El plan de negocios es la parte ms importante cuando quieres empezar un negocio.

La mayora de las personas FRACASA en los negocios por no haber realizado un plan de negocios correctamente.

Esto es, con tu plan tienes que hacer:

La bsqueda de oportunidades Analizar entre varias ideas Una investigacin de mercados La investigacin de la competencia El anlisis financiero de Costos, Pronstico de Ventas, Gastos, Inventarios, Impuestos El plan de mercadotecnia, operaciones y ventas Presupuestos y programacin de actividades Todo esto lo puedes hacer mucho ms fcilmente con CEUN 2.0, Como Empezar Un Negocio Este es un curso donde en 10 horas, vemos de forma fcil, rpida, sin trminos difciles, aplicado a la pequea empresa, con ejemplos, casos y guas de ayuda, COMO HACER TU PLAN DE NEGOCIOS NICO Y EXITOSO. Prueba la primera hora de clase de CEUN sin costo, en

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Saludos, Antonio Ceballos, Director de 100Negocios.com

GuaparaElaborarunPlandeNegocios

NDICE

Pgina

Introduccin.......................................................................................................... 4 1.Guaparaelaborarunplandenegocios .......................................................... 5 1.1Quesunplandenegocios? ................................................................. 5 1.2Beneficiosdeunplandenegocios............................................................ 6 1.3Tamaodelplandenegocios................................................................... 7 1.4Mitosdelosplanesdenegocios............................................................... 8 2.Contenidodeunplandenegocios................................................................... 10 2.1Portada ..................................................................................................... 10 2.2Tabladecontenido................................................................................... 10 2.3Resumenejecutivo.................................................................................... 11 2.4AnlisisFODA........................................................................................... 12 2.5Descripcindelaempresa........................................................................ 13 2.6Anlisisdemercado.................................................................................. 15 2.7Operaciones.............................................................................................. 19 2.8Organizacinydireccin........................................................................... 21 2.9Anlisisfinanciero ..................................................................................... 23 2.10Anexos.................................................................................................... 26 3.Recomendacionesparalapresentacindelplandenegocios......................... 27 Conclusin............................................................................................................ 31 Anexos1 .............................................................................................................. 32 Referencias. ......................................................................................................... 35

Introduccin Cuando encaramos cualquier proyecto enla vida, de negocios o personal, todos tenemos un plan. Puedes ser consciente o inconsciente, verbal o escrito. Todos tenemosunaideadelospasosnecesariosparaseguirunobjetivo,loscostosylos beneficios asociados, los riesgos, las posibilidades de xito y de fracaso. Sin embargoenlosnegociossehacemsnecesarioelcontarconunplanporescrito. Lapresenteguafueelaboradopensandoenlosemprendedoresyempresariosya establecidosquenocuentanaunconunplanporescritoyquedeseanconocerlos pasosaseguirparaelaborarsupropioplandenegocios. Dadoquesunegocioesnico,porloconsiguientesuplantambinsernico.No existen dos negocios iguales y usted es el que ms sabe de los detalles de su negocio.Esaqudonderadicalaimportanciaescribirsuplandenegocios,yaque esto le ayudar a ver su negocio de una manera ms clara y le ser de utilidad comopuntodereferenciaparaverelestadoactualyfuturodesunegocio. Esperamos que esta gua sea de su ayuda y cuando usted tenga alguna duda especificaopreocupacinrelacionadaconsunegocio,nodudeenllamarnospara solicitarasistencia.

NOTA
Si usted desea mayor informacin para redactar su plan de negocios, puede contactrnos en nuestro www.100negocios.com, donde no slo le ayudaremos a crear exitosamente su plan de negocios. Tambin encontrar informacin sobre temas de emprendedores, negocios, ideas, oportunidades, herramientas, cursos, tests y mucho ms.

GuaparaElaborarunPlandeNegocios

1.1Quesunplandenegocios? Podemos definir al plan de negocios como un documento escrito que define con claridadlosobjetivosdeunnegocioydescribelosmtodosquesevanaemplear paraalcanzarlosobjetivos.Sirvecomoelmapaconelqueseguasucompaa.

El plan de negocios es un documento nico que rene toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas,ysirvecomoguaparaquienesestnalfrentedelaempresa.

En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar sobrestadeunadeterminadamanera.Sedefinenlasvariablesinvolucradasen elproyectoysedecidelaasignacinptimaderecursosparaponerloenmarcha.

Segnsealamagnituddelproyecto,larealizacindelplanpuedellevarunosdas o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de imaginaryponerapruebatodaunaestructuralgica.

Durante la elaboracin del plan es necesario dar respuesta a un sin nmero de preguntas acerca dela organizacin es porello que en el anexo 1 se presentan algunas de las preguntas claves ms importantes que usted debera contestarse antesdeempezarconsuplandenegocios.

Esimportantedestacarquesibienlosaspectos financieros y econmicos son fundamentales,

unplandenegociosnodebelimitarsesloaclculoseconmicosynmeros.

La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas, comerciales,deoperacionesyderecursoshumanos.

