PLAN DE MARKETING HAWAAIN TROPICS 1. Cul sera las estrategias de Promocin que la empresa debera implementar en el mercado?

MEZCLA DE PROMOCION La mezcla de promocin es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y consiste en la combinacin de las herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales, y marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos. Las herramientas de promocin son: PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. PROMOCIN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un productos o servicio. RELACIONES PBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, ancdotas, o sucesos desfavorables. VENTAS PERSONALES: presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la compaa con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes. MARKETING DIRECTO: comunicacin directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax, mail, internet, entre otros. Cada categora emplea herramientas especficas para comunicarse con los consumidores; . La Publicidad Incluye transmisiones por radio o televisin, medios impresos, internet, anuncios en exteriores, y otros recursos La Promocin de ventas Incluye descuentos, cupones, exhibidores en PDV, y demostraciones. Las Ventas Personales Comprenden presentaciones de ventas, exposiciones comerciales y programas de incentivos. Las relaciones Publicas Desarrollan boletines de prensa, patrocinios, eventos especiales y pginas web. El marketing directo catlogos, telemarketing, kioscos, internet, etc

La unin y utilizacin de todas las herramientas de promocin, generan comunicaciones integradas del marketing (CIM) es un concepto segn el cual la compaa integra y coordina cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la organizacin y sus productos.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PROMOCION El marketing puede elegir en dos estrategias bsicas de la mezcla de promocin: (1) promocin de empuje y (2) promocin de atraccin. El nfasis relacionado con las herramientas de promocin especficas difiere para ambas estrategias. La estrategia de empuje implica empujar el producto hacia los consumidores finales a travs de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promocin comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. La estrategia de atraccin, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promocin ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atraccin es eficaz, entonces los consumidores demandarn el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarn a los productores. As, con una estrategia de atraccin, la demanda de los consumidores jala el producto a travs de los canales de distribucin.

Estrategia seleccionada

ESTRATEGIA DE JALAR

PROMOCION El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribucin (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.). Se ha considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos: A) Variables a considerar Originalidad. Identificacin plena del target. Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target. Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mix promocional. Ser proactivo. B) Objetivos Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. C) Tcnicas habituales Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos. Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere participacin activa de la persona. Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin marketing relacional. Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento, el clsico 2 x 1, etc. Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc. Los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idnticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promocin. Internet, Facebook, tweter, pginas WEB Revistas, Peridicos, encartes, volantes

Spot publicitario en Radio Paneles y Vallas Publicitarios Concursos de bellezas, Miss Hawaiian Tropic Auspicia Eventos en Playas de Asia, Punta Sal, Patrocina causas de apoyo social Sorteos Patrocina Caminatas

2. Cmo utilizara el presupuesto de US$ 1 milln de dlares para su campaa de comunicacin?

Hawaiian Tropic tiene un milln de dlares de presupuesto de promocin para pasar a lo largo de sus cuatro trimestres de ventas del ao. Una parte de este presupuesto se asigna a las tcticas de prepromocin. Hawaiian Tropic har equipos con dermatlogos y socorristas para ayudar a reforzar la importancia de la proteccin contras los rayos UV del sol. Durante el mes de Diciembre y principios de Enero, Hawaiian Tropic distribuir muestras de productos en cooperacin con dermatlogos y salvavidas que distribuirn la mercanca a los pacientes y baistas. El propsito de este prepromocin es crear lealtad a la marca antes del segundo trimestre, nuestro primer trimestre de ventas. A travs de esta toma de conciencia de la marca, Hawaiian Tropic ser capaz de alcanzar su objetivo de un aumento de las ventas del 18%. Debido a las recomendaciones de salud, la proteccin solar se convierte en una necesidad en los meses con niveles elevados de radiacin UV. Un programa de pulso es el plan de publicidad adecuado para Hawaiian Tropic. La publicidad durante todo el ao asegura que el conocimiento de la marca no se disipar durante las temporadas bajas, lo cual fortalece lealtad a la marca que lleva a un aumento de las ventas. Los Trimestres con mayores asignaciones presupuestales son colocados estratgicamente en las estaciones pre-promocin y promocin. La asignacin presupuestaria que se muestra a continuacin especfica la programacin necesaria para lograr mltiples objetivos de Hawaiian Tropic. 1 Trimestre (Ene Feb Mar): 50% 2 Trimestre (abril mayo junio): 20% 3 Trimestre (julio agosto septiembre): 5% 4 Trimestre (octubre noviembre diciembre): 20% Se requiere la seleccin meticulosa al momento de elegir los medios y vehculos para el presupuesto de Hawaiian tropic. Debido al tamao del presupuesto, es mejor evitar el gasto de su publicidad en anuncios de televisin. Hay otros medios que resultarn ms eficaces para Hawwaiin tropic para obtener la frecuencia efectiva. Hawaiian Tropic debe centrar su presupuesto de comunicacin en radio e incorporar una mayor presencia en las revistas. Tambin debe considerar llegar a medios no tradicionales o below the line y el marketing viral para llegar a su pblico objetivo. El Viral especficamente sera un medio excelente. Con la correcta combinacin de frecuencia y alcance, esta mezcla de medios predice un aumento en el reconocimiento de marca y la lealtad que dar lugar a un aumento de las ventas.

