Aumentar la utilidad de la empresa Hace tiempo que lei en el blog de uno de mis autores favoritos (Tim Ferriss, autor

del libro "The 4-hour workweek) este post y ahora me he tomado la libertad de editarlo un poco y traducirlo para ustedes, es realmente interesante, si desean leer el artculo original pueden hacerlo desde este link (esta en ingles) "The Margin Manifiest: 11 Tenents for reaching (or doubling) Porfitability in 3 months" y si no saben ingles pueden empezar a leer la primera parte que aqu les presento y posteriormente los siguientes artculos. Espero les guste.

Todas las empresas deben de tener una meta en comn: aumentar las utilidades. Realmente lo que hace crecer a una empresa no son su nmero de empleados, sus ventas, sus sucursales o sus clientes, lo que hace que una empresa realmente salga adelante es son sus utilidades, es por esto que a continuacin mostraremos algunos consejos para aumentar la utilidad en su empresa. Los siguientes consejos estn basados en un artculo escrito por Timothy Ferris, autor del libro "4-hourworkweek" 1.- Los nichos de mercado, no son tan pequeos. Generalmente las empresas intentan atacar un nicho de mercado exclusivamente, sin embargo, se puede tener un nicho y an as venderle a todos. A caso

ustedes creen que los comerciales del Ipod son para personas de edad avanzada, claro que no, son para jvenes pero son tan llamativos que todo el mundo quiere ser parte de ese nicho y sentirse en onda. 2.- Lo que se mide se administra. Es necesario medir todo, pues es la nica forma de conocer que es lo que sucede en el negocio, se necesita tener inclusive un costo por orden a detalle, donde se incluyan costos de publicidad, cuentas incobrables y utilidad deseada de cada pedido. Uno de los principales problemas de las pequeas empresas es que no miden por lo tanto no pueden controlar. 3.- Menos es mas. El expandirse e intentar venderle a todo mundo no es la solucin para crecer, muchas veces el tener una distribucin muy grande lo nico que hace es que se disparen los costos y se convierta todo el asunto en un verdadero dolor de cabeza, por esta razn mejor intenten asociarse con pocos distribuidores donde puedan negociar mejores trminos y les brinde mayores ventas con mejores mrgenes de utilidad, pues recuerden que si su producto es realmente deseado este puede volverse exclusivo de pocos lugares, lo que les permite aumentar el precio y tener mayor utilidad.

4.- Crear demanda en lugar de ofrecer trminos. Es ms conveniente para las empresas crear una demanda con el usuario final en lugar de intentar negociar con revendedores, si le logra crear esta demanda en donde el usuario final desee adquirir el producto por consecuente tambin los revendedores desearn el producto. Generalmente los trminos de pago en 30 das se convierten despus en 60 das, y el tiempo es el activo ms valioso de las nuevas empresas por eso no por

que las otras empresas de su sector ofrezcan trminos quiere decir que ustedes deban de hacerlo. 5.- La repeticin es redundante, la buena publicidad funciona a la primera. Es recomendable usar publicidad de respuesta inmediata, es decir, publicidad en donde el usuario tenga que hacer el pedido inmediatamente despus de ver el anuncio en lugar de hacer publicidad de imagen, ya que la primera es la nica publicidad totalmente rastreable. Buena publicidad y bien enfocada funcionan a la primera vez, es necesario medirla por su regreso de inversin, es decir cuanto se gast en publicidad y cuantas ventas gener de eso. NO HAGAN PUBLICIDAD QUE NO PUEDAN JUSTIFICAR CON UN REGRESO DE INVERSIN MEDIBLE Y ACEPTABLE.
Continuando con los consejos del artculo anterior Como aumentar las utilidades de su empresas, extradas de un artculo escrito por Tim Ferris autor del libro 4-Hour workweek aqu estn los nuevos consejos: 1.-Precios antes de productos. Muchas compaas inician vendindoles directamente a los consumidores por necesidad, pero tiempo despus se dan cuenta que los precios que manejan no son escalables, es decir, cuando llegan desean ofrecerles el producto a distribuidores o revendedores se dan cuenta que los mrgenes que manejan no son adecuados. Lo recomendable es poner precios altos desde inicio lo cual permita mantener mejores mrgenes tanto para consumidor final como distribuidores pero sobretodo hay que probar la demanda del producto final antes siquiera de sacarlo al mercado. 2.- Sacrificar mrgenes al inicio. No hay que producir grandes cantidades de productos para incrementar la utilidad a menos que el producto y la mercadotecnia ya este probada y lista para salir sin hacer cambios. Si los prototipos son muy caros de inicio, es necesario asumir esos costos iniciales para probar la demanda del producto y asegurarse que todo vaya segn lo planeado. 3.- Has que otros negocien en contra de ellos mismos. Cuando se hagan las compras, nunca se debe de hacer la oferta inicial hay que dejar que el vendedor nos de el precio para despus negociarlo. Dos tcnicas que se pueden usar una vez que el vendedor haya dicho el precio, seria ponerse pensativo y decir ese es el mejor precio que me puedes ofrecer? si dicen que si o que no, se debe de aplicar el silencio, hagan que la situacin se vuelva incomoda para el vendedor hasta que ceda, cuando se aplique el silencio el vendedor debe ser quien vuelva a hablar por primera vez. 4.- Hiperactividad en contra de productividad. Estar ocupado no es lo mismo que ser productivo, despus de iniciar el negocio es necesario mnimo una vez a la semana dejar de estar apagando fuegos y problemas para sentarse y analizar los nmeros, analizar como va el negocio y sobretodo ver quienes son esos clientes que realmente estn produciendo todas las ganancias del negocio. Es ms recomendable invertir para duplicar las fortalezas en vez de estar parchando las debilidades.

5.- El cliente no siempre tiene la razn. El 20% de los clientes producen el 80% de las ganancias, es necesario identificar quienes son estos clientes y quienes no, los que no lo sean hay que ponerlos en piloto automtico y no brindarles toda la atencin, en cambio a los otros hay que tratarlos con guantes. Recuerden que si nos enfocamos en cualquier cliente no nos quedar tiempo y sin tiempo no pueden enfocarse en cosas que realmente importa, como hacer crecer la empresa.

6.- Fecha de entrega antes que los detalles. Productos perfectos entregados pasado la fecha de entrega matan mas rpido a las compaas que productos decentes entregados a tiempo. Los productos pueden ser corregidos una vez que se cuenten con flujo de efectivo, los errores se olvidan, pero una fecha de entrega tarde, jams. Las 2 cosas ms comn son las personas talentosas sin xito y las personas que creen que su inteligencia y curriculum justifican una entrega tarde. En conclusin existen varias tcnicas para aumentar las utilidades de las empresas, solo es cuestin de decisin y quitarse de la mente todos esos paradigmas que dicen que los negocios deben realizarse de tal forma, cada quien puede y debe decidir que es lo mejor para su empresa ya que ninguna empresa es igual y lo que le funciona a una puede que no le funcione a la otra. Suerte y mucho xito.