COMERCIALIZACIN DE PALTA HASS PARA LA EXPORTACIN

INTRODUCCION El presente proyecto de negocios comercializacin de palta Hass, se desarrolla dado que existe a nivel mundial una tendencia al consumo de productos naturales frescos entre frutas y verduras destacando entre ellos la palta hass: nombre cientfico (Persea americana) existiendo as empresas que exportan dicho producto. Sabiendo que en el mercado europeo hay una gran cantidad de consumo por dicho producto.

En la actualidad, son Mxico y los Estados Unidos, los pases donde se produce la mayor cantidad de palta (cacahuate), sin embargo, los pases que ms la exportan son Mxico y Chile (40% de la exportacin mundial), siendo Europa (Francia e Inglaterra) los pases que ms importan este producto.

En el Per, la mayor parte de la produccin de palta se dirige al mercado interno, actualmente exporta slo el 1% del mercado mundial, es por eso que el presente proyecto de negocios se basa en exportar en ms cantidades la palta Hass, ya que el mercado europeo tiene una gran aceptacin de dicho producto. Y el producto tiende a ser un mercado potencial.

Hasta hace algunos aos era difcil imaginar a la palta Hass como opcin de producto de exportacin, sin embargo, el arduo trabajo realizado con la Palta tipo Hass, ha permitido reivindicar este cultivo, llegando en la actualidad a tener ms de 2.5 mil hectreas de Hass en el Per, explotndose a Europa alrededor de 18.7 mil toneladas en el ao 2005";

AMBIENTE EXTERNO
a) Poltico Para la agro exportacin, quien juega un rol muy importante es el gobierno, desde el apoyo a la inversin agraria as como el crear campaas para el ingreso a nuevos mercados, como se tratara en este caso, y es que la competitividad de un pas est definida como su capacidad para alcanzar el xito en los mercados globales, que se traduce en mejores niveles de vida para todos los miembros de dicha comunidad (Incitar, 2003)1 Asimismo, la firma del tratado de libre comercio TLC, que entr en vigencia a partir de Febrero 2009, permite que ms del 90% de las exportaciones peruanas entren con arancel cero a Estados Unidos, entre ellas la de palta, segn indic el Director General de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura.(El Comercio, 2009).

b) Econmico La evolucin del intercambio comercial ha sufrido una cada de 29.3% comparado con Enero del ao 2008 como se puede apreciar en el grfico 1.

c) Socio Cultural El valor nutritivo de la palta, mostrado en la tabla 2, es bastante alto y favorece a la prevencin de cardiopatas y mejora la circulacin. Adems, es un buen elemento para relajarse y combatir el estrs, dado que es un sedante activo, factor que los consumidores podran tomar en cuenta a la hora de la compra.

Por otro lado, la palta es un fruto que tiene diversos usos, como alimentacin, siendo un complemento en diversos tipos de comida as como ser la materia prima, en forma de aceite, para la elaboracin de cosmticos (sobre todo para la piel y cremas de masaje) y la industria farmacutica. El perfil del consumidor estadounidense seguira la trayectoria de las ventas frutas frescas convencionales, muchas veces motivados por la salud y por mejorar el aspecto de la nutricin, y que est siendo adoptado cada vez por ms personas, y es que, aproximadamente el 60% de los consumidores norteamericanos se preocupan de por lograr una dieta ms sana, llegando a un 70% si tienen hijos. De los que desean esta dieta, un 42% los busca para perder peso, un 39% y 30% como prevencin a problemas de salud y consejo mdico respectivamente (FAO, 2009). Exista una tendencia que se est incrementando, por consumir productos orgnicos, siendo las frutas y hortalizas los alimentos ms comprados, y que son adquiridos en mayor porcentaje en supermercados, tiendas de productos orgnicos y sper centros.