1.2Beneficiosdeunplandenegocios Losbeneficiosqueseobtienendetenerunplandenegociosescritoson: Los negocios con planes escritos tienen ms xito. Este hecho solamente justificaelgastoyeltrabajoderealizarunplandenegocios. Ayudaaclarificaryenfocarlasmetasyobjetivosdelnegocio. Ayudaacoordinarlosdiferentesfactoresdeunnegocioquesonnecesarios paraelxito. Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinmica del plan fuerzaaconsiderartodoslosfactoresrelevantesdelnegocio,sinolvidarse deninguno. Es una herramienta muy til para conseguir la adhesin de elementos clavesdelnegocio:inversionistas,proveedores,equipodirectivo,etc. Es un cronograma de actividades que permite coordinar la realizacin de tareasdeacuerdoconuncalendarioestablecido. Esunaherramientaparaelmodeladodelnegocioquepermitetrabajarcon flexibilidad enla organizacin,alofrecerla posibilidad de realizar cambios cuandoalgunosdelosfactoresdelnegocioexperimentanvariaciones. Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones del plan original as como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en funcinderesultadosparciales. Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcanamedidaqueelnegocioevoluciona.

Un plan de negocios es un documento imprescindible de consulta para potencialesinversionistasyparaelpropioemprendedor,ascomoparaproyectos

de exportacin ya que ayuda a entender y estructurar mejor el negocio con la finalidaddeestablecerposteriormenteunaslidarelacinmercantil.

Dichoplandenegocioseslacartadepresentacindelempresario,dadoquelos inversionistas y socios se basan en l para evaluar los proyectos que reciben y decidirlafactibilidaddelainversin.

Muchos

proyectos

valiosos

han

sido

descartados por los inversionistas porque no cuentan con informacin clara y precisa para evaluarlaideaonegocio.Porello,paraqueun plan de negocios se transforme en una poderosa herramienta de venta de ideas, es muy importante formular una buena estrategia que ilustre claramente las caractersticas del proyecto, e incluya un anlisis completo y riguroso, tanto cualitativocomocuantitativo.Debeseratractivoyasuvezrealista.

Lapreparacindeunplandenegociosnogarantizaelxitodelnegocio,nienla obtencindeinversionesyapoyos,perosuausenciagarantiza,casiconseguridad, elfracasodelnegocio.

1.3Tamaodelplandenegocios Quetanlargodebesersuplan,aunquelosautoresdifierenunpocoeneltamao de un plan, esto deber determinarse deacuerdo ala naturaleza de su negocio, as como al alcance y objetivos que busque concretar al realizar su plan de negocios.

Unaclasificacindelosplanesdenegociosporsualcanceytamaopuedeserla siguiente: a)PlanResumido.

Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos. Cuando la empresa posee prestigio y xitos anteriores no requiere grandes planes para lograr la credibilidad necesaria y captar la atencin de los inversionistas.Constademximo10pginas.

b)PlanCompleto Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero relativamente importantesounsocioestratgico.Enestoscasos,elniveldedetalledemercado yfinancieroesmayor.Constademximo30pginas.

c)PlanOperativo Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rpido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratgico detallado otras, un plan para los prximos tres a cinco aos, en cuyo caso el plan de negociosoperativoeselmsapropiado.Constademximo50pginas. 1.4Mitosdelosplanesdenegocios

Losplanesdenegociosonaburridos.
Para nada, si usted esta entusiasmado con su negocio, deber sentirse feliz de hacerunplanparaquesteseatodounxito.Suplandenegociosesjustamente el mecanismo que le permitir articular su visin sobre lo que quiere lograr su compaa,adndesedirigeycmovaallegar all, para despus delinear una estrategia que conviertasusmetasenrealidad.

Losplanesdenegociosoncomplicados.
Un buen plan de negocios no debe ser formal nicomplejo,perodeberserconcisoyestarbienescrito.Paraunnegociosimple, bastandosotrespginas.Incluso,puedesescribirhasta2030pginaseincluir grficasotablas.Laclaveesquesealosuficientementeclarocomoparamarcarte unespeciedemapa haciadndedirigirtunegocio.

Noesnecesariohacerporescritounplandenegocios.
Muchos empresarios que trabajan solos, no se toman la molestia de poner por escritolosplanesdesuempresa,perotenertodalainformacinenlacabezano es suficiente. Adems de que al tenerlo por escrito le ser ms fcil recordarlo, comprometerseaescribirunplandenegociosloobligaraenfocarsecabalmente en cada paso a seguir en el proceso de crecimiento, considerar todas las consecuenciasposiblesylidiarconlosasuntosquepreferirasignorar.

As tambin, contar con un plan por escrito, le permitir tener una mayor conciencia, no slo sobre su negocio, sino sobre su desempeo como empresario. Despus de todo, una vez que hayas puesto su plan por escrito, se vers obligado a seguirlo cabalmente o, si no, a inventarunabuenaraznparahacerlascosasdeunmododistinto.Finalmente,si tiene socios de negocios, un plan por escrito reducir los riesgos de malentendidosoconflictosfuturos.

Unplandenegociosslotienequehacerseunavez.
Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sola vez en la vida. No escriba un plan, se congratule por ello y luego lo eche en el olvido. Este deber convertirse en una herramienta que le servir para dirigir tu compaa todos los das. Si busca obtener un prstamo de cualquier tipo, ya sea de una institucin bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitar mostrarles por escrito un planconcisoquedemuestrelaviabilidaddesunegocio.

