve a dedicao de um

liberal que pode trabalhar como autnomo ou como prestador de

servio em uma imobiliria ou construtora. Esta liberdade que tanto encanta os entrantes do mercado imobilirio, ao mesmo tempo, acarreta muitas dvidas e uma delas diz respeito s frias. Diferente dos profissionais que trabalham regidos pela CLT, cujas frias esto entre um dos direitos garantidos por lei, o corretor de imveis no conta com este benefcio preestabelecido.

O resultado do corretor est diretamente ligado sua produtividade.

Mas espera a Guilherme, voc est  querendo dizer que o corretor de imveis no tira frias?, voc pode estar se perguntando. Eu respondo: ao contrrio, o corretor pode tirar as frias no momento em que achar mais apropriado, desde que para isso ele converse com a imobiliria, caso trabalhe com esta parceria. Assim sendo, importante lembrar que cada imobiliria ou construtora conta com uma poltica especfica de liberao dos corretores. Diante disso, poderia terminar a nossa reflexo por aqui, afinal, a pergunta deste captulo j foi respondida. Mas

tempo para fazer o seu planejamento, o comprometimento com o que foi planejado, a avaliao das estratgias executadas, a correo das falhas que surgirem no processo e at mesmo a readequao do

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QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS?

que foi previamente delimitado. Desta forma, o corretor de imveis deve ter a compreenso de que os dias de descanso so fundamentais para recuperar as energias e retomar o trabalho com ainda mais disposio e empenho. Todavia, esses dias devem ser reservados para o momento favorvel para isso, ou seja, quando os resultados estiverem positivos e as metas sendo alcanadas, pois como dito anteriormente, as frias devem estar entre os objetivos traados pelo profissional. Veja as frias como uma grande

recompensa pelos seus esforos, pelo resultado positivo do seu trabalho. Aproveite bem a liberdade que a profisso de corretor de imveis proporciona para inspirar novos comportamentos e atitudes. Faa desta liberdade a vlvula propulsora para novos sonhos e projetos.

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QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

ndar bem vestido, ter um bom carro, fazer viagens, conhecer muita gente, trabalhar em um

de alguns momentos junto a amigos e familiares para agir em prol da consolidao da sua carreira. Certa vez um cliente me ligou em uma sexta-feira e pediu para que eu o atendesse no sbado, justamente no dia da minha to esperada folga normalmente o corretor tem uma escala de folgas aos finais de semana.

escritrio confortvel e bem mobiliado, receber grandes comisses tendo em vista um mercado de grande potencial. Eis alguns dos elementos que compem o imaginrio glamouroso dos profissionais que planejam ser corretores de imveis. Este um cenrio possvel e para muitos corretores ele j realidade e, por isso, hoje, a carreira se tornou to encantadora e atrativa e tem despertado o interesse de muito brasileiros. Se voc est chegando ao mercado ou pensando em se tornar um corretor de imveis e acha que o seu trabalho ser colocar um terno, ficar em um escritrio com ar condicionado e esperar o cliente chegar para poder vender e ganhar dinheiro de forma aparentemente fcil, reveja seus planos, pois est com uma viso equivocada da profisso. importante ter em mente que a profisso sim muito enriquecedora e que possvel conquistar os objetivos esperados, mas este resultado fruto de um trabalho rduo. O corretor ganha dinheiro sim e sabe como? Com muito trabalho! Ser corretor de imveis abrir mo de sbado, domingo e feriados. ter hora para entrar e muitas vezes no ter hora para sair. estar em sintonia com o tempo do cliente, estando disponvel para quando a oportunidade aparecer.  ainda abdicar

Portanto, para conquistar os objetivos esperados, no h outro caminho a no ser o trabalho.

