4.

Motivacin de vendedores La motivacin juega un papel importante en la administracin de la fuerza de ventas, no slo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que stos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinacin de una remuneracin fija (salario) y una remuneracin variable (comisiones o bonificaciones en funcin de las ventas).

Otras formas de motivarlos podran consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realizacin, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc.
Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivacin [3], dadas las caractersticas de este trabajo. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivacin como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona [2]; por tanto, lo que s se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas ms agresivas, la presin por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...). Ahora, existen diversos mtodos para incentivar a la fuerza de ventas, como losincentivos directos e indirectos [2]:

Incentivos directos [2]: o Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participacin y la comunicacin. o Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayora del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional. o Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

Incentivos indirectos [2]: o Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre s, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

Otro mtodo para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qu los motiva [3], y mejor an, qu es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse, etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por ejemplo: mediante incentivos econmicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes, cruceros, etc...) y otros que la gerencia de ventas puede implementar de acuerdo a las caractersticas de su fuerza de ventas.