Suplandebercontenerunaproyeccinafuturoaporlomenostresacincoaos. Bajoelparaguasdeltrminoplandenegociosnecesitarunplanaunaounoa tres aos y uno a cinco aos. Cada ao, asegrese de actualizar sus planes y

metas de modo que siempre mantenga una estrategia enfocada, tanto a largo comoacortoplazo. 2.Contenidodeunplandenegocios A este respecto, existen muchas opiniones acerca de los puntos que debe considerarunplandenegocios,sinembargolamayoradelosautorescoinciden enlosaspectosclavesadesarrollarenunplan.

Unplandenegociosdebercontenercomomnimolassiguientessecciones: I. Portada II. Tabladecontenido III. Resumenejecutivo IV. AnlisisFODA V. Descripcindelaempresa VI. Anlisisdemercado VII. Operaciones VIII. Organizacinydireccin IX. Anlisisfinanciero X. Anexos 2.1Portada La portada deber ser titulada Plan de Negocios, Propuesta Comercial, o Propuesta Financiera. Debe identificar al negocio y al o los directores, adems deincluirformaeinformacinparacontactoposterior(direccinpostal,telfonoy nmerodefax,ascomocorreoelectrnico)

2.2Tabladecontenido Todo plan de negocios deber llevar una tabla de contenido o ndice donde se indiquen los temas incluidos en el plan. No olvide numerar todas las pginas e incluir los nmeros de pgina en el ndice para permitir que el lector regrese fcilmentealaspartesdesuinters.

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2.3 Resumenejecutivo Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se ubicadelantedelapresentacin.Esloprimeroqueleeelreceptordelproyecto,y quizs,porfaltadetiempo,lonico.

Debedescribirenpocaspalabraselproductooservicio,elmercado,laempresa, los factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamientoylasconclusionesgenerales.

Elobjetivodelresumenejecutivoescaptarlaatencindellectoryfacilitarla comprensindelainformacinqueelplancontiene,porloquesedebeprestar especialatencinasuredaccinypresentacin.

El resumen ejecutivo debe ser una breve orientacin y debe invitar al ejecutivo bancariooinversionistaaleerelrestodeldocumento.

Algunosconsejostilescuandoredacteelresumenejecutivoson: Identifique que tipo de negocio es (fabrica, tienda, taller, oficina, etc.), as comolaestructuralegal(propietarionico,corporacin,etc.). Enlistealaspersonasenvueltasenelnegocio. Especifiquecuantodineroexactamentenecesita,yenqueserusadodicho dinero(equipo,inventario,capitaldetrabajo,etc.) Mencionecuanto dinero esta ustedinyectando al proyecto (usualmente se pidequelacontribucinseade2025%enlosnegociosnuevos). Incluyaunaodosrazonesporlascualessepiensaqueestenegociovaa salir adelante (por ejemplo: los dueos tienen 4 aos de experiencia en manejo y direccin en esta industria y la tienda estar localizada en un centrocomercialdondeacudencientosdeposiblescompradores.)

Si bien se ubica al comienzo del plan, es convenienterealizarlo al final, despus de haber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms de tres pginas,preferentementeslouna.

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2.4 AnlisisFODA El Anlisis FODA o Anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazasesunaherramientaqueseutilizaparaconocerlasituacinpresentede unaempresa,identificalasamenazasyoportunidadesquesurgendelambientey determinarlasfortalezasydebilidadesinternasdelaorganizacin.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin, estoimplicaanalizar: Losprincipalescompetidoresylaposicincompetitiva queocupalaempresa. Lastendenciasdelmercado. El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importacionesyexportaciones. Los factores macroeconmicos sociales,

gubernamentales,legales y tecnolgicosque afectan alsector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organizacinquedebenevaluarseson: Calidadycantidaddelosrecursosconquecuentalaempresa. Eficienciaeinnovacinenlasaccionesylosprocedimientos. Capacidaddesatisfaceralcliente.

El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacinpara: Aprovecharoportunidades. Contrarrestaramenazas. Corregirdebilidades. Maximizarlasfortalezas.

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En este punto la UPDCE apoya de manera importante a todas las empresas, ya queofrecemoslaposibilidaddequeconozcalasituacinactualdesuempresa,a travs de la realizacin de un diagnostico empresarial SIN COSTO en su organizacin.Siestainteresadoenesteservicionodudeencontactarnos.

2.5Descripcindelaempresa Contiene la informacin bsica del contexto y el concepto del negocio. Debe explicarqueslaempresayquhace.Debeincluirlahistoriasobrecomollegoal punto o posicin en que se encuentra hoy en da y hacia dnde intenta ir en el futuro.

Esta seccin deber dividirse en dos, la primera deber contener la informacin sobrelaempresaylasegundalainformacinsobreelproducto.

Informacinsobrelaempresa Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una descripcin en uno o dos

enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son lossiguientes: Sealelosdatosgeneralesdelaempresacomoelnombredelaempresa, ladireccin,telfono,mail,etc. Presente una breve historia de la compaa, explicando cuando y como empez su negocio. Esimportante queincluya datoshistricosde ventas, ganancias,unidadesproducidasyvendidas,numerodeempleadosyotros hechosimportantesdelnegocio. Describir claramente de que se trata su negocio, que tipo de negocio es, porejemplosiesmayoreo,menudeo,manufacturaoservicios,etc.