E eu, com uma voz que j denunciava o meu pensamento puxa, na minha folga, perguntei ao cliente: amanh? O cliente disse sim e perguntou se teria algum problema. Eu respondi que seria a minha folga. E o cliente prontamente disse: tudo bem, Guilherme, nos encontramos na segunda-feira. Curti o meu final de semana e na segundafeira liguei para o cliente. Na primeira vez ele no me atendeu, j na segunda tentativa foi muito educado e disse: J comprei o meu imvel no final de semana com outro corretor. Meu pensamento na hora foi: perdi uma grande oportunidade! E isso ser corretor de imveis. A partir do momento em que voc assume a profisso,
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QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

tem que entender que necessrio trabalhar onde for determinado e na hora que surgir o cliente, seja o horrio que for, pois este pode ser o momento de realizar o seu melhor atendimento e conquistar os resultados que tanta espera. Para um corretor de imveis que deseja ser um profissional de sucesso, no existe esta histria de que no gosta de trabalhar em um determinado local, no gosta de ficar no estande de vendas, ou no gosta de ir ao bairro x ou y para visitar o imvel. Ele tem que estar onde h um potencial para a venda ser realizada. Alm disso, no basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem que estar na rua, prospectando cliente. Como comum dizer, tem que gastar sola de sapato, pois assim que se constri uma carreira e os indicadores para o seu sucesso. Portanto, para conquistar os objetivos esperados, no h outro caminho a no ser o trabalho, estando consciente da necessidade de, em muitos casos, abdicar da vida pessoal, de renunciar momentos de folga e de lazer e de se posicionar de uma forma diferenciada. E diante desta reflexo podemos retomar a pergunta do nosso captulo Quero ser um corretor de imveis, qual o principal desafio?. A resposta: VOC mesmo! O seu maior desafio no o mercado, no o cliente, no a concorrncia ou seus colegas de trabalho. O principal desafio do corretor de imveis transcender o

senso comum para buscar uma posio diferenciada.

No basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem que estar na rua prospectando cliente.
estudar bastante, estudar o mercado, o que voc vende e as tendncias do setor. ter muita persistncia, determinao e coragem para quebrar as regras. ser apaixonado, pois esta paixo que ir manter vivo o desejo de ser melhor a cada dia, de se superar e surpreender. Faa uma revoluo em sua vida, em suas atitudes e pensamentos. E para isso, seus objetivos e planejamento devem estar bem delimitados e claros para que suas aes sejam bem executadas, pois ser corretor de imveis no fcil, mas ao mesmo tempo muito envolvente e recompensador. Seja bem-vindo revoluo. Seja bemvindo ao mercado imobilirio.

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QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS?

l Guilherme, tenho 19 anos, fao faculdade de administrao e estou pensando em investir

ter com a sua capacitao. Explore ao mximo os aprendizados que ir adquirir na formao para corretor e no saia do curso com dvidas. Empenhe-se em estudar cada vez mais o setor de imveis e o mercado da sua regio. Dedique-se em conhecer o perfil dos clientes e, sobretudo, da empresa onde deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliria ou construtora for o seu objetivo. Baseie a sua atuao em um planejamento condizente com a sua realidade, estabelea metas e comprometa-se em atingi-las com excelncia.

na carreira de corretor de imveis. Tenho algumas dvidas: ser que a minha idade pode me prejudicar neste setor, ser que conseguirei transmitir credibilidade para os clientes?. Este trecho faz parte de um dos e-mails que recebo, semanalmente, de profissionais que desejam investir no mercado imobilirio, mas que esbarram em um grande receio: a idade. A situao no exclusiva para os jovens, uma vez que esta mesma pergunta feita por homens e mulheres mais experientes que tambm enxergam no setor uma maior possibilidade de realizao pessoal e profissional, mas que se angustiam por imaginarem que so velhos demais para a funo. Lidar com as particularidades relacionadas idade um desafio, entretanto, no podemos permitir que este fator lhe impea de concretizar os seus sonhos e projetos. Os preconceitos vo existir, independente da idade ou do setor em que estivermos envolvidos, e o que far realmente a diferena ser o seu comportamento. Comportamentos e atitudes diferenciados, alis, so os principais ingredientes de uma frmula de sucesso em qualquer setor da nossa vida. #ficaadica. Acredito que a principal preocupao que um futuro corretor de imveis precisa

Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores qualificados.
Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores qualificados, que sejam capazes de identificar a real motivao de compra do cliente para assim oferecer a soluo imobiliria mais adequada. Neste sentido, preciso entender a histria do seu cliente e isso s possvel por meio da criao de relacionamentos. No mercado imobilirio, no estamos lidando com uma venda simples. J falei isso e no me canso de repetir, pois compreender esta particularidade do setor imprescindvel para alcanarmos bons resultados.

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QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS?

Quando falo em criar relacionamentos, quero dizer que preciso envolver-se por inteiro no atendimento, buscando conhecer no s a necessidade imediata do cliente, ou seja, se ele est em busca de um, dois ou trs quartos, mas ir mais fundo neste processo. E isso acontece quando deixamos de escutar apenas palavras e passamos a ouvir ideias, sonhos, projetos de vida, quando nos mostramos disponveis para sermos os consultores que o cliente precisa e no apenas o mostrador de imveis, quando conhecemos no s o imvel, mas tambm as particularidades da regio em que ele est inserido, transformando este conhecimento em argumentos de vendas e, sobretudo, quando deixamos de vender tijolos e argamassa e passamos a vender benefcios, qualidade de vida, felicidade familiar e profissional. Lembre-se, ainda, de ter segurana na sua capacidade de superar os desafios e conserve uma boa dose de autoconfiana. A autoconfiana, inclusive, uma arma poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes ficamos buscando uma srie de barreiras para justificar o nosso comodismo, o nosso medo de arriscar e os conflitos e inseguranas em relao idade se enquadram perfeitamente neste contexto. Quando nos conhecemos e confiamos que somos capazes ou seja, de transpor as dificuldades, quando temos

por desafios importante para que possamos nos preparar, porm, esta previso no pode jamais nos paralisar. Coloque de o profissionalismo, como a

qualificao permanente e a construo relacionamentos princpios basilares da sua atuao enquanto corretor de imveis. Junte a isso elementos complementares como uma boa apresentao pessoal e as particularidades que a idade impe, se bem trabalhadas, podem se transformar em grandes oportunidades, como a energia e a disposio da juventude ou a experincia dos mais adultos. Vamos quebrar as regras!!!

autoconfiana, superar estas barreiras fica menos penoso. Imaginar que passaremos

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

oc j ouviu aquela histria da ltima cereja do bolo? Pois , esta expresso utilizada para destacar

que faz uma visita ao salo de vendas ou escritrio. A est o maior engano. Esse um pensamento que domina e impede o novo corretor de triunfar na carreira. O setor de imveis um segmento da economia que est constantemente no imaginrio e nos desejos das pessoas, ento, no h possibilidade de voc no ter clientes. A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou o negcio prprio. Perceba que a prpria especificidade que envolve o cenrio do mercado imobilirio a nossa maior riqueza e o ponto de partida para o nosso sucesso. este entendimento que nos far consolidar relacionamentos duradouros. Por isso, separei 5 meios para voc encontrar e atrair o seu cliente. 1. Coloque a boca no trombone

um diferencial, algo que d sentido, que tira o flego ou o algo de melhor que foi reservado para o final. E foi pensando justamente nisso que resolvemos deixar para o final esta reflexo que para ns, corretores de imveis, vital e pode ser considerada a nossa ltima cereja do bolo: o cliente! Uma das grandes preocupaes dos corretores de imveis que esto chegando ao mercado diz respeito a este elemento imprescindvel para a venda. Ser que vou conseguir algum cliente? Esta a principal pergunta que passa pela cabea do profissional ao iniciar a sua carreira.

