Asesorando a Panchita

Panchita desea poner una tienda de dulces en un importante centro comercial de Lima. Est por
completar su plan de negocio y solo le falta el flujo de caja que le permitir saber si el negocio es viable o no y
en caso lo sea que tan atractivo puede ser.
Su plan de negocio le indica que su inversin inicial deber ser de US$ 4,000. El plan tambin
especifica todos los equipos innovadores con lo que deber contar y la ambientacin que deber tener el local
para crear la experiencia dulce que Panchita considera exitosa e innovadora. En resumen estos costos son:
(a) Los costos fijos mensuales de US$ 1,000, y (b) los costos variables que estima podran alcanzar el 35% de los
ingresos (El plan de negocio detalla cada uno de los 343 rubros incluidos en estos costos). Por su parte, el
Estudio de Mercado, parte fundamental del Plan de Negocio, le indica que los precios actuales de productos
iguales o similares se encuentran entre $4 y $6 la unidad. Dado que se encuentra en una etapa de introduccin
decide vender los dulces a $4 por unidad.
Desafortunadamente Panchita no ha logrado a travs de la Investigacin de Mercado tener certeza de
la demanda. Tiene datos que le indican que muchos estaran dispuestos a comprar sus productos, pero se
pregunta si ser verdad ya que nunca los han probado. De igual manera, el Estudio de Mercado tampoco le da
tranquilidad dado que solo le indica todo lo que venden todas las empresas similares (Tamao de mercado) y
aunque tiene el detalle de lo que vende cada una, observa que existe una alta diferencia entre las que venden
mucho (quiz por que tienen ms tiempo en el mercado o una marca desarrollada) versus las que venden poco
(que tambin tienen en muchos casos varios aos en el mercado y tambin en algunos casos una marca
conocida). Sencillamente no est segura de su demanda. Solo sabe que lo mximo que podra producir al mes
es 1000 unidades y, por economa de escala, lo mnimo que podra producir es 450. Ella, claro est, espera
vender lo mximo.
Adicionalmente su plan de negocio ha considerado una estrategia para enfrentar la competencia a
travs de la publicidad. Sabe que no podr desarrollarla todos los meses, sin embargo estima que si sus ventas
caen, digamos por debajo de 500 unidades, tendr que invertir en un mix de publicidad (definido en su plan
de negocio) que podra costar entre $500 a $ 1000 dependiente que tan intensiva quiera hacerla. Siempre
buscar el menor costo por supuesto. Por otro lado, sabe que si la publicidad da efecto, la demanda que se
generara la obligara a contratar un asistente. Cree que si sus ventas superan las 700 unidades tendr que
requerir ayuda por horas, lo cual implica un costo que podra fluctuar entre $500 y $700 al mes. Sabe que
tendr que trabajar ms de lo debido al inicio por lo que espera que el ayudante deber implicar el menor
costo posible.
Su asesor financiero le advierte que su negocio debera ser rentable a los seis meses para que no caiga
en problemas financieros serios. Tambin le recomienda que considere el pago de impuesto en su modelo, el
cual es del 30% y que en caso se arrepienta de generar este nuevo negocio podra colocarlo su dinero en una
cuenta a plazo fijo y lograr un inters de 0.64% al mes.
Finalmente Pachita ha preparado un flujo de caja pero teme no estar considerando aspectos
importantes. Confa en su plan de negocio, el cual ha sido felicitado por sus innovadoras ideas, pero ahora
busca una ltima opinin experta con respecto a si debe o no invertir. Panchita sabe que para llegar a una
respuesta se tiene que analizar cada parte de su negocio y acertadamente se ha propuesto preguntar el por qu
luego de cada nueva recomendacin.
Hoy es la primera reunin que tiene usted como nuevo asesor de Panchita. Luego de las
presentaciones, explicaciones y formalidades correspondientes, le toca hablar
Caso de estudio de uso exclusivo en CENTRUM Catlica