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Explique cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima, SociedaddeResponsabilidadLimitada,etc.)

Seale quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia que tienen.

Describalospatronesdecrecimientodelnegocioatravsdeltiempo. Mencionesusplanesafuturo

Descripcindelproductooservicio Esunadelaspartesmsimportantesdesuplan de negocios. En este apartado tendr la oportunidad de explicar claramente su producto o servicio, identificar sus caractersticas y beneficios, describir las necesidades que satisfacenylosproblemasquesolucionan.

Entrelosaspectosadesarrollarestn: Expliquesuproducto,ques,quehace,suscaractersticasybeneficios. Describa su tamao, forma, color, costo, diseo, calidad, capacidades, duracin,tecnologaypatentes. Expliquetodolorelacionadoconlaproduccin,transportacin,almacenaje ydistribucindelproductooconlaprestacindelservicio. Sealelosmaterialesrequeridosyeltipodetrabajoquenecesita, Indiquecualessonlosproveedoresquenecesitaylarelacinquemantiene conellos. Sealecualessonlasnecesidadesdelmercadoquecubreovaacubrir. Definalaposicinenelmercadodel(los)producto(s)servicio(s)ycules sonlosbeneficiosparalosclientes. Sealelasventajascomparativasycompetitivasdesuproductorespectoa losdelacompetencia.

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2.6 Anlisisdemercado El anlisis de mercado es un estudio que tiene como propsito demostrar la posibilidad real de participacin de un producto o servicio en un mercado determinado.

Elanlisisdemercadobuscaprimordialmente: Definireltamaototaldelmercado. Estimarelvolumenocantidadquesecomercializardelbienoservicio. Definirelsegmentodemercadoalcualsevaenfocarlaempresa. Identificarlacompetenciatantodirectacomoindirecta.

Debidoaloanteriorsedeberealizarunestudiodelentornoanivelmacroymicro. Entendiendopormacroatodaslasfuerzasyactoresexternosalaempresaypor micro entorno a todos los participantes en la cadena de valor directamente asociadosalaempresa:clientes,proveedores,competidoreseintermediarios.

El anlisis de mercado utiliza nmeros y datos de fuentes independientesparacomprobarquehayunmercadoviable ysupotencialdecrecimiento.Paraconocerestainformacin lo ms recomendablees realizar unestudioo investigacin demercados.

La investigacin de mercado se utiliza para conocer la oferta(culessonlasempresasonegociossimilaresyqu beneficios ofrecen) y para conocerla demanda (quines sonlos consumidores y ququieren).

Aunquedemanerausualnoserequieredeunainvestigacindemercadoscaray sofisticada.Sinembargo,unanlisisafondodesunichodemercadoesvitalpara queelnegociosalgaadelante.

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Conlainvestigacindemercadossepuedellegaraconclusionesparalatomade decisionesporejemplosialgnproductooservicionoseencuentradisponibleen sureaypodraserdebidoaqueexisteunafaltadedemanda. Osilademanda esta siendo satisfecha en alguna otra comunidad cercana, por lo cual podra requerir un gasto elevado en publicidad para poder traer a los clientes a que comprenensuestablecimiento.

Unadelasprincipalesfuenteshoyendapara obtener informacin es Internet, ya que puede encontrar desde datos estadsticos hasta investigaciones de mercado completas las cualesestndisponiblesdeformagratuita.

Otra fuente de informacin es el observar a la competencia a fin de obtener informacinsobresusproveedores,materiasprimasyasociacionescomerciales. Hableconlamayorcantidadposibledepersonasdentrodesugrupoespecficode clientes.Realiceencuestas,descubraloquelesgustayloquelesdisgusta,loque quierenyloquedesean.

Noolvideconsultarlibros,publicacionesyrevistasdelsectorolaindustria,yaque estosmediosnormalmentemanejaninformacinmuyactualascomonovedades einclusoestadsticasdesectoroindustriadesuinters.

NOTA:
principales:

La UPDCE apoya a la comunidad empresarial a travs de la realizacin de investigacionesdemercado,tantonacionalescomointernacionales.

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Elanlisisdelmercadodebecontenerinformacinydatosdelossiguientestemas

Perfildemercado. Competencia. Plandemarketing.

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Perfildemercado Esta seccin de su plan debe demostrar que usted tiene conocimientos claros y entiende como se desarrolla el mercado en el cual pretende comercializar su productooservicio. Estaseccindebecontenersedeberesponderalassiguientespreguntas: 1.Quinessonexactamentesusclientes? Describa sus caractersticas tales como: edad, sexo, profesin, ingreso, lugargeogrficoeintereses,etc.

2.Culeseltamaoactualdesumercadoexpresadoendinero? Demogrficamente? Por rea geogrfica? (Podra ser bueno incluir un mapadelreadeinfluencia.) Quporcentajedelmercadoesperaustedcapturar? Cmopiensamantenersuparticipacinenelmercadooincrementarla? Culeselpotencialdecrecimientodesumercado? Que factores podraninfluir enel crecimiento oreduccin del tamao del mercado(incluyendotendenciasnacionales,estatalesointernacionales)? Quimpactotendrestoensuparticipacinoenelvolumen?