A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou o negcio prprio.
Mas, voc que nos l agora pode ter uma certeza: voc j tem uma grande carteira de cliente! Sim, isto mesmo. Duvida disso? Acompanhe com ateno a nossa reflexo e ver que tem mais clientes do que imagina. Muitas vezes temos uma viso restrita do cliente ao considerarmos como um potencial comprador apenas aquela pessoa que liga para a imobiliria/construtora ou a

No achei frase melhor para sugerir o que voc precisa fazer no mais importante e primeiro passo na sua carreira. isso mesmo: coloque a boca no trombone! A partir de agora, todas as pessoas precisam saber que voc corretor de imveis. E repare bem, eu disse TODAS AS PESSOAS. No comeo da minha carreira, perdi a chance de vender para os meus amigos por no comunicar que estava trabalhando no mercado imobilirio. Encontrei alguns deles no salo de vendas fechando negcio com outro corretor e ao conversar com cada um eu pensava: pois , eu podia estar te atendendo.

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COMO ATRAIR CLIENTES?

que esto muito prximas e, s vezes, at nos esquecemos de comunicar a elas que somos corretores e perdemos grandes oportunidades. O seu primo, por exemplo, pode estar neste momento em outra imobiliria fechando negcio. 2. Pea indicao Depois de comunicar a todos que voc um corretor de imveis, pea indicao. Lembre-se, voc j tem uma grande carteira de cliente, ou seja, a sua rede de contato e os elos que, direta ou indiretamente, interagem com ela. As pessoas que compem a sua rede E a conversa flua assim: Amigo: Oi Guilherme, voc aqui. No sabia que estava no mercado imobilirio. Eu: , agora sou corretor de imveis. podem at no estar pensando em comprar neste momento, mas elas podem ter um conhecido que est justamente com este projeto de compra. No tenha vergonha, pea a indicao! mais fcil pedir ajuda para um conhecido do que para estranhos e a possibilidade do seu amigo lhe recomendar como uma forma de ajudar a alavancar a sua carreira muito grande. 3. Use as mdias sociais a seu favor. Vivemos na era da internet na qual as redes sociais online cada vez mais fazem parte do nosso dia a dia. Por que no uslas a nosso favor como uma forma de comunicar ao mercado e a nossa rede de contato virtual que ns somos corretores de imveis? Voc tem perfil nas redes sociais? Como voc tem utilizado estes canais de comunicao? #reflita

Voc est comprando apartamento? Amigo: Sim, acabei de fechar um negcio. Poxa! Se eu soubesse que voc trabalhava aqui, eu podia ter comprado com voc. Essa frase final era como uma facada no meu peito, pois eu realmente poderia estar fechando negcio com ele, e o melhor, comearia atendendo uma pessoa que j conhecia, o que facilitaria o meu envolvimento e reduziria o nervosismo que comum nos primeiros atendimentos. Portanto, coloque a boca no trombone: amigos, vizinhos, familiares, comerciantes do bairro, em suma, o seu ciclo de relacionamento tem que saber que voc corretor de imveis. Essas so pessoas

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

de suma importncia que nos seus canais sociais voc compartilhe que agora corretor de imveis. Eu, por exemplo, mudei a forma como cadastrei meu nome no Facebook. Agora, o Guilherme Machado o Palestrante Guilherme Machado, uma forma simples, objetiva e espontnea de associar as palestras que realizo, sem necessariamente me tornar um chato virtual que fica anunciando sua funo a todo mundo. Alm disso, esta mesma estratgia facilita os mecanismos de busca, aumentando as chances das pessoas me encontrarem atravs das redes. Desse modo, preciso ser estratgico e primar por um equilbrio nesta relao nas redes sociais para no provocarmos e minimizarmos as taxas de rejeio. No v encher o seu mural ou o mural dos seus amigos com propaganda. Comunicar diferente de importunar. 4. Tenha um e-mail profissional Ter um e-mail especfico para o seu trabalho aumenta a sua credibilidade e facilita a organizao. Alm disso, mesmo com os diferentes canais sociais disponveis, o e-mail ainda uma excelente forma de se comunicar. Priorize um e-mail de fcil memorizao e digitao. Nada de encher de nmeros, letras ou coisas engraadinhas. Muitas vezes mais fcil memorizar um endereo eletrnico do que um nmero telefnico e assim o seu cliente poder entrar em contato com maior assertividade. Se tiver