Segn El Perfil del Consumidor de Productos Frescos de Estados Unidos, se obtuvieron los principales factores que influyen en la compra, mostrados en el grfico. Asimismo, segn este mismo reporte, la palta se encuentra entre las verduras orgnicas con mayores perspectivas, lo cual puede demostrarse por el crecimiento de la demanda.

d) Tecnologa Existen actualmente en el Per campaas y diversos programas que promueven la exportacin de palta. Es el caso de Sierra Exportadora, programa que incentiva la competitividad a partir de actividades econmicas como la exportacin de palta, dando asesora a 10 regiones del pas as como asociaciones de productores de palta del tipo Hass y Fuerte, siendo notables las mejoras logradas como el rendimiento, pasando de 3 ton/ha a 10 ton/ha (Sierra Exportadora, 2008).

e) Rivalidad Competitiva La rivalidad competitiva para llegar al mercado de EEUU se da principalmente entre Mxico, Chile y California. Los principales productores son Mxico, Republica Dominicana, Estados Unidos, Israel, Indonesia, Brasil, Chile, Colombia, Per y Sudfrica. El pico de la exportacin de Per es en junio y julio. Adems, cuenta con condiciones climticas para la produccin de palta en sus diferentes variedades todo el ao, representando una ventaja competitiva frente al resto de productores.

Existen ms de 20 empresas exportadoras de palta en el Per, lideradas por Camposol, Consorcio de Productores de Fruta, Agroindustrias Verde Sol, Procesadora Larn, Agrcola Copacabana de Chincha.

AMBIENTE INTERNO
Nivel de Recursos La cantidad y calidad de recursos naturales que se tienen en el pas es inmensa. El Per es un pas rico en zonas de produccin de palta y rendimiento de las tierras; sin embargo, se debe incrementar estas capacidades para poder ser capaz de ser el principal abastecedor de Estados Unidos, objetivo del presente estudio.

La

produccin

de

palta en

junio

2012

fue

de

40

mil

151 toneladas

y se increment en 36,6% respecto a junio del ao pasado que registr 29 mil 390 toneladas, debido a las mayor produccin en los departamentos de Ica (48,0%), La Libertad

(40,7%) y Lima (32,8%). Asimismo, aument en Moquegua (126,6%), Apurmac (100,6%), Puno (58,2%), Cusco (14,9%), Loreto (12,9%) Junn (4,3%) y Ancash (3,9%). Caso contrario, se redujo en Piura (-68,8%), Amazonas (-53,3%)

Arequipa (-19,4%) Ayacucho (-15,1%), Pasco (-14,3%), San Martn (-12,3%), Cajamarca (-11,7%), Huancavelica (-7,1%) y Hunuco (-1,2%).

Habilidades Las habilidades con las que debe contar la organizacin es la de trabajar bajo polticas adecuadas de calidad, garantizando el buen estado de su producto cuando llegue a sus clientes. Los compradores buscan a un proveedor que sea capaz de satisfacer sus requisitos y actualmente la certificacin de la calidad es un factor muy relacionado a la competitividad, facilitando cada vez la entrada a ms mercados. Asimismo, debe lograr diferenciarse de la competencia, para que los consumidores exijan palta de origen peruano. Esto se lograra con una buena promocin del producto a ofrecer. La organizacin debe buscar un mejoramiento continuo, innovacin y reingeniera de sus procesos. Si se trabaja con productividad se lograr la competitividad, teniendo una respuesta rpida a los cambios en el mercado. Del mismo modo, aplicar benchmarking, de forma estratgica, al ser una empresa nueva, ser una habilidad que la organizacin debe manejar as como el tener capacidades de negociacin en busca de alianzas e inversin.

Competencias Centrales Los ltimos aos han sido favorables para las agro exportaciones peruanas y es por ello que existe gran demanda para la compra de tierras adecuadas para el cultivo de los diversos frutos, y es que el mercado global pide ms frutas y hortalizas y se tiene que ver dnde producirlas para poder cumplir con los lotes de abastecimiento solicitados. Lo que se busca es convencer a los pequeos agricultores o parceleros precarios que tienen en sus manos las tierras an sin cultivar, sin que esto signifique marginarlos, sino ms bien involucrarlos, logrando la integracin entre campesinos y empresarios, esta sera una de las competencias que la organizacin fomente, para lograr mejores frutos.