Competencia Esta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa van a encajanolidiarconelambientecompetitivodelmercado. Algunas de preguntasimportantes que debes contestar para poder formular esta seccinson: 1. Quines son sus competidores tantodirectos como indirectos?(Por ejemplo, un boliche puede tener como competidor indirecto a un cine o alguna otra forma derecreacin.) 2.Enquesediferenciausteddelacompetencia? Enprecio? Enserviciosalcliente? Envariedadoespecialidad?

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Porlalocalizacin?

3.Culessonsusfortalezas? Qucosasnohacenellosbien? Qucosashacenustedmejorqueellos?

4.Quesloqueustedhaaprendidoalobservarsuoperacin? Cmopuedeustedutilizaresteconocimientoparamejorarsunegocio?

Plandemarketing Todo buen plan denegocios debe contenerun apartado donde se contemple un plandemarketing.ElPlandemarketingeslainstrumentacindelaestrategiade marketing.Slotienesentidosipreviamentehansidodefinidoselposicionamiento delaempresayeltargetosegmentoalqueapunta.

Una vez explicitadas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe producirrespuestasconvincentesatresvariablesfundamentales:

Precio

Aqupreciosevaaofrecerelproducto/servicioycuntoinfluyeelprecioen ladecisindecompradelospotencialesclientes? Cul ser su poltica de precios para obtener una ganancia justa pero al mismotiempomantenersecompetitivo? Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente atentoycordialconlosclientes?o

Distribucin

Cmoyenqulugarsevaavenderelproducto/servicio? Estaustedbuscandovendervolumenenunmercadodeautoservicio? Cmopuedeustedexpandirsumercado?

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Comunicacin

De qu manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientespotencialesseenterendesuexistenciaydeseencomprarlo? Cmopiensaatraerymantenerasusclientes? Cmo anunciar o publicitar el negocio? (No olvide la publicidad y las relacionespblicasdebajocostooinclusolasquenotienencostoalguno) 2.7Operaciones Enestaseccindelplandenegociossedebedefiniryespecificarlasoperaciones ascomoelequipamientonecesarioparageneraryentregarsuproductoservicio.

Algunos de los recursos que se deben considerar para la implementacin del proyecto son las instalaciones, maquinaria y equipo, instrumentacin, insumos, capitalhumanoetc.

Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas,el plan de negocios deber describir el modo en que stas se obtendrn y cmo ser reclutado el personaldeproduccin.Unflujoodiagramade proceso puede ayudar al lector del plan a comprenderlaformaenqueseoperar.

Unodelosfactoresmsdecisivosparaelxitodelaestrategiadeproduccines la administracin de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de produccin para adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una programacin de atrs para adelante, esto significa que la proyeccin de las ventas gobierna sobre el proceso de produccin y determine las cantidades a producir,losinsumosacomprarylosproductosterminadosaalmacenar.

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Es importante que esta seccin contenga un anlisis de los proveedores de insumos para la produccin. Seguramente la calidad de los productos ser un factor de xito del negocio y depender en gran medida de la calidad de los insumos.

Estaseccindebedearmarsedandorespuestaacuatroprincipalestemas:

Ubicacin Dndeestarubicadosunegocio? Culessonsusrequerimientosdeespacioyequipo? Qutipodeespacioes,oficina,industria,ounacombinacindeambas? Existealgunaventajaensulocalizacinaccesofcil,bajocosto,cercade tiendasqueatraiganalosmismosclientes,manodeobraaccesible,etc)? Cuentaconunbosquejo(layout)delasinstalaciones? Tieneconsideradoelespacioparafuturasampliacionesymejoras?

Equipamiento Quequipamientonecesitar? Cuntocuesta? Serequeriralgunainversinenunlocal/plantaomaquinariaespecial? Secomprarelequipoosealquilar? Quinessernlosproveedoresdelequipo?

Personal Cuntosempleadosnecesitarycuantosturnosmanejarn? Quperfilesyhabilidadesnecesitardelostrabajadores? Qu salarios se pagarn en los distintos niveles (Recuerde agregar un porcentajeparapagarlosimpuestosdenmina,dedesempleo,segurode compensacinalostrabajadores,ydemsdeducciones)? Qucriteriosypolticasseusarnparalacontratacindepersonal?

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Procesosdemanufacturayservicios Cuenta con el flujo del proceso en donde se explique el proceso de fabricacinoatencin? Culessonsustiemposdeproduccin? Cmomedir,controlarymejorarlacalidad? Culeselhorariodeoperacin? Dndeobtendryalmacenarlasmateriasprimas? Cmosernlosprocesosdecompra? Dndesealmacenarnlosproductosterminados? Cmomanejarelcontroldeinventarios? Cmosedistribuirnlosproductosterminadosolosservicios? Necesitarcontrataralgunaplizadeseguroparasunegociooplanta?

2.8Organizacinydireccin Enestapartedelplandenegociossedebedescribirlaestructuraorganizacionaly a los miembros clave del equipo directivo. Es necesario demostrar con claridad quecadapersonadelequipoeslamsadecuadaparalasfuncionesqueestarn asucargo.

Este es uno de los factores ms importantes del proyecto, si consideramos que se atribuyen las causas de cierre del setenta y cinco por ciento de los negocios a la falta de unbuenmanejoydireccin.