um

endereo de e-mail corporativo,

melhor ainda. 5. Mapeie os formadores de opinio Como voc novo na profisso, importante contar com experincias positivas que lhe ajudaro a construir uma imagem de credibilidade. A opinio que seus amigos e familiares multiplicaro sobre voc pode ser uma forte aliada para a conquista de novos clientes. Sempre temos em nossas relaes de amizade, pessoas que se destacam e so capazes de influenciar outras opinies. A estas pessoas chamamos de formadores de opinio. fundamental mapear na sua rede quem so os contatos que tm este perfil influenciador, pois eles sero fontes valiosas de recomendao. Saber quem so os seus formadores de opinio possibilitar uma melhor gesto da sua carteira de cliente e torn-la mais rica e poderosa junto ao seu objetivo que exatamente gerar cliente. Viu s? Depois destas 5 dicas, voc ainda tem alguma dvida de que possui uma grande carteira de cliente? Contudo, a grande sacada nesta dinmica entender que clientes no caem do cu. Eles esto em todo lugar, mas precisam ser garimpados e lapidados com carinho, como uma verdadeira joia rara, ou ento, a nossa ltima cereja do bolo. Agora se envolver com elas,

interpret-las, adequar a sua realidade e arrebentar nas vendas. Te espero no topo.

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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA!

pensa que acabamos por aqui? No. A revoluo est apenas comeando e s depende de voc.

Vimos que realizao e sucesso, aqueles dois elementos que falamos l no incio da nossa conversa, podem ser conquistados. Porm, eles no devem ser o objetivo final da nossa ao, mas o ponto de partida da motivao necessria para a concretizao de nossos sonhos. Todavia, preciso acender uma luz de alerta. Nenhuma atitude ser transformada se voc pegar todo o conhecimento e provocaes absorvidos neste e-book e coloc-los em uma portinha trancada a sete chaves dentro da sua cabea, como se estivesse com medo de que este aprendizado fosse roubado de voc. voc o principal agente de mudana. Nada do que refletimos at aqui ter sentido se VOC no sair de um estado de inrcia para um estado de inquietude permanente, onde as reclamaes e o medo da mudana so substitudos por atitudes diferenciadas que nos levam a evoluir profissionalmente. Deseja se tornar um corretor campeo? Ento comece a transformao dentro de VOC. Atitude a palavra de ordem! No temos tempo a perder. Mude seus hbitos, construa relacionamentos sustentveis, transforme-se no sucesso do seu cliente. Aprimore seus conhecimentos e, acima de tudo, provoque-se! 

Transforme-se no sucesso do seu cliente.

Sua ao s ser efetiva se voc transformar em prtica as estratgias que descobriu aqui. E mais, o seu sucesso ser certo se voc for capaz de aprimorar as experincias que compartilhamos tendo por base a sua prpria vivncia e dinmica do seu mercado. No h frmulas prontas e isso que torna o mercado imobilirio to atrativo e com potencial incrvel para inovao e descoberta de mltiplos caminhos que nos levam ao sucesso. Tudo isso fruto de um processo, onde

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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA!

Convido

voc

interagir

comigo,

deixando a sua opinio sobre o nosso e-book e tambm compartilhando as informaes com os seus amigos para que possamos colaborar para a consolidao de uma grande rede de transformao do mercado imobilirio. Conhea tambm nosso programa de palestras e treinamentos e descubra um novo mundo de oportunidades para se superar cada vez mais, se consolidando como o corretor de sucesso que tanto deseja. Acesse: http://iimob.me/profissionaldesucesso Quebrar as regras, esse o nosso desafio!!!

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