La palta Hass tiene un horizonte prometedor, siempre y cuando se logren abrir nuevos mercados, comenta el Presidente de (ProHass, 2009). La empresa exportadora de palta tendr tambin como competencia principal la excelente calidad que brindar al mercado, y al ser la palta un producto perecible pondra hincapi en el correcto desarrollo de la cadena de fro, la cual sigue pasos segn el proceso de refrigeracin llegando de la forma ms ptima al consumidor final. Del mismo modo, contribuir a la inocuidad del fruto, evitando as alguna prdida econmica que podra daar la cadena logstica y la industria a desarrollar, es decir, la eficiencia logstica ser tambin una de las competencias principales a tener muy en cuenta en el desarrollo de la empresa para la apertura de nuevos mercados, punto que es considerado tambin como una competencial central.

CADENA DE VALOR

a) Infraestructura En este punto fueron incluidas todas las entidades que son el constante apoyo para el funcionamiento de la organizacin. Se encuentran empresas reguladoras y promotoras as como el estado, que implica el factor macroeconmico del pas principalmente. Este punto tambin toma en cuenta todo lo referente a carreteras y puertos ya que es muy importante el tema de tiempos, sobre todo al tratarse de un producto perecible. Se debe promover la inversin en estos sectores, para mayor apoyo al exportador.

b) Desarrollo tecnolgico Este punto incluye lo relacionado al acceso a la informacin pertinente y mayor eficiencia en la comunicacin, as como el correcto uso de tecnologas en el proceso que sigue la palta hasta estar lista al consumidor. Se debe promover la efectividad en la empresa, por ello las tecnologas de informacin seran de gran utilidad. Al ser una empresa que recin entra al mercado, el benchmarking sera una buena forma para establecer indicadores o sistemas que permitan comparar el actual desarrollo, para ello es importante la continua investigacin. Del mismo modo, el uso de internet como herramienta para reducir algunos cuellos de botella como el de realizacin de trmites u otras gestiones en las diversas entidades es fundamental.5

c) Recursos Humanos El contar con personal comprometido con el trabajo y conocedores del tema tanto a nivel gerencial como operativo permitir el funcionamiento de la organizacin.

d) Abastecimiento Se debe escoger la mejor ubicacin del cultivo de paltos. El Per es un pas que provee diversidad de suelos para su cultivo, tema que debe ser aprovechado, sobretodo porque el abrirse este nuevo mercado, la oferta debe verse incrementada.

e) Logstica de Entrada El componente principal es la palta, la cual pasar por algunos procesos que sern detallados en captulos posteriores, para los cuales se requieren de diversa maquinaria e insumos que debern cumplir los requisitos establecidos por los entes regulatorios de Estados Unidos. De acuerdo a la estacionalidad de siembra y cosecha se deber programar la entrada del principal insumo.

f) Operaciones Incluye adems de los procesos, los tratamientos en caso deban seguirlos segn los requisitos fitosanitarios. Se debe estudiar cmo afectarn a las propiedades de la palta. Deben estar bien definidas de tal forma que el pedido segn la demanda pueda ser suplido, desde el recojo de las paltas hasta la puesta en barco. g) Logstica de Salida Como se mencion previamente, es importante el cumplir los tiempos establecidos tanto en el transporte hacia el puerto as como la llegada a Estados Unidos. El producto final debe de encontrarse en ptimas condiciones.

h) Comercializacin y Ventas Si bien estas actividades influyen directamente en el proceso de exportacin, son un apoyo fundamental en la promocin del producto en el mercado meta y afectan a cada una de las empresas exportadoras del mercado nacional.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO

Visin Llegar a que el Per sea reconocido como el principal exportador de paltas a Estados Unidos desde Sudamrica. Misin Satisfacer exigencias del mercado y generar competitividad, brindado un producto de calidad.