Ademsdequeenalgunoscasos,comoeldeInstitucionesdeCapitaldeRiesgo, solo leern el resto del proyecto si existe un equipo gerencial fuerte y especializado.Estoesesencialcuandosebuscacantidadesfuertesdedinero.

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Es conveniente limitar la presentacin a un equipo de tres a seis personas, que sern responsables de las operaciones que tendrn mayor influencia en el xito delnegocio.

Se debe explicar quien esta involucrado, incluyendo un prrafosobrecadaindividuodelequipogerencial,listandosu formacin, acreditaciones y experiencia relevante. Adems en algunos casos es conveniente incluir otros mentores o miembros no ejecutivos del equipo, as como consultores o servicios de otras organizaciones, desde contadores hasta abogados.

Paracadaunadelaspersonasmiembrosdelequipogerencialsedebeespecificar losiguiente:

Titulodelaposicin:

Describir los deberes y responsabilidades de cada posicin, tareas, a quienes supervisarnydequiendependern.

Experiencia

Sealarlasempresasdondehanlaborado,quefuncionestenanycuantotiempo lasdesarrollaron,ascomolostrabajospreviosquehayantenidoenlaindustriao comercioenpuestossimilares.

Logros

xitos en trabajos previos, equipos que integraron, proyectos que concretaron, responsabilidadesenproyectosfuerteseimportantes,etc.

Educacin

Brevedescripcindelaeducacinuniversitariayposgrado.

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Para cualquier proyecto se debe mostrar que se cuenta con un equipo con las habilidadesnecesariasparalograrelxito. Algunasdelaspreguntasquedebesformularteparadesarrollarestepuntoson: Quinestaracargodelaoperacin? Quhabilidadesserequieren? Qu experiencia tiene el dueo, gerente, u otras personas clave? (Haga notarlaescolaridadrelevanteylaexperiencia) Se requiere de experiencia externa y de ser as, esta disponible? (Legal, contable,deseguros,mercadeo,personal,etc.) Culeslaestructuradelaorganizacin? Quinledacuentasaquien?

2.9Anlisisfinanciero El desarrollo del anlisis financiero tiene como objetivos principalesel conocer la inversin o financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos esperados,latasainternaderendimientoyderetornodelainversin,ascomoel tiemporequeridoparaalcanzarelpuntodeequilibrio.

Esta es la seccin del plan que obtendr la mxima atencin de sus inversionistas. Todas las ideas, conceptos y estrategias expuestos confluyen en un estado financiero y sus proyecciones. Nada interesa ms a un inversionista como el saber qu se har con el dineroycuandoveragananciasdelnegocio.

Elanlisisfinancieroylasproyeccionesdebenseguirlasnormasdecontabilidad generalmenteaceptadas,yaquelosinversionistasestnfamiliarizadoscondichas normas y esperan verlas reflejadas en el anlisis financiero de su plan de negocios.Asquenotratedeinventarsupropiomtodoyformadepresentacin

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de los estados financieros. Los reportes financieros que debe presentar son los siguientes:

EstadodePrdidasyGanancias(EstadodeResultados)

Esta es una declaracin de la posicin actual de la empresa en trminos de los productos, rendimientos,ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y prdidas correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la utilidadnetaolaprdidalquidaobtenidadurantedichoperiodo

EstadodeFlujodeEfectivo

Este documento muestra las salidas y entradas enefectivoque se darn en una empresaduranteunperiododeterminado,paradetectarelmontoyduracindelos faltantesosobrantesdeefectivo.Serecomiendarealizarloparalosprimeros12o 18mesesdemaneramensualdetallada.

EstadodeHojadeBalanza(BalanceGeneral)

Esundocumentocontablequereflejalasituacinfinancieradelaempresa,auna fecha determinada y que permite efectuar un anlisis comparativo de la misma incluyeelactivo,elpasivoyelcapitalcontable.

Anlisisdelpuntodeequilibrio

Esteanlisismuestraelvolumendeventas,enunidadesfsicasymonetarias,que se deben generar para cubrir los gastos fijos y variables. A partir del punto de equilibrio, su proyecto comenzar a ser rentable. Se recomienda presentar la informacinengrficos.

Estoscuatroreportesinteractanparaproveerunavisintotaldelproyectoysus dimensionesfinancieras.

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Paraproyectosyempresascomenzando,lamejormaneradeanalizarelproyecto es jugando con las principales variables del mismo para entender claramente comointeractanysuefectoenlasganancias.Estasvariablesson:

CostosFijos

Los costos principales que se incurrirn sin importar el volumen de ventas, tales como recursos humanos, consumibles de oficina, seguros, contabilidad externa, etc.

CostosVariables

Estos son los costos directamente relacionados con volmenes de ventas, por ejemplo en el caso de producir una computadora, cada computadora tendr un costodeproduccinysivende10computadoras,tendrquepagar10tantosde produccin.

PreciodeVentas

Eselprecioalqueesperasvendersuproducto.

VolumendeVenta

Eselnumerodeunidadesquepiensapodervenderorequeridosparacubrirsus costos.