3. Cul sera el posicionamiento para promover el uso de Hawaiian Tropic todo el ao?

SELECCIN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento total de una marca es su propuesta de valor, que es la mezcla de beneficios con base en los cules se posiciona. Es la respuesta a la pregunta del cliente POR QU DEBO COMPRAR SU MARCA? Las posibles propuestas de valor se pueden representar en la siguiente tabla:

Las celdas verdes representan propuestas de valor ventajosas (un posicionamiento que confiere a la compaa ventaja competitiva). Las celdas azules, en cambio, representan propuestas de valor desventajosas, y la celda naranja en el mejor de los caso es una propuesta marginal. MS POR MS: El posicionamiento ms por ms implica ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio ms alto para cubrir los costos elevados. MS POR LO MISMO: Las compaas pueden atacar el posicionamiento de ms por ms de un competidor al introducir una marca que ofrece una calidad comparable pero a menor precio. LO MISMO POR MENOS: Ofrecer lo mismo por menos puede ser una slida propuesta de valor (a todo el mundo le agradan las gangas). MENOS POR MUCHO MENOS: Casi siempre existe un mercado para productos que ofrecen menos, y por ello, cuestan menos. MS POR MENOS: Desde luego, la propuesta de valor ms atractiva sera ofrecer ms por menos; a corto plazo existen compaas que pueden ocupar realmente posiciones cmodas, pero a largo plazo hay compaas que les resulta difcil sostener semejante posicionamiento. Ofrecer ms generalmente cuesta ms, lo cual dificulta cumplir con la parte por menos, incluida en la promesa.

DESARROLLO DE LA DECLARACIN DEL POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de la compaa y de la marca se resume en una declaracin de posicionamiento. Esta declaracin debe seguir el siguiente formato: para (segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (concepto) que (diferencia). El posicionamiento primero declara la afiliacin del producto dentro de una categora y despus muestra su diferencia entre otros miembros de la misma categora. Colocar una marca en una categora especfica sugiere que podra compartir semejanzas con otros productos de esa categora. Pero la superioridad de la marca se enfatiza en su diferencia. En esta tendencia de cambio de consumo, iniciado ya unos aos atrs, incidieron tanto las recomendaciones mdicas como las campaas iniciadas por las marcas para evitar daos en la piel por los rayos UV. En este verano, las marcas continuaron su promocin en las playas y lugares de descanso ofreciendo, a la vez, informacin al respecto. Adems de su campaa en medios y playas, Dermagls Solar apunt a actividades deportivas que se desarrollan al aire libre, como maratones y caminatas. En tanto, Hawaiian Tropic que lidera en el segmento de bronceadores cerr una alianza con Ricky Sarkany y la Sociedad de Dermatologa para educar a la gente sobre el cuidado de la piel, con el desarrollo de una sandalia exclusiva para contribuir con la entidad. Adems, Hawaiian Tropic realiz acciones en playas de Mar del Plata y Punta del Este y desfiles. En tanto, Banana Boat apunt a la familia con juegos en las playas para promocionar un producto nuevo de 100 FPS de proteccin.

El placer de proteger tu piel Climas templados. Las reas de alto turismo. Ubicaciones montaosas estn ms cerca del sol y requiriran de bloqueador solar en climas calientes Lugares con una proximidad cercana al ecuador tienen niveles de intensidad del sol que son mucho ms alto que conduce a una mayor necesidad de proteccin solar. Esta activacin invita a jovencitas entre los 18 a 25 aos a participar del concurso que consiste en colgar una foto en la playa indicando que producto de Hawaiian Tropic est usando seguido de un breve tip para el cuidado de la piel. Las fotos que generen ms me gusta ganarn premios semanales. El objetivo de esta activacin es educar y concientizar a las jvenes a cuidar la piel mientras estn expuestas a los rayos de sol adems, busca lograr el posicionamiento de la marca de manera positiva. Este concurso es reforzado con activaciones por las playas del Per que iniciaron el pasado 8 de Enero.