Objetivos Brindar un producto de calidad ,cumpliendo cada una de las normas requeridas Crear la marca en el consumidor, de tal forma que prefiera adquirir la palta peruana. Impulsar la industrializacin de la palta y su exportacin, pues se crean mayores mrgenes de ganancia. Generar mayores oportunidades de desarrollo para el Per en el sector agrcola, explotando zonas de cultivo. Incrementar el volumen de exportacin de acuerdo al grado de aceptacin que se tenga de la demanda.

ANALISIS FODA Fortaleza: Buenas condiciones agro climticas. Tendencia creciente de la exportacin de palta peruana. Aceptacin y conocimiento de la variedad Hass. Aprovechamiento de estacionalidad de competencia. Campaas agroexportadoras que fomenten la actividad. Oportunidades: Acceso a un nuevo mercado y nuevas oportunidades. Demanda creciente de palta. Contribuira a la exportacin de palta industrializada. Contribuira a la exportacin de palta industrializada. Diversas zonas de exportacin en todo el Per Debilidades: Alta competencia nacional e internacional. Altos costos de produccin. Perecibilidad el producto Escasa promocin del producto Dbil trabajo conjunto con la tecnologa Amenazas: Alta competencia: California, Mxico, Chile. Produccin insuficiente para la demanda creciente. Precio variable Preferencia por palta de California. Inadecuada infraestructura de puertos

ESTRATEGIA DE EXPORTACION

La estrategia de la organizacin se basa en la entrada a nuevos mercados, como lo es Estados Unidos, que tiene un gran potencial de crecimiento, logrando clientes satisfechos. Se llevarn a cabo planes de accin que garanticen que se tenga una estrategia diferenciada en el mercado meta, pues se pondr nfasis en la publicidad, para que el producto peruano sea muy bien reconocido, creando una imagen de marca nacional. Adems, se gestionarn ventajas competitivas basadas en la calidad e inocuidad del producto, para obtener el mnimo de productos rechazados, pues el objetivo de la organizacin es la exportacin antes que la venta nacional. Asimismo, a largo plazo se plantea exportar derivados de la palta como pulpa de palta o aceite, que poco a poco ven incrementada su demanda, y que generaran mayores mrgenes de ganancia.

Estudio de Mercado
El Producto
La palta es fruto de un rbol originario de Mxico y Centroamrica y actualmente ha llegado a ser una de las frutas tropicales ms populares en el mundo debido a su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fcil preparacin. Existen ms de 500 variedades, siendo la Hass la ms comercial en el mundo, y presenta caractersticas como poseer una excelente calidad nutritiva al tener 12 de las 13 vitaminas existentes, es la ms cremosa de las paltas, presenta el mejor aprovechamiento de la pulpa, buena vida de post cosecha y es ms fcil ver el grado de maduracin debido al cambio de color de verde a morado oscuro que muestra. Si bien el producto ser vendido fresco, este puede ser convertido en diferentes formas, de manera casera, como se ve a continuacin:

GUACAMOLE

ENSALADA DE PALTA

El Consumidor
El mercado al que se dirige este proyecto es al estadounidense, el cual tiene entre los factores de compra de productos frescos, en orden de prioridad, el gusto, la apariencia, limpieza, grado de maduracin, valor nutritivo, precio, artculo estacional, conocimiento de cmo se prepara, forma de presentacin, dnde se produce y produccin orgnica. Las caractersticas principales a explotar seran el gusto, apariencia, y valor nutritivo. La poblacin actual de Estados Unidos es 313.847.465 habitantes. De acuerdo a la distribucin que se presenta en el grfico, el mayor volumen relativo de palta se encuentra en Pacfico y Sur Oeste

Alrededor de 43% de familias de todo Estados Unidos compra paltas y aumenta el poder de compra de $39 a 66$ cuando la palta se encuentra en la canasta familiar (Avocado, 2008). Sin embargo, se debe entrar al mercado con mucha cautela, garantizando muy buena calidad y beneficios que la palta peruana pueda aportar, dado que, los consumidores de Estados Unidos cada vez ponen mayor atencin al lugar de procedencia de la palta que consumen, California tiene preferencia, seguido de un lejano Mxico y Chile respectivamente, pero Estados Unidos es un mercado bastante amplio que puede explotarse y as se tenga un pequeo porcentaje en un perodo de introduccin, es considerable.