Tienequeasegurarsedequelascantidadesderecursosque solicitasonviablesyquepuedengenerarunbuenretornode gananciaalinversionista.Necesitarevisarmltiplesvecessus proyecciones,regresandoyadelantndosehastaqueestde acuerdo con las implicaciones financieras y del

financiamiento.

Eldineroenefectivoeslasangrequelepermiteaunnegocio sobrevivir. El ritmo al que su negocio consume dinero ser la base para

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determinar sus requerimientos adicionales en caso de tener atrasos. Cuanto efectivo consume al mes el negocio? Los reportes financieros por lo general cubrirnlosprimerostresaos.

Sinembargounpuntoimportanteaconsideraresqueentremasafuturoseanlas proyecciones,esmenosfactiblequeestasseancorrectas,yelutilizartotalespor ao son solo una herramienta para mostrar al inversionista el potencial nivel de crecimiento.

Para ayudarle a determinar sus proyecciones financieras en la UPDCE contamos conespecialistasqueleasesorarnparadesarrollarconxitolaseccinfinanciera desuplandenegocios.

2.10Anexos Losanexosseubicandespusdelasconclusioneseincluyendatosdesoporteal contenidodelplandenegocios.

Enloposible,convieneevitarunagrancantidaddeinformacinenlosanexos,a menos que sea indispensable. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principaldebefigurarah.

Sin embargo, a veces resulta oportuno agregar informacin para quien desee profundizarloexpuestoenelcuerpoprincipal.

Serecomiendaanexarlasiguienteinformacindesernecesaria: Informesdeauditorias. Contratos. Currculumsvitaldelequipogerencial(sisonextensos). Folletosocatlogosdemuestra.

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Planosdeplanta Detallesdelprocesodemanufacturaymaquinaria. Otrosdocumentosimportantes.

3.Recomendacionesparalapresentacindelplandenegocios: Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva,yaqueeslaimagendelproyectofrentealpotencialsociooinversionista.

Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo,ademsdefacilitarloscambiosamedidaqueseelaboraelplan.

Algunospuntosatenerencuentaparalaredaccinypresentacinoraldelplande negociosson:

El plan de negocios no debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensinadecuadaesde25a30pginas,incluyendolosanexos.

Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapatransparenteparaincluirunacartuladepresentacin.

El documento escrito del plan de negocios puedeserentregadoalcomienzooalfinalde la presentacin oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes.

Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no saturar deinformacin cada pgina y permiten allector hacer anotaciones durantelalectura.

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Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que mejora la presentacinyfacilitalabsquedadetemas.

Utilizar ilustraciones y grficos, pero sin abusar de este recurso. Los grficosayudanalamejorcomprensindelainformacin,peroenexceso puedendificultarlalecturadelplan.Entodosloscasos,hayqueasegurarse de explicar claramente la informacin que se utiliza en cada grfico, incluyendoreferenciasyepgrafes.

Lashojasqueseutilicenparalapresentacindebenllevarmembrete.Por un lado, esbuenoreforzarlapresencia delemisor en cada pgina. Porel otro, esto permite identificar las hojas si stas se desprendieran de la carpeta.

Elplandebeserconsistente.Loscaptulosdebenguardarcoherenciaentre s.Porejemplo,sienunaseccinsemencionacomofactorcrticodexito larapidezderespuesta,lainvestigacindemercadodeberdemostrarque steesunfactordeterminanteparalacompra,yelcaptulodeorganizacin debermostrarcuntagentehabrquecontratarparaasegurarlarapidez derespuesta.

La mejor manera de vender una propuesta es una presentacin oral con soporte multimedia, ya que permite la manipulacin computadora, animacin, de imgenes de la

adems sonido y

incorpora video. Las

presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de presentaciones (PowerPoint). Tambin puede apoyarlapresentacinconpizarronesorotafolios:siempreesbuenotener a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o

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proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontneo. Un lugarparagraficarpensamientos,hiptesisyrelacionesnoestdems.

Evale previamente a la presentacin quines formarn su audiencia,qu grado deinters tendrn en el proyecto y cunto tiempo tendr disponible para exponer. Estas variables son claves para la organizacin de una presentacineficaz.

En la mayora de los casos, quien hace la presentacin es uno de los interesadosenqueelproyectoseaaceptado,oinclusoesquienlollevar adelante. La audiencia evaluar a la persona e incluir esa evaluacin como factor de decisin. Por esa razn, es importante tener como objetivo cautivar alaaudiencia,mostrandoconocimiento, entusiasmo y confianza. Adems, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harn. Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura crtica.

Lapresentacindebedurareltiempojusto:elsuficienteparaexponertodo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evale la atencin a medida que habla. Si ve que la gente est cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para hacer su presentacin en el tiempo que considera justo, establezca una duracin estimada y annciela: "Voy a exponer el plan para la creacin de una empresa sin antecedentes en el pas. La presentacin durar 20 minutos. Luegodedicareltiempoquedeseenparacontestarpreguntas".

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Maneje la presentacin de acuerdo con el pblico. Si hay participacin, utilcela paraintroducirlos temas (no se altere porque cambi el ordende los temas despus puede recapitular). Si no hay participacin, mantenga unritmoandante.Elpblicoapreciaesteritmomuchomsqueellargo.Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre el momentooportunopararefutarlocondatosconcretos.Tambinpuedeser quenotengaustedunarespuesta.Enesecaso,dgalo:"Esunaexcelente pregunta.Tendrqueinvestigarparadarleunarespuestaapropiada".