ANEXO:

Aguacate Paltas Per Exportacin 2012

La exportacin de Aguacate Paltas de Per alcanza los U$ 147 millones a un precio promedio a la baja de U$ 1.78 kilo.

En el 2013 se consolidarn las exportaciones a los United States que ya adquiri U$ 30.2 millones e el 2012. Lidera las adquisiciones Holanda con U$ 63 millones (43% del total), entre 24 Pases compradores.

Son 101 las empresas exportadoras. Lidera las ventas el Consorcio de Productores de Fruta con U$ 22.3 millones (15%), le sigue Camposol U$ 20.1 millones (14%) y Sociedad Agrcola Drokasa U$ 14.3 millones (10%)

Estudio Tcnico
Se estudiar la mejor localizacin para la planta y la capacidad productiva de acuerdo a la demanda y diversos factores limitantes. Del mismo modo se describir el proceso productivo y cada uno de los factores involucrados en el mismo.

Localizacin

La palta Hass es cultivada en diversos departamentos del Per, una ventaja frente a otros competidores. Lo que se busca es el rendimiento mximo del proyecto, y este influir sobre los costos y la distribucin. Del mismo modo, es la inversin ms elevada en lo que refiere a costos fijo y se deben considerar tanto factores macro como micro.

 Macro localizacin Para definir la localizacin ms adecuada se deben considerar los factores de ubicacin de los mercados, costos de transporte, ubicacin de las materias primas, mano de obra y clima, que se detallan a continuacin: Ubicacin de los mercados

El mercado objetivo es Estados Unidos. Al tratarse de un proyecto de exportacin, la localizacin debe estar en la costa peruana, para facilitar la cercana a un puerto, y evitar costos logsticos, por lo que los departamentos de la sierra y selva estaran descartados.

Costos de transporte

Tcnicamente se puede estar ms cerca del mercado, los costos de transporte involucraran cun lejos estn de los insumos (palta) y dems como fertilizantes, empaques, etc., transporte hacia el puerto elegido o ms cercano, y por ltimo el transporte por medio martimo hacia Estados Unidos, que durara aproximadamente 20 das (Obseragro, 2008) El lugar elegido debe presentar preferentemente un sistema fluido de transporte y si se tiene que invertir ms para que el transporte sea realizado de forma ms ptima, se har, dado que es un producto perecible y si bien la Hass es la mejor variedad en cuanto a resistencia de la cscara, eso quita que se le debe dar un trato especial para tener buenos mrgenes de competitividad en cuanto a la calidad del producto.

Ubicacin de las Materias Primas

En la costa peruana, los departamentos donde se siembra palta Hass son Piura, Lambayeque, La Libertad, Ancash, Lima, Ica, Arequipa y Moquegua (Ministerio de Agricultura. 2007). La materia prima podra ser encontrada en cada uno de estos departamentos. Los lderes en hectreas cosechadas seran La Libertad, Lima e Ica.

Cabe resaltar que la poca de cosecha y por ende, de exportacin se da de Marzo a Octubre, con los picos entre Junio a Agosto. Las otras materias primas como embalajes, etiquetas, etc. sern mucho ms fciles de obtener si es que los proveedores se encuentran ubicados fsicamente ms cerca, aminorizando costos.

 Mano de Obra Se deber establecer el nmero de empleados potenciales. Si bien la mano de obra con la que se trabajara es calificada, para el caso de los operarios, estos deben ser entrenados de forma continua. El nivel de desempleo en el Per es relativamente alto, por ello este factor se considerar limitante pues siempre se podr contactar personal que requiera el empleo y tenga las aptitudes necesarias. Clima

La planta debe estar ubicada en el departamento que otorgue el mejor clima para su almacenamiento, este debe ser clido.