Aligualquelasconclusionesdelplanescrito,losltimoscincominutosde la presentacin son claves. Es el momento para utilizar la pasin y poner las cartas sobre la mesa. Aqu puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un xito", o "tengo absolutacertezadequepodrllevaradelanteesteproyecto".

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Conclusin

Nohayqueolvidarqueelprincipalobjetivoderealizarunplandenegociosenuna empresa es el de servir como documento fundamental para el empresario, en la implementacindeunproyectooiniciodeunnegocio,yaseaunagrancompaa osetratedeunapequeaomedianaempresa.

El plan de negocios es algo as como el currculum vitae de un proyecto y en muchoscasosesunaexigenciadebanqueros,gerenteseinversionistas.

Sinembargolaprimerapersonaqueselodebeexigireselmismoempresarioque deseamaterializarelproyecto,yaqueestenoesunmerodocumentoinformativo, un plan de negocios sirve como una herramienta indispensable de trabajo y planeacin,yaquedurantesupreparacinseevalalafactibilidaddelaidea,se buscanalternativasyseproponencursosdeaccinparaqueunavezconcluidoel plan,seponganmanosalaobraenlaconsumacindelproyecto.

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Anexos1 Elsiguientechecklistleayudaratenerunpanoramageneraldelproyectoenla menteantesdeempezaraescribirsuplandenegocios.Elcontarconunavisin globallefacilitarcoordinarsusideas,establecerinterrelacionesentrelosdiversos captulosycontribuiracrearunaimpresindecoherenciayhomogeneidadenel documento. Porquestenegocioserexitoso? Qunecesidadespecificasatisfaceesteproductooservicio? Culeslaexpectativadevidadelproducto? Cmoafectanloscambiosentecnologaasuproductoynegocio? Porquestenegocioyesteproductosonnicos? Tieneelproductounamarcareconocida? Haydemandaexistenteparaelproducto? Elproductoesdelneaohechoalamedida? Elcompradoreselusuariofinaldelproducto? Existensustitutosparaelproducto? Alquilaoesdueodelapropiedadoinstalacionesdelnegocio/comercio? Lasinstalacionessonadecuadasparaunafuturaexpansin? Esusteddueodelapatentedelproducto? Porqutienesunegociounaltopotencialdecrecimiento? Esunproductodeventasmasivasotienepocosgrandescompradores? Culessonlascaractersticasdemogrficasdesusclientes? Culessonlastendenciasactualesdelmercado? Qucaractersticasestacioneshayenlaindustria? Quinessucompetencia? Culessonlasclavesdelxitoensusectoroindustria? Quventajatienelacompetenciasobreusted? Quventajastieneustedsobresucompetencia? Cunto tiempo transcurre entre el contacto inicial con el cliente y las ventas?

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Cmoseinsertasucompaaysuproductoenelsector? Cmodeterminlasventastotalesdelsectorysutasadecrecimiento? Qucambiasenlaindustriapuedenafectarlasganancias? Qusingularidadtienesunegocio? Porqutendrxitosidebecompetirconcompaasmsgrandes? Cmocreequereaccionarlacompetenciaantesusacciones? Cmoharparaocuparunaporcindelmercadoactual? Culessonloselementoscrticosdesuplandemarketing? Quimportanciatienelapublicidadensuplandemarketing? Quinfluenciatienelapublicidadensusventas? Cmocambiarnlasestrategiasdemarketingeneltiempo? Culessonloscanalesdedistribucinqueutilizar? Loscanalesdedistribucinsonaccesibles? Culeslaimportanciadelcontroldecalidadessuproductooservicio? Cmosonlaspolticasdesaludyseguridad? Quinessonsusproveedoresyqueantigedadtienen? Cuntosproveedoresdistintosexisten? Hayopuedehaberescasezdeinsumos? Realizainvestigacinydesarrolloparasuproductoyenqueconsiste? Culeselgastoanualeninvestigacinydesarrollo? Quexperienciadenegociostienesuequipodemanagement? Qulogroshanconseguidosusmiembros? Culessonlasmotivacionesdecadamiembrodelequipo? Puedeelequipoefectuareltrabajopropuestoenelplandenegocios? Cuntosempleadostieneonecesita?Dequetipo? Culessonlasfuentesdelaofertadetrabajo? Culeselcostodelentrenamiento? Existealgnsindicato?Culeslarelacindeesteconlaempresa? Culessonlosrequerimientosdecapitalparalosprximostresaos? Paraqueserutilizadoelcapitalconseguidoatravsdelplan?

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Cmorecuperarnlosinversionistassudinero? Qugananciaspuedenesperarlosinversionistasyencuntotiempo? Quienessernlosreceptoresdelplanyquecaractersticastiene? Quasesoraprofesionalesnecesariaparaformularelplan? Quienespuedenleerlosborradoresyemitirunjuicioobjetivo? Qu objeciones podra presentar el inversionista y que respuestas hay a dichasobjeciones?

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Referencias DROZNES,Lazaro.Manualparaunplandenegocios.Edit.Autodesarrollo, Mxico,2005.

STUTELY,Richard.Plandenegocios.Edit.PrenticeHall,Mxico,